Cómo lanzar un sitio de afiliación de principio a fin con Teresa Heath-Wareing

Eric: Hola Teresa, bienvenida al programa.

Teresa: Muchas gracias por recibirme Eric. Estoy encantado de estar aquí.

Eric: Sí, es un placer. Nos conocimos en marzo de este año en Atomicon. Fue un evento muy divertido y emocionante. Uno de los recuerdos que tengo de ti es que estábamos sentados al fondo de la sala y tú estabas a punto de subir a dar tu discurso, tu charla, y hablabas de lo nervioso que estabas por ello, entonces subes al escenario y dejas a todo el mundo boquiabierto. 100% ejecución, 100% compenetración. Me preguntaba en tu mente, ¿cuál es el valor del nerviosismo? ¿Cómo respondes?

Teresa: ¿Sabes qué? Creo que hay varias cosas. En primer lugar, me alegro de que todavía me pongo nervioso en cierto modo porque creo que demuestra que me importa, porque si yo estaba completamente indiferente al respecto, entonces me preocuparía que yo era como, "Oh, sí, estoy tan por encima de esto ya". Por otro lado, leo mucho y escucho muchos podcasts y libros. He leído la Regla de los 5 segundos de Mel Robbins, y habla de que siempre que se pone nerviosa, se dice a sí misma que es excitación. En realidad, creo que es excitación, pero creo que necesito ese tipo de adrenalina. Pero en cuanto subo al escenario, lo mejor es que literalmente desaparece.

Puede que me ponga un poco nervioso cuando salga. Con Atomicon estaba realmente nerviosa, porque los chicos son geniales. Sabía que iba a ser un acontecimiento increíble, y por eso me preocupé mucho de hacer un buen trabajo. Siempre quieres hacer un buen trabajo, pero sabes cuando piensas: "Vale, sé lo que han puesto en esto y tengo que aparecer, y tengo que ser un poco gracioso", lo que es realmente difícil, ser gracioso a propósito. Necesitaba ser un poco gracioso, así que me presioné mucho en esa charla. Pero como he dicho, en cuanto subí al escenario, haces tu primera línea o dos, respiras y ya está, estás dentro. Entonces es como, no quiero bajar. Mantenme ahí todo el día, me encanta.

Eric: Bueno, de nuevo, hiciste un trabajo increíble, una charla muy memorable. Lo que vamos a hablar en este podcast es, que recientemente ha lanzado su propio sitio de membresía. En realidad has estado ayudando a clientes tuyos durante más de 15 años a hacer lo mismo, y ahora es tu turno de hacerlo por ti mismo. Así que de nuevo, estás pisando el escenario, te estás poniendo delante de la gente con tu propia cosa. ¿Hubo algún nerviosismo en relación a esto similar a subir al escenario y hablar y lanzar tu propia plataforma?

Teresa: Dios mío, sinceramente fue lo que más miedo me dio. Yo lo tenía en las alas, si se quiere durante años, pero yo estaba aterrorizado. Tenía tanto miedo de que la persona que puede ayudar a la gente a hacer esto, o la persona que puede ayudar a comercializar a sí mismos, porque, obviamente, la comercialización de todos los demás y todas estas grandes herramientas y tácticas que tenía, ¿y si me pongo ahí y nadie lo quería? ¿Y si nadie se presenta? ¿Y si pensaban que era estúpido?

Dejé que el miedo me frenara, lo cual es realmente interesante porque normalmente cuando la gente quiere hacer este tipo de cosas, la parte con la que se atascan es la de ¿cómo lo configuro? ¿Qué tengo que hacer? ¿Cómo consigo que la gente se lo crea? ¿Cómo lo comercializo? ¿Cómo lo gestiono y todo ese tipo de cosas? Todo eso me parecía bien. Yo estaba como, "Sí, yo sé cómo hacer todo eso", pero honestamente el miedo sólo me mantuvo en una posición, literalmente, debe haber sido más de 12 meses.

Entonces básicamente tracé una línea en la arena y dije, fue muy divertido. Había dicho en un podcast que iba a llegar y le había puesto una fecha. El problema es que yo bateaba tan lejos por delante que en mi cabeza estaba como, "Eso está a kilómetros de distancia, está bien". Entonces, por supuesto, estaba en ese podcast y aunque el podcast no iba a salir hasta dentro de unos meses, o unas semanas o lo que sea, lo había dicho así que tenía que seguir con ello. Se sentía un poco apresurado y se sentía un poco incómodo para mí, pero yo sabía que si no lo hacía de esa manera, nunca lo habría hecho.

Eric: Eso me gusta. A menudo pienso que con el tiempo llegamos a conocer nuestros propios trucos que nos jugamos a nosotros mismos. Siempre lo comparo con los bolos. No soy muy bueno jugando a los bolos, y no lo hago muy a menudo, pero cuando voy, hago el primer par de bolos y me doy cuenta de que intento tirar recto, pero a veces suele ir a la izquierda o a la derecha. Así que, en lugar de intentar mejorar en ir recto, simplemente doy un paso a la derecha o a la izquierda basándome en mis propios problemas.

Teresa: Me encanta. Me encanta.

Eric: Así que, ya sabes, bueno, ¿cómo me motivo? No lo pensaste necesariamente así, pero parece que sabes cómo te motivas y sabías que te estabas frenando, así que dijiste: "Vale, voy a lanzarme a fondo, y sé que eso me ayudará a motivarme para hacer estas cosas".

Teresa: Por supuesto. Sabía que haría falta, con una afiliación en particular, sabía que haría falta hacerlo esa primera vez y tener que trazar esa línea en la arena la primera vez para motivarme lo suficiente como para seguir adelante y hacer lo que tengo que hacer ahora. Pero sin decirlo realmente, y soy muy, me gusta ponerme límites y decírmelo a mí mismo. Cuando envío un correo a mi audiencia, les digo que les enviaré un correo todos los miércoles, y que no faltaré ningún miércoles porque se lo he prometido. Cuando hago esa promesa, no voy a romperla, incluso cuando en mi cabeza digo: "Realmente quiero romperla porque no quiero hacerlo". Me atengo a ella, así que me puse un límite y tuve que atenerme a él. No tenía elección.

Eric: Estupendo. Lo que me gustaría saber, es que estoy muy interesado en escuchar sobre esto porque como hemos mencionado, has ayudado a muchos clientes a lanzar sitios de membresía a lo largo de los años, sabes todo el cómo hacerlo, sabes cómo entrenar a la gente a través de lo que necesitan ser entrenados, así que ahora se trata de ti. Realmente me gustaría desglosar tu experiencia con este lanzamiento, tu proceso de planificación antes del lanzamiento, durante el lanzamiento, después del lanzamiento y escuchar cómo lo abordaste personalmente teniendo todo este arsenal de herramientas para elegir y lo que decidiste hacer. Antes de entrar en materia, ¿podrías hablarnos un poco de tu sitio de afiliación y de a quién sirves?

Teresa: Absolutamente. Mi sitio de membresía se llama Marketing Que Convierte, la academia. Básicamente está dirigido a propietarios de pequeñas empresas, así que de solopreneur a básicamente si usted no tiene un equipo de marketing. Si todavía estás en ese punto en el que lo estás haciendo tú mismo y estás tratando de manejarlo todo tú mismo, y también a los vendedores. Atraigo a un buen número de personas de medios sociales y ese tipo de cosas.

La idea de la academia es casi como tener tu propio experto en redes sociales, marketing y marketing digital. Obviamente, cuando he ayudado a alguien a lanzarse en el pasado, han pagado muchísimo dinero para que les asesoremos paso a paso, para que hagamos físicamente cosas por ellos y, para ser honesto, es un cierto nivel de negocio el que puede permitirse hacer eso. De lo que era realmente consciente es de que hay mucha información por ahí, pero es abrumadora y no es directa, y es errónea, francamente, cuando se trata de redes sociales y marketing digital.

He hecho muchas cosas con mucha gente, así que tengo mucha experiencia en eso. Me licencié en marketing hace unos 15 años y todo mi mundo se ha dedicado a ello. Por lo tanto, quería ofrecer una membresía donde pudieran venir y obtener algo de mí y obtener algo de mi enseñanza, por lo que puedo poner lecciones completas allí. En lugar de que alguien me pague un montón de dinero para sentarme delante de ellos y enseñarles cómo hacer Facebook, o enseñarles cómo hacer anuncios, o enseñarles cómo llegar con el contenido, o un embudo o lo que sea, entonces yo podría poner cursos allí que pueden seguir ellos mismos.

Pero entonces, podríamos añadir en el elemento de entrenamiento. Tenemos llamadas de entrenamiento, somos Facebook Lives, tenemos una comunidad, tenemos un grupo de Facebook donde esos chicos pueden entrar y literalmente preguntarme cualquier cosa. ¿Y sabes qué? Me encanta. No puedo decirte lo increíble que es, porque una de las cosas que más me gusta es, y no puedo evitarlo. No sé vosotros, pero cuando alguien empieza a hablarte de su negocio, mi cerebro se despierta y dice: "Podrían hacer esto, podrían aquello, hacen lo otro".

Esto es lo que me encanta. Es la idea de que en el grifo, pueden hacer una pregunta y obtener una respuesta directa por lo que no están sentados allí pensando, bueno, ¿debería estar haciendo un lanzamiento de esta manera? ¿O debería usar Pinterest o Instagram? ¿O debería hacer esto? Pueden entrar en una llamada de coaching, tener un asiento caliente, hacerme una pregunta y voy a responder por ellos.

