Como adicionar novos fluxos de receita recorrente ao seu negócio com Mike Cliffe-Jones

Eric: Olá, Mike. Bem-vindo ao programa.

Mike: Bem, muito obrigado. É um verdadeiro prazer estar aqui.

Eric: É um prazer tê-lo conosco. Estávamos conversando um pouco antes de gravarmos aqui, falando um pouco sobre o lugar interessante onde você mora, que é Lanzarote, nas Ilhas Canárias. Então, por que não começamos por aí? Essa é uma coisa interessante. Então, como foi parar lá e o que pode nos dizer sobre isso?

Mike: Uau. Bem, vou começar com a segunda parte primeiro. Então, é uma das oito Ilhas Canárias. As ilhas fazem parte da Espanha desde 1400. Elas foram conquistadas pela Espanha. Na verdade, Cristóvão Colombo parou aqui em seu caminho para descobrir o novo mundo, para tomar água. Politicamente, fazemos parte da Europa, fazemos parte da Espanha. Mas, geograficamente, estamos muito mais próximos da África. Estamos a 1.000 milhas da costa sul da Espanha, mas estamos a apenas 68 milhas aqui do Deserto do Saara, da costa da África. Portanto, é um destino de férias.

Nossa ilha em particular, Lanzarote, tem 150.000 habitantes, e recebemos cerca de 3 milhões de turistas por ano. Portanto, uma grande parte do nosso PIB é o turismo. E, como você pode imaginar, com a Covid neste momento, estamos sofrendo um pouco.

Eric: E isso está diretamente ligado ao seu negócio on-line, certo? Porque todo o seu negócio está centrado em fornecer às pessoas informações sobre a ilha.

Mike: Com certeza. Portanto, isso nos afetou, embora, como provavelmente descobriremos ao longo deste podcast, tenhamos feito algumas coisas nos últimos dois anos que atenuaram isso em grande parte.

Eric: Vamos nos aprofundar nisso. Vamos falar um pouco sobre sua empresa e o que você faz.

Mike: Portanto, o Lanzarote Information é um site de destino. Portanto, é um recurso para todas as pessoas que vêm à ilha, quer queiram apenas mergulhar e encontrar uma ótima recomendação de restaurante, quer queiram reservar uma viagem para cá, um aluguel de carro ou uma excursão. Iniciamos o serviço em 2008, portanto, já é um negócio bastante maduro. Nesse período, ele cresceu de um início muito pequeno para um negócio de sete dígitos que recebe 3 milhões de visitantes no site por ano e tem vários fluxos de renda. Mas ainda é administrado apenas por minha esposa Julie e por mim, em nosso escritório em casa, enquanto viajamos.

Eric: Então, esse número de 3 milhões foi o mesmo número que você forneceu para os visitantes de Lanzarote, certo? Portanto, todos que visitam Lanzarote vão para o seu site.

Mike: Fiquei muito orgulhoso quando atingimos 3 milhões, há cerca de dois anos, porque isso me permite dizer aos possíveis anunciantes ou às pessoas que praticamente todo mundo que chega à ilha acessa nosso site, nossa página do Facebook ou nosso canal do YouTube de alguma forma. Portanto, é uma coincidência, mas é uma coincidência que uso a nosso favor.

Eric: Você tem algum concorrente?

Mike: Sim, temos. Há outro site um pouco mais antigo do que o nosso, que também é administrado por alguém originário do Reino Unido, mas eles perderam o interesse há cerca de cinco ou seis anos e, aos poucos, o site está desaparecendo. Poderíamos descrever o site oficial de turismo como um concorrente, mas ele é muito menor do que o nosso e não é tão fácil de usar. Portanto, suponho que a resposta honesta seja: na verdade, não mais.

Eric: Muito bem. Agora, ao iniciar seu site, foi algo em que você chegou à ilha como... Bem, nós meio que pulamos essa pergunta, certo? Eu lhe perguntei como você foi parar lá. Agora, a resposta a essa pergunta, como você foi parar lá, é semelhante ou está relacionada a como você começou o negócio?

Mike: Não, na verdade, não é. Vou lhe contar como viemos parar aqui. Tanto a Julie quanto eu tínhamos empregos muito corporativos no Reino Unido. Estávamos na escada corporativa para a gerência sênior. Julie era diretora financeira, tendo trabalhado na mesma empresa desde a faculdade. Eu trabalhava no setor automobilístico. Eu era gerente sênior da Volkswagen da Europa. Portanto, o verdadeiro tipo de escalada corporativa clássica. Tínhamos dois filhos pequenos, de oito e dez anos de idade.

Viemos para Lanzarote de férias no ano 2000. Alugamos uma casa e lembro-me de estar deitado na piscina um dia e dizer: "Eu poderia simplesmente desistir de tudo, vender tudo, parar de me preocupar com a próxima casa ou com o próximo carro e simplesmente vir morar em um lugar como este". E, para minha surpresa, Julie concordou comigo. Ela disse: "Sim, eu também". Tínhamos todas as coisas materiais, mas não tínhamos qualidade de vida, nem tempo com as crianças e outras coisas.

Então, voltamos para casa. Colocamos a casa no mercado para ver o que aconteceria, e ela foi vendida em três dias. E em três meses estávamos de volta a Lanzarote com duas crianças, um cachorro e um contêiner cheio de todos os nossos bens materiais.

Originalmente, começamos uma empresa imobiliária, que quase caiu nessa, porque vimos a necessidade disso. E, ao longo de oito anos, transformamos essa empresa em um grande negócio. Quatro escritórios, 20 funcionários na ilha. Mas nunca foi realmente nossa paixão. Nunca foi realmente o que queríamos fazer. Assim, no início da recessão, que começou aqui em 2008, conseguimos nos livrar desse negócio. E acho que, em algum momento, eu devia saber que faríamos algo como Lanzarote Information, porque reservamos o nome no início dos anos 2000. Então, eu o tenho há muitos anos.

Depois de nos livrarmos do negócio imobiliário, sentamos e perguntamos: bem, o que queremos fazer? E dissemos que queríamos administrar um negócio em que não tivéssemos funcionários, não tivéssemos nenhum escritório além do nosso escritório em casa. E como não tínhamos muito dinheiro naquele momento, tinha que ser algo que não exigisse investimento de capital. E, na verdade, tudo apontava para algo on-line. Como já tínhamos o nome, começamos o negócio em 2008.

