Meisterung wiederkehrender Umsätze: Vom Startup zum 8-stelligen Betrag mit Amanda Northcutt

"Für ein Produkt mit wiederkehrenden Umsätzen oder vorhersehbarem Online-Umsatz brauchen Sie ein Marketing-Schwungrad, das sich immer weiterdreht und immer weiter funktioniert, richtig? Wenn Sie einen Kurs einführen, müssen Sie intelligente Marketingausgaben tätigen, die ein Endergebnis erzielen. Und das ist großartig. Und die Leute kaufen Ihren Kurs bei der Einführung. Großartig, perfekt. Gut gemacht. Aber für etwas wie eine Mitgliederseite oder ein Abonnementprodukt brauchen Sie mehr Leute, die zu einem bestimmten Zeitpunkt an Bord kommen, als Ihre Seite verlassen oder abwandern. Andernfalls haben Sie ein wirklich großes Problem. Das ist der Anfang vom Ende, wenn die Zahl der Abwanderer den Anteil der neuen Mitglieder übersteigt."

EINLEITUNG:  

Sie hören Amanda Northcutt, unseren Gast in der heutigen Folge des Podcasts.

Wenn Sie jemals darüber nachgedacht haben, ein Online-Mitgliedschafts- oder Abonnement-Geschäft zu gründen, oder wenn Sie bereits eines betreiben, werden Sie diese Folge lieben.

Amanda ist eine Stratege für wiederkehrende Online-Einnahmen wie Mitgliedschafts-, Abonnement- und Online-Kurs-Websites. Sie ist eine selbsternannte Strategieexpertin und darauf spezialisiert, Unternehmern und Geschäftsinhabern zu helfen, von dem Punkt, an dem sie jetzt sind, zu dem Punkt zu gelangen, an dem sie sein wollen.

Amanda teilt großzügig viele der Tipps, Prozesse und Strategien, die sie im Laufe ihrer über 10-jährigen Karriere im Bereich der wiederkehrenden Umsätze gelernt hat. Sie hilft Ihnen, Ihr Unternehmen und Ihre Ziele aus der Vogelperspektive zu betrachten und sie auf eine praktische und umsetzbare Ebene zu bringen.

Wenn Sie sich also schon immer gefragt haben, was es eigentlich braucht, um ein erfolgreiches Mitgliedschafts- oder Abonnementgeschäft zu planen, zu starten, aufzubauen und zu vergrößern, dann ist diese Folge genau das Richtige für Sie.

In unserem Gespräch erörtern wir einige der wichtigsten Themen für Unternehmer im Bereich der wiederkehrenden Umsätze wie:

• Tipps zum Onboarding, zur Verfolgung des Engagements und zur Mitgliederbindung
• Wie Sie Ihre 1-zu-1-Verkaufsprozesse für Ihr Online-Geschäft replizieren können
• Konkrete Möglichkeiten zur Verringerung der Abwanderung, zur Steigerung des Kundenwerts und zur Erhöhung der Mitgliederzahl
• Und so viel mehr

Wir behandeln in dieser Folge eine Menge Themen, die Sie unbedingt verstehen und umsetzen müssen. Um Ihnen zu helfen, den Überblick zu behalten, haben wir einen Begleitleitfaden für diese Folge erstellt, der noch detaillierter auf die Systeme und Prozesse eingeht, die wir heute behandeln. Nachdem Sie diese Folge angehört haben, gehen Sie zu SubscriptionEntrepreneur.com/124 und laden Sie den Leitfaden herunter.

Wir sind Amanda sehr dankbar, dass sie in die Sendung gekommen ist und so bereitwillig ihr Wissen und ihre Erfahrung mit uns geteilt hat. Also, ohne weitere Umschweife, lasst uns anfangen!

Wie immer bin ich Ihr Gastgeber Eric Turnnessen und dies ist Episode 124 des Abo-Unternehmer-Podcasts. 

Eric: Hallo Amanda, willkommen in der Sendung.

Amanda: Hey Eric, vielen Dank, dass ich heute hier sein darf. Ich bin froh, hier zu sein.

Eric: Ja, es ist mir ein Vergnügen. Vielen Dank, dass Sie bei uns sind. Und bevor wir mit unserem Gespräch beginnen, können Sie unseren Zuhörern ein wenig darüber erzählen, wer Sie sind und was Sie tun?

Amanda: Ja, auf jeden Fall. Im Grunde genommen bin ich also ein Stratege für wiederkehrende Online-Einnahmen, wie z. B. Mitgliedschaftsabonnements und sogar einigen Kursanbietern kann ich helfen. Und ja, ich bin ein totaler Strategie-Freak. Ich kann ein Unternehmen aus der Vogelperspektive betrachten und das bis hinunter zur Strategiebildung und auch auf die taktische Ebene herunterbrechen, bis hin zu den einzelnen Schritten, die getan werden müssen, um jemanden von dort, wo er jetzt ist, dorthin zu bringen, wo er sein möchte.

Eric: Wie sind Sie dazu gekommen?

Amanda: Aus Versehen. Ja, ich glaube, 2006 hatte ich einen Freund, der eine Website für die Mitgliedschaft von College-Fans betrieb. Sie war sehr, sehr klein und fing gerade erst an. Ich meine die frühen 2000er Jahre, sie begannen mit einem Newsletter-Update per Post. Die Leute meldeten sich an, zahlten monatlich ihren Beitrag und bekamen einen Newsletter per Post zugeschickt. So sahen also die Anfänge der Mitgliedschaften aus, die sich dann zu einer Online-Plattform entwickelten. Und sie brauchten einen Verkaufsleiter. Zu diesem Zeitpunkt hatte ich bereits eine Menge Vertriebserfahrung und konnte ihnen helfen, einen sechsstelligen Umsatz zu erzielen. Ich meine, wir sprechen hier von einem winzigen Startup, das eine achtstellige Bewertung erreichte, als ich es neun Jahre später verließ. Ich habe meine Geschäfte also mit den Füßen im Feuer und durch viel Versuch und Irrtum aufgebaut.

Ich habe dann ein paar Jahre pausiert, hatte eine gesundheitliche Krise und musste meine Karriere aufgeben. Also habe ich gekündigt. Nachdem ich diese gesundheitliche Krise überwunden hatte, gründete ich zusammen mit meinem Partner Travis, der auch mein Ehemann ist, seine Mitgliederberatungsfirma Member Up. Und seitdem habe ich die Zügel in die Hand genommen. Wir helfen typischerweise bestehenden Dienstleistungsunternehmen mit hohem Kundenkontakt, sekundäre Einnahmequellen zu schaffen, z. B. Mitgliedsbeiträge, Kurse, Workshops und dergleichen. Und wir helfen auch dabei, bestehende digitale Produkte mit wiederkehrenden Einnahmen zu optimieren.

Eric: Das ist fantastisch. Also, in diesem aktuellen Beratungsgeschäft, das Sie betreiben, welche sind die am häufigsten wiederkehrenden Gruppen von Menschen, die zu Ihnen kommen und nach Ihren Dienstleistungen fragen?

Amanda: Ja, das stimmt. In den letzten Jahren waren die meisten unserer Kunden professionelle Dienstleistungsunternehmen im achtstelligen Bereich, wie z. B. Beratungsfirmen, die einen bewährten Prozess haben, den sie eins zu eins durchlaufen. Und sie kommen zu uns, weil es attraktiv ist, ein Geschäftsmodell mit wiederkehrenden Einnahmen zu starten, das weniger aufwändig ist. Sie wechseln also vom Modell "Einer gegen Einen" zum Modell "Einer gegen Viele". Vielleicht ist dies aber auch ihr erster Ausflug in die Welt der digitalen Produkte und sie brauchen Hilfe bei der Planung und Schaffung einer Grundlage für ein skalierbares Mitgliedschafts- oder Abonnementprodukt, mit dem sie ihren High-Touch-Service verpacken und ihre Zielgruppe auf einer größeren Ebene erreichen können. Das sind dann vielleicht Kunden, die sich ihr primäres Dienstleistungsangebot nicht leisten können. Das ist der High-Touch-Service. Oder diejenigen, die sich nicht ganz sicher sind, oder die Heimwerker.

Wir helfen ihnen also dabei, einen exzellenten Plan aufzustellen, der mit dem Ziel beginnt, herauszufinden, was dieses digitale Produkt für sie und ihr Unternehmen leisten soll und wie stark sie sich kontinuierlich engagieren können. Welche Art von Ressourcen sie haben, um dieses Produkt zu entwickeln. Wir kommen also zu ihnen und analysieren noch einmal, wo sie stehen, wo sie hinwollen und was die bekannten Hindernisse sind, die sie davon abhalten, dieses Ziel aus eigener Kraft zu erreichen. Wir kommen zu ihnen, räumen diese Hindernisse aus dem Weg und helfen ihnen dabei, das Fundament zu legen und spätere Probleme zu vermeiden, vor allem mit der Technik, die beim Start eines digitalen Produkts eine große Hürde zu sein scheint. Und dann natürlich die übergeordnete Strategie von der ersten Begegnung mit dem Kunden, dem Beginn der Customer Journey mit dem ersten Kontakt mit dem Marketing bis hin zu: "Okay, bitte zahlen Sie uns Monat für Monat und Jahr für Jahr." Ergibt das Sinn?

