Como criar um funil de marketing lucrativo em 2019 com Miles Beckler

"Mais uma vez, eu estava procurando atalhos e não estava fazendo o trabalho necessário para criar um negócio real. Apostamos tudo nesse modelo de negócios. E quando me refiro a tudo, quero dizer que gastei todo o dinheiro do meu aluguel para fazer as coisas que eles disseram para fazer. Foi à falência. Foi totalmente à falência. Eu não conseguia pagar o aluguel. E minha esposa e eu tivemos que voltar a morar com meus pais. E, literalmente, parecia que meu mundo estava desmoronando ao meu redor. Eu não estava cumprindo as promessas que havia feito à minha linda noiva de ter uma vida empresarial bem-sucedida. E, com isso, conseguimos juntar $95,40 para a hospedagem na Web e um nome de domínio. E dessa vez foi diferente. Foi como se você soubesse o que..."

INTRO: 

Você está ouvindo Miles Beckler descrever o imenso fracasso que enfrentou depois de tentar, sem sucesso, criar mais de 15 negócios on-line diferentes. No entanto, isso não impediu Miles. Na verdade, o momento que ele está descrevendo provou ser um ponto de virada significativo em sua vida e carreira. Desde então, Miles construiu um site de grande sucesso que recebe mais de 8 milhões de visitas por ano e ajuda ele e sua esposa a obter uma renda on-line em tempo integral.

Miles experimentou muitas táticas de vendas e marketing on-line e descobriu sistematicamente o que funciona por meio de tentativa e erro. Mesmo agora, ele continua experimentando e se mantendo na vanguarda das estratégias de marketing digital. Desde 2016, ele se comprometeu a ajudar iniciantes a começar e ter sucesso com marketing por e-mail, aquisição de clientes pagos, seleção de tecnologia, SEO e muito mais.

Se estiver interessado em conhecer as estratégias exatas que ele está usando para gerar lucro on-line em 2019... este episódio é para VOCÊ! Temos a sorte de tê-lo conosco e somos gratos pela oportunidade de compartilhar os insights dele com você. Eu sou o anfitrião, Eric Turnnessen. E este é o episódio 114 do Podcast do Empreendedor por Assinatura.

Eric:  Olá Miles, seja bem-vindo ao programa.

Milhas:  Obrigado, Eric! Fico feliz por estar aqui, cara.

Eric:  Muito bom. Agradeço sua presença. Estou muito animado para conversar com você. Para começar, vamos falar um pouco sobre você e seu histórico. Como você chegou ao ponto em que está fazendo o que faz? Quais foram os primeiros dias que o levaram a isso?

Milhas:  Então, eu me formei no ensino médio na área da Baía de São Francisco em 1999. Minha visão de mundo é realmente baseada nesse ambiente de muitas pessoas que ganham muito dinheiro facilmente com coisas da Web. Meus amigos eram webmasters e essa era a cultura. Essa semente foi plantada em uma fase muito precoce para mim. Em 2003, aprendi um tipo de hack de marketing de afiliados em que eu fazia links diretos de pessoas do Myspace para programas de afiliados, o que, para quem está ouvindo, é a maneira errada de fazer isso. Mas isso me deu a primeira experiência de renda real na Internet. Foi aí que tudo se tornou real. O site entrou em colapso por causa da mudança nos termos de serviço, porque eu não estava criando uma lista e não estava agregando valor nem fazendo nenhuma das coisas que você realmente precisa fazer para desenvolver um negócio. Depois disso, passei cerca de seis anos enfrentando desafios atrás de desafios, experimentei cerca de 15 sites de nichos diferentes e acabei conhecendo minha linda esposa em Albuquerque, Novo México. Fundamos juntos um site na área de espiritualidade e meditação. Nós dois estávamos meditando muito. Ambos não estávamos satisfeitos com nossas vidas, mas meditar era bom e começamos a compartilhar isso com o mundo. Isso foi em 2009 e ainda hoje, em 2018, esse ainda é o principal negócio que estamos desenvolvendo. Em 2016, comecei a mudar algumas partes do que fazíamos para expandir esse negócio em escala. Comecei a ensinar isso com Miles Beckler no YouTube.

Eric:  Você está falando do Ask-Angels.com, certo?

Milhas:  Correto.

Eric:  Quando você começou o site em 2009, como foram os primeiros dias? Você tinha um plano?

Milhas:  Eu tinha um plano teórico. Estávamos saindo de um fracasso absoluto. Como eu disse, tentei uns 15 a 20 negócios diferentes naqueles anos. Em um determinado momento, entrei em um desses, que eu chamava de "golpes de marketing de mim para mim". Basicamente, você comprava o que lhe vendiam e depois voltava e vendia aquilo para outras pessoas. Mais uma vez, eu estava procurando atalhos e não estava fazendo o trabalho necessário para construir um negócio real. Apostamos tudo nesse modelo de negócios. Quando digo apostar tudo, estou dizendo que gastei todo o dinheiro do meu aluguel e tentei fazer as coisas que eles diziam para fazer - porque basta continuar bebendo o Kool-Aid e, eventualmente, você conseguirá o trabalho. Foi à falência. Foi totalmente à falência. Eu não conseguia pagar o aluguel e minha esposa e eu tivemos que voltar a morar com meus pais. Meu pai tinha 70 anos e a casa era muito, muito pequena. Eu tinha feito grandes promessas à minha esposa. Literalmente, parecia que meu mundo estava desmoronando ao meu redor e eu não estava cumprindo as promessas que havia feito à minha linda noiva de uma vida empreendedora e bem-sucedida. Com isso, estávamos literalmente na situação em que nos encontrávamos quando começamos o site Ask-Angels. Com isso, conseguimos juntar $95,40 para hospedagem na Web e um nome de domínio. Naquela época, era diferente. Era como se não estivéssemos dando valor e tivemos uma conversa franca. Minha esposa iria continuar publicando conteúdo excelente sobre a única coisa de que gostamos durante todos esses anos, que é a meditação. Eu iria fazer a otimização nerd de SEO e as palavras-chave e aprender o back-end. Não tínhamos dinheiro nem para comprar um tema pago. Estávamos usando temas gratuitos e eu não sabia nem como instalar o WordPress. Nós simplesmente seguimos em frente. Literalmente, por meio de um esforço em grupo e conseguimos empregos diários porque estávamos sem dinheiro. Arranjamos empregos de 40 horas por semana. Acordávamos às cinco horas da manhã e trabalhávamos até as 8h30, até irmos para o trabalho. Depois, eu trabalhava no intervalo do almoço. Depois, trabalhávamos à noite até as 10 ou 12 horas. Fomos para o tudo ou nada. Eu encontrei uma nova engrenagem. Esse desafio de sair do zero absoluto, sem dinheiro e ter de voltar a morar com meus pais. Às vezes, a repulsa pode ser uma emoção tão poderosa e motivadora. De alguma forma, encontrