Tudo o que você precisa saber antes de iniciar um site de associação com Ali Jafarian

"Há muitas pessoas que entram em contato conosco e eu passo muito tempo com elas. Às vezes, eu realmente as influencio a não buscar um site de associação, e isso acontece porque há essa crença comum de que posso fazer isso por conta própria. Uma hora aqui, uma hora ali, e então ele crescerá e haverá um momento realmente mágico em que tudo se encaixará. Vou dizer ao meu chefe: "Isso tem sido ótimo, mas meu trabalho paralelo está crescendo agora e eu vou fazer isso!" Isso nunca acontece. Só pode acontecer se você estiver se esforçando."

INTRO: Sejam todos bem-vindos e obrigado por estarem comigo hoje. Temos um episódio muito especial para vocês. Tenho o prazer de apresentar meu convidado Ali Jafarian. Ali é o fundador e CEO da Member(dev), uma agência de design e desenvolvimento especializada na criação de sites de associação personalizados. Eles ajudam todos, desde empreendedores individuais, start-ups e empresas multimilionárias a criar sites de associação poderosos. Ali e sua equipe são especialistas em aumentar o envolvimento dos membros por meio da experiência do usuário, aproveitando métricas de relatórios e dados analíticos poderosos para criar negócios orientados por dados e aumentar as vendas para seus clientes por meio de processos de aquisição de clientes projetados de forma poderosa. Neste episódio, Ali compartilha coisas importantes que você precisa saber antes de iniciar um site de associação. Os tópicos abordados são: por que você deve considerar a possibilidade de iniciar um site de associação, quem deve e quem não deve iniciar um site de associação, um esboço detalhado do que está envolvido na criação de um site de associação e muito mais. Portanto, quer esteja apenas começando a pensar em criar um site de associação ou já tenha um em funcionamento, você aprenderá algo valioso neste episódio. Quero mencionar logo de cara que elaboramos uma lista de ideias e etapas práticas que você pode seguir para ganhar impulso e testar sua ideia antes de se dedicar totalmente ao desenvolvimento de um site. Você pode fazer o download desse PDF em nossa página de notas do programa em subscriptionentreprenuer.com/108. Então, vamos à entrevista. Eu sou Eric Turnnessen e este é o Podcast do Empreendedor por Assinatura.

Eric:  Olá, Ali. Bem-vindo ao programa.

Ali:  Eric, obrigado por me receber. O prazer é meu.

Eric:  Sim, é um prazer. Estou muito animado para falar com você hoje. Vamos falar de muita coisa - coisas que serão realmente valiosas para nosso público. Antes de entrarmos no assunto, você pode dar ao nosso público uma breve visão geral de quem você é e o que faz?

Ali:  Claro, com certeza. Dirijo uma empresa chamada Member(dev). Ajudamos todos os tipos de clientes a lançar suas próprias plataformas de associação. Somos considerados uma agência híbrida. Antes disso, lancei meu próprio site de associação. Fui cofundador de um site de associação de ioga anos atrás. Antes disso, fiz muitas coisas no mundo da engenharia de software, desde freelancer até consultoria, ajudando arquitetos a criar sistemas para grandes e pequenas empresas. Sou um tecnólogo de coração. Sou muito empreendedor. Agora, dedico meu tempo ao Member(dev) para ajudar alguns de seus clientes, e nossos clientes, a criar suas plataformas de associação ideais.

Eric:  Você parece ser o convidado perfeito para o programa de hoje, pois quero falar com você sobre sites de associação. Provavelmente, temos uma mistura de pessoas ouvindo o programa hoje. A primeira coisa que quero abordar, apenas para nivelar o ponto em que todos estão, é o que é um site de associação?

Ali:  Claro, gosto de olhar para isso com duas lentes. O que faz um site de associação é, na verdade, apenas um veículo on-line que permite que os usuários se reúnam em ambientes livres e protegidos. O exemplo mais fácil é visualizar nossos sites de clubes para organizações e associações. Depois, há o modo mais comercial de pessoas que tentam bloquear ou proteger o conteúdo e/ou expandir um negócio, aumentar a receita fornecendo acesso a esse conteúdo. Em termos de anatomia, muitas das maneiras pelas quais ajudamos a posicionar nossos clientes na fase de planejamento e como disseminar o que compõe o site de associação são, na verdade, três aspectos. Há o lado público de seu site, como em qualquer outro site ou site de marketing: página inicial, sobre, as coisas que representam a empresa e ajudam a gerar novos leads. Depois, há o funil de vendas. Esse é o meio. É assim que levamos as pessoas a se inscreverem, seja para associações gratuitas, associações pagas, produtos autônomos, cursos, etc. Depois, há a terceira experiência de associação de back-end. Isso é agora - eu me inscrevi, sou membro e tenho acesso a algo que não está exposto no site público.

Eric:  Todos esses são ótimos exemplos. A próxima coisa que quero abordar é: por que alguém quer começar um site de associação? Por que deveriam criar um site de associação?

Ali:  Claro. Gostamos de ver isso em duas vertentes. Temos os iniciantes que estão começando do zero, partindo do zero. Depois, temos os negócios ou operadores existentes que estão crescendo, ampliando e aprimorando os sites de associação. Vamos começar com a primeira. O que encontramos entre os iniciantes é que a maioria dos motivos ou incentivos para iniciar um site de participação tem muitos vínculos financeiros. A ideia de obter receita recorrente ou vendas on-line, apenas a capacidade de gerar vendas a partir de uma propriedade on-line ou digital é muito atraente para essas pessoas que buscam renda passiva, o que, a meu ver, é uma falácia - podemos falar sobre isso em um segundo, se desejar. A ideia de apenas ter o dinheiro entrando e não fazer nada é o que chamo de falácia da renda passiva. As outras duas estão muito alinhadas com a mentalidade empresarial de liberdade financeira e busca da paixão. Portanto, "Eu só quero flexibilidade na vida, quero fazer o que quiser no meu tempo e quero fazer algo que me interesse". A segunda faixa com essas pessoas ou pessoas que têm alguma experiência em negócios ou têm um site de associação, ou um negócio que tem o potencial de se estender para o espaço de associação. Para essas pessoas, há novamente o incentivo financeiro, mas geralmente é mais no sentido de que elas veem a oportunidade de obter novas linhas de receita que não estão obtendo. Passar de um negócio off-line para um negócio on-line é muito atraente para eles - adquirir clientes fora de seu alcance local. Portanto, a possibilidade de estar on-line obviamente permite que você atenda a qualquer pessoa no mundo virtualmente, considerando a estrutura do seu conteúdo e o fato de ele estar na Internet. E as pessoas que estão fazendo a transição de suas ofertas de produtos on-line. À medida que avançamos com a tecnologia, cada vez mais o mundo em que vivemos está se tornando mais digital por natureza. Muitas pessoas têm bons negócios focados em consultoria, serviços ou produtos e agora estão convencidas de que precisam começar a fazer a transição para o on-line para se manterem atualizadas.