Eric: Ja, das macht absolut Sinn. Und ich weiß es wirklich zu schätzen, dass Sie die gesamte Folge so gut umrissen haben, denn ich möchte über all diese Dinge sprechen. Jedes einzelne davon ist wirklich faszinierend. Und es ist interessant, dass Sie hauptsächlich mit größeren, etablierten Unternehmen arbeiten, und wir haben eine Menge Leute, die zu uns kommen, die zu diesem Lager gehören, aber auch solche, die gerade erst anfangen.

Aber ich denke, dass es eine ganze Reihe von Herausforderungen und Dingen gibt, mit denen beide Parteien konfrontiert werden, wenn sie versuchen, die digitale Seite der Dinge in Gang zu bringen, ganz gleich, ob sie nun anfangen und einen bestehenden Kundenstamm haben oder ob sie von Null anfangen oder nur eine Idee haben. Daher denke ich, dass es für die Menschen hilfreich sein kann, sich einen Überblick zu verschaffen, die Realität des Weges zu verstehen und vielleicht ein wenig vorauszuschauen, auf welche Dinge sie stoßen und welche Erfahrungen sie machen könnten.

Lassen Sie uns also vielleicht eine dieser Reisen unternehmen. Jemand kommt zu Ihnen und möchte dieses digitale Produkt erstellen. Was sind die ersten Schritte, die Sie durchlaufen, um das in die Realität umzusetzen?

Amanda: Ja, das ist eine gute Frage. Als Erstes wollen wir herausfinden, welche Prozesse Sie haben, die Sie skalieren können. Haben Sie also die inhaltliche Grundlage? Können Sie einen Kunden von Ihnen oder einen potenziellen Kunden nehmen? Identifizieren Sie das Problem, das sie haben, und wie Sie es lösen können. Stellen Sie sich das Problem wie ein Venn-Diagramm vor. Sie haben also Ihre potenziellen Kunden in Ihrem linken Kreis, und der rechte Kreis sind die Probleme, die Sie lösen können. Schauen Sie sich also die Überschneidungen dort an. Wo sich die beiden Kreise kreuzen, haben Sie Ihre Lösung.

Wie sieht diese Lösung also aus? Wie stellen Sie sie jetzt bereit? Wie stellen Sie sich vor, diese Lösung dauerhaft und in großem Umfang bereitzustellen? Wir möchten also eine Vorstellung davon bekommen, wo jeder in Bezug auf die inhaltliche Grundlage steht. Das ist natürlich sehr, sehr wichtig. Richtig? Denn das ist es, was die Leute in ein digitales Produkt locken wird: Sie müssen das Ergebnis der Dienstleistung, die Sie durch den Inhalt anbieten, verkaufen. Richtig?

Eric: Es ist sehr wichtig, aber was interessant ist, ist, dass die meisten Leute nicht darüber nachdenken. Ich stelle fest, dass vor allem Anfänger kommen und sagen: "Ich möchte eine Mitgliederseite oder ein wiederkehrendes Geschäft, denn hey, das Geld ist gut." Und dann fangen sie an zu überlegen, wie sie es umsetzen können, bevor sie darüber nachdenken, was sie ihren Kunden eigentlich anbieten wollen. Können Sie ein wenig darüber sprechen, was Sie mit "in großem Maßstab" meinen? Welche Dinge würden sich bei der Skalierung als effektiv erweisen und welche nicht?

Amanda: Ja, ganz sicher. Wenn Sie also ein Fundraising-Berater sind, Coaching-Dienste verkaufen und vielleicht jedes Jahr eine Konferenz veranstalten und Fundraiser an Universitäten und bei gemeinnützigen Organisationen unterrichten, wie man besser Fundraising betreibt. Sie haben also wahrscheinlich eine System-Rahmenmethodik, wie Sie einen Kunden von dem Punkt, an dem er sich gerade befindet, zu dem Punkt bringen, an dem er sein möchte. Und wenn Sie diesen Prozess schriftlich festhalten, ist das fast wie ein Standardarbeitsverfahren. Wenn Sie also einen anderen Coach oder einen Berater eingestellt haben, der unter Ihnen arbeitet und Ihren Kunden hilft, mussten Sie ihn wahrscheinlich schulen und einarbeiten. Und vielleicht sind dabei Ihre Standardarbeitsanweisungen entstanden. Die Fragen, die Sie stellen, die Dinge, die Sie für einen Kunden von A bis Z tun.

Wenn Sie also über diese Dokumentation verfügen oder diese Dokumentation erstellen können, haben Sie einen Prozess. Sie haben einen wiederholbaren Prozess. Und bei diesem Eins-zu-eins-Modell verbringt man wiederum viel Zeit mit der Person, der man helfen will, indem man Spendengelder sammelt. Wenn Sie also das Modell "one to many" oder das "high touch"-Modell nehmen und es skalieren, sollten Sie in der Lage sein, den Prozess, den Sie auf einer one-to-one-Basis anwenden, in eine Art formelhaftes System zu verwandeln, wie Sie jemanden vom Anfang bis zum Ende auf eine allgemeinere Art und Weise begleiten können, als es Ihr one-to-one-Prozess bietet.

Aber gibt es eine Möglichkeit, den Service, den Sie tagtäglich für Ihre Kunden erbringen, skalierbar zu machen? Welche Teile des Prozesses sind also allgemein und nicht fest auf einen einzelnen Kunden zugeschnitten, aber wie viel von diesen Informationen kann eine Reihe von Menschen nutzen? Wie können Sie das, was Sie in Einzelgesprächen tun, so verallgemeinern, dass jeder Ihrer idealen Kunden, der dies liest und diesen Prozess durchläuft, in der Lage ist, die gewünschten Ergebnisse durch diese allgemeineren Inhalte zu erzielen?

Eric: Jawohl. Das macht Sinn. Im Grunde genommen geht es also darum, dass jemand seine Zeit mit einem Kunden auf einer Eins-zu-Eins-Basis verbringt. Und dieser Prozess dauert vielleicht, sagen wir, vier Stunden. Wenn Sie so weitermachen, ist Ihre Skalierbarkeit natürlich begrenzt, und zwar in Bezug auf die Anzahl der Stunden, die diese Person pro Tag für die Arbeit mit Kunden zur Verfügung hat. Sie werden also ihre Arbeit herunterbrechen und sehen, ob Sie sie einer größeren Gruppe von Menschen zugänglich machen können. Und das wird nach diesem Brainstorming-Prozess in Form einer Skizze oder etwas Ähnlichem herauskommen.

Wenn man das weiß, gibt es dann Möglichkeiten, darüber nachzudenken, wie wir das tatsächlich umsetzen können? Wie sieht das aus? Ist das ein Quiz? Ist es ein Kurs? Ist es eine Reihe von Fragebögen?

Amanda: Ja, ich denke, das ist eine gute Frage. Zuerst müssen wir also herausfinden, welche Art von Inhalten Sie liefern können. Vielleicht haben Sie eine immergrüne Basis von Inhalten, und vielleicht ist das alles, was Sie haben. Sie haben also diese eine Systemmethodik. Sie wollen die Community nicht kontinuierlich unterstützen. Sie wollen keine neuen Inhalte entwickeln, Sie wollen sich nicht um den laufenden Aufwand kümmern. Aber Sie wollen diese verpackten, immergrünen Inhalte haben, die Sie immer und immer wieder verkaufen können, zum Beispiel an Ihre E-Mail-Liste.

Ich werde also sagen: "Hey, das klingt nach einem Kurs oder einem bezahlten Workshop oder bezahlten immergrünen Webinaren oder etwas Ähnlichem. Das ist der richtige Weg, wenn Sie eine einmalige Sache wollen, wir werden die automatisierte Infrastruktur mit Ihrem Marketing und Lead Nurture einrichten und den Leuten helfen, zu entscheiden, ob sie die One-on-One-Coaching-Consulting-Route mit Ihnen gehen wollen, oder ob sie ausprobieren wollen oder stattdessen diese bezahlte einmalige Kurs-Webinar-Serie oder Workshop machen wollen."

