Wie Sie die Effizienz Ihrer Mitgliederseite steigern können

Der Betrieb eines Mitgliedschaftsunternehmens ist voll von sich wiederholenden Aufgaben, die automatisiert (und in vielen Fällen delegiert) werden können und sollten. Maximale Effizienz wird durch die Schaffung von Systemen und Automatisierungen erreicht, wobei Budgetprioritäten und -beschränkungen berücksichtigt werden müssen - haben wir schon Spaß?

Dies ist der zweite Artikel in einer Serie über die Ausübung Ihrer RGA-Muskeln (Revenue Generating Activity) als Betreiber einer Mitgliederseite. Unter Teil einshaben wir uns die drei wichtigsten Möglichkeiten angesehen, um Steigern Sie die Gewinne auf Ihrer Mitgliederseite. Heute werden wir uns damit beschäftigen, wie Sie Systeme und Automatisierungen erstellen können, um Ihre Mitgliederseite effektiver und effizienter zu betreiben.

Es gibt drei Schlüsselelemente von Systemen und Automatisierungen:

1. Erstellung von Prozessdokumenten
2. Einsatz von speziell entwickelten Tools, die Teile dieser Prozesse automatisieren
3. Und in einigen Fällen werden Aufgaben an andere Personen übertragen.

Wenn die Kosten für die Automatisierung oder Auslagerung eines Prozesses den Gewinn übersteigen, den Sie ohne diesen Prozess erzielen würden, ist dies in der Regel keine gute Idee. Wenn Sie in der Lage sind, eine Person oder bestimmte Automatisierungen zu beschäftigen, um Teile Ihres Unternehmens auszuführen und gleichzeitig profitabel zu bleiben, dann sollten Sie dies tun!

Wenn Sie sich entscheiden, verschiedene Aufgaben an ein Tool oder eine andere Person zu übertragen, sollten Sie Ihre Stärken kennen und wissen, woran Sie gerne arbeiten, im Gegensatz zu den Fähigkeiten, die Ihnen fehlen und/oder den Dingen, die Sie absolut nicht gerne tun. Wenn Sie das Schreiben von Texten hassen und nicht gut darin sind, müssen Sie diese Aufgabe wahrscheinlich an einen Fachmann auslagern und sicherstellen, dass Sie Ihre Kosten durch die Ergebnisse, die der Texter erzielt, wieder hereinholen können.

Ich habe die Verwaltung von Mitgliederseiten in 8 Schlüsselbereiche unterteilt, in denen Automatisierungen und Systeme implementiert werden können. Dieser Artikel wird die Systeme 1-4 und die letzter Artikel in dieser Serie deckt die Systeme 5-8 ab. Hier sind die Systeme:

1. Marketing
2. Lead Nurturing
3. Onboarding
4. Verfolgung des Engagements
5. Erstellung von Inhalten
6. Verwaltung der Gemeinschaft
7. Erfolg beim Kunden
8. Allgemeine Verwaltung

Genau wie die Systeme, die im Tandem arbeiten, um Ihren menschlichen Körper am Laufen zu halten und Sie gesund zu erhalten, brauchen Sie Systeme in Ihrem Mitgliedsunternehmen, um zu funktionieren, zu gedeihen und sogar zu wachsen! Alle diese Systeme arbeiten mit den anderen zusammen und stützen sich auf diese, um Ihnen zu helfen, Ihre Ziele zu erreichen und Ihren Verstand als Unternehmer zu behalten.

Wenn Sie bereit sind, Ihre Mitgliederseite in diesem Jahr auf ein höheres Niveau zu bringen, setzen Sie Ihr Gesicht auf und lassen Sie uns eintauchen!

Marketing

Der erste Schritt zur Automatisierung und Systematisierung Ihres Marketings besteht darin, festzustellen, wo und wie Sie potenzielle Kunden überhaupt ansprechen sollten. Von dort aus können Sie je nach Bedarf Prozessdokumente und Automatisierungen erstellen.

Wenn Sie noch nicht wissen, wie Sie die geeignetsten Marketingkanäle für Ihre Mitgliederseite finden und eine kohärente Marketingstrategie entwickeln können, lesen Sie der erste Beitrag in dieser Serie.

Die vereinfachten Schritte zur Entwicklung einer Marketingstrategie für die Mitgliedschaft sind folgende:

1. Erstellen einer Ideales Kundenprofil (ICP) auf der Grundlage der aktuellen Power-User Ihrer Website (Ihre engagiertesten Mitglieder mit dem höchsten LCV). Befragen Sie eine Untergruppe Ihrer Power-User, um zu verstehen, welches Problem Ihre Mitgliedschaft für sie löst und welche Funktionen und Vorteile sie auf Ihrer Website am meisten schätzen.
2. Nutzen Sie diese Informationen, um das gesamte Marketingmaterial Ihrer Website zu erstellen - beziehen Sie Zitate Ihrer Power-User mit ein, damit die Sprache, die Sie verwenden, bei denen ankommt, die Ihren idealen Kunden am ähnlichsten sind.
3. Führen Sie Tests durch, um die 2-4 praktikabelsten (sowohl profitabel als auch zuverlässig) Marketingkanäle für Ihre Mitgliederseite zu ermitteln.
4. Bringen Sie die richtige Botschaft zum richtigen Zeitpunkt über den effektivsten Marketingkanal an den richtigen Interessenten. Die richtige Botschaft hängt davon ab, inwieweit Ihr potenzieller Kunde über Ihr Mitgliedschaftsprodukt informiert ist.
5. Zum Beispiel, wenn Sie ein ähnliches Publikum auf Facebook erstellen Um mehr potenzielle Kunden zu erreichen, dienen die ersten Anzeigen, die Sie dieser Personengruppe zeigen, als Einführung in Ihre Mitgliedschaft, wobei die Aufforderung zum Handeln (CTA) wahrscheinlich ein Opt-in für Ihren Leadmagneten ist, damit Sie mit der Betreuung der Kunden beginnen können. Sie werden sie zu diesem Zeitpunkt nicht auffordern, Ihrer Mitgliedschaft beizutreten - Sie haben sich gerade erst kennengelernt!
6. Verfolgen Sie Ihre Marketingmaßnahmen im Laufe der Zeit und passen Sie sie bei Bedarf an, um sicherzustellen, dass Sie nur in rentable Kanäle investieren.
7. Denken Sie daran, dass das Hauptziel Ihrer Top-of-Funnel-Marketingbemühungen darin besteht, Ihre E-Mail-Liste aufzubauen und diese Leads dann per E-Mail und Retargeting-Anzeigen zu pflegen. Mehr dazu unter System #2 unten.

