Como aumentar em 10 vezes o envolvimento de seus membros usando a teoria dos videogames com Esai Arasi

Eric: Olá, Esai, bem-vindo ao programa.

Esai: Obrigado por me receber, Eric.

Eric: Sim, é um prazer. Estou muito animado para falar com você hoje, apenas para que as pessoas tenham uma perspectiva de alto nível do que tentaremos realizar nesta conversa. Queremos chegar a um entendimento sobre como você pode aumentar drasticamente o envolvimento em seu site de associação e aumentar drasticamente a retenção. Portanto, estou animado para saber o que você descobriu com sua experiência que ajudará a fazer isso. Antes de nos aprofundarmos no assunto, você pode nos contar um pouco sobre sua formação e quem você é?

Esai: Com certeza. Portanto, venho de uma experiência de quase 12 anos especificamente em treinamento e criação de cursos comportamentais. Portanto, minha experiência inclui especialização e aprendizagem experimental e programas de mudança comportamental. Tive a sorte de trabalhar para chefes e gerentes que me deram metas específicas cujo sucesso era decidido pelo grau de mudança de um comportamento e pelo tempo de manutenção da mudança. Então, foi isso que fiz praticamente por 12 anos, aprendendo quais são as motivações das pessoas, aprendendo como mudá-las, quais são os fatores que as afetam e como posso projetar e criar contexto, suporte e programas que possam ajudar as pessoas a mudar seu comportamento e dar a elas o resultado que desejam. E como faço isso em escala, porque às vezes...

Então, sou de Chennai, na Índia, e às vezes temos de 50 a 70 alunos em uma classe. E não há tempo para fazer muitas personalizações. Então, eu precisava descobrir todas essas coisas primeiro. E isso é algo pelo qual sou extremamente apaixonado. Por isso, quase sempre me esforcei para ler o máximo que pude sobre o assunto, pesquisar e ver o que as pessoas estão fazendo, inclusive digitando métodos de ensino radicais no Google e verificando quais são os resultados que aparecem e quais são as pesquisas que as pessoas estão fazendo no momento.

Então, a partir daí, mudei para o marketing. E, felizmente, tudo o que aprendi é muito propício para me tornar um profissional de marketing bem-sucedido. Porque quando você aborda o marketing e as vendas a partir de um local de serviço, tudo o que aprendi agora se torna muito relevante. Porque você ainda está tentando entender o que motiva o seu público, quais são as motivações do seu público? Qual é a mudança que eles desejam e estão buscando? E você projeta processos de marketing e vendas que ajudam as pessoas a passar de um estado de dor para um estado de realização da mudança no estado de realização do prazer que elas estão buscando. Então, é isso que faço agora.

Eric: Isso é fantástico. Então, você diria que essa é a etapa número um para o sucesso de vendas, basicamente, no conceito de ter um negócio próprio? Falamos sobre isso. Esse passo número um é realmente entender o máximo que puder sobre seu público?

Esai: Eu diria que o primeiro passo seria abordá-lo a partir de um senso de serviço; ter respeito pelas pessoas que você deseja servir e realmente se importar com o que elas fazem. E, então, tentar ajudá-las e tentar entendê-las sobre como ajudar. Porque, a não ser que você venha de um lugar de serviço, você pode usar táticas de vendas sujas e fraudulentas se entender as pessoas, mas nada disso é sustentável. É por isso que muitos dos golpes têm vida muito, muito curta, porque você só pode executá-los por um determinado período de tempo. Portanto, os proprietários de membros não podem realmente depender de tais táticas, porque as pessoas vão embora. Independentemente de quem sejam, todas as pessoas têm um medidor de besteiras. E todo mundo tem um detector de mentiras embutido, que, em algum momento, dirá a elas que isso não é o que deveria ser. Acredito que o primeiro passo é realmente se preocupar com quem você está tentando ajudar e mantê-lo em um padrão mais elevado.

Eric: Podemos falar mais especificamente sobre isso? Porque algumas pessoas podem dizer: "Ok, passo número um, preocupar-se com quem estou servindo". E então, mentalmente, dizem: "Ok, já fiz isso, agora o passo número dois". Mas, provavelmente, há coisas mais específicas e tangíveis que você aprendeu com sua experiência e que as pessoas podem fazer para realizar isso.

Esai: Sem dúvida. Portanto, quando dizemos que nos importamos com alguém, isso realmente se resume a entender qual é a dor que essa pessoa está sentindo e por que ela tem esse ponto de dor específico em sua vida e de que apoio ela precisa. Portanto, quando você não aborda a questão a partir de um senso de serviço, não vai analisar por que ela tem essa dor? Talvez sim, mas você definitivamente não vai analisar o apoio de que eles precisam para realmente resolver esse problema.

Então, um dos clientes com quem eu estava trabalhando era um instrutor de fitness. Ela tinha um programa de associação em que as pessoas se inscreviam para receber um plano mensal de exercícios e chamadas de treinamento com ela, um plano de dieta e todas essas coisas muito boas. Mas as pessoas não estavam realmente fazendo isso. Pagar por algo e realmente fazê-lo são duas coisas muito, muito diferentes. E todo proprietário de associação realmente sabe disso. Então, tivemos que entender como mudar isso. Portanto, o primeiro passo é realmente observar as pessoas que estão participando desse programa e se preocupar com o que é importante para elas, com seus sentimentos e com o ponto em que se encontram. Depois de fazermos isso, identificamos que há realmente quatro tipos de apoio de que as pessoas precisam.

Número um, quando as pessoas estão malhando: "Não sei o que fazer". Portanto, esse é o problema que a maioria das pessoas resolve. Se o seu truque for resolver um ponto problemático, você dirá: "Eu lhe direi exatamente qual treino você precisa seguir, exatamente o que comer, e você só precisa fazer isso". E isso é algo que qualquer pessoa pode identificar. Mas somente quando você se preocupa profundamente com o público a que está servindo, é que você vai analisar quais são as necessidades mais profundas que as pessoas têm. A segunda é: quero que alguém acredite que posso fazer isso. E isso é muito, muito fácil de ignorar. A razão pela qual muitos dos meus programas de treinamento são bem-sucedidos é que, quando os implementamos, um dos primeiros critérios que tínhamos; portanto, qualquer instrutor que viesse a bordo deveria acreditar profundamente que seu público e seus alunos poderiam realmente fazer isso.

Tivemos alunos que alcançaram um progresso incrível quando estávamos ensinando inglês como segundo idioma. E estávamos ensinando crianças de oito e nove anos a dizer "obrigado" e "por favor". E conseguimos fazer isso porque acreditávamos que nossos alunos eram capazes de realizar essa mudança. Eles já tinham essa capacidade. Portanto, esse é o segundo ponto. E isso você nunca vai identificar, a menos que realmente se preocupe com o público que está tentando atender. Você realmente não veria isso.

O terceiro tipo de apoio de que as pessoas precisam é segurar minha mão enquanto faço isso. As pessoas precisam dessa responsabilidade. Muitas pessoas têm essa consciência, mas torna-se muito desafiador saber como fazer isso em escala. E é aí que ferramentas como o MemberMouse e as análises que você obtém e as interações mais seguras, tudo isso vem para ajudar. E vamos analisar isso um pouco mais a fundo quando entrarmos na teoria da gamificação. Mas essa é a terceira coisa de que precisamos. Quero que você me apoie, segure minha mão e me conduza passo a passo.

