Añada una fuente de ingresos por suscripción a su negocio con Clair Whitmer

"Se trata de una macrotendencia editorial. Todo el mundo apuesta por la afiliación. Creo que lo más importante a la hora de empezar es ser capaz de articular las ventajas de la afiliación desde el punto de vista del cliente. No desde el punto de vista de la empresa. Si estás pidiendo a la gente que dedique su tiempo y energía a A. Prestarte atención y B. Sacar su tarjeta de crédito y darte dinero por ello, entonces tienes que ser capaz de articular los beneficios desde su punto de vista. Y eso no es tan fácil como crees...".

INTRO:

Están escuchando a nuestra invitada especial de hoy, Clair Whitmer. Es la directora de estrategia digital y de producto de Make.co, que anima a personas de todas las edades de todo el mundo a explorar su creatividad, crear comunidades innovadoras y divertirse en el proceso de hacer cosas. Su canal de YouTube, con más de 1,5 millones de suscriptores, te enseña a hacer cualquier cosa, desde una cuchara de madera hasta una caja de música mp3.

Clair se une a nosotros en el podcast de hoy para compartir el proceso Make.co pasó por la adición de un componente de membresía a su negocio. Siempre podemos aprender algo de la experiencia de los demás y Clair comparte con nosotros de forma muy transparente algunos de los retos a los que se enfrentaron y también algunas ideas esclarecedoras obtenidas durante el último año para poner en marcha su sitio de afiliación. Así que, si está trabajando en su propio sitio de afiliación o está pensando en crear uno, esta información es para usted.

Gracias por acompañarnos en el episodio 111 del Podcast del Emprendedor por Suscripción. Soy su anfitrión, Eric Turnnessen. 

Eric:  Hola Clair, bienvenida al programa.

Clair:  Muchas gracias. Me alegro de estar aquí.

Eric:  Para empezar, ¿puede hablarme un poco de sus antecedentes?

Clair:  Llevo cuatro años en Maker Media como jefe de producto digital. Antes de eso, trabajé en muchas comunidades digitales, como Slashdot y desde el lanzamiento de CNET News en 1999. Allí fui el editor de noticias fundador. Tengo una larga experiencia en la cobertura de la industria tecnológica. Trabajé para Ziph e IDG en sus mejores tiempos. Luego pasé de CNET a Internet y a la gestión de productos, que es lo que he estado haciendo desde entonces.

Eric:  ¿Cómo fue la transición? ¿Cómo conociste Maker Media? ¿Por qué acabó trabajando para ellos?

Clair:  Sinceramente, me llamaba a mí misma mamá hacedora. Tenía un hijo de 14 años por aquel entonces. Una amiga me dijo "vamos a ir a esta cosa llamada Maker Faire". Yo estaba como "¿qué es un Maker Faire?" Fuimos y mi hijo se enamoró de la comunidad y de la experiencia, pero yo también. Un amigo de un amigo conocía a un amigo de un amigo y conseguí una conexión personal con Dale Dougherty, nuestro fundador. Me entrevistaron en una Maker Faire y conseguí el trabajo, y fue un día muy feliz. He tenido tres oportunidades en mi carrera en las que realmente sentí que no era solo un trabajo, que era algo más importante que el propio puesto. Esta es una de ellas. Todos los que trabajamos en Make sentimos realmente que formamos parte de la misión. Somos verdaderos creyentes.

Eric:  Eso es estupendo. ¿Estáis creando una empresa juntos?

Clair:  Exactamente.

Eric:  Háblanos un poco de Maker Media y de lo que hace. Al mismo tiempo, háblanos un poco de aquella conversación con Dale. ¿Qué os inspiró tanto a los dos? En qué área estaba buscando ayuda y dónde estabas diciendo, "bueno, eso es lo que hago, eso es en lo que puedo ayudar".

Clair:  Esa parte se ha ido transformando a lo largo de los cuatro años. Creo que mi principal objetivo y mi principal contribución como empleado es intentar centrarme en el análisis y la información de los clientes de forma que Make sea más eficaz para nuestra misión. Que es, Hacer más creadores. Apoyamos y facilitamos el crecimiento de la comunidad de creadores, esa es nuestra misión. Lo hacemos ayudando a los creadores a aprender, conectarse y compartir. La historia de la empresa se remonta 13 años atrás a una época en la que era muy DIY. Eso es, por supuesto, lo que hacemos en la comunidad a la que apoyamos. A medida que hemos ido creciendo, nuestras dos vertientes, en concreto la analítica de datos y la captación de clientes, no han evolucionado necesariamente con el crecimiento de la comunidad. Creo que eso es en lo que me centro en aportar, para que seamos más eficaces. La misión no ha cambiado, pero sí nuestra capacidad para ejecutarla.