Sobald Sie die wichtigsten 2-4 Marketingkanäle für Ihre Website kennen, ist es an der Zeit, Ihr Marketing im Hinblick auf Rentabilität, Skalierbarkeit und einfache Implementierung zu optimieren. Im Folgenden finden Sie zwei Beispiele dafür, wie Sie Systeme und Automatisierungen für Ihre Website für Mitglieder Marketing-Bemühungen. Doch bevor wir dazu kommen, möchte ich Ihnen zunächst Ihre neue BFF vorstellen - Prozessunterlagen!

Lassen Sie sich nicht einschüchtern - Prozessdokumente sind einfach Spickzettel, die Ihnen sagen, wie Sie eine bestimmte Aufgabe erledigen können, die Sie relativ häufig wiederholen.. Sie können so einfach sein wie eine einseitige, nummerierte Liste in einem Google-Dokument, in der Sie die genauen Schritte zur Planung, Aufnahme, Bearbeitung, Veröffentlichung und Bewerbung eines neuen Podcasts erläutern, oder so komplex wie die Erläuterung Ihrer gesamten Strategie zur Erstellung und Verbreitung von Inhalten.

PDs ersparen Ihnen unglaublich viel Zeit und Mühe bei sich wiederholenden Aufgaben, ganz zu schweigen davon, dass sie das Delegieren von Aufgaben an Teammitglieder oder virtuelle Assistenten zu einem absoluten Kinderspiel machen! Nehmen Sie sich die Zeit, diese Spickzettel zu erstellen - es ist eine RGA (einkommensschaffende Maßnahme), die Sie nicht bereuen werden!

Beispiele:

1. Soziale Medien

Erstellen Sie zunächst einen Rahmen dafür, wie Sie Ihre Interaktionen in den sozialen Medien gestalten. Sie könnten sich zunächst auf ein geeignetes soziales Netzwerk konzentrieren und festlegen, dass Sie dort mindestens einmal pro Tag interagieren wollen.

Jeden Tag in der Woche in einem sozialen Netzwerk aufzutauchen, ist eine Plackerei - ganz zu schweigen von einem enormen Zeitaufwand. Sie brauchen ein System für die Planung der täglichen Social Shares und ein Tool, das den Großteil Ihrer sozialen Interaktionen automatisiert.

Nehmen Sie sich alle 2 Wochen eine Zeit in Ihrem Kalender, um Ihre sozialen Interaktionen zu planen und zu erstellen. Verwenden Sie ein spezielles Tool wie Buffer oder Edgar, um Ihre Beiträge im Voraus zu laden, und es wird die eigentlichen Beiträge zu den von Ihnen festgelegten Zeiten erstellen.

Sobald Sie sich für ein Tool zur Planung sozialer Kontakte entschieden haben, erstellen Sie ein Prozessdokument, in dem detailliert beschrieben wird, wie Sie die täglichen sozialen Interaktionen durchführen werden. Wenn Sie das nächste Mal soziale Interaktionen planen, schreiben Sie die einzelnen Schritte auf, die Sie unternehmen, um diese Aufgabe von Anfang bis Ende zu erledigen.

2. Direktverkauf

Wenn Sie bei der Durchführung Ihrer Marketing-Tests feststellen, dass ein direkter oder persönlicher Verkaufsansatz für Sie gut funktioniert, sollten Sie ein System entwickeln, mit dem Sie diese Aufgabe so erledigen können, dass Sie nicht jedes Mal unterbrochen oder abgelenkt werden, wenn jemand ans Telefon gehen möchte. Wenn Sie z. B. feststellen, dass Sie einen potenziellen Kunden 10 bis 15 Minuten lang am Telefon haben und in 7 von 10 Fällen den Verkauf abschließen können, sollten Sie versuchen, dies häufiger zu tun.

Das Problem, mit dem sich Website-Besitzer hier herumschlagen, ist, dass sie Verkaufsgespräche nach dem Zeitplan des Interessenten planen, ohne Rücksicht auf ihren eigenen zu nehmen, und am Ende ein 15-minütiges Telefonat um 9:00 Uhr am Montagmorgen, 15:00 Uhr am Montagnachmittag und 12:00 Uhr am Dienstag haben. Die Anrufe sind so weit gestreut, dass es schwer ist, jedes Mal in Verkaufsstimmung zu kommen, wenn man gerade mit etwas anderem beschäftigt ist und versuchen muss, jemandem am Telefon sein Mitgliedschaftsprodukt zu verkaufen.

Um dieses Problem zu lösen, empfehle ich die Verwendung einer Anwendung wie Calendly mit der Ihre potenziellen Kunden ein von Ihnen genehmigtes Zeitfenster in Ihrem Kalender auswählen können. Auf diese Weise können Sie Ihre Verkaufsanrufe stapeln, und Ihre Kunden können sich selbst eine Zeit aussuchen, die für sie geeignet ist. Bieten Sie vielleicht zwei zweistündige Zeitfenster pro Woche an, die verschiedenen Zeitzonen gerecht werden.

Die Erstellung von Systemen und die Automatisierung können auf jede Art von Marketing angewendet werden, die Sie betreiben. Um diesen Abschnitt über Marketing zusammenzufassen, sind die drei wichtigsten Teile des Puzzles die Erstellung von Prozessdokumenten, die Verwendung von Tools, die den Prozess so weit wie möglich automatisieren, und das Delegieren oder Auslagern von Aufgaben, wenn dies angebracht ist.

Na also! Ein System erledigt. Das nächste ist: Lead Nurturing.

Lead Nurturing

Sobald Sie Leads generieren und Ihre Marketing-Maschine in vollem Gange ist, möchten Sie so viele dieser qualifizierten Leads wie möglich in zahlende Mitglieder umwandeln.