E o quarto tipo de apoio de que as pessoas precisam é: "Quero que alguém me veja, quero pertencer". Então, quando comecei a lecionar, eu tinha 21 anos. Eu era muito jovem. Os alunos que eu estava ensinando eram quatro, cinco anos mais novos do que eu. E muitas vezes eu tinha pessoas que não prestavam atenção quando eu estava ensinando, que não se engajavam. E uma das técnicas mais simples que os professores me ensinaram a usar em sala de aula é, sempre que eu souber que alguém não está prestando atenção enquanto estou ensinando, mencionar casualmente o nome dessa pessoa, como se dissesse: "É isso que precisamos fazer, não é Eric?"

É isso e seguir em frente. E quando as pessoas sabem que ela sabe meu nome, ela me vê. Assim que isso acontece, elas passam a acreditar que você se importa com elas porque você me nota, me vê, sabe meu nome. E então eles começam a prestar atenção. E muitos comportamentos desviantes foram automaticamente corrigidos pelo simples fato de saber o nome da pessoa e chamá-la.

Portanto, esse é o quarto tipo de suporte que muitas pessoas perdem porque não entendem que esse é um ponto de dor que seu público também tem. Eu quero pertencer e quero que alguém realmente me veja.

Eric: Parece muito com o que você está falando sobre paternidade.

Esai: Acho que tudo isso está relacionado. Nossos pais são nossos primeiros professores, é a primeira comunidade à qual pertencemos. É a primeira sociedade da qual fazemos parte e eles são nossos primeiros professores.

Eric: Então, nessas quatro coisas há... Por exemplo, a última, imediatamente quando você começa a falar sobre isso, eu penso: "Certo. Quando fazemos nossa cópia, colocamos barras de mesclagem para colocar o primeiro nome da pessoa e outras coisas." A execução é tão simples quanto isso em termos de realização do que você está falando?

Esai: Às vezes, é tão simples quanto isso, mas há muito que podemos fazer. Há tantas coisas mais simples que podemos fazer e que muitas pessoas deixam passar, que, como proprietários de afiliação, se vocês fizerem essas coisas simples, poderão se destacar completamente como uma das melhores afiliações de que as pessoas já fizeram parte. Porque sei que quando alguém faz parte de sua associação, com certeza já é membro de outra associação ao mesmo tempo. E com certeza já experimentaram outras associações antes. Ou, se saírem, também tentarão outras associações no futuro. E há algumas coisas muito, muito simples que você pode tentar imediatamente.

Então, uma das primeiras coisas que eu diria que você poderia tentar é... No MemberMouse, você tem algo chamado análise de membros. Assim, você pode ver como os alunos e membros estão se envolvendo com o conteúdo. Uma das automações básicas que podem ser configuradas para isso é que, sempre que você vir alguém que esteja engajado, digamos, 10% e ele pule para 50% em um dos meses, você pode ter uma configuração em que diga: "Ei, incrível, ótimo trabalho. Vi que você realmente está progredindo. Você fez muito progresso nesse período". Porque se eu tiver uma pontuação de 50%, nunca vou receber atenção em uma aula. Mas ninguém vê o fato de eu ter passado de 10% para 50%. São os 90%, as pessoas que estão constantemente no seu grupo, que estão conversando ou batendo papo, são as que estão recebendo muita atenção.

Mas se eu receber um e-mail pessoal seu dizendo: "Olá, fantástico. Vi que você fez muito progresso. Continue. Sei que você vai se beneficiar muito com a realização disso". Isso é simples de configurar. Você pode configurar essa tag de texto que o ajudará a realmente fazer isso, mesmo em escala. Existe a mala direta, há uma tonelada de softwares que podem fazer isso para você. E é muito, muito simples quando você o automatiza. Quando você fizer isso, os membros que estão lá se sentirão como se dissessem: "Sim, essa pessoa realmente viu que eu fiz progresso, embora eu não tenha me envolvido, não tenha me esforçado. Então, alguém está me observando".

Então, na verdade, isso se baseia em uma pesquisa que o cientista fez. Eles pegaram alguns ratos e isso é um pouco difícil de ouvir, é um teste de laboratório com ratos, mas me ouça. Então, eles colocaram alguns ratos em um tubo de ensaio estreito na água. E registraram por quanto tempo os ratos pisaram na água até desistirem e caírem. Assim, na primeira rodada de experimentos, os ratos continuaram a pisar na água e, por volta de 20 ou 21 minutos, desistiram e caíram. Então, eles repetiram o teste novamente. Na segunda rodada, por volta de 20 minutos, porque é quando os ratos estão prestes a desistir, o que eles fizeram foi pegar os ratos, colocá-los no chão, secá-los e deixá-los descansar por alguns minutos. Em seguida, eles os colocaram de volta na água. Eles queriam ver por quanto tempo mais esses ratos conseguiriam pisar na água.

Assim, o cientista presumiu que, na primeira rodada, eles fizeram 21 minutos, quando estavam frescos e fortes. Mas agora estão todos muito cansados, então vamos ver se eles conseguiram atingir os 21 minutos. Eles não atingiram os 21 minutos. Eles ficaram na água por horas antes de encontrarem. Porque acreditavam que, a qualquer momento, a ajuda chegaria. Portanto, se você puder mostrar ao seu público o apoio, se puder apoiá-lo quando ele estiver se afogando, quando você o apoiar com algo simples, como um e-mail ou uma mensagem pessoal, quando ele não estiver interagindo com o conteúdo ou quando você souber, por meio da análise, que ele está com dificuldades para acompanhar, algo simples como um e-mail personalizado dizendo: "Ei, se você estiver com dificuldades, aqui estão alguns recursos que podem ajudá-lo. Aqui estão alguns vídeos que você pode assistir. Aqui estão alguns vídeos que você pode assistir" ou "Aqui estão as pessoas com quem você pode entrar em contato. E nós o ajudaremos pessoalmente a se livrar do problema e a continuar com o programa." Um simples e-mail como esse fará com que eles se esforcem muito mais para concluir o programa. E isso não é tão difícil de implementar.

Eric: Sim. Esse é um ótimo ponto. Acho que a religião organizada já percebeu isso há muito tempo.

Esai: Com certeza.

Eric: Então, o que dizer dos outros dois? Quero dedicar um pouco mais de tempo a essas primeiras etapas porque acho que parte da tarefa mais difícil de um site de associação é fazer com que as pessoas se envolvam. Quando elas estiverem engajadas, como você disse, quando passarem dos primeiros 20 minutos e sentirem que foram ouvidas, que entenderam o que está acontecendo, elas continuarão e serão mais tolerantes. Mas se você não conseguir fazer com que as pessoas cheguem a essa primeira etapa em que elas se sentem realizadas, ou se sentem ouvidas ou vistas, então você está apenas... Você está gastando todo esse dinheiro para levar as pessoas ao seu site, talvez elas se convertam, mas você pode tentar melhorar suas taxas de conversão. Mas para as pessoas que convertem, talvez 90%, você tem uma taxa de rotatividade muito alta. E isso não será sustentável para sua empresa. Portanto, fazer com que as pessoas se envolvam é uma parte muito importante de um negócio de associação bem-sucedido.

Esai: Com certeza. Então, para responder a isso, em vez de dizer o que podemos fazer para cada tipo de suporte, porque há muita sobreposição, eu daria exemplos de um videogame e falaria sobre a teoria dos jogos. Porque os videogames já resolveram isso. Isso não é novo. Tudo o que fiz em minha sala de aula, e fizemos algumas coisas realmente espetaculares, e não estou nem me gabando. Na verdade, eu me gabaria disso porque fiquei surpreso com os resultados que obtivemos com a gamificação. Fizemos com que os meninos do ensino médio que antes ficavam aleatoriamente na escola depois das aulas parassem de fazer isso e começassem a ler livros. Fizemos com que eles lessem tanto que ficaram sem livros para ler na biblioteca e a escola teve de comprar mais livros. Essas são pessoas que não tinham nenhum interesse em ler antes disso. Portanto, fizemos muitas coisas. E não são coisas muito complicadas de configurar.