Eric: Eso es genial, y creo que una de las cosas que sus miembros definitivamente obtener de usted, usted tiene un entusiasmo natural, que luego puede llevar y ayudar a motivar a la gente. Estaba planeando cubrir esto hacia el final de este episodio, pero estoy sintiendo en mi mente como la gente escucha esto, pueden estar en diferentes puntos. Algunas personas pueden estar entusiasmados como esto es genial, estoy totalmente a bordo. Ya sé que quiero lanzar algo y construir algo, así que sólo voy a tomar notas. Pero, algunas personas pueden estar entusiasmados, pero al mismo tiempo, que la emoción puede traducirse en miedo como, "Oh, ¿y si no estoy listo?"

Quiero tomar algunas de estas objeciones primero porque algo que me mencionaste en nuestra llamada antes del podcast, has sido parte de un montón de diferentes grupos de marketing en línea. Algunas de las cosas que pueden pasar allí, varía, y a veces lo que puede suceder es que hay un montón de hablar de grandes números y esto realmente puede hacer que la gente se aleje. Pueden pensar: "Oh, bueno, mi lista no es lo suficientemente grande. No tengo suficiente audiencia". ¿Qué le dices a la gente que piensa que no puede ir a lo grande?

Teresa: Como he dicho, estoy en un montón de diferentes comunidades a mí mismo donde me he unido a los miembros, y yo soy parte de diferentes membresías y con toda honestidad, hay algunos por ahí que una masiva, y me siento completamente perdido en ellos. Siento que no puedo obtener la mayor parte de lo que necesito de ellos. Quizá eso tenga algo que ver conmigo y con mi confianza en un grupo más grande. No digo que todo el mundo se sienta así, pero para mí fue una de las cosas.

A menudo, como dijiste cuando estás en estos grupos, y yo estoy en grupos donde cuando hablan de un estudio de caso, hablan de millones de dólares, o hablan de un lanzamiento de seis cifras o lo que sea. Cuando hablan de estrategias, también suelen hablar de anuncios de remarketing, o cosas que son mucho más fáciles de hacer cuando tu lista es más grande, o cuando tu audiencia es más grande. A menudo no se fijan en el punto de partida, porque seamos honestos, estas personas enormes e increíbles que tienen fantásticas membresías y fantásticas academias y cursos en línea, tuvieron que empezar en alguna parte.

Ahora, por supuesto, los has seguido y has escuchado sus consejos, y sus consejos son muy parecidos a ser lanzados al tipo de extremo superior, mientras que en toda la realidad, la mayoría de la gente va a empezar poco a poco y no debe preocuparse por eso, y no debe preocuparse por ello. Creo que si estás sentado allí pensando que mi lista no es muy grande, entonces, obviamente, como vendedor, siempre te animo a tratar de hacer crecer esa lista. Sin embargo, si la gente te conoce por lo que quieres hacer una membresía, entonces eso es casi suficiente.

Si has estado haciendo la cosa que vas a vender tu membresía, que esperemos que sea el caso porque de lo contrario, tendrías que aprender algo completamente nuevo. Pero siempre y cuando la gente es consciente de que, obviamente, hacer esa cosa, entonces usted no necesariamente tiene que tener una lista masiva. Puedes hacerlo directamente desde tus redes sociales, puedes hacerlo desde tus interacciones en otras áreas y cosas.

Además, ¿por qué no empezar esa afiliación y tener cinco, o 10, o 20 personas en esa afiliación para empezar? Estoy seguro de que vamos a cubrir, hay algunas grandes ventajas de tener un pequeño número para empezar. Si quieres empezar con ello y realmente quieres probarlo, entonces no tienes que esperar hasta que tengas una lista masiva. Por supuesto, si tienes una lista enorme, con muchos seguidores, te ayudará, pero creo que en mi caso mi lista era modesta. Aunque he dado muchas conferencias y otras cosas, seguía teniendo una lista bastante modesta porque no llevaba mucho tiempo construyéndola. Estoy más que feliz en el nivel que he abierto, y el nivel que fui a por, y los números que tengo que ser honesto a pesar de que no eran de seis cifras, millones de personas en mi membresía.

Eric: Esto ha sido en realidad un tema recurrente en un montón de gente con la que he hablado en el podcast, que los beneficios de comenzar "pequeño", no se trata sólo de empezar poco a poco. Se trata de darte tiempo para crecer en tu oferta porque el producto, el contenido, la oferta, lo que estás poniendo delante de la gente es por lo que la gente va a pagarte. Si no lo haces bien y no tienes tiempo para practicar, aunque tengas muchos clientes, no se van a quedar.

Algo que me gusta que muchas personas han dicho que quiero decir. Andrew y Pete han dicho esto, mi último invitado al podcast dijo esto, si una persona obtiene beneficio de algo que hiciste, eso es genial. Eso es suficiente, porque construyes sobre eso. Aprendes lo que funcionó, lo que no con esta persona y luego sigues adelante. Estoy totalmente de acuerdo con la opinión de que no hay que preocuparse por los pequeños orgánicos. De hecho, así es como empezó MemberMouse.

Teresa: Las cosas que puedes hacer con un grupo más pequeño y los aprendizajes que puedes sacar para ellos y para ti son mucho mayores de lo que puedes conseguir en un grupo más grande. Porque cuando eres grande, hay cosas que no puedes hacer debido a su tamaño. Mientras que en realidad, siendo del tamaño que es, he sido capaz de hacer cosas que nunca habría sido capaz de hacer en una membresía que tenía 200 miembros. Así que, para mí, hay muchas buenas razones para ello.

Eric: Estoy de acuerdo. Ahora vamos a sumergirnos en las tuercas y tornillos de su lanzamiento. Comenzando con esto, como he dicho, vamos a entrar en el antes del lanzamiento, durante el lanzamiento, después. Hablemos de la promoción. ¿Cómo empezaste a correr la voz? ¿Con cuánta antelación lo hiciste?

Teresa: Probablemente un par de meses antes de su lanzamiento, me hice responsable y lo puse en el podcast y lo puse en lugares para decir que estoy haciendo esto. En realidad, curiosamente, fue a partir de una llamada de entrenamiento de un grupo en el que estoy que tipo de no me empujó a tomar medidas, pero positivamente me empujó a tomar medidas, por lo que un buen par de meses antes. Sin embargo, fue literalmente, "Voy a estar haciendo algo así como una Academia, ya viene". Eso fue más o menos lo que dije para empezar.

Entonces a partir de ese punto, entré en la construcción de listas e hice algo de construcción de listas, lo que hice a través de numerosos imanes de plomo diferentes, y, obviamente, los puse en mi lista de correo electrónico. Tengo un correo electrónico semanal donde literalmente sólo doy valor. Traté de realmente agregar valor y amarlos y darles cosas y ayudarlos. Cosas como que si me enviaban un correo electrónico, yo les respondía. Si me envían un DM, les devuelvo el DM. Puede llevar tiempo, y es cierto que a veces me puede llevar unos días o incluso una semana responder a la gente, pero quería asegurarme de que supieran que estaba ahí, que estaba presente, que me preocupaba por ellos y que me interesaban.

Pero básicamente, la forma en que lo lancé fue a través de, a raíz de los imanes de plomo, fue a través de un seminario web, una clase magistral que llevé a cabo. Tuve tres en un día. La gente me decía, "Nunca harás tres en un día, es agotador." Dios mío, me encantan. Honestamente, salgo de estas llamadas y son como las 10:30 de la noche hora del Reino Unido. La primera es a las 8 de la mañana, así que he hecho una a primera hora de la mañana, otra a mediodía, otra por la noche y salgo, y sigo zumbando durante dos horas después porque me dan mucha energía. Me encantan.

Pero básicamente, fui e hice un webinar. Lo mío con el webinar es, no sé tú, yo he visto un millón de webinars donde no me han dado nada. Como, el título ha sido, esto va a ser realmente bueno y me he sentado durante una hora y media, y todo lo que he hecho es ser vendido durante esa hora y media. Estoy frustrado por el final de la misma porque yo soy como, "Vamos, dijiste que me ibas a dar esta cosa."

Tengo una estructura muy clara cuando hago un webinar. Antes del webinar, trabajo muy duro para intentar que entren en el webinar en directo. Eso es muy importante para mí. Una vez que se han inscrito, les envío una serie de correos electrónicos para animarles a asistir en directo. Si mi número de participantes en el seminario fuera demasiado pequeño, o no tan pequeño, pero si fuera lo suficientemente pequeño como para poder hacer cosas individuales, me habría puesto en contacto con ellos si los conociera a través de... Si reconociera algunos de sus nombres y estuviera conectado con ellos a través de otra plataforma, les habría enviado un DM y les habría dicho: "Oye, tengo muchas ganas de verte el miércoles", o lo que fuera.