Eric:  Imagino que, en el ámbito digital, la divulgación es un campo muy importante para usted: ¿cómo llegar a más gente, cómo implicarla? ¿Esas son las cosas que ha estado estudiando?

Clair:  Por supuesto. Trabajo en plataformas digitales y siempre se trata del alcance y de lo que yo llamo los "globos oculares". Específicamente, en nuestro caso, y esto se refleja directamente en el programa de membresía que lanzamos el año pasado, se trata de monetizar el contenido de maneras apropiadas. Nuestra relación con la comunidad que hemos apoyado de manera muy directa. Por ejemplo, los creadores no pagan necesariamente por venir a la Makers Faire. Pagan sus gastos de viaje y sus proyectos, pero no pagan por el espacio del stand como lo harían en una feria tradicional. Esa es nuestra relación con ellos en cuanto a la producción de la Maker Faire. En cuanto a la producción de contenidos, también tenemos gastos que sufragar, como la impresión física de una revista, y aprender a amortizar esos costes de forma adecuada para la comunidad ha sido una parte importante de estos debates.

Eric:  Parece que durante un tiempo el negocio se relacionó con los clientes de una manera determinada y parte de tu trabajo cuando llegaste, como dijiste, fue lanzar una suscripción en línea hace un año y una de las conversaciones que tuviste que tener fue ¿cómo vamos a presentar este contenido? ¿Cómo vamos a cubrir nuestros costes y, al mismo tiempo, asegurarnos de que no molestamos a nadie ni nos interponemos en el camino del crecimiento y la satisfacción de la comunidad? Empecemos por cómo lo enfocasteis al principio, cuando decidisteis crear una afiliación en línea. ¿Cuáles fueron los componentes de esa decisión? ¿Por qué pensó que iba a ser algo que le ayudaría a alcanzar sus objetivos?

Clair:  Para ser honesto, no estoy seguro de que nuestro pensamiento fuera tan sofisticado al principio, aparte de observar que se trata de una macrotendencia en la edición. Todo el mundo se está afiliando. Habíamos perdido tracción en la venta de anuncios digitales en la era de Facebook y Google. Obviamente, son macrotendencias y todas las empresas de medios de comunicación se enfrentan a estas cuestiones en la era moderna. De nuevo, a diferencia de otros clientes, nuestra marca se remonta a hace 13 años. El panorama de los medios de comunicación era muy diferente cuando empezamos nuestra marca. Observamos que se trata de una tendencia del sector y queremos incorporarla a nuestra estrategia. Creo que no acabamos de entender hasta qué punto era fundamental el conflicto sobre la monetización de los contenidos digitales. No estoy seguro de que hiciéramos todas las preguntas correctas al principio. Aunque creo que hemos llegado a comprender mejor el espacio.

Eric:  ¿Y a qué has llegado? ¿Qué has visto a lo largo del año que, como dijiste al principio, ni siquiera estaba en tu radar, la monetización o no? ¿Puedes hablar un poco más sobre lo que has visto y cómo lo percibes?

Clair:  Creo que al principio nuestro enfoque consistía en reclutar a nuestra comunidad para que apoyara el movimiento maker a través de un programa de afiliación. Apoyar la creación equivale a apoyar la creación. Sinceramente, no estoy seguro de que fuera el método adecuado. Creo que confundió a la gente. Porque no somos una organización sin ánimo de lucro y, además, creo que no vendimos bien el componente de contenido. Creo que éramos un poco reticentes a ser muy francos sobre la venta de los beneficios de ser miembro. Nos sentíamos un poco incómodos con eso al principio. Creo que es una curva de aprendizaje, pero también un viaje emocional que hemos tenido que atravesar este último año.

Eric:  Es interesante porque lo que me acaba de venir a la mente es que suena como el reto del artista. El artista es más sobre el arte y la creación y los artistas suelen tener un reto en poner un valor monetario en lo que hacen. No es que no tenga un valor monetario, pero parece, no una contradicción, pero hay un poco de fricción allí. Puede ser debido al intenso ambiente creativo de lo que es Maker Media. Parece que todos los que trabajan allí, tal vez no todos, pero muchos de ustedes también son creadores. Sienten pasión por ello. Hay un componente muy artístico y creativo y a veces es difícil ponerle valor y venderlo, pero en última instancia, es necesario.

Clair:  Creo que es cierto. Todos nos consideramos miembros de la comunidad y empleados de la empresa. Creo que eso es un punto fuerte, pero creo que puede ser - no quiero decir que sea un conflicto, pero creo que a veces significa que tenemos que separar realmente esos procesos de pensamiento. Cuando abordamos un proyecto como este, tenemos que tener muy claro a qué objetivos nos referimos en cada decisión. Creo que no lo teníamos tan claro cuando empezamos.