Eric:  Isso faz muito sentido. Definitivamente, quero abordar a falácia da renda passiva. Além disso, quando você falou sobre ampliar negócios existentes, isso não precisa necessariamente ser um negócio. Vimos muitas pessoas fazerem a transição de um grupo do Facebook ou de um canal do YouTube que se tornou popular. O que essas pessoas fizeram foi algo pelo qual são apaixonadas. Talvez nem tenham começado com a mente voltada para os negócios, mas descobriram que, à medida que seu público crescia, tinham oportunidades que poderiam explorar e o site de associação se tornou a maneira pela qual decidiram aproveitar essas oportunidades.

Ali:  Totalmente. Fico feliz que você tenha apontado isso. Não só isso é correto em termos de comparação com um foco mais comercial, mas o que descobri é que quando esse é o caminho, é realmente muito mais fácil para esses tipos de pessoas obterem tração. Elas já provaram isso, certo? Eles têm um grande número de seguidores. Tivemos alguns clientes que fizeram algumas dessas coisas com o Instagram. Eles entram em contato conosco com essa ideia e eu digo: "Legal, conte-me" e eles dizem: "Tenho 200.000 seguidores no Instagram". Fiquei de queixo caído e pensei: "O quê, como você fez isso?" É tão interessante no mundo em que vivemos, com a dinâmica social, o fato de podermos construir esse número de seguidores que a maioria das empresas mataria para ter. Agora, de acordo com o que você disse, eles só precisam fazer algumas coisas, juntar-se a alguém como nós ou trabalhar duro por conta própria, e agora eles têm essa oportunidade muito boa de se sustentar aproveitando o que já criaram.

Eric:  Exatamente. Neste ponto, acho que já cobrimos o que muitas pessoas que estão ouvindo talvez já soubessem. Talvez já soubessem o que é um site de associação, talvez soubessem qual é o valor de começar um site de associação. Eu realmente queria saber suas percepções sobre isso, pois quero ter certeza de que todos na plateia estão na mesma página. O assunto sobre o qual quero falar por um bom tempo é: quem deve criar um site de associação? Há várias coisas nessa categoria que podem realmente ajudar as pessoas a economizar tempo e evitar erros. Mencionamos anteriormente a falácia da renda passiva. Se você acha que está iniciando um site de associação porque vai ganhar dinheiro da noite para o dia e não precisa fazer nada, talvez não seja a pessoa que deva iniciar um site de associação. Quero realmente me aprofundar nesse assunto e discutir quem são as pessoas que devem pensar em criar um site de associação e por quê.

Ali:  Sim, com certeza. Em nosso tempo de serviço a muitas pessoas, ajudando-as e observando-as, identifiquei vários padrões comuns. Vamos começar com "quem deve". Portanto, se você já teve uma chance nos negócios, especialmente se é proprietário/empresário, se possui algo, se começou algo - então você já é um bom candidato porque entende o que é necessário. Essa é a primeira verificação que geralmente faço quando converso com as pessoas em nossas discussões iniciais. A mesma coisa vale para a paixão dos empreendedores. Eu pergunto: "Você tem o bichinho? A paixão? Você tem o impulso?" Depois, um dos grandes componentes que acho que muitas pessoas perdem drasticamente é o tempo. É necessário muito tempo para iniciar, criar e expandir um site de associação, quanto mais um negócio de associação. Não é uma coisa simples. Posso lhe dizer isso por experiência própria. Posso lhe dizer isso por ter ajudado muitas pessoas a fazer isso. Portanto, o tempo, o planejamento, é o que é realista. Depois, o desafio: você tem coragem, vai se empenhar? Quando observo algumas das pessoas que tiveram sucesso conosco e que ajudamos a crescer, uma característica muito comum é que essas pessoas que atingem seis e, eventualmente, sete dígitos são incansáveis. Elas vão descobrir o que fazer. O mantra: descobrir. É assim que eles vivem. Temos metas, temos objetivos e faremos o que for preciso para chegar lá. Outra coisa interessante é sua competência ou proficiência em tecnologia. Vejo que algumas pessoas chegam com um histórico pesado em um tipo específico de tecnologia ou, obviamente, se já estiverem em sintonia com o marketing on-line, o web design e o desenvolvimento, elas têm uma vantagem, mas, se você não dominar bem a tecnologia, terá muitos obstáculos. Falaremos sobre o "porquê" um pouco mais tarde. Na verdade, esse é outro ponto importante que muitas pessoas tendem a esquecer. Em resumo, são pessoas empreendedoras apaixonadas, com algum tempo e que entendem que há um desafio pela frente, e o bônus é que elas são boas em tecnologia, porque isso ajuda muito.

Eric:  Acho que, às vezes, quando começamos a falar sobre um site de associação, pensamos que é como uma pepita de algo, mas, na verdade, o que estamos falando é que você está construindo um negócio. Não é uma coisa em que você vai a uma loja, pega um produto da prateleira e diz "ah, vou dar uma olhada nesse site de associação e pronto, vou embrulhá-lo em casa e está tudo certo". Você está assumindo um compromisso. É muito parecido com ter um filho, eu acho, e por isso é esse nível de decisão. Quando as pessoas pesquisam sites de associação e falam sobre eles, acabam falando muito sobre a tecnologia, e a tecnologia é realmente uma parte dela. Muitos dos outros motivos pelos quais as pessoas acabam não conseguindo não têm a ver com a tecnologia, mas com outros fatores. Acho que é nisso que você está se metendo quando descreve essas coisas sobre quem deve criar um site de associação. Você só precisa se perguntar. Essa é uma jornada que você está iniciando, não é apenas algo que você vai colocar no ar e esquecer.