La otra cosa que hice es que en realidad, cualquiera que me había DMed en cualquier momento en el pasado, no sé, un par de semanas, yo, literalmente, volvió a través y dijo: "Hey, yo sólo quería asegurarse de que había visto esto, pensé que podría interesarle ". Una vez más, tratando de conseguir que en ese seminario web. Una vez más, no podría haber hecho eso a través de DMs si no hubiera sido números más pequeños. Si mis DMs fueran, no sé, del tamaño de los de Jasmine Star y ella probablemente está recibiendo, no sé, 50 a 100 al día o algo así, entonces no podrías hacerlo físicamente. Mientras que, yo podía porque sólo estaba recibiendo digamos, dos o tres DMs al día. Eso funcionó bien para mí, y otra vez tuve gente respondiendo y diciendo: "Oh, sí, gracias Teresa. Lo dije, no me he inscrito, acabo de hacerlo". Eso fue realmente útil.

Luego, en el propio webinar, lo desglosaría muy claramente. Hago una introducción y, en la introducción, les digo, la parte donde dices, "¿Estás en el lugar correcto?" Ya sabes, ¿estás donde deberías estar? ¿Es esto para ti? En realidad les digo: "Si te ofendes o te molesta alguien que te da una hora de formación gratuita y luego te ofrece algo al final", así que les dejo muy claro que les voy a formar, sin embargo, les voy a ofrecer algo al final. Tengo algo que quiero vender, pero puedes sentarte aquí durante una hora, obtener ese valor y luego seguir tu alegre camino y no por nada.

Eso está muy bien, pero luego me aseguro de darles un buen valor. Literalmente meto todo el contenido bueno que puedo y luego, obviamente, al final les digo: "Vale, si quieres ir más allá o quieres dar los siguientes pasos, entonces ven y únete a mí en la academia". Pero para mí, el seminario magistral en vivo a pesar de que la tasa de participación es cada vez menor y la gente no está tan enamorada de ellos como antes, para mí, enseño bien en la cámara. Me gusta hablar, así que me viene muy bien. Puede que no le convenga a todo el mundo hacerlo así.

Eric: Creo que lo que también queda claro en todo este proceso que describes es que realmente valoras la conexión personal y el desarrollo de la relación.

Teresa: Sí.

Eric: Sólo quiero volver a un par de cosas. Me doy cuenta de que esto va a ser parte de mi trabajo en este podcast, porque estás hablando del webinar. En mi mente, sé que diste una charla entera de una hora sólo sobre webinars en Atomicon. Estamos tratando de cubrir un montón de cosas aquí, así que naturalmente tienes un montón de cosas que dar. Mi trabajo es a veces hacer una pausa y aclarar, tal vez el concepto de imán de plomo. ¿Podría explicar brevemente lo que es y algunas de esas estrategias en torno a imanes de plomo?

Teresa: Sí, lo sur. Una de las formas en que puedes conseguir gente en tu lista de email, porque conseguirlos en las redes sociales es genial. Obviamente, soy un gran defensor de las redes sociales. Me encantan, son muy poderosas, son geniales. Pero, no nos pertenecen. Los medios sociales son una herramienta que pertenece a las propias plataformas, la gente que está en ellas pertenece a las plataformas. Lo mejor que puedes hacer siempre es conseguir que no se vayan del todo, vas a seguir interactuando con ellos en las redes sociales, pero mételos en tu propia lista de correo electrónico.

La forma en que hago esto y funciona para mí es a través de imanes de plomo. Ahora, mis imanes de plomo tienden a ser cosas descargables tipo PDF. Pero, de nuevo, he tenido un millón de estos que me dieron ningún valor en absoluto, por lo que atiborrarlos de buen valor y los hago muy clara, muy sucinta y rápida gana. Nadie quiere un eBook de 50 páginas necesariamente, no cuando acaban de oír hablar de ti porque es una gran inversión para ellos tener que leerlo. Lo que quieren es que les diga rápidamente cómo deben hacer algo y qué deben hacer. 

Mis tres imanes de plomo que tenía a cabo eran cinco cosas que podían hacer para construir su lista de correo electrónico que no podría estar pensando. Estas son algunas de las tácticas más inusuales que se utilizaría para construir mi lista de correo electrónico. Había una sobre webinars, y otra sobre construir tu página de ventas. En realidad eran 10 cosas que siempre incluyo en una página de ventas. De hecho, literalmente podría haber hecho una página de ventas entera de ese imán de plomo. Los pongo como PDFs bastante cortos, sucintos, de ganancia rápida que luego promociono a través de las redes sociales, promociono a través de publicidad en Facebook, pongo en todas partes.

Hablo de ellos en el podcast, siempre hago URLs muy fáciles. Siempre es teresaheathwareing.com/ y lo que los imanes de plomo llamado. Así, mientras están en el podcast, incluso si no lo están escribiendo, es de esperar que lo recuerden. Lo enlazo en las notas del programa e intento ponerlo en todas partes. Esos imanes de clientes potenciales conducen a lo que es la clase magistral, porque no es bueno que yo ponga un imán de clientes potenciales que es todo sobre cómo hacer relaciones públicas, y luego mis cosas no tienen nada que ver con las relaciones públicas. No tiene que ser el siguiente paso, sino complementar al lead magnet.

Eric: Así que básicamente, usted tiene una serie de estos imanes de plomo para conseguir gente en su lista de correo electrónico y todas estas cosas están preparando para luego conducir a las clases magistrales webinar que hacer antes del lanzamiento.

Teresa: Sí, porque teniéndolos en tu lista de correo electrónico, aún vas a ponerlo todo en tus redes sociales. Sólo te da otro punto de contacto, y un punto de contacto que podría ser un poco más eficaz en función de cómo funciona el algoritmo, y puede que no vean tu publicación en las redes sociales.

Eric: A estas alturas del juego, ¿haces algún tipo de automatización en tu lista de correo electrónico, respuestas automáticas cuando se suscriben, o todo son boletines?

Teresa: Sí, es automatización. Tienen una secuencia de incorporación de su imán de plomo, y luego, obviamente, vamos en el boletín semanal de correo electrónico, que de nuevo, esto es realmente ... Si sólo puedo tocar en esto rápidamente. Yo estaba construyendo mi lista de correo electrónico y no estaba haciendo nada con ellos. Hablando de seguir mi propio buen consejo, literalmente no seguí mi propio consejo. Decidí enviar un email a mi lista y decir: "Escuchen, he sido un tonto". Les hablo muy honestamente, porque quiero esa conexión personal.

Le dije: "He sido un absoluto idiota. He estado coleccionando tus sellos y estás en mi lista, y no te he dado nada. No te he mandado emails, te he dado lo que me pediste pero no te he estado mandando emails. Ahora voy a enviarte un email todos los miércoles". En realidad escribí en el email que voy a añadir valor, voy a darte cosas. No voy a estar simplemente vendiéndote cada miércoles, voy a añadir valor y voy a escribir los emails.

Consideré pedirle a mi redactora o a la chica que escribe las notas de mi programa, mi podcaster, que las escribiera por mí. De hecho, puse mi correo electrónico: "Pero si quisieras saber de ella, te habrías suscrito a su lista de correo electrónico, no a la mía". No te prometo que ganes premios, no te prometo que no haya erratas, pero te prometo que estaré sentada en mi escritorio escribiendo estos correos pensando en ti." Y la respuesta que obtuve fue fenomenal. La gente me contestó: "Muchas gracias. Esto es tan refrescante, esto es tan ... " Porque no sabía ... Usted está en el mismo mundo que yo. Sabes que te suscribes a cosas, recibes emails de tu gente favorita y suena como un copywriter. No suena como ellos, y eso no me gusta. Eso no es para mí.

Eric: De nuevo, volviendo al tema de lo pequeño frente a lo grande. Este es el verdadero reto de llegar a ser grande es, ¿cómo mantener esa conexión personal y llegar a ser grande? Algunas personas comienzan con eso, porque todas estas herramientas han sido creadas para ayudar con grandes números. Por lo tanto, una gran cantidad de personas que son grandes están promoviendo estas herramientas, pero a continuación, pasar por alto y saltar este paso de aprender a construir la conexión con su comunidad y escuchar a la comunidad, que en última instancia, escuchar a la comunidad le está dando la munición que necesita para crecer realmente su producto en la dirección que el mercado quiere. Es un mundo extraño hoy en día.

Teresa: Lo es y, como he dicho, tenemos todas estas cosas geniales que podemos usar, pero, como tú has dicho, casi me impide hacer las cosas más pequeñas o tener que esforzarme un poco. Y no me malinterpretes, tratamos de construir cosas de manera que podamos escalarlas más fácilmente, pero ¿por qué no hacer algunas de esas cosas más personales? Porque, este es el único momento en el que realmente vas a ser capaz de hacer eso y ahí es donde creas esos fans. Ahí es donde creas personas que te aman, porque pones ese tiempo y esfuerzo en ellos.

Eric: Correcto, y la cantidad de buena voluntad y promoción que alguien que realmente es un fan tuyo no se puede comparar en términos de esfuerzos de marketing. Volviendo a tus webinars, hiciste tres webinars en directo en un solo día. ¿Cómo fueron los resultados de eso?

Teresa: La tasa de asistencia al seminario web fue de 30% a 37% entre las personas que se inscribieron. No estuvo mal, me pareció bastante bien. Fue diferente dependiendo de la hora del día, por lo que siempre es muy útil también. La otra cosa acerca de todo este proceso es, literalmente, todos los resultados que se obtiene al final de la misma para luego empezar a adaptar y ajustar y que era la cosa. Pero luego de la tasa de conversión de los asistentes a las ventas fue de alrededor de 25%. Mi porcentaje de ventas de un webinar es genial, estoy muy contento con ese porcentaje. Demuestra mi teoría de que si puedo conseguir gente en un seminario web, entonces puedo hacer un mejor trabajo de convencerlos de cuáles son los beneficios que necesariamente sólo una página de ventas.