Eric:  Eso tiene mucho sentido. En cierto sentido creo que mi viaje con MemberMouse ha sido similar. Utilizamos MemberMouse en membermouse.com, así que también soy miembro de la comunidad. El ánimo de lucro no es el primer motivo. El primer motivo es que queremos ofrecer algo que sea valioso para la gente. Pero, curiosamente, lo que también se crea es el negocio. Tuve que llegar a esto también. El negocio se convierte en una entidad propia. No se le puede matar de hambre. Pasé mucho tiempo centrándome en el producto porque me apasionaba. En algún momento, en muchos momentos, el negocio dirá "oye, estás descuidando e ignorando las necesidades que tengo a medida que crezco. Hay una comunidad que necesita ser apoyada. Hay cosas de alcance que necesitan ser sucedido. Tenemos que compartir lo que se ha hecho". Esas han sido para mí algunas de las lecciones más difíciles de aprender.

Clair:  Creo que eso es absolutamente correcto. Es la descripción perfecta del proceso del que hablo. También está el paso de ser capaz de articularlo. En nuestro caso, de nuevo, donde hemos establecido relaciones con los clientes y queremos hacer cambios acerca de cómo monetizar y entregar nuestro contenido. Tenemos que tener la suficiente confianza en esas decisiones como para ser capaces de articularlas claramente y de una manera justa a esa comunidad. Ese es el imperativo número uno en la gestión de una comunidad, la comunicación transparente. A veces acabas haciendo cosas que no son populares entre todos.

Eric:  ¿Qué hacer en ese caso? ¿Qué hacer?

Clair:  En este caso, no creo que nuestro programa de afiliación sea necesariamente un ejemplo de ello. Aunque, de cara al futuro, ofreceremos contenidos de una forma diferente en la que el muro de pago sea más evidente. Tenemos un boletín para miembros cuyo lema es cómo los creadores viven, aprenden y ganan. Tenemos que ser capaces de hablar de nosotros mismos como parte de eso.

Eric:  Cuando dice que el muro de pago es más evidente, ¿puede dar detalles concretos sobre su situación? ¿Cómo era antes y cómo es ahora?

Clair:  Teníamos nuestra entrega de contenidos, el sitio web insignia era Make Zine y sigue siendo makezine.com. Nos gustaría alejarnos de esa URL. De nuevo, los fanzines estaban de moda hace 13 años, pero ahora no tanto. Mientras tanto, hemos obtenido una nueva URL, make.co, con la que nos gustaría consolidar todos nuestros activos de contenido bajo una única URL. Eso es todo. Una estrategia digital que no tiene nada que ver especialmente con la afiliación. Aunque, nos permite gotear contenido de una manera que no hemos hecho antes. De momento, no hemos implementado esas funciones. Hemos puesto en marcha MemberMouse en make.co como URL, pero ahora mismo no hay ningún otro contenido en make.co. En el futuro lo habrá y podremos decir que se trata de contenido cerrado, de contenido gratuito, que es exactamente para lo que MemberMouse está diseñado. Esa es la nueva técnica que nunca antes se había puesto a disposición de nuestros lectores. A medida que la pongamos en práctica, la gente se dará cuenta de que no puedo acceder a este tipo concreto de contenido a menos que me haga miembro. Esperamos hacer un buen trabajo en la articulación de los beneficios de ese contenido para que sea una decisión muy fácil para ellos hacer esa inversión. Estamos haciendo una petición que no habíamos hecho antes. A eso me refiero cuando digo que el muro de pago sea más evidente.

Eric:  Ya veo. Tenéis una situación única porque, como habéis dicho, lleváis 13 años en el negocio. Tenían una comunidad existente. Esa es una propuesta muy diferente a iniciar un nuevo negocio. En muchos sentidos, mucho más difícil porque tienes personas que se han sentido cómodas con la forma en que estaban las cosas. Quieres cambiar las cosas y no sólo tienes que considerar - cuál es la mejor estrategia definitiva, sino cómo llegar desde aquí a esa nueva estrategia en pasos y transiciones que no van a ser tan traumáticas - que no permitimos que la gente venga con nosotros.

Clair:  Así es. Un programa de afiliación para una marca como la nuestra es un proceso mucho más gradual de lo que sería para una editorial nueva que acaba de empezar. Hay cosas que quizá yo habría escalonado en un orden diferente. Ha sido un proceso de aprendizaje para nosotros, pero creo que la implantación gradual no habría cambiado.

Eric:  Tiene sentido. En términos de su modelo de negocio para lo que va a ser monetizado. Es sobre todo el contenido, ¿verdad? ¿El componente de la Maker Faire se mantendrá como hasta ahora?

