Como aumentar o lucro em seu site de associação

If you’re drowning in day to day tasks like most site de associação Quando os proprietários de uma empresa são os responsáveis por ela, parece impossível dedicar tempo para trabalhar em áreas de sua empresa que realmente resultem em melhorias tangíveis e de longo prazo. Temos tantas tarefas redundantes para realizar apenas para nos mantermos à tona: e-mails, tíquetes de suporte, gerenciamento de marketing, gerenciamento de pessoas, criação de conteúdo, manutenção do site, livros, curadoria da comunidade e assim por diante.

We often get caught in the trap of spending 100% of our time working in our business rather than on our business. You are the founder and CEO, but at the end of the day, you’re also the proverbial CTC (Chief Toilet Cleaner). And for some crazy reason, the toilet often gets the most attention. That’s backwards. If the toilet is clean but the house it’s sitting in crumbles around it, what the crap does it matter?

Dedicar o tempo necessário para definir metas e prioridades e trabalhar de trás para frente para criar um caminho para alcançá-las é seu trabalho como CEO - leve isso a sério e crie espaço para isso. A maneira como você gasta seu tempo no dia a dia deve girar em torno das metas que você estabelece quando está com o chapéu de CEO.

I’m going to show you how to start exercising your RGA muscles and get in the habit of ruthlessly prioritizing improving areas of your business that lead to money in the door, and more importantly, higher profit.

Esta série de três partes abordará o que são essas atividades geradoras de receita e, em seguida, como priorizá-las e realizá-las de fato.

Before we get started, let’s put RGAs into 3 categories for membership sites specifically:

1. Aumento do lucro
2. Aumento da eficiência: Criação e implementação de sistemas
3. Diminuição de despesas: Auditoria de suas despesas

We’ll cover increasing the efficiency of your business and decreasing your expenses in parts 2 & 3 of this series. The focus of this article is all about the first RGA: increasing profit.

Parte 1: Como aumentar o lucro

Há três meios principais para aumentar a lucratividade de seu site de associação:

1. Diminuição da rotatividade
2. Aumento do valor vitalício do cliente (LCV)
3. Obter mais membros

Let’s break them down:

Diminuição da rotatividade

Harvard Business Review tells us that your profitability will increase by 25-95% if you’re able to reduce your churn by just 5%.

Aqui estão três abordagens principais para reduzir a rotatividade:

1. O primeiro passo é lidar com a rotatividade involuntária, também conhecida como rotatividade de cartão de crédito.
2. A segunda é a diminuição da rotatividade voluntária ou relacionada ao engajamento.
3. And the third approach is to run a quick audit of your marketing messaging, deliverables to your paying members & community engagement, and running surveys.

Let’s dig into these one by one:

Rotatividade involuntária

A rotatividade involuntária ocorre quando algo em relação ao cartão de crédito de um associado muda e seu processador de pagamentos não consegue fazer a cobrança automática do cartão quando o pagamento regular vence.

O Churnbuster e o produto Retain da Profitwell são as principais soluções prontas para evitar a maior parte da rotatividade involuntária. Aparentemente, elas podem parecer caras, mas nunca vi um caso em que um site de associação tenha realmente perdido dinheiro usando uma dessas ferramentas.

Todos os planos do MemberMouse também incluem um recurso de tratamento automático de pagamentos em atraso que tentará automaticamente cobrar novamente seu membro um total de 3 vezes quando a conta dele entrar em status de vencida.

If you don’t have access to any of these tools, the least you can do here is have your email provider kick off an automated email sequence that notifies your member of their failed payment and offers the easiest path possible to re-enter their credit card info for continued access.

Você pode eliminar uma parte significativa de sua rotatividade implementando sistemas automatizados para recuperar pagamentos não realizados. Isso é óbvio para qualquer pessoa que administre um site de associação como um negócio, não apenas como um hobby.

Rotatividade voluntária

A rotatividade voluntária acontece depois que você traz um membro qualificado, pronto para alcançar o status de usuário avançado, mas ele deixa de se envolver com o tempo e acaba cancelando.

É melhor cortar esse problema pela raiz antes que ele aconteça, monitorando o envolvimento e intervindo para trazer o membro que está se afastando de volta ao envolvimento ativo e recebendo valor em seu site antes que seja tarde demais.