Por lo tanto, eso fue realmente útil para entender que, porque ahora tengo que centrarme en la derecha, ¿cómo puedo conseguir más gente en el seminario web? Entonces eso me da algo a lo que aspirar, y de nuevo, traza esa línea en la arena. Básicamente dice, bien, esto es lo que tienes. No quiere decir que siempre voy a conseguir eso porque podría haber sido que esas personas estaban esperando que esto se abriera y por lo tanto estaban como, "Sí, definitivamente". Mientras que podría bajar en la próxima, o podría no ser tanto, podría ser más, lo que sea, pero al menos te da una guía.

Eric: Ahora, cuando dices que tuviste una tasa de conversión de 25%, la conversión fue que realmente se inscribieron en tu sitio de membresía.

Teresa: Sí.

Eric: Bien. Su sitio de membresía en este punto sólo para obtener la línea de tiempo en mi mente correcta, el sitio web ya se puso en marcha en el momento de sus seminarios web? ¿Fue lanzado el día que hiciste tus webinars? ¿Fue sin el primer día?

Teresa: Sí, podían apuntarse literalmente ese mismo día. Desde el webinar, obviamente entonces... Entonces, estábamos en modo webinar y promocionando a la gente en el webinar, entonces en el momento en que el webinar llega, estamos obviamente en modo ventas donde nos centramos en enviar a la gente a la página de ventas. Pero, obviamente, la mejor manera de hacer esto y la mejor manera de hacerlo fue a través del webinar.

Eric: ¿Tiene alguna herramienta favorita que utilice para facilitar su proceso de webinar?

Teresa: Acabo de usar Zoom. La verdad es que me gusta bastante. Creo que es bastante bueno, y obviamente .... La única cosa que recomendaría con el webinar es, siempre tengo a alguien más conmigo. Tengo uno de mi equipo, y el último webinar del día porque era tarde y mi pobre miembro del equipo había estado en el otro equipo, que es en realidad mi marido. En realidad ayuda en el negocio, pero era mi asistente para esa noche. La razón por la que tengo a alguien es porque es muy difícil enseñar y leer los comentarios al mismo tiempo, porque te distraes y pierdo lo que estoy diciendo.

Así que les repito que se trata de gestionar las expectativas. Lo digo al principio: "Quiero que hagáis preguntas a medida que avanzamos, pero no las voy a mirar. Voy a responderlas al final", que es otra forma estupenda de retenerlas hasta el final. Eso es útil, pero no podía hacerlo sobre la marcha porque me salía por la tangente constantemente. Entonces lo que estaba pasando es, el chat es, obviamente la gente está poniendo cosas en el chat. Mi ayudante, o mi marido en ese caso, sacaba los comentarios del chat, me decía quién era y me los enviaba por otra vía.

Por ejemplo, teníamos Skype o Slack abiertos, o un mensaje de texto. Entonces, básicamente, cuando llegué al final y yo estaba listo para responder a las preguntas, yo podía, literalmente, ir a esa otra cosa, en lugar de tratar de tener que volver a través de todos los comentarios y todo el chat que estaba pasando. Podía decir literalmente: "Vale, la primera pregunta es de da, da, da, da", y podía responderla. Sólo rápidamente que, para mí es la mejor parte de todo el seminario web. Lo mismo con la membresía, es genial que puedas sentarte y verme enseñar, pero el valor viene cuando puedes decir, "Teresa, sabes que dijiste que hiciera esa cosa, bueno, ¿funcionaría para mí en mi negocio como esto?"

Entonces podría decir: "En realidad, tienes razón. Probablemente lo modificaría y haría esto" o "Probablemente haría aquello". Ahí tiene que estar el valor, porque entonces obtienes una respuesta directa sobre tu negocio.

Eric: Claro, y por eso eliges hacer tres webinars en directo en lugar de un webinar en directo y dos grabaciones.

Teresa: Exactamente. Ya sabes, me han preguntado que un par de veces y mi asistente me dijo un par de veces, "¿Debemos evergreen esto o debemos automatizarlo?" Sé que, obviamente, hay muchos cursos en línea exitosos y membresías que son de hoja perenne y no voy a decir nunca, pero para mí, me gustó mucho esa interacción. Me gusta el hecho de que voy y digo, "¿De dónde eres?", y luego me emociono cuando hay gente de todo el mundo sentada allí mirándome. Sí, me gusta esa vida.

Eric: Sabes, en realidad hemos estado haciendo eso en MemberMouse. Hacemos horas de oficina en vivo la mayoría de los viernes y ha sido una tremenda experiencia de aprendizaje y valor sólo disponible durante 30 minutos a la semana para la gente, o clientes potenciales, o clientes actuales para hacer preguntas. Tiene un gran impacto y no creo que pueda medirse realmente. Sin duda, tenemos parámetros para medirlo y nos decimos: "El proceso de ventas es más largo, la gente se involucra más con nosotros antes de comprar y acaban suscribiéndose", algo que quizá no habrían hecho si no hubieran tenido esa oportunidad de conectar. Y los clientes tienen un lugar donde pueden hacer preguntas y, si se sienten frustrados, obtener respuestas antes de tomar la decisión de marcharse. Obviamente, hay métricas tangibles, pero también intangibles, que se obtienen simplemente estando presente y dando a la gente la oportunidad de conectar contigo.

Teresa: Exactamente. Creo que incluso estar allí en vivo en ese momento y ser como, "Mira, aquí estoy". No se puede ser más auténtico y no vulnerable, pero ya sabes lo que quiero decir, algo así como, este soy yo. Estoy sentado aquí en el extremo de una pantalla. Esto no es un guión, esto no es preparado. Cuando hago webinars, soy muy real, como soy en mi podcast, como soy en el escenario, porque eso es lo que van a obtener de mí, así que eso es lo que necesito mostrarles. Prefiero mucho más el directo.

En realidad prefiero... Si me dijeras: "¿Puedes hacer un vídeo pregrabado o puedes hacerlo en directo?". Prefiero el directo. Sé que a mucha gente le asusta, pero cuando haces algo así, si te equivocas, a la gente no le importa tanto. En cambio, si está pregrabado, esperan que esté un poco más pulido y acabado, así que me gusta mucho el directo.

Eric: A mí también me gusta el directo, y en gran parte es porque ¿cómo sabes qué decir si no hay público? En mi mente es como, si no, ¿a quién le estás hablando? Tienes que enfocarlo con escopeta, mientras que si hay un público que te responde, puedes adaptar lo que dices a él. Así que, el día del lanzamiento, el día de los seminarios web, parece que probablemente haya muchas cosas que hacer ese día en particular o ese par de días. ¿Qué otras cosas además del webinar en términos de lo que estás haciendo tienes que trabajar? Por ejemplo, ¿se está abriendo y cerrando el carrito? ¿Ha planificado comunicaciones específicas por correo electrónico durante ese periodo de tiempo?

Teresa: Sí. Como he dicho, el objetivo antes del webinar es conseguir que la gente participe en el webinar en directo, y en el momento en que el webinar ha tenido lugar, tenemos un proceso que hacemos inmediatamente después de cada webinar. En el momento en que termina un webinar, sacamos la lista de Zoom de quién asistió. Entonces vamos y comparamos eso con quién se inscribió y enviamos dos correos electrónicos. Enviamos un correo electrónico a las personas que se inscribieron pero no asistieron, un correo electrónico a las personas que se inscribieron y asistieron.

Quiero hacerlo muy personal en ese punto, porque la otra cosa que tienes que pensar es, obviamente, ahora estamos tratando de promover la membresía. Pero las personas que asistieron a tu seminario web, conocen la membresía, saben que obviamente está a la venta porque acaban de verte hablar de ella. Las personas que no asistieron al seminario web, ni siquiera saben que es una opción todavía. Por lo tanto, tu objetivo, o mi objetivo que creo que son las personas que se inscribieron, pero no asistieron. Mi objetivo es conseguir que vean la repetición, y luego introducir el hecho de que tengo algo a la venta.

Otra cosa que hago es limitar la repetición. Sólo les doy una repetición disponible para tal vez, bueno, de hecho, esta vez lo hice por el tiempo que el carro estuvo abierto, que fue una semana. Les di una semana para ver la repetición, porque quiero poner ese sentido de urgencia si estoy cerrando el carro, quiero que no tarden una eternidad en ver la repetición. Como he dicho, he dividido los dos tipos diferentes de mensajes de correo electrónico y, a continuación, cualquier otra persona en mi lista que no se inscribió en el seminario web, les enviaré mensajes de correo electrónico de ventas más suaves.

Sólo envío un par porque obviamente quiero vender mi membresía, pero tampoco quiero molestar a mi lista. No quiero irritarles porque puede que no estén preparados en este momento, así que si voy a por todas, a por todas con la venta dura, la gente se va a irritar y yo me irritaré por ello. Ahí es donde entran algunas de esas tácticas de venta más desagradables que no me gustan tanto. Haciendo un par de correos electrónicos y muy honestamente diciendo: "Hey, sólo quiero que sepas una vez más porque realmente no quiero que te lo pierdas, se va a mostrar en este día. Pero si tienes alguna pregunta, házmelo saber". Era más como ese tipo de correos electrónicos.