Stimmt's?

Aber dazu müssen Sie diese Leads durch eine E-Mail-Sequenz und Retargeting-Anzeigenkampagnen pflegen. Ich habe niemals Ich habe einen Lead-Magneten gesehen, der an und für sich so effektiv war, dass er einen brauchbaren Prozentsatz der Leads in zahlende Mitglieder umwandelte. Angemessenes Follow-up und Pflege sind für alle notwendig.

Und so geht's:

Ihre clevere Marketingmaschine sollte Ihre E-Mail-Liste füttern und erweitern. Sobald Sie die E-Mail-Adresse einer Person haben, wird diese Person als Interessent betrachtet. Der nächste Schritt besteht darin, diesen frischen, heißen Interessenten mit weiteren kostenlosen, wertvollen Inhalten, Social Proof und zeitlich angemessenen Angeboten zu versorgen, um ihn auf eine Weise durch einen gut gestalteten Verkaufstrichter zu ziehen, die ihm gefällt und von der er profitiert.

Lead-Nurture-Kampagnen bestehen in der Regel aus einer Reihe von E-Mails - in der Regel insgesamt 5-7 E-Mails, die in Intervallen von 2 bis 4 Tagen verschickt werden, nachdem jemand Ihren Lead-Magneten heruntergeladen hat - sowie aus Retargeting-Anzeigen auf Facebook und/oder Instagram.

Das übergreifende Ziel dieses Systems ist es, den Weg des geringsten Widerstands zu finden, um einen neuen Interessenten, der gerade erst in Ihre Mitgliedschaft eingeführt wurde, zu einem zahlenden Mitglied zu machen. Das heißt, wenn Sie zum Beispiel einen Interessenten mit einer 7-E-Mail-Nurture-Sequenz konvertieren können, verwenden Sie nicht 30.

Wenn Menschen zum ersten Mal von Ihrer Mitgliedschaft erfahren, sind sie in der Regel noch nicht bereit, für den Zugang zu bezahlen. Die Lösung: Sie schicken eine Reihe von E-Mails an diese Interessenten (nachdem sie Ihren Leadmagneten geholt haben), in denen Sie die wertvollsten Teile Ihrer Mitgliederseite (die Sie aus regelmäßigen Gesprächen mit Ihren Power-Usern kennen sollten), Erfahrungsberichte von aktuellen Mitgliedern und überzeugende Statistiken (auch als Social Proof bezeichnet) sowie entsprechende Handlungsaufforderungen, die Ihre Interessenten zum nächsten Schritt des Kaufprozesses führen, anpreisen - und sie so dem Kauf Ihrer Mitgliedschaft näher bringen.

Führen Sie eine Facebook-Retargeting-Kampagne durch, um den Inhalt zu verstärken, den neue Interessenten in Ihrer E-Mail-Lead-Nurture-Sequenz erhalten. Es ist zwingend erforderlich, dass die Anzeigen Ihrer Retargeting-Kampagne mit den Botschaften Ihrer E-Mail-Nurture-Sequenz übereinstimmen. Sobald Sie eine Retargeting-Anzeigensequenz und einen Zeitrahmen festgelegt haben, die brauchbare Ergebnisse liefern, automatisieren Sie die Retargeting-Kampagne.

Vermarkter verwenden die so genannte Bewusstseinsstufe um zu bestimmen, welche Art von Nachrichten und wann sie an den potenziellen Kunden gesendet werden sollen.

Schlüssel #1: Stufen des Bewusstseins

Der erste Schlüssel zur Erstellung einer hoch konvertierenden Nurture-Kampagne ist die Beachtung des Bewusstseinsstadiums, in dem sich Ihr Interessent befindet, wenn er Ihre E-Mail-Lead-Nurture-Sequenz und Retargeting-Anzeigen erhält.

Nachfolgend finden Sie eine Liste der Bekanntheitsgrade von Mitgliederseiten, die von der Copywriting-Expertin Joanna Weibe von Copyhackers.

*Ich verwende das Wort "Problem" im Folgenden ganz allgemein. Wenn Sie eine Strickmitgliedschaft betreiben, ist das Problem, mit dem Interessenten zu Ihnen kommen, dass sie stricken lernen wollen, aber nicht wissen, wie. Sie verstehen die Idee.

• Unwissend - Eine Person, die dem Profil Ihres idealen Kunden entspricht, aber nicht weiß, dass es Ihre Mitgliedschaft gibt oder sogar das Problem kennt, das Sie lösen können.
• Lösungsorientiert - Der Interessent ist sich bewusst, dass er ein Problem hat und dass es Ihre Mitgliedschaft gibt. Sie könnten Ihren Leadmagneten in dieser Phase herunterladen, da sie aktiv über mögliche Lösungen für ihr Problem nachdenken.
• Produktbewusst - Ihr Interessent erwägt nun aktiv die verfügbaren Optionen zur Lösung seines Problems, und die gute Nachricht: Sie sind im Rennen! Ein Interessent bewegt sich in Richtung "Most Aware", wenn er sich mit Ihrer E-Mail-Nurture-Sequenz beschäftigt und idealerweise Ihrer Retargeting-Kampagne auf Facebook Aufmerksamkeit schenkt.
• Am bewusstesten - Ihr Interessent ist jetzt ein heißer Lead, der bereit ist, für die Lösung zu zahlen, von der er glaubt, dass sie sein Problem am besten löst, und er zeigt klare Kaufsignale für Ihre Mitgliedschaft (er öffnet normalerweise Ihre E-Mails und klickt auf Ihre Retargeting-Anzeigen). Durch Ihre E-Mail-Nurture-Sequenz und Ihre Retargeting-Anzeigen sollten Sie die Geschichte erzählt haben, warum Ihre Mitgliedschaft ihr Problem lösen wird, dies mit Social Proof untermauert und dann zum Handeln aufgefordert haben (kostenlose Testversion, Teilnahme an einem Webinar, Kauf der Mitgliedschaft, telefonische Kontaktaufnahme mit Ihnen usw.).