Clair:  En el caso de Maker Faire, vendemos entradas para las ferias que son de nuestra propiedad y gestionadas por nosotros, y vendemos derechos de licencia a las más de 200 Maker Faires de todo el mundo que utilizan nuestra marca, aunque gestionadas por otros equipos. Eso no va a cambiar. También tenemos contenidos generados por los usuarios. Nunca intentaríamos monetizarlo. Son contenidos que nos han aportado. Me refiero a la monetización de contenidos originales por los que pagamos por su creación y producción. Esas son las fórmulas que estamos estudiando y tratando de recalcular nuestro ROI.

Eric:  ¿Cómo toman las decisiones sobre qué contenidos van a ofrecer como empresa por los que la gente esté dispuesta a pagar?

Clair:  Examinamos el recorrido del creador desde el momento en que entra en contacto por primera vez con nuestra marca. A menudo, asisten primero a una Maker Faire. Aunque no siempre. No tenemos Maker's Faire en todo el mundo, aunque esa es nuestra misión. Lo que queremos como resultado de esa interacción con la marca es que empiecen a tener experiencias prácticas, a fabricar cosas, a contar esas historias y a llegar a ese punto en el que estén preparados para declarar "¡Yo también soy un maker!". Ese es nuestro trabajo. Entonces empiezan a integrarse en la comunidad de formas cada vez más profundas. En algún momento de ese viaje pueden acudir a las Maker Faires como participantes o pueden crear un Makerspace en algún momento. Pueden crear prototipos, financiar y crear un producto. Nuestro trabajo consiste en examinar el contenido que apoya toda esa narrativa, todo ese espectro, y ver qué partes de ese contenido son apropiadas para que digamos "de acuerdo, esto es caro de producir para nosotros, tiene un alto valor para el cliente, esto es algo que podemos monetizar". Es todo ad hoc. Tomamos decisiones plantilla por plantilla.

Eric:  Aprecio mucho este enfoque porque, para mí, es como un crowdsourcing. Ustedes, como directivos de la empresa y responsables de la toma de decisiones, están atentos a lo que la gente necesita y apoyan su viaje. Haced lo que sólo vosotros podríais hacer. Reconocemos como un gran grupo de personas que están interesadas en estas cosas, tenemos la financiación donde podemos ir y producir algo que ayudaría. A cambio, esas personas lo financian pagando con su dólar, diciendo "sí, esto es valioso para mí y es valioso para mí pagar por ello y cualquier valor que obtenga de ello superará con creces el dólar que te estoy dando".

Clair:  Exactamente. Creo que, volviendo al punto anterior de nuestra conversación, éramos reacios a dejar muy claro ese nexo. Decir a los lectores que somos una editorial y que las editoriales venden contenidos nos resultaba un poco incómodo al principio, y creo que este año lo hemos superado. Concretamente, en el ámbito digital. Nunca nos ha avergonzado cobrar por nuestra revista, pero de algún modo no era así en las plataformas digitales. Hacer las compensaciones adecuadas entre lo que yo llamo contenido premium, que atrae a la gente a tu marca, y elegir los momentos adecuados en los que dices aquí está la nómina. Aquí está. Y he aquí por qué debes cruzar eso. Esa es nuestra tarea.

Eric:  Algo que personalmente me resulta muy interesante son los aspectos organizativos. Usted ha mencionado en el malestar y esto no es sólo Clair y hacer sus medios de comunicación. Hay gente, diferentes niveles en la empresa al igual que la comunidad las personas que trabajan en la empresa puede acostumbrarse a la forma en que las cosas son. Así que, cuando algo es incómodo a veces hay desafíos y obstáculos internos que pueden surgir que impiden que las cosas avancen. ¿Te ha pasado algo parecido? Si es así, ¿cómo lo superasteis y cómo acabó todo el mundo subiendo a bordo para hacer realmente este viaje, aunque sea incómodo?

Clair:  A eso se ha dedicado mucha energía este año. Como equipo directivo, hemos analizado cuáles eran esos límites y cómo abordarlos. También solicitamos la opinión de consultores externos. Eso nos ayudó a validar algunas de las discusiones internas y a obtener el punto de vista de terceros. No necesariamente para decirnos algo que no habíamos discutido o pensado antes, sino para ser una caja de resonancia de esas discusiones internas. No diría necesariamente que fue conflictivo, pero fue un proceso.

Eric:  Eso tiene sentido. Si quieres hacer algo nuevo y diferente, podemos meternos en cámaras de eco dentro de nuestros propios equipos.

Clair: Exactamente.

Eric:  Podemos estar "¡rah, rah rah!" o "boo, boo, boo". Así que, si consigues una perspectiva externa que lo valide, eso puede marcar la diferencia, porque entonces ya no eres solo tú.