Como ya he dicho, después de cada seminario web hicimos ese proceso en términos de quién estaba y quién no estaba. Entonces hacemos cosas como tener un post cargado listo para salir en las redes sociales, tenemos un anuncio listo para salir en las redes sociales, que estamos haciendo a través de un retargeting, por lo que todavía se puede hacer eso con una lista bastante pequeña. Es mejor con una lista más grande, pero aún se puede hacer. A las personas que han estado en el seminario web o en mi lista, también les enviamos un anuncio a través de Facebook, porque, de nuevo, es otro punto de contacto. Es otra forma de decir: "En caso de que no lo hayas visto, aquí está". Tenemos otras cosas preparadas porque, como has dicho, el primer día estás a tope, así que quieres asegurarte de que todo está bien y listo.

Eric: Correcto. Ahora, estabas hablando de abrir y cerrar el carrito. Literalmente, ¿sólo estás aceptando miembros para tu sitio de membresía en ese período de tiempo de una semana?

Teresa: Sí. Ahora, esto no es necesariamente lo que voy a hacer siempre. La razón y de nuevo, si estás literalmente empezando, este es mi proceso de pensamiento detrás de él. No había hecho la membresía antes. Obviamente, sabía de lo que se trataba, sabía lo que iba a poner allí, sabía cómo pensaba que iba a ir, pero con toda honestidad, no lo sabía. Porque hasta que no entras ahí, no sabes A, quién se ha hecho socio, qué esperan obtener de ti, qué vas a hacer por ellos, qué va a funcionar, qué no va a funcionar. Además, estás probando todo, porque por muchas pruebas que puedas hacer de antemano, es muy diferente cuando de repente está en vivo y la gente está entrando.

En mi caso, no quería tratar de vender al mismo tiempo que trataba de amar a los miembros. Tomé una decisión y fui muy honesto al respecto en todas mis comunicaciones sobre la afiliación. Dije, "Estoy cerrando el carro y la razón por la que estoy haciendo esto es porque quiero prestar atención a las personas en la membresía cuando esa semana termine. Sinceramente, dije a los miembros que estaba presente, pero no tanto como cuando se cerró el carro. Ahora, cuando el carro vuelva a abrir a finales de septiembre, puede que lo deje abierto. Aún no lo he decidido, pero me encanta el hecho de que ahora puedo concentrarme en los socios. No tengo que estar pensando en vender, promocionar y ese tipo de cosas.

Eric: Imagino que eso repercute positivamente en la retención y el compromiso, el mero hecho de tomar la decisión consciente de cerrar las puertas y decir: "Vale, mirad, todos los que estáis aquí sois los que trabajáis conmigo".

Teresa: Sí, absolutamente. Esa honestidad en torno a decir que voy a cerrar las puertas para que estén cerradas, eso es todo. Además, el hecho de que quiero pasar ese tiempo con ellos y quiero centrarme en ellos en el grupo, y quiero darles el amor que ... Porque esto es una gran cosa, están confiando en mí. Lo que realmente me sorprendió fue que tuve un par de, bueno, más que un par, bastantes inscripciones anuales porque di un costo mensual y un costo anual. Ahora, para que alguien de inmediato vaya, "Aquí está un año entero", yo estaba como, "Wow, eso es una gran confianza y muchas gracias por eso". Quería que supieran que se arriesgaban y me daban una oportunidad poniendo su dinero en algo que no sabían lo que era y no había nadie más para decir que era bueno, quería agradecérselo dándoles ese tiempo.

Eric: La otra ventaja de los pequeños es que, como vendedores, somos conscientes de que cuando la gente nos da dinero, el dinero es importante tanto para nosotros como para ellos, pero no es lo más importante. Para ellos, lo más importante suele ser: "Oye, te estoy dando dinero, pero en realidad lo estoy haciendo porque hay algún objetivo o algo que estoy tratando de lograr que no puedo hacer por mí mismo, y espero que puedas ayudarme con ello". Eso es lo que quieren conseguir. Claro, pueden quedarse tres meses y acabar cancelando porque algo no les gustó, pero eso sería una pérdida mayor que la cantidad de dinero que pagaron. Eso sería una pérdida del sueño de "Oh, realmente puedo lograr esto". Así que, de nuevo, otro voto a favor de tener una situación en la que realmente puedas prestar atención y llegar a conocer la posición de cada persona y cómo puedes ayudar.

Teresa: Es casi como si estuvieran tan interesados en ti como tú en ellos. He tenido una cancelación extrañamente dentro de estas primeras semanas y ella volvió a mí y me dijo ... Ella me envió un correo electrónico para uno. No canceló directamente. Ella me envió un correo electrónico y dijo: "Escucha Teresa, este no es el momento adecuado para mí. Pensé que lo era, pero no lo es. No puedo dedicarle tiempo a esto, me temo que voy a tener que cancelarlo". Volví a ella, de nuevo, personalmente ...

Tengo miembros del equipo y hacen ciertas cosas, pero quería volver con ella y le dije: "No te preocupes en absoluto, lo entiendo perfectamente". Porque de nuevo, obviamente quiero mantenerlos pero no quiero forzarlos a algo. Si no quieren estar ahí, no quieren estar ahí. Les dije: "Desde el punto de vista del aprendizaje, de la academia y del aprendizaje personal, ¿pueden decirme por qué? Quiero que seas lo más sincera posible". Volvió y nos bendijo.

Ella decía: "Confío en ti implícitamente. Sé que eres bueno en lo que haces. Me encanta lo que haces, simplemente no es lo adecuado para mí ahora mismo, pero volveré". Yo estaba como, "Muchas gracias, eso es encantador." Aquí tienes, y canceló su membresía. Obviamente le quedaba un poco de tiempo porque se había inscrito por un mes, pero para mí es una experiencia muy positiva porque ahora no es su momento, aunque puede que lo sea dentro de un par de meses. O puede que le diga a alguien: "¿Sabes qué? Realmente quieres ir y hacer esta membresía porque fue increíble, sólo que no era lo correcto para mí en ese momento". Como dije, para mí fue una experiencia muy positiva, aunque ella se fue.

Eric: Todo lo que hemos cubierto hasta ahora ha sido más o menos hasta el lanzamiento y aunque sólo hemos rozado la punta del iceberg, hay mucho, mucho que hacer. Dicho esto, una vez hecho el lanzamiento, en cierto sentido, empieza el verdadero trabajo. ¿Cómo han ido las cosas y en qué te has centrado desde que se cerraron las puertas y estás dirigiendo la afiliación?

Teresa: Tienes razon. Creo que como dijiste, hay tanto que va en el lanzamiento, pero en realidad una vez que el lanzamiento se hace, lo tienes entonces hacer la membresía. Creo que la primera cosa que es interesante es, a pesar de que me dije a mí mismo desde siempre y un día que esto es lo que quería, no lo sabes hasta que empiezas a hacerlo. No sabes cómo te vas a sentir cuando tengas que hacer una llamada de coaching a las ocho de la noche porque encaja con la audiencia americana o cuando tengas que crear más contenido y ese tipo de cosas.

Eso para mí de nuevo, es la primera prueba que tuve que ver como, creo que esto es lo que quiero, pero ¿lo es? Estoy muy contento de decir, es exactamente lo que quiero y creo que para mí esa primera llamada de coaching que hice de nuevo, salí y estaba literalmente, podría hacer eso todo el día, todos los días de la semana y no aburrirme, lo que me hizo muy confiado y feliz de que había tomado la decisión correcta. Pero lo que hice fue que mi objetivo es añadir valor y complacer a la gente. Así que inmediatamente les di a todos más llamadas de coaching.

Cuando vendí la membresía, dije que era una llamada de coaching una vez al mes, pero en realidad he estado haciéndolas cada dos semanas porque quería llegar a conocerlos, y quería que ellos me conocieran a mí. Quería hacer algunas cosas rápidas realmente buenas, y sabía que ahí es donde estaría el valor. También he lanzado más contenido de lo que lo haría normalmente porque, de nuevo, mi plan es una vez al mes voy a poner un entrenamiento allí y va a ser todo alrededor de diferentes cosas de marketing.

Lo divido en secciones que siguen el tema del seminario web. Tengo lo que yo llamo el Método de Marketing que Convierte. Consta de cuatro secciones: hacerse ver, conseguir correos electrónicos, conseguir ventas y conseguir fans. Básicamente te dice cómo llevar a alguien de no saber realmente quién eres, a ver tus cosas, a suscribirse a tu boletín o lo que sea, luego convertirlos en ventas, luego convertirlos en fans para que empiecen a promocionarte. Puse contenido en cada una de esas secciones para que tuvieran algunas cosas con las que empezar y como dije, he estado pasando mucho tiempo amándolos.

La otra cosa que hice, un par de pequeñas cosas, que de nuevo sólo pude hacer por su tamaño, es escribir tarjetas a mano a todos ellos. Lo volveré a hacer, aunque se apunte más gente. Estoy arruinando la sorpresa si alguien se une, pero el punto es que fui y los miré y algunas personas que vagamente conocía, o que había conocido o me había visto hablar, o estaban en mi lista de correo electrónico y algunas personas que realmente no sabía mucho. Así que fui y... Bueno, ya les había pedido que se presentaran y presentaran a su grupo y fui y miré sus negocios.