Eric: Há uma série de coisas que adoro nessa história. A primeira é que há tantos pontos de contato nessa história com os quais muitas pessoas podem se identificar. A começar por aquela em que você tem um ótimo emprego e sai de férias. Você começa a relaxar um pouco e se dá conta de que minha vida é sobre o quê? É isso mesmo que eu queria? Etc. E isso aconteceu algumas vezes nessa história, quando você começa o negócio imobiliário e chega a um ponto em que pensa: "Espere um segundo. Você faz o check-in. Mas acho que a parte crítica que difere a sua história da de muitas pessoas é que você realmente fez algo a respeito depois de se dar conta disso.

Mike: Nós fizemos. E em ambos os casos, eu acho. Acho que somos ambos executores. Será que essa é a palavra certa? Nós reagimos às coisas e mudamos as coisas quando necessário. E olhando para trás, para os últimos 20 anos, mudar para cá foi a melhor coisa que fizemos. Foi um lugar fantástico para criar os filhos. E começar o Lanzarote Information foi a segunda melhor coisa que fizemos, porque nos proporcionou um... Quem diria? Naquela época, em dias bastante sombrios no início, quem poderia imaginar que isso poderia gerar esse negócio maravilhoso? Portanto, acho que a mensagem para mim é: se parecer certo, faça.

Eric: Essa é uma ótima mensagem. Agora, vamos falar sobre... Porque isso é uma espécie de prenúncio. Outro ponto em que você percebeu, ok, precisamos fazer uma transição, e é sobre isso que vamos falar. Mas antes de chegarmos lá, vamos falar sobre os primeiros dias do negócio e como chegar ao ponto... Que estratégia você usou e que mecanismos usou para torná-lo lucrativo para você, para que pudesse administrá-lo da maneira que queria?

Mike: Foi muito difícil. Quero dizer, em 2008, 2009, 2010, simplesmente não havia as informações on-line que estão disponíveis agora. Você pode pesquisar no YouTube e descobrir como fazer praticamente qualquer coisa on-line. E eu estava chegando sem experiência como desenvolvedor, e eu era o cara da tecnologia. Foi difícil. No início, foi difícil. E tudo parecia ser dolorosamente lento.

O que me salvou, na verdade, foi o Twitter. Descobri o Twitter e descobri que havia muitas outras pessoas fazendo coisas semelhantes em todo o mundo, e rapidamente percebi que 90% delas estavam fingindo até conseguirem. E me concentrei nos 10% que realmente estavam fazendo isso com sucesso, e aprendi muito observando-os, pesquisando o que estavam fazendo, ouvindo-os, perguntando-lhes no Twitter, como diabos você faz isso.

E o que descobri foi que, para mim, havia realmente três fases de um negócio baseado em conteúdo. A primeira fase consiste em criar o que hoje chamamos de conteúdo de pilar. Ou seja, criar essa plataforma de conteúdo realmente bom. A segunda fase tem a ver com a formação de público, e aprendemos a usar a mídia social, o marketing por e-mail e o SEO. E a terceira fase é aquela em que felizmente estamos agora, que é quando você começa a obter uma renda decente com isso. Então, eu disse os dias de cão, mas sim, quero dizer, eles foram difíceis por dois, três, quatro anos, fazendo o que parecia ser muito trabalho e ganhando muito pouco dinheiro no final de cada mês.

Eric: E qual era seu modelo de receita no início? Como você monetizava as coisas?

Mike: Bem, minha primeira ideia foi o AdSense. E quando descobri o AdSense, pensei: "Ah, vamos ganhar uma fortuna fazendo isso" e, como muitas pessoas, sabe? Acho que demorou seis meses para recebermos o primeiro cheque, e naquela época eram cheques do AdSense. Então, mudei para um modelo de publicidade local, bati de porta em porta nas empresas da ilha e disse: "Isso vai ser incrível. Vocês precisam fazer parte disso". Tenho o prazer de dizer que o primeiro anunciante que contratamos ainda está conosco depois de todos esses anos. Fizemos uma promessa nos primeiros dias, e a cumprimos até hoje, que é a de que nunca aumentaríamos o preço para eles. Portanto, ele ainda paga 32 euros por mês para anunciar no Lanzarote Information, o que deve ser o melhor negócio do mundo.

Eric: Agora, antes de falarmos sobre a sua transição para um modelo de negócios baseado em assinaturas e por que você fez isso, uma pergunta que tenho é... Então, você começou seu negócio imobiliário e começou o Lanzarote Information. Ambos tiveram sucesso. Então, você vê alguns pontos em comum em termos de como você estruturou esses dois negócios de um ponto de vista fundamental, o que permitiu que você os levasse a lugares de sucesso?

Mike: Acho que sim. E quero dizer que temos alguns princípios comerciais bastante sólidos. Acabei de mencionar um deles, que é o fato de nunca aumentarmos o preço quando as pessoas fazem negócios conosco. Outros são o fato de sermos muito honestos. Somos abertos, transparentes. E sempre fazemos o que dizemos que vamos fazer. E aceitamos que cometemos erros e, quando os cometemos, levantamos as mãos e dizemos: "Fizemos besteira aqui. Sinto muito por isso. Faremos o melhor que pudermos para corrigi-lo". E acho que isso, aliado a uma ética de trabalho muito forte - ficamos muito felizes em nos esforçar e trabalhar duro para conseguir o que nossos clientes querem -, nos serviu muito bem em ambos os negócios, assim como aconteceu antes na vida corporativa, eu acho. Mas levamos todas essas coisas para o nosso próprio negócio.

Eric: E acho que também parece que outro benefício é que você e Julie sempre estiveram na mesma página, na maior parte do tempo. E vocês têm conjuntos de habilidades complementares em termos de quem desempenha qual papel na empresa?