Clair:  Exactamente. Parte de esa perspectiva externa provenía de los clientes. Esto es realmente valioso para mí y esto es parte de nuestra cultura de empresa es que todo el mundo trabaja en Maker Faire. Yo soy el jefe de producto digital, pero también estoy en el stand vendiendo membresías y suscripciones en la Maker Faire. Tenemos nuestra marca y la portada de nuestra revista allí mismo, en nuestro stand. En realidad estoy cara a cara con nuestros clientes intentando vender nuestro programa de miembros en Bay Area y Nueva York desde hace un año. Mantengo esas conversaciones con los clientes sobre lo que hace clic, y se les nota en la cara. No lo consigues cuando vendes por Internet, pero cuando estás en un stand y puedes ver a la persona que te mira, sabes cuál fue el momento - cuál fue el momento en el que conseguí que esa persona entendiera la propuesta de valor.

Eric:  Eso es gran parte del proceso de entender las cosas. Parece tan simple, pero en última instancia estas son las personas que estamos trabajando para una hora de trabajo. A veces puede ser muy fácil con las empresas digitales olvidar eso. Para olvidar el valor que sólo una conversación de 10 minutos que puede tener porque te dicen todo si escuchas.

Clair:  Sí, te lo cuentan todo. Lo entiendes enseguida. Te diré que -ahora me refiero a esto como el momento Homer Simpson, sólo significa como "duh". Hicimos entrevistas a los usuarios en la Maker Faire de Nueva York y a través de un montón de temas diferentes, no sólo la afiliación. Específicamente, la membresía sin embargo. Nuestra pregunta es "¿por qué quieres ser miembro?" Obviamente, esa es la pregunta. Hubo un momento en el que muchos usuarios dijeron: "Bueno, ya soy miembro, lo he sido durante años". Yo soy como, ¿cómo has sido miembro durante años acabamos de lanzar su programa en mayo. Estaban confundidos entre la diferencia de nuestro programa de membresía, que es en nuestra mente un esfuerzo digital específico y una suscripción la revista. Ahora que he explicado esto - parece tan obvio - que se remonta a la cámara de eco que se refirió anteriormente. Nuestros objetivos de negocio eran tan claros y nuestras mentes que nunca se nos ocurrió que esto sería una fuente tan importante de confusión como lo fue. Creo que ese fue probablemente el mayor error que cometimos. Esto no se aplicaría a todos los editores miembros, que son sólo digitales, pero con nosotros con una marca impresa establecida - ese fue el error número uno que cometimos este año.

Eric:  Creo que eso subraya un punto muy crítico sobre el valor de escuchar y hablar con los clientes. Las palabras son muy importantes. Usted puede estar utilizando una palabra como "miembro interno", pero si una comunidad la utiliza de manera diferente, como en "Oh, yo soy un miembro" - es decir, probablemente estaban hablando de que ya soy una parte inclusiva de esta comunidad. Pertenezco a ella. Así es como han empaquetado esta palabra. Si empiezas a usar esta palabra de alguna manera diferente, en tu marketing, va a causar confusión. Eso es cierto para todos nosotros cuando escribimos textos. Dan Caron estuvo con nosotros recientemente y he aprendido mucho de él. Una de las cosas más sencillas es que cuando hables con tus clientes, escucha las palabras exactas que usan porque te dicen cómo quieren que les hables.

Clair:  Exactamente. Si hubiéramos hecho esas pruebas con los usuarios antes del lanzamiento de la revista, seguramente habríamos cambiado la redacción de los mensajes. No necesariamente la oferta, sino el marketing que la rodea. En nuestro caso, también se aplicó a otros sistemas técnicos, como el flujo de trabajo backend, que no se aplica necesariamente a una experiencia exclusivamente digital. La realización de la revista se hace de una manera fundamentalmente diferente. Si tuviera que volver atrás, diría que necesitamos invertir en combinar realmente los embudos de ventas, convirtiéndola en una oportunidad de paquete desde el principio. Eso habría retrasado bastante nuestro lanzamiento por blanco, porque había algunos problemas técnicos para hacerlo. Honestamente, si hubiera entendido todo esto, ¿qué habría cambiado en la toma de decisiones? Eso sería poco sincero a lunes por la mañana Quarterback. Eso es lo que entiendo ahora.

Eric:  Sí, por supuesto. Realmente aprecio el espíritu maker y todo esto. Simplemente empiezas y cuando el prototipo llega a un punto en el que ya no funciona, lo tiras al suelo y vuelves a empezar, en cierto sentido, con las lecciones que has aprendido. Hay distintos enfoques. Puedes analizar, planificar y diseñar antes de hacer nada durante mucho tiempo, y luego empezar. Es un enfoque válido. Es sólo que ¿cuál es el tipo de personalidad teniendo en cuenta de qué va tu empresa? No es una sorpresa que sea el enfoque que tomaste. Hagámoslo, pongamos la bola a rodar y lidiaremos con lo que venga y seguiremos avanzando.

