Cómo crear, desarrollar y vender un sitio web de socios con Luke Ward

Eric: Hola, Luke. Bienvenido al programa.

Luke: Hola, Eric. Muchas gracias por recibirme. Emocionado de estar aquí.

Eric: Es un placer. Me alegro de tenerte aquí. En realidad hemos hablado antes, lo que no puedo decir de cada uno de mis invitados de podcast. De hecho, nos hemos conocido en persona antes, que no sólo no puedo decir de mis invitados de podcast, pero no puedo decir de algunas de las personas con las que he estado trabajando en mi empresa, que es muy una de esas cosas únicas sobre el mundo virtual en que vivimos hoy en día.

Luke: Sí, es genial, pero al mismo tiempo a veces es un poco aislante, ¿no?

Eric: Por supuesto. Así que, de lo que vamos a hablar hoy principalmente es de felicitarte. Creo que se está secando la tinta del acuerdo de venta de tu empresa, que fue un viaje de siete años, así que enhorabuena.

Luke: Sí, gracias.

Eric: Así que, lo que realmente me gustaría hacer contigo es volver al principio y entender lo que pasó, cómo empezó, cómo lo construiste, cómo lo hiciste crecer y, finalmente, cómo lo vendiste, y hablar un poco sobre estas diferentes etapas del negocio, las lecciones aprendidas y algunos de los recuerdos que tienes de estas cosas.

Luke: Claro.

Eric: Así que, para empezar vamos a dar a la gente un poco de nivel sobre la visión general de lo que su negocio es, BassGorilla.

Luke: Claro, BassGorilla es un sitio web de membresía que la gente puede unirse si quieren aprender acerca de la producción de música electrónica. Por lo tanto, es un sitio de membresía donde se paga una cuota mensual y que les da acceso ilimitado a todos los cursos de vídeo que tenemos en el sitio web.

Eric: Genial. Y eso es más o menos donde está ahora en el punto de venta y después de los siete años. Ahora, cuando empezaste BassGorilla, ¿cómo decidiste seguir adelante y hacer eso?

Luke: Me apasionaba crear música, había tenido un poco de éxito con ella y había publicado un par de EP en sellos discográficos, y estaba en un momento de mi vida en el que acababa de dejar un trabajo en el mundo corporativo, estaba muy cansado de esa industria. Era básicamente la industria del reclutamiento. Ayudaba a la gente a encontrar trabajo en empresas y sentía que no estaba aprendiendo nada nuevo. Así que intenté encontrar algo nuevo, me mudé a Canadá y tuve que tomarme un año sabático para que me concedieran el visado. BassGorilla era realmente un proyecto paralelo y mi objetivo inicial era tratar de hacer algo así como $15.000 en el primer año. Así que, básicamente, lo que empecé a hacer fue crear cursos basados en mis conocimientos de producción musical y la construcción de mi lista de correo electrónico, y luego hacer lanzamientos y tratando de vender este curso como uno por uno, y terminó haciendo mucho mejor en ese primer año de lo que nunca esperé. Así que, eso es más o menos cómo empezó.

Eric: ¿Tenías alguna experiencia con alguna de esas cosas cuando decidiste empezar BassGorilla? ¿Sabía usted acerca de la construcción de listas, proveedores de correo electrónico? ¿Sabía usted acerca de las herramientas que terminó utilizando para la construcción de sus cursos?

Luke: En absoluto. Pasé muchos días tirándome de los pelos, intentando descifrar WordPress y todo tipo de cosas por el estilo, y simplemente siguiendo a gente online que enseñaba marketing, podcasts. Creo que todo el mundo cuando es bastante nuevo escucha cosas como Smart Passive Income de Pat Flynn y cosas así. Empecé mi propio podcast, que era una de las maneras más eficaces para hacerlo crecer, y sólo una especie de construir una audiencia y una comunidad a su alrededor, y también una especie de alinearme o posicionarme con productores muy conocidos y la red con los productores de renombre, pero sin duda fue un reto en ese primer año de tratar de averiguar todas las cosas de tecnología.

Eric: ¿Y cuánto tiempo te llevó cuando decidiste poner en marcha BassGorilla que realmente tuvieras algo en vivo y en línea con lo que la gente pudiera interactuar? ¿Cuál fue la curva de aprendizaje en términos de tiempo?

Luke: Vale, fue literalmente el 1 de enero de 2013 cuando lo empecé, y estuve trabajando muy duro durante 10 semanas, así que a mediados de marzo fue cuando por fin tuve cuatro cursos básicos, una página web, algunas entradas de blog y cinco episodios de podcast grabados, y fue entonces cuando empecé simplemente a promocionarlo todo lo que pude, sobre todo a través de YouTube.

Eric: Bien. Bueno, eso es bastante rápido, quiero decir, en términos generales. Sé que cuando empecé mi cosa antes MemberMouse, lancé una cosa e-producto y me tomó como un año para ir al mercado, pero creo que eso es sólo una cosa de la personalidad. Procrastino mucho, pero supongo que ayuda si no tienes un trabajo y necesitas ganar dinero, ¿verdad?

Luke: Definitivamente, tienes todo el tiempo del mundo y nada de dinero.

Eric: Sí, y es motivador.

Luke: Sí.

Eric: Ahora, usted mencionó que cuando comenzó, que estaba haciendo un montón de cursos, pero ahora en este punto, es un modelo de membresía. Así que no empezaste con el modelo de afiliación. Ahora que ha experimentado ambos, ¿cuál fue su experiencia de hacer los cursos de una sola vez en comparación con el modelo de membresía, pros y contras con eso?

Luke: El problema de hacer cursos únicos es que estás constantemente en un modo de fiesta o hambruna. Estás lanzando un curso, estás creando expectación por él, y luego, cuando finalmente sale, obtendrás ventas a montones si la gente quiere tu curso, pero luego, una vez que se desvanece o una vez que hay una fecha límite que has puesto para crear urgencia, vuelves al modo de hambruna donde las ventas son muy escasas, especialmente si estás en el primer año de iniciar un negocio.

Recuerdo la desesperación que sentí durante los seis primeros meses. Recuerdo que la primera venta fue de $7, y eso me hizo más feliz que algunas de las ofertas que hice en el mundo del reclutamiento que fueron como 40 o $50,000, esa venta de $7. Fue un momento clave, darme cuenta de que alguien introducía los datos de su tarjeta de crédito y me compraba algo, pero esos tres primeros meses fueron muy duros.

