Como aumentar a eficiência de seu site de associação

A administração de uma empresa de filiação está repleta de tarefas repetitivas que podem e devem ser automatizadas (e, em muitos casos, delegadas). A eficiência máxima é alcançada por meio da criação de sistemas e automações, levando em conta as prioridades e limitações orçamentárias - já estamos nos divertindo?

Este é o segundo artigo de uma série sobre o exercício de seus músculos de RGA (atividade geradora de receita) como proprietário de um site de associação. Em primeira parteNa seção de perguntas e respostas, examinamos as três principais maneiras de aumentar os lucros em seu site de associação.  Today we’re going to cover how to create systems and automations to help run your membership site more effectively and efficiently.

Há três elementos principais de sistemas e automações:

1. Criação de documentos de processo
2. Utilizar ferramentas criadas para fins específicos que automatizam partes desses processos
3. E, em alguns casos, a terceirização de tarefas para outra pessoa

Here’s the most basic litmus test when considering outsourcing and automations: if the cost to automate or outsource a process exceeds the profit you would earn without it, it’s usually not a good idea. If you are able to employ a person or certain automations to run parts of your business while allowing you to remain profitable, have at it!

When deciding to assign various tasks to a tool or another person, know your strengths and what you love to work on vs. skills you lack and/or things you absolutely loathe doing. If you hate copywriting and aren’t great at it, you’ll likely need to outsource that task to a professional and ensure you can recoup your costs with the results the copywriter will produce.

I’ve broken membership site management into 8 key areas where automations and systems can be implemented. This article will cover systems 1-4 and the artigo final desta série abrange os sistemas 5 a 8. Aqui estão os sistemas:

1. Marketing
2. Nutrição de leads
3. Integração
4. Rastreamento de engajamento
5. Criação de conteúdo
6. Gerenciamento da comunidade
7. Sucesso do cliente
8. Gerenciamento geral

Assim como os sistemas que trabalham em conjunto para o funcionamento do corpo humano e para mantê-lo saudável, você precisa de sistemas em sua empresa de filiação para funcionar, prosperar e até mesmo crescer! Todos esses sistemas trabalham em conjunto e dependem dos outros para ajudá-lo a atingir suas metas e manter sua sanidade como empresário.

If you’re ready to up level your membership site this year, put on your game face and let’s dive in!

Marketing

A primeira etapa para automatizar e sistematizar sua máquina de marketing é determinar onde e como você deve entrar em contato com os clientes em potencial. A partir daí, você pode criar documentos de processo e automações conforme apropriado.

If you don’t yet have a handle on how to find the most viable marketing channels for your membership site and create a cohesive marketing strategy, check out a primeira postagem desta série.

As etapas simplificadas para a criação de uma estratégia de marketing de associação são as seguintes:

1. Criar um Perfil do cliente ideal (ICP) based on your site’s current power users (your most engaged, highest LCV, membership evangelists). Survey a subset of your power users to understand the problem your membership solves for them as well as the features and benefits they value the most on your site.
2. Use that information to create all of your site’s marketing materials – incorporate quotes from your power users so that the language you use resonates with those who most closely resemble your ideal customers.
3. Faça testes para determinar os 2 a 4 canais de marketing mais viáveis (lucrativos e confiáveis) para seu site de associação.
4. Envie a mensagem certa para o cliente potencial certo, no momento certo, por meio do canal de marketing mais eficaz. A mensagem certa dependerá do grau de conhecimento que o cliente em potencial tem do seu produto de associação.
5. Por exemplo, se você criar um público semelhante no Facebook to reach more prospects, the first ads you show to that group of people will serve as an introduction to your membership with the call to action (CTA) likely being an opt-in for your lead magnet so you can begin nurturing them. You aren’t going to ask them to join your membership at that time – you just met!
6. Acompanhe seus esforços de marketing ao longo do tempo e faça os ajustes necessários para garantir que esteja investindo apenas em canais viáveis.
7. Lembre-se de que o principal objetivo de seus esforços de marketing no topo do funil é criar sua lista de e-mails e, em seguida, começar a nutrir esses leads por meio de e-mails e anúncios de redirecionamento. Mais informações sobre isso no Sistema #2 abaixo.