Fui y miré lo que hacían e intenté escribir algo personal en cada uno de ellos. Y como he dicho, escribí en todos. Cuando empiezas una afiliación con treinta y pico miembros, no parece mucho, pero te aseguro que lleva su tiempo y, de nuevo, la respuesta fue increíble.

Otra cosa que he hecho desde que empecé a afiliarme, y que me va a reportar dividendos en el futuro, es que... Uno de los miembros de mi equipo y yo nos sentamos aquí el otro día y, literalmente, repasamos a todos y cada uno de los miembros y ella casi me hizo una minientrevista sobre quiénes eran. Respondí a preguntas como, ¿tienen hijos? ¿Dónde viven? ¿Cómo me conocieron? ¿De dónde vienen? ¿Han participado en el seminario? ¿No participaron en el seminario? Traté de perfilar a estas personas porque, de nuevo, antes de iniciar este proceso, crees que sabes a quién estás atrayendo y crees que sabes a quién quieres ahí.

Sin embargo, vamos a ver, vamos literalmente, esta persona es un gestor de medios de comunicación social, ella tiene una pequeña agencia independiente, ella tiene hijos, ella está tratando de gestionar su, ella está haciendo esto. Este tipo tiene un producto, este tipo tiene una membresía, esta persona acaba de lanzar un curso en línea. Es, básicamente, literalmente diciendo: "Bueno, eso es lo que eres." Pero, la otra cosa que ha ayudado con cuando la gente viene en la llamada y yo digo: "Hola a quien sea, Bridget. ¿Cómo fue la membresía, " o, " ¿Cómo está tu lo que sea? " De nuevo, ese valor para mí es como... Si alguien recuerda detalles sobre mí, es como si te importara, te importa lo suficiente como para recordarlo. Creo que esas cosas son muy importantes.

Eric: Y como has dicho, estoy seguro de que va a dar grandes dividendos. Cuando estabas hablando de todo esto, me recordó de nuevo a Atomicon, un gran tema de eso. En realidad, creo que parecía que gran parte de su mensaje de Andrew y Pete y los invitados, era que parecía estar dirigido a personas que estaban cambiando tiempo por dinero. Mucha gente en la audiencia eran personas que son consultores y personas que estaban haciendo estas cosas uno a uno, y hay un problema obvio de escala con un negocio como ese. Hemos hablado de cómo has estado haciendo la consulta durante mucho tiempo. Ahora que le estás cogiendo el gusto a esto de la afiliación y lo estás tanteando, ¿crees que llegará un día en el que pasarás a dedicar gran parte de tu tiempo a la afiliación en lugar de al uno a uno?

Teresa: Honestamente Eric, no puedo esperar a que llegue el día. En serio, estoy contando los días. El punto en el que llego a un punto de inflexión en el que ... Tengo una agencia, y por lo que hemos hecho un montón de cosas para un montón de gente en términos de que hemos hecho sus medios de comunicación social, hemos hecho sus listas de correo electrónico, hemos hecho imanes de plomo, hemos creado embudos, hemos creado membresías, les hemos ayudado con cursos en línea. No sólo consulto, pero podemos hacer físicamente estas cosas también para ellos.

No me malinterpreten, me encanta trabajar con clientes. Me encanta la experiencia que me ha dado porque sin eso, yo no estaría donde estoy hoy. Sin embargo, he trabajado en marketing durante 15 años. Durante 10 años estuve trabajando en un empleo, y lo dejé porque quería la libertad de estar por mi cuenta y hacer mis propias cosas, y gestionarme a mí misma y poder ir a una conferencia si creía que merecía la pena o tomarme el día libre que quisiera.

Lo que ocurre cuando tienes clientes es que, básicamente, tienes más jefes. No me malinterpretes, ha sido un negocio maravilloso y me han encantado los clientes, pero no era necesariamente lo que quería hacer en el futuro. Lo que quiero hacer en el futuro es la afiliación. Ahora tengo objetivos muy claros en términos de, esto es lo que quiero hacer. Tengo el discurso, que es una gran cosa y me encanta hacer eso. Me encanta el podcasting. Me encanta la membresía y hay otras cosas en las que voy a hacer un programa de 90 días que será un poco más de alto contacto para que si sentían que necesitaban algo más que una llamada de entrenamiento de grupo en términos de un grupo más grande.

Cuando la membresía tal vez llegue a un punto en el que crezca, porque en este momento, el valor de los chicos que entran en la membresía es enorme. Se unieron en $29. Ahí fue donde lo puse y me dije: "Nunca va a ser tan bajo de nuevo. Estoy haciendo esto porque ustedes están llegando a estrenar. Me van a ayudar a probar algunas cosas y vamos a trabajar algunas cosas mientras están allí ". Por lo tanto, le dije: "Este es el precio que está entrando en, nunca va a ser tan bajo ".

Pero, la membresía obviamente tiene un valor muy, muy bueno. Si quieren ese toque más alto, entonces tal vez un programa de 90 días. Tal vez seguirá siendo un poco de consultoría donde sólo le digo a la gente qué hacer y no lo hacemos físicamente, pero este es mi objetivo a largo plazo, objetivo que esto es lo que voy a hacer. Quiero decir, miro a los chicos de membresía y sólo pienso, "¡Oh, wow! Qué increíble." Ahí es donde quiero llegar. Ahí es donde quiero llegar.

Eric: Realmente es una progresión natural porque con toda la experiencia que tienes, es más valioso para la gente en general que puedas difundirlo y el hecho de que la membresía, básicamente tiene un ... Es la situación en la que normalmente tus honorarios serían una cierta cantidad y sólo un cierto número de personas podrían hacerlo. Pero ahora que usted está recibiendo un impacto crowdsourcing, significa que más personas pueden tener acceso a usted, que es grande.

La otra ventaja es que, al ser tan honesto y abierto sobre lo que esperas de ti mismo y lo que puedes ofrecer, y también sobre lo que la gente debe esperar si acude a ti, hay más responsabilidad por su parte, tienen que esperar que haya trabajo que hacer. Ese es el tipo de personas con las que queremos trabajar. No queremos trabajar con gente que se limita a pagar porque espera que ocurra algo y alguien lo haga por ellos.

Teresa: No, por supuesto. Eso es lo otro que era interesante, porque yo había tenido la agencia durante años y, obviamente, había construido una reputación y una base de datos de eso. Pero la cosa era que la gente de esa lista no quería mi academia porque querían que alguien lo hiciera por ellos. Así que tuve que empezar casi desde cero cuando decidí dedicarme a la academia y a la afiliación, porque sabía que tenía que llegar a otras personas que querían que alguien se lo hiciera, pero que no estaban necesariamente en situación económica en ese momento.

Además, hay cosas que no recomendaría que hiciera la gente. Creo que en los primeros días, es bueno que hagas todas estas cosas tú mismo porque cuando creces, sabes lo que estás esperando, sabes lo que te gusta, sabes lo que esperas... Ves a clientes todo el tiempo que solían hacer anuncios en Facebook o que tenían a alguien que lo hacía por ti y entonces tú decías: "¿Puedo echar un vistazo rápido a lo que han hecho?". Miras y dices: "Sabes que eso no es genial" o "Sabes que ese no es el caso", porque no han tenido la experiencia de ello. 

Así que, para mí, para ayudarles a obtener la experiencia, para darles una idea de lo que es bueno o malo o correcto o incorrecto. Y de nuevo, muy honesto sobre estas cosas. Intento decirles: "Si fuera mi dinero, ¿lo gastaría?". Mi marido y yo nos sentamos allí constantemente hablando de, ¿es un buen valor? ¿Estoy ofreciendo cosas buenas? ¿Estoy haciendo esto? Y él es como, "Oh, Dios mío, es como el mejor valor en el mundo." En este momento, lo que la membresía está fuera porque estamos construyendo, el valor que estos chicos están recibiendo es fenomenal y eso es absolutamente bien para mí. Es mi agradecimiento a ellos por venir en los primeros días, y lo mismo cuando abrimos de nuevo. Van a obtener más valor para empezar porque estamos en los primeros días y puedo hacer eso.

Eric: Hemos hablado un poco al principio de cómo formas parte de diferentes grupos en línea, diferentes grupos de marketing. Cuál ha sido tu experiencia con ellos y cómo influye eso en cómo estás trabajando en el tuyo?

Teresa: Creo que mi experiencia ha sido varias cosas diferentes. La primera es desde un punto de vista de marketing, he estado en una membresía antes de ahora y cuando han entrado en el modo de ventas para la membresía, cuando han abierto el coche de nuevo, han sido la publicidad a mí para unirse y estoy en la membresía. Eso fue realmente frustrante porque es como ... La cosa es, esta persona es enorme y la cosa es, que probablemente no están haciendo sus propios anuncios y probablemente no están manejando su propia lista de correo electrónico.

Pero la cuestión es que quienquiera que esté gestionando su lista de correo electrónico no está haciendo un buen trabajo a la hora de depurar quién es ya miembro. Así que, obviamente, cuando hago alguna promoción en cualquier cosa, si eres miembro, no recibes esos correos electrónicos porque, ¿por qué deberías? Eres miembro. Cosas como esa realmente me molestaron. Era como, si usted quiere hacer las cosas a escala que estaban haciendo, conseguir las pequeñas cosas bien. Hazlo bien, porque eso me hace sentir como si ni siquiera supieras que soy miembro, y eso no está bien, y es un pequeño arreglo.