Mike: Muito mesmo. Uma das coisas bizarras que aconteceram, e eu realmente não sei como isso aconteceu, mas a Julie é contadora de profissão, mas eu cuido de todas as finanças e dos livros da empresa. E não sei realmente por que isso aconteceu, mas aconteceu. Provavelmente foi uma jogada inteligente da parte dela. Mas, sim, temos habilidades e abordagens complementares. Quero dizer, eu sou, por natureza, um tomador de riscos. Julie é a única que diz: "Bem, espere um pouco. Vamos pensar sobre isso por um momento". E ela vai detalhar... Eu tendo a ser uma pessoa de visão geral, então digo: "Vamos fazer isso, e isso vai acontecer". E ela se aprofunda nos detalhes, às vezes para minha frustração, mas sempre prova que é a coisa certa. Portanto, trabalhamos muito bem juntas e de forma integrada.

Eric: Posso, por experiência própria... Porque também sou uma pessoa mais voltada para o panorama geral, pelo menos gosto de ser. É onde me sinto mais inspirado. E acabo tendo de percorrer caminhos muitas vezes antes de descobrir que não era a coisa certa a fazer. Portanto, a abordagem da Julie, em que você meio que percorre o caminho pensando e explorando-o mentalmente, em vez de tomar medidas físicas, comprar coisas, executar e dedicar horas de trabalho, etc., na verdade economiza muito tempo. Embora possa ser frustrante experimentar o tipo de destruição de uma ideia quando ela é tão recente, no final das contas você economiza muito tempo e esforço a longo prazo.

Mike: Você está absolutamente certo. E o truque, como parceiro de alguém assim, é aprender a controlar essa frustração. É: "Pare de fazer perguntas. Apenas pense sobre isso". Você tem toda a razão, e adoro essa frase, percorrer um pouco o caminho com alguém, porque é isso que ela exige que eu faça. E posso ficar bastante frustrado com isso. Mas quase sempre resulta em uma decisão melhor no final.

Eric: Bem, isso é bom. Então, se bem me lembro, foi há cerca de dois anos que você decidiu mudar seu modelo de negócios e tentar adicionar um componente de associação. Então, como surgiu inicialmente a ideia de fazer isso?

Mike: Bem, vou responder a isso, mas vou voltar um pouco atrás para dar às pessoas uma visão melhor. Então, falei sobre o fato de que tínhamos renda proveniente de publicidade, mas, ao longo dos anos, acrescentamos muito mais fluxos de renda. Então, nos tornamos uma agência de viagens. Portanto, agora reservamos as férias das pessoas para Lanzarote. Somos uma grande locadora de carros. Temos parcerias com três ou quatro empresas de aluguel de carros aqui na ilha, e alugamos cerca de 1.300 a 1.500 carros por ano, e ganhamos uma comissão sobre cada um deles. Também temos uma seção inteira do website onde as pessoas que possuem vilas e apartamentos que alugam os anunciam. Elas pagam 100 euros por ano e têm um anúncio muito bom no site, e as consultas vão diretamente para elas.

Portanto, temos outros fluxos de receita significativos. E, de fato, a publicidade é agora nosso fluxo de receita menos importante, e eu gostaria de chegar ao ponto em que ela não exista mais. Foi assim que chegamos a vários fluxos de receita diferentes que rendem um bom dinheiro para a empresa, pagam um bom salário e, obviamente, cobrem todas as despesas gerais.

Então, sua pergunta foi como chegamos ao site de associação. Na verdade, não se tratava de renda. Se eu voltar aos primórdios do Lanzarote Information, quando estávamos construindo um público, provavelmente entre 2008 e 2013, talvez, ele tinha uma sensação muito clubística, porque o público era muito pequeno. E tínhamos um relacionamento quase pessoal com eles. Naquela época, os comentários eram todos feitos no site. As pessoas faziam comentários. Nós as conhecíamos. Tínhamos tempo para fazer coisas personalizadas para elas. Podíamos dizer: "Bem, se você vier aqui na próxima semana, estas são as três coisas que você precisa fazer. Aqui está um ótimo restaurante, pois sabemos que você gosta de bife". E até nos reuníamos com eles. Eles diziam: "Bem, se você estiver em Puerto del Carmen na próxima quinta-feira, venha e tome uma taça de vinho ou uma xícara de café". Portanto, temos esse adorável relacionamento pessoal com eles.

Mas, à medida que os negócios cresceram e o tráfego do site aumentou, isso se tornou impossível. Não podíamos fazer isso. E para a grande maioria das pessoas que visitam o site, isso não é um problema. Porque elas mergulham no site. Elas obtêm as informações que desejam. Reservam um aluguel de carro. E vão embora. Mas perdemos um pouco aquela sensação agradável de clube. Então, tivemos a ideia de criar um clube para as pessoas. Nós o chamamos de Club Lanza Info. Nós o colocamos em um domínio separado. Ele se chama lanzainfo.com. E fomos muito específicos quanto ao público-alvo e também quanto ao público-alvo.

Se você é alguém que talvez vá para a Turquia no próximo ano se o negócio for melhor do que Lanzarote, o clube não é para você. Mas se você é alguém que vem aqui três, quatro ou cinco vezes por ano, que quer descobrir aquela praia à qual você pode ir em uma quinta-feira e não há mais ninguém lá, e talvez queira comer onde os pescadores tomam o café da manhã em uma manhã de sábado, esse tipo de informação nós podemos compartilhar com você. Podemos lhe oferecer itinerários pessoais. Podemos lhe dar descontos nas coisas que você faz, e coisas assim. E foi assim que o clube nasceu.

Portanto, sempre se tratou de um número relativamente pequeno de superfãs, na linguagem do marketing on-line. Nós os chamamos de amantes de Lanzarote. E criamos isso. Na verdade, foi em agosto do ano passado. Portanto, acabamos de passar pela primeira rodada de renovações anuais para essas pessoas.

Eric: E até agora, tudo bem?

Mike: Sim, quero dizer, fantástico. Minha esperança no início era que conseguíssemos 100 membros. Como eu disse, cobramos 100 euros por ano, portanto, não se tratava de gerar uma renda enorme, mas de oferecer a essas pessoas um serviço muito mais pessoal e ter um relacionamento melhor com elas. Na verdade, acabamos com, acho que desde o lançamento, 186, e agora estamos com 206. É bem possível que a fechemos em algum momento, quando chegarmos a 250 ou 300. Ele entrará em uma lista de espera. Porque não queremos que ela se torne muito grande e perca o contato pessoal que criamos com eles.