Once you know the top 2-4 marketing channels for your site, it’s time to maximize your marketing for profitability, scalability, and ease of implementation. Below are two examples of how to create systems and automations for your site de associação esforços de marketing. Mas, antes de chegarmos a isso, quero primeiro apresentá-lo ao seu novo melhor amigo - o documentos do processo!

Don’t be intimidated – Os documentos de processo são apenas folhas de consulta que informam como fazer uma determinada tarefa que você repete com certa frequência. Eles podem ser tão simples quanto uma lista numerada de uma página em um documento do Google, explicando detalhadamente as etapas exatas para planejar, gravar, editar, publicar e promover um novo podcast, ou tão complexos quanto explicar toda a sua estratégia de criação e distribuição de conteúdo.

PDs will save you an unbelievable amount of time and effort when dealing with repetitive tasks, not to mention they’ll make delegating tasks to team members or virtual assistants an absolute breeze! Take the time to make these cheat sheets – it’s an RGA (revenue generating activity) you won’t regret!

Exemplos:

1. Mídia social

Primeiro, crie uma estrutura para abordar suas interações nas mídias sociais. Você pode se concentrar primeiro em uma rede de mídia social viável e determinar que deseja interagir nela pelo menos uma vez por dia.

O problema é que aparecer em uma rede social todos os dias da semana é uma tarefa árdua, sem falar que consome muito tempo. Você precisa de um sistema para planejar esses compartilhamentos sociais diários e de uma ferramenta que automatize a grande maioria das suas interações sociais.

Reserve um tempo em sua agenda a cada duas semanas para criar e programar suas interações sociais. Use uma ferramenta específica, como o Buffer ou o Edgar, para pré-carregar suas postagens e ela se encarregará de fazer as postagens reais nos horários que você definir.

Once you have a social scheduling tool selected, create a process document that details how you’re going to get those daily social interactions done. The next time you schedule social interactions, write out the granular steps you take to get that job done from start to finish.

2. Vendas diretas

If in running your marketing viability tests you find that a direct, or one-to-one, sales approach works well for you, create a system around getting that job done in a way that doesn’t interrupt or distract you every time someone wants to jump on the phone. For example, if you find that if you can get a hot prospect on the phone for 10-15 minutes and make the sale 7 out of 10 times, you should try and do more of that.

The thing that site owners get in to trouble with here is they’ll schedule sales calls around the prospect’s schedule, without regard for their own, and end up having a 15-minute phone call at 9:00 AM on Monday morning, 3:00 PM on Monday afternoon, and noon on Tuesday. The calls are so spread out that it’s hard to be in a sales mindset each time if you’re mid task on something else and have to stop and try to sell someone your membership product over the phone.

Para resolver esse problema, recomendo usar um aplicativo como Calendly that lets your prospects choose an approved-by-you time slot on your calendar. This way, you’re batching your sales calls and people can self-select a time that works for them. Perhaps offer two 2-hour windows each week that accommodate different time zones.

System creation and automation can apply to any type of marketing you’re doing. To sum up this section on marketing, the 3 key pieces to the puzzle are to create process documents, use tools that automate as much of that process as possible, and to delegate or outsource tasks when appropriate.

Ok! Um sistema a menos. O próximo é: Nutrição de leads.

Nutrição de leads

Quando estiver gerando leads e sua máquina de marketing estiver em pleno funcionamento, você deverá converter o maior número possível desses leads qualificados em membros pagantes.

Duh, certo?

But to do that, you have to nurture those leads through an email sequence and retargeting ad campaigns. I’ve nunca Já vi um ímã de leads que era tão eficaz por si só que converteu uma porcentagem viável de leads em membros pagantes. O acompanhamento e a nutrição adequados são necessários para todos.

Here’s how to do it:

Your savvy marketing machine should be feeding and growing your email list. Once you have a person’s email address, that person is now considered a prospect. The next step is to nurture that fresh, hot prospect with more free valuable content, social proof, and appropriately timed offers to pull them through a well-designed sales funnel in a way that they both enjoy and benefit from.

As campanhas de nutrição de leads geralmente consistem em uma série de e-mails - geralmente de 5 a 7 e-mails no total, enviados em intervalos de 2 a 4 dias depois que alguém faz o download do seu ímã de leads - bem como em anúncios de redirecionamento no Facebook e/ou no Instagram.

