Dominando a receita recorrente: Da startup aos 8 dígitos com Amanda Northcutt

"Para um produto de receita recorrente ou um produto de receita on-line previsível, você precisa ter um volante de marketing que continue girando e funcionando, certo? Se você está lançando um curso, precisa fazer um investimento de marketing inteligente que obtenha um resultado final. E isso é ótimo. E as pessoas compram seu curso no lançamento. Incrível, perfeito. Muito bem feito. Mas, para algo como um site de associação ou um produto de assinatura, você precisa de mais pessoas entrando no site a qualquer momento do que saindo dele ou se perdendo. Caso contrário, você terá um problema muito grande. Esse é o começo do fim, quando o número de rotatividade ultrapassa a porcentagem de novos membros."

INTRO:  

Você está ouvindo Amanda Northcutt, nossa convidada de destaque no episódio de hoje do podcast.

Se você já pensou em abrir um negócio on-line de associação ou assinatura ou se já tem um negócio em funcionamento, com certeza vai adorar este episódio.

Amanda é estrategista de funil de receita para negócios on-line de receita recorrente, como sites de associação, assinatura e cursos on-line. Ela se autoproclama uma nerd da estratégia e se especializa em ajudar empreendedores e proprietários de empresas a ir de onde estão agora para onde querem estar.

Amanda compartilha generosamente muitas das dicas, processos e estratégias que aprendeu em seus mais de 10 anos de carreira no setor de receita recorrente. Ela o ajudará a ter uma visão panorâmica de seus negócios e metas e a reduzi-los a um nível prático e acionável.

Portanto, se você já se perguntou o que é realmente necessário para planejar, iniciar, criar e expandir um negócio bem-sucedido de associação ou assinatura, este episódio é para você.

Em nossa conversa, exploramos alguns dos tópicos mais importantes para os empreendedores no espaço de receita recorrente, como:

• Dicas de integração de membros, rastreamento de envolvimento e retenção
• Como replicar seus processos de vendas 1 a 1 para seu negócio on-line
• Maneiras específicas de reduzir a rotatividade, aumentar o valor do cliente vitalício e obter mais membros
• E muito mais

Cobrimos uma grande quantidade de assuntos neste episódio e exploramos muitos tópicos que são essenciais para você entender e implementar. Para ajudá-lo a acompanhar tudo, criamos um guia complementar para este episódio que detalha ainda mais os sistemas e processos que abordamos hoje. Depois de ouvir este episódio, acesse SubscriptionEntrepreneur.com/124 e faça o download do guia complementar.

Somos muito gratos à Amanda por ter vindo ao programa e compartilhado com tanta disposição seu conhecimento e experiência. Então, sem mais delongas, vamos ao que interessa!

Como sempre, sou seu anfitrião, Eric Turnnessen, e este é o Episódio 124 do The Subscription Entrepreneur Podcast. 

Eric: Olá, Amanda, bem-vinda ao programa.

Amanda: Olá, Eric, muito obrigado por me receber hoje. Estou feliz por estar aqui.

Eric: Sim, é um prazer. Muito obrigado por se juntar a nós. E antes de iniciarmos nossa conversa, pode falar um pouco para os ouvintes sobre quem você é e o que faz?

Amanda: Sim, com certeza. Então, no fundo, sou um estrategista de funil de receita para negócios on-line de receita recorrente, como assinatura de associação e até mesmo alguns provedores de cursos que também posso ajudar. E, sim, sou um completo nerd da estratégia. Posso ter uma visão panorâmica de um negócio e levar isso até a formação da estratégia e também até o nível tático, as etapas individuais do que precisa ser feito para levar alguém de onde está agora para onde deseja estar.

Eric: Como você entrou nessa área?

Amanda: Por acidente. Sim, em 2006, acho, eu tinha um amigo na época que administrava um site de associação de fãs universitários. Eles eram muito, muito pequenos, estavam apenas começando. Quero dizer, no início dos anos 2000, eles começaram como uma atualização de boletim informativo por correio. As pessoas se inscreviam, pagavam mensalmente e recebiam um boletim informativo pelo correio. Portanto, esse é o início da aparência das associações, que depois se transformaram em uma plataforma on-line. E eles precisavam de um diretor de vendas. Eu já tinha uma boa experiência em vendas naquele momento e pude entrar e ajudá-los a passar de um ARR de menos de seis dígitos. Quer dizer, estamos falando de uma startup minúscula para uma avaliação de oito dígitos quando saí, nove anos depois. Assim, consegui abrir lojas de negócios com os pés no fogo e muita tentativa e erro.

Então, fiz uma pausa de alguns anos, tive uma crise de saúde e precisei me afastar da minha carreira lá. Então, pedi demissão. Depois de passar por essa crise de saúde, comecei, na verdade me juntei ao meu sócio Travis, que também é meu marido, em sua consultoria de associação Member Up. Desde então, tomei as rédeas da empresa. Ajudamos empresas de serviços de alto contato normalmente existentes a criar um fluxo de receita secundário, como uma assinatura de associação, cursos, workshops, coisas desse tipo. E também ajudamos a otimizar os produtos digitais de receita recorrente existentes.

Eric: Fantástico. Então, nesse negócio atual de consultoria que você está administrando, quais são os principais grupos recorrentes de pessoas que você acaba vendo vindo até você e perguntando sobre seus serviços?

Amanda: Sim. Portanto, nos últimos dois anos, a maioria de nossos clientes tem sido aquelas empresas de serviços profissionais de oito dígitos, como consultorias, que têm um processo testado e comprovado pelo qual estão passando. E eles nos procuram porque é atraente iniciar um modelo de negócios de receita recorrente com menos contato. Portanto, passar do modelo "um para um" para o modelo "um para muitos". Ou, mais uma vez, não necessariamente fazendo uma transição completa, mas talvez esta seja a primeira incursão em produtos digitais e eles precisem de ajuda para planejar e estabelecer uma base para uma associação escalável ou um produto de assinatura, onde possam empacotar seu serviço de alto contato e atingir seu público-alvo em um nível maior. Assim, talvez sejam clientes que não podem pagar por sua oferta de serviço principal. Esse é o serviço de alto contato. Ou aqueles que não têm certeza, ou os que fazem tudo por conta própria.

Portanto, ajudamos a entrar em cena e a garantir que eles tenham um excelente plano, começando com o fim em mente do que eles querem que esse produto digital faça por eles e por seus negócios, qual pode ser o nível de envolvimento deles de forma contínua. De que tipo de recursos eles dispõem para desenvolver esse produto. Então, nós entramos e analisamos novamente onde eles estão, aonde querem chegar, quais são os obstáculos conhecidos que os impedem de chegar lá por conta própria. Nós entramos, derrubamos esses obstáculos e ajudamos novamente a estabelecer essa base e ajudamos as pessoas a evitar problemas mais tarde em sua associação, especialmente com suas pilhas de tecnologia, o que parece ser um enorme obstáculo a ser superado ao iniciar um produto digital. E, é claro, a estratégia de nível mais alto, desde o primeiro encontro com o cliente, o início da jornada do cliente com o primeiro contato de marketing até o fim: "Ok, por favor, continue nos pagando mês após mês e ano após ano". Isso faz sentido?