Die nächste Frage ist also, wie man den Leuten helfen kann, zu verstehen, wie hoch ihr Input bei jeder Art von digitalem Produkt sein wird, und dann von dort aus weiterzugehen. Ein kostenpflichtiger Workshop oder ein kostenpflichtiger Kurs sind wirklich gute Möglichkeiten für den Anfang. Und oft habe ich das Gefühl, dass ich eine Reihe von Kunden habe, die sagen: "Hey, ich habe in den letzten 24 Monaten sechs Kurse entwickelt. Ich bin total ausgebrannt. Können Sie mir helfen, das in eine Mitgliedschaft zu packen?" Sie haben also diese großartige Bibliothek von Inhalten, mit denen sie die Mitgliedschaft beginnen können. Das ist also oft der Weg, oder? Vielleicht bietet der Berater einen bezahlten Workshop zu einem Thema oder zu sechs verschiedenen Themen an. Wenn er dann festgestellt hat, dass sich diese Inhalte gut verkaufen lassen, weil die Leute sie kaufen, kann er diese Informationen in einen Kurs verpacken. Dabei kann es sich um einen Kurs ohne oder mit mittlerem Umfang handeln, bei dem Sie mit einer kleinen Gruppe oder einer Kohorte arbeiten und sie durch diesen Kurs führen, der ein gewisses Coaching-Element enthält.

Von dort aus möchten sie vielleicht ein Modell mit wiederkehrenden Einnahmen oder ein vorhersehbareres Modell mit wiederkehrenden Einnahmen wählen, bei dem Sie den Inhalt in ein Abonnement oder eine Mitgliedschaft einbinden. Aber wenn Sie das tun wollen, müssen Sie die Auswirkungen dessen verstehen, was von Ihnen und einem Modell mit wiederkehrenden Einnahmen verlangt wird.

Bei Mitgliedschaften gibt es also einige zusätzliche Elemente, richtig? Sie müssen Ihr Marketing-Schwungrad zum Laufen bringen, richtig? Sie müssen herausfinden, wie ich konsistent Leads ... oder qualifizierte Leads konsistent einbringen kann, richtig? Welche Kanäle verwende ich also? Wie viel kostet das? Wie pflege ich diese Leads und wandle sie in zahlende Kunden um? Wie bringe ich sie an Bord, so dass sie den Wert meiner Website am schnellsten erkennen und nicht nach 30 Tagen wieder abwandern oder ähnliches?

Wie verfolge ich das Engagement? Wie erstelle ich fortlaufend Inhalte? Welche Art von Inhalten wünscht sich mein Publikum? Möchte ich eine Community verwalten? Wie verwalte ich den Kundenservice? Wie verwalte ich meine Finanzen, meine KPIs und mein gesamtes Berichtswesen?

Wenn Sie also diese Hürde überwinden und einen Plan für die laufenden Kosten aufstellen können, könnte ein Mitgliedschafts- oder Abonnementprodukt für Sie geeignet sein.

Eric: Ja. Und können Sie definieren, was Sie mit "Input" meinen?

Amanda: Ja. Also, Dinge, die von einem Menschen verlangt werden, richtig? Die Ressourcen, die Sie als Geschäftsinhaber laufend benötigen, damit das Mitgliedschaftsprodukt tatsächlich erfolgreich ist.

Eric: Genau. Bei allem, was Sie gerade durchgenommen haben, sprechen Sie über Ihr Marketing-Schwungrad, Onboarding und Erkennen des Werts, Nachverfolgung des Engagements, Erstellung von Inhalten, Kundenservice, die Liste geht weiter und weiter.

Als ich anfing, MemberMouse zu entwickeln, wusste ich noch nichts von all diesen Dingen, die noch auf mich zukommen würden. Und in gewisser Hinsicht war das meiner Meinung nach ein Vorteil. Denn wenn Ihnen jemand zuhört, der all diese Dinge sagt und einfach nur loslegen will, stelle ich mir vor, dass er in einem Hörsaal in einer Hochschule sitzt und sich Notizen macht und sagt: "Oh mein Gott, oh mein Gott, wie soll ich das nur machen, ich habe keine Ahnung. Ich dachte, ich würde einfach eine Mitgliederseite erstellen, und jetzt werde ich, was ist das alles?" Und das ist gut so. Ich denke, das ist gut, denn ich glaube, wenn Leute darüber nachdenken, ein Mitgliedschafts- oder Abonnementgeschäft zu gründen, haben manche Leute das Gefühl, dass es eine Situation ist, in der sie es aufziehen und dann vergessen.

Und wie Sie schon sagten, gibt es einige Strategien, die man anwenden kann, um das Ziel irgendwie zu erreichen. Ich meine, ich glaube nicht, dass man jemals ganz dorthin gelangen kann, ohne im Nachhinein etwas zu tun. Aber es gibt verschiedene Modelle, bei denen man, wenn man nur einen einmaligen Kurs verkauft, seine Funnels, sein E-Mail-Marketing, seine Onboarding-Sequenzen usw. automatisiert. Das kann für Sie eine sehr leichte bis geringe Berührungssituation sein. Wenn Sie dann die Dinge hochfahren und wirklich wiederkehrende Einnahmen erzielen wollen, muss ein Austausch stattfinden.

Die Leute reden viel über Abonnements und wiederkehrende Umsätze als etwas, das sie wollen. Aber ich glaube nicht, dass sie auf der anderen Seite sehen, was es tatsächlich braucht, um ein Geschäft mit wiederkehrenden Einnahmen zu erhalten und zu pflegen. Denn wenn Sie nur sagen, hier ist etwas, das ich produziere und dann nichts damit machen, werden die Leute abspringen, nachdem sie Ihre Inhalte konsumiert haben. Es handelt sich also nicht wirklich um ein Geschäft mit wiederkehrenden Einnahmen. Wenn Ihre durchschnittliche Verweildauer drei Monate beträgt, handelt es sich im Grunde um einmalige Kaufprojekte, Produkte, die über drei Monate verteilt sind.

Welcher dieser Bereiche - Marketing-Schwungrad, Onboarding, Engagement-Tracking - interessiert Sie im Moment am meisten?

Amanda: Ich denke, die Umsatztrichter, die Marketing-, Verkaufs- und Kundenbindungs-Trichter, aber sie alle arbeiten wirklich zusammen, richtig? Dies ist also der Acht-System-Rahmen, von dem aus ich berate, richtig? Nachdem ich das jahrelang gemacht habe, ist mir klar geworden, dass es das ist, was ich tue. Und schließlich habe ich es zu Papier gebracht. Das sind die Systeme, das ist der Prozess, durch den ich die Menschen führe. Und alles, was Sie in den letzten paar Minuten gesagt haben, passt perfekt dazu. Der Erfolg des Kundenbindungstrichters hängt also weitgehend von Ihrer Fähigkeit ab, die Erwartungen genau festzulegen und diese dann zu erfüllen und Ihre Kunden gelegentlich zu begeistern. Ich bin also ein großer Anhänger des Konzepts "weniger versprechen, mehr liefern". Aber natürlich müssen Sie genug versprechen, damit jemand Ihnen so viel Vertrauen schenkt, dass er seine Kreditkartendaten weitergibt.

Eric: Richtig. Und dieses Versprechen und diese Erwartungshaltung findet in den Verkaufsunterlagen, in den E-Mail-Listen und ähnlichen Dingen statt.

Amanda: Ja, das ist richtig. In der Regel ist der Inhaber der Mitgliedsseite, der Unternehmer, der Fachexperte für das, was er unterrichtet. Nehmen wir also wieder das Beispiel des Fundraising-Coaches. Er ist der Fachexperte, wenn es darum geht, wie man Geld für gemeinnützige Organisationen, Universitäten und dergleichen in die Kasse bringt. Was sie nicht wissen, ist der Teil des Einnahmetrichters und die anderen kleinen Dinge, die man mit dem Fachwissen verbinden muss. Der Marketingteil ist in der Regel ein sehr, sehr großer Teil. Viele Menschen fühlen sich in diesen Rollen sehr unwohl und sehen sich selbst als zufälligen Verkäufer oder Vermarkter. Das ist nicht das, was die meisten Menschen beabsichtigen, vor allem nicht diejenigen, die Mitgliedschaftsseiten starten.

Ich versuche also, den Menschen zu helfen, wieder ganz von vorne anzufangen. Welche Probleme können Sie lösen? Welche Probleme müssen Ihre Kunden lösen? Wo gibt es Überschneidungen? Welche Ergebnisse können Sie Ihren Kunden bieten? Und dann entwickeln wir von dort aus ihre Umsatztrichter zurück. Beginnen Sie also mit dem Marketing und machen Sie sich ein Bild davon, wo Ihr ideales Kundenprofil oder Ihr Zielmarkt lebt. Und dann führen Sie eine Reihe von Tests durch, mit definiertem Zeitrahmen, Ausgaben und all dem. Und sehen Sie, was tatsächlich gut konvertiert, richtig?