Recuerdo haber hecho como $300, y luego $400, y no fue hasta julio cuando había construido, creo que tenía una lista de alrededor de 1.000 personas, y fue un estilo de producción musical que era muy popular en el momento en 2013 llamado Neurohop, que es básicamente un estilo de música, pero suena como el hip-hop, pero con sonidos de línea de base en movimiento morphing realmente extraños. Así que creé un curso que enseña cómo hacer ese tipo de sonidos y deconstruir cómo los productores conocidos están haciendo esos sonidos. Había entrevistado a algunos de esos productores en el podcast, y a mi lista de 1.000 personas creo que hice 60 ventas de un producto $50, y ese mes creo que hice $6.000, que fue un salto masivo. Luego de eso fue de nuevo a menos de un $1,000 al mes. Así que fue duro.

Eric: Entonces, ¿cuál fue el momento en que decidió hacer un cambio y pasarse a otra cosa?

Luke: Me presentaron a otra persona que estaba haciendo un sitio de membresía. Él estaba empezando su sitio de membresía, y estábamos cenando juntos con algunos otros amigos y mi esposa, y él me dijo que había conocido a alguien que era muy exitoso en línea, y le preguntó a ese tipo ¿cuál es la única cosa que usted recomendaría hacer hoy para mí empezar? Y él dijo: "Usted sólo debe comenzar un sitio de membresía desde el primer día". Por lo tanto, eso fue como una bombilla momento para mí, e inmediatamente al día siguiente empecé a aplicar eso. Tenía una buena cantidad de cursos, y tenía una lista de correo electrónico muy sensible. Así que básicamente creé mi primer sitio de membresía usando un plugin de membresía no muy bueno, lo lancé, se lo conté a mi lista, pensé que tendría montones de miembros que se registrarían inmediatamente, y no fue así en absoluto. Fue como un goteo. Creo que al principio se inscribieron dos o tres personas, pero seguí insistiendo y trabajando en la oferta para hacerla más atractiva. Tienes que tener una razón muy sólida por la que alguien quiera pagarte una suscripción recurrente cada mes. Así que trabajamos en los aspectos de la oferta, el aspecto comunitario, y finalmente empezó a funcionar muy bien.

Eric: Cuando dices que trabajaste en los aspectos de la oferta, ¿con qué mandos jugabas?

Luke: Bien, a qué tienen acceso. Si sólo tienen acceso a cursos, eso es una cosa, pero si tienen acceso a una comunidad donde pueden conocer a gente con ideas afines, hacer preguntas, cosas así, eso es una cosa. Otra cosa que introdujimos fue una sección de comentarios de música de la comunidad donde la gente podía publicar sus pistas o trabajos en curso y obtener comentarios sobre ellos para ayudarles a mejorar, y otra cosa que hicimos para mejorar la oferta fue que me puse en contacto con un montón de empresas de software de música y les pregunté si estarían dispuestos a ofrecer algún tipo de descuento o código de cupón para nuestra comunidad de miembros, y tengo cerca de 15 de ellos de acuerdo con eso, y eso es sólo otra parte de la oferta que hace que sea más atractivo, porque si usted puede ahorrar dinero en plugins de música, a continuación, que terminaría más que cubrir el costo de su membresía en muchos casos.

Eric: Sí, y tanto tú como tus afiliados y esas empresas salís ganando.

Luke: Sí, definitivamente.

Eric: Entonces, quiero volver un poco a esa cena que tuviste donde el tipo te dijo: "Haz el sitio de membresía". ¿Hubo alguna razón en particular que te dio en ese momento para respaldar su declaración?

Luke: Definitivamente, era todo el concepto de tener consistencia con sus ingresos y la estabilidad en su negocio, y eso era una cosa que mi negocio estaba realmente sufriendo. Así que esa era claramente la solución para arreglar ese problema.

Eric: Genial, y ahora que has pasado por el proceso, además de esa cualidad de un sitio de membresía, ¿hay otros que consideras que han sido beneficiosos?

Luke: Bueno, yo diría que el fomento de una comunidad realmente sólida es una gran cosa que hacer, porque una vez que tenga esa comunidad en su lugar, usted es capaz de obtener retroalimentación de ellos en lo que no es tan bueno acerca de su sitio, lo que es grande acerca de su sitio, sino también qué tipo de contenido que quieren. Así, cuando estás haciendo contenido basado en lo que sus miembros están pidiendo, entonces va a atraer a más y más personas similares que están en ese nicho. Por lo tanto, creo que el aspecto comunitario de tener un sitio de membresía es realmente sólido y realmente ayudó a crear una comunidad muy, muy sólida para nosotros.

Eric: Sí, y eso es genial para la retención, es genial para la difusión boca a boca de su sitio y otras cosas por el estilo. En términos de crecimiento de su sitio fuera de ese beneficio de tener la comunidad y las personas que comparten con personas de ideas afines, ¿hubo alguna otra herramienta de marketing o esfuerzos de marketing que se encontró a ser muy exitoso para usted cuando se ejecuta el negocio?

Luke: Sí, hay un par de cosas. Así, cuando nos fijamos en el valor de por vida del cliente, Creo que hemos trabajado que la nuestra era, para un miembro mensual que estaba en algún lugar entre un 120 a un $150. Por lo tanto, la búsqueda de formas de aumentar que cuando se tiene una comunidad de clientes probados, usted está pensando en qué más se les puede vender que valdría la pena para ellos. Así que, una de las cosas que empezamos a ofrecer fueron cursos basados en seminarios web que serían de cuatro semanas o seis semanas de duración donde, básicamente, nos asociaríamos con otro productor musical muy conocido y respetado y lo conseguiríamos para enseñar básicamente en vivo en línea a través de seminarios web en un entorno interactivo con un grupo de estudiantes que habían pagado para estar en ese curso webinar. Así, él enseñaría durante dos o tres horas en un domingo, y luego lo haría todos los domingos para los próximos cuatro a seis domingos. Después de cada sesión en vivo, donde la gente puede hacerle preguntas directamente, enviaba el trabajo que había hecho, la música que había hecho durante esa semana para que la gente pudiera hacer ingeniería inversa y jugar con ella. Los vendíamos por entre 200 y $300 cada uno, así que ofrecíamos descuentos a los miembros y les dábamos la primera oportunidad de apuntarse a cualquiera de esos cursos y poníamos un tope, y luego lo abríamos a la lista de correo electrónico.