Eric: Es verdad. Es como si un día te vendieran galletas de las Girl Scouts y al día siguiente aparecieran y te dijeran: "Oye", te dieran el mismo argumento de venta y tú dijeras: "Ayer compré unas galletas".

Teresa: Sí, "¿No me viste ayer?" Exacto, y es como, "Oh, entonces me valoras mucho. Muchas gracias," porque obviamente valoras que esté ahí.

Eric: Lo de las galletas Girl Scouts en realidad no es un buen ejemplo, porque puede que al día siguiente quieras otra caja.

Teresa: Es posible. Tengo que decir que aquí no tenemos ese tipo de cosas, así que nunca lo he probado. Vengo mucho a los Estados Unidos. Tal vez en mi próximo viaje, eso es lo que tengo que cazar y ver cómo son.

Eric: Puede que haya cosas mejores que puedas cazar.

Teresa: Ah, vale. Voy a tomar eso como rojo y tal vez ir a por otra cosa. El otro grupo en el que estoy y la otra experiencia que he tenido es cuando estoy en un grupo que tiene una página de Facebook como parte de esa membresía, como parte de ese grupo y es tan grande que uno, no puede mantenerse al día y sus notificaciones son, literalmente, cada 30 segundos. Lo que me encanta de la academia en este momento es que estoy teniendo muchas interacciones buenas, positivas y agradables. La gente siente que puede venir y hacer preguntas, y yo las respondo.

Tengo dos miembros del equipo conmigo que son especialistas en diferentes cosas. De nuevo, cuando creo que uno de ellos está mejor situado, así que si se trata de algo técnico o de... Tengo un miembro en el equipo que es increíble en la creación de contenidos y utiliza sistemas de vídeo y es genial en todo eso. Si es importante y creo que puede responder mejor, le pido que lo haga. La interacción es genial, pero lo que me preocupa es no irritar a la gente con esas notificaciones todo el tiempo. Cuando el grupo se masifica, eso es lo primero.

Lo segundo es que te pierdes en el grupo. Como he dicho, no siento que pueda gritar y destacar lo suficiente. En realidad, lo que es interesante es que pasé de un nivel de membresía a un nivel diferente de membresía que era mucho más caro para que yo pudiera obtener un poco más, también que yo estaba en un grupo mucho más pequeño. Porque en este grupo ahora para esta membresía, estás hablando de 2000, 3000 personas. Yo ni siquiera sabía cómo te ven, y esto podría ser una estrategia que tengo que trabajar y tengo que llegar allí. Estoy seguro de que hay maneras.

En realidad, no estoy hablando de este ejemplo. Estoy hablando de, no es la membresía chicos porque en realidad, lo hacen increíblemente bien. Cómo se las arreglan para tener su membresía en el tamaño que es con todo ese alto contacto es el modelo que estoy tratando de llevar a porque en realidad, lo hacen increíblemente bien, mientras que están en la minoría. Muchas membresías que llegan a un tamaño tan grande, a menos que seas un miembro muy ruidoso, muy activo del grupo, literalmente puedes estar perdido y no quiero que los miembros se sientan así.

Ahora, sé que hay miembros que son voyeur y sólo quieren mirar y no quieren involucrarse. Eso está absolutamente bien, pero no quiero que se sientan que no es porque no se ven. La otra cosa es que a menudo en esos grupos cuando se hacen tan grandes, la persona que está en la membresía en la que te inscribiste no está presente. No están respondiendo a sus preguntas y no son necesariamente activos allí. De nuevo, eso me parece un poco falso. Sigo hablando de mis miembros, pero son un buen ejemplo. Cuando pongo una pregunta en un foro, Kelly viene y la responde. Sorprendente, porque estoy comprando en su membresía porque usted es el experto.

No me malinterpretes, como he dicho, tengo a dos miembros del equipo ahí dentro y alguien acaba de hacer una pregunta sobre ActiveCampaign. Yo no uso ActiveCampaign, lo hace mi ayudante, así que obviamente ella está mucho mejor situada para responder a esa pregunta porque es muy específica. Pero cualquier pregunta de marketing, cualquier cosa a la que pueda responder, incluso si sólo digo: "Sí, gran respuesta de fulanito", también lo haría. Estoy activo y soy visible en cada post, lo que es muy importante para mí en este momento.

Eric: Lo que escucho mucho de tu experiencia, lo estás aplicando a tus miembros. A su vez, creo que lo que estás lanzando y promoviendo a tus miembros es que la personalización y la comunicación personal es realmente lo que tiene valor. Estoy 100% de acuerdo con eso porque en el mundo en que vivimos hoy en día, hay tantas opciones, tantas opciones para todo. Tienes que ir a comprar pasta de dientes y tienes que sentarte allí durante cinco minutos y consultar Google y ser como ya sabes, todas estas cosas.

Eric: Si puedes crear esa conexión personal, no solo será mejor para ti como persona que lo gestiona, no solo será una mejor experiencia para el cliente, sino que en última instancia conduce a un crecimiento orgánico, porque todos queremos eso. Todos queremos conectar con alguien cuando estamos haciendo algo. Creo que es algo en lo que hay que centrarse y a lo que hay que dar prioridad.

Teresa: ¿Sabes qué? Hay un millón de yoes en ese mundo. El espacio de las redes sociales y el marketing digital es muy activo. Es muy competitivo y hay gente muy inteligente que tiene una gran presencia. Lo único que va a diferir de ellos a mí soy yo, eso es todo, la persona. Así que, si no haces esas cosas personales, ¿cómo van a conocerte, gustarte y querer trabajar contigo? Para mí, por eso esa conexión es tan importante y genuina.

Creo que eso es lo otro, tiene que ser genuino. Es realmente interesante de nuevo, estar en este espacio. Hay un tipo que soy parte de su membresía y nos enteramos en una de nuestras reuniones que no responde a sus propias redes sociales, alguien más responde en su nombre. Fue un poco como, "Oh, está bien", porque usted piensa que tendrá ... Cuando estás en DMs de alguien en Instagram, usted piensa que está realmente hablando con ellos, mientras que usted toma a alguien como Jasmine Star, ella realmente está respondiendo a todos sus DMs. Si responde, es ella.

De nuevo, quería que la gente supiera que ese era mi caso. Que si me envías un correo electrónico, te lo devolveré, si me envías un DM, te lo devolveré. En realidad, una cosa que hice entre el seminario web y mientras estaba tratando de vender la membresía fue, en realidad envié notas de voz a la gente porque una de las cosas que me gusta hacer, obviamente, es hablar mucho más de lo que escribo. No me gusta escribir, hablar lo puedo hacer con facilidad. Así que, como Instagram tiene esa cosa de notas de voz en DM, me encanta.

Yo lo uso mucho de todos modos, pero yo, literalmente, enviar notas de voz diciendo: "Hey, muchas gracias por venir al seminario web. Obviamente, si tienes alguna pregunta sobre la membresía, si necesitas saber algo, por favor desconecta el programa. Sólo quería tocar la base y asegurarse de que usted vio todo ". Y de nuevo, en general, porque yo estaba tan ... Yo no estaba tratando de ser como, usted quiere unirse porque es esto y es increíble. Yo estaba siendo como, "Sólo quiero para asegurarse de que lo vio y no quiero perderme esa cosa", o lo que sea. Como estaba siendo muy sincera, recibí respuestas muy sinceras, que fueron encantadoras y muy positivas.

Eric: Seguro que hay gente que ha hecho las que están grabando para sus despertadores y esas cosas.

Teresa: ¿Sabes qué? Esto es brillante. Estábamos en Nashville y mi muy buena amiga Mary Hyatt que es entrenadora, fuimos y pasamos algún tiempo con ella y su amigo Bentley estaba allí. No paraban de reírse porque cada vez que me despertaba por la mañana y los veía yo decía: "Buenos días Mary", y ella decía: "Dios mío", y Bentley: "¿Puedes grabar?". Entonces, yo decía, "Hola Bentley," y él decía, "Grábalo." Él es como, "Este es el mejor día de mi vida." Así que, él es como, que va a ser su tono de llamada o algo así. Es como, "Alguien te está llamando Bentley." Pensó que era increíble. Tal vez como un regalo que es lo que debería dar, no un imán de plomo. Te daré una llamada personalizada por la mañana o algo así.

Eric: Sí, es una buena idea. La cosa es, y creo que científicamente lo estás haciendo de forma natural pero científicamente, hay mucho más comunicado en la tonalidad de la voz que en un mensaje escrito y la cosa es que tu voz... Desde que te conozco, está muy claro que el poder de tu personalidad viene a través de tu voz. Cuanto más la utilices, lo harás de forma natural, pero cuanto más la utilices, más te beneficiarás, porque se comunica mucha compasión, comprensión, motivación, emoción y entusiasmo. No puedes escribir eso en Instagram. Lo que acabas de decir que le dijiste a alguien, fue como, "Ninguna de esas palabras eran..." Era como, "Oh, eres bueno y todo está bien." Si escribes eso, significa muy poco.