Clair:  Así es como me gusta pensarlo. En parte porque no consigo pensar en ello y de otra manera. Este es el tiempo y los recursos de que disponemos. Creo que hay algo saludable en ello si puedes percibirlo como un aprendizaje y no malgastas tu energía en "debería", "podría" y simplemente sigues adelante.

Eric:  Si vuelves atrás y escuchas los cuatro primeros episodios de este podcast, el primer episodio ni siquiera sabíamos que iba a ser un podcast, pero por casualidad al final del mismo dije oye vamos a hacer entrevistas con otras personas. Terminamos la llamada y estábamos como espera vamos a hacer entrevistas a otras personas? Los siguientes dos o tres podcast estuvimos probando diferentes nombres. Así que, cuando escuches estos viejos podcasts usamos diferentes nombres en el propio podcast, en las grabaciones. Básicamente se formuló solo con el tiempo, lo que me encanta. A veces no se puede imaginar las cosas que desde el principio tan bueno como puede ser si sólo orgánicamente suceder.

Clair:  Exactamente. Mientras te comprometas con esos puntos de contacto con tus clientes, si tienes tiempo para hacer algo de eso antes de lanzar un programa, entonces es genial, no te va a perjudicar. Realmente, lo importante es el compromiso con la comunicación, no la secuencia.

Eric:  Teniendo en cuenta todo lo que ha ocurrido hasta ahora, ¿qué planes tiene y qué quiere conseguir en los próximos seis meses?

Clair:  Para el sitio de membresía hay realmente dos fechas de emisión para 2019. Creo que hemos mencionado ambos. Uno es mover nuestro contenido para hacer que Co para que pueda, no es necesario cambiar la naturaleza del contenido, pero que puede hacer estas delineaciones paywall clara. A continuación, empezar a introducir el contenido que está diseñado específicamente para ser parte de una experiencia de membresía, como, nuestro propio podcast, por ejemplo, y más de vídeo - que es una forma que es realmente trabajando para nosotros. Históricamente hemos tenido mucho éxito con nuestro canal de YouTube. Tiene muchos seguidores. Es difícil monetizar en YouTube, así que ¿dónde está la línea de entrega correcta entre proporcionar eso y seguir alimentando a nuestros suscriptores de YouTube y tener algo de eso como oportunidad monetizada también? Por ejemplo, nuestros presentadores de la Maker Faire. Uno de los puntos fuertes de la Maker Faire es que, cuando vienes a la Maker Faire, tenemos presentaciones alucinantes. El contenido de los ponentes de la Maker Faire es tan rico y diverso, pero si estás allí como asistente, llegar a todos los escenarios de todos los ponentes es imposible. Ahora los estamos grabando en vídeo y ofreciéndolos en línea como una Maker Faire y para decir: "si te perdiste algo que realmente querías escuchar, pues puedes hacerte miembro y tener acceso a todo". Continuar en esa línea forma parte de nuestra iniciativa, pero para llegar a ese punto, en el que nos resulte eficaz y eficiente, tenemos que centrarnos en ofrecer el contenido en un único dominio, que será make.co. El segundo esfuerzo consiste en agrupar de forma adecuada la oportunidad impresa y la oportunidad digital. El mayor atractivo para nuestros suscriptores es la biblioteca digital de Make. Se puede consultar toda la biblioteca de Make, que contiene entre 13 y 14 años de publicaciones. Es una experiencia digital muy rica. Ahora mismo, no se puede añadir una suscripción impresa o regalar una suscripción impresa. Tenemos que solucionarlo.

Eric:  Usted está diciendo que la filmación en la feria y hacer que un complemento para los asistentes, personalmente no me considero un fabricante de tiempo completo, pero yo estaría interesado en asistir a una feria digital, por completo. Sólo comprando la asistencia a la feria, sin ir físicamente en absoluto, pero pudiendo ver los vídeos.

Clair:  Eso también está disponible. Puedes hacerte miembro Eric y conseguirlo ahora mismo.

Eric:  ¡Estupendo! Hablando de eso, ¿cómo ocurre?