Bei der Vermarktung von Mitgliederseiten ermutige ich die Leute normalerweise, einfach zu versuchen, Leute auf ihre E-Mail-Liste zu setzen. Das ist die Aufgabe des Marketings. Definieren Sie also das Profil Ihres idealen Kunden, finden Sie heraus, wo er wohnt, und finden Sie dann heraus, was nötig ist, um ihn zu gewinnen. Wenn ich sage, wo sie leben, dann meine ich nicht ihr Haus. Ich meine online. Also, ihre Online-Community-Foren, Blogs und andere Einflussnehmer, denen Ihre Zielgruppe zuhört. Und finden Sie heraus, was nötig ist, um sie von dort auf Ihre E-Mail-Liste zu bringen. Wenn sie dann auf Ihrer E-Mail-Liste sind, müssen Sie eine automatische Pflege durchführen. Niemand hat die Zeit, seine gesamte E-Mail-Liste und seine Leads anzurufen und so weiter. Wir verwenden zum Beispiel ConvertKit, und das ist großartig. Ich kann jemanden über eine Facebook-Werbung auf meine E-Mail-Liste bringen, der dann mein eBook zum Mitgliedschaftsmarketing herunterlädt und automatisch in meinen Nurturing-Trichter gelangt.

Der "Nurture Funnel", den ich in einem meiner Podcasts und auch in einem der Artikel, die ich für euch geschrieben habe, ausführlich erkläre. Ich bin mir sicher, dass ihr auf diese Artikel verlinkt, aber ihr könnt dort mehr darüber erfahren, wie man eine Nurture-Sequenz zusammenstellt. Aber im Grunde wollen Sie die Funktionen Ihrer Mitgliedschaft erklären. Also, hinter der Bezahlschranke als Vorteile für Ihren potenziellen Kunden. Und Sie wollen die beliebtesten Funktionen nehmen, die Ihre besten Nutzer als ihre Lieblingsdinge innerhalb Ihrer Mitgliederseite identifizieren. Drehen Sie diese Sprache in die Vorteile um, die Sie erhalten, wenn Sie diese Funktion nutzen, und stellen Sie Nurture-E-Mail-Sequenzen zusammen, die eine Funktion pro E-Mail enthalten. Und dann sollten Sie Dinge wie soziale Beweise in diese Nurture-E-Mails aufnehmen. Und hoffentlich haben Sie eine Sequenz von fünf bis sieben Nurture-E-Mails, die jemand erhält, nachdem er Ihren Lead-Magneten heruntergeladen hat. Dann konvertiert er zu einem zahlenden Kunden. Und dann wechseln Sie von Lead Nurture zu Onboarding.

Onboarding ist so entscheidend. Jetzt, wo jemand Mitglied ist, wollen Sie ihn so schnell wie möglich dazu bringen, die Vorteile zu erkennen. Jetzt, wo sie die Vorteile kennen, die sie durch die Funktionen Ihrer Mitgliedschaft erhalten können, lernen sie beim Onboarding, wie sie diese versprochenen Vorteile tatsächlich erkennen und erreichen können. Ergibt das Sinn?

Eric: Ja. Und ich möchte Ihnen ein paar Fragen zu diesen Dingen stellen. Was die erste betrifft, die Strategie, sie auf Ihre E-Mail-Liste zu bringen. Ihre Marketing-Aktivitäten konzentrieren sich am Anfang sowieso darauf, Leute dazu zu bringen, etwas zu abonnieren, was eine kleine Bitte an sie ist. Sie zahlen Ihnen nichts. Sie erkennen also, dass ein Teil dieses Schrittes darin besteht, einen Lead-Magneten zu haben. Haben Sie eine Reihe von Aufzählungspunkten, die Sie gerne in Leadmagneten sehen, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass die Leute sich auf Ihre Liste setzen?

Amanda: Ich habe keine Liste mit Aufzählungspunkten, aber ich versuche, meinen Kunden zu helfen, diese Dinge zu formulieren: Was ist das Hauptproblem, das Sie für Ihre Kunden lösen können? Und können Sie das in etwas destillieren, das klein, verdaulich, attraktiv und verlockend ist, und das Sie Ihren Leadmagneten nennen? Ob das nun eine Top-10-Liste ist oder etwas Ausführlicheres wie ein Whitepaper. Oder es ist ein Webinar. Webinare konvertieren erstaunlich gut. Die sind im Moment sehr, sehr gut. Man muss also herausfinden, wie man die Lösung verpackt, ohne den ganzen Hof zu verschenken, richtig? Sie wollen etwas, es gibt viele tolle Dinge in Ihrem digitalen Produkt, die die Leute bekommen, nachdem sie Ihnen ihr hart verdientes Geld gegeben haben. Aber Sie müssen auf jeden Fall einen großen Teil der Waren im Leadmagneten verschenken. Sie wollen Vertrauen aufbauen und Sie wollen deutlich machen, dass Sie die Ware haben. Sie lösen das Problem, das der Kunde hat, Sie verstehen sein Problem, Sie verstehen ihn. Und was auch immer in Ihrem Lead Magneten steht, die Person, die ihn liest, sollte das Gefühl haben: "Oh mein Gott, die reden mit mir." Also, nein, ich habe keine solche Checkliste, aber versuchen Sie einfach, das auf den Punkt zu bringen.

Eric: Verstanden. Aber im Grunde gibt es etwas, das Sie ihnen anbieten, wenn sie sich in Ihre Liste eintragen, das könnte eine Art digitaler Download, ein Webinar oder eine andere Form sein. Aber im Allgemeinen klingt es so, als wäre dies ein immergrünes Gut.

Amanda: Ja, Evergreen ist sicher wichtig.

Eric: Okay. Was das Onboarding angeht, sprechen Sie davon, dass es sehr wichtig ist, dass sie sehr schnell den Wert erkennen. Das ist etwas, mit dem wir bei MemberMouse sehr vertraut sind, denn wenn jemand sagt, dass er an der Software interessiert ist, besteht ein großer Unterschied zwischen jemandem, der bereit ist, seine Karte zu zücken und sich für die kostenlose Testversion zu registrieren. Es ist ein großer Unterschied zwischen dem und den Leuten, die die Software tatsächlich nutzen. Im Grunde genommen sehen wir es so: Je eher wir jemanden an den Punkt bringen können, an dem er das Gefühl hat, mit der Software etwas erreicht zu haben, desto wahrscheinlicher ist es, dass er bei uns bleibt. Denn wenn jemand für Sie bezahlt hat oder sich im Grunde genommen verpflichtet, Sie in der einen oder anderen Form zu bezahlen, muss er fast sofort verstehen, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat. Andernfalls werden sie es irgendwann bereuen und einfach kündigen oder etwas Ähnliches tun. Haben Sie vielleicht ein paar allgemeine Tipps, wie man den Wert eines Produkts erkennt, wie man es den Leuten präsentiert und wie man es ihnen nahe bringt?

Amanda: Sicher. Ja. Es geht darum, das Problem, das Sie für die Menschen lösen, bis ins Detail zu verstehen. Oder Probleme. Wenn Sie eine Mitgliedschaft oder ein Abonnement anbieten, wird es hoffentlich eine vielschichtige Problemlösung sein.

Sie müssen also Ihre Kunden verstehen, genau wissen, wer sie sind. In der Lage zu sein, fast in ihrer Stimme zu sprechen. Die Stimme des Kunden zu beherrschen ist also super wichtig. Und noch einmal zurück zu dem Problem, das Sie lösen. Und dann haben Sie im Marketing gesagt: "So lösen wir diese Probleme innerhalb der Mitgliedschaft", oder Sie haben diese Funktionen als die Ergebnisse erklärt, die Ihre Mitglieder erhalten, wenn sie erst einmal dabei sind. Und dann möchte ich diese E-Mail-Nurture-Sequenz nehmen und sie umdrehen, sie im Spiegel betrachten. Auf der einen Seite des Spiegels befindet sich das Marketing, auf der anderen Seite das Onboarding.

Das Onboarding muss also das Marketing nachahmen. Das Onboarding sollte keine Überraschung sein, denn Ihr neues Mitglied oder Ihr neuer Kunde sollte genau wissen, was ihn erwartet, weil Sie Ihre Sorgfaltspflicht erfüllt haben und im Rahmen des Marketings die richtigen Erwartungen gesetzt haben. Auch hier werden Funktionen als Vorteile verkauft, und jetzt sind sie hier im Onboarding und Sie sagen ihnen, wahrscheinlich in der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit, wie sie die Probleme lösen können, von denen Sie ihnen gesagt haben, dass sie sie lösen können, und die Ergebnisse, die sie in Ihrem Marketing erhalten können.

Wenn Sie also wissen, dass die Teilnahme an Ihrem Diskussionsforum das Wichtigste ist, was ein neues Mitglied tun kann, oder der größte Indikator für die Mitgliederbindung. Schon in der Anfangsphase Ihres Onboardings sollten Sie es jemandem sehr leicht machen, sich zu beteiligen, sich vorzustellen und mit anderen Mitgliedern zu sprechen. Und das gilt auch für ein anderes System wie das Community-Management.

Dies nur am Rande, aber Sie sollten sicherstellen, dass Ihre Gemeinschaft wirklich einladend und offen ist und keine Wörter wie "Noob" für Leute verwendet, die gerade erst beigetreten sind. Aber Sie haben eine Gemeinschaft von Erwachsenen, die sich für den Erfolg der anderen einsetzen und sich gegenseitig den Rücken freihalten. Und dann wollen Sie natürlich auch Moderatoren und solche Dinge haben.