Eric: Sim, isso faz todo o sentido. E agradeço muito por você ter feito um bom trabalho ao delinear o episódio inteiro, porque quero falar sobre todas essas coisas. Cada uma delas é realmente intrigante. E é interessante que você esteja trabalhando principalmente com empresas maiores e estabelecidas, e nós temos muitas pessoas que nos procuram que estão nesse campo, mas também que estão apenas começando.

Mas acho que, de certa forma, se você está começando e tem uma base de clientes existente ou se está começando do zero ou apenas com uma ideia, há um grande conjunto de desafios e coisas que ambas as partes enfrentarão ao tentar fazer o lado digital das coisas decolar. Portanto, acho que pode ser útil para as pessoas terem uma visão de alto nível, entenderem a realidade da jornada e, talvez, preverem um pouco os tipos de coisas com as quais poderão se deparar e vivenciar.

Então, vamos apresentar a eles uma dessas jornadas. Alguém chega até você e quer criar esse produto digital. Quais são as primeiras etapas que você percorre para transformar isso em realidade?

Amanda: Sim, essa é uma ótima pergunta. Então, a primeira coisa que queremos saber é qual é o processo que você tem em vigor e que pode ser escalonado? Então, você tem a base de conteúdo? Você pode pegar um cliente seu ou um cliente em potencial? Identifique o problema que ele tem e como você pode resolvê-lo. Pense no problema como um diagrama de Venn. Então, você tem seus clientes em potencial no círculo esquerdo e, à direita, os problemas que você pode resolver. Portanto, você deve observar isso, o cruzamento ali. Onde os dois círculos se cruzam, e então você tem sua solução.

Então, qual é essa solução? Como você a está fornecendo agora? Como você imagina fornecê-la em escala e de forma contínua? Portanto, queremos ter uma ideia de onde todos estão em termos de base de conteúdo. Obviamente, isso é muito, muito importante. Certo? Porque é isso que atrai as pessoas para um produto digital: você precisa vender o resultado do serviço que está fornecendo por meio do conteúdo. Certo?

Eric: É muito importante, mas o interessante é que a maioria das pessoas não pensa nisso. Acho que, especialmente os iniciantes, chegam e dizem: "Quero um site de associação ou um negócio recorrente porque o dinheiro é bom". E então começam a procurar como implementá-lo antes de pensar no que realmente vão oferecer a seus clientes. Você poderia falar um pouco sobre o que quis dizer quando disse "fazer em escala"? Que tipos de coisas seriam eficazes em escala e que tipos de coisas não seriam?

Amanda: Sim, com certeza. Então, se você é um consultor de captação de recursos, vende serviços de coaching e talvez faça uma conferência todos os anos e ensine aos captadores de recursos em universidades e em organizações sem fins lucrativos como captar recursos melhor. Portanto, você provavelmente tem uma metodologia de estrutura de sistema para levar um cliente de onde ele está agora para onde ele quer estar. E se você puder usar esse processo, se o tiver escrito, será quase como um procedimento operacional padrão. Portanto, se você contratou outro coach ou consultor para trabalhar com você e ajudar seus clientes, provavelmente teve de treiná-los e integrá-los. E talvez, por meio desse processo, tenham nascido seus procedimentos operacionais padrão. As perguntas que você faz, as coisas que você faz para um cliente de A a Z.

Portanto, se você tem essa documentação ou se pode criar essa documentação, você tem um processo. Você tem um processo que pode ser repetido. E nesse modelo individual, você está novamente passando muito tempo com o captador de recursos individual que diz que está ajudando. Portanto, no modelo "um para muitos" ou no modelo "high touch", você deve ser capaz de transformar o processo que usa individualmente em uma espécie de sistema de fórmula, quase como se fosse possível levar alguém do início ao fim de uma forma mais genérica do que o processo "um para um" oferece.

Mas será que existe uma maneira de tornar escalável o serviço que você presta todos os dias às pessoas individualmente? Então, quais partes desse processo são genéricas e não são moldadas de forma rígida para o seu cliente individual, mas de quanto dessas informações várias pessoas podem se beneficiar? Como você pode pegar o que está fazendo individualmente e torná-lo genérico, de modo que, se algum de seus clientes ideais estiver lendo isso e passando por esse processo, ele poderá obter os resultados desejados por meio desse conteúdo mais genérico?

Eric: Sim. Faz sentido. Então, basicamente, você está falando de alguém que dedica seu tempo a um cliente individualmente. E talvez esse processo leve, digamos, quatro horas. Então, naturalmente, se você continuar dessa forma, terá um limite em termos de escalabilidade, em termos de quantas horas essa pessoa tem por dia para trabalhar com os clientes. Portanto, você vai dividir o que eles fazem e ver se pode tornar isso acessível a um grupo maior de pessoas. E isso será apresentado após esse processo de brainstorming, na forma de um esboço ou algo do gênero.

Quando você consegue isso, há maneiras de começar a pensar em como implementar isso de fato? Qual é a aparência disso? É um questionário? É um curso? É um conjunto de questionários?

Amanda: Sim, acho que essa é uma boa pergunta. Então, primeiro temos que descobrir que tipo de conteúdo você pode oferecer. Talvez você tenha uma base perene de conteúdo, e talvez isso seja tudo o que você tem. Então, você tem essa metodologia de sistema único. Você não quer oferecer suporte à comunidade de forma contínua. Você não quer desenvolver novos conteúdos, não quer gerenciar essa sobrecarga contínua. Mas você quer ter esse pacote de conteúdo perene que pode ser vendido repetidamente, por exemplo, para sua lista de e-mails.

Então, eu direi: "Ei, parece que você quer um curso, um workshop pago, webinars evergreen pagos ou algo do gênero. Esse será o caminho a seguir se você quiser algo único e pronto. Colocaremos a infraestrutura automatizada em prática com o seu marketing e a criação de leads e ajudaremos as pessoas a decidirem se querem seguir o caminho da consultoria de coaching individualizada e de alto contato com você ou se querem experimentar ou, em vez disso, fazer essa série de webinars ou workshop pagos de curso único."

Portanto, essa é a próxima pergunta: ajudar as pessoas a entender quais serão seus insumos em uma base contínua com cada tipo de produto digital e, então, partir daí. Portanto, um workshop pago ou um curso pago são ótimas maneiras de começar. E, muitas vezes, sinto que tenho vários clientes que dizem: "Ei, desenvolvi seis cursos nos últimos 24 meses. Estou totalmente esgotado. Você pode me ajudar a empacotar isso em uma associação?" Assim, eles têm uma grande biblioteca de conteúdo para iniciar a associação. Então, muitas vezes, essa é a jornada, certo? Talvez o consultor tenha um workshop pago sobre um tópico ou sobre seis tópicos diferentes. Então, depois de validar que essas coisas são boas para vender, porque as pessoas as estão comprando, ele pode pegar essas informações e transformá-las em um curso. E isso pode ser um curso sem contato ou de nível médio, no qual você trabalha com um pequeno grupo ou uma coorte e os conduz por esse curso, com algum elemento de orientação.