Sie beginnen mit dem Lead Nurturing bei der Produktbewusst Stufe. Das übergeordnete Ziel Ihrer Nurture-Kampagne ist es, den potenziellen Kunden zu Am bewusstesten so schnell wie möglich, und schließen Sie dann das Geschäft ab.

Der Inhalt Ihrer Nurture-Sequenz sollte die potenziellen Kunden nahtlos durch die einzelnen Phasen des Bewusstseins führen, und die Schwere Ihrer CTA muss dem entsprechen, was der potenzielle Kunde in jeder Phase zu tun bereit ist. Eine allgemeine Faustregel ist, nur 1 CTA pro Nurture-E-Mail und/oder Retargeting-Anzeige anzubieten.

Eine Ausnahme kann gemacht werden, wenn Sie am Ende jeder E-Mail ein "P.S." anfügen möchten, falls jemand bereit ist, so schnell wie möglich beizutreten, das in etwa so lautet: "Ready to start [den wertvollsten Vorteil für Ihre Mitgliedschaft einfügen]? Klicken Sie hier, um jetzt Zugang zu erhalten", und verlinken Sie auf Ihre Verkaufsseite mit einem Anmeldeformular am Ende.

In den ersten paar Nurture-E-Mails sollte die CTA, wenn sie vom Interessenten ausgefüllt wird, Ihre wahrgenommene Autorität stärken und dem Interessenten helfen, die Probleme, die Sie Ihren Mitgliedern lösen helfen, besser zu verstehen. Um ihn in diese Richtung zu bewegen, könnten Sie ihn auffordern, ein relevantes Whitepaper herunterzuladen, Ihren Podcast zu abonnieren, andere kostenlose Inhalte auf Ihrer Website anzusehen und andere Aktionen mit niedriger Einstiegshürde durchzuführen.

In den nächsten E-Mails sollten Ihre CTAs zu einer Aktion auffordern, die die Kaufbereitschaft Ihres Interessenten erhöht: Besuchen Sie Ihre Verkaufsseite, rufen Sie Sie an, antworten Sie auf die E-Mail oder nehmen Sie Kontakt mit Ihnen auf, wenn er nicht alle Informationen hat, die er für eine fundierte Entscheidung benötigt.

Das Erkennen gängiger Kaufsignale kann Ihnen helfen, Ihren Verkaufszyklus zu verkürzen und Ihre Marketingbemühungen zu vereinfachen. Kaufsignale sind Aktionen, die potenzielle Kunden ausführen, die zuverlässig darauf hinweisen, dass sie zum Kauf bereit sind. Wenn Sie zum Beispiel einen hohen Prozentsatz an Abschlüssen nach Live-Webinaren haben, sollte Ihr CTA in der dritten oder vierten E-Mail in Ihrer Nurture-Sequenz die Teilnahme an Ihrem nächsten Live-Webinar sein.

Effektives Lead Nurturing überwindet auch häufige Einwände, bevor Ihre potenziellen Kunden die Chance haben, sie vorzubringen oder, schlimmer noch, sie zu verlassen, ohne sich bei Ihnen zu erkundigen. Wenn Sie die häufigsten Einwände kennen, die potenzielle Kunden gegen den Kauf Ihrer Mitgliedschaft vorbringen, sowie die Funktionen und Vorteile, die Ihre Power-User auf Ihrer Website als besonders wertvoll erachten, können Sie eine hervorragende Lead-Nurturing-Sequenz entwickeln, die Einwände strategisch überwindet, bevor sie auftreten, und gleichzeitig den Wert vermittelt, den Ihre Power-User durch Ihre Mitgliederseite genießen.

Schlüssel #2: Kommunizieren Sie den Nutzen Ihrer Mitgliedschaft

In jeder Ihrer 5-7 Nurture-E-Mails müssen die nützlichsten Funktionen Ihrer Mitgliedschaft auf eine Weise erläutert werden, die einen klaren Nutzen für Ihren Interessenten zum Ausdruck bringt.

Die Interessenten interessieren sich noch nicht für Ihre Funktionen, sondern dafür, was Sie für sie tun können und wie Ihre Lösung ihre grundlegenden Wünsche erfüllen und einen echten Bedarf oder Wunsch erfüllen kann. Ihre Aufgabe ist es, ein Bild von Ergebnissen und Resultaten zu zeichnen und dabei grundlegende Wünsche als Verkaufsanker zu verwenden.

Wenn Sie beispielsweise Paleo-Essenspläne verkaufen, sollten Sie noch nicht über die Logistik und die Besonderheiten Ihrer Dienstleistung sprechen. Zuerst müssen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Interessenten gewinnen, indem Sie ihnen sagen, wie Ihr Service ihre Gesundheit verbessern, den Stress, der mit der wöchentlichen Essensplanung einhergeht, verringern, ihnen die Gewissheit geben wird, dass sie ihre Familien mit weniger Aufwand gut ernähren, und so weiter.

Schlüssel #3: Sozialer Beweis

Social Proof spielt eine wichtige Rolle bei der Überwindung von Einwänden potenzieller Kunden. Wenn Ihr monatlicher oder jährlicher Preis oft als zu hoch empfunden wird, Sie aber ein strategisch platziertes Zitat eines Mitglieds haben, das in etwa so lautet: "Bevor ich beitrat, dachte ich, die Mitgliedschaft würde sehr teuer sein und den Preis nicht wert sein. Aber als ich die Mitgliedschaft abschloss, stellte ich fest, dass der Wert meine Erwartungen weit übertraf und die Ergebnisse, die ich erziele, fantastisch sind!" Sie werden nicht viele Einwände gegen den Preis haben.

Wenn Sie erklären, wie eine Funktion Ihrer Mitgliederseite einem Mitglied zugute kommt, untermauern Sie dies mit einem Erfahrungsbericht eines Power-Users, der beschreibt, wie diese Funktion ihm geholfen hat, ein gewünschtes Ergebnis zu erzielen - einschließlich grundlegender Wünsche!

Wenn Sie keine Lead-Nurture-E-Mail-Sequenz haben oder die, die Sie haben, ziemlich planlos ist, ist es an der Zeit, sie neu zu bewerten. Sobald eine Lead-Nurture-E-Mail-Sequenz und Retargeting-Anzeigen erstellt und auf Autopilot geschaltet sind - und jedes Mal ausgelöst werden, wenn Ihr Lead-Magnet heruntergeladen wird -, haben Sie glücklicherweise eine vollwertige Verkaufsmaschine, die rund um die Uhr für Sie arbeitet.