Así que, eso realmente ayudó a aumentar el valor de por vida. Tengo un montón de, hay un montón de miembros en nuestro sitio ahora cuyo valor de por vida del cliente es mucho más de un $1,000 gracias a esa cosa.

Eric: Entonces, tienes un catálogo básicamente que cuando la gente se une al sitio, obtienen acceso a este catálogo digamos predeterminado de contenido más la comunidad, y luego estabas produciendo cursos o webinars únicos con productores que tenían un nombre, y luego los venderías como artículos separados.

Luke: Sí, exactamente.

Eric: Vale. ¿Cómo organizaste esos tratos con los productores? ¿Cuál fue su opinión al respecto?

Luke: Por lo tanto, para esos tipos particulares de cursos, los cursos de webinar, les daría una participación en los ingresos, por lo que un porcentaje de las ventas totales, pero cuando estoy pagando a los productores para crear cursos basados en vídeo que todos los miembros tienen acceso, yo sólo les pagaría una cuota única, porque en mi opinión, usted realmente no quiere entrar en una situación de participación en los ingresos con ellos en eso, porque simplemente se pone tan difícil y complicado de calcular cuánto se les debe cada mes. Es una carga administrativa y acabará con tus beneficios. Así que sólo hay que pagarles una cuota única y hacerles firmar un contrato que otorgue a la empresa todos los derechos sobre el material, y luego somos libres de hacer lo que queramos con él.

Eric: Y con el contenido del seminario web en el que haces el rev share, ¿haces entonces una situación de evergreen con eso y permites que la gente lo compre después o sólo permites el acceso cuando está en directo?

Luke: Sólo hemos permitido el acceso cuando está en directo.

Eric: De acuerdo.

Luke: Pero de vez en cuando hay gente que te manda un correo y te dice: "Oye, ese curso que hiciste con ese tipo hace nueve meses. ¿Puedo comprar los videos de eso?" Así que sí, tal vez en retrospectiva debería haberlo hecho de esa manera.

Eric: ¿Quién sabe? Quiero decir, parece que ha funcionado, porque la cosa es que si luego lo haces, si lo haces de tal manera que puedan comprarlo, pues ahora vuelves a estar en esa situación que acabas de decir que es difícil de administrar, ¿no? Porque ahora necesitas tener algo que pueda ser comprado por todos con la parte rev, con el productor.

Luke: Sí.

Eric: Y también, yo diría que para las personas que están acostumbradas a formar parte de tu comunidad, el aspecto de escasez de un seminario web que saben por experiencias pasadas que no va a estar presente puede terminar con más ventas, ¿verdad?

Luke: Sí.

Eric: Lógicamente, ¿quién sabe? Tendrías que probarlo, pero yo pensaría que si la gente sabe bien, bueno, puedo hacer esto cuando quiera, quizás lo haga en tres meses o algo así y luego simplemente no terminan haciéndolo.

Luke: Desde luego. Sí, el aspecto de la urgencia es enorme.

Eric: Sí. ¿Alguna vez te metiste en alguna automatización de marketing, o la publicidad de Facebook, o hacer algo de esas cosas con su negocio?

Luke: Sí, automatización de marketing fue una de las primeras cosas que me metí, y la forma en que me metí fue que hice un video explicativo para mi sitio web, y se lo envié a un tipo, un tipo canadiense que tenía un montón de episodios de podcast en el momento y que era una especie de tipo respetado en la comunidad de marketing. Así que le envié mi vídeo explicativo y le pregunté qué pensaba de él, y lo destrozó por completo, pero me dijo: "Oh, deberías echar un vistazo a este tipo llamado Jermaine Griggs que dirige un sitio web llamado Hear and Play, donde enseña a la gente a tocar el piano con sólo escuchar y no necesitan ser capaces de leer partituras". La razón por la que me recomendó Jermaine Griggs fue que Jermaine Griggs estaba muy metido en la automatización del marketing y la segmentación de sus listas de correo electrónico utilizando Infusionsoft. Por lo tanto, que tenía sentido total para mí cuando pensé en todas las diferentes personas que están en la producción musical y los diferentes programas que utilizan, estaciones de trabajo, sino también los diferentes estilos de música que hacen, y también lo que perciben como su debilidad, si eso es el diseño de sonido o mezcla y masterización, o la composición, así sucesivamente y así sucesivamente.

Por lo tanto, me sumergí en eso, no fui con Infusionsoft porque tenían una cuota masiva para empezar a utilizar su software, creo que es como $2,000 por adelantado, o lo era en ese momento, para tener a alguien básicamente implementarlo para usted. Así que opté por Ontraport, que es una solución muy similar, y me metí de lleno en ella, y creo que segmentar mis listas fue una gran ventaja que realmente me permitió hacer crecer el negocio. Así que, sí, definitivamente contento de haber descubierto que desde el principio.

Eric: ¿Puedes hablarnos un poco más de cómo implementaste la segmentación en tu lista y cómo aprovechaste esa segmentación una vez que la implementaste?

Luke: Sí, por supuesto. Muy bien, cuando tienes descargas gratuitas o cosas gratis para que la gente opte, la mayoría de las veces, la mayoría de los vendedores sólo piden una dirección de correo electrónico, o podrían pedir el nombre y la dirección de correo electrónico, y eso está bien, pero puedes crear una encuesta de varios pasos que ejecute a la gente a través de una serie de preguntas, siempre y cuando no los ejecutes a través de demasiadas, pero cuanta más información recopiles sobre las personas, más fácil será segmentarlas. Por ejemplo, si la gente llega a la página de aterrizaje para descargarse algún recurso para la producción musical, les preguntaríamos: ¿cuál es tu mayor reto en este momento? ¿Es la mezcla y masterización, diseño de sonido, composición y arreglos, o algo más, no puedo recordar, y luego la siguiente pregunta sería, ¿qué estación de trabajo utiliza usted? Eso es muy importante porque la gente que utiliza Ableton Live no va a estar interesada en cursos que se imparten en Logic Pro por ejemplo, la mayoría de las veces. La tercera pregunta es: ¿qué estilo de música haces? Hay muchos géneros y subgéneros de música electrónica.