Então, a partir daí, talvez eles queiram adotar um modelo de receita recorrente ou um modelo de receita recorrente mais previsível, no qual você está envolvendo esse conteúdo em uma assinatura ou associação. Mas se você quiser fazer isso, terá que entender as implicações do que é exigido de você e de um modelo de receita recorrente.

Portanto, para as associações, há alguns elementos adicionais, certo? Você precisa ter seu volante de marketing funcionando, certo? Você precisa descobrir como posso atrair leads de forma consistente... ou leads qualificados de forma consistente, certo? Então, quais canais devo usar? Quanto isso custa? Como vou cultivar esses leads e convertê-los em clientes pagantes? Como faço para integrá-los de modo que reconheçam o valor mais rapidamente em meu site e não se desfaçam deles depois de 30 dias ou algo assim?

Como faço para monitorar o envolvimento? Como criar conteúdo de forma contínua? Que tipo de conteúdo meu público-alvo deseja? Quero gerenciar uma comunidade? Como vou gerenciar o atendimento ao cliente? Como vou gerenciar minhas finanças, KPIs e todo o meu conjunto de relatórios?

Portanto, se você conseguir superar esse obstáculo e elaborar um plano para as entradas contínuas, um produto de associação ou assinatura pode ser ótimo para você.

Eric: Sim. E você pode definir o que quer dizer quando fala em entrada?

Amanda: Sim. Então, as coisas que são exigidas de uma pessoa humana, certo? Os recursos que são exigidos de você, o proprietário da empresa, de forma contínua, para que o produto de associação seja realmente bem-sucedido.

Eric: Certo. Agora, tudo o que você acabou de dizer, você está falando sobre o seu flywheel de marketing, integração e reconhecimento de valor, acompanhamento do envolvimento, criação de conteúdo, atendimento ao cliente, a lista continua.

Quando comecei a criar o MemberMouse no início, não sabia absolutamente nada disso, nem que isso viria com o tempo. E, de certa forma, acho que isso foi uma vantagem. Porque se alguém estiver ouvindo você dizer todas essas coisas e estiver apenas querendo começar, imagino essa pessoa sentada em uma sala de aula em uma faculdade, fazendo anotações e pensando: "Meu Deus, meu Deus, como vou fazer isso, não faço ideia. Pensei que só ia criar um site de associação, mas agora vou pensar: o que é tudo isso?" E isso é bom. Acho que isso é bom porque, quando as pessoas pensam em iniciar esses negócios de associação ou assinatura, algumas pessoas podem achar que é um tipo de situação em que é preciso começar e depois esquecer.

E, como você estava falando, há algumas estratégias que você pode fazer para chegar lá. Quero dizer, acho que você nunca conseguirá chegar lá totalmente sem fazer nada depois do fato. Mas há modelos diferentes em que, se você estiver vendendo apenas um curso de compra única e tudo o mais, automatize seus funis, seu marketing por e-mail, suas sequências de integração, etc. Pode ser uma situação de pouco ou nenhum contato para você. Depois, à medida que as coisas aumentam, se você realmente quiser essa receita recorrente, é preciso haver uma troca.

E as pessoas falam muito sobre assinatura e receita recorrente como algo que desejam. Mas acho que, por outro lado, elas não veem o que é realmente necessário para manter e sustentar um negócio de receita recorrente. Porque se você simplesmente disser que produzo algo e depois não faço nada com isso, as pessoas vão desistir depois de consumir seu conteúdo. Portanto, não se trata realmente de um negócio de receita recorrente. Basicamente, se sua retenção média for de três meses, trata-se de projetos de compra única, produtos distribuídos ao longo de três meses.

Então, dessas áreas, o flywheel de marketing, a integração, o rastreamento do envolvimento, em qual delas você está mais interessado no momento em termos de entrar e explorar?

Amanda: Acho que os funis de receita, provavelmente, os funis de marketing, vendas e retenção, mas todos eles realmente funcionam juntos, certo? Portanto, essa é a estrutura de oito sistemas que utilizo em minhas consultorias, certo? Depois de fazer isso por anos, percebi que era isso que eu estava fazendo. E finalmente coloquei isso no papel. Esses são os sistemas, esse é o processo pelo qual estou conduzindo as pessoas. E tudo o que você acabou de dizer nos últimos dois minutos se alinha perfeitamente com isso. Portanto, o sucesso do funil de retenção depende em grande parte de sua capacidade de definir expectativas com precisão e, em seguida, atender a essas expectativas e, ocasionalmente, encantar seus clientes. Por isso, sou muito adepto do conceito de prometer menos e cumprir mais. Mas, obviamente, você precisa prometer o suficiente para que alguém confie em você a ponto de fornecer as informações do cartão de crédito.

Eric: Certo. E essa promessa e a definição de expectativas estão acontecendo nos materiais de vendas, nas listas de e-mail e coisas do gênero.

Amanda: Sim, é isso mesmo. Normalmente, o proprietário do site de associação, o empreendedor, é o especialista no assunto que está ensinando. Então, novamente, usaremos o exemplo do treinador de captação de recursos. Ele é o especialista no assunto sobre como trazer dinheiro para organizações sem fins lucrativos e universidades, e coisas do gênero. O que eles não são especialistas é a parte do funil de receita e as outras pequenas partes que você precisa combinar com o conhecimento do assunto. Portanto, a parte de marketing é geralmente muito, muito grande. A parte de marketing e vendas, e muitas pessoas se sentem muito desconfortáveis nessas funções e acabam se tornando vendedores ou profissionais de marketing acidentais. Isso não é algo que a maioria das pessoas se propõe a fazer, especialmente aquelas que estão começando sites de associação.

Por isso, tento ajudar as pessoas e recomeçar do início. Que problemas você pode resolver? Que problemas seus clientes precisam resolver? Onde está a sobreposição? Que resultados você pode oferecer aos seus clientes? E, a partir daí, fazemos a engenharia reversa de seus funis de receita. Portanto, começando com o marketing, faça seus melhores e mais bem informados comentários sobre onde vive seu perfil de cliente ideal ou mercado-alvo. Em seguida, comece a executar uma série de testes, com prazo definido, gastos e tudo o mais. E veja o que realmente converte bem, certo?