Eric: Um tema que também estou percebendo desde o início, quando você começou esse negócio, até o que está falando agora, é que também há um forte componente de serviço, certo? Então, você começou com a publicidade, porque provavelmente foi a primeira ideia e, é claro, isso é um serviço. Mas, com o tempo, você continuou ouvindo seu cliente, certo? Porque imagino que, em algum momento, as empresas de automóveis e as vilas, ou quem quer que estivesse anunciando com você, reconheceram que poderiam tornar esse processo muito mais eficiente e que isso poderia aumentar nossa receita, além de significar que poderíamos lidar com as pessoas com as quais queremos lidar, e não com essa coisa de publicidade. 

E, em algum momento, as pessoas em seu site provavelmente continuaram a fazer as mesmas perguntas. A associação provavelmente já existia antes mesmo de você criar a associação física. Você provavelmente estava lidando com as pessoas por e-mail e pensou: "Ei, espere um pouco. Estou compartilhando todas essas coisas com pessoas que moram aqui, pessoas que parecem se caracterizar de uma certa maneira". Então, todos acabaram de ouvi-lo dizer isso. O motivo de eu estar empacotando dessa forma é que acho que, muitas vezes, esse é o sucesso do negócio. Muitas vezes, o negócio lhe diz para onde deve ir. E, desde que você esteja ouvindo, pode prestar atenção a essas coisas e segui-las, e isso o levará ao sucesso.

Mike: Você tem razão. E, mais uma vez, você encapsulou tudo de uma forma que eu nunca havia pensado antes. Mas era a empresa nos dizendo o que fazer, e nossos clientes nos dizendo o que queriam. E uma das frustrações era que, antes de termos o clube, você tem toda a razão, essas pessoas estavam lá e nos diziam: "Vamos lá na semana que vem. Podemos jantar?" E como estávamos em uma situação em que pensávamos, bem, não podemos fazer isso. Portanto, não estávamos fazendo isso com ninguém. Agora que os temos no clube e os conhecemos muito melhor do que há dois anos, é fácil para nós dizer sim, porque eles se tornaram amigos, na verdade, em vez de clientes.

Eric: E parece que isso reflete... E também, antes de prosseguir com esse ponto. Esse é o mesmo tipo de sucesso que empresas como Airbnb, Craig... Não é a Craig's List. A Craig's List foi o avô de vários sites diferentes. Nele, você podia encontrar empregos. Você podia encontrar casas. Você podia vender coisas. Portanto, há muitos sites derivados, como o Airbnb, que se concentraram em uma parte do que o Craig's List faz e o tornaram muito melhor, certo? Oferecer esse serviço de conectar pessoas para que elas possam encontrar um lugar para ficar. Então, quando as portas se abriram para essa associação?

Mike: Agosto de 2019.

Eric: Então, um pouco mais de um ano?

Mike: Exatamente.

Eric: Então, quais foram algumas das maiores lições que você aprendeu desde que abriu a empresa?

Mike: Acho que você precisa estar preparado para mudar as coisas. Por isso, estávamos tentando decidir quais seriam os benefícios para os associados. No final, decidimos optar por encontros trimestrais. Nós os chamamos de encontros, mas, basicamente, quando os membros estão na ilha, nós nos reunimos e vamos fazer alguma coisa. Assim, por exemplo, amanhã faremos uma caminhada por uma das cidades históricas da ilha. Darei uma palestra a todos sobre os prédios antigos e como eles eram. Depois, iremos todos almoçar em uma casa de chope em algum lugar. No mês passado, fomos a duas ilhas remotas e observamos santuários de pássaros. Depois, aterrissamos em uma praia e nadamos até outro lugar para almoçar, e coisas desse tipo.

Portanto, achávamos que os encontros seriam muito importantes. De fato, eles eram muito mais importantes do que pensávamos inicialmente. Portanto, nosso plano era realizá-los trimestralmente. Agora sabemos que precisamos fazê-los todos os meses para capturar essas 206 pessoas, um número suficiente delas, sempre que estiverem na ilha.

Outro benefício do clube eram os descontos. Assim, eles recebem descontos no aluguel de carros, em excursões, em várias lojas que são anunciantes conosco e coisas do gênero. Ninguém está realmente interessado nisso. Portanto, não há nenhum esforço para aumentar isso. Achei que seria um benefício enorme, mas não foi. Inicialmente, criamos um fórum, que ainda está no site, e evitamos criar um grupo no Facebook, porque achamos que nosso público, muitos deles, talvez não estivessem no Facebook. 

Mas, devido à pressão dos associados, dissemos: "Tudo bem, faremos os dois". Isso foi talvez três ou quatro meses depois. Criamos um grupo não listado no Facebook. Não consigo pensar na palavra certa em inglês. Mas um grupo não listado no Facebook, para que outras pessoas não possam vê-lo, e tem sido fantástico. Quero dizer, ele se tornou uma espécie de centro do clube agora. Acho que temos 14 membros na ilha no momento, apesar da Covid, e eles postam fotos todos os dias em suas jacuzzis, seus jipes alugados e todo esse tipo de coisa. Portanto, há uma vibração muito boa em relação a isso.

Mike: Portanto, acho que no... Você precisa estar preparado para mudar as coisas à medida que avança, e nós fizemos isso. Nós reagimos a isso. Ouça seus membros. Faço muitas perguntas abertas no grupo do Facebook, e recebo ótimos comentários sobre elas. Não podemos fazer tudo o que eles pedem, mas fazemos o melhor que podemos.

Eric: Ótimo. Agora, tenho uma pergunta egoísta para lhe fazer. Gostaria de saber sobre a experiência técnica que foi introduzir o componente de associação em seu site, como foi essa experiência para você pessoalmente. Porque, como você disse anteriormente, você não é um desenvolvedor com formação técnica ou algo parecido. Então, só gostaria de saber como foi para você.