The overarching goal of this system is to find the path of least resistance to move a fresh prospect, newly introduced to your membership, to a paying member. Meaning, for example, if you can convert a prospect with a 7-email nurture sequence, don’t use 30.

Normalmente, quando as pessoas descobrem sua associação pela primeira vez, elas não estão prontas para começar a pagar pelo acesso. A solução: envie uma série de e-mails para esse cliente em potencial (depois que ele pegar seu ímã de leads) em que você promove as partes mais valiosas do seu site de associação (que você deve conhecer por conversar regularmente com seus usuários avançados), depoimentos de membros atuais e estatísticas convincentes (também chamadas de prova social) e chamadas à ação correspondentes que levam seu cliente em potencial para a próxima etapa do processo de compra - aproximando-o da compra da associação.

Run a Facebook retargeting campaign to reinforce the content new prospects are receiving in your email lead nurture sequence. It’s imperative that your retargeting campaign ads match the messaging of your email nurture sequence. Once you’ve determined a retargeting ad sequence and timeframe that produces viable results, automate the retargeting campaign.

Marketers use something called the prospect’s estágio de conscientização para determinar quais tipos de mensagens e quando enviá-las ao cliente potencial.

Chave #1: Estágios de conscientização

A primeira chave para criar uma campanha de nutrição de alta conversão é estar extremamente atento ao estágio de conscientização em que seu cliente potencial se encontra ao receber sua sequência de nutrição de leads por e-mail e anúncios de redirecionamento.

Abaixo está uma lista dos estágios de conscientização para sites de associação, adaptada da especialista em redação Joanna Weibe, da Copyhackers.

*I use the word “problem” below quite generically. If you run a knitting membership, the problem prospects come to you with is that they want to learn to knit, but don’t know how. You get the idea.

• Inconsciente - Uma pessoa que se encaixa no perfil de seu cliente ideal, mas não sabe que sua associação existe ou mesmo o problema que você pode ajudá-la a resolver.
• Consciente da solução - O cliente em potencial sabe que tem um problema e que sua associação existe. Ele pode fazer o download do seu ímã de leads nesse estágio, à medida que passa a considerar ativamente as possíveis soluções para o problema.
• Conhecimento do produto – Your prospect is now actively considering the available options to solve their problem, and good news: you’re in the running! A prospect is moving toward Most Aware when they are engaging with your email nurture sequence and, ideally, paying attention to your retargeting campaign on Facebook.
• Mais conscientes - Seu cliente potencial agora é um lead quente, pronto para pagar pela solução que ele acredita ser a melhor para resolver seu problema e está mostrando sinais claros de compra para sua associação (geralmente abrindo seus e-mails e clicando em seus anúncios de retargeting). Por meio da sequência de nutrição de e-mail e dos anúncios de redirecionamento, você deve ter contado a história do motivo pelo qual sua associação resolverá o problema do cliente, apoiado isso com prova social e, em seguida, solicitado uma ação (avaliação gratuita, participação em um webinar, compra da associação, contato telefônico com você etc.).

Você começa a nutrir os leads no Conhecimento do produto estágio. O objetivo geral de sua campanha de nutrição é levar o cliente potencial para Mais conscientes o mais rápido possível e, em seguida, fechar o negócio.

O conteúdo de sua sequência de nutrição deve mover os clientes potenciais sem problemas pelos estágios de conscientização, e a gravidade de sua CTA deve corresponder ao que o cliente potencial pode estar disposto a fazer em cada estágio. Uma regra geral é oferecer apenas uma CTA por e-mail de criação e/ou anúncio de redirecionamento.

Uma exceção pode ser feita se você quiser incluir um "P.S." na parte inferior de cada e-mail, caso alguém esteja pronto para participar o mais rápido possível, com algo do tipo: "Pronto para começar [insira o benefício mais valioso de sua associação]? Clique aqui para ter acesso agora" e faça um link para sua página de vendas com um formulário de inscrição na parte inferior.

Nos primeiros e-mails de incentivo, a CTA, se concluída pelo cliente potencial, deve aumentar sua autoridade percebida e ajudar o cliente potencial a entender melhor os problemas que você ajuda seus membros a resolver. Para levá-lo nessa direção, você pode pedir ao cliente potencial que baixe um white paper relevante, assine seu podcast, veja outro conteúdo gratuito em seu site e outras ações de baixa barreira de entrada.