Ihre laufenden Bemühungen in diesem Bereich sollten sich darauf konzentrieren, Ihren Verkaufszyklus zu verkürzen und so wenig Ressourcen wie möglich aufzuwenden, um einen Interessenten in ein zahlendes Mitglied zu verwandeln. Wenn Sie einen neuen Interessenten, der Ihren Lead-Magneten heruntergeladen hat, einfach in Ihre E-Mail-Liste aufnehmen, wo er Ihren Newsletter, Blog-Updates usw. erhält, ohne diesen Interessenten zunächst zu pflegen und ein überzeugendes Argument für Ihre kostenpflichtige Mitgliedschaft zu liefern, werden Sie nur mäßige Ergebnisse erzielen.

In meiner mehr als 15-jährigen Vertriebserfahrung kann ich Ihnen versichern, dass nicht viele Verkäufe getätigt werden, um die man nicht gebeten hat. Das Entwerfen und Schreiben einer Nurture-Kampagne kann eine entmutigende Aufgabe sein, aber mit diesem Leitfaden und Ihrem Fachwissen bewaffnet, müssen Sie sich nur die Zeit in Ihrem Kalender nehmen, um es zu schaffen.

Was auch immer nötig ist, erledigen Sie diese Aufgabe, lassen Sie sie auf Autopilot laufen und überwachen Sie sie alle paar Monate, um auf eine Optimierung hinzuarbeiten. Dies ist ein System, mit dem Sie Ihre Mitgliedschaft auf ein hochprofitables Niveau bringen können, wenn Sie die Gelegenheit dazu haben - also tun Sie es!

Uff! Wir haben es durch unsere ersten beiden Systeme geschafft: Marketing und Lead Nurturing.

Atmen wir erst einmal tief durch, bevor wir uns mit Onboarding. Fertig? Los geht's!

Onboarding

Onboarding ist der Prozess, der ein brandneues Mitglied bei der Anmeldung auf den schnellsten Weg zur Anerkennung seines Wertes innerhalb Ihrer Mitgliederseite bringt und es mit der Zeit zu einem Power-User macht.

Eine ordnungsgemäße Einarbeitung ist von entscheidender Bedeutung für den Erfolg Ihrer Mitgliederseite. Wenn sie gut durchgeführt wird, verstehen Ihre Mitglieder, wie sie den Wert Ihrer Website voll ausschöpfen können, und Sie erreichen so einen maximalen lebenslangen Kundenwert (LCV) und niedrigere Abwanderungsraten. Denken Sie daran, dass es exponentiell mehr kostet, ein neues Mitglied zu gewinnen, als ein bestehendes zu halten - Onboarding ist eine Schlüsselkomponente Ihrer langfristigen Bindungsstrategie.

Wenn Sie bereits über ein automatisiertes Onboarding-System verfügen, ist das sehr gut für Sie! Lassen Sie uns sicherstellen, dass es für maximalen Erfolg optimiert ist. Wenn Sie keins haben und von Ihren Mitgliedern erwarten, dass sie alles selbst herausfinden, sind Sie in Schwierigkeiten, auch bekannt als Abwanderung.

Beim Onboarding geht es darum, die Erwartungen der neuen Mitglieder an Ihre Website zu bekräftigen und ihnen zu zeigen, was sie mit Ihrer Website erreichen können. In seiner einfachsten Form kann das Onboarding aus einer Reihe von E-Mails bestehen, die das neue Mitglied im Laufe der Zeit erhält und in denen es lernt, wie es Ihre Website am besten nutzt und den größten Nutzen daraus zieht.

Es ist unerlässlich, dass Ihr Onboarding-Erlebnis die Botschaften widerspiegelt, die Ihr Interessent während seiner Lead-Nurture-Kampagne erhalten hat.

Das bedeutet, dass die Erwartungen, die Sie während Ihrer Marketing- und Lead-Pflege setzen, erfüllt und übertroffen werden sollten, sobald das Mitglied beitritt: Versprechen Sie zu wenig und liefern Sie zu viel. Dies erreichen Sie, indem Sie in einfachen Worten erklären, wie Ihr neues Mitglied von jedem einzelnen Aspekt, den Sie über Ihre Mitgliedschaft beworben haben, profitieren kann.

Unnötige Abwanderung verhindern

Ein Großteil der freiwilligen Mitgliederabwanderung ist auf unangemessene Erwartungen zurückzuführen, die sich auf das Marketing zurückführen lassen. Wenn Sie die Welt versprechen, aber nur wenig bieten, werden Ihre neuen Mitglieder schnell wieder abwandern. Das ist zwar übertrieben, aber es dauert nicht lange, bis Ihr neues Mitglied denkt: "Moment mal, ich dachte, ich könnte auf dieser Website X, Y und Z machen, aber ich kann nur herausfinden, wie ich X erreichen kann, und Y und Z sind nirgends zu finden...", bevor es kündigt.

Da Sie nun wissen, was Onboarding ist und warum Sie es brauchen, lassen Sie uns darüber sprechen, wie Sie eine automatisierte Onboarding-E-Mail-Sequenz zusammenstellen können.

Onboarding beginnt in dem Moment, in dem jemand auf die Schaltfläche "Kaufen" auf Ihrer Zahlungsseite klickt. Wie sieht Ihre Zahlungsbestätigungsseite aus? Diese Seite ist das erste, was ein neues zahlendes Mitglied sieht, nachdem es seine Kreditkarteninformationen eingegeben hat. Sie müssen also etwas tun, wenn das, was Sie jetzt haben, langweilig, generisch und uninspirierend ist. Ein großes Dankeschön und ein kurzes Willkommensvideo, das Sie aufgenommen haben und in dem Sie die Entscheidung für den Kauf der Mitgliedschaft bestätigen, ist eine nette und sehr persönliche Geste.