Ali:  Totalmente. Adoro essa analogia como pai. Quando você diz isso, muitas ideias começam a surgir e, na verdade, é uma analogia muito boa, porque qualquer pessoa que tenha iniciado um negócio entende isso e sabe que a natureza é muito semelhante à de ter um filho, porque você está nutrindo essa coisa, criando-a e vendo-a crescer. Você está aprendendo com ele e uma das coisas que adoro em ser pai é poder aprender com meus próprios filhos. É muito bom reconhecer isso porque a quantidade de trabalho que as pessoas que eu vi e que foram bem-sucedidas investiram muito, muito trabalho e agora estão em uma fase em que começam a colher os frutos, assim como a paternidade ou a criação de animais, cães. Aqueles anos de bebê, quando eles são filhotes, meu Deus, é quando você quase perde o controle. O interessante é que nesses momentos, tanto na criação de filhos quanto na criação de animais e também na construção de um site de associação e de um negócio, esses pontos de inflexão acontecem quando você está no seu ponto de ruptura. Quando as coisas ficam mais difíceis e quando você se esforça, é quando realmente aprende.

Eric:  Foi aí que descobri que o ingrediente da paixão é essencial. Esses pontos virão e você será testado e, se não tiver uma paixão inata, se estiver procurando um feedback superficial, como: "Eu queria estar ganhando essa quantia de dinheiro a essa altura, ou queria sair do meu emprego a essa altura". Se estiver buscando apenas essas coisas como motivo para continuar, você fracassará porque elas não aparecerão no início. A paixão é o que o ajudará a superar os momentos em que as coisas parecem estar muito sombrias.

Ali:  Eu concordaria

Eric:  Então, quais são os outros motivos que você observou nas pessoas que consultam e que querem trabalhar com você? Alguns indicadores que você vê que talvez essa pessoa não esteja pronta para essa etapa.

Ali:  Claro. Há o inverso óbvio de muitas das coisas que dissemos para algumas das pessoas que não abriram uma empresa. De fato, isso é importante. Vamos começar por aí. Muitas pessoas entram em contato conosco, e eu passo muito tempo com elas, e, às vezes, ao contrário do que isso faz para o sucesso do nosso negócio, eu as influencio a não buscar um site de associação porque existe essa crença comum: "Posso fazer isso paralelamente. Posso ter meu trabalho diário e fazer isso paralelamente. Uma hora aqui, uma hora ali, e então ele crescerá e haverá um momento realmente mágico em que tudo se encaixará e eu direi ao meu chefe que isso tem sido ótimo, mas meu trabalho paralelo está crescendo agora e eu vou fazer isso". Isso nunca acontece. Só pode acontecer se você estiver se esforçando e tiver uma equipe ao seu redor. Como eu disse, tive essas conversas muito francas com alguns de nossos clientes em potencial. Portanto, se você nunca fez isso e acha que será uma atividade secundária, é melhor dar um passo atrás e reavaliar.

Eric:  Mas o fato de nunca ter feito isso não é necessariamente o maior problema. Quando criei o MemberMouse, eu trabalhava em tempo integral e nunca tinha começado um negócio antes, e cometi muitos erros, mas definitivamente estava me esforçando. Lembro-me de que, durante meus intervalos, ficava em um armário no escritório fazendo ligações para o desenvolvedor que contratei. Basicamente, eu estava morando em casa com meus pais porque todo o dinheiro que eu ganhava naquele emprego ia para as pessoas que trabalhavam para a empresa - para os bolsos delas, para desenvolver o negócio.

Ali:  Eu adoro isso.

Eric:  Esse é o tipo de coisa que é necessário.

Ali: Você está totalmente certo. Obrigado por esclarecer isso. O aspecto do tempo é muito importante porque outra pergunta que faço a muitos clientes em potencial pela primeira vez é "fale-me sobre sua vida doméstica". Quando começo a ouvir coisas como "Sou casado, tenho filhos". Só penso em xxx. Realisticamente, você tem um número limitado de horas para fazer algo que não seja uma responsabilidade essencial. Como eu disse, se essa é a segunda coisa que você está tentando fazer decolar, além de todas as responsabilidades maiores da vida, você tem uma montanha muito mais alta para escalar.

Eric:  Isso também não significa que isso seja um obstáculo. Significa apenas que talvez o site de associação e seu pleno desenvolvimento não sejam a próxima etapa para você. Talvez o que você queira fazer é começar a compartilhar o seu valor. Comece fazendo algo pequeno. Faça algo gratuito que não tenha nenhum requisito técnico, como estávamos falando anteriormente, pessoas que criam grupos no Facebook. Temos clientes que são mães solteiras com filhos e têm uma paixão por algo que é muito específico. Você pensaria: "Ah, não há muitas pessoas que estariam engajadas nisso", mas elas entram em um grupo do Facebook. Eles entram em contato com a comunidade local, fazem com que as pessoas se interessem e mais pessoas se interessam porque realmente há algum valor no que eles estão compartilhando e, antes que você perceba, essa comunidade está apoiando-os para levá-los à próxima etapa. Você tem o impulso necessário para dar um passo mais arriscado, para fazer algo mais parecido com a escala de um site de associação. Acho que é importante que as pessoas não se importem em começar pequeno.

Ali:   Sem dúvida, com certeza.

Eric:  Se você está tentando fazer com que uma associação como iniciante seja sua primeira coisa, provavelmente não é a etapa certa porque você ainda não se testou. Que valor você vai oferecer? Se você vai fazer vídeos, se vai fazer treinamento, já tentou lançar um curso de treinamento? Você já viu qual foi o feedback? Você respondeu a esse feedback? Você aprimorou sua oferta? Você obteve apoio? Se você passar mais tempo oferecendo coisas de graça e obtendo feedback, os apoiadores que você obterá desse processo ajudarão a impulsioná-lo para estágios mais avançados em seus negócios.