In the next several emails, your CTAs should request an action that creates more buy-in from your prospect: visit your sales page, get on the phone with you, reply to the email, or contact you if they don’t have all the information they need to make an informed decision.

A identificação de sinais de compra comuns pode ajudá-lo a reduzir seu ciclo de vendas e simplificar seus esforços de marketing. Sinais de compra são ações tomadas pelos clientes em potencial que indicam de forma confiável que eles estão prontos para comprar. Por exemplo, se você tiver uma alta porcentagem de fechamento após a realização de webinars ao vivo, seu CTA no terceiro ou quarto e-mail da sequência de nutrição deve ser para participar do próximo webinar ao vivo.

A nutrição eficaz de leads também supera as objeções comuns antes que os clientes em potencial tenham a chance de levantá-las ou, pior ainda, de sair sem pedir esclarecimentos a você. Se você conhece as objeções mais comuns que os clientes em potencial apresentam para não comprar sua associação, além dos recursos e benefícios que seus usuários avançados consideram mais valiosos em seu site, você está preparado para fazer a engenharia reversa de uma sequência estelar de nutrição de leads que supere estrategicamente as objeções antes que elas aconteçam e, ao mesmo tempo, comunique o valor que seus usuários avançados desfrutam em seu site de associação.

Chave #2: Comunique os benefícios de sua associação

Em cada um de seus e-mails de nutrição 5-7, os recursos mais úteis de sua associação devem ser explicados de forma a expressar um benefício claro para seu cliente potencial.

Prospects don’t care about your features yet, they care about what you can do for them and how your solution can meet their foundational desires and solve a real need or want. Your job is to paint a picture of outcomes and results using foundational desires as your sales anchors.

For instance, if you are selling paleo meal plans, don’t talk about the logistics and particulars of your service just yet. First you must get the attention of your prospect by telling them how your service will: improve their health, reduce the stress that comes with meal planning week after week, give them peace of mind that they are feeding their families well with less effort, and so on.

Chave #3: Prova social

Social Proof plays a strong role in overcoming prospects’ objections. If your monthly or annual price is often perceived as too high, but you have a strategically placed quote from a member along the lines of, “Before I joined, I thought the membership was going to be really expensive and not worth the price. But once I got into the membership, I found that the value exceeded expectations beyond my wildest dreams and the results I’m getting are fantastic!” you won’t have many price objections.

Quando você explicar como um recurso do seu site de associação beneficiará um membro, faça o backup com um depoimento de um usuário avançado descrevendo como isso o ajudou a alcançar o resultado desejado - incluindo desejos fundamentais!

If you don’t have a lead nurture email sequence or the one you do have is fairly haphazard, it’s time to re-evaluate. Fortunately, once a lead nurture email sequence and retargeting ads are created and set to run on autopilot – triggered to kick-off each time your lead magnet gets downloaded – you’ll have a full-blown sales machine working for you around the clock.

Your ongoing efforts in this area should focus on shortening your sales cycle and spending the least amount of resources required to convert a prospect to a paying member. Simply adding a new prospect who has downloaded your lead magnet to your broadcast email list where they’ll receive your newsletter, blog updates, etc., without first nurturing that lead and making a compelling case for your paid membership will produce sub-par results.

In my 15+ years of sales experience, I can confidently tell you that not many sales are made that aren’t asked for. Outlining and writing a nurture campaign can be a daunting task, but armed with this guide and your expertise, you just have to set aside the time on your calendar to get it done.

Custe o que custar, faça esse trabalho, configure-o para funcionar no piloto automático e monitore-o a cada poucos meses para trabalhar na otimização. Esse é um sistema que permitirá que você amplie sua associação para um nível altamente lucrativo quando tiver a oportunidade de fazê-lo. Então, faça isso!

Whew! We’ve made it through our first two systems, Marketing & Lead Nurturing.

Let’s take a deep breath before we dive into Integração. Ready? Let’s go!

Integração

Onboarding é o processo de levar um novo membro ao se inscrever no caminho mais rápido para o reconhecimento de valor em seu site de associação e, com o tempo, incentivá-lo a se tornar um usuário avançado.

A integração adequada é de vital importância para a força vital de seu site de associação. Quando bem feita, seus membros entenderão como aproveitar plenamente o valor do seu site, o que lhe permitirá obter o valor máximo do cliente vitalício (LCV) e taxas de rotatividade mais baixas. Lembre-se de que custa exponencialmente mais adquirir um novo membro do que manter um membro existente - a integração é um componente essencial de sua estratégia de retenção de longo prazo.