Mike: Na verdade, foi muito simples. Quero dizer, agora estamos com mais de 1.500 membros no MemberMouse, entre os dois, a assinatura e a associação. A instalação foi fácil. Nunca precisei entrar em contato com o suporte para obter ajuda. Encontrei os vídeos e as informações, que estão no WordPress. Não preciso procurar em outro lugar. Ele me disse tudo o que eu precisava fazer, na verdade. Por experiência própria, primeiro me certifiquei de que as integrações estivessem lá, que nossas listas de e-mail recebessem resposta e que o MemberMouse falasse bonito para obter resposta, e tudo isso funcionou perfeitamente. E a receita vem por meio do Stripe e, mais uma vez, o MemberMouse e o Stripe funcionam muito bem juntos. Portanto, a experiência tem sido muito boa. Como eu disse, não precisei entrar em contato com o suporte para obter ajuda, o que deve ser um ponto positivo. Estamos há mais de um ano no ar, com 1.500 membros.

Eric: Então, outra coisa que me vem à mente agora é que você parece ter alguma proteção mágica ao seu redor que evita que obstáculos entrem em sua vida. Ou isso, ou você simplesmente não tem me falado sobre eles. Então, estou me perguntando... Porque desde a época de sua vida, qual foi? 2000, quando vocês visitaram a ilha pela primeira vez e decidiram que iriam embora, sua casa foi colocada no mercado e vendida em três dias. Vocês voltaram para a ilha em três meses. Parece que não houve nenhum obstáculo. Mas é esse o caso?

Mike: Não, sempre há obstáculos. Mas eu diria a você, e disse isso durante anos como uma piada, que sou o homem mais sortudo do mundo. Quero dizer, vale a pena dizer isso, na verdade. Minha primeira esposa, infelizmente, morreu de repente. Ela era o amor absoluto de minha vida. Quando ela morreu, e quando superei isso, tomei a decisão de me tornar um playboy internacional. Eu iria ter uma vida fantástica de solteiro. E conheci Julie, que, mais uma vez, é o amor absoluto da minha vida. Não há muitas pessoas que possam dizer que conheceram o amor de suas vidas duas vezes na mesma vida, e eu fiz isso. E acho que tenho sorte. Não sei por que e não sei como.

Mas sempre há obstáculos. E quero dizer que só o fato de aprender a fazer coisas na Web foi uma grande curva de aprendizado para mim, e cometi muitos erros. Digo a vocês que o maior deles... E isso é muito engraçado. Então, estamos de volta a 2008. Concordamos em iniciar esse negócio on-line. Possuímos o domínio lanzaroteinformation.com. E eu disse à Julie: "Bem, o que precisamos é de um blog. Fiz algumas pesquisas sobre blogs, e eles funcionam com algo chamado CMS, um sistema de gerenciamento de conteúdo".

Então, consegui uma hospedagem, entrei no servidor e procurei o CMS, e o primeiro de toda a lista era o Drupal, porque estava em ordem alfabética, e o último era o WordPress. Então, cliquei em Drupal, porque estava no topo. E acho que passamos os primeiros 10 anos no Drupal. Portanto, sou um especialista em Drupal. Mas, felizmente, mudei para o WordPress há cerca de quatro anos, algo assim, e, oh, gostaria de ter feito isso antes.

Eric: Bem, tudo chega a seu tempo. Mas, no que diz respeito a você ser o cara mais sortudo do mundo, acho que uma coisa que posso discernir com certeza só de ter uma breve conversa com você é que você tem uma visão muito positiva das coisas. Você tem uma grande quantidade de energia, o que é útil. E imagino que você também tenha muita gratidão, simplesmente grato pelas coisas que tem, e não fica pensando constantemente no que não tem, o que é algo muito fundamental, na minha opinião, para o sucesso.

Mike: Eu concordo com você. E o interessante é que o último ponto, ser grato pelas coisas, acho que é algo que só aprendi nos primeiros anos do Lanzarote Information. Porque, até aquele momento, a sorte de que falei, não sei se é sorte ou o que quer que seja, era tudo o que eu tinha experimentado, além da perda de minha primeira esposa. Tudo tinha ido embora, minha esposa, se você preferir.

E, de repente, naqueles primeiros anos de Lanzarote Information, houve realmente algumas semanas, alguns meses em que não sabíamos de onde viria o dinheiro para a próxima refeição. Também aconteceram algumas coisas difíceis, porque investimos todo o dinheiro da empresa imobiliária em imóveis, e o valor desses imóveis caiu drasticamente em um deles. Conseguimos manter as outras duas, inclusive nossa casa, mas em uma delas o banco executou a hipoteca. Portanto, houve momentos difíceis, mas, sim, sou uma pessoa positiva e, ao longo do caminho, também aprendi a ser grato por ter dado a volta por cima e chegado onde estamos agora.

Eric: Quero dizer, acho que há muitas citações de diferentes santos e programas de televisão, ou o que quer que seja. As duas que me vêm à mente, uma é de Lost, e não sei se ela veio originalmente de lá. Mas a luta é a forma de fortalecimento da natureza. A outra é de Cristo ou de alguém que conviveu com ele. E eu não vou acertar exatamente, mas bem-aventurado é o homem que o Senhor testa. E essas coisas, na superfície, são apenas o dedo apontando para a lua. Não são a coisa real, mas a essência delas é que, se você tem tudo o que quer e nunca é testado, quero dizer, você nunca tem a oportunidade de realmente olhar para si mesmo de forma mais profunda e crescer, certo?

Mike: Com certeza. E esse era eu em 2007, eu diria. Quero dizer, o interessante é que, mesmo tendo passado por momentos difíceis, você aprende a querer se desafiar. E tanto a Julie quanto eu fizemos um triatlo iron man em 2014, o que exigiu um ano de treinamento muito intenso. Agora, eu tinha 50 anos. O que eu tinha? Não sei. 54 anos ou algo assim na época. Portanto, eu não era jovem para fazer esse tipo de evento. Mas, novamente, isso me ensinou muito sobre mim, sobre nós e sobre como o corpo e o cérebro operam juntos. Aprendi muito com essa experiência.

Eric: Isso é fantástico. Então, voltando à nossa lista aqui. Na verdade, antes disso. Como estamos na época da Covid e todas essas coisas estão acontecendo, você mencionou anteriormente que a mudança para um site de associação o ajudou a se proteger, de certa forma, do que teria acontecido se você não tivesse configurado isso antes. Você pode falar um pouco sobre isso?