Ali:  Sim, eu concordo plenamente. Isso é muito verdadeiro em relação a muitas figuras de pensamento, como o que Gary Vee (Gary Vaynerchuk) prega: se você der valor às pessoas, isso criará algo organicamente. Esse é um ponto de partida muito melhor do que dizer "ei, eu só fiz isso porque gosto e estou muito interessado. É uma grande paixão minha e essas pessoas começaram a me enviar e-mails dizendo que querem mais disso". Esse é o melhor caminho, como falamos um pouco atrás, para começar e pensar. Será que devo começar a distribuir parte desse conteúdo ou devo lançar um PDF e cobrar cinco dólares por ele e apenas provar que posso conseguir dólares? Esse tipo de crescimento em estágio inicial eu defenderia fortemente, em vez de "ei, quero sentar e conversar sobre essa grande plataforma de associação com todos esses recursos".

Eric:  As pessoas certas podem pensar que é uma vantagem ter muito capital adiantado para investir em algo, mas às vezes isso pode ser um obstáculo. Por exemplo, alguém pode vir até você e dizer: "ei, eu tenho esse monte de dinheiro e quero construir essa coisa incrível e queria me parecer com o site xyz, que é incrível e eu realmente adoro". Depois, você passa três meses desenvolvendo o site e ele é lançado. É uma espécie de concha vazia. No final das contas, os sites que dão certo e são bem-sucedidos têm o apoio de alguém. Alguém se empenhou nisso, alguém está usando o mecanismo ou o veículo de um site de associação para colocar seu valor no mundo. Os sites de associação são uma tecnologia e facilitam e auxiliam nas coisas que todos os sites de associação precisarão à medida que crescem, mas se você não tiver essa proposta de valor fundamental, não haverá nada.

Ali:  A última coisa que gostaria de acrescentar é um dos grandes sinais de alerta que vejo - quando as pessoas, mesmo quando acham que já mapearam tudo, peço que vejam seu conteúdo. Você ficaria surpreso com a quantidade de pessoas que já pensaram em como seus cursos devem ser projetados e como suas bibliotecas serão formatadas, todas as diferentes opções de pagamento que estão prontas para aceitar, mas quando pedimos o conteúdo, elas dizem "ah, sim, vamos fazer isso". E eu pergunto: "Ah, vocês vão fazer isso quando? Logo antes de entrarmos no ar?" Você sabe o que está identificando - ainda bem que passamos um tempo aqui, porque você sabe pelo que as pessoas estão pagando, elas estão pagando por conteúdo. Seja qual for a mídia que você está fornecendo. É por isso que elas estão aqui. Elas não se importam com o fato de você ter todos esses recursos e apitos. Sim, em algum momento, os recursos com os quais ajudamos nossos clientes os impulsionam, mas isso geralmente ocorre porque o site de associação comercial está solicitando esses recursos, e não porque eles os trouxeram para a mesa inicialmente.

Eric:  Essas são coisas de nível superior que você pode fazer para ajustar coisas como retenção e valor vitalício do cliente. Tudo isso ainda tem origem no valor, mas, à medida que sua empresa cresce, a maneira como você oferece valor e proporciona valor será de formas diferentes e mais refinadas. O que, quando você começa o negócio, não tem como saber. É isso que você está dizendo. As pessoas sabem disso de segunda mão. Elas veem que os sites dos quais fazem parte fazem isso e gostam. Então, elas pensam: "Quero uma cópia disso", mas não entendem que, quando você vê as coisas que os sites fazem muito bem e são bem-sucedidos, há toda uma parte do iceberg que fica abaixo da água e que dá suporte a esse processo. Há uma equipe de pessoas que se dedica a fazer isso. O MemberMouse é uma empresa de software, certo? Portanto, a criação de conteúdo foi algo com que lutei por muito tempo e que praticamente só fiz mais tarde, porque o foco era o software. Essa era a minha proposta de valor, o software, mas eu sempre quis fazer criação de conteúdo. Eu via esses sites que estavam fazendo um ótimo trabalho e parecia uma ótima ideia. Eu não entendia, até começarmos a fazer isso, como a criação de conteúdo é realmente profunda. Você tem um cronograma, faz todas essas coisas. Cada pequena parte de um negócio que você vê aparecer em um site como um pequeno botão, há um processo por trás disso. Você não pode simplesmente achar que isso vai acontecer da noite para o dia, e também não precisa acontecer. Começamos a falar sobre a criação de conteúdo e, para mim, esse é um bom caminho a ser seguido em termos de processo. Falamos sobre o que é um site de associação e sobre quem deve e quem não deve iniciar um site de associação, bem como sobre a mentalidade em torno dele e as armadilhas. Agora, vamos deixar isso para trás e presumir que as pessoas estão prontas ou que estarão prontas em algum momento. Vamos ajudar as pessoas a entender, com base em sua experiência, como será o processo de criação do site de associação. Quais são as coisas que serão solicitadas para serem trabalhadas? Quais são algumas das coisas em que você pode trabalhar com outra pessoa?

Ali:  Sim. E o que farei é apresentar rapidamente uma sinopse do que orientamos para eles e, em seguida, voltarei e me concentrarei mais no que todos devem esperar - porque é um pouco diferente. Se eu lhe contar como trabalhamos e depois fizer uma engenharia reversa sobre o que todos os outros devem esperar, isso fará muito mais sentido. Nossa visão geral da orientação aos clientes é que temos quatro fases. Planejamento e descoberta, em que mapeamos o que estamos fazendo. Projetamos isso de forma muito semelhante à construção de casas. Quando você constrói uma casa, ela passa por um processo. Primeiro, começamos o planejamento e a descoberta, definindo quais serão os produtos finais e, em seguida, entramos no design, fazendo algumas das coisas de experiência do usuário, fazendo parte do design estético, a codificação de front-end para ver como será a aparência e a sensação. Em seguida, entramos nos aspectos de desenvolvimento. Agora estamos codificando, construindo tudo, desde a plataforma até a personalização de instâncias do WordPress e as integrações necessárias para dar suporte. Em seguida, temos a quarta e última fase, que é quando testamos e fazemos o controle de qualidade de tudo e os ajudamos a lançar e a prepará-los para operar com essa nova plataforma bacana para seus negócios. Novamente, é análogo a uma casa, pois temos a fase de planejamento e os arquitetos desenham as plantas. Em seguida, os construtores entram e começam a construir as coisas e, por fim, os proprietários aparecem e começam a morar na casa. É por isso que gostamos de usar essa analogia.