Portanto, com seu marketing para sites de associação, normalmente incentivo as pessoas a tentarem apenas colocar as pessoas em suas listas de e-mail. Essa é a parte do marketing. Portanto, defina o perfil de seu cliente ideal, descubra onde ele mora e, em seguida, descubra o que é necessário para conquistá-lo. Quando digo onde ele mora, não me refiro à casa dele. Quando digo onde eles moram, não me refiro à casa deles. Quero dizer on-line. Portanto, seus fóruns de comunidades on-line, blogs e quem são os outros influenciadores que seu mercado-alvo ouve. E descubra o que é necessário para levá-los à sua lista de e-mails. Depois que eles estiverem em sua lista de e-mails, você precisará fazer uma nutrição automatizada. Ninguém tem tempo para ligar para toda a sua lista de e-mails, para seus leads e assim por diante. Por isso, usamos o ConvertKit, por exemplo, e ele é ótimo. Posso colocar alguém na minha lista de e-mails a partir de um anúncio no Facebook, fazer o download do meu eBook sobre marketing de associação e, então, essa pessoa entra automaticamente no meu funil de nutrição.

O funil de nutrição, que na verdade explico em detalhes em um dos meus podcasts e também em um dos artigos que escrevi para vocês. Tenho certeza de que vocês terão um link para esses artigos, mas podem saber mais detalhadamente como montar uma sequência de nutrição. Mas, basicamente, você quer explicar os recursos da sua associação. Portanto, por trás do paywall, como benefícios para seu cliente em potencial. E você quer usar os recursos mais populares que seus melhores usuários identificam como os favoritos dentro do seu site de associação. Transforme essa linguagem em benefícios recebidos se você usar esse recurso e crie sequências de e-mail de incentivo que apresentem um recurso por e-mail. E, em seguida, você deve incluir coisas como prova social nesses e-mails de incentivo. E, com sorte, você terá uma sequência de cinco a sete e-mails de incentivo que alguém receberá depois de baixar seu ímã de leads. Em seguida, ele se converte em um cliente pagante. E então você passa da nutrição de leads para a integração.

A integração é fundamental. Portanto, agora que alguém está lá dentro, você quer fazer com que ele valorize o reconhecimento o mais rápido possível. Portanto, agora que eles conhecem os benefícios que podem receber dos recursos de sua associação, a integração os ensina a reconhecer e a obter os benefícios prometidos. Isso faz sentido?

Eric: Sim. E quero fazer algumas perguntas sobre essas coisas. Então, com relação à primeira, a estratégia de colocá-los em sua lista de e-mails. Portanto, suas atividades de marketing são basicamente, no início, focadas em fazer com que as pessoas se inscrevam em algo que é um pequeno pedido delas. Elas não estão lhe pagando nada. Então, se você identificar essa etapa, parte dela é ter um ímã de leads. Você tem um conjunto de itens que gosta de ver incluídos nos ímãs de leads para aumentar a probabilidade de as pessoas entrarem na sua lista?

Amanda: Não tenho uma lista de tópicos, mas a maneira como tento ajudar os clientes a formular essas coisas é: qual é o principal problema que você pode ajudar seus clientes a resolver? E você pode destilar isso em algo que seja pequeno, digerível, atraente e sedutor e chamar isso de ímã de leads? Portanto, seja uma lista dos 10 principais problemas ou algo mais detalhado, como um white paper. Ou um webinar. Os webinars convertem de forma incrível. Eles são muito, muito bons no momento. E, assim, descobrir como empacotar a solução sem revelar a fazenda inteira, certo? Você quer algo, há muitas coisas incríveis em seu produto digital que as pessoas recebem depois de darem a você o dinheiro suado delas. Mas você precisa, sem dúvida, oferecer uma grande quantidade de produtos no ímã de leads. Você quer estabelecer confiança e deixar claro que tem o que é preciso. Você está resolvendo o problema que eles têm, você entende o problema deles, você os entende. E seja qual for o conteúdo do seu ímã de leads, a pessoa que o lê deve sentir: "Meu Deus, estão falando comigo". Portanto, não, eu não tenho uma lista de verificação como essa, mas tente destilar isso.

Eric: Entendi. Mas, basicamente, há algo que você está oferecendo a eles como resultado da inscrição na sua lista, que pode ser algum tipo de download digital, um webinar, alguma outra forma. Mas, de modo geral, parece que esse seria um ativo perene.

Amanda: Sim, o evergreen é importante, com certeza.

Eric: Certo. Quanto à integração, você fala sobre como é muito importante que o reconhecimento do valor seja feito rapidamente. Isso é algo com o qual nós do MemberMouse estamos muito familiarizados porque, basicamente, se alguém diz que está interessado em usar o software, há uma grande diferença entre alguém que está disposto a tirar o cartão e se inscrever para o teste gratuito. Há uma grande diferença entre isso e as pessoas que realmente acabarão usando o software. Basicamente, a maneira como vemos isso é que, quanto mais cedo conseguirmos levar alguém ao ponto de sentir que realizou algo com o software, maior será a probabilidade de que ele continue conosco. Porque, basicamente, se alguém pagou ou está se comprometendo a pagar de uma forma ou de outra, precisa entender quase que imediatamente que tomou a decisão certa. Caso contrário, em algum momento, ela terá remorso de comprador e simplesmente cancelará ou fará algo do gênero. Então, você tem algumas dicas genéricas em termos de reconhecimento de valor, em termos de como apresentar isso às pessoas e fazer com que elas entendam?

Amanda: Claro, sim. Tudo isso remete à compreensão detalhada do problema que você resolve para as pessoas. Ou problemas. Se você estiver administrando uma associação ou uma assinatura, espera-se que seja uma solução de problemas multifacetada.

Portanto, entender seus clientes, entender exatamente quem eles são. Ser capaz de falar quase na voz deles. Portanto, dominar a voz de seu cliente é muito importante. E, novamente, voltando ao conhecimento do problema que você resolve. E, no marketing, você disse: "Eis como resolvemos isso dentro da associação", ou novamente explicando esses recursos como os resultados que o associado receberá quando estiver dentro da associação. E também quero pegar essa sequência de nutrição de e-mail e virá-la, olhá-la no espelho. Assim, de um lado do espelho você tem o marketing, do outro lado está a integração.

Portanto, a integração deve imitar o marketing. O material de integração não deve ser uma surpresa, porque o novo membro ou cliente deve saber exatamente o que esperar, pois você fez a devida diligência e definiu as expectativas adequadas no marketing. Novamente, vendendo recursos como benefícios, e agora eles estão aqui na integração e você está dizendo a eles, provavelmente em ordem de importância, como começar a resolver os problemas que você disse que eles poderiam resolver e os resultados que eles poderiam receber em seu marketing.

Portanto, se você sabe que a coisa mais importante que um novo membro pode fazer ou o maior indicador de retenção é participar de seu fórum de discussão, então, logo no início de sua integração, você vai querer facilitar muito a entrada de alguém para se apresentar e começar a conversar com outros membros. Logo no início da integração, você deve facilitar muito para que alguém entre, se apresente e comece a conversar com outros membros. E isso se aplica a outro sistema, como o gerenciamento da comunidade.

Isso é um aparte, mas você deve se certificar de que sua comunidade seja realmente acolhedora, aberta, que não use palavras como "noob" para as pessoas que estão apenas entrando. Mas você tem uma comunidade de adultos que investem no sucesso uns dos outros, que se apoiam mutuamente. E, é claro, você deve ter moderadores e coisas do gênero.