Esa segmentación por sí sola nos permitiría poner a la gente en diferentes secuencias de correo electrónico para enviarles contenido que fuera muy relevante para ellos. También nos permitiría ver cuál es la estación de trabajo más utilizada, cuál es el desafío más común que la gente tiene, y cuál es el estilo más común o estilos de música que la gente está haciendo, y que era información útil para poder crear cursos que eran propensos a vender más. Fue una gran ventaja.

Eric: Eso suena como un ejercicio súper valioso, y una de las partes de eso, llegando al punto en el que empezaste a hablar de eso, implícito en tu respuesta es que necesitas realmente ir y entender cuál sería la segmentación apropiada estratégicamente para que puedas hablar con la gente, ¿verdad? Usted tiene que entender bien, en mi negocio y, básicamente, mi mercado, ¿cuáles son las formas en que puedo romper esto, de modo que de una manera útil, para que yo pueda hablar con ellos más directamente?

Luke: Sí, definitivamente.

Eric: Y en su caso, que figuran los ejemplos del tipo de DAW que están utilizando, el software, los tipos de música que están produciendo, pero esto va a ser un ejercicio que cada negocio individual tendría que pasar y entender, pero super útil y beneficioso para hacer eso.

Luke: Sí. Una cosa que podrías hacer es enviar una encuesta a tu lista de correo electrónico existente y tal vez ofrecerles algún tipo de incentivo para completarla, o no, depende de ti, pero sólo encuestarlos, obtener un montón de información y luego analizar sus respuestas para decidir cómo podrías segmentarlos. Eso podría ser útil.

Eric: Sí, claro. Dando un paso atrás un poco. Estamos recorriendo el camino desde que empezaste el negocio, construyéndolo y haciéndolo crecer, y algunas de las cosas que has hecho para lograrlo. Pero una de las cosas que sé que es una parte de este viaje innatamente es que a veces hay cosas que suceden que te hacen no querer hacerlo. ¿Hay cosas que puedas recordar del viaje en las que te encontraste con obstáculos que realmente te obligaron a dar un paso atrás y evaluar la situación y luego avanzar en una dirección diferente?

Luke: Sin duda. Creo que uno de los peligros de dirigir un sitio de membresía es dejarse abrumar y complicarlo todo demasiado. Es mi forma de ser. Tiendo a mirar algo, especialmente cuando tienes un software extremadamente potente como WordPress y otras herramientas, y empiezas a pensar en cosas que puedes hacer con él y a tener ideas, y si no tienes cuidado te metes en un agujero de conejo y te encuentras construyendo algo que es extremadamente complicado, y luego es un dolor de cabeza gestionarlo, se rompe a menudo, cosas así. Los problemas del sistema pueden ser algo a evitar. Por lo tanto, uno de mis mayores consejos para cualquiera que me escuche es tratar de mantener todo tu modelo de negocio y tu sistema lo más simple posible para que puedas enfocar tu energía y esfuerzos en cosas más importantes, así que eso es lo primero.

En segundo lugar, cuando enseñas algo que era o es una pasión para ti, especialmente si es una actividad creativa como hacer música, puede afectar mucho a tu propia creatividad y a tu pasión por ello. Así que lo que antes era una pasión se convirtió básicamente en un trabajo, y si piensas en crear música, es un proceso muy creativo. Muchas de las cosas que haces cuando estás componiendo una pieza musical tienden a ser lo que podríamos llamar accidentes felices, y puedes descubrir que suena bien, no esperaba que saliera así, pero suena mejor de lo que había planeado que sonara. Ese tipo de creatividad puede morir cuando tienes que enseñar metódicamente cómo hacer un proceso en la producción musical, y esa es una de las cosas que me pasó, y mi pasión por hacer música realmente murió, especialmente en los últimos dos años, y simplemente no estaba haciendo nada de música, lo cual fue una verdadera lástima porque es mi verdadero hobby y mi verdadera salida para la creatividad. Así es como me distraigo de mi trabajo. Así que, desde que vendí este sitio hace poco, esa pasión ha vuelto y he vuelto a dedicar tiempo a hacer música, lo cual es estupendo.

Eric: ¿Cuál fue el punto de ruptura? Quiero decir, porque me imagino que, que no, que ocurrió un poco antes de que en realidad tal vez incluso considerar la venta de la empresa. Tal vez incluso temprano, y usted dijo que los últimos dos años, pero estoy seguro de que ocurrió en alguna forma antes que eso.

Luke: Sí, definitivamente. Creo que ha sido todo el tiempo en realidad. Los siete años que he estado haciendo esto. Cada vez que estaba haciendo algo de música sólo para mi propio disfrute, me gustaría estar pensando, "¿Es esto lo suficientemente bueno como para mí para enseñarlo y convertirlo en un curso?" Y en muchas ocasiones, realmente lo hice. Convertí una pieza musical que había hecho en un curso, y eso no era realmente lo que me gustaría hacer con ella. Me gustaría seguir haciendo música como artista, y eso afectaría a mi creatividad también, porque estoy haciendo algo que estoy planeando lanzar como un curso, trataría de simplificarlo y hacerlo de una manera metódica en lugar de dejarse llevar por la corriente.

Eric: ¿Crees que la externalización podría haber ayudado? Si externalizas los aspectos de disección y producción de convertir algo en un curso, ¿te habría ayudado en algo en términos de distanciarte de ello sintiendo que la escritura y la música eran el trabajo?

Luke: Bueno, subcontraté la creación de muchos cursos y aún así no sirvió de nada, porque seguía mirando la música que hacía y pensaba: "¿Podría publicar esto?". Porque si lanzas un curso por ti mismo como propietario de un negocio, entonces ahorras el dinero que de otro modo estarías pagando a los productores. Por lo tanto, eso fue un problema para mí personalmente.

Eric: Vale. Entonces, dado que esto era básicamente un reto del que no podías escapar, empezaste a pensar en vender el negocio. Ahora, ¿cómo lo hiciste, de convertir eso de sólo una idea y un pensamiento, ¿cómo lo llevaste al mundo real que empezar a buscar y buscar para hacerlo realidad?