Teresa: Sí, exacto y creo que... Una cosa que intento hacer con mis correos electrónicos es, les animo obviamente a escuchar el podcast y mucha gente viene del podcast a mi lista de correos electrónicos. Pero trato de escribirlo mientras hablo. A veces alguien me lo corrige y me dice: "Bueno, ¿esto tiene sentido?" Porque lo escribo literalmente mientras hablo y algunas cosas no tienen sentido escritas. Pero quiero que la gente oiga mi voz. Quiero que lo lean y literalmente digan: "Oh, sí, me la imagino diciendo eso". Porque para mí, intentar transmitir eso en un texto es muy, muy importante.

¿Sabes qué otra cosa hago? En realidad, tengo un regalo en este momento que estoy feliz de compartir con su audiencia, pero en este regalo, obviamente tienes la página de destino, que es sólo una página de destino estándar para obtener el regalo. Cuando llegan a la página de agradecimiento, he grabado un vídeo y el vídeo dice, hola si no nos conocemos, esto es lo que soy, esto es lo que hago. Esto es lo que incluye cualquier regalo, es realmente bueno. No puedo esperar a ver lo que haces.

Pero de nuevo, porque aprecio el ... Hice mi Myers-Briggs, creo que es Myers-Briggs y dijo que soy mejor cara a cara que a través de una página de ventas. Aprovecho eso, aprovecho esas oportunidades para conectar con alguien, y cuando una cara te dice: "Ven a buscarme y salúdame", o "Ven a hacerme un DM", o "Ven a hacer esto", o "Estoy deseando ver lo que piensas", es porque lo digo en serio. Tiene mucho más peso que si simplemente escribiera en una página: "Gracias, ven a saludarme". Por eso intento usar eso tanto como puedo.

Eric: Se trata de nuevo de ir con sus puntos fuertes y la comprensión de lo que eres, que realmente no se puede hacer a menos que usted se pone ahí fuera en el primer lugar de aprendizaje de todos estos años, haciendo el trabajo del cliente y ahora probar las aguas con el sitio de membresía. Hablábamos hace un rato, mencionaste que hay un millón de yoes ahí fuera. Es verdad y en este tiempo, es verdad de todo.

Cuando estaba considerando hacer este podcast me dije: "Bueno, ¿qué tengo que decir que nadie más tenga que decir?". Soy una persona muy lógica así que llegué a la conclusión de que bueno, ya está ahí fuera, pero estaba escuchando un episodio de Pat Flynn y su invitada que estaba, tenía el mismo problema sobre empezar su podcast y alguien le dijo: "Bueno ya sabes, no hay nuevos mensajes, sólo nuevos mensajeros".

Teresa: Sí, eso es bueno, ¿no?

Eric: Es importante, y para mí eso me dio permiso para hacerlo porque es como si... puedo ser un mensajero de un tipo y no podré llegar al mundo, pero habrá un pequeño grupo de personas que estén interesadas en escuchar lo que tengo que decir sobre algo que tantas otras personas han dicho, pero yo lo digo de una manera única por ser quien soy.

Teresa: Sí, absolutamente. Y como has dicho, en nuestros dos mundos no hay nada que no puedas encontrar en internet. Sinceramente, sólo tienes que buscar en Google, hay millones y millones de cosas. Sin embargo, si lo quieres desde mi experiencia o te gusta escucharme, entonces genial, ven y obténlo de mí. Si no te gusto, si no soy para ti, tampoco pasa nada. No me malinterpretes, estaría bien que lo fuera, pero si no lo soy, no pasa nada, hay muchas otras personas que pueden hacerlo por ti.

Solía preocuparme mucho por esto y solía asustarme mucho y pensar: "¿Qué estaba haciendo esta persona? ¿Qué está haciendo esa persona?" Luego llegué a un punto en el que, si quieren venir a trabajar conmigo, lo harán; si no, no lo harán, así que preocuparme por ello no va a cambiarlo.

Eric: Que no te preocupes por ello significa que te das permiso para ser quien eres y confiar en que, como resultado de ello, acabarás con la gente que realmente quiere escucharte con autenticidad.

Teresa: No me malinterpretes, obviamente al estar en marketing y ayudar a la gente a vender cosas, conozco las herramientas y las tácticas y utilizo algunas de ellas, pero eso no me desespera. No estoy tratando desesperadamente de enviar un correo electrónico cada minuto de cada día. Vi algo el otro día donde alguien abrió el coche y estaba destinado a cerrar y estaban como, "Oh, tuvimos un error informático, por lo que se queda abierto." Es como, lo que sea. Honestamente, yo soy como, "Lo que un ..." Realmente me frustra porque es como, no mientas. Porque si mientes una vez la gente va a ir, "Espera un minuto", mientras que si llegué al final de mi coche y yo no tenía la encantadora 32 personas que están allí actualmente, yo todavía habría cerrado, si tuviera cinco, o dos, o uno.

De hecho, uno de mis miembros vino a una llamada de coaching el otro día. Ella abrió su membresía y consiguió un miembro y estaba como, "¿Qué voy a hacer?" Yo le dije: "Vas a querer a ese miembro y luego vas a ir a ver a todas las demás personas que estuvieron en el seminario web y les vas a preguntar personalmente si puedes averiguar qué les pareció tu seminario web, porque dijiste que tu interacción fue genial. Qué les pareció el seminario y por qué no se inscribieron. Vas a intentar tener una conversación personal de tú a tú".

Porque tus números son pequeños, puedes hacer eso. Y ofréceles algo a cambio, porque si les ofreces, no sé, algo de coaching gratis o algo así, entonces puede que quieran hacer eso por ti y ayudarte. Pero, ahora estás en una posición en la que puedes cortar, cambiar y moverte, y adaptar mejor tu oferta porque sólo tienes un miembro. En lugar de sentarse allí pensando, "Oh, Dios mío, esto es un fracaso. Voy a tirarlo a la papelera', piensa: 'Vale, vamos a entender realmente qué ha pasado aquí'".

Eric: Debería haber camisetas como 32 miembros y orgulloso, porque es un problema hoy en día con los números. Todo el mundo está tratando de obtener un cierto número de gustos, un cierto número de seguidores, y por lo que "ver estos pequeños números", y es pequeño sólo relativamente hablando a otra cosa, que es el problema. Porque si lo piensas, y Andrew y Pete son de los que escuché esto. Si piensas en ello, piensa en 32 personas en una habitación y estás de pie delante de ellos. Esa no es tu situación cotidiana, ¿verdad? Todavía es significativo, pero es como si estuviéramos tan ... todo se ha vuelto tan digital, orientado a los datos que existe este estigma asociado con, oh, debería estar avergonzado de que sólo tengo esta cantidad de gente que me gusta, o son amigos conmigo, o lo que sea.

Teresa: Y viendo cómo te encuentran. Hay algunas personas que se unieron a mi membresía que como he dicho, se inscribieron por un año, que simplemente me sorprende la confianza que ponen en mí, y luego también, hay algunas personas que se unieron que nunca me han conocido, nunca me han visto, no están en mi lista de correo electrónico, pero me han visto en InstaStory, o me han visto a través de LinkedIn, o lo que podría ser. O me vieron hablar en el escenario una vez, y desde entonces tomaron esa decisión. Honestamente, celebro cada pequeña victoria porque es como, ¿sabes qué? Eres increíble, gracias, gracias por estar aquí. Como he dicho, es sólo amarlos porque creo que el problema es si te sientas allí y dices: "Sólo tengo 32 miembros", ¿qué van a pensar esos 32 miembros? [crosstalk 01:06:19]. Exacto, así que debes amarlos.

Eric: Bueno, muchas gracias Teresa por venir. Ha sido un placer charlar contigo. Para terminar, ¿puedes decir a nuestros oyentes algunos de los recursos que has mencionado, tu sitio web, algunos de los lugares donde la gente puede encontrarte, tu podcast, todo eso?

Teresa: Por supuesto. Si buscas Teresa Heath-Wareing en cualquier red social, me encontrarás. La ventaja de tener un nombre muy largo e inusual. El podcast se llama Marketing Que Convierte. Está todo conectado a la academia, y obviamente si vas a teresaheathwareing.com, entonces puedes encontrar todo allí. También, si te parece bien, compartiré ese recurso que acabo de publicar. Obviamente, si quieres obtener los resultados y darte de baja, siéntete libre. No quiero sentir que estoy tratando de forzarte a bajar por mi embudo de imán de plomo, pero tengo 10 maneras, 10 cosas que puedes hacer durante 10 días que van a ayudarte a crecer y darte algunas cosas diferentes y confianza en torno a los medios sociales y algunas de las habilidades de marketing digital. Si vas a teresaheathwareing.com/10 como en el número de maneras, usted será capaz de conseguir que allí.

Eric: Impresionante, e incluiremos esos enlaces en las notas del programa para que la gente pueda encontrarlos y acceder a ellos fácilmente. De nuevo, realmente aprecio que hayas venido Teresa, ha sido un placer.

Teresa: Gracias Eric, ha sido encantador.

SALIDA:

Thank you so much for listening to this episode of The Subscription Entrepreneur Podcast. I hope you’re walking away feeling excited about applying some of these tools in your projects.

I’d also like to express my gratitude to Teresa for coming on the show and sharing openly about what really went into launching her own membership site.

To get links to all the resources we talked about in this episode, you can head on over to SubscriptionEntrepreneur.com/174.

Allí también encontrará las notas completas del programa y una transcripción descargable de nuestra conversación.

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Tenemos una biblioteca cada vez mayor de episodios interesantes y muchos más por venir.

Gracias por estar aquí y ¡hasta la próxima!