If you already have an automated onboarding system in place, good for you! Let’s make sure it’s optimized for maximum success. If you don’t have one and expect your members to figure everything out on their own, you’re in for trouble, aka churn.

A integração é o momento de reforçar as expectativas do que os novos membros podem esperar receber e conseguir realizar por meio do seu site de associação. Em sua forma mais simples, a integração pode ser uma série de e-mails que o novo membro receberá ao longo do tempo, ensinando-o a usar melhor o seu site e a obter o máximo de valor dele.

It’s imperative that your onboarding experience mirror the messaging your prospect received during their lead nurture campaign.

Meaning, the expectations you set during your marketing & lead nurture should be met and exceeded once the member joins: underpromise and overdeliver. You do that by explaining in layman’s terms how your new member can fully benefit from each and every aspect you advertised about your membership.

Evitar mudanças desnecessárias

Much of voluntary membership churn is attributable to mismatched expectations that can be traced back to marketing. If you promise the world but deliver peanuts, your new members will be racing to the exit. That’s an exaggeration, but it doesn’t take your new member many instances of thinking to themselves, “Wait a minute, I thought I could do X, Y, and Z on this site, but I can only figure out how to accomplish X, and Y and Z are nowhere to be found…” before they cancel.

Now that you know what onboarding is and why you need it, let’s talk about how to put together an automated onboarding email sequence.

A integração começa no momento em que alguém clica no botão de compra em sua página de pagamento. Qual é a aparência de sua página de confirmação de pagamento? Essa página é a primeira coisa que um novo membro pagante vê depois de inserir as informações do cartão de crédito, portanto, você precisa aprimorá-la se o que você tem agora é chato, genérico e pouco inspirador. Um grande agradecimento e um rápido vídeo de boas-vindas gravado por você, confirmando a decisão deles de comprar a associação, é um toque agradável e altamente pessoal.

Immediately following the purchase, they should also get a receipt with a confirmation of payment through your payment processor, like Stripe. Almost simultaneously, they should receive a welcome email from you. That welcome email should serve the purpose of again reinforcing the new member’s buying decision, a quick list of membership benefits, a next step (as in one step, not a list of steps), and perhaps even a member testimonial.

Mantenha a empolgação e faça tudo o que estiver ao seu alcance para evitar que os novos membros se desvinculem mais cedo. A única etapa seguinte que você aconselha que eles tomem naquele e-mail de boas-vindas (seu primeiro e-mail de integração!) deve ser a primeira etapa necessária para reconhecer o valor imediato de sua associação.

A primeira CTA de integração geralmente é apenas para fazer login e assistir a um rápido vídeo de visita ao site hospedado por você. Sim, isso significa que você precisa de um vídeo. Ele pode ser tão simples quanto um screencast com sobreposição de voz, no qual você apresenta os principais destaques do site e por onde recomenda que os novos membros comecem.

Now, the tricky part here is understanding what’s mission critical to include in that welcome video and the rest of your onboarding sequence. Since the goal of onboarding is to take a brand-new member on the fastest path to value recognition, and over time, nudge them along the path to become a power user, you need to know what steps your current power users have taken in the past to achieve power user status. I call those specific action steps principais comportamentos de retençãoou KRBs.

Principais comportamentos de retenção

You determine KRBs for your site by simply talking to current members and monitoring engagement stats. Make sure you are talking to both members that are highly engaged (power users) and those who are becoming disengaged from your site. Proper segmentation of those 2 groups happens through engagement tracking, which we’ll discuss in detail in the next section. But one takeaway is that it’s impossible to segment your members and ask the right questions at the right times if you don’t know who are the most versus least engaged.

Once you’re able to segment a group of power users, send them a quick email, something like:

Olá, John,

I’m reaching out to you specifically because you are such a dedicated and successful member of our community and I need a little help.

Você poderia responder e me dizer, na sua opinião, quais são as melhores/mais úteis partes do nosso site de associação? A quais recursos você se apegou no início de sua associação que o mantiveram por tanto tempo?

Muito obrigado por reservar um momento para fazer isso!