Eric:  Essa é uma ótima analogia. Pode ser um pouco assustador ouvir algumas das coisas pelas quais você está passando, mas eu acrescentaria algo mais. Sim, é análogo à construção de uma casa - todas essas etapas, mas o que está sendo construído é um negócio. É um negócio físico que está sendo construído e, depois que as portas se abrirem, ele não será apenas habitado. Você tem que descobrir como fazer com que as pessoas venham até ele e troquem dinheiro para que você possa cobrir o custo da casa etc. etc.

Ali:  É verdade, muito verdade. Fico feliz que você tenha destacado isso. Então, voltando um pouco, esse é o valor de trabalhar com uma equipe como a nossa. Voltando à questão se você vai fazer isso sozinho, há muitas semelhanças, mas há mais. Você tem um desafio um pouco maior. A primeira etapa é realmente a criação e o gerenciamento de conteúdo. Antes de começar a falar sobre o que você vai fazer e como vai vender e tudo mais, o que você está criando? O que acabamos de discutir detalhadamente. Você está criando o conteúdo, tendo um plano e sendo capaz de gerenciá-lo. Na era atual, ter um sistema para saber se esse conteúdo é de vídeo, de áudio, de texto ou uma combinação? E, se for o caso, como vou armazenar essas coisas e apresentá-las? A criação e o gerenciamento de conteúdo são sempre o ponto de partida, pois esse é essencialmente o seu produto. Em seguida, entramos no desenvolvimento da plataforma. Essa é, sem dúvida, a parte mais complicada para quem faz tudo por conta própria. "Eu tenho esse ótimo conteúdo, então como faço para colocá-lo em um site, aplicativo ou qualquer que seja o veículo para poder oferecê-lo e vendê-lo às pessoas?" É aí que entra o WordPress, é aí que entra o MemberMouse e várias ferramentas. Isso pode ser muito complicado. Também dá para perceber, e tenho certeza de que vocês notaram, Eric, que essa parte do processo é muito mais fácil e nativa para as pessoas da área de tecnologia. Se você já trabalhou com marketing on-line ou com design e desenvolvimento, eles podem aprender isso.

Eric:  O duplo golpe é que, além de ser uma coisa muito complicada de se fazer, se você fizer a escolha errada, sofrerá com isso mais tarde, quando tiver sucesso. Isso me lembra aquela cena de Indiana Jones em que o cara tem de escolher qual é o Santo Graal, mas escolhe a taça errada e bebe dela. Você não saberá necessariamente no início.  

Ali:  Você não pode saber.

Eric:  O motivo, a maneira como as ferramentas o ajudam é quando você se torna bem-sucedido. Como elas podem ajudar na redução de custos, automatizando certos aspectos do negócio e outras coisas dessa natureza, que você não saberá se apenas construir um site e não tiver nada nele. Esse é um desafio.

Ali:  E é. É nesse ponto que vejo a maioria das pessoas ficarem presas. Sinceramente, é aí que recebemos muitas consultas: "Fiz um ótimo conteúdo e estou aqui sentado há seis meses com um site que simplesmente não consegue ser concluído". Bem, "ótimo, vamos conversar". Sem dúvida, você está certo de que esse é um dos maiores obstáculos. Isso se reflete no próximo aspecto, que chamo de ferramentas e integração. Embora o MemberMouse geralmente seja mais essencial, pelo menos em nossa pilha, ele é realmente uma parte essencial da criação dessas plataformas/sites de associação. Há uma infinidade de outras ferramentas para marketing por e-mail, gerenciamento de leads, desempenho do site, rastreamento, etc. Sempre aconselhamos as pessoas a se manterem enxutas com o básico, como o Google Analytics, e a se conectarem a um provedor de marketing por e-mail, de preferência um que faça interface com o MemberMouse. Há muitas dessas coisas que se somam e você usa a palavra ferramentas, que é o que eu também gosto de usar. São coisas de que você precisa - são essenciais - e outras que podem ser usadas para automatizar coisas que liberam seu tempo como operador de negócios. Essa é a próxima etapa. Você criou o conteúdo, construiu a plataforma, agora está conectando as ferramentas e as integrações, e agora vamos para o marketing e as vendas on-line. Agora que você tem essa coisa fantástica, como vai continuar fazendo com que as pessoas entrem em sua empresa e comprem coisas?

Eric:  Agora que você já tem essa maravilha, como você a utiliza de fato? Isso nos leva de volta à questão de por que é tão importante levar em conta o tempo. Por que é tão importante levar em conta a persistência e o comprometimento. Há pessoas que se especializam em marketing por e-mail - como fazer isso, como redigir seus e-mails, como criar funis automatizados, como converter pessoas de e-mail em clientes pagantes. Mas essa é apenas uma das ferramentas que estão em seu site. Em cada uma dessas ferramentas, haverá um especialista que poderá lhe dizer todas as diferentes maneiras de usá-las em seu negócio. É um eufemismo dizer que essas coisas são esmagadoras. Para mim, elas são esmagadoras e estou operando meu negócio há dez anos. É por isso que começar aos poucos também é uma boa ideia - não tentar acumular tudo de uma vez. A menos que você já tenha feito negócios com essas coisas antes. Se você tem algo de valor para oferecer às pessoas, há um mercado para isso. Se você for persistente e se empenhar em divulgar isso, poderá ganhar a vida com essa coisa. Se você tentar correr antes de andar, poderá acabar em uma situação em que tropeçará em si mesmo sem motivo que poderia ter sido evitado. Se você se atrapalhar com a tecnologia, isso não significa que sua ideia não era boa ou que você não tinha algo de valor a oferecer. Você e eu trabalhamos com empresas de centenas de membros, dezenas de milhares e centenas de milhares de membros. Há uma grande diferença em relação ao que cada uma dessas empresas de porte deve focar.