Unmittelbar nach dem Kauf sollten sie auch eine Quittung mit einer Bestätigung der Zahlung durch Ihren Zahlungsabwickler, wie Stripe, erhalten. Fast gleichzeitig sollten sie eine Willkommens-E-Mail von Ihnen erhalten. Diese Willkommens-E-Mail sollte den Zweck erfüllen, die Kaufentscheidung des neuen Mitglieds noch einmal zu bekräftigen, eine kurze Auflistung der Vorteile der Mitgliedschaft, einen nächsten Schritt (im Sinne eines Schritts, nicht einer Liste von Schritten) und vielleicht sogar einen Erfahrungsbericht des Mitglieds.

Halten Sie die Spannung aufrecht und tun Sie alles, was in Ihrer Macht steht, um zu verhindern, dass neue Mitglieder frühzeitig abwandern. Der einzige nächste Schritt, den Sie ihnen in der Willkommens-E-Mail empfehlen (Ihre erste Onboarding-E-Mail!), sollte der erste notwendige Schritt sein, um den unmittelbaren Nutzen Ihrer Mitgliedschaft zu erkennen.

Die erste CTA für das Onboarding besteht oft nur darin, sich anzumelden und eine kurze, von Ihnen gehostete Video-Site-Tour anzusehen. Ja, das bedeutet, dass Sie ein Video brauchen. Es kann so einfach sein wie ein Screencast mit Sprachüberlagerung, in dem Sie die wichtigsten Highlights der Website zeigen und neuen Mitgliedern empfehlen, damit zu beginnen.

Der knifflige Teil besteht nun darin, zu verstehen, was in diesem Begrüßungsvideo und dem Rest Ihrer Onboarding-Sequenz unbedingt enthalten sein muss. Da das Ziel des Onboardings darin besteht, ein brandneues Mitglied auf dem schnellsten Weg zur Wertschätzung zu führen und es mit der Zeit zu einem Power-User zu machen, müssen Sie wissen, welche Schritte Ihre aktuellen Power-User in der Vergangenheit unternommen haben, um den Power-User-Status zu erreichen. Ich nenne diese spezifischen Aktionsschritte wichtigste Verhaltensweisen für die Kundenbindungoder KRBs.

Wichtige Verhaltensweisen zur Mitarbeiterbindung

Sie bestimmen die KRBs für Ihre Website, indem Sie einfach mit den derzeitigen Mitgliedern sprechen und die Engagement-Statistiken überwachen. Achten Sie darauf, dass Sie sowohl mit Mitgliedern sprechen, die sich stark engagieren (Power-User), als auch mit denen, die sich von Ihrer Website abwenden. Die richtige Segmentierung dieser beiden Gruppen erfolgt durch die Nachverfolgung des Engagements, auf die wir im nächsten Abschnitt näher eingehen werden. Eine Erkenntnis ist jedoch, dass es unmöglich ist, Ihre Mitglieder zu segmentieren und die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen, wenn Sie nicht wissen, wer am meisten und wer am wenigsten engagiert ist.

Sobald Sie in der Lage sind, eine Gruppe von Power-Usern zu segmentieren, schicken Sie ihnen eine kurze E-Mail, etwa so:

Hallo John,

Ich wende mich speziell an Sie, weil Sie ein so engagiertes und erfolgreiches Mitglied unserer Gemeinschaft sind und ich ein wenig Hilfe brauche.

Würden Sie bitte antworten und mir sagen, was Ihrer Meinung nach die besten/ hilfreichsten Teile unserer Mitgliederseite sind? Welche Funktionen haben Sie zu Beginn Ihrer Mitgliedschaft entdeckt, die Sie so lange bei der Stange gehalten haben?

Vielen Dank, dass Sie sich einen kurzen Moment Zeit dafür genommen haben!

Zum Wohl,

Amanda

Fassen Sie Ihre Antworten zusammen und beginnen Sie, gemeinsame Antworten oder Trends zu erkennen. Dies sind die Schlüssel für Ihre Einführungssequenz. Wenn Sie die Top 5-10 Highlights Ihrer Mitgliederseite herausgefunden haben, wie sie von Ihren Power-Usern definiert wurden, stellen Sie eines dieser Highlights in jeder Ihrer Einführungs-E-Mails vor. Idealerweise heben Sie die Funktion hervor und verlinken sie (sei es ein Kurs, ein Workshop, eine Frage-Antwort-Runde, ein Diskussionsforum, ein Inhaltsbeitrag, ein Video usw.), mit einer Erklärung, wie man am besten davon profitiert, und einem Erfahrungsbericht eines aktuellen Mitglieds, das ebenfalls davon profitiert hat.

Wenn Sie auf Ihrer Website verschiedene Tracks für Mitglieder mit unterschiedlichem Kenntnisstand, Zeitrahmen für Ergebnisse oder gewünschtem Ergebnis anbieten, möchten Sie, dass das neue Mitglied seinen Track in der zweiten Onboarding-E-Mail selbst auswählt (die nach der "Danke für die Mitgliedschaft"-E-Mail). Erstellen Sie eine benutzerdefinierte Onboarding-Sequenz für jeden Track, den Sie anbieten. Wiederholen Sie die obigen Schritte der E-Mail-Umfrage mit Segmenten von Power-Usern aus jedem Track, um Ihre Onboarding-Inhalte zu bestimmen.

Neben der Hervorhebung der wichtigsten Funktionen Ihrer Website möchten Sie auch weiterhin genaue Erwartungen an das stellen, was die Mitglieder von Ihnen erwarten können, und zwar in Bezug auf kommende und laufende Inhalte, Live-Kurse, ggf. persönliche Treffen, Ihre Teilnahme an Diskussionsforen und Ihre allgemeine Verfügbarkeit, wie sie bei Bedarf Hilfe/Unterstützung erhalten, wie sie ihre Mitgliedschaft kündigen oder pausieren können, und alle anderen für Ihre Mitgliederseite relevanten Einzelheiten.

Es ist äußerst wichtig, künftige Inhalte anzukündigen und sozusagen die großen Geschütze aufzufahren, bevor die Kreditkarte des neuen Mitglieds um die 30-Tage-Marke herum erneut belastet wird. Zu diesem Zeitpunkt müssen Sie sicherstellen, dass Ihr neues Mitglied einige KRBs durchgeführt und ein gewisses Maß an Erfolg erzielt hat (wie auch immer Sie das definieren), um eine frühzeitige Abwanderung zu verhindern.