Luke: Así que, la primera vez que hablé con alguien de una correduría de sitios web fue en 2016, y ese tipo estaba con Empire Flippers. Me dio un montón de buenos consejos, y una de las cosas que me dijo es que realmente necesitas tener a alguien que pueda gestionar el día a día del negocio. Por lo tanto, si eso es un gerente de proyecto o una persona de atención al cliente, o ambas de esas piezas en su lugar, usted necesita eso, y en el momento en que había dos de esas personas en su lugar, pero lo que faltaba era que no tenía realmente sólidos procedimientos operativos estándar. Así que, durante los dos años siguientes, trabajé en ello y creé un montón de listas de comprobación y tutoriales en vídeo paso a paso para enseñar todos los aspectos de la configuración de los cursos en el sitio de afiliación, cómo gestionar todos los posibles problemas de asistencia que pudieran surgir y todas esas cosas, y conseguí un gestor de proyectos para gestionar la promoción de los cursos y la contratación de cursos, y una persona para las redes sociales. Hay mucho que hacer, ¿verdad? Con un sitio de membresía de esta naturaleza.

Por lo tanto, tengo todo eso en su lugar y entonces yo diría que probablemente hace cuatro meses empecé a llegar a los corredores. Me gustaría hacer búsquedas en Google, encontrar corretajes sitio web que parecía de buena reputación, enviar mi información a ellos, tener llamadas telefónicas con ellos, y, finalmente, se establecieron en un corretaje que yo estaba contento con, y sólo cuando a través del proceso con ellos y-.

Eric: ¿Puedo interrumpir un segundo?

Luke: Sí, claro.

Eric: Así que, cuando se entrevistaba con estos corredores y ellos con usted, ¿qué tipo de información les interesaba para mantener una conversación más profunda?

Luke: Una de las cosas que más me llamó la atención es que venden negocios a personas que están invirtiendo en un negocio. Por lo tanto, estos compradores potenciales de su negocio suelen ser personas que quieren comprar el negocio con la idea de hacerlo crecer y luego darle la vuelta. Hacerlo crecer y luego venderlo de nuevo en un año o dos. Así que, si lo miras desde su perspectiva, quieren comprar un negocio que, en primer lugar, sea fácil de gestionar. Por tanto, es muy importante contar con los procedimientos operativos normalizados y el personal necesario para su mantenimiento y gestión. En segundo lugar, no quieren ver lo que llamarían un negocio en dificultades, en el que los ingresos disminuyen cada mes. Por lo tanto, si usted ha estado descuidando su negocio, lo más probable es que los ingresos han disminuido, y que puede ser un obstáculo y que podría ser una razón por la que algunos corredores no quieren hacer negocios con usted.

Eric: Eso tiene sentido. Entonces, ¿no había otras cosas aparte de la perspectiva de los ingresos, los procedimientos estándar y operativos, hacerse una idea del tipo de capacidad de traspaso de la empresa?

Luke: Esas cosas son enormes, pero hay un par de cosas más. En primer lugar, los sitios de afiliación son una propuesta muy atractiva para un inversor potencial o un comprador debido a los ingresos recurrentes. Eso implica que hay mucha estabilidad en el negocio, y es cierto. Muchos de estos compradores potenciales están buscando empresas SaaS que podrían comprar, y creo que uno de los retos con la compra de un SaaS es que si usted no viene de un fondo de tecnología, entonces podría resultar extremadamente difícil tratar de añadir nuevas características a ese software y simplemente mantener o hacer crecer ese negocio. Por lo tanto, los sitios de membresía son más atractivos, yo diría que en muchos casos, ya que no requieren todos los conocimientos técnicos.

Así que, eso es definitivamente una cosa, pero con los sitios de membresía, por lo que con las empresas basadas en la suscripción hay un reto enorme, que es ¿cómo pasar, ¿cómo transferir la propiedad de su proveedor de pasarela de pago? Así que, en mi caso, estábamos usando PayPal y Stripe en el sitio web, y casi 50% de nuestras suscripciones de los miembros estaban en PayPal, y PayPal no le permite transferir la propiedad de una cuenta de PayPal a otra empresa. Es extremadamente, creo que en algunos casos se puede hacer si el comprador creó una empresa fantasma en el mismo país que usted es de, que podría ser capaz de hacerlo de esa manera. Pero de todos modos, decidí ofrecer a mis suscriptores de PayPal un incentivo para pasar a la tarjeta de crédito.

Eric: Bien.

Luke: Y, básicamente, tuvo que matar a todos los de las suscripciones de PayPal, que era un obstáculo enorme que tenía que hacer antes de que pudiera acercarse a los corredores de sitio web y conseguir que aparece. Con Stripe, que supongo que muchos de sus oyentes están probablemente utilizando también, puede transferir la propiedad de una cuenta de Stripe a un nuevo propietario, en cualquier parte del mundo y son mucho más flexibles, pero si ese propietario, si ese nuevo propietario se encuentra en un país diferente a usted, entonces usted no puede ser capaz de transferir las suscripciones, los tokens, a la cuenta de ese nuevo propietario. Por lo tanto, eso es otro obstáculo enorme. Es decir, digamos que si estás en EE.UU. o Canadá, por ejemplo en mi caso, mi negocio está en Canadá porque es donde vivo, podría transferir las suscripciones de mi cuenta Stipe a una cuenta Stipe de EE.UU., no habría problema, y viceversa, un vendedor de EE.UU. podría transferir a un comprador canadiense si fuera necesario, pero en mi caso el comprador era de un país completamente diferente, y eso era un reto enorme. Se puede hacer con un montón de codificación personalizada, pero usted probablemente no quiere ir por ese agujero de conejo. Así que, a menos que encuentres un comprador que sea extremadamente flexible y de mente abierta sobre cómo pueden obtener el dinero que se va a acumular en esa cuenta de Stripe, entonces ese es otro gran desafío para ti.

Eric: Sí. Entonces, desde el punto de vista de la transacción, una vez que realmente pasó por el proceso de trabajar con un corredor y encontrar un comprador, ¿qué pasos se desarrollan en ese punto?

Luke: Bien, una vez que hay un comprador, es probable que hayas hablado con él a través de Skype o algo así un par de veces, y lo que sucederá es que te hará una oferta y te la comunicará. Con suerte, te enviarán un acuerdo de compraventa o algún tipo de carta de oferta que detalle exactamente lo que quieren ofrecerte, y si estás de acuerdo con eso, entonces lo firmarás y lo que tiene que pasar es que el comprador transferirá la cantidad de dinero que te está pagando a una cuenta de depósito en garantía, y la cuenta de depósito en garantía está generalmente asociada con la correduría, por lo que la correduría gestiona ese depósito en garantía. Así que el dinero se deposita allí y el siguiente paso es firmar un acuerdo oficial de compraventa, y a partir de ahí, también como parte de este acuerdo de compraventa se enumeran todos los activos que van a ser transferidos de usted al comprador. Por lo tanto, hay todo tipo de herramientas de software que utiliza, hay todo tipo de activos de medios sociales que pueda tener, el alojamiento, tantas cosas, más cosas de lo que imaginas.