Então, vamos voltar à teoria dos videogames. Vamos falar sobre algumas etapas simples que podemos implementar em nosso negócio e eu lhe direi quais são as necessidades de suporte que elas atendem também. Então, uma das primeiras coisas, se você observar, assim que você entra em um videogame... E adorei que você tenha falado sobre isso nos primeiros 20 minutos, assim que alguém entra. Então, a primeira coisa em qualquer videogame, assim que você entra, é a opção de jogar um tutorial. Ele lhe diz: "Ei, é assim que você faz as coisas aqui. É assim que você corre, é assim que você anda." E não diz apenas: "Ei, aqui está o pager, aprenda todos os comandos e agora você está por conta própria". Ele não faz isso. Ele lhe diz: "Ei, agora vá para o WS80 e tente se mover. E quando você conseguir fazer isso, fantástico, isso é incrível. Agora tente acertar X e acertar alguma coisa. "Agora, faça um ataque pesado e agora pule e se agache." E isso faz com que você faça todas essas coisas.

Então, foi isso que fizemos com crianças de oito anos. Queríamos que as crianças de oito e nove anos, alunos da quarta e quinta séries, começassem a dizer "por favor" e "obrigado". Então, o que fizemos foi dar a eles giz de cera e organizamos uma coisa em que eles desenhavam algo e depois tinham de ir buscar os giz de cera com o professor e preenchê-los. Depois, eles têm de voltar. Eles só podem pegar um giz de cera por vez. Portanto, se quisessem um giz de cera, tinham de dizer: "Posso pegar o giz de cera vermelho?" E quando tiverem que devolver o giz de cera, devem dizer "Obrigado", caso contrário o professor não devolverá o giz de cera. Assim, eles passaram 40 minutos praticando o "por favor" e o "obrigado". Fizemos isso uma vez por semana durante um mês. E então isso se tornou um hábito.

Tornou-se fácil para crianças de oito anos dizer "por favor" e "obrigado" quando o inglês não é seu primeiro idioma, quando elas vêm de uma classe socioeconômica muito, muito pobre da sociedade, onde não veem esses hábitos serem demonstrados por nenhum adulto em sua vida. E eles foram capazes de imitar isso. Portanto, esse é o primeiro passo. Quando alguém entra para a sua associação, imagine um videogame. Você precisa mostrar a eles onde estão as coisas. Se quiser que eles se apresentem em uma postagem, não pode simplesmente dizer: "Ei, apresente-se". Há pessoas extrovertidas e acostumadas a isso, pessoas que já sabem como fazer isso e pessoas que têm energia irão escrever algo. Mas a maioria das pessoas não tem energia, não tem tempo, não sabe o que dizer, é uma tarefa muito mais difícil para elas. A maneira de simplificar é fazer algumas perguntas e dizer: "Ei, responda a todas essas perguntas e publique-as aqui". E pronto.

É muito mais fácil para mim responder a perguntas do que tentar pensar em uma maneira inteligente de me apresentar. Você tornou isso mais fácil. Portanto, essa é a primeira etapa. Tenha um tutorial em sua associação quando as pessoas se associarem. Portanto, esse é o primeiro passo.

A segunda coisa que precisamos aprender com os videogames, e isso é com Elden Ring. E se alguém o jogou, Elden Ring é um dos jogos mais difíceis que já joguei, porque não jogo jogos do tipo soulslike. Eu tento Neo e não conseguia entender por que alguém faria isso consigo mesmo quando o jogava, porque é um jogo incrivelmente difícil de jogar. Mas aqui está a beleza de Elden Ring: quando você não quer fazer algo, pode simplesmente fugir. Não é preciso se envolver com isso.

Outro ótimo exemplo de outros videogames é que você pode escolher, e estávamos falando sobre o Doom95 anteriormente. Quando você inicia o Doom95... Na verdade, eu venci o jogo e fiquei muito feliz com isso até alguns anos atrás, quando estava me gabando: "Sim, Doom95. Eu venci o jogo". E eu dizia: "Sim, mas em que modo você o jogou?" E então percebi que o havia vencido no modo fácil, não no modo difícil. Mas isso não tirou nada do meu senso de realização. Então, essa é a segunda parte. Quando você cria muito conteúdo para sua associação, está tentando criar o mesmo conteúdo com o mesmo conjunto de ações para todos. Mas não vai fazer sentido que todos façam a mesma coisa. Algumas pessoas terão de fazer isso no modo fácil. Algumas pessoas terão que fazer isso no modo difícil. E algumas pessoas gostam de jogar Elden Ring sem armadura e sem nada, apenas com uma espada, e simplesmente se esquivam de todos os golpes.

Eric: Sim. Acho que um bom exemplo disso é uma coisa comum nos blogs atualmente: eles fazem um resumo na parte superior, como um TLDR. O que é ótimo para mim, porque não tenho muito interesse em ler as coisas. Mas se eu vir um resumo na parte superior, posso ler três tópicos. E se for suficientemente intrigante, lerei o artigo. Portanto, é o modo fácil na parte superior. E depois o modo difícil de ler o artigo inteiro.

Esai: Exatamente isso. E isso é muito importante. Porque eu vi um post anterior em um dos grupos do Facebook e eles perguntaram às pessoas: "De quais sites de associação você faz parte?" E eles perguntaram sobre uma comunidade de membros específica e duas pessoas, uma após a outra, uma delas disse: "Ei, eu realmente deixei essa associação porque eles tinham tanto conteúdo que era completamente esmagador". E a pessoa logo abaixo dela disse: "Eu me inscrevi lá, mas eles não estavam adicionando nenhum conteúdo mês após mês. Então, só coloquei para que uma pessoa desistisse". Portanto, uma pessoa desistiu porque havia muito conteúdo e outra porque não estavam adicionando mais conteúdo.

Agora, como você atende a isso? A solução elegante para isso é que você precisa projetar várias partes por meio de sua associação. Não há um único caminho definido. Portanto, você precisa fazer com que as pessoas aceitem sua associação no modo fácil, para que elas façam as coisas simples primeiro. No caso de exercícios, será: "Ei, eu malho 10 ou 20 minutos por dia". Isso é tudo. "E faço 20 minutos de exercícios três vezes por semana." E eu posso marcar isso como concluído. Depois, volto e, na segunda rodada, talvez eu faça 10 minutos de exercícios por dia ou 20 minutos por dia, todos os dias. E então entro nos modos mais difíceis. Aos poucos, vou me acostumando, como se fosse uma progressão, e estou muito bem.

Eric: Acho que isso é muito comum em sites de associação estabelecidos. Já vi pessoas que estão no mercado há quatro ou cinco anos e têm uma enorme biblioteca de conteúdo. Entrei em alguns sites de associação só porque eles me deram acesso e me pediram para dar uma olhada. Eu entrei e o problema era esse? É como se eu dissesse: "Ok, tem muita coisa aqui". Algumas pessoas que entram em sites de associação, muitas delas são naturalmente boas em criar conteúdo, então é isso que elas fazem. E, depois de quatro anos, acabam conseguindo isso. Mas é preciso voltar atrás e, como você está dizendo, pensar em alguém que acabou de entrar. Como você dividiria isso e apresentaria a alguém de forma que não seja esmagador para essa pessoa e que ela possa ser guiada pelo processo?

Esai: Uma das maneiras pelas quais já vi isso ser feito muito bem é fazer um teste logo no início, dizendo: "Ei, faça este teste. Este teste vai lhe dizer por onde você deve começar e quais são as primeiras coisas que deve fazer". Portanto, esse poderia ser um teste obrigatório. Que problema você está tentando resolver agora?