Ich empfehle auch, direkte Antworten auf Ihre Onboarding-E-Mails zu fördern, ein einfaches "P.S. Bei Fragen oder Feedback einfach auf "Antworten" klicken. Wir sind immer für Sie da!". Senden Sie Onboarding-E-Mails von Ihrer persönlichen E-Mail-Adresse (oder der eines Kundenbetreuers) und nicht von einer allgemeinen E-Mail-Adresse mit einem dieser "Nicht antwortenNachrichten". Gestalten Sie diesen Prozess persönlich und machen Sie ihn für Fragen und Unterstützung leicht zugänglich.

Wenn Sie 7 E-Mails im Abstand von 2 bis 4 Tagen versenden und dann eine E-Mail mit einem Hinweis auf künftige Inhalte, kurz bevor die Kreditkarte des neuen Mitglieds zum zweiten Mal belastet wird, sind Sie ziemlich gut aufgestellt. Aber ich mag es, das Onboarding über die 30-Tage-Marke hinaus zu verlängern, um die ersten 3 Monate der laufenden Kundenerfolgsbemühungen zu automatisieren.

Nach den ersten etwa 7 E-Mails sollten Sie die Kommunikation in größeren Abständen vornehmen, damit Ihre neuen Mitglieder nicht überfordert oder genervt sind. Senden Sie 2-3 weitere E-Mails im Abstand von etwa 7 Tagen, die einige Ihrer besten immergrünen Inhalte, äußerst hilfreiche Diskussionsforen oder andere Dinge hervorheben, die man als ein Oldie-aber-ein-Goodie die Ihr neues Mitglied sonst vielleicht nicht auf Ihrer Website finden würde.

Nach weiteren 14 Tagen (also zwischen dem 45. und 65. Tag der Mitgliedschaft) ist es an der Zeit, eine kurze E-Mail-Umfrage zu versenden. Nichts Ausgefallenes, keine hohe Hürde für die Teilnahme, nur die Aufforderung zur Teilnahme per E-Mail:

Wir freuen uns sehr, dass Sie ein neuer Teil unserer Gemeinschaft sind. Ich schätze die Beiträge unserer Mitglieder sehr und wäre Ihnen sehr dankbar, wenn Sie auf "Antworten" klicken und mir sagen könnten, was Ihnen bisher an der Mitgliedschaft am besten gefällt und welche Vorschläge Sie für zukünftige Inhalte, Verbesserungen usw. haben. Ich danke Ihnen!

In weiteren 14 Tagen könnten Sie eine automatisierte E-Mail versenden, die ein Upgrade von einem Monats- auf ein Jahresabonnement oder ein anderes relevantes Upselling anbietet (Coaching, Kurse außerhalb Ihrer Mitgliedschaft, eine höhere Stufe der Mitgliedschaft usw.). wenn dieses Mitglied zu diesem Zeitpunkt regelmäßig auf Ihrer Website aktiv ist.

Im Idealfall hat sich Ihr neues Mitglied zu diesem Zeitpunkt den Besuch Ihrer Website zur Gewohnheit gemacht, erhält den von Ihnen versprochenen Mehrwert und ist auf dem Weg zum Power-User-Status und maximalen LCV!

Wenn Sie alle oben genannten Schritte befolgt haben, schreiben Sie Ihre Einführungssequenz und stellen Sie sie bei Ihrem E-Mail-Anbieter so ein, dass sie für jedes neue Mitglied gestartet wird. Markieren Sie sich in Ihrem Kalender, dass Sie die Öffnungs- und Klickraten Ihrer Einführungssequenz mindestens vierteljährlich überprüfen, wenn dies neu für Sie ist, auch öfter. Achten Sie auf das Feedback, das Sie von neuen Mitgliedern erhalten, und nehmen Sie bei Bedarf Änderungen vor.

Also gut! Drei Systeme sind fertig, eins fehlt noch. Sie sind auf dem besten Weg, eine Mitgliederseite zu erstellen, die wie eine gut geölte Maschine läuft. Im letzten Abschnitt dieses Beitrags befassen wir uns mit Engagement Tracking.

Engagement Tracking

Engagement Tracking bedeutet einfach zu verstehen und zu verfolgen, wie die Mitglieder interagieren (oder nicht!) mit Ihrer Mitgliederseite und ergreifen Sie dann geeignete Maßnahmen, um entweder ein unmotiviertes Mitglied wieder zur Teilnahme und Wertschätzung zu bewegen oder umgekehrt Ihren engagiertesten Mitgliedern relevante, nützliche Upsells anzubieten, um ihren LCV zu maximieren.

Oft treten Menschen einer Mitgliederseite bei, wenn sie von Ihren erstaunlichen Marketing- und Lead-Nurture-Bemühungen begeistert sind - das Versprechen einer besseren Version ihrer selbst! Und vielleicht engagieren sie sich anfangs auf Ihrer Website, aber irgendwann passiert das Leben und sie werden abgelenkt oder andere dringende Angelegenheiten fordern ihre Aufmerksamkeit. Oder vielleicht haben sie es sich nicht zur Gewohnheit gemacht, Ihre Website in den entscheidenden 90 Tagen nach ihrer Anmeldung zu besuchen.

Das Ergebnis: Sie werden sich von Ihrer Website abwenden, obwohl sie Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen und Sie sich nach Kräften bemühen, ihnen zu helfen, den Wert zu erkennen.

Lassen Sie sich die Bedeutung dieses Mitgliedschaftssystems nicht entgehen. Die meisten von uns wenden unglaublich viel Zeit, Mühe und Geld auf, um neue Kunden zu gewinnen. Das ist der Schwerpunkt der meisten Unternehmen. Laut Harvard Business Review kostet es jedoch fünf- bis 25-mal so viel Geld, einen neuen Kunden zu gewinnen, wie einen bestehenden Kunden zu halten.

Denken Sie einen Moment darüber nach...

Anders ausgedrückt: Ein bestehendes Mitglied zu behalten, kostet zwischen fünf und 25 Mal billiger als die Anschaffung eines neuen Geräts.