Ali:  Com certeza. Essa etapa, acho que é a quarta etapa das vendas de marketing on-line, diferencia as pessoas que realmente desenvolvem um negócio e as que não o fazem. Acredite em mim, construímos algumas plataformas realmente bonitas e funcionais que são como grilos. Não há muita coisa acontecendo lá e isso se deve ao fato de terem chegado a esse ponto e não saberem como abordar a aquisição de clientes. É uma coisa complicada. Concordo com o que você disse, Eric - há muitas informações por aí - há muitas informações realmente boas e muitas informações realmente ruins. Filtrar isso pode ser um desafio. O básico, voltando ao básico com o qual sempre começo, é: nunca negligencie sua lista de e-mails. A criação de uma lista de e-mails, e isso é algo que aprendi mais tarde como empresário, porque no início de minha carreira eu não achava que isso fosse valioso, sempre me concentrei em criá-la. Na verdade, se você tiver essa lista de e-mails, que é uma coisa tão simples e tem uma barreira tão baixa em termos de um pedido do tipo "ei, entre na minha lista de e-mails". Então, você tem essa rede que está crescendo lentamente ao longo do tempo. Você sempre pode entrar em contato com eles. Não é invasivo, é do tipo "aqui está um boletim informativo, aqui está uma oferta de produto". Crie uma lista de e-mails. Outra coisa que sempre promovo e que as pessoas negligenciam ou optam por não fazer é conversar com seus primeiros usuários, especialmente com seus primeiros clientes. Sei que, para os introvertidos, isso pode ser um desafio, portanto, talvez haja outras maneiras de configurar um e-mail ou um fórum individual seria uma maneira muito legal de se comunicar, mas você precisa conversar com eles. As primeiras pessoas, especialmente no caso de empresas de associação de software, podem ajudá-lo a definir o caminho que sua empresa seguirá.

Eric:  Sabe, acabei de ter um pensamento controverso. Enquanto vocês falavam, eu debatia se deveria falar sobre isso ou não. Quero ouvir sua opinião sobre isso. Quando você disse "se você for introvertido, isso pode ser difícil", o pensamento que me ocorreu foi que, se você for introvertido, será difícil administrar um negócio.

Ali:  Não importa o que aconteça.

Eric:  Não sei se acredito nisso porque sou um tanto introvertido. Pensar em falar em público não me dá vontade de me levantar e fazer isso. Acho que, se você quiser administrar o negócio, terá de ter essa conversa. O benefício que descobri vem muito dessas conversas com os clientes. Grande parte do valor que está no MemberMouse hoje veio diretamente das conversas com os clientes. É isso que estamos encontrando, esses são os problemas que estamos tendo. Depois, voltamos e resolvemos os problemas e todos ficam felizes. Imaginei que poderia dizer isso.

Ali:  Fico feliz que você tenha mencionado isso. Na verdade, vamos fazer uma pausa e investigar isso. Não sou exatamente um introvertido, mas sou técnico, sou um CEO técnico. Antes de criar o Member(dev), eu era um desenvolvedor. No seu ponto de vista, minha natureza era não querer conversar com outras pessoas, não porque não gostasse delas, mas porque tenho trabalho a fazer. Quero entrar, quero codificar, quero projetar e construir. Acho que isso é importante, e eu aprendi isso à medida que continuei aprendendo e crescendo como empreendedor, é que é muito raro, e você é uma espécie de caso de uso, embora eu saiba que você tem uma boa equipe por trás de você hoje - é muito raro que técnicos, especialmente introvertidos, desenvolvam negócios. E o que quero dizer com isso é que, quando você olha para algumas das empresas on-line mais bem-sucedidas, empresas de software e até mesmo empresas em geral, geralmente não se trata de um programador. Geralmente é um programador que ajudou a desenvolver a tecnologia ou disse "ei, tenho uma coisa muito legal. Preciso de um fundador ou parceiro para poder apresentá-la ao mundo". Há muita verdade no que você disse. Você é um ótimo exemplo porque levou o MemberMouse a um ponto muito distante até que começou a expandir e disse: "ok, é hora de formar essa equipe".

Eric:  A abordagem técnica e o foco me levaram até aqui. Depois, precisei me adaptar. Basicamente, cheguei a um ponto em que pensei: você pode continuar na sua zona de conforto e continuar sendo essa pessoa introvertida, mas essas são as coisas que precisam ser feitas. Ou você muda algumas coisas em relação a si mesmo e as faz, ou pede a outra pessoa para fazê-las.

Ali:  Fico feliz que você tenha mencionado isso, pois é fundamental. Voltando ao motivo pelo qual estamos falando, o que é comum aqui é que, em algum nível, e na verdade com o que você se sente mais confortável - a maneira como você trabalha, você precisa ouvir. Você precisa estar em sintonia. Todos que já construíram algo significativo lhe dirão isso: você não pode se concentrar apenas no que pensa. Sim, sua opinião é valiosa como criador, mas você precisa ouvir o mercado. O mercado nesses sites são seus usuários e membros.

Eric:  Essa é uma lição que tive de aprender ao longo de dez anos. No início, gastei muito tempo para lançar um produto mínimo viável.

Ali:  Sim, todo mundo faz isso. A maioria das pessoas tem.

Eric:  Bem, agora eu sei. A comunicação é a chave para o sucesso. Isso também remete a quem não deve iniciar um negócio de associação, bem, na verdade, quem não deve iniciar um negócio. Se você está apenas tentando tirar dinheiro do bolso das pessoas, não está preocupado com o que elas querem. As pessoas ganham dinheiro fazendo isso, mas os negócios realmente prósperos e bem-sucedidos que eu admiro - devo dizer, como ressalva, que são aqueles em que há uma conversa. Você diz: "Estou chegando à mesa, posso oferecer algo", mas há outra pessoa sentada do outro lado da mesa que precisa ter certeza de que você a está ouvindo e que pode satisfazer o que ela deseja. Para mim, esse é o lucro.