Eric: E o melhor de tudo é que isso não exige nenhum retrabalho. Não requer nenhuma mudança tecnológica. É simplesmente colocar algo, dar algo ao usuário. E você está ajudando a orientá-lo e a indicar os recursos certos. Você sabe como navegar.

Esai: Exatamente isso. E você está apenas obtendo o máximo. E agora as pessoas estão felizes por você ter muito conteúdo. E agora as pessoas não se importam com o fato de você não estar adicionando novos conteúdos, porque tudo o que elas querem é ter certeza de que estão recebendo o valor do seu dinheiro. E elas querem ter certeza de que estão progredindo em sua associação. Se sentirem isso, não terão reclamações sobre seu conteúdo. Portanto, esse deve ser o objetivo.

Portanto, a próxima coisa que muitas vezes deixamos de fazer, e acho que essa é uma parte muito, muito importante, é algo chamado de ciclo de feedback. Portanto, quando ensinamos as pessoas a fazer algo, não basta que eu saiba que "Ei, você me ensinou, agora eu faço". Também preciso que outra pessoa me diga se estou fazendo certo. Agora, uma das razões pelas quais os proprietários de membros geralmente não incorporam essa competência é que eles acham que ela não é escalonável. Ou eu tenho de fazer isso para todos os membros ou tenho de contratar instrutores, e isso se torna um pouco demais. Mas estou lhe dizendo que a pessoa que lhes diz se eu fiz certo ou não, não precisa ser um coach ou mentor. 90% das vezes, pode ser os outros membros da comunidade.

A comunidade é uma grande parte da associação. E, muitas vezes, o maior recurso inexplorado em qualquer associação é a comunidade. Há muito que você pode fazer a partir dela. Então, um dos melhores exemplos, como eu estava discutindo, é esse jogo chamado Guild Wars 2. Nesse jogo, se você jogar o suficiente, poderá obter o posto de comandante. E os comandantes agora podem reunir esses grupos enormes e realizar essas grandes missões que, normalmente, são realizadas por conta própria. E, às vezes, como comandantes... Então, os jogos têm algo chamado quebra-cabeça de salto, em que você vai de um lugar para outro, mas precisa dar saltos precisos e chegar ao final para receber a recompensa. Muitas vezes, os jogadores não conseguem dar esse salto. Eu nunca conseguiria fazer isso. Mas, muitas vezes, os jogadores, como os comandantes, realmente completam o quebra-cabeça do salto. Eles ficam no final e abrem um portal para as pessoas. E depois ficam ali no mesmo ponto por horas, abrindo portais para as pessoas entrarem.

E quando eu era totalmente novato, tinha muita dificuldade em encontrar onde ir. E eles me ajudavam com muita paciência. Essas pessoas não estão sendo pagas, o jogo não as está pagando para fazer isso; elas não ganham nada com isso, exceto a sensação de ajudar alguém. Outro ótimo exemplo, e você pode pesquisar no Google, é alguém da Elden Ring. Você pode pesquisar no Google Elden Ring Let Me Solo Her, é essa pessoa que você pode invocar dentro do Elden Ring. É um jogador. Ninguém sabe quem ele é, mas é um jogador que luta sem nenhuma armadura, apenas com sua túnica e um capacete na cabeça. E seu nome é Let Me Solo Her. Portanto, se você tiver uma difícil, especialmente a Millennia, ela é muito difícil de derrotar. Portanto, se você o invocar, pode simplesmente se afastar. Ele a matará para você e você a pegará.

E, mais uma vez, esse jogador não recebe nada por isso. E há muitas pessoas assim em sua comunidade que querem ajudar. E podemos falar sobre os diferentes tipos de pessoas em sua comunidade. Mas essas pessoas são seus maiores recursos dentro da comunidade. E, como eu disse, geralmente são os mais subutilizados.

Eric: Isso me faz pensar em Buda dizendo basicamente: "Vou ajudar todo mundo a se iluminar e depois não voltarei mais". Mas acho que o que você está falando é muito importante e fundamental para tirar proveito do fato de que você tem todas essas pessoas que são embaixadoras da sua marca. Então, você mencionou que há quatro tipos diferentes de pessoas dentro da associação. Você pode entrar em detalhes sobre como o proprietário de um site de associação pode otimizar sua associação para esses diferentes tipos de pessoas?

Esai: Sem dúvida. E esse é, na verdade, o alicerce de como conectamos o envolvimento do meu cliente de fitness que estava lutando para fazer com que as pessoas se exercitassem e realmente participassem da associação e fizessem valer o seu dinheiro. Portanto, o primeiro tipo de membro que você vê com frequência, e esses são os membros mais visíveis em qualquer associação, são pessoas que querem vencer. Elas querem comparecer às chamadas porque querem fazer a pergunta mais inteligente. Elas querem publicar suas vitórias no grupo. São elas que querem participar de tudo. E se você pedir um voluntário, eles serão os primeiros a levantar a mão, porque são as pessoas que querem ganhar constantemente.

E a melhor maneira de envolver esse tipo de pessoa e realmente conquistá-la é ter ações específicas vinculadas a todo o seu conteúdo. Se você puder me dizer como fazer algo e eu estiver mais engajado, eu o farei e obterei resultados. E eu serei o exemplo que você pode usar e dizer: "Isso é o que você pode obter com o conteúdo e o suporte da associação". Essa é uma parte muito, muito importante de sua comunidade de associados. Eles precisarão ser constantemente desafiados. E isso, mais uma vez, remete à técnica de gamificação sobre a qual falamos, como ter um nível de dificuldade diferenciado, porque o fato de quererem vencer não significa que sempre serão os melhores. Portanto, às vezes eles querem vencer em um nível mais baixo.

Essa é a minha personalidade. Em qualquer curso que eu ganhe, quero ser a pessoa que completa tudo, obtém resultados e quer aparecer. E eu tinha a mesma coisa nos videogames, mas não era bom nisso. Então, foi muito útil poder fazer isso nos níveis mais baixos, ganhar experiência e melhorar minhas habilidades. E eu poderia vir e fazer isso em um nível mais difícil e continuar fazendo.

Eric: Meu jogo era o StarCraft. E eu sempre gostei de jogar as campanhas porque você tem uma sensação de realização. Mas, após as campanhas, você pode fazer coisas mais avançadas. Mas eu pensava: "Ah, não, eu terminei o jogo". Ou você pode entrar na rede de batalha e jogar com todas essas pessoas malucas. Eu tenho o micro deles, e digo: "Não, isso é muito estressante para mim. Vou jogar apenas as campanhas. Isso é o suficiente para mim, seguir o enredo e estou bem".

Esai: Exatamente. Portanto, você precisa criar cenários para que as pessoas ganhem continuamente com sua associação. E você precisa fazer com que isso seja uma vitória. Você precisa fazer com que pareça uma vitória. Se elas puderem marcar algo, se puderem enviar algo, se puderem definir uma barra de progresso, se puderem definir um emblema, tudo isso realmente parecerá uma vitória. E, mais uma vez, isso é muito, muito fácil de fazer com base nas análises que você pode obter no MemberMouse. Se você voltar lá e vir os relatórios sobre os níveis de conclusão e outras análises, será muito fácil identificar quem são essas pessoas que estão ganhando. Portanto, é fácil se envolver com isso.

Eric: E acho que há outros plugins para WordPress que permitem que você faça barras de progresso e verificações. Porque, mesmo que você tenha algo que permita verificar se eu concluí essa lição e a barra de progresso aumente um pouco toda vez que você fizer isso, isso é útil para fazer com que as pessoas se motivem a ler o conteúdo.