Aufbau einer profitablen Mitgliedschaftsseite

Der Weg zu einer sehr profitablen Mitgliederseite besteht nicht nur darin, neue Mitglieder zu gewinnen, sondern auch zu verfolgen, wer sich am meisten und am wenigsten engagiert, und dann etwas dagegen zu unternehmen.

Wenn Sie keinen Einblick in Engagement-Metriken und einen Prozess zur Maximierung des LCV haben, lassen Sie Geld auf dem Tisch liegen. In vielen Fällen eine Menge Geld - nicht nur kurzfristig, sondern auch in Bezug auf den Gesamteffekt, der sich im Laufe der Zeit aus dem zusätzlichen Gewinn ergibt. Ich weiß, dass die Abwanderung ein natürlicher Vorgang ist, der bei allen Mitgliederseiten vorkommt. Niemand bleibt ewig auf einer Mitgliederseite. Aber es geht darum, den Lebenszeitwert eines jeden Mitglieds zu maximieren. Ihr Marketing hat Ihren Mitgliedern bestimmte wünschenswerte Ergebnisse versprochen - Ihre Aufgabe als Website-Betreiber ist es, den Menschen, die Ihnen Geld zahlen, dabei zu helfen, diese Ergebnisse auch tatsächlich zu erreichen.

Lassen Sie uns darüber sprechen, wie man das Engagement nachverfolgt und was man mit diesen Informationen macht.

Um das Engagement der Mitglieder genau zu erfassen, müssen Sie die drei häufigsten Arten des Engagements der Mitglieder auf einer Mitgliederseite betrachten: Aktivitäten vor Ort, Teilnahme an Diskussionsforen und Öffnen und Anklicken von E-Mails. Mitgliedschafts-Plugins sind an dieser Stelle sehr hilfreich, um ein gewisses Maß an Engagement-Metriken zu melden. Das ist sehr hilfreich und Sie sollten diese Informationen beachten. Viele E-Mail-Dienstleister bewerten Ihre Liste auch anhand der Öffnungs- und Durchklickraten im Laufe der Zeit.

Sobald Sie ein Tracking-Tool eingerichtet haben, benötigen Sie ein Prozessdokument, in dem detailliert erläutert wird, welche Maßnahmen auf der Grundlage Ihrer Engagement-Tracking-Informationen ergriffen werden müssen, um Ihr LCV zu maximieren.

Es gibt zwei primäre Szenarien, auf die Sie sich in Ihrem PD vorbereiten müssen: Wie können Sie Mitglieder, die sich nicht mehr engagieren, wieder zur aktiven Teilnahme und zur Anerkennung auf Ihrer Website bewegen, und zweitens, wie können Sie Ihren engagiertesten Mitgliedern (Power Usern) geeignete Upsells anbieten.

Behalten Sie das Engagement Ihrer Mitglieder im Auge

Sobald sich ein Mitglied nicht mehr engagiert, sollten Sie eine E-Mail-Sequenz zum Wiedereinstieg starten, die darauf abzielt, die Teilnahme an Ihrer Website wieder zur Gewohnheit werden zu lassen.

Ein positiver Aspekt: Bieten Sie Ihren engagiertesten Mitgliedern in einer geschickt formulierten E-Mail Upsells an. Der einfachste Upsell, den Sie anbieten können, ist das Upgrade von einem monatlichen zu einem jährlichen Zahlungsplan auf Ihrer Website.

Andernfalls eignet sich auch eine höhere Mitgliedschaftsstufe, ein einmaliges Serviceangebot oder ein einmaliges Produkt. Achten Sie darauf, dass Sie in Ihrem Mitgliedschafts-Plugin die richtigen Tags verwenden, damit Sie nicht immer wieder das gleiche Angebot versenden. Es wäre peinlich, jemandem ein Jahresabonnement anzubieten, der bereits ein Abonnement hat.

Wenn Sie einer Untergruppe von Mitgliedern ein Upselling anbieten, sind diese auch die besten Kandidaten, um Ihnen erstklassige Zeugnisse zu liefern. Bitten Sie sie höflich darum und integrieren Sie sie gegebenenfalls in Ihr Marketing.

Legen Sie in Ihrem PD fest, wie viel Zeit Sie jeden Monat für die Verfolgung des Engagements aufwenden wollen, und markieren Sie Ihren Kalender entsprechend. Sobald Sie Ihr Tracking-Tool eingerichtet haben (ein automatisierter Prozess), überarbeiten Sie Ihr Prozessdokument im Laufe der Zeit, um maximale Effizienz zu erreichen, und verfolgen Sie natürlich die Wirksamkeit Ihrer E-Mail-Sequenzen (eine weitere Automatisierung).

Sobald Sie ein PD zur Verfolgung des Engagements eingeführt haben, geben Sie die Aufgabe an jemand anderen ab, wenn Sie können. Andernfalls bleiben Sie jeden Monat dabei und genießen die Vorteile der Maximierung des Lebenszeitwerts Ihrer Mitglieder und der daraus resultierenden Gewinne.

Einpacken

Das ist alles für Teil 2 dieser Serie über die Stärkung Ihrer Muskeln für umsatzfördernde Aktivitäten. Unter Teil 1 haben wir uns die drei wichtigsten Möglichkeiten angesehen, wie Sie die Rentabilität Ihrer Mitgliederseite steigern können. Und in diesem Beitrag haben wir uns angesehen, wie Sie die Effizienz Ihrer Systeme und Prozesse rund um Marketing, Lead Nurturing, Onboarding und Engagement Tracking steigern können.

Den dritten und letzten Teil dieser Serie über RGAs können Sie hier lesen: Wie Sie Ihre Mitgliedschaftsseite mit intelligenten Systemen optimieren können. In diesem Beitrag gehen wir auf konkrete Möglichkeiten ein, wie Sie Ihre Ausgaben für die Erstellung von Inhalten, das Community-Management, den Kundenerfolg und die allgemeine Unternehmensführung senken können. Ich hoffe, dieser Beitrag hat Ihnen gefallen und Sie haben nun einige wertvolle Strategien, die Sie in Ihrem Unternehmen umsetzen können.

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