Mas tudo bem, se você sabe que iniciar um curso específico é um comportamento de retenção importante, você deve orientar as pessoas a iniciarem esse curso logo no início ou a consumirem XYZ peças de conteúdo. Portanto, é preciso saber como os membros atuais estão usando e tirando o máximo proveito do seu site e, em seguida, reverter isso e usar essas informações e a prova social no marketing e na integração.

Eric: E parece que eles são muito orientados para a ação.

Amanda: Sim. Sem dúvida. Você precisa fazer com que as pessoas invistam e passem tempo com você.

Eric: Isso me faz pensar em gamificação. Porque vejo em muitas coisas de integração que as pessoas têm, como assistentes de configuração ou outras coisas em que você recebe esses emblemas ou pontos se fizer alguma coisa. Você já usou isso com seus clientes ou já viu isso ser usado? E você acha que o efeito de apenas ter uma orientação baseada em ações em que você diz: "Vá fazer isso, aqui está o benefício". Se você juntar isso à gamificação, acha que isso realmente melhora a interação das pessoas?

Amanda: Acho que a resposta é que depende totalmente de quem você está ensinando e o que está ensinando. Algumas pessoas vão achar que isso é um exagero, uma coisa chata e nojenta. Pense em como os adultos aprendem se você estiver direcionando seu site de associação para adultos, o que provavelmente é o caso da maioria de vocês. Se estivermos intrinsecamente motivados a tentar alcançar esses resultados que procuramos no seu provedor de cursos de assinatura de associação para resolver, faremos o trabalho, desde que você nos diga como fazê-lo.

E acho que o componente da comunidade também é muito importante. Portanto, se você tiver uma comunidade, provavelmente terá menos ... talvez a necessidade de gamificação seja menor. No entanto, a maneira como vi a gamificação ser implementada com sucesso foi no ensino de música, em sites de associação. Se você estiver aprendendo piano, violão, violino ou qualquer outra coisa, a gamificação tende a ser muito eficaz nessa área. Não a vi ser implementada com muito sucesso em nenhum outro setor, pelo menos que eu saiba.

Eric: Sim, isso faz sentido. Portanto, um padrão do que estamos falando aqui é que há muito mais planejamento e previsão que acontece antes da implementação em todos esses estágios, o que, na minha opinião, muitas vezes pode ser negligenciado. E as pessoas querem começar a implementar imediatamente. E então, talvez tarde demais, elas percebem que essa foi uma decisão ruim. E uma dessas áreas é a que você menciona sobre a importância de conhecer a voz do cliente. Sei que para mim, pessoalmente, isso foi um desafio. Você fala sobre especialistas no assunto. Eu não estava necessariamente ensinando algo, mas havia um software. Portanto, o foco era escrever o software, e não fazer o marketing do software.

E é interessante refletir sobre isso, porque eu poderia fazer uma ligação telefônica com alguém durante todo o dia, e sempre seria uma boa conversa, e ela sempre se converteria, entre aspas, da maneira que eu esperava.

Mas se você me pedir para basicamente dividir isso em partes e em um sistema, algo em minha mente simplesmente não saberá o que fazer com isso. Posso ter uma conversa com alguém. Mas se você me perguntar como posso transformar isso em um processo que possa ser implementado por meio da tecnologia, parece que começa a sair fumaça dos meus ouvidos. Não tenho ideia de como abordar isso. Como você divide especificamente a conversa de vendas e a transforma em sequências de integração, opt-ins de listas de e-mail e coisas do gênero?

Amanda: Conversar com os membros atuais o tempo todo. Isso é muito importante. Portanto, ter um ciclo de feedback basicamente para que você tenha pesquisas atuais com clientes, pesquisas de saída, seu fórum de discussão. Você precisa saber quem são seus membros mais engajados e conversar com eles com frequência, dando o máximo de importância ao que eles estão dizendo em relação ao valor que estão reconhecendo. Portanto, é preciso entender o que eles estão dizendo e quem são exatamente. Se você ainda não tiver elaborado esse perfil de cliente ideal, basta pesquisar no Google como elaborar um perfil de cliente ideal e obterá muitos resultados excelentes sobre como fazer isso.

Você quer ser capaz de falar na voz deles. E se você está apenas começando esse processo, uma coisa excelente que pode fazer é a chamada pesquisa de resenhas. Nesse caso, você pode ir até a Amazon e procurar livros que tenham sido escritos sobre o tópico do seu setor, seja ele qual for, ou sobre o foco da sua associação ou produto de assinatura. Entre e leia as resenhas.

O que seus clientes estão dizendo sobre o que aprenderam com esse recurso? O que estava faltando, o que eles mais gostaram? Que críticas eles têm? Portanto, ouça essas coisas e oriente seu marketing e a criação de leads para esses aspectos. Portanto, se você sabe que o perfil do seu cliente ideal tem esse problema específico e ninguém mais está resolvendo esse problema, ninguém está coçando essa coceira para ele. Você pode usar essa voz do cliente e inseri-la em suas mensagens de marketing e de nutrição de leads de uma forma que diga: "Ei, eu entendo quem você é. Eu entendo o problema que você tem. Entendo o problema que você tem e já resolvi esse problema para quantas pessoas estiverem em seu site de associação. Portanto, tenho um método testado e comprovado para descobrir isso, e tenho uma comunidade de pessoas aqui para você que estão no mesmo barco. E aqui está como elas estão resolvendo esse problema. Aqui estão os recursos e ativos que tenho por trás do paywall e que vão beneficiá-lo tremendamente."

Eric: Sim, isso faz sentido. Sim, faz. Muito obrigado. Você falou sobre monitorar o envolvimento. O valor de monitorar o envolvimento é, obviamente, que com esses dados e análises, você pode tomar decisões estratégicas para lidar com algumas das coisas que você não quer que aconteçam, como o cancelamento de pessoas ou o aumento do valor do cliente vitalício, vendendo produtos diferentes. Existem técnicas específicas que você utiliza para monitorar o envolvimento e o que está observando especificamente?

Amanda: Sim, com certeza. Então, acho que o que realmente importa é se as pessoas estão entrando no seu site de associação ou não. Esse é o maior indicador de se alguém vai ou não se afastar. Elas precisam de algum cuidado? E você precisa enviar a esse grupo uma sequência de reengajamento para tentar trazê-lo de volta ao grupo de reconhecimento de valor em seu site de associação? Ou você também tem um grupo de pessoas que chamo de usuários avançados, que estão com você há mais tempo, gastam mais dinheiro com você e são mais ativos em seus fóruns de discussão. Eles enviam referências para seu site. E o que mais você pode vender para eles?

Portanto, se você souber quem são as pessoas mais e menos engajadas em seu site. Portanto, começando com o plug-in de associação no site do WordPress, por exemplo, sei que o MemberMouse tem alguns recursos que podem rastrear coisas desse tipo. Portanto, comece por aí e veja o que o plug-in de associação oferece a você.