Wenn Sie also wissen, dass das Starten eines bestimmten Kurses ein wichtiges Bindungsverhalten ist, sollten Sie die Leute dazu bringen, diesen Kurs sehr früh zu starten oder XYZ-Inhalte zu konsumieren. Sie müssen also wissen, wie Ihre derzeitigen Mitglieder Ihre Website nutzen und den größten Nutzen aus ihr ziehen. Dann können Sie diese Informationen und den sozialen Beweis für Ihr Marketing und das Onboarding nutzen.

Eric: Und es klingt, als seien sie sehr handlungsorientiert.

Amanda: Ja. Auf jeden Fall. Man muss die Leute dazu bringen, sich zu engagieren und Zeit mit einem zu verbringen.

Eric: Das lässt mich an Gamification denken. Ich sehe nämlich bei vielen Einführungssachen, dass es so etwas wie Einrichtungsassistenten oder andere Dinge gibt, bei denen man diese Abzeichen oder diese Punkte zurückbekommt, wenn man bestimmte Dinge tut. Haben Sie das bei Ihren Kunden eingesetzt oder gesehen, wie es angewendet wurde? Und glauben Sie, dass die Wirkung von handlungsorientierten Anleitungen wie "Mach das, hier ist der Nutzen". Wenn Sie das mit Gamification kombinieren, glauben Sie, dass das die Interaktion der Menschen tatsächlich verbessert?

Amanda: Ich denke, die Antwort ist, dass es ganz darauf ankommt, wen man unterrichtet und was man ihnen beibringt. Manche Leute werden denken, das sei übertrieben, kitschig, eklig. Denken Sie darüber nach, wie Erwachsene lernen, wenn Sie sich mit Ihrer Mitgliederseite an Erwachsene wenden, was wahrscheinlich die meisten von Ihnen tun. Wenn wir intrinsisch motiviert sind, zu versuchen, die Ziele zu erreichen, die wir bei Ihrem Anbieter von Mitgliedschaftskursen erreichen wollen, werden wir die Arbeit machen, solange Sie uns sagen, wie wir sie machen sollen.

Und die Gemeinschaftskomponente ist meiner Meinung nach auch ziemlich wichtig. Wenn man also eine Community hat, ist man wahrscheinlich weniger... vielleicht ist der Bedarf an Gamification geringer. Wie auch immer, ich habe gesehen, dass Gamification wirklich erfolgreich auf Musikunterrichts- und Mitgliedschaftsseiten eingesetzt wird. Wenn man Klavier oder Gitarre oder Geige oder was auch immer lernt, kann Gamification in diesem Bereich sehr effektiv sein. Ich habe noch in keiner anderen Branche gesehen, dass Gamification so erfolgreich eingesetzt wird, zumindest fällt mir das gerade ein.

Eric: Ja, das macht Sinn. Ein Muster, über das wir hier sprechen, ist, dass es vor der Umsetzung in all diesen Phasen viel mehr Planung und Voraussicht gibt, was meiner Meinung nach oft übersehen wird. Und die Leute wollen einfach sofort mit der Umsetzung beginnen. Und dann merken sie vielleicht zu spät, dass das eine schlechte Entscheidung war. Und einer dieser Bereiche ist, dass Sie davon sprechen, wie wichtig es ist, die Stimme des Kunden zu hören. Und ich weiß, dass dies für mich persönlich eine Herausforderung war. Sie sprechen von Fachexperten. Ich habe nicht unbedingt etwas unterrichtet, aber es ging um ein Stück Software. Der Schwerpunkt lag also auf dem Schreiben der Software und nicht auf der Vermarktung der Software.

Es ist für mich interessant, darüber nachzudenken, denn ich könnte den ganzen Tag mit jemandem telefonieren, und es wäre immer ein gutes Gespräch, und es würde sich immer so entwickeln, wie ich es mir vorstelle.

Aber wenn man mich bittet, das in ein System zu zerlegen, dann weiß mein Verstand nicht, was er damit anfangen soll. Ich kann ein Gespräch mit jemandem führen. Aber wenn Sie mich fragen, wie ich das in einen Prozess verwandeln kann, der mit Hilfe von Technologie umgesetzt werden kann, kommt mir der Rauch aus den Ohren. Ich habe keine Ahnung, wie ich das angehen soll. Wie kann man das Verkaufsgespräch konkret aufschlüsseln und in Onboarding-Sequenzen, E-Mail-Listen-Opt-Ins und dergleichen umsetzen?

Amanda: Ich spreche ständig mit den derzeitigen Mitgliedern. Das ist sehr wichtig. Es ist wichtig, eine Feedback-Schleife einzurichten, d. h. aktuelle Kundenumfragen, Austrittsumfragen, Ihr Diskussionsforum. Sie müssen wissen, wer Ihre am stärksten engagierten Mitglieder sind, und Sie müssen häufig mit ihnen sprechen und sich auf das verlassen, was sie sagen, wenn es um den Wert geht, den sie erkennen. Sie müssen also verstehen, was sie sagen und wer sie genau sind. Wenn Sie das Profil des idealen Kunden noch nicht erstellt haben, können Sie einfach googeln, wie man ein Profil des idealen Kunden erstellt, und Sie werden eine Menge großartiger Ergebnisse dazu erhalten, wie man das macht.

Sie sollten in der Lage sein, mit ihrer Stimme zu sprechen. Und wenn Sie gerade erst mit diesem Prozess beginnen, ist eine großartige Sache, die Sie tun können, die sogenannte Rezensionssuche. Das heißt, Sie gehen zu Amazon und schauen sich Bücher an, die über Ihr Branchenthema geschrieben wurden, was auch immer es ist oder worauf sich Ihre Mitgliedschaft oder Ihr Abonnementprodukt konzentrieren wird. Und gehen Sie hinein und lesen Sie einfach die Rezensionen.

Was sagen Ihre Kunden über das, was sie aus dieser Ressource gelernt haben? Was hat gefehlt, was hat ihnen am meisten Spaß gemacht? Welche Kritikpunkte haben sie? Hören Sie sich diese Dinge an und richten Sie Ihr Marketing und Ihre Lead-Pflege auf diese Dinge aus. Wenn Sie also wissen, dass Ihr ideales Kundenprofil ein bestimmtes Problem hat und niemand sonst dieses Problem löst, niemand dieses Bedürfnis für ihn befriedigt. Sie können diese Kundenstimme in Ihr Marketing und Ihre Lead-Nurture-Botschaften einfließen lassen, um zu sagen: "Hey, ich verstehe, wer Sie sind. Ich verstehe das Problem, das Sie haben, und ich habe dieses Problem für so viele Menschen wie möglich auf Ihrer Mitgliederseite gelöst. Ich habe also eine bewährte Methode, um das Problem zu lösen, und ich habe hier eine Gemeinschaft von Leuten für Sie, die im selben Boot sitzen. Und hier ist, wie sie dieses Problem zu lösen sind. Hier sind die Ressourcen und Ressourcen, die ich hinter der Bezahlschranke habe und die Ihnen enorm helfen werden."

Eric: Ja, das macht Sinn. Ja, das macht Sinn. Ich danke Ihnen. Sie sprachen von der Verfolgung des Engagements. Der Wert der Verfolgung des Engagements liegt natürlich darin, dass man mit diesen Daten und Analysen strategische Entscheidungen treffen kann, um einige der Dinge anzugehen, die man nicht haben möchte, wie z. B. die Kündigung von Kunden oder die Erhöhung des Kundenwerts, den Verkauf anderer Produkte. Gibt es bestimmte Techniken, wie Sie das Engagement verfolgen und worauf Sie dabei achten?

Amanda: Ja, auf jeden Fall. Ich denke, es kommt wirklich darauf an, ob sich die Leute auf Ihrer Mitgliederseite anmelden oder nicht. Das ist der wichtigste Indikator dafür, ob jemand abwandern wird oder nicht. Brauchen sie etwas TLC? Und müssen Sie dieser Gruppe eine Re-Engagement-Sequenz schicken, um zu versuchen, sie wieder in den Schoß der Wertschätzung Ihrer Mitgliederseite zu bringen? Oder haben Sie auch eine Gruppe von Personen, die ich als Power-User bezeichne, die am längsten bei Ihnen sind, das meiste Geld bei Ihnen ausgeben und in Ihren Diskussionsforen am aktivsten sind. Sie senden Ihnen Empfehlungen auf Ihre Website. Und was können Sie ihnen noch verkaufen?

Wenn Sie also wissen, welche Personen sich am meisten und welche am wenigsten auf Ihrer Website engagieren. Beginnen Sie also zum Beispiel mit Ihrem Mitgliedschafts-Plugin auf Ihrer WordPress-Website. Ich weiß, dass MemberMouse einige Funktionen hat, die solche Dinge verfolgen können. Fangen Sie also damit an und schauen Sie, was Ihr Mitgliedschafts-Plugin für Sie bereitstellt.