Esai: Exatamente. Isso é muito fácil. O segundo tipo de personalidade que você vê em sua comunidade, o segundo tipo de membro, são pessoas que gostam de ser desafiadas. Elas querem ser desafiadas, querem que seu conteúdo seja diferente. E querem ser pessoas que realizam coisas. Portanto, essas são pessoas que, em termos de videogame, são as pessoas que chegam ao final do jogo. Um dos primeiros MMOs que comecei a jogar foi o Dungeons & Dragons Online. Então, no DDO, essas são as pessoas que fizeram TR'd várias vezes.

Eles fazem o TR, chamado de reencarnação verdadeira, em que, quando você atinge os níveis mais altos, ou seja, o nível 20, você começa novamente no nível um. Mas você tem essas asas ao lado do seu nome, o que mostra que você não é realmente um personagem de nível um, mas sim um TR de nível um. Você é uma verdadeira reencarnação. E você recebe estatísticas adicionais para começar no nível um.

Essa é uma maneira muito simples. Para as pessoas que gostam de desafios, essa é uma maneira muito fácil de você criar isso para elas.

Outro conceito para isso em videogames é chamado de jogo final. O que acontece quando eu terminar a campanha? Qual é o próximo passo para mim? E a maneira mais fácil de envolver essas pessoas é, obviamente, continuar criando conteúdo, continuar criando coisas para você fazer. Mas aqui está uma outra maneira de fazer isso. Por exemplo, digamos que você ensine alguém a cozinhar. Talvez você tenha uma associação em que distribui receitas. Essas pessoas podem ser aquelas que dominam todas as receitas que você ensinou a elas. Você pode, então, convidá-las a gravar um vídeo e mostrar a versão delas da receita que você já está ensinando. Talvez elas façam algo diferente, talvez tenham um tipo diferente de panela, tenham um tipo diferente de cozinha. Eles vivem em um país diferente e não têm todos os ingredientes, então precisam improvisar. Agora é uma vitória para seus membros, pois eles veem uma versão diferente de sua receita. Talvez ela seja mais adequada para eles.

E lembre-se de que, na sala de aula, quando um professor bem-sucedido, educado e que realmente sabe como ensinar, não entendemos. Mas uma hora antes da prova, perguntamos a um amigo: "Você pode me explicar de novo?" E seu amigo, que está na mesma classe que você, não tem experiência em ensinar, não é visivelmente mais inteligente que você, mas explica o mesmo conceito e agora você sabe. Agora você o entende muito melhor porque ele vem de uma fonte diferente. É uma fonte com a qual você se identifica. Portanto, essa é a maneira fantástica de envolver esse tipo de pessoa. Porque elas gostam de ser desafiadas constantemente e gostam de fazer coisas diferentes. Há várias maneiras de engajá-las, mas essa é uma das mais fáceis de fazer.

Eric: Sim. Isso me lembra o Mario Cart, em que você pode correr todos os Grand Prix e obter o troféu. Então, basicamente, você pode vencer o jogo com um troféu de bronze, prata e ouro. Mas depois você pode voltar e obter troféus com diferentes quantidades de estrelas. Assim, você pode ganhar uma estrela, duas estrelas, três estrelas para aumentar o desafio, para voltar e ter um motivo para jogar novamente.

Esai: E essas pessoas, se você não tiver... Como os videogames hardcore são assim, qual é o fim do jogo? Se você não tiver um conteúdo forte para o jogo final, eu não participarei do jogo desde o início. O mesmo acontece com a associação, especialmente quando se deseja uma retenção de longo prazo, é preciso ter uma ideia de como será quando alguém tiver consumido todo o conteúdo da minha associação. Ou quando alguém ultrapassa o nível do que é necessário para estar em uma associação, é uma receita, um turno bem-sucedido não precisa de uma associação de receita. Então, quais são as diferentes maneiras pelas quais posso envolver essa pessoa? Posso desafiá-la e tornar essa associação interessante para ela. Portanto, como eu disse, tudo o que você disse é uma maneira fantástica de manter isso em andamento.

Eric: Sim. E é extremamente importante capitalizar esse tipo de envolvimento dos membros. Porque se você não fizer isso, as pessoas apenas consumirão seu conteúdo e talvez tenham uma boa experiência. Mas elas não têm motivo para continuar interagindo com a comunidade, o que é prejudicial para as novas pessoas que estão chegando e dizem: "Ah, esta é uma cidade fantasma, nada está acontecendo aqui". E, é claro, quando falamos sobre análise e crescimento de negócios baseados em assinatura, qualquer pequeno incremento na retenção aumenta drasticamente os lucros, a lucratividade do negócio. Portanto, todas essas coisas têm, em última análise, um vínculo muito importante com os números da empresa.

Esai: Exatamente. E um dos exemplos claros disso é quando você tem uma chamada de treinamento ou uma chamada de perguntas e respostas como parte da associação e as pessoas entram. E a única pessoa que responde às perguntas é você, como proprietário da associação. Então, o que acontece é que as únicas pessoas que comparecerão à chamada são as que têm perguntas. Os outros não comparecerão porque eu só falo com você, então qual é o objetivo? Mas quando você faz essas chamadas de perguntas e respostas, quando você as estrutura de forma que todos participem, a maioria das pessoas participa das respostas e a maioria das pessoas responde às suas perguntas e as apoia. Então, as pessoas de personalidade desafiadora e de personalidade ajudante, vamos dar uma olhada em todas elas, todas elas vão querer... A personalidade da comunidade, todas elas vão querer participar da chamada também. Porque elas terão a chance de responder a perguntas e ajudar os outros membros.

Portanto, isso também facilita para você como proprietário de uma associação. Porque agora não há mais o ônus de fornecer soluções para os problemas de todos, o que não é possível. Não importa o quanto você seja um especialista, você não terá todas as respostas. Por outro lado, a sua comunidade terá muito mais respostas como uma soma total da comunidade do que você poderia ter como pessoa. E será muito mais fácil gerenciar essas chamadas se você estiver presente como facilitador, em vez de ser apenas o especialista com apenas uma. Assim, mais pessoas serão incentivadas a comparecer à chamada. E, como você disse, ela não parecerá mais uma cidade fantasma. Como as únicas pessoas que estão comparecendo às chamadas são as que têm perguntas, isso logo diminuirá. Porque esse é o objetivo de sua associação; as pessoas ficam cada vez melhores e, portanto, têm cada vez menos perguntas. Então, as chamadas se tornarão cidades fantasmas.

Mas se você envolver todos, essas chamadas serão um lugar para a comunidade se reunir, conversar e se ajudar mais. E então isso se tornará um caso de atividade e um senso de conexão. Portanto, isso o ajudará muito no engajamento.

Eric: Agora, parece que estamos entrando um pouco na personalidade do ajudante, ou estamos?

Esai: Portanto, aqui está uma diferença crucial entre o ajudante e o desafio. A personalidade do desafio só quer responder a perguntas. E essa é a minha característica secundária, sou uma personalidade de desafio. Eu não entraria em ação e responderia a todas as perguntas. Só responderei às perguntas que eu achar que tenho mais conhecimento. Meu objetivo não é ajudar alguém. Meu objetivo é, usando a mim mesmo como exemplo, porque isso pode parecer um pouco negativo, mas meu objetivo é me exibir. Meu objetivo é exibir meu status de especialista. Passei décadas aprimorando minhas habilidades em gamificação. Agora quero exibi-las. Quero que mais pessoas saibam. E é um talento inerente, e isso parece ser útil.