Saúde,

Amanda

Aggregate your responses and start identifying common answers or trends. Those are the keys to your onboarding sequence. If you come up with the top 5-10 highlights of your membership site, as defined by your power users, feature one of those highlights in each of your onboarding emails. Ideally, you would highlight and link to the feature (be it a course, workshop, Q&A, discussion forum, content piece, video, etc.), with an explanation of how to best get value from it, and a testimonial from a current member who received value from it as well.

If you have different tracks on your site for members at varying levels of skill, timeline for results, or desired outcome, you’ll want that new member to self-select their track in the second onboarding email (the one after your “thank you for joining” email). Create a custom onboarding sequence for each track you offer. Repeat the email survey steps above with segments of power users from each track to inform your onboarding content.

Além de destacar os principais recursos do seu site, você deseja continuar a definir expectativas precisas sobre o que o membro pode esperar de você em termos de conteúdo futuro e contínuo, aulas ao vivo, encontros presenciais, se for o caso, sua participação no fórum de discussão e disponibilidade geral, como obter ajuda/suporte quando necessário, como cancelar ou pausar a associação e quaisquer outros detalhes relevantes para o seu site de associação.

It’s of utmost importance to tease future content and really bring out the big guns so to speak before that new member’s credit card is charged again around the 30-day mark. At that point you need to ensure that your new member has performed some KRBs and achieved some level of success (however your power uses define that) to prevent early churn.

Também recomendo incentivar respostas diretas aos seus e-mails de integração, um simples "P.S. Just hit reply with any questions or feedback. We’re always here to help!“. Send onboarding emails from your personal email address (or a customer success rep’s) rather than a generic email address with one of those “Não responder" mensagens. Torne esse processo pessoal e seja de fácil acesso para perguntas e suporte.

If you send 7 emails spaced out every 2-4 days and then a future content teaser email just before the new member’s credit card gets charged for the second time, you’re in pretty good shape. But I like to extend onboarding beyond that 30-day mark to automated the first 3 months of ongoing customer success efforts.

Beyond the first 7 or so emails, you’re going to want to start spacing communication out with longer intervals so your new members don’t get overwhelmed or annoyed. Send 2-3 more emails spaced around 7 days apart that highlight some of your best evergreen content, hugely helpful discussion forum threads, or something else that could be considered antigo, mas bom que o novo membro talvez não encontrasse em seu site.

After 14 more days (so between days 45-65 of their membership) it’s time to send a quick email survey. Nothing fancy, low barrier to participation, just ask them to participate via email:

We’re so glad to have you as a new part of our community. I very much value the input of our members and I would be so grateful if you could just hit reply and tell me what you’re liking most about the membership so far as well as any suggestions for future content, improvements, etc. Thank you!

Em outros 14 dias, você pode considerar o envio de um e-mail automatizado que ofereça um upgrade de um plano mensal para um anual ou qualquer outro upsell relevante (treinamento, cursos fora de sua associação, um nível mais alto de associação etc.). se esse membro está se engajando regularmente em seu site nesse momento.

O ideal é que, nesse estágio, seu novo membro tenha criado um forte hábito de visitar seu site, esteja recebendo o valor que você prometeu e esteja a caminho do status de usuário avançado e do LCV máximo!

Once you’ve followed all the steps I provided above, write your onboarding sequence and set it to kick off for each new member with your email service provider. Mark your calendar to check your onboarding sequence open and click through rates every quarter at least, more if this is new for you. Pay attention to feedback you get from new members and make changes as necessary.

Alright! Three systems down and one to go. You’re well on your way to building a membership site that runs like a well-oiled machine. In the final section of this post we look at Rastreamento de engajamento.

Rastreamento de engajamento

O rastreamento do envolvimento significa simplesmente entender e manter o controle sobre como os membros estão interagindo (ou não!) com seu site de associação e, em seguida, tomar as medidas apropriadas para trazer um membro desengajado de volta à participação e ao reconhecimento de valor ou, inversamente, oferecer aos membros mais engajados upsells relevantes e úteis para maximizar seu LCV.

People often join a membership site when they are really pumped up and excited from your amazing marketing and lead nurture efforts – the promise of a better version of themselves! And maybe they engage with your site initially, but at some point, life happens and they get distracted or other pressing matters demand their attention. Or perhaps they didn’t ever establish a habit around coming to your site during that crucial 90-day period right after they joined.