Aber zu wissen, wie oft man sich auf Ihrer Website einloggen sollte. Und das ist von Fall zu Fall unterschiedlich. Es gibt kein Patentrezept. Wenn die Leute sich nicht alle 72 Stunden einloggen, werden sie kündigen. Das ist einfach nicht wahr. Das lässt sich nicht übertragen.

Sie müssen also wissen, wie oft sich Ihre Power-User einloggen und wie sie sich mit Ihrer Website beschäftigen. Auch hier ist es von entscheidender Bedeutung, sich die Anmeldedaten anzuschauen, die Leute zu befragen und sie dann anhand der Umfrageergebnisse zu segmentieren. Wir alle wissen, dass es exponentiell mehr kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen alten zu behalten. Und Sie müssen Ihr Ohr am Boden haben, Ihre Website genau beobachten, wer was tut, wer was braucht, um dieses vorhersehbare wiederkehrende Umsatzmodell zu erreichen.

Eric: Genau. Und ich kann mir vorstellen, dass die Verfolgung Ihres Engagements auch Informationen liefern kann. Sie haben erwähnt, dass Sie am Ende unterschiedliche Sequenzen an die am wenigsten und die am meisten aktiven Personen senden können. Aber ich kann mir vorstellen, dass es auch in Ihre Content-Strategie einfließen kann, weil Sie vielleicht im zweiten Monat feststellen, dass die Leute abspringen. Warum ist das so? Wie sieht mein Inhalt zu diesem Zeitpunkt aus? Gibt es genug, mit dem sie sich beschäftigen können? Verlieren sie das Interesse?

Amanda: Oder sind sie auf der anderen Seite völlig überfordert? Auch hier kommt es wieder darauf an, dass Sie Ihr Publikum kennen, mit den Leuten sprechen, sie befragen und in Ihrer Diskussionsforum-Community aktiv sind. Eine großartige Taktik zur Kundenbindung, die ich bei mehreren Mitgliedschaftsseiten gesehen habe, scheint wirklich gut zu sein, nämlich das Versenden einer wöchentlichen oder zweimal monatlichen oder einmal im Monat erscheinenden E-Mail, in der es heißt: "Hey, hier ist, was im Diskussionsforum los ist. Hier ist der Inhalt, den wir veröffentlicht haben. Hier sind die Ergebnisse, die einige unserer Mitglieder erzielen. Verraten Sie, was als Nächstes ansteht. Und vor allem in Ihrer Onboarding-Sequenz ist es meiner Meinung nach sehr wichtig, die Zukunft anzudeuten, ja, Onboarding. Vor allem, wenn es am Ende der 30-tägigen Testphase eine Ausstiegsrampe gibt, ist es wichtig, zukünftige Inhalte anzukündigen. Viele Leute springen dort ab. Man muss also künftige Inhalte anpreisen, um sie zu halten oder um die erste Zahlung zu erhalten, und dann geht man natürlich weiter.

Eric: Ja. In Ihrem Bereich haben Sie offensichtlich eine Menge Erfahrung, und Sie machen das schon eine Weile. Ich bin immer daran interessiert, wenn Leute etwas schon eine Weile machen. Am Ende stelle ich Ihnen grundlegende Fragen, weil bestimmte Dinge für mich neu sind. Was sind aus Ihrer Sicht die Dinge, in die Sie gerne mehr einsteigen würden, und die Dinge, die Sie an Projekten wirklich reizen?

Amanda: Das ist eine gute Frage. Also, ich bin ein Maximierer im Profil Strengths Finder 2.0. Ich glaube, das Ding kam vor 10 oder 12 Jahren oder so heraus. Ich stehe dort an erster Stelle als Maximierer. Ich liebe es also, Menschen dabei zu helfen, ihr Leben zu maximieren, ich meine ehrlich. Ich arbeite also mit Leuten, die Lifestyle-Unternehmer sind, und mit Leuten, die große Unternehmen aufbauen und einen Ausstiegsplan haben, den sie gerne umsetzen und auszahlen und sich zur Ruhe setzen würden. Das sind alle möglichen Arten von Menschen.

Jeder, der zu mir kommt, unabhängig von seiner Situation und seinen langfristigen Zielen, möchte ich dabei helfen, alles zu maximieren, was er tun kann. Bei diesen Online- oder digitalen Produkten ist das in der Regel die Maximierung der Einnahmen, oder? Ja, das ist klar. Ich liebe also das Puzzle aus Marketing, Vertrieb und Kundenbindung. Ich liebe es, die Vogelperspektive zu betrachten und den aktuellen Zustand mit dem gewünschten zukünftigen Zustand zu vergleichen. Ich zerlege das in Einzelteile und spreche mit den Kunden. Ich lerne mehr über sie und verstehe, was sie am meisten von diesem digitalen Produkt haben. Und dann helfen wir ihnen, die Lead-Generierung, das Marketing und die Lead-Pflege rückgängig zu machen, um zu versuchen, die Konversion in einen Verkauf zu erreichen. Und dann das Onboarding, um die Leute dazu zu bringen, die Anerkennung zu schätzen und sie langfristig zu halten.

Ich liebe es also, Menschen dabei zu helfen, den Grundstein für ein neues digitales Produkt zu legen oder ein bestehendes Produkt zu optimieren, damit Menschen ihre Ziele erreichen können. Das ist es, was mich wirklich antreibt: Ich liebe es, Menschen zu helfen, die anderen Menschen helfen wollen.

Eric: Das ist wirklich großartig. Sie behalten also im Grunde das Endziel im Auge. Gleichzeitig betrachtest du den aktuellen Stand der Dinge mit allen Mitteln, die dir zur Verfügung stehen. Engagement-Statistiken, Analysen, andere Dinge, Gespräche mit Kunden. Sie haben also Ihren Input. Dann fragen Sie sich: Okay, wie kommen wir von hier nach dort? Sind wir auf dem richtigen Weg? Wenn ja, okay, gut. Wenn nicht, was können wir ändern?

Und es scheint, als gäbe es viele verschiedene Namen, die man dafür verwendet. Es gibt Onboarding, es gibt das Marketing-Schwungrad, es gibt die Nurture-Sequenz. Aber es scheint, als ob all diese Dinge miteinander verbunden sind, und es gibt all diese verschiedenen Tools, die Sie verwenden können. Aber es scheint, dass Sie versuchen, effektiv mit den Leuten zu kommunizieren.

Amanda: Ja, ich glaube, die Leute behandeln dich so, wie du es ihnen beibringst, dich zu behandeln. Es kommt also alles darauf an, die richtigen Erwartungen zu setzen. Und dann das Modell "weniger versprechen, mehr liefern". Und dann versuchen Sie, Ihre Kunden zusätzlich zu begeistern.

Eric: Vereinfacht kann man sagen, dass wir nur versuchen, mit den Menschen zu kommunizieren. Und ich denke, es ist hilfreich, das im Hinterkopf zu behalten. Aber sobald man anfängt zu fragen, wie kommuniziere ich effektiv mit den Menschen? Ich glaube, da kommt Ihre Erfahrung ins Spiel. Denn wie kommuniziert man über welche Art von Dingen, über welchen Kanal und zu welchem Zeitpunkt? Hier kommt die Erfahrung wirklich ins Spiel. Und ich denke, wenn man am Anfang nur herumprobiert, versucht man, Antworten auf diese Fragen zu finden. Und der einzige Weg, das wirklich zu tun, ist das Ausprobieren. Es dauert sehr lange, bis man ein Gefühl dafür bekommt.

Amanda: Ja, diese Zusammenfassung gefällt mir.

Eric: Vor kurzem haben Sie eine Reihe von Artikeln über mitgliedmaus.de in Bezug auf einkommensschaffende Maßnahmen. Hier geht es also wieder um die Frage, was Ihr Hauptinteresse ist. Aktueller Stand der Dinge, zukünftiges Ziel. Wenn wir also versuchen, ein zukünftiges Umsatzziel zu erreichen, werden die umsatzfördernden Aktivitäten zu wichtigen Hebeln, mit denen Sie spielen und sicherstellen wollen, dass Sie verstehen, was sie bewirken. Richtig? Können wir also über ein paar davon sprechen? Wenn Sie Ihren Gewinn steigern wollen, stehen die Senkung der Abwanderungsrate, die Erhöhung des Kundenwerts und die allgemeine Steigerung der Mitgliederzahl ganz oben auf der Liste. Wie gehen Sie bei der Verringerung der Abwanderung vor?