Mas o terceiro tipo de pessoas que são genuinamente úteis na comunidade, é o que elas farão. Quando você faz uma pergunta, às vezes elas indicam ferramentas que podem nos ajudar. Elas encontrarão outras coisas para você e farão isso. Eles o conectarão com pessoas que já fizeram isso. Eles farão o acompanhamento, lembrarão e perguntarão a você: "Ei, você disse que tinha esse problema. Você conseguiu fazer isso?" Eles realmente se sentem felizes em ajudar as pessoas da comunidade. A maioria das pessoas faz isso. Mas, para esse tipo de personalidade, ajudar outras pessoas é a maior coisa que elas obtêm da comunidade.

E se você não for desse tipo de personalidade, isso pode parecer absurdo para você. Mas se você entrar em um grupo do Facebook, verá muitas pessoas que respondem a muitas perguntas sem nenhum motivo oculto. Elas só querem ajudar. E esse é um terceiro tipo de personalidade.

Eric: Então, você mencionou os grupos do Facebook, e eu estava pensando... Porque estamos falando muito sobre a comunicação entre você, como proprietário do site, com os membros e entre os membros. Então, saindo um pouco da tangente e falando sobre tecnologia e ferramentas, quais são algumas das ferramentas que você considera mais úteis para facilitar esse tipo de comunicação entre os membros?

Esai: Pessoalmente, não gosto do Facebook como local para hospedar uma associação. Mas a ideia é que, onde quer que você hospede sua comunidade, deve ser um local que seu pessoal, os membros da comunidade, visitem naturalmente todos os dias. Infelizmente, esse é o Facebook no momento. Há um número muito limitado de opções como alternativa ao Facebook. Há o Circle, há o Slack, mas, novamente, se você não estiver atendendo a uma empresa, se não for marketing empresarial ou algo relacionado a negócios, onde as pessoas naturalmente acessam muito o Slack, seu pessoal pode não acessar.

Portanto, sua comunidade precisa ser hospedada por pessoas que vão naturalmente para se comunicar. Você precisa criar esse contexto. Por enquanto, esse contexto é o Facebook. Se não estiver hospedando-a no Facebook, se estiver hospedando-a em outros lugares, como o Slack e o Circle... Uma das ferramentas que descobri recentemente é uma ferramenta chamada Burb, que é B-U-R-B. Ela oferece análises fantásticas para que você realmente saiba como seus membros estão se envolvendo na comunidade e como eles estão se comunicando entre si. Portanto, essa é a número um.

A segunda ferramenta que eu descobri que ajuda pessoalmente é... E isso é especificamente para o Slack. O Slack tem uma tonelada de bots diferentes. Então, para a minha equipe, porque eu queria verificar o que a minha equipe estava fazendo e trabalhando todos os dias. E eu não queria ser o tipo de chefe que todos os dias pergunta a eles: "E aí, o que você fez hoje? O que você vai fazer hoje? Ontem, você disse que faria algo, você terminou?". E eu não quero fazer isso. Essa não é a cultura que eu quero construir. Por isso, usamos uma ferramenta chamada gig bot. Agora, o que o gig bot faz é como um amigo, ele pergunta: "Ei, como você está hoje? O que você fez ontem?". E minha equipe gosta muito dele. Eles consideram o gig bot como outro membro da equipe. E eles não sentem que sou eu fazendo perguntas irritantes, eles sentem que estão conversando com um colega de trabalho.

Agora, todos os dias, recebo um relatório automático sobre o que minha equipe está fazendo. Assim, se eles estiverem despriorizando algo, posso rapidamente dizer-lhes: "Ei, não, isso é muito mais importante. Portanto, concentre-se nisso e não em outra coisa". E eles não sentem que estou verificando-os todos os dias.

Eric: Então, na verdade, você pode não apenas programar o bot para fazer perguntas, mas também pode ter uma resposta condicional com base nas respostas?

Esai: Com o gig bot, não. Mas tenho certeza de que há bots que podem... Os bots de bate-papo podem facilmente fazer isso por você. Então, faço parte de um aplicativo, um aplicativo de bem-estar chamado InnerHour, que tem um bot em que, se você não estiver se sentindo bem, pode falar rapidamente com o bot. E o robô pode realmente orientá-lo em uma meditação guiada. Ele pode pedir que você faça coisas. Muitas vezes, é como se você estivesse conversando com uma pessoa real. E essa é uma ferramenta simples que... E é uma das razões pelas quais continuo. Porque muitas vezes, quando me sinto um pouco sobrecarregado, e como me sento sozinho e trabalho sozinho em casa o tempo todo, é bom ter esse bot que me diz rapidamente: "Ei". Ele me faz uma série de perguntas. "Como está se sentindo? Está se sentindo privado de sono? Está com fome?" É isso mesmo. E ele pode me dizer rapidamente: "Você já experimentou isso, isso, isso?"

É um lembrete rápido para mim com base nisso. Assim, não preciso entrar, pesquisar e descobrir todas essas coisas. Portanto, essa é uma ótima maneira de criar essa ferramenta também. Os chatbots são fantásticos para isso. Mas há muitas ferramentas que podem ajudar com isso também. Para mim, acho que você nem precisa usar alta tecnologia. Muitas pessoas cometem o erro de dizer: "Preciso de alta tecnologia se quiser monitorar tudo isso". Você pode fazer tudo isso com o Zapier, o Google Docs e as análises básicas que obtém do MemberMouse. Você só precisa criar um Google Doc para cada membro.

Uma das coisas que eu diria quando eles se associarem é que perguntem o que querem realizar neste trimestre. Anote em um documento do Google, verifique todos os meses e automatize uma mensagem que será enviada para eles dizendo: "Ei, você disse que era isso que queria fazer. Como está indo?". É isso. Você pode fazer isso por meio do Zapier. Isso por si só o colocará muito acima do que todos os outros estão fazendo. Posso falar sobre muitas ferramentas de muitas maneiras diferentes. Mas, a menos que você tenha o alicerce básico, a menos que tenha o sistema configurado, que tenha uma compreensão de como deseja atingir todas essas metas, a tecnologia não resolverá esse problema para você.

Eric: Certo. E acho que é realmente sensato não se aprofundar muito na tecnologia, porque as pessoas podem usar isso como desculpa para se afastar ainda mais da meta: "Ah, preciso configurar isso" e "Ah, estou sentindo uma barreira porque não entendo", e então elas simplesmente abandonam. Portanto, é fundamental entender isso. Há maneiras de implementar o que estamos falando que não exigem a compra de nada, nem a inscrição em nada. Você pode simplesmente fazer isso.

Esai: Sim. E vou lhe dizer, o MemberMouse oferece análises. O básico, vou lhe dizer o que você pode fazer imediatamente. Basta ter uma maneira de colocar as análises em uma planilha. E configure esse aplicativo dizendo que, sempre que as colunas desse número caírem abaixo de um determinado número, acione esse aplicativo que lhe envia um e-mail ou uma mensagem dizendo: "Ei, essas pessoas estão começando a se engajar". Agora, quando você analisa a rotatividade, as pessoas não vão cancelar a associação de repente, um dia. Primeiro, elas vão parar de se envolver. Depois, vão parar de consumir conteúdo. Portanto, você pode configurá-lo de modo que, sempre que perceber que alguém parou de se envolver com a comunidade ou está começando a retroceder em termos de envolvimento com o conteúdo, você poderá configurar um gatilho. Assim, mesmo antes de a pessoa decidir mentalmente sair, você pode entrar em contato, reconectar-se e garantir que ela continue com a conexão. Isso faz sentido...

Eric: Certo. E, é claro, quando você fala sobre acionadores e todas essas coisas, se estiver lidando com uma comunidade de membros com menos de 100 pessoas, não precisa se preocupar necessariamente com isso. Mas esse é um problema de escala. Você entra em gatilhos e outras coisas quando, basicamente, o ponto em que está tomando muito do seu tempo para analisar os números. Mas se você tem menos de 100 pessoas, pode fazer isso manualmente, apenas uma vez por semana, defina uma tarefa para entrar e verificar.