Mas saber com que frequência as pessoas devem fazer login no seu site. E isso varia de acordo com a situação. Não há nenhum tipo de corte e secagem. Se as pessoas não fizerem login a cada 72 horas, elas cancelarão. Isso simplesmente não é verdade. Isso não se traduz em nada.

Portanto, você precisa saber com que frequência seus usuários avançados fazem login e como eles se envolvem com seu site. Mais uma vez, analisar os dados de login especificamente e também pesquisar as pessoas e segmentá-las com base nos resultados da pesquisa é muito, muito importante. Todos nós sabemos que custa exponencialmente mais adquirir um novo cliente do que manter um antigo. E é preciso estar atento, acompanhar de perto o seu site, quem está fazendo o quê, quem precisa do quê, de forma contínua, para obter esse modelo de receita recorrente previsível.

Eric: Certo. E imagino que o acompanhamento do seu envolvimento também pode informar, você mencionou que pode acabar enviando sequências diferentes para as pessoas que são menos e mais ativas. Mas imagino que isso também possa informar sua estratégia de conteúdo, porque você pode ver que, no segundo mês, as pessoas começam a desistir. Por que isso acontece? Qual é a aparência do meu conteúdo nesse momento? Há conteúdo suficiente para que elas se envolvam? Elas estão perdendo o interesse?

Amanda: Ou, por outro lado, eles estão completamente sobrecarregados? Mais uma vez, isso se baseia em conhecer seu público, conversar com as pessoas, fazer pesquisas com elas, ser ativo na comunidade do fórum de discussão. Uma ótima tática de retenção que vi ser empregada em vários sites de associação e que parece ser muito boa é o envio de um e-mail semanal ou bimestral ou uma vez por mês que diga: "Veja o que está acontecendo no fórum de discussão. Veja o conteúdo que publicamos. Veja os resultados que alguns de nossos membros estão obtendo". Mostre o que está por vir. E, especialmente em sua sequência de integração, acho que é muito importante apresentar o futuro, sim, a integração. Apresentar o conteúdo futuro, especialmente se as pessoas tiverem uma rampa de saída no final do teste de 30 dias. Muitas pessoas pulam dessa rampa. Portanto, é preciso apresentar o conteúdo futuro para mantê-las ou para que o primeiro pagamento seja reconhecido e, a partir daí, obviamente.

Eric: Sim. Então, no seu espaço, porque você obviamente tem muita experiência nisso e já faz isso há algum tempo. Por isso, sempre me interesso quando as pessoas já estão fazendo as coisas há algum tempo. Acabo fazendo perguntas básicas porque sou novo em certas coisas. Do seu ponto de vista, em que ponto você está, quais são as coisas que você está animado para fazer mais e as coisas que realmente o empolgam nos projetos?

Amanda: Essa é uma boa pergunta. Então, eu sou um maximizador no perfil do Strengths Finder 2.0. Acho que essa coisa foi lançada há uns 10 ou 12 anos ou algo assim. Sou o número um em maximização. Portanto, adoro ajudar as pessoas a maximizar suas vidas, quero dizer, suas vidas honestamente. Portanto, trabalho com pessoas que são empreendedoras de estilo de vida e pessoas que estão construindo grandes negócios e têm um plano de estratégia de saída que gostariam de realizar, sacar e se aposentar. Tenho todos esses tipos diferentes de pessoas.

Portanto, qualquer pessoa que me procure, seja qual for sua situação, sejam quais forem suas metas de longo prazo, quero ajudá-la a maximizar tudo o que puder fazer. Então, normalmente, com esses produtos on-line ou digitais, isso é maximizar a receita, certo? Obviamente. Portanto, eu realmente adoro o quebra-cabeça de marketing, vendas e retenção. Adoro ter uma visão panorâmica e, novamente, o estado atual versus o estado futuro desejado. Dividir isso em partes e conversar com seus clientes. Aprender mais sobre eles, entender o que eles mais aproveitam desse produto digital. E, em seguida, ajudá-los a fazer a engenharia reversa da geração de leads, da peça de marketing e da criação de leads para tentar obter a conversão de vendas em uma venda. E, em seguida, a integração para fazer com que as pessoas valorizem o reconhecimento e a retenção a longo prazo.

Por isso, adoro ajudar as pessoas a criar a base para um novo produto digital ou otimizar um produto existente para ajudar as pessoas a atingir suas metas. Isso é o que realmente me faz continuar, pois adoro ajudar pessoas que querem ajudar outras pessoas.

Eric: Isso é realmente fantástico. Então, basicamente, você está mantendo o objetivo final em mente. Ao mesmo tempo, está analisando o estado atual das coisas por meio de tudo o que está disponível para você. Estatísticas de engajamento, análises, outras coisas, conversas com clientes. Assim, você tem seus dados. Em seguida, você se pergunta: "Como vamos chegar daqui até lá? Estamos no caminho certo? Se sim, tudo bem. Se não, o que podemos mudar?

E parece que há muitos nomes diferentes que você dá a isso. Há o onboarding, o flywheel de marketing, a sequência de nutrição. Mas parece que é isso que relaciona todas essas coisas, e há todas essas ferramentas diferentes que você pode usar. Mas parece que você está tentando se comunicar com as pessoas de forma eficaz.

Amanda: Sim, acho que as pessoas tratam você da maneira que você as ensina a tratar. Portanto, tudo se resume à definição adequada de expectativas. E, em seguida, aquele modelo de prometer menos e entregar mais. E, além disso, o objetivo é encantar seus clientes.

Eric: E simplifica dizendo que estamos apenas tentando nos comunicar com as pessoas. E acho que é útil ter isso em mente. Mas assim que você começa a se perguntar, bem, como faço para me comunicar com as pessoas de forma eficaz? É aí que eu acho que sua experiência realmente entra em cena. Porque como você se comunica sobre que tipo de coisa, por meio de que canal e em que momento. É aí que a experiência realmente entra em jogo. E acho que quando você está apenas brincando no início, está tentando obter respostas para essas perguntas. E a única maneira real de fazer isso é por tentativa e erro. Leva muito tempo para sentir isso.

Amanda: Sim, gostei desse resumo.

Eric: Recentemente, você publicou uma série de artigos sobre membermouse.com relacionados a atividades geradoras de receita. Portanto, isso leva, novamente, a falar sobre qual é o seu principal interesse. Estado atual das coisas, meta futura. Portanto, se estivermos tentando atingir uma meta de receita futura, as atividades geradoras de receita se tornam alavancas importantes com as quais você quer trabalhar e se certificar de que entende o que elas estão fazendo. Certo? Então, podemos falar sobre algumas delas? E parece que no topo da lista, se você quiser aumentar o lucro, você está procurando diminuir a rotatividade, aumentar o valor do cliente vitalício e, em geral, conseguir mais membros. Como você aborda a redução da rotatividade?