Ali:  Eu concordaria. Agora, o interessante é que isso nos leva ao próximo item de nossa lista, que é o suporte ao cliente. O que quero dizer com isso é que, quando você aumenta sua base de clientes, adivinhe? Eles vão precisar de coisas. Isso é natural. Essa é uma das coisas que eu provoco nas pessoas nos estágios iniciais. Eu digo: "Você está pronto para atender ao suporte ao cliente?" E elas perguntam: "O que você quer dizer com isso?" "Bem, talvez alguém não consiga fazer login, você vai ajudá-lo?" As pessoas dão um passo atrás e dizem: "Eu tenho que fazer isso?" Eu digo: "Eu não vou fazer isso por você?" Essas são coisas que você simplesmente não sabe até chegar lá e ver que eles vão precisar de coisas de vez em quando. É como qualquer outra coisa quando você está trocando mercadorias. Esse aspecto do suporte ao cliente é realmente muito importante e acho que muitas pessoas tentam automatizá-lo, como no caso do chatbot. Algumas coisas são boas, como a base de conhecimento. A base de conhecimento do MemberMouse é fenomenal. Mesmo sendo um dos desenvolvedores mais competentes do MemberMouse, continuo consultando-a semanalmente. Estou checando, verificando se estou usando o gancho certo. Ter esse tipo de automação é ótimo, mas tentar inserir um chatbot para ajudar as pessoas com tarefas rotineiras é o que eu acho que pode ser feito em um estágio em que você já escalou e isso se torna binário. Quando você sabe que há uma quantidade x de coisas que são perguntadas todo mês, então vamos colocar isso no piloto automático.

Eric:  De certa forma, isso é uma resposta ao fato de ouvir a conversa. Primeiro, você precisa fazer isso manualmente, primeiro precisa entender. Você não pode simplesmente dizer: "Quero colocar isso aqui porque não quero que ninguém fale comigo". Esse é o problema, nunca se trata da ferramenta, mas de como você a usa.

Ali:  Tive que fazer isso - ainda faço isso em uma de nossas empresas, o aspecto do suporte ao cliente, e sei que você já teve essas experiências, há casos de suporte ao cliente realmente ruins e outros realmente bons. O equilíbrio entre eles é o que faz você continuar. Em geral, você quer ter mais experiências positivas e, à medida que sua empresa cresce, você chega a esse ponto, mas lutar contra essas experiências ruins é sempre um desafio. Eu até já fui culpado. Houve um momento em um dos meus negócios mais antigos em que me excedi um pouco no Twitter e não deveria ter feito isso. Acabei pedindo desculpas sinceras, mas voltando à criança e ao apego a esses negócios de associação - você é tão protetor que, às vezes, quando um cliente o incomoda ou diz algo que talvez não quisesse dizer, você tem que afinar isso. Isso pode ser um desafio. Acho que o suporte ao cliente não é algo que as pessoas não devam ignorar.

Eric:  Sim, concordo plenamente. Você não pode esperar ter um negócio ou iniciar um projeto sem que o projeto o teste. O ponto principal, o valor de fazer qualquer coisa que valha a pena na vida, seja ter um filho, administrar um negócio, ter um animal de estimação ou ir à escola, é que você está tentando crescer. Você quer mudar algum aspecto de si mesmo ou de sua vida de alguma forma. A lógica lhe dirá que não há como algo diferente acontecer a menos que algo mude. Para mim, com o benefício da perspectiva e da experiência, quando vejo coisas que me desafiam ou me testam, eu as vejo como oportunidades. Isso é um desafio para mim porque representa um obstáculo que preciso superar. Representa algo que está no caminho entre mim e outro ponto. O suporte foi definitivamente uma dessas coisas para mim. A empresa vai lhe dar dez dessas coisas ao mesmo tempo. Quanto maior e mais bem-sucedido você for, mais coisas serão lançadas sobre você. É aí que eu acho que uma das coisas mais importantes é aprender a formar uma equipe, o que é um episódio de podcast totalmente diferente, mas é algo que eu realmente tive que aprender, valorizar e aprender a fazer isso. Você não pode fazer tudo sozinho.

Ali:  Esse, na verdade, é o último ponto. Essa é a última coisa que enfatizo em termos de processo: a fase de crescimento. Você já fez tudo antes disso, criou o conteúdo, construiu a plataforma, reuniu as ferramentas, implementou a estratégia de marketing e vendas para conseguir alguns clientes e, agora, dá suporte a esses clientes. A última fase é o crescimento. Se você chegou até aqui, dê um tapinha nas costas. Você está provando que algo está funcionando. Como você sabe, a maioria das pessoas não chega até aqui. É nesse ponto que mudarei e voltarei a falar sério. A maioria das pessoas não chega até aqui. Portanto, se você chegar aqui, estará no 1% e nem mesmo isso. Estou mais ou menos aqui com alguns de meus negócios e esse é um lugar difícil de se estar. Você precisa reaprender as coisas, precisa se reerguer e dizer: "Tudo bem, eu fiz isso. Construí essa coisa legal e até montei uma equipe - até onde você quer chegar, mas agora é hora de escalar". Vocês fizeram um podcast anterior muito bom com o Martin em que falaram sobre as diferentes estratégias de escalonamento, portanto, não preciso falar sobre isso, mas foi muito preciso. Uma das coisas mais importantes que eu recomendo é: observe o que está funcionando e esprema-o como se fosse um limão. Tire o máximo proveito disso e, ao fazer isso, você deverá ser lucrativo e terá a oportunidade de experimentar outras coisas. Sejam outros canais, outras táticas, outros mecanismos de crescimento. Como eu disse, se você chegar a esse estágio, estará entrando no próximo nível de negócios, no próximo nível de crescimento do site de associação.

Eric:  Para mim, a próxima área é sobre como você pega essa coisa que é um conglomerado de tantas coisas: são os clientes, é a equipe, é toda a tecnologia e todas as ferramentas que fazem parte dela. Como você pega tudo isso e está em escala? Como você ainda comunica sua personalidade de forma eficaz e não cai na armadilha de pensar que precisa ser igual a todos os outros? Novamente, esse seria outro ótimo podcast. O que esse episódio definitivamente compartilha com as pessoas é o que acontece quando você tem duas pessoas na ligação que não estão interessadas em fazer vendas difíceis para as pessoas e que se concentram na realidade da situação. Definitivamente, as pessoas não receberam a mensagem "ei, sites de associação são fáceis. Você deveria começar um hoje mesmo! Inscreva-se aqui conosco!"