Esai: Com certeza. Na verdade, se você capturar isso em uma planilha, basta classificar os números do menor para o maior. E você terá automaticamente uma lista de pessoas com as quais poderá interagir facilmente.

Eric: Sim. Portanto, agora o quarto tipo é a personalidade comunitária.

Esai: E essas são pessoas que querem fazer parte da comunidade. Elas não vão consumir a maior parte do conteúdo que você publica. Elas não vão se envolver com suas ferramentas. O que elas estarão fazendo é interagir com todas essas pessoas. São pessoas que estão lá apenas porque querem estar em um grupo como esse. Um ótimo exemplo disso são muitos desses grupos de pais, muitas mães novas, que não têm tempo para consumir muito conteúdo. Elas podem não estar em um lugar onde possam implementar muitas das coisas que você está ensinando. Talvez seja um curso de condicionamento físico para novos pais ou algo do gênero.

Mas elas continuarão na comunidade desde que sintam uma conexão com outras pessoas e sintam que não estão mais sozinhas, porque não tenho pessoas assim para frequentar onde estou. E é muito fácil reter esse tipo de pessoa e fazer com que ela continue a fazer parte de sua associação, desde que você a ajude a estabelecer conexões significativas na comunidade. Esse é outro grande erro que muitas pessoas cometem e eu gostaria de listar alguns deles.

Esse é o número um, dizer às pessoas: "Ei, se você precisar de alguma coisa, se precisar de algum apoio, fale". A maioria das pessoas não fala porque eu não sei o que está certo e o que não está certo. Não sei o que é certo ou errado perguntar. Não sei onde perguntar. E não quero me impor. Portanto, é preciso criar esses lugares onde as pessoas têm que ter essas conversas. Portanto, faço parte dessa associação, como um Círculo de associados com Brian e Phil. E uma das coisas que eles fizeram foi uma chamada de conexão em que todos se reúnem e nos colocam em diferentes salas com instruções, e temos de conversar uns com os outros.

É uma atividade muito simples. Mas me fez sentir como se eu conhecesse as pessoas com as quais estou me associando. E tenho coisas sobre as quais posso realmente conversar com outras pessoas, porque agora não há silêncio constrangedor, pois eles nos deram um estímulo. E agora eles nos colocaram em pequenas salas de descanso para que eu possa me conectar com as pessoas de forma significativa e individual. Portanto, embora houvesse 50 pessoas na chamada, fizemos essas conexões pessoais.

Eric: E também, não foi basicamente um desses exercícios que o trouxe até aqui no programa?

Esai: 100%, sim.

Eric: Sim. Isso é muito legal. Porque o benefício adicional de fazer parte dessa associação é que agora você pode se relacionar com as pessoas.

Esai: Exatamente.

Eric: Quem sabe aonde isso pode levar?

Esai: Exatamente. Há associações das quais faço parte, 100% apenas para a comunidade. Porque eu quero estar conectado, quero estar no radar de certas pessoas, quero que certas pessoas se lembrem de mim. Eu só quero estar entre amigos. E deixe-me dizer a você que as pessoas abandonarão o conteúdo e tudo isso muito mais cedo do que abandonarão as pessoas com quem construíram relacionamentos. Portanto, esse é o tipo mais importante de pessoas com as quais se deve interagir, pois são elas que trarão a maior quantidade de engajamento em sua comunidade se você puder ajudá-las a estabelecer conexões significativas com outras pessoas da comunidade.

Eric: Agora, quando as pessoas estão ouvindo isso e dizem que entendem ou compreendem que esses são os quatro tipos diferentes de pessoas, é importante que elas realmente identifiquem quem são essas pessoas? Ou é importante apenas poder oferecer coisas que sejam adaptadas a essas quatro categorias diferentes de pessoas?

Esai: Essa é uma pergunta muito boa. Embora eu diga a você: "Ei, essas são quatro pessoas diferentes", muitas vezes você descobrirá e, ao conversar, perceberá como eu me descrevo como personalidades diferentes. Muitas vezes, você descobrirá que as pessoas são uma combinação dessas coisas, geralmente com base no ponto em que estão em suas vidas, no motivo pelo qual se juntaram à comunidade. Porque sou uma personalidade de comunidade em determinado grupo, uma personalidade de vitória em determinado grupo e uma personalidade de desafio em determinados grupos. Portanto, depende da comunidade, do motivo pelo qual estou lá, do estágio de vida em que me encontro.

E as pessoas também mudarão dentro da comunidade, dependendo da época da vida. Portanto, é preciso garantir que você tenha sistemas integrados em sua associação que atendam a todos eles e permitam que essas pessoas vendam o segmento que desejarem. Portanto, é por isso que, ao criar análises, você não pode simplesmente... Então, essa personalidade da comunidade, se você observar o conteúdo dela, parece que ela não está consumindo nenhum conteúdo. Porque, muito provavelmente, não está. É por isso que é importante medir tudo e realmente entender quem são essas pessoas, para que você não diga que são pessoas que não estão se envolvendo com seu conteúdo.

E se você pressioná-los a se envolver com o conteúdo, é provável que eles saiam. Porque se sentem como se dissessem: "É, talvez eu não devesse estar aqui se não estiver usando o conteúdo". Por isso, é bom ter um equilíbrio e entender onde seu grupo está.

Eric: Sim. Bem, eu realmente aprecio a maneira como você detalhou e ajudou as pessoas a entender como elas podem realmente fazer a diferença nos números de retenção ao falar sobre a gamificação como um ponto de partida. E, depois, também dividiu o assunto em quatro tipos diferentes de membros que você terá em sua comunidade. E, é claro, você tem todas essas ótimas listas. Havia uma de três coisas. A primeira era o serviço. E a segunda era entender o cliente. E qual era a terceira?

Esai: A terceira foi a criação do contexto certo, o comportamento muda quando o contexto é diferente. Tudo o que falamos, a gamificação e o tipo de personalidade, tudo isso nos leva a entender que tipo de comunidade, que tipo de contexto queremos criar. Eu diria que isso é muito desafiador, mas muito gratificante.

Eric: Então, saindo dessa conversa, porque basicamente apresentamos tudo isso, agora as pessoas provavelmente entendem, você expôs tudo muito bem. Mas, como um item de ação, às vezes as pessoas pensam: "Ok, é muita coisa". Quais são os conselhos que você tem? Como elas podem se afastar disso e, de fato, garantir que não fiquem: "Ok, acabei de ouvir um podcast e foi tudo ótimo. E eu entendo, faz sentido". Como eles podem dividir isso em partes e realmente fazer um plano?

Esai: Portanto, número um, o que eu diria é: torne isso uma prática, tenha uma maneira de acessar facilmente suas análises, olhe para elas todas as semanas e tenha uma maneira de atualizá-las facilmente e dar uma olhada. Esse é o número um. Número dois: aprenda a entender seus números com base nos tipos de personalidade que eu disse, segregação, consumo de conteúdo, envolvimento da comunidade. Algumas pessoas não enviam mensagens, mas comparecem a uma chamada. E, se for possível, tente identificar maneiras de medir onde a comunidade está se envolvendo individualmente.

Assim, dentro do Slack, o Slack pode lhe dizer quantas mensagens do canal do Slack e quantas mensagens privadas foram enviadas, se houver uma maneira de rastrear isso. Portanto, essencialmente, você precisa rastrear o quanto e o que as pessoas estão obtendo da parceria. Esse é o número um. Aprenda a analisar seus números.