Amanda: Ja. Zuerst muss man also die verschiedenen Arten der Abwanderung verstehen, denke ich. Und die können wir in zwei große Bereiche unterteilen. Es gibt freiwillige und unfreiwillige Abwanderung. Unfreiwillige Abwanderung bedeutet, dass eine Kreditkartenzahlung fehlschlägt und der Kunde versehentlich kündigt. Es müssen also Systeme wie ein Mahndienst eingerichtet werden. Ich weiß, dass MemberMouse über einige integrierte Funktionen verfügt, die bei der Wiederherstellung fehlgeschlagener Zahlungen helfen. Churn Buster und das Retain-Produkt von ProfitWell sind die Produkte, die ich wirklich gerne empfehle. Aber wenn Ihr Mitgliedschafts-Plugin dies bereits integriert hat, sollten Sie es auf jeden Fall verwenden, da Sie bereits dafür bezahlen.

Sie verstehen also, was unfreiwillige Abwanderung ist und dass dies einen erheblichen Prozentsatz der Abwanderung bei allen Websites mit wiederkehrenden Einnahmen ausmacht, oder? SaaS, Abonnements und Mitgliedschaften ohne Frage. Und der andere Teil ist die freiwillige Abwanderung. Das heißt, nachdem Sie ein hoffentlich qualifiziertes Mitglied aufgenommen haben, das reif dafür ist, den Status eines Power-Users zu erlangen, das sich aber im Laufe der Zeit nicht mehr engagiert und dann schließlich kündigt. Sie müssen also auf die Verfolgung des Engagements zurückgreifen und dies im Keim ersticken, bevor es passiert. Sie müssen also der freiwilligen Abwanderung zuvorkommen oder es zumindest versuchen, indem Sie wissen, wer Ihre am meisten und am wenigsten engagierten Mitglieder sind, und dann eine E-Mail-Sequenz zur Wiedereinbindung erstellen, die Sie an die am wenigsten engagierten Mitglieder senden können, um sie wieder in den Schoß der Wertschätzung Ihrer Website zu bringen. Das ist also sehr wichtig.

Und dann verschicken Sie auch eine regelmäßige E-Mail, in der Sie den Leuten mitteilen, was los ist, was Sie verpasst haben, erfolgreiche Mitglieder und was demnächst ansteht. Ich denke, das ist super, super wichtig. Das sind also die beiden Seiten der Abwanderung und ein allgemeiner Überblick, was man dagegen tun kann.

Eric: Unglaublich. Und wie sieht es mit der Steigerung des Kundenwerts aus?

Amanda: Ja. Die Verringerung der Abwanderung steht also in direktem Zusammenhang damit, richtig? Wenn die Leute also abwandern und Ihre Website verlassen, bevor sie im besten Fall den Lebenszeitwert erreicht haben, ist das offensichtlich. Jeder bricht irgendwann einmal ab. Niemand wird wirklich für immer und ewig auf Ihrer Seite bleiben, aber Sie sollten verstehen, was ideal oder optimal ist, und dies anstreben, indem Sie diese Erwartungen von Anfang an festlegen, d. h. bei der ersten Marketinginteraktion, die ein potenzielles Mitglied mit Ihnen hat, und dann die richtigen Erwartungen durch Ihre Vertriebsbemühungen und die Lead-Nurture-Sequenz und das Onboarding.

Das ist also die Idee, mit dem Ziel zu beginnen, die richtigen Leute in den Bus zu bekommen. Sie wollen also die Leute, deren Problem Sie lösen können, auf Ihre Website locken. Dann versprechen Sie zu wenig, liefern zu viel und begeistern diese Kunden, so dass sie natürlich weniger geneigt sind, das Unternehmen zu verlassen, und daher eher geneigt sind, Empfehlungen auszusprechen, Zeugnisse abzugeben und all diese tollen Dinge.

Ja, die Verringerung der Abwanderung ist ein wichtiger Bestandteil der Maximierung des Kundenwerts. Aber der andere Teil davon ist ganz einfach, dass Sie sicherstellen, dass Sie Ihren engagiertesten Power-Usern geeignete Upsell-Möglichkeiten anbieten. Ob das nun ein privates Coaching ist oder eine höhere Mitgliedsstufe mit zusätzlichen Vorteilen, die Sie anbieten können, stellen Sie einfach sicher, dass Sie diese Angebote zur Verfügung haben und sie der richtigen Person zur richtigen Zeit anbieten.

Eric: Fantastisch. Und der dritte Punkt ist die Gewinnung neuer Mitglieder. Und natürlich bedingen sich alle diese Punkte gegenseitig, nicht wahr? Die Verringerung der Abwanderung erhöht also das LCV, was wiederum zu mehr Mitgliedern führt. Aber ich kann mir vorstellen, dass es noch eine andere Seite der Mitgliederwerbung gibt, nämlich die der reinen Neumitglieder.

Amanda: Ja, genau. Das ist eine harte, harte Sache, richtig? Für ein Produkt mit wiederkehrenden Einnahmen oder vorhersehbaren Online-Einnahmen müssen Sie ein Marketing-Schwungrad haben, das sich immer weiterdreht und weiter funktioniert, richtig? Wenn Sie einen Kurs lancieren, dann müssen Sie intelligente Marketingausgaben tätigen, die ein Endergebnis erzielen. Und das ist großartig. Und die Leute kaufen Ihren Kurs bei der Einführung. Großartig, perfekt. Gut gemacht. Aber für etwas wie eine Mitgliederseite oder ein Abonnementprodukt brauchen Sie mehr Leute, die zu einem bestimmten Zeitpunkt an Bord kommen, als Ihre Seite verlassen oder abwandern. Ansonsten haben Sie ein wirklich großes Problem. Das ist der Anfang vom Ende, wenn die Zahl der Abwanderer den Anteil der neuen Mitglieder übersteigt.

Also ja, ich biete das an. Wenn ihr einen Link zu meinem Buch, das ich Anfang 2019 veröffentlicht habe, in die Sendungsnotizen aufnehmen wollt. Es ist nur ein eBook mit 12.000 Wörtern. Es ist nicht allzu schwer zu verdauen. Ich versuche, die wichtigsten Marketingkanäle für jeden aufzuschlüsseln, der ein Online-Geschäft mit wiederkehrenden Einnahmen aufbauen möchte. Die Idee dahinter ist, dass wir einen wissenschaftlichen Test wie in der Mittelstufe oder in der Grundschule durchführen, wie bei einer Wissenschaftsmesse. Sie haben eine Hypothese und Parameter, dann bewerten Sie Ihre Ergebnisse.

Ich empfehle also, so viele Tests wie nötig auf einem oder allen dieser 21 wichtigsten Kanäle durchzuführen und nach jedem Test zwei bis vier brauchbare Kanäle herauszufinden. Vielleicht sind das Facebook, immer wiederkehrende Webinare und einmal im Jahr ein Vortrag auf einer Konferenz. Das ist der Marketing-Mix, den Sie brauchen, um das Marketing-Schwungrad am Laufen zu halten und neue Leads zu gewinnen, die Ihren Lead-Magneten nehmen und Ihre Lead-Nurture-Sequenz erhalten. Aber es geht wirklich nur darum, diese wissenschaftliche Methode zu nehmen und sie auf eine wirklich einfache Weise anzuwenden. Ich möchte niemanden einschüchtern, aber man muss bereit sein, sich die Zahlen anzusehen und verschiedene Dinge auszuprobieren, um im Wesentlichen einen kontinuierlichen Lead-Fluss zu erhalten.

Eric: Ja, das macht Sinn. Ja, wir werden auf jeden Fall die URL für die Leute in den Show Notes teilen, damit sie sich das eBook holen können. Danke für dieses Angebot. Also, wir sind eine Menge Dinge durchgegangen. Und ich denke, wenn jemand gerade erst anfängt, ist es möglich, dass er sich ein wenig überfordert fühlt mit all den Dingen, die zum Betrieb dieser Art von Unternehmen gehören. Und was sind Ihrer Meinung nach die besten Dinge, auf die man sich konzentrieren sollte, wenn man gerade erst anfängt?

Amanda: Ich denke, Sie haben da einen Vorsprung. Welche Inhalte haben Sie also? Haben Sie Ihren Prozess oder Ihr Fachwissen umgesetzt, haben Sie es zu Papier gebracht? Im Grunde genommen. Haben Sie es abgetippt? Haben Sie auf Konferenzen gesprochen? Haben Sie Workshops abgehalten? Was haben Sie bereits erreicht? Welches Problem lösen Sie für die Menschen? Das ist der erste Schritt, wo ist mein Startpunkt?

Und zweitens: Wo habe ich einen Vorsprung vor dem Publikum? Gibt es mein Publikum nur an einem bestimmten Ort? Habe ich eine bestehende E-Mail-Liste, die sich auf ein bestimmtes Thema konzentriert?

Es geht also darum, herauszufinden, wo man einen Schritt voraus sein kann und nicht bei Null anfängt, wo man nur ein kleines Stück weiterkommt, damit die Aufgabe weniger entmutigend ist. Und von dort aus kann man dann wieder darüber nachdenken, mit welcher Art von digitalem Produkt man beginnen möchte. Was ist Ihr MVP, das Minimum Viable Product? Ist das ein zweistündiger Workshop, für den Sie Ihrem Publikum $97 in Rechnung stellen, und der vielleicht zu einer Webinarreihe, einem Kurs oder einer Mitgliedschaft führt? Und zu verstehen, was erforderlich ist, um jede dieser Arten von Unternehmen zu betreiben und diese Arten von digitalen Produkten zu haben, und zu wissen, was Sie bereit sind, auf einer kontinuierlichen Basis zu tun oder nicht.