O resultado: eles caem no desinteresse pelo seu site, apesar de se encaixarem no perfil de cliente ideal e de seus melhores esforços para ajudá-los a reconhecer o valor.

Don’t let the importance of this membership system get lost on you. Most of us spend an unbelievable amount of time and effort and money to acquire new customers. That is the focus of most businesses. But, Harvard Business Review tells us that it takes between five and 25 times the dollars to acquire a new customer as it does to keep an existing one.

Pense nisso por um segundo...

Em outras palavras, manter um membro existente custa entre cinco e 25 vezes mais barato do que adquirir um novo.

Crie um site de associação lucrativo

O caminho para a criação de um site de associação muito lucrativo não é apenas a aquisição de novos membros, mas também o controle de quem está mais e menos engajado e, em seguida, fazer algo a respeito.

If you don’t have visibility into engagement metrics and a process for maximizing LCV you’re leaving dollars on the table. In many cases, lots of dollars – not only in the short term, but the aggregate effect of compounding that additional profit over time. I understand that churn is a natural thing that happens on all membership sites. No one stays on a membership site forever. But the point is to maximize each member’s lifetime value. Your marketing promised certain desirable outcomes for your members – your job as the site owner is to help those people who are paying you money to actually realize those outcomes.

Let’s talk about how to track engagement and what to do with that information.

To accurately track member engagement, you need to look at the 3 most common ways members engage with a membership site: on-site activity, discussion forum participation, and email opens and click throughs. Membership plugins are very helpful at this point for reporting some level of engagement metrics. That’s hugely helpful and you should be paying attention to that intel. Many email service providers also score your list based on opens and click through rates over time.

Depois de instalar uma ferramenta de rastreamento, você precisará de um documento de processo que explique detalhadamente quais ações precisam ser tomadas com base nas informações de rastreamento do seu envolvimento para maximizar seu LCV.

Há dois cenários principais para os quais você precisa estar preparado em seu DP: como trazer os membros desengajados de volta à participação ativa e ao reconhecimento de valor em seu site e, em segundo lugar, como oferecer upsells apropriados aos membros mais engajados (usuários avançados).

Fique de olho no engajamento dos membros

Quando um membro chegar ao território do desengajamento, inicie uma sequência de e-mails de reengajamento com o objetivo de ajudar a restabelecer o hábito de participar do seu site.

Em uma nota mais positiva, ofereça upsells aos seus membros mais engajados por meio de um e-mail com palavras inteligentes. O upsell mais simples que você pode oferecer é o upgrade de um plano de pagamento mensal para um anual em seu site.

Otherwise, a higher membership tier, one-on-one service offering, or one-off product is great too. Make sure you are using appropriate tags in your membership plugin so you’re not sending the same offer over and over again. It would be embarrassing to offer an annual plan to someone who is already one on.

Also, if you’re offering an upsell to a subset of members, they are also some best candidates to provide you with stellar testimonials. Politely ask for them and incorporate them as appropriate into your marketing.

Esboce em seu PD quanto tempo você planeja gastar em ações relacionadas ao rastreamento do envolvimento a cada mês e, em seguida, marque seu calendário de acordo. Depois de instalar sua ferramenta de rastreamento (um processo automatizado), analise seu documento de processo ao longo do tempo para obter o máximo de eficiência e, é claro, rastreie a eficácia de suas sequências de e-mail (outra automação).

Once you have a dialed-in engagement tracking PD, hand the task off to someone else if you can. Otherwise, stick with it each month and enjoy the benefits of maximizing your members’ lifetime value and the resulting profits.

Concluindo

That’s all for Part 2 in this series on strengthening your Revenue Generating Activity muscles. In Parte 1 analisamos as três principais maneiras de aumentar a lucratividade de seu site de associação. E, nesta postagem, vimos como você pode aumentar a eficiência de seus sistemas e processos de marketing, nutrição de leads, integração e acompanhamento do envolvimento.

You can read the third and final installment of this series on RGA’s here: Como otimizar seu site de associação com sistemas inteligentes. Nesta postagem, analisamos maneiras específicas de reduzir as despesas com criação de conteúdo, gerenciamento de comunidade, sucesso do cliente e gerenciamento geral de negócios. Espero que tenha gostado deste post e que agora tenha algumas estratégias valiosas para implementar em sua empresa.

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