Em segundo lugar, identifique quando as pessoas começam a cair. Identifique coisas simples que você pode fazer. A primeira etapa seria simplesmente enviar um e-mail dizendo: "Ei, se você precisar de alguma ajuda ou se pudermos fazer algo, veja como podemos ajudar". E, em seguida, enviar um link para o local onde eles podem se ajudar, que é o seu documento de ajuda e tudo o mais. Envie a eles um link para que possam obter suporte adicional em termos de chamadas, chamadas em grupo ou qualquer outra coisa.

E, em terceiro lugar, peça-lhes que respondam ao e-mail e entrem em contato com você pessoalmente e digam o que os está impedindo. Essa é a segunda coisa que você pode configurar facilmente de imediato. E a terceira coisa que eu recomendaria que você configurasse, e isso é um pouco a longo prazo, é ter uma maneira de analisar a jornada de cada pessoa em sua associação separadamente. E isso não é tão complicado quanto você pensa. De maneira simples, sempre que alguém se associar, você pode fazer com que o Zapier crie outra planilha, copie seu modelo de planilha e crie uma nova planilha para essa pessoa. Feito isso, quando a pessoa fizer alguma atividade, consumir conteúdo ou participar da chamada, peça que ela atualize a planilha.

Depois, quando tiver tempo, você poderá examinar essas planilhas e ver onde as pessoas estão caindo, o que estão fazendo. E você não precisa olhar apenas as planilhas de todos. Você só precisa olhar as planilhas das pessoas que você identificou. Elas são as que estão ficando para trás. Elas são as que provavelmente vão se desligar. Assim, você pode ir até a planilha e verificar quais foram os problemas que elas tiveram e depois disso começaram a se afastar.

Então, por exemplo, alguém diz: "Ei, as receitas são ótimas, mas não consigo encontrar a maioria dos ingredientes em meu país". E, depois disso, parou de consumir o conteúdo. Então, você pode facilmente entrar em contato com essa pessoa: "Ei, notamos que você disse que nem todos os seus ingredientes estão lá. Se puder nos enviar informações específicas, se nos disser de onde é, ou quais são alguns dos ingredientes comuns, poderemos lhe oferecer alternativas. Ou podemos apoiá-lo em tudo isso." Esse simples e-mail terá um grande impacto. Porque agora você tem mais detalhes pessoais da pessoa e pode tornar seu alcance muito mais personalizado.

Eric: Sim. Esse é um ótimo conselho. Agora, ao encerrarmos, você tem alguma reflexão final, palavras de sabedoria de sua jornada como empreendedor que não estejam necessariamente relacionadas à associação ou algo assim, mas apenas coisas que você descobriu que, se soubesse no início, talvez fossem úteis para você?

Esai: Portanto, quando comecei, uma das coisas que eu não fazia o suficiente era conversar com as pessoas e construir minha rede. E isso é algo de que falo com paixão agora. Estamos no processo de lançamento de um serviço premium de região, região e mídia social chamado Social Catalyst, no qual falamos que, se você tem um produto excelente que seu público ideal vai adorar e que resolverá um grande problema para ele, tudo o que você precisa é de um catalisador. Você precisa de um sistema pelo qual possa fazer com que essas pessoas passem pelo seu funil, se conectem com você e realmente conversem com você. E estamos no meio do lançamento desse serviço. E, ao fazer isso, percebo que uma das coisas que acelerou minha carreira hoje... Sou indiano e não tenho nenhuma conexão nos EUA, não conheço pessoas lá. E tudo isso aconteceu porque conversei com pessoas nas mídias sociais.

E hoje, a posição em que me encontro e tudo o que conquistei é resultado direto dos relacionamentos significativos que construí. Portanto, a primeira coisa, se você estiver começando uma jornada, eu diria que a automação não é o oposto de ter esse alcance pessoal. Faça com que a automação o ajude a melhorar esse contato pessoal. Não importa a escala do seu negócio, você precisa facilitar a conexão e o relacionamento com as pessoas, seja com sua comunidade, seus colegas ou quem quer que seja. Quando isso for facilitado, seu crescimento será exponencial, pois o que você pode realizar sozinho depende apenas de você. Mas sua rede e seus relacionamentos podem levá-lo muito mais longe do que isso. E eu sou o exemplo perfeito de como isso acontece.

Eric: Sim. Eu realmente adoro esse conselho. E, na verdade, ele se aplica a todas as áreas da vida. Estou viajando pelo Reino Unido neste momento. Estou cuidando de animais de estimação e conhecendo pessoas. E cada pessoa que conheço me ajuda a saber como vou fazer a próxima parte da minha jornada. Eu conheço alguém que me diz: "Ah, essa pessoa aqui vai ficar fora por esse período de tempo. E você poderia fazer isso em", o que quer que seja. E, é claro, você fala com Matt, um membro da nossa equipe na comunidade de membros em que você está, e aqui estamos nós nesta ligação. Portanto, é muito importante ter essas conversas. Nunca se sabe aonde uma conexão pode levar.

E, é claro, mais uma vez, voltando ao seu comentário inicial, quando estiver procurando falar com as pessoas, não fale sobre o que vai conseguir. E você nem precisa necessariamente dizer como pode ser útil. Mas, no mínimo, não procure saber o que vai ganhar com isso, apenas esteja interessado em conhecer pessoas e conversar. A magia pode acontecer a partir disso.

Esai: Com certeza. Há dois anos, eu estava lutando para expandir esse negócio na Índia, onde a conscientização sobre marketing e tudo isso é muito baixa. E as pessoas não apreciavam todas as coisas que eu podia fazer. E, dois anos depois, estou aqui, construí esse grande negócio e tenho uma equipe que trabalha com uma lista de clientes. E tudo isso aconteceu porque, como eu disse, meu foco estava na construção de relacionamentos significativos com as pessoas, e em um lugar de serviço e de ajuda, em um lugar de construção de relacionamentos significativos. E essa tem sido a chave.

Eric: Bem, eu certamente agradeço por ter dedicado seu tempo para vir falar comigo e compartilhar com meu público tudo o que você tem. Eu realmente aprecio a forma como você explica tudo. Porque, é claro, conversei com muitas pessoas sobre como desenvolver sites de associação e é definitivamente interessante como todos abordam esse tópico e, por meio de sua própria experiência pessoal e formação, explicam-no de maneiras diferentes. E acho que sua abordagem e o interesse de como você traz os jogos para o assunto vão agradar a muitas pessoas. Por isso, agradeço muito por ter compartilhado isso. Se as pessoas quiserem saber mais sobre você e o que está fazendo, onde podem entrar em contato e saber mais sobre você?

Esai: Portanto, o melhor lugar para se conectar comigo é o LinkedIn. No momento, estamos promovendo ativamente o Social Catalyst, que é nosso serviço de mídia social e região, no qual estamos usando a gamificação como um processo de desenvolvimento de marketing e vendas. Portanto, você pode me encontrar no LinkedIn. Mas também estou oferecendo chamadas de consultoria. Para quem quiser implementar a gamificação em sua empresa, ofereço consultas de uma hora, nas quais você sairá com o plano exato.

Como eu disse, a tecnologia e tudo isso é secundário. O que é fundamental é o plano. Você tem um plano que pode ser implementado imediatamente. Portanto, se eles quiserem, compartilharei o link com você para que possa colocar nas notas do programa e as pessoas também poderão agendar para falar comigo. Mas o melhor lugar para me encontrar é no LinkedIn.

Eric: Bem, mais uma vez, muito obrigado por nos acompanhar. E estou ansioso para falar com você novamente no futuro.

Esai: Com certeza. Muito obrigado por me receber, Eric, foi maravilhoso. E estou ansioso para ouvir isso quando for lançado.