Mike: Bem, acho que em termos financeiros, dois de nossos fluxos de renda basicamente pararam em março. Um deles foi o aluguel de carros. Bem, na verdade, isso não parou de acontecer. Houve uma redução de cerca de 80%. E as viagens foram reduzidas em cerca de 95%. Portanto, uma parte significativa de nossos negócios foi efetivamente encerrada e ainda não foi reiniciada. Isso foi atenuado pelos pagamentos de associados, porque em agosto deste ano teremos a renovação anual para as cerca de 200 pessoas que se inscreveram no ano passado, e essa é uma parte significativa da receita, mas também pelo boletim informativo pago sobre o qual falaremos, suponho, em alguns minutos, porque essa foi outra receita significativa que entrou durante o verão. E eles mais do que cobriram a perda de negócios que tivemos durante esse período da Covid.

Então, quero dizer, isso realmente foi muito. Certamente não foi um julgamento. E eu não vi uma pandemia chegando. Mas isso me fez perceber a incrível segurança que um modelo de negócios por assinatura proporciona.

Eric: Bem, não necessariamente no seu caso, porque você está limitando deliberadamente o seu mercado às pessoas que vêm para a ilha. Mas para quem está ouvindo, basicamente, estando on-line com um modelo de assinatura, você pode fazer negócios em todo o mundo, a menos, é claro, que um negócio como o seu esteja naturalmente vinculado a um determinado local. Agora, você mencionou o boletim informativo pago. Então, nessa situação, você fez algo que aparentemente vai contra todas as regras do marketing on-line, que é criar um boletim informativo privado pago. E, ao mesmo tempo, você parou de enviar um boletim informativo para seus assinantes de e-mail não pagos. Então, explique-nos o processo de pensamento aqui e como você chegou a essa conclusão?

Mike: Na verdade, isso aconteceu durante a Covid, mas não estava diretamente relacionado a ela. Era algo que estávamos pensando há algum tempo. Para explicar melhor, como muitas empresas on-line, trabalhamos duro para criar uma lista de e-mails ao longo dos anos, e uma das maneiras de fazer isso foi usando um ímã de leads e criando uma lista de e-mails substancial. E chegamos a 12.000, eu acho. E desde 2008, desde o início, produzimos um boletim informativo semanal para eles. No início, era muito básico. Basicamente, era um feed RSS de todo o novo conteúdo do site, que eu acompanhava de perto.

Depois, com o passar dos anos, ele se tornou um pouco mais sofisticado, e eu acrescentei comentários sobre as coisas que estavam acontecendo na ilha, começando a torná-lo mais pessoal, apresentando o que estávamos fazendo no fim de semana. E quando começamos a viajar, falávamos sobre os lugares para onde estávamos viajando, o que estávamos fazendo e coisas do gênero. Até certo ponto, isso se tornou uma espécie de pedra de moinho, pois estava exigindo talvez um dia por semana de trabalho para organizar tudo. Eu estava tentando usá-lo também como uma reunião de vendas. Portanto, toda semana havia um empurrãozinho. Em uma semana, seria: "Aqui está uma ótima oferta em um hotel quatro estrelas onde você pode se hospedar em setembro". Na semana seguinte, poderia ser: aqui está uma oferta especial de um carro conversível para suas próximas férias, e coisas do gênero.

Também tentei obter algum tipo de patrocínio para cobrir o custo do meu tempo para criá-lo. E eu também queria muito reforçá-lo, pois sabia que as pessoas realmente o valorizavam. E achei que poderíamos fazer muito mais por ele. Mas eu estava achando muito difícil justificar o tempo que seria necessário para torná-lo o que eu queria, e o que eu queria era... Quero dizer, nós viajamos por essa ilha o tempo todo. É simplesmente o lugar mais bonito.

Por exemplo, ontem tivemos uma reunião com um produtor da região vinícola daqui e, para o boletim pago desta semana, gravei um vídeo que será incluído no boletim. Fizemos um storyboard de como as uvas são colhidas, os novos vinhos e todo esse tipo de coisa. Portanto, as imagens desse material serão incluídas no boletim informativo, e assim por diante. Portanto, há muito tempo eu realmente queria fazer desse boletim informativo algo muito, muito especial, com conteúdo exclusivo que não estivesse no site e que talvez não fosse de interesse da grande maioria dos leitores, mas, mais uma vez, para esse tipo de segunda camada. Eles não são superfãs, mas são fãs de verdade.

Por isso, decidimos mudá-lo para uma assinatura paga, e o plano era que eu pudesse dedicar todo o tempo que quisesse, provavelmente dois dias por semana, a ele, e a renda proveniente dele justificaria isso e nos daria mais um fluxo de renda.

Eric: Agora, você considerou que, algum dia, nesse boletim informativo pago, o conteúdo será... Porque parece que, da forma como você está descrevendo, o conteúdo é basicamente entregue às pessoas, e esse é o lugar onde ele fica nos e-mails. Não há lugar em seu website para acessá-lo, nem mesmo na área de associação?

Mike: Sim, e estou um pouco indeciso. Então, a forma como funciona é que o boletim informativo é enviado por e-mail e todos os meus comentários estão lá, o que estamos fazendo, as últimas notícias da ilha e coisas assim. Mas, na parte inferior do boletim, há um link que os leva a uma página protegida onde estão o vídeo, os links e todas as imagens sobre as quais falei, e coisas do gênero. Portanto, eles estão migrando do boletim informativo para o site.

Eric: Isso é feito usando o MemberMouse para fazer isso? A página protegida?

Mike: Não é. E não tenho certeza se fiz a coisa certa com isso, e ainda estou pensando sobre isso. Porque eles estão acessando o site lanzaroteinformation.com, porque esse é o site que eles conhecem. Portanto, para os assinantes do boletim informativo, o site Lanza Info é um lugar onde, na verdade, tudo o que eles fazem é administrar suas contas. Eles não têm acesso ao conteúdo do site, que é para os membros do clube. E ainda estou pensando na maneira correta de fazer isso e de entender a diferença entre os dois níveis de associação.