Also ja, ich denke, man sollte sich einfach mal selbst überprüfen. Wo habe ich einen Vorsprung? Was kann ich tun? Möchte ich eine einmalige Sache machen? Was ist das Mindeste, was ich am Anfang tun kann, um meine Idee zu bestätigen? Und was bin ich bereit zu tun, um weiterzukommen?

Eric: Ja, das ist großartig. Und dann weiß ich nicht, ob das etwas ist, was man empfehlen kann, aber in meiner Situation war es auf jeden Fall so. Ich glaube, als ich mit MemberMouse anfing, habe ich mich ziemlich genau an das gehalten, was Sie gerade skizziert haben. Und dann natürlich all die anderen Dinge, wenn es Zeit dafür war, haben sie mich wissen lassen, dass es Zeit dafür war. Es ist, als ob wir ein Problem damit hätten. Es war also ein bisschen reaktiver, als es hätte sein sollen. Aber durch organisches Wachstum kann man es schaffen. Wenn jemand den Vorteil hat, jemanden wie Sie zu kennen und mit Ihnen zusammenarbeiten kann, ist das natürlich großartig. Ich hätte gerne jemanden wie Sie am Anfang dabei gehabt.

Aber ja. Aber auch wenn man einen Schritt nach dem anderen macht, kann man sein Ziel erreichen. Es ist einfach nützlich zu wissen, dass all diese Dinge zum Betrieb eines Unternehmens gehören und dass es sie gibt. Behalten Sie sie im Hinterkopf, sorgen Sie dafür, dass Sie auf dem richtigen Weg bleiben und achten Sie darauf, dass Sie diese Gespräche mit den Kunden führen und Ihr Ohr am Boden haben. Denn nach dem, was ich von Ihnen höre, sind diese Statistiken und das Engagement in der Community im Wesentlichen Ihr Indikator dafür, was zu tun ist, wie Sie reagieren müssen, um Ihre Ziele zu erreichen. Um zu wissen, wo die Dinge funktionieren und wo nicht. Und dann geht es nur noch darum, wie Sie das in die Tat umsetzen, um diese Probleme anzugehen, und zwar im Rahmen all der verschiedenen Strategien, die Sie während der Telefonkonferenz erwähnt haben.

Amanda: Ja, ich denke, das ist eine tolle Zusammenfassung. Ich möchte noch schnell hinzufügen, dass dies eine überwältigende Menge an ... es ist eine riesige Checkliste von Dingen, die man tun muss, um ein digitales Produkt mit wiederkehrenden Einnahmen zu betreiben. Sie ist manchmal gigantisch.

Aber es gibt doch so viele Effizienzsteigerungen, die umgesetzt werden müssen, oder? Effizienz, Automatisierung, Standardarbeitsanweisungen, Prozessdokumente. Es gibt so viele Bereiche, in denen man mit Technologie automatisieren kann, und man braucht einen Entscheidungsrahmen für die Auswahl von Technologie und dergleichen. Kaufen Sie nicht einfach wahllos Dinge auf.

Aber auch hier gilt: Wenn Sie ein Ziel vor Augen haben und wissen, wo Sie hinwollen, können Sie einen Entscheidungsrahmen für den Einsatz von Technologie erstellen, wenn Sie einen VA, einen Buchhalter, einen Community-Manager oder weitere Mitarbeiter für die Bearbeitung von Inhalten benötigen.

Ich habe also drei Artikel für euch geschrieben, und im zweiten und dritten geht es um Prozessdokumente, Automatisierungen und darum, wie man eine effizientere Mitgliederseite betreibt, indem man diese von mir entwickelte Methodik anwendet. Ich bin mir sicher, dass ihr auch darauf verweisen werdet, wenn jemand daran interessiert ist, mehr ins Detail zu gehen. Aber Sie sollten einfach wissen, dass es viele Leute gibt, die darüber nachdenken, wie man diese Sache mit den wiederkehrenden Einnahmen besser und effizienter machen kann, und dass es viele großartige Tools gibt, die dabei helfen, dies zu verwirklichen, damit Sie nicht den Verstand verlieren, wenn Sie versuchen, so etwas zu betreiben.

Eric: Ganz genau. Und das ist sicherlich einer der Vorteile heutzutage, dass es so viele Tools gibt. Wenn ich jeden Monat meine Bücher führe und mir unsere Betriebskosten ansehe, ist es ziemlich lächerlich, wie wenig es braucht, um ein Unternehmen zu führen. Man hat all diese Tools, die man benutzt, und sie sind mit Kosten verbunden. Aber früher, als wir diese Dinge noch nicht hatten, wären die Kosten viel höher gewesen. Wahrscheinlich hätte man eine oder mehrere Arbeitskräfte gebraucht, um einige dieser Aufgaben zu bewältigen.

Schauen Sie sich nur eine Mahnung an, richtig? Es gab keine automatisierte Möglichkeit, das zu tun. Zwei Mitarbeiter müssten die Kunden manuell ansprechen. Und das ist natürlich weniger effektiv.

Amanda: Ja, ja.

Eric: Ja, es gibt so viele Dinge, die uns helfen können. Aber ja, es ist definitiv eine Reise. Jeder sollte, wie du sagst, wissen, wo er seinen Startpunkt hat, dort anfangen und einen Fuß nach dem anderen setzen. Und einfach weitermachen.

Gibt es irgendetwas, das wir noch nicht behandelt haben und das Sie für wichtig halten, um es zu erwähnen?

Amanda: Nein, ich denke, wir haben die Bandbreite der umsatzfördernden Aktivitäten hier ziemlich gut abgedeckt. Ich würde auf jeden Fall jeden ermutigen, der mehr über Effizienz und Prozessdokumente, Automatisierung und all diese Dinge erfahren möchte, die Artikel zu lesen, die ich für euch geschrieben habe und in denen ich meinen Prozess erkläre. Und wie man das macht, und wann das angebracht ist, und wie man es bewertet. Auch hier geht es darum, einen Entscheidungsrahmen für die Einführung von Automatisierungen, Technologien und dergleichen zu schaffen.

Eric: Ja, natürlich. Ich empfehle den Leuten sehr, sich diese anzusehen, und wir werden sie in die Sendungsnotizen aufnehmen. Und wo können unsere Zuhörer noch mehr über Sie erfahren?

Amanda: Meine Beratungsfirma ist memberup.co, und Sie können sich das Marketing-EBook auf dieser Website holen. Und das wird Sie zu einem Kurs zur Umsatzgenerierung und zur Verringerung der Abwanderung führen. Nur eine schnelle E-Mail-Kurs, und Sie können in Kontakt mit mir Kontaktformular gibt. Aber ich bin auch nur [email protected]. E-Mail ist sicher der beste Weg, um mit mir in Kontakt zu treten.

Eric: Fantastisch. Vielen Dank, Amanda, dass Sie heute bei uns sind. Ich schätze es sehr, dass Sie sich die Zeit genommen haben.

Amanda: Es war mir ein Vergnügen. Vielen Dank, dass ich dabei sein durfte, Eric.

OUTRO:

Vielen Dank an Amanda für ihren Besuch in der Sendung und dafür, dass sie so detailliert auf die verschiedenen Strategien und Ansätze eingegangen ist, die Sie verwenden können, um ein erfolgreiches Online-Mitgliedschaftsgeschäft zu gründen, aufzubauen und auszubauen. Ich hoffe aufrichtig, dass Sie unser Gespräch genossen und davon profitiert haben.

Die vollständigen Aufzeichnungen der Sendung, ein Transkript und Links zu allen Ressourcen, die wir in der heutigen Folge erwähnt haben, finden Sie auf der Website AbonnementUnternehmer.de/124. Dort finden Sie auch Links zu Amandas dreiteiliger Gastbeitragsserie in unserem Blog und einen Leitfaden zum Herunterladen.

Wenn Ihnen diese Folge gefallen hat und Sie weitere Interviews mit erfolgreichen Unternehmern hören möchten, abonnieren Sie die Sendung bitte auf iTunes, Google Play, Stitcher oder Spotify.

In der nächsten Folge des Abo-Unternehmer-Podcasts sprechen wir mit einem Unternehmer namens Jordan Layman. Jordan hat vor ein paar Jahren ein wirklich einzigartiges Mitgliedschaftsgeschäft gegründet und befindet sich in vielerlei Hinsicht auf unbekanntem Terrain. Ich möchte Ihnen nicht zu viel von der Überraschung verraten... Sie sollten nur wissen, dass Sie unser Gespräch nicht verpassen wollen.

Wir sehen uns beim nächsten Mal!