Así que, para transferir todas esas cosas a ese comprador utilicé LastPass, y así cambié todas las credenciales de inicio de sesión a la dirección de correo electrónico del comprador y luego actualicé las contraseñas, y luego compartí todo eso con él a través de LastPass. Una vez que confirmaba que había recibido todos esos activos y que todo estaba en orden, entonces informaba a la correduría y ésta liberaba los fondos de la plica, que llegaban a tu cuenta bancaria.

Eric: ¿Menos algo?

Luke: Sí, menos la comisión de intermediación. Por lo tanto, puede ser en cualquier lugar de 10 a 15% del precio de venta.

Eric: Ya veo. ¿Y hay algún acuerdo en cuanto a tu disponibilidad para responder preguntas durante un cierto periodo de tiempo para el nuevo comprador, o es como si hubieras terminado por completo?

Luke: Sí, eso es algo que definitivamente quieres resolver, porque como puedes imaginar, sería un enorme dolor de cabeza si vendes el sitio web a alguien que no tiene ningún conocimiento, y luego tienen que hacerte preguntas constantemente, y eso podría durar años potencialmente.

Eric: Sí.

Luke: Por lo tanto, hay que establecerlo en el contrato. ¿Cómo se va a realizar la transferencia de conocimientos? ¿Cuál es su compromiso? Y ese tipo de cosas.

Eric: Correcto, lo que nos lleva a lo que dijiste, el proceso por el que pasaste desde 2016 hasta ahora, básicamente reuniendo todos esos entrenamientos en video, esos tutoriales para que prácticamente cualquiera pueda ir y mirar y ver esos tutoriales guiados sobre cómo hacer las cosas en tu sitio.

Luke: Sí.

Eric: Ahora, después de pasar por toda esta experiencia, ¿hay algún consejo en particular que le darías a alguien que esté interesado en vender potencialmente un negocio en línea?

Luke: Desde luego. Así que, en primer lugar mantener su modelo de negocio y sus sistemas lo más simple posible. Si estás construyendo un sitio de membresía, puedes tener un modelo como el mío donde tienes toneladas y toneladas de cursos en ese sitio web, y como resultado de eso puedes tener toneladas de diferentes niveles de membresía o paquetes y cosas por el estilo, y es muy fácil dejar que tu sitio se salga realmente de control. Una de las mejores cosas que yo diría que hice fue empezar a usar subdominios para todo. Así que tenemos un par de subdominios en el sitio web. Uno es para el área de miembros específicamente, y luego está el sitio principal que no es un subdominio, es sólo el dominio principal, y luego tenemos otro subdominio sólo para la biblioteca de páginas de ventas, el tipo de catálogo de páginas de ventas supongo de cursos, y la razón por la que fue una gran ventaja es que significaba que se podía simplificar cada subdominio de entornos de WordPress y tener menos plugins en él, lo que significaba menos conflictos de plugins, tiempo de carga de página más rápido, sólo una cosa más simple, una configuración más simple. Así que, realmente recomiendo hacer eso si la gente no lo ha hecho todavía, aunque si ya tienes un sitio de membresía funcionando es muy difícil hacerlo.

Así que eso es lo que yo haría, centrarme siempre en la sencillez. Es uno de los mejores consejos que podría dar a cualquiera.

Eric: Y las áreas en las que ve que hay peligro de complicación son las técnicas. ¿Hay otras áreas en las que la gente pueda complicar las cosas?

Luke: Sí. ¿Qué tan compleja es tu oferta o qué ofreces como membresía? Si estás haciendo cursos en vídeo o tutoriales en vídeo, puedes hacerlo de varias maneras. Obviamente con mi sitio, la forma obvia es que tienes un montón de cursos diferentes allí, que van desde un video hasta como 50 videos por curso. Muchos de ellos son alrededor de 10 o 20 videos. Uno de mis amigos Jessey Jaekwong que dirige Neiru.me, que es otro sitio web de membresía que enseña arte de uñas y utilizan MemberMouse. Lo que hacen es publicar un único tutorial en vídeo una vez a la semana. Es una forma mucho más sencilla de hacerlo. Cada semana un miembro recibirá una nueva pieza de contenido y es sólo un tutorial bastante en profundidad que les enseña cómo crear el último estilo de arte de uñas, y creo que es una muy buena manera de ejecutar un sitio de membresía, ya que es mucho más simple. Tienes que investigar realmente qué plugins funcionan bien y funcionan bien con cualquier otro plugin que estés usando.

Así, por ejemplo, si usted va a utilizar un sistema de gestión de aprendizaje, vas a investigar cosas como LearnDash LMS y otros por ahí, y yo recomendaría tener un sitio de prueba donde se puede probar estos diferentes plugins y asegúrese de que funcionan bien juntos. Una forma de hacerlo es que usted podría clonar su sitio existente en un nuevo subdominio y luego tienes que tener mucho cuidado si haces eso, porque habrá suscripciones existentes y no quieres tener suscripciones duplicadas conseguir procesado así.

Eric: Bueno, eso es en realidad, si usted está usando MemberMouse que no va a ser un problema más.

Luke: De acuerdo.

Eric: Porque en realidad tenemos nuestras licencias de puesta en escena, no tienen la capacidad de reconstruir las suscripciones porque sí, estábamos teniendo situaciones en las que la gente estaba haciendo eso, pero la gente estaba copiando sobre las suscripciones en vivo y la activación del proveedor de pago en vivo en el sitio de ensayo, y que estaban enviando correos electrónicos a nuestro apoyo como, "¿Por qué la gente está recibiendo la factura dos veces?" Y les decíamos: "Bueno, copiaron la base de datos y activaron el plugin". Así que, sí. Hemos añadido un nivel extra de protección porque no siempre podemos esperar que la gente lo sepa.

Luke: Sí.

Eric: Pero sí, sin duda es bueno recordarlo.