Clair:  Ahora mismo, tenemos detrás del muro de pago en make.co. Así que, entras y tenemos tres niveles. Todo el que se convierte en un usuario autenticado de cualquiera de nuestras propiedades recibe una membresía básica. Eso les pone en un boletín en el que les hablo de otras oportunidades. Además, hago que los ponentes participen. Eso da el sentido de identidad a Make Membership. Ese es el nivel básico, un nivel gratuito. Creo que es la forma correcta de enfocarlo. No pongas un muro de pago delante de todo. Dale a la gente una oportunidad de subir de nivel. El boletín de ventas ha sido realmente efectivo para nosotros. Luego, si puedes anunciar a esos miembros básicos cosas como: "Ha tenido lugar la Maker Faire, ¿te gustaría ver el vídeo? Tenemos un nivel práctico que te da oportunidades digitales. Y nuestro tercer nivel, porque somos una marca tangible, es la experiencia "todo marca". Lo llamamos el Nivel de Maestría. En este nivel también ofrecemos descuentos en nuestras otras propiedades. Esto nos ha dado buenos resultados. Hay familias que planifican su año en torno a su asistencia a la Maker Faire. Saben que cuando estén en la Maker Faire de Nueva York este año, volverán el año que viene. Les damos un descuento en las entradas, por ejemplo, y puedo cuantificar el ahorro que supondrá para ellos si compro un abono de $99 y eso vale $64 en entradas para la Maker Faire para una familia de cuatro miembros. Esa es una línea de ventas eficaz.

Eric:  Lo que tengo muy claro es que hay muchas oportunidades. No estáis en una posición como empresa en la que las cosas no van bien y tenemos que pensar cómo salir a flote. No, el movimiento maker está creciendo y ustedes están muy bien posicionados. Estáis identificando la oportunidad, estáis haciendo las preguntas correctas, tenéis la energía y el entusiasmo para hacer algo al respecto. Estáis trabajando para superar los retos y todo eso. Va a ser genial ver dónde estáis dentro de un año.

Clair:  Nosotros también lo creemos. Aunque he señalado algunos de nuestros tropiezos, porque creo que para eso se invita a los ponentes, para que ayuden a otros a aprender. Me siento muy entusiasmado con el resultado de este año. Creo que hemos aprendido cosas positivas. Nos ayudó a tomar decisiones prácticas para nuestra estrategia del año que viene. Mi experiencia de estar frente al cliente, de ser realmente el vendedor y presentar nuestro programa de afiliación, fue enormemente positiva.

Eric:  Hablando de lecciones aprendidas y de cómo pueden ayudar a los demás, ya ha compartido varias de ellas, pero para terminar, ¿hay algo que pueda compartir con alguien que esté empezando a afiliarse o a emprender un negocio que pueda ofrecerle desde su punto de vista?

Clair:  Creo que lo más importante que hay que hacer cuando se empieza es ser capaz de articular las ventajas de la afiliación desde el punto de vista del cliente. No desde el punto de vista de la empresa. Ya sabes cuáles son los beneficios. Son ingresos. Eso es fantástico para ti. Si le pides a la gente que dedique su tiempo y energía a prestarte atención y a prescindir de su tarjeta de crédito y a darte dinero por ello, entonces tienes que ser capaz de articular los beneficios desde su punto de vista. Y eso no es tan fácil como crees.

Eric:  Estoy completamente de acuerdo con eso y hay mucha salsa especial en ello. En última instancia, cuando lo haces bien es porque hay una armonía pura entre tú y tu comprensión de tu público. Que es, en última instancia, y en mi opinión, de lo que se trata al tener cualquier tipo de oferta. Te pones en la posición de ofrecer algo. Alguien está en la posición de recibirlo. Las mejores cosas suceden cuando ambos obtienen lo que necesitan de la relación.

Clair:  Puede que no estés de acuerdo con esto Eric, pero soy un gran fan del nivel freemium. Donde tienes un nivel correctamente articulado de compromiso con lo que vas a proporcionar de forma gratuita para que no estés gastando de más en la adquisición de clientes. Que tengas un canal en tu programa de membresía que sea extremadamente bajo. Así que tienes un canal de comunicación tanto contigo como con ellos. En nuestro correo electrónico de bienvenida ponemos un enlace a una encuesta, un enlace monkey que tenemos en marcha todo el tiempo básicamente para que estemos constantemente recibiendo comentarios de los nuevos miembros. ¿Han oído hablar de nosotros? ¿Cuál ha sido su principal ventaja? Me olvido de todas las demás preguntas, son sólo tres o cuatro. Si no creas un amplio panel de bienvenida, no obtienes ese tipo de feedback.

Eric:  Estoy cien por cien de acuerdo contigo sobre el modelo freemium. Otros invitados que hemos tenido en ese programa también han reflejado la importancia de eso. Empezando por ofrecer valor. No esperes que alguien que llega a tu puerta tenga que hacer todo el trabajo para hacer la venta. Dales algo. Demuéstrale que estás en ello y comprometido. Muéstrales que tienes algo que puede ser valioso para ellos. Quédate con el resto porque sí que nos cuesta ofrecer algo gratis. Pero como has dicho, tienes que equilibrarlo. Tienes que equilibrar cuánto regalas y cuánto no. Yo creo que me inclino por regalar más porque a menudo pienso que la gente puede reaccionar al regalar cosas y asustarse. Como, "oh bueno, esas son todas mis cosas, ¿entonces por qué voy a cobrar a la gente?" En última instancia, que se mete en problemas de mentalidad.