Até agora, monitorar o envolvimento dos membros tem sido um processo tedioso que envolve muitas noites e planilhas. E, se você não tem feito isso, tem deixado quantias incalculáveis de dinheiro na mesa, já que aqueles que não se engajaram ao longo do tempo se afastaram e você não tem mais nenhum recurso.

That’s why tools like MemberMouse’s registro de atividades dos membros são muito úteis. Quando você tem uma maneira fácil de identificar quais dos seus membros correm o risco de cancelar suas contas devido ao desinteresse, você pode intervir rapidamente e tentar mantê-los como clientes.

What’s important is that you know who is starting to slip away and intervene with a re-engagement email sequence to nurture that member back into active participation on your site. Your members signed up for your site expecting to receive a certain type and level of value – it’s your job to make sure they get it! Otherwise, you’re missing out on the benefits akin to compound interest and you’ll stay on the hamster wheel of churn as long as your membership is around.

Executar uma auditoria

Lastly, you need to run audits of your marketing, membership product, and make sure you’re periodically getting valuable feedback from your existing members.

O marketing e a venda para os membros certos, em primeiro lugar, são vitais para diminuir a rotatividade e, assim, aumentar o valor do cliente vitalício e o lucro. Todos os esforços de marketing devem ser direcionados àqueles que se assemelham aos seus usuários avançados e que, portanto, permanecerão no seu site por mais tempo do que aqueles que não eram os mais adequados para a sua oferta de associação em primeiro lugar. Defino um usuário avançado como seus evangelistas de associação mais engajados e com maior LCV.

You must understand the features and benefits that your membership provides to those power users, then tout those the most prominently in your marketing messaging. In taking that approach, you’ll likely naturally attract people with a similar profile to your existing power users. Once you bring on a new member that has the potential to reach power user status, you need to onboard them in a way that pushes them along the same feature adoption path your powers users took when they first joined your membership.

Em seguida, você precisa avaliar a entrega de seus produtos e o envolvimento da comunidade. Você está fornecendo o conteúdo, os benefícios, etc. que promete em seu marketing de associação? Você está fornecendo valor aos seus associados de forma consistente? Como você se compara à concorrência? Você está organizando a sua comunidade (se tiver uma) de forma a incentivar a participação, a colaboração e o sucesso dos membros? Um grande subconjunto de seus membros está engajado em sua comunidade e, se não estiver, o que você vai fazer a respeito? Que tipo de feedback orgânico você está recebendo dos membros atuais e potenciais?

Quando você fizer essas perguntas a si mesmo, você precisa perguntar a seus membros o que eles pensam. Dois tipos de pesquisas devem ser realizados em seu site: de saída e de clientes atuais.

Quando um membro cancela, essa é a sua melhor oportunidade de perguntar a ele por que está saindo. Nem todos responderão, e nem todas as respostas serão úteis. Isso não é problema. O objetivo é reunir respostas suficientes que, em conjunto, tragam à tona algumas informações úteis. Configure uma pesquisa de saída por meio de seu provedor de e-mail que seja iniciada quando alguém cancelar e preste atenção às respostas que receber.

Second, ask segments of your current members what they like most and least about your site. Invite any other feedback as well. There are a number of survey tools out there, but if you’re only asking a few hundred people, just sending out an email with 3 questions is the path of least resistance.

Em suas sessões de planejamento de RGA - o tempo que você reserva regularmente para o planejamento e a elaboração de estratégias no nível do CEO - analise com atenção o feedback recebido e tome medidas com base no que seus membros pagantes realmente querem, precisam e esperam de você.

Aumento do valor vitalício do cliente

Há duas maneiras principais de aumentar o valor que um associado paga a você durante a vida útil de sua associação.

1. Diminuir sua rotatividade voluntária e involuntária, abordada acima
2. Venda adicional de produtos e/ou serviços para seus membros

What do I mean by upselling? I’m referring to selling existing members something in addition to whatever they’re currently paying you for. That could be a more expensive membership subscription, or some kind of one-off purchase like an ebook, course, or service.

For every upsell you offer, it’s imperative to offer the right upsell to the right member at the right time. Meaning, you need to know who your most and least engaged members are so you’re not asking someone who desperately needs TLC to buy something else from you! If you’re a MemberMouse user, you can create powerful, perfectly-targeted upsell offers to your members with SmartTags.