Luke: Sí. Por lo tanto, siempre simplificar. Si eres el tipo de persona a la que le gusta jugar con la tecnología como a mí, tienes que vigilar no complicar demasiado las cosas. Si te concentras en eso, no te concentrarás en lo que realmente importa, que es el aspecto de marketing.

Eric: Es cierto. Doy a la gente un consejo similar desde una perspectiva diferente al decir que cuando tu negocio necesite ser "más complicado" te lo hará saber por sí mismo. Es muy seductor al principio pensar que necesitas más de lo que necesitas, porque usas modelos, sitios de otras personas, la experiencia de otras personas para guiarte cuando estás haciendo algo nuevo, y muchas veces puedes pensar: "Oh, necesito todas las cosas que esta persona está haciendo". Pero en realidad sólo necesitas ponerte manos a la obra, y cuando necesites aumentar tu situación, conseguir más herramientas, complicarte más, o bien los clientes o la comunidad te dirán directamente que eso tiene que ocurrir, o bien algún otro aspecto de tu negocio te dirá algo así como: "Oh, no tenemos capacidad para hacer frente a la cantidad de dinero que estamos ganando ahora mismo". Naturalmente, tenemos que encontrar una solución para eso, y eso se convierte en otra herramienta o servicio, o algo así.

Luke: Sí. Eso tiene sentido.

Eric: Por lo tanto, durante su tiempo de funcionamiento BassGorilla como hemos cubierto antes, que estaban produciendo una serie de diferentes cursos, que estaban produciendo seminarios web. Por lo tanto, me imagino que tienes muy bueno en la liberación de estos a su lista ya través de otros medios de lanzamiento de estas cosas y conseguir una buena respuesta a la misma. Por lo tanto, me preguntaba si podríamos profundizar en algunos de los detalles de los lanzamientos exitosos que corrió para BassGorilla y cómo realmente los ejecutó?

Luke: De acuerdo, claro. Una de las formas más exitosas que hemos encontrado para lanzar es, en primer lugar, conocer el valor de vida del cliente, porque quieres ser capaz de hacer un lanzamiento que aumente el valor de vida del cliente. Por lo tanto, para nosotros, si se trataba de decir alrededor de $120 a $150 para los miembros mensuales, a continuación, nos gustaría ver lo que podríamos ofrecer para conseguir que compren más cosas. Así, una de las cosas que ofrecimos fue una membresía de por vida, y nos gustaría precio que en un primer momento en $250, pero luego se incrementó a alrededor de $300, y para que sea una venta más fácil o una compra más fácil para alguien, nos gustaría ofrecer que como un plan de pago, que es muy fácil de hacer en MemberMouse. Así, una de las cosas que hicimos fue una membresía de por vida por seis pagos mensuales de $49. Por lo tanto, termina siendo como $294, y una de las formas más exitosas de lanzamiento que era básicamente antes de anunciar que estás haciendo un lanzamiento o que esta cosa está disponible, que va a estar disponible pronto, usted quiere ser capaz de construir una gran cantidad de buena voluntad con su comunidad, con sus listas de correo electrónico, con sus grupos de Facebook si los tiene.

Por lo tanto, usted también quiere ser capaz de construir una gran cantidad de atención sobre usted y tipo de conseguir todo el mundo prestando atención a lo que está haciendo. Por lo tanto, una de las maneras más eficaces de hacer eso es celebrar algún tipo de concurso para su comunidad y hacer que todos los que estén interesados en participar en ese concurso se inscriban específicamente para ese concurso. En mi caso, podrías hacer algo como un reto de producción musical. Podría ser un reto de diseño de sonido o algo así, y anunciarías que vas a hacer esto, y luego le dirías a la gente que vas a darles algún tipo de premio. Vas a decidir un ganador y tal vez un subcampeón también, dos subcampeones, y que podrían ganar alguna pieza de equipo de música en mi caso. Obviamente, si su nicho va a ser diferente, pero sí, usted les diría que hay algún tipo de premio al final, y por lo que invertiría en ese premio y enviarlo a la casa del ganador, pero básicamente lo que yo haría es anunciar esto y luego promoverlo, y conseguir que todos se inscriban y se inscriban en ese concurso en un período de dos semanas, y luego a partir de ahí, habrá un día de inicio donde el desafío, donde realmente comienza.

Así que, cuando empiece, puede que publiques un videotutorial una o dos veces por semana que les enseñe alguna técnica nueva y les diga que sigan esa técnica y creen su propia obra con ella. Luego haces un segundo video unos días más tarde, y luego tal vez un tercer y último video para que al final de los tres videos que se han publicado, hayan seguido y hayan creado algo que es de esperar que sea realmente bueno, y luego les pedirías que te envíen su trabajo, podrías crear una nueva dirección de correo electrónico sólo para recibir todas las presentaciones que recibas, y probablemente recibirás cientos de presentaciones, y luego te tomarías el tiempo que necesites, probablemente anunciarías que se necesita una semana para revisar las presentaciones de todos y decidir el ganador con tu equipo y los subcampeones.

Así que todo ese proceso puede durar un mes, pero has creado mucha expectación y esperas haber creado una experiencia realmente divertida para tu comunidad, y por supuesto en el paso final, una vez que todos han enviado su trabajo, están en un verdadero estado de expectación porque están realmente ansiosos por saber si han ganado el concurso o si han ganado el premio o uno de los accésit, así que cuando anuncies el ganador y los premios que van a conseguir, es una forma perfecta de pasar a la venta de tu afiliación, ya sea una afiliación vitalicia o alguna otra oferta especial, y de nuevo, anuncias una fecha límite para ello. Puede ser una semana, y creo que funciona bien de dos maneras. Una es que tienes mucha atención sobre ti, en segundo lugar porque has puesto toda esta buena voluntad, no vas a molestar a tus listas pareciendo una persona que no hace más que venderles. Has creado una experiencia realmente divertida para ellos, les has dado algún valor y han aprendido nuevas técnicas, estrategias, tácticas de ti a lo largo del camino. Por lo tanto, van a ser más indulgentes si empiezas a lanzar agresivamente algún nuevo producto o servicio y enviando correos electrónicos a sus bandejas de entrada y publicando en los grupos de Facebook que tienes todos los días durante la próxima semana.