Ali:  Sim (risos), definitivamente não (risos). É o oposto. Gosto de pressionar as pessoas. Essa é minha abordagem ao empreendedorismo. Provavelmente porque sou tendencioso, como você. Eu dediquei muito tempo a isso e não é fácil. Acho que as pessoas ou qualquer pessoa que pense que é fácil criar um site de associação já estão com a mentalidade errada. Para desenvolver o que você acabou de dizer, Eric, nas primeiras ligações, a menos que eu saiba que estou falando com alguém que já fez isso, eu quase os pressiono a se convencerem a não fazer isso. Não tanto como uma estratégia de vendas, mas mais para dizer: "Olha, você tem certeza?" Se ela puder dizer continuamente: "Sim, tenho certeza. Sim, não há problema algum, posso fazer isso. Sim, tenho um pouco de experiência nisso". Agora você já está bastante qualificado e não precisa ser convencido. É muita coisa. É um grande empreendimento.

Eric:  É um teste amigável. Ele me lembra os casamentos indianos. A noiva não vê o noivo com antecedência. O sacerdote, ou quem quer que esteja fazendo a cerimônia, fará isso com o noivo antes de ele entrar na cerimônia, ou seja, ele irá até eles e dirá: "Você tem certeza de que é isso que quer fazer?" Então, o rapaz dirá "sim, é isso que eu quero fazer". Então, o sacerdote pode fazer o que quiser, talvez mexa em seu nariz ou pise em seu pé. Basicamente, crie algum tipo de desconforto e diga: "O casamento é assim, ele vai testá-lo, você tem certeza de que quer fazer isso?" Não porque ele esteja sendo antipático, mas porque está dizendo "olhe, você vai se deparar com essas coisas e, se não consegue lidar apenas com a ideia, estou lhe poupando o trabalho agora". Você está apenas tendo um pequeno vislumbre - essas são as coisas que virão se você optar por fazer isso. Sabendo disso, você poderá elaborar um plano sólido para abordar o assunto e ser realista, o que lhe dará a melhor chance de sucesso.

Ali:  Eu gosto disso. Na verdade, eu nem sabia disso. O que eu sabia sobre os casamentos indianos, e talvez essa seja a recompensa por ter passado por esse processo de torcer o nariz e verificar novamente, é que na verdade há eventos de três a cinco dias e toda a comunidade. O que não se traduz exatamente nisso, mas se você fizer alguma coisa, talvez consiga uma boa base de membros no futuro.

Eric:  Certo, você entra montado em um elefante (risos). É isso que todos devem aprender com isso: crie um site de associação, tenha sucesso e você montará em um elefante.

Ali:  Aqui está.

Eric:  Bem, eu sei que gostei muito de conversar com você sobre esse Ali. Foram muitas informações excelentes. Estou muito feliz por termos nos sentado e gravado isso. Agradeço muito por você ter vindo e conversado comigo.

Ali:  Da mesma forma, foi um prazer. Fico feliz por ter passado esse tempo com você também e espero que possamos nos aprofundar em outros tópicos no futuro.

Eric:  Isso seria ótimo. Ali, antes de encerrarmos, você se importaria de compartilhar com nosso público se há alguma forma de entrar em contato com você - se há alguma forma de saber mais sobre você, há algum lugar onde eles possam ir para fazer isso?

Ali:  Com certeza. Podemos ser facilmente encontrados em memberdev.com. Ele mostra o que somos e o que fizemos. Dê uma olhada em alguns de nossos clientes - também falamos sobre eles. A maioria deles é cliente do MemberMouse. Essa é a maneira mais fácil ou você também pode entrar em contato comigo diretamente pelo e-mail [email protected]. Esse é o meu melhor modo. Sim, eu adoraria ouvir as pessoas, portanto, entre em contato.

Eric:  Incrível, e na verdade tenho mais uma pergunta. Há algum recurso que você poderia indicar se alguém estiver pensando em criar um site de associação, construir um negócio - já que identificamos que se trata de construir um negócio, há algo que lhe venha à mente que tenha sido útil para você?

Ali:  Temos uma postagem muito básica no blog "Como criar um site de associação". Quem for iniciante deve dar uma olhada no memberdev.com. Temos aspirações de fazer algo muito mais robusto com você, MemberMouse, e esperamos que isso seja feito nos próximos meses. Livros, tenho uma lista completa e, em vez de vomitá-los, vou reunir o que acho que serão livros úteis para empreendedores e operadores de associação iniciantes. Podemos colocá-los nas notas do programa.

Eric:  Sim, isso seria fantástico. Agradeço sua oferta. Ótimo, mais uma vez obrigado, Ali.

Ali:  Tudo bem, cuide-se.

OUTRO: Muito obrigado à Ali por ter vindo ao programa hoje. Espero que você tenha achado valor neste episódio. Se quiser saber mais sobre o Ali e o Member(dev), não deixe de visitá-los em memberdev.com ou no Twitter em MemberDev. Imagino que alguns de vocês possam estar pensando, a esta altura, que há mais coisas que preciso fazer para me preparar para entrar de cabeça em um site de associação completo. Para isso, elaboramos uma lista de ideias e passos práticos que você pode seguir para ganhar impulso e testar sua ideia antes de se dedicar totalmente ao desenvolvimento de um site de associação. Você pode fazer o download desse PDF nas notas de nosso programa em subscriptionentreprenuer.com/108. Lá você também encontrará a transcrição completa deste episódio e, se tiver gostado dele, assine o podcast Subscription Entrepreneur no iTunes ou no Stitcher para futuras entrevistas com empreendedores bem-sucedidos. Em nossa próxima entrevista, falaremos com Dan Caron. Dan tem mais de 20 anos de experiência em marketing na Internet e é especialista em criar páginas de destino que convertem visitantes em clientes. Ele compartilha sua riqueza de conhecimentos sobre o poder da cópia, do design e da psicologia quando se trata de projetar suas páginas de destino.