A coisa mais fácil de oferecer como um upsell é um assinatura anual. Os assinantes anuais têm uma taxa de rotatividade muito menor do que os assinantes de planos mensais em todos os tipos de associação, assinatura e negócios de SaaS.

Annual plans can be especially profitable if your lifetime customer value is lower than the price of an annual plan. For example, if your average LCV is $400 (8 months at $50/month), then selling an annual plan for $500 (12 months for the price of 10) is a smart move, and that’s even before considering any renewals. Annual plans give you the opportunity to help you help your members receive more value from your membership product.

If you have the means to provide more value to a critical mass of your members, you could create a higher priced membership tier. That tier might include things like an exclusive discussion forum, special badges or recognition, access to additional content and perhaps increased access to you if you’re functioning as the subject matter expert on your site.

Produtos autônomos, como e-books, masterclasses on-line, cursos especiais e brindes são apenas alguns exemplos de ofertas que você pode fazer aos seus membros para aumentar o LCV deles. Esses produtos independentes também podem ser oferecidos aos seus clientes em potencial como uma forma de se posicionar como uma autoridade no espaço do seu setor e acostumá-los a gastar dinheiro com você.

Serviços autônomos, como coaching individual ou em grupo e críticas de trabalhos relacionados à sua associação, são ofertas incríveis se você tiver a demanda de seus associados e a largura de banda da equipe necessária para executá-los bem.

Se tudo isso parece bom na teoria, mas parece uma grande dor de cabeça tecnológica, aproveite as ferramentas incorporadas à sua pilha de tecnologia atual para otimizar os upsells, acompanhar os KPIs etc. Use MemberMouse’s Reporting Suite para monitorar sua taxa de rotatividade, o valor do cliente ao longo da vida, as vendas de produtos e muito mais. O MemberMouse também facilita o upselling com seu Links de compra com um cliquetambém conhecido como upsells de um clique.

Obter mais membros

Probably the most obvious way of all to increase your site’s profitability is to bring more members on to your site. However, determining the best marketing mix for your membership site can feel like an insurmountable feat – especially if marketing and sales aren’t in your wheelhouse.

As a marketer, you have a world of possibilities when it comes to where and how you market your membership. In the long run, it’s mission critical for you to find the 2-4 most viable marketing channels for your membership.

Viable acquisition channels are both profitable (your CaC -Customer Acquisition Cost – MUST be lower than your LCV or you’re dead in the water) and reliable (provides a steady stream of leads rather than it worked once but never again).

Here’s how to determine the most viable acquisition channels for your membership:

1. Escolha um canal (um local para comercializar ou anunciar)
2. Realizar um teste
3. Avalie seus resultados para ver quais canais são de fato mais viáveis
4. Repita o processo até encontrar os 2 a 4 canais mais viáveis que o ajudarão a crescer

De volta à aula de ciências por um segundo...

Assim como nas aulas de ciências do ensino fundamental, seu teste deve ter uma hipótese, parâmetros definidos e uma maneira de avaliar seus resultados. Portanto, primeiro, faça uma suposição fundamentada sobre os resultados que você deve esperar de seu teste de marketing. Em segundo lugar, defina o escopo do teste. Para nossos propósitos, isso pode incluir apenas o cronograma e o orçamento. Por fim, certifique-se de que você será capaz de avaliar as métricas de sucesso quando o teste for concluído.

A do or die litmus test for a marketing acquisition channel, is “can I assess my results when this thing is done, or is this a shot in the dark?” If it’s a shot in the dark, there are very few scenarios in which you should proceed.

Se você pagar mais aos clientes do que eles pagam à sua empresa de associação, você irá à falência. A única maneira de saber isso é fazer testes com um orçamento e um cronograma predeterminados e depois avaliar os resultados.

Acquisition channels must be both profitable and reliable, and you won’t know what those are unless you run the numbers. While this is at times soul-sucking work, it’s foundational to having even moderate success, and absolutely imperative for scaling your membership.

Espero que você tenha gostado desta postagem. Fique ligado no Blog do MemberMouse para Parte 2: Aumentando a eficiência de seu site de associação.

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