Eric: Sí, eso tiene mucho sentido. Suena como una idea realmente genial y podría ver cómo eso aumentaría el compromiso mucho con la gente, que en última instancia sería mejor para cuando usted va a decirles acerca de algo. Ahora, en este ejemplo que estaba utilizando la situación de que estaban ofreciendo un determinado precio en su membresía en sí. Haces, si estás... Hablaste antes de cómo lanzaste webinar de vez en cuando o cómo sacaste algo que tal vez no era parte de la membresía. ¿Utilizas la misma técnica con ese tipo de cosas?

Luke: No, nunca lo he hecho, aunque podría hacerse, sin duda.

Eric: De acuerdo. Entonces, con esos, simplemente enviabas la lista por correo y confiabas en la segmentación que tenías para que llegara a las personas adecuadas.

Luke: Sí, enviaría la lista por correo. A veces nos gustaría que el productor que va a enseñar el seminario web para crear un par de videos, videos cortos donde está enseñando algo valioso y anunciando que va a estar haciendo este curso seminario web, y luego nos gustaría enviar por correo electrónico a las personas como una forma de no sólo anunciar la oferta de productos, sino también para dar a la gente algo de valor para que quieran ver estos videos y obtener una muestra de cómo este tipo enseña y cuánto valor que podrían obtener si realmente se unió al curso seminario web.

Eric: Genial. Así que hemos cubierto mucho terreno, naturalmente, porque básicamente tratamos de tener una conversación sobre algo que se desarrolló durante un período de siete años. Por lo tanto, hemos tocado muchas cosas, y sólo quiero preguntarte en general, ¿hay algo que se te ocurra, algunas lecciones que hayas aprendido, algunas cosas que, algo de tu experiencia que sería beneficioso para la gente que se te ocurra añadir además de lo que hemos discutido?

Luke: Yo diría que hay que centrarse en hacer crecer el negocio y el número de afiliados más que en reducir costes. Por supuesto, tienes que vigilar los costes, pero si te obsesionas con eso, vas a perder la oportunidad de hacer crecer tu negocio. Ya he mencionado que hay que simplificar al máximo las cosas desde el punto de vista técnico y de la oferta para poder centrarse también en el crecimiento. Por lo tanto, esas dos cosas son importantes. Si usted está planeando vender su negocio en el futuro, a continuación, tenga en cuenta que las personas que van a comprar lo están viendo como una oportunidad de inversión, por lo que desea que sea lo más fácil de manejar como sea posible. Tenga cuidado si está utilizando PayPal o incluso si está utilizando cualquier otro proveedor de pago, pasarela de pago. Probablemente quieras contactar con ellos ahora, incluso si estás planeando venderlo dentro de unos años y averiguar qué se puede transferir, si es que se puede transferir algo. ¿Se pueden transferir las suscripciones a un comprador de otro país?

Esos son puntos muy importantes a tener en cuenta, y también otro punto que yo diría es tratar de averiguar exactamente de dónde vienen la mayoría de sus clientes. Hicimos algo parecido a lo que hace MemberMouse en su sitio web: una vez que alguien se registra como cliente, le hacemos una encuesta y le preguntamos cómo te conoció, dónde te descubrió. Cuando hicimos esto, descubrimos que creo que alrededor de 50% o un poco más de nuestros miembros habían oído hablar de nosotros por primera vez o nos habían encontrado en YouTube. Así que, obviamente, eso nos dio información muy útil que debemos invertir más en YouTube que SEO u otras formas de conseguir tráfico al sitio.

Eric: Sí, eso tiene mucho sentido. Volviendo al principio, cuando dijiste que dejaste tu trabajo corporativo. ¿Cómo acabaste empezando un negocio? ¿Tenías aspectos empresariales en ti mismo, o querías hacer algo así, o hubo algo más que te empujó en esa dirección?

Luke: Hubo algo muy específico que me hizo querer seguir el camino empresarial que estaba escuchando el podcast de Pat Flynn de vuelta en 2012, y uno de los invitados que tenía en su programa es el tipo, creo que su nombre es, ni siquiera puedo recordar su nombre en este momento, Dane algo, pero él dirige La Fundación, y ¿alguna vez has oído hablar de La Fundación, Eric?

Eric: No lo he hecho.

Luke: Ok. Así que, este es básicamente un tipo que ha lanzado un montón de productos SaaS de su propia y su terreno de juego era muy, muy persuasivo. Decía: "He lanzado cinco productos SaaS diferentes en mi vida con cero conocimientos de codificación, cero conocimientos de esto, cero conocimientos de aquello". Y básicamente persuadió a un montón de gente a creer que es posible crear su propio producto SaaS sin necesidad de aprender informática y cosas por el estilo, y sé que eso es posible y un montón de gente lo ha hecho. Así que tenía un programa de formación de seis meses en el que, si te unías, te enseñaba a hacer todo eso, a crear básicamente tu propio SaaS, y ese era mi principal objetivo allá por 2013. Eso era lo que quería lograr, y empecé BassGorilla sólo como un proyecto paralelo para generar algunos ingresos para mí mientras me centré en tratar de construir un SaaS, y menos mal que lo hice, porque básicamente todo terminó funcionando muy bien, y lo SaaS no lo hizo.

Eric: Así que, ahora que BassGorilla está todo ordenado, ¿vas a crear un SaaS?

Luke: No, no lo soy, pero lo que ... Por lo tanto, mi principal cosa es que he corrido una agencia que hace publicidad en Facebook sobre todo para las empresas de comercio electrónico y empresas SaaS. Por lo tanto, eso es lo principal que hago en estos días.

Eric: Genial, y vas a componer música, ¿verdad?

Luke: Sí, definitivamente, como una forma de distraerme del trabajo.

Eric: Sí. No es algo para ganar dinero.

Luke: No.

Eric: Eso tiene sentido. Bueno, de nuevo, enhorabuena por el viaje y te agradezco que te hayas tomado el tiempo de charlar. Te deseo mucha suerte con la nueva situación de consultoría, y una última cosa. ¿Podría decirle a la gente que pueda estar interesada en ponerse en contacto con usted, saber más sobre usted, algunos lugares donde puedan hacerlo?

Luke: Sí, el nombre de nuestra agencia es BrightSplash.io. BrightSplash.io es el sitio web. También pueden enviarnos un mensaje, un correo electrónico a [email protected] o pueden vernos en Facebook, Instagram, Twitter, con BrightSplash.io también.

Eric: Impresionante. Bueno, muchas gracias, Luke.

Luke: Sí, muchas gracias, Eric. Ha sido divertido hablar contigo.