Eric: Bem, sempre há maneiras melhores de fazer as coisas, mas fico feliz que você não tenha ficado paralisado pela análise, sem fazer nada, antes de descobrir, e que tenha feito o que sabia fazer e divulgado o material para as pessoas. Porque, sim, sempre há maneiras de melhorar as coisas, conforme você aprendeu e executou em seu negócio ao longo dos anos. Portanto, nesse caso, também chegará um momento em que algumas pessoas da lista começarão a dizer alguma coisa e, nesse momento, você perceberá que, ok, agora eu sei o que fazer. Mas até lá, a vida na ilha. Não se preocupe com isso.

Mike: Tranquilo, dizemos aqui.

Eric: Então, vamos falar um pouco mais sobre a jornada empresarial em que você está. E algo que notei ao conversar com você é que há muitas pessoas hoje em dia que querem ser treinadores. Todo mundo quer ser um professor. E, para mim, em muitos casos, para cada professor verdadeiro, provavelmente há 20 falsos. Esses números não significam nada, mas você entende o que quero dizer em termos de escala.

E o problema é que isso me lembra os esquemas de marketing multinível, certo? Eu vou começar um negócio, e meu negócio é ensinar você a ganhar dinheiro, e é assim que funciona. Você me envia $5 e, em seguida, ensina as pessoas a lhe enviarem $5, e elas ensinam... E para cada parte desse $5 você recebe mais dinheiro, e você tem uma espécie de pirâmide, em que a única razão pela qual você está ganhando dinheiro é porque conseguiu que outras pessoas fizessem algo por você, certo? E não há nenhum valor real nisso.

Então, em muitos sentidos, acho que o mercado de coaching é assim, porque há muitas pessoas que estão tentando fazer disso seu primeiro trabalho. Portanto, elas não estão falando por experiência própria. Como você disse anteriormente, hoje em dia é possível aprender tudo on-line. Você pode aprender no YouTube. Você pode pesquisar no Google, o que for. Tudo em termos de informação está on-line. Portanto, há muitas pessoas que se tornaram agregadoras de informações, comercializando-as, empacotando-as para si mesmas, falando como se soubessem dessas coisas, além do fato de terem acabado de ler ou ouvido alguém falar sobre elas. E se você é uma pessoa que não passou por certas coisas, não consegue necessariamente distinguir entre alguém que obteve essas informações por meio de sua própria experiência direta e alguém que apenas as empacotou.

E nada contra as pessoas que o embalam. Isso ainda é um valor, certo? A razão pela qual estou falando tudo isso é porque você não se promove e não está no negócio de ser um coach de qualquer tipo. Mas quero ressaltar isso. Só pelo fato de você ter passado por isso e por toda essa experiência, há sabedoria a ser adquirida só de ouvi-lo falar sobre as coisas, porque você passou por isso. Portanto, tudo o que você fala é baseado nessa experiência e, por isso, é possível aprender coisas com ela. Portanto, só quero ressaltar isso. Essa tem sido minha experiência ao ouvi-lo.

Mike: É interessante que você diga isso, porque uma das coisas que tenho em mente há muito tempo é registrar a jornada. E acho que é importante que eu faça isso. E talvez isso possa formar a base de algum tipo de coaching ou experiência de treinamento para as pessoas. Também tive a ideia, há algum tempo, de que queria compartilhar o modelo para o Lanzarote Information que outras pessoas poderiam usar para fazer... Porque deveria haver um. Nossa ilha mais próxima é Fuerteventura. Ao lado dela está Gran Canarias. Há Tenerife. Há todas as Ilhas Baleares.

Quero dizer, qualquer pessoa pode fazer o que nós fizemos, desde que saiba escrever. E podemos acelerar seu conhecimento e experiência, contornar todos os erros que cometemos e colocá-los no WordPress desde o primeiro dia, por exemplo. Então, isso ficou no fundo de minha mente. Ainda não fiz nada a respeito, mas provavelmente será lançado quando eu me aposentar, e a única coisa que tenho é o boletim informativo. Talvez isso aconteça...

Eric: Sim, e sem dúvida, passe tudo pela Julie primeiro.

Mike: Eu o farei.

Eric: Porque o que eu sei é que as pessoas que criaram momentos inspiradores e ideias inspiradas têm uma paixão por essas coisas, que é como um cavalo selvagem que quer levá-lo para essa terra fantástica que você imagina que estará lá quando você for lá. E essa é definitivamente a desvantagem disso: se você seguir essas coisas, acabará cavando 50 poços em vez de cavar um poço e terá um monte de buracos em seu quintal em vez de algo que alcance a água.

Portanto, acho que, assim como tudo o que aconteceu, ficará claro quando for a hora de fazer isso. Quero dizer, as pessoas começarão a perguntar. Quem sabe? Talvez este podcast seja um dos, quando olharmos para o passado e para o futuro, este será um desses pontos de virada. Quem sabe? Daqui a dois anos, alguém dirá: "Ah, eu ouvi esse podcast e queria receber treinamento particular para...". Não importa. Quem sabe como as coisas acontecem.

Mas a questão é que grande parte de sua jornada até agora tem sido apenas dar um passo, e os outros se desdobram à medida que você faz a única coisa. Portanto, apenas uma pergunta geral para você. Você tem alguma lição que gostaria de compartilhar com o público sobre a criação de seu negócio on-line ou algum avanço que tenha para as pessoas com base em sua jornada?

Mike: Acho que sim. Acho que a primeira coisa é não subestimar a quantidade de trabalho que dá. De fato, não existe uma maneira fácil de criar qualquer tipo de negócio, seja ele on-line ou não. E, infelizmente, acho que os negócios on-line desenvolveram essa reputação de enriquecimento rápido, o que é realmente uma pena. Ao longo dos anos, vi muitas pessoas começarem algum tipo de negócio equivalente, por exemplo, com o Lanzarote Information, e sempre fico animado. "Ah, bem, temos que nos comparar a isso." E, em um ano, elas atingem o pico e desistem, porque não conseguem superar essa primeira fase difícil. Portanto, subestime a quantidade de trabalho, persevere.

A segunda coisa... E eu sempre falho nisso, e acho muito difícil fazer isso, mas você precisa dar a si mesmo tempo para pensar. Essa é uma frase muito usada atualmente. Não trabalhe em seu negócio, trabalhe em seu negócio. Mas, na verdade, é muito difícil fazer isso. Acho que a maioria dos empreendedores tem uma boa ética de trabalho. É muito difícil ficar sentado no jardim, embaixo da pérgula, com os pés para cima, pensando, mas é muito importante que você faça isso, porque é aí que a mágica acontece, eu acho, quando você se dá tempo para deixar uma série de pensamentos se desenvolverem antes de discuti-los com a Julie, e ela se aprofunda nos detalhes.