Amanda: Sim. Então, primeiro você precisa entender os diferentes tipos de rotatividade. E podemos dividi-los em dois grandes grupos. É a rotatividade voluntária e a involuntária. Portanto, a rotatividade involuntária é quando o pagamento com cartão de crédito de alguém falha, ou seja, a pessoa cancela acidentalmente. Portanto, é preciso ter sistemas implementados, como um serviço de cobrança. Sei que o MemberMouse tem alguns recursos integrados para ajudar na recuperação de pagamentos falhos. O Churn Buster e o produto de retenção da ProfitWell são os que eu realmente gosto de recomendar. Mas se o seu plug-in de associação tiver esse recurso incorporado, use-o, pois você já está pagando por ele.

Então, entender o que é rotatividade involuntária e que isso representa uma porcentagem significativa da rotatividade em todos os sites de receita recorrente, certo? SaaS, assinaturas e associações, sem dúvida. E a outra parte disso é a rotatividade voluntária. Isso ocorre depois que você traz um membro qualificado que está pronto para alcançar o status de usuário avançado, mas ele deixa de se envolver com o tempo e acaba cancelando. Portanto, é preciso voltar à parte de rastreamento do envolvimento e cortar o mal pela raiz antes que ele aconteça. Portanto, você precisa se antecipar à rotatividade voluntária, ou pelo menos tentar, sabendo quem são seus membros mais e menos engajados e, em seguida, ter uma sequência de e-mails de reengajamento que você possa enviar a esses membros menos engajados para tentar trazê-los de volta ao reconhecimento de valor em seu site. Isso é muito importante.

E também enviar aquele e-mail regular em que você informa às pessoas o que está acontecendo, o que você perdeu, os membros bem-sucedidos e o que está por vir. Acho que isso é muito, muito importante. Portanto, esses são os dois lados da rotatividade e, de modo geral, uma visão geral do que fazer a respeito deles.

Eric: Fantástico. E quanto a aumentar o valor da vida útil do cliente?

Amanda: Sim. Então, obviamente, a redução da rotatividade está alinhada com isso, certo? Portanto, se as pessoas estão cancelando e saindo do seu site antes do melhor cenário, o valor da vida útil, obviamente. Todo mundo cancela em algum momento. Ninguém vai ficar no site para sempre, mas é preciso entender o que é ideal ou ótimo e buscar isso definindo essas expectativas desde o início, na primeira interação de marketing que um membro em potencial tem com você, e depois definir as expectativas adequadas por meio de seus esforços de vendas e da sequência de nutrição de leads e integração.

Portanto, essa é a ideia de começar com o fim em mente, colocando as pessoas certas no ônibus. Portanto, em primeiro lugar, você deve atrair para o seu site as pessoas cujo problema pode ser resolvido e, em seguida, prometer menos, entregar mais e encantar esses clientes para que, naturalmente, eles fiquem menos inclinados a se afastar e, portanto, mais inclinados a fornecer referências, depoimentos e todas essas coisas excelentes.

Então, sim, a redução da rotatividade é uma grande parte da maximização do valor da vida útil do cliente. Mas a outra parte disso, de forma bem simples, é garantir que você esteja oferecendo oportunidades de upsell apropriadas para seus usuários avançados mais engajados. Portanto, seja um treinamento particular ou um nível de associação mais alto, com quaisquer benefícios adicionais que você possa oferecer, é só garantir que você tenha essas ofertas disponíveis e que esteja fazendo a oferta para a pessoa certa no momento certo.

Eric: Fantástico. E a terceira, conseguir mais membros. E, é claro, todos esses fatores levam um ao outro, certo? Portanto, diminuir a rotatividade aumenta o LCV, o que, por sua vez, gera mais membros. Mas imagino que haja outro lado da obtenção de mais membros, em que se trata apenas de novos membros.

Amanda: Sim. Essa é uma coisa muito difícil, certo? Portanto, para um produto de receita recorrente ou um produto de receita on-line previsível, você precisa ter um volante de marketing que continue girando e funcionando, certo? Se você está lançando um curso, precisa fazer um investimento de marketing inteligente que obtenha um resultado final. E isso é ótimo. E as pessoas compram seu curso no lançamento. Incrível, perfeito. Muito bem feito. Mas, para algo como um site de associação ou um produto de assinatura, você precisa de mais pessoas entrando no site a qualquer momento do que saindo dele ou se agitando. Caso contrário, você terá um problema muito grande. Esse é o começo do fim, quando o número de rotatividade ultrapassa a porcentagem de novos membros.

Então, sim, vou oferecer isso. Se vocês quiserem colocar um link nas notas do programa para o meu, acabei de lançar um livro no início de 2019. É apenas um livro eletrônico de 12.000 palavras. Não é algo muito difícil de digerir. Eu tento detalhar os principais canais de marketing para qualquer pessoa que queira iniciar um negócio on-line de receita recorrente. E a ideia aqui é voltarmos à ciência do ensino fundamental, e estamos fazendo um teste científico como na feira de ciências. Você tem uma hipótese, parâmetros e, em seguida, avalia os resultados.

Portanto, o que eu incentivo as pessoas a fazer é executar quantos testes forem necessários em qualquer um ou em todos esses 21 principais canais e descobrir, depois de executar testes, testes e testes, de dois a quatro canais viáveis. Então, talvez esse seja o Facebook, webinars perenes e você fala em uma conferência uma vez por ano. E esse é o mix de marketing de que você precisa para manter o volante de marketing funcionando e os novos clientes potenciais entrando pela porta para pegar seu ímã de leads e receber sua sequência de nutrição de leads. Mas, na verdade, trata-se apenas de pegar esse método científico e aplicá-lo de uma maneira muito simples. Não quero intimidar ninguém, mas você precisa estar disposto a analisar os números e tentar coisas diferentes para obter esse fluxo contínuo de leads, essencialmente.

Eric: Sim, faz sentido. Sim, com certeza compartilharemos esse URL com as pessoas nas notas do programa para que elas possam obter o e-book. Obrigado por oferecer isso. Então, passamos por muitas coisas. E acho que se alguém estiver apenas começando, é possível que se sinta um pouco sobrecarregado com todas essas coisas que envolvem a administração desses tipos de negócios. E para esse tipo de pessoa que está no início, quais são as melhores coisas em que se concentrar quando se está começando, em sua opinião?

Amanda: Acho que é aí que você tem uma vantagem. Então, que conteúdo você tem? Você transformou seu processo ou sua experiência no assunto em algo que já colocou no papel? Basicamente. Você já digitou? Você já falou em conferências? Já realizou workshops? Quais são os ativos existentes que você possui? Que problema você resolve para as pessoas? Essa é a primeira etapa, onde está meu ponto de partida?

E, em segundo lugar, qual é a minha vantagem inicial com relação ao público. Meu público existe em um lugar específico? Tenho uma lista de e-mails existente que se concentra em um tópico específico?