Clair:  Y hay que hacer cuentas. Eso apoya esa conversación sobre la articulación de los beneficios. ¿Cuánto me cuesta realmente dar esto gratis? Puede que no lo entiendas del todo cuando empiezas el ejercicio. Tienes que ser capaz de hacer esos cálculos para tomar esas decisiones. Es trabajo, pero a la larga dará sus frutos.

Eric:  Te agradezco mucho que te hayas tomado la molestia de compartir tu experiencia con nosotros. Ser muy abierta con nosotros sobre el proceso, las cosas que han funcionado y las que no. Ha sido muy útil. Por último, ¿tienes algún recurso o enlace que quieras compartir si la gente quiere saber más sobre Maker Media?

Clair:  La mayor parte de nuestro contenido está en hacer ver. Siempre me interesan los comentarios sobre el contenido en sí. Ahora mismo he puesto en marcha un programa de afiliación y make.co. Si alguno de tus clientes me está escuchando y tiene comentarios, las afiliaciones están en makermedia.com. Escríbeme y hazme saber lo que piensas. Si conociera a Eric, sería genial que pudiéramos ofrecer tarjetas de socio descargables en nuestro correo electrónico. Esa sería nuestra principal petición tecnológica.

Eric:  ¿Tarjetas de afiliación descargables? ¿Qué aspecto tendrían?

Clair:  En el correo electrónico se dice: "Bienvenido, aquí tienes tu tarjeta de socio con tu número de socio, que es tu cuenta de socio". Para una marca como esta, en la que tenemos puntos de contacto físicos, sería estupendo que la gente pudiera mostrarlos en la puerta.

Eric:  Creo que ya lo tenemos.

Clair:  ¡Genial! Entonces puedes enseñarme cómo.

Eric:  A no ser que te esté oyendo mal. Puede utilizar etiquetas inteligentes en el correo electrónico de bienvenida. Básicamente son variables que puedes insertar en el email de bienvenida. Por ejemplo, en esa situación se utilizarían las etiquetas inteligentes Member_Data que introducen su ID de miembro. Luego usarías la etiqueta Member_Data Smart Tag que pondría su nombre y apellido, y cualquier otra cosa que quisieras hacer. Por supuesto, esto estaría rodeado de algún elemento de diseño - que no tiene nada que ver con MemberMouse, que lo hace parecer una tarjeta, etc. Pero, en cuanto a los datos que necesita para que sea dinámico para la persona, que está disponible utilizando las etiquetas inteligentes.

Clair:  Es fantástico. Mi equipo estará encantado de saber que voy a crear una nueva entrada de producto después de esta llamada.

Eric:  Sólo tienen que ir a support.membermouse.com y escribir datos de miembro en el campo de búsqueda y obtendrán exactamente lo que necesitan e instrucciones sobre cómo hacerlo. Moraleja: pide y recibirás. Por suerte, puedo ayudarte con eso a corto plazo.

Clair:  Esta es una de las razones por las que nos decantamos por MemberMouse, ya que el acceso a la base de conocimientos no es una característica de todos sus competidores y nos ha resultado muy útil.

Eric:  Hablando de freemium, nos esforzamos mucho en ello y lo hacemos con una intención similar a la tuya: queremos que la gente tenga éxito. Este es el tipo de cosas que se necesitan para que eso suceda. Te agradezco que lo menciones y me alegro de que te resulte útil. De nuevo, Clair, muchas gracias por tu tiempo para hablar con nosotros. Te lo agradezco.

Clair:  Gracias Eric y a todo tu equipo.

SALIDA: 

Muchas gracias a todos por escuchar el episodio de hoy y un GRAN agradecimiento a Clair por venir y compartir su historia. Si quieres saber más sobre Make.co, visita su sitio web: hacer.co - la sede de sus contenidos digitales y afiliación. También puede visitarlos en Youtube.com/makemagazine.

Si desea consultar las notas completas y la transcripción del episodio de hoy, visite SubscriptionEntrepreneur.com/111. Y no olvides suscribirte al podcast en iTunes, Google Play o Stitcher para ver más entrevistas con emprendedores de éxito.

Y hablando de eso, no te pierdas nuestro próximo episodio. Le tenemos preparada una edición especial en la que destacaremos lo mejor de nuestros últimos 10 episodios. Nos vemos la próxima vez en el Podcast del Emprendedor por Suscripción.