E a última coisa. Ter metas realmente simples. Quero dizer, todo mundo lhe diz, e eu tenho o plano de negócios do próximo ano em detalhes. Posso lhe dizer como será o plano de negócios em três e cinco anos. Mas, na verdade, o mais importante é transformá-lo em algo realmente simples.

Quero dizer, por exemplo, a assinatura do boletim informativo é meu grande foco. Quero chegar a um ponto em que possa me aposentar do negócio e me dedicar apenas ao boletim informativo nos próximos cinco ou seis anos. E, para conseguir isso, preciso inscrever alguém todos os dias. Não é muito. Preciso de 365 por ano. E, em cinco anos, terei feito o que me propus a fazer. Mas é uma meta tão simples de se ter. Eu posso chegar a... Onde estamos agora? São 10 até as 7:00 aqui em Lanzarote. Tenho uma nova assinatura até o momento? Não, não tenho. Então, preciso de duas amanhã.

Eric: É verdade. Isso faz sentido. Quero dizer, uma ideia de produto é... Você conhece a bola oito mágica?

Mike: Não, não.

Eric: Não? Você nunca ouviu falar da bola oito mágica?

Mike: Não, diga-me, diga-me.

Eric: Oh, é apenas uma lembrança de uma época passada. Basicamente, é como se você o sacudisse e fizesse uma pergunta. Há uma janela. É basicamente uma bola de bilhar, uma grande bola de bilhar. É a bola oito. Depois, há uma janela e um cubo hexadecimal ou algo do gênero dentro dele que contém respostas. Então, você o sacode e faz uma pergunta, e ele lhe dá respostas concisas, como sinais que apontam para sim ou algo assim. É basicamente como um...

Mike: Eu já vi isso, eu já vi isso. Só não ouvi o nome. Mas sim.

Eric: Portanto, se você pudesse obter algo assim, no qual pudesse imprimir a sabedoria da Julie, e vendê-lo para as pessoas, e que pudesse ser chamado de Julie ou algo assim, no qual você pudesse fazer as perguntas e evitar que você trabalhasse mais do que o necessário, acho que isso seria comercializável.

Mike: Curiosamente, comprei um domínio há cerca de um ano. Ele se chama apenas youneedajulie.com.

Eric: Engraçado. Isso ainda está no ar?

Mike: Não, ainda não.

Eric: Bem, talvez em algum momento no futuro, em 2050 ou algo assim, haverá algo sobre isso. Veremos. Bem, isso é tudo que eu tinha por enquanto, certo? Tem mais alguma coisa que gostaria de compartilhar?

Mike: Não, acho que não. Quero dizer, apenas que, como muitas pessoas, acho que você acertou em cheio quando disse que não era intuitivo mudar para um boletim informativo pago, mas foi a melhor coisa que fizemos. Estou muito satisfeito com os resultados. Para mim, o sucesso teria sido 500 assinantes. Sempre fazemos o que é o pior cenário possível. O pior cenário teria sido 100. E então estaríamos em uma posição em que provavelmente teríamos que voltar a essas pessoas e dizer: "Isso foi um erro. Sinto muito, mas aqui estão suas costas e voltaremos a fazer as coisas como fazíamos antes". Mas, na verdade, tínhamos mais de 1.000. Portanto, fiquei muito, muito satisfeito com os resultados. E, como eu disse, agora esse é o principal componente do nosso foco nos próximos anos para me levar à aposentadoria, pela qual estou ansioso.

Eric: E retiro essa declaração, esse qualificador, porque na época eu não entendia realmente o que você estava fazendo. Mas, se eu colocar em meu estado mental de entendimento, essencialmente o que você está fazendo é criar um site de associação. Não tem a mesma aparência, mas, basicamente, você tem conteúdo protegido que está oferecendo às pessoas por uma taxa mensal. Portanto, no momento, ele se parece com um boletim informativo, porque essa era uma tecnologia que você poderia começar a usar imediatamente. Mas, no futuro, poderá se parecer com outra coisa. Mas, essencialmente, a ideia é definitivamente a direção certa a seguir, porque você tem pessoas que querem esses serviços e ofertas de você. E essa é uma boa maneira de oferecer a elas o que precisam e, em troca, dar a você o que precisa para facilitar e expandir os negócios.

Eric: Então, como uma última verificação, onde estão os locais on-line onde as pessoas podem saber mais sobre você?

Mike: Bem, obviamente lanzaroteinformation.com ou .co.uk. Meu sobrenome é bastante incomum. É Cliffe, com um E, hífen, Jones. Você pode procurar por Mike Cliffe-Jones e me encontrará no Twitter, Facebook, em todos os lugares habituais. Na maioria dos lugares, sou @mikecj. Portanto, se você mora em uma ilha interessante em qualquer lugar do mundo e deseja fazer algo como iniciar o Lanzarote Information, entre em contato. Terei o maior prazer em conversar com você e compartilhar experiências, informações e conselhos.

Eric: Muito bom. Bem, muito obrigado, Mike, por vir aqui e compartilhar.

Mike: Foi um verdadeiro prazer. Muito obrigado. E, a propósito, gosto muito do seu podcast.

Eric: Muito obrigado. Fico muito feliz que esteja ouvindo.

OUTRO:

Muito obrigado por ouvir toda a minha conversa com Mike.

Espero que você tenha levado consigo alguns conhecimentos que possam ajudá-lo em sua própria jornada como empreendedor on-line.

Também gostaria de estender minha sincera gratidão a Mike por ter vindo ao programa e compartilhado tão livremente sua experiência.

Para obter links para todos os recursos que mencionamos neste episódio, acesse SubscriptionEntrepreneur.com/160.

Lá você também encontrará as notas completas do programa e uma transcrição da nossa conversa que pode ser baixada.

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Temos uma biblioteca crescente de episódios envolventes e muitos outros estão por vir.

Obrigado por estar aqui e nos vemos na próxima vez!