Portanto, descobrir onde você pode dar um passo à frente e não começar do zero, onde você pode avançar um pouco para que essa tarefa seja menos assustadora. E, a partir daí, pensar novamente, voltando à escolha do tipo de produto digital que você pode começar a criar. Qual é o seu MVP, o produto mínimo viável? É um workshop de duas horas que você cobra $97 do seu público para participar e que leva talvez a uma série de webinars, um curso ou uma associação? E entender o que é necessário para administrar cada um desses tipos de negócios e ter esses tipos de produtos digitais, e saber o que você está disposto a fazer de forma contínua ou não.

Então, sim, acho que é só fazer uma verificação de si mesmo. Onde tenho uma vantagem? O que posso fazer? Quero fazer uma coisa única? Qual é o mínimo que posso investir para começar a validar minha ideia? E o que estou disposto a fazer daqui para frente?

Eric: Sim, isso é ótimo. E não sei se isso é algo recomendável, mas certamente foi o que aconteceu em minha situação. Acho que quando comecei o MemberMouse, segui basicamente isso que você acabou de descrever. E, é claro, todas essas outras coisas, quando chegou a hora delas, elas praticamente me avisaram que era a hora delas. É como se estivéssemos tendo um problema com isso. Portanto, provavelmente foi um pouco mais reativo do que deveria ter sido. Mas o crescimento orgânico pode levá-lo até lá. Obviamente, se alguém tem o benefício de conhecer alguém como você e pode trabalhar com você, isso é ótimo. Eu adoraria ter tido alguém como você por perto no início.

Mas sim. Além disso, dar um passo de cada vez também pode ajudá-lo a chegar lá. É útil saber que todas essas coisas fazem parte da administração de uma empresa e saber que elas existem. Lembre-se delas, certifique-se de que está no caminho certo e de que está prestando atenção às conversas com os clientes, com os ouvidos atentos. Porque, pelo que estou ouvindo você dizer, essas estatísticas e esse envolvimento com a comunidade são essencialmente seu indicador do que fazer, de como responder para manter-se no caminho certo com suas metas. Para saber onde as coisas estão funcionando, onde não estão funcionando. E, então, a forma como você implementa isso na execução para resolver esses problemas entra em todas essas diferentes estratégias que você mencionou durante a chamada.

Amanda: Sim, acho que esse é um ótimo resumo. Gostaria de acrescentar rapidamente que essa é uma quantidade esmagadora de ... é uma lista enorme de coisas a fazer para executar um produto digital de receita recorrente. Às vezes, ela é gigantesca.

Mas há tantas eficiências a serem implementadas, certo? Eficiência, automação, procedimentos operacionais padrão, documentos de processo. Há muitos pontos em que você pode automatizar com a tecnologia, e você precisa de uma estrutura de tomada de decisões para escolher a tecnologia e coisas do gênero. Não compre as coisas a torto e a direito.

Mas, novamente, se você tiver uma meta em mente e souber para onde está indo, poderá criar uma estrutura de tomada de decisões sobre como empregar a tecnologia quando precisar contratar um assistente virtual, um contador, um gerente de comunidade ou mais pessoas para ajudar com o conteúdo.

Então, escrevi três artigos para vocês, e o segundo e o terceiro são sobre documentos de processo, automações, como administrar um site de associação mais eficiente basicamente implementando essa metodologia que desenvolvi. Tenho certeza de que vocês também terão um link para eles, caso alguém que esteja ouvindo tenha interesse em aprofundar o assunto. Mas saiba que há muitas pessoas pensando em como fazer essa coisa de receita recorrente de forma melhor e mais eficiente, e há muitas ferramentas excelentes disponíveis para ajudar a tornar isso uma realidade, para que você não perca a cabeça tentando administrar uma dessas coisas.

Eric: Exatamente. E esse é certamente um dos benefícios de hoje em dia: há tantas ferramentas disponíveis. Quando faço minha contabilidade todos os meses e analiso nossos custos operacionais, é bastante ridículo o pouco que é necessário para administrar uma empresa. Você tem todas essas ferramentas que está usando, e elas têm um custo associado. Mas na época em que não tínhamos essas coisas, o custo teria sido muito maior. Provavelmente, teria sido necessário um recurso humano para cobrir algumas delas, ou vários recursos humanos.

Basta olhar apenas para uma cobrança, certo? Você não tinha uma maneira automatizada de fazer isso. Você teria uma equipe de duas pessoas entrando em contato com os clientes manualmente. E a eficácia disso será naturalmente menor.

Amanda: Sim.

Eric: Então, sim, há muitas coisas disponíveis para nos ajudar. Mas, sim, é definitivamente uma jornada. Portanto, todos devem, como você disse, saber onde estão os seus pontos de partida, começar por aí, e um pé após o outro. E simplesmente continuar.

Como estamos terminando, há algo que não abordamos e que você acha que seria importante mencionar?

Amanda: Não, acho que já cobrimos muito bem a gama de atividades geradoras de receita. Então, eu definitivamente encorajaria qualquer pessoa interessada em aprender mais sobre eficiências e documentos de processos, automações e todas essas coisas a ler os artigos que escrevi para vocês, nos quais explico meu processo. E como fazer isso, quando é apropriado e como avaliar. Mais uma vez, criando essa estrutura de tomada de decisão para adicionar automações, tecnologia e coisas do gênero.

Eric: Sim, é claro. É altamente recomendável que as pessoas deem uma olhada neles, e nós os colocaremos nas notas do programa. E onde mais nossos ouvintes podem saber mais sobre você?

Amanda: Então, minha consultoria é memberup.co, e você pode pegar novamente o eBook de marketing nesse site. E isso o levará a um curso de geração de receita e redução de rotatividade. É um curso rápido por e-mail, e você pode entrar em contato comigo pelo formulário de contato. Mas eu também sou apenas [email protected]. O e-mail é, com certeza, a melhor maneira de entrar em contato.

Eric: Muito bom. Muito obrigado, Amanda, por estar conosco hoje. Agradeço imensamente seu tempo.

Amanda: Foi um prazer. Muito obrigado por me receber, Eric.

OUTRO:

Muito obrigado à Amanda por ter participado do programa e ter entrado em tantos detalhes sobre as diferentes estratégias e abordagens que você pode usar para iniciar, criar e expandir um negócio on-line bem-sucedido de associação. Espero sinceramente que tenha gostado e se beneficiado de nossa conversa.

Para obter as notas completas do programa, uma transcrição e links para todos os recursos que mencionamos no episódio de hoje, acesse SubscriptionEntrepreneur.com/124. Lá você também encontrará links para a série de três posts de Amanda em nosso blog e um guia complementar para download.

Se você gostou deste episódio e gostaria de ouvir mais entrevistas com empreendedores bem-sucedidos, assine o programa no iTunes, Google Play, Stitcher ou Spotify.

A seguir, no podcast Subscription Entrepreneur, falaremos com um empresário chamado Jordan Layman. Jordan iniciou um negócio de assinaturas realmente único há alguns anos e, em muitos aspectos, está em um território desconhecido. Não quero estragar muito a surpresa... apenas saiba que você não vai querer perder nossa conversa.

Nos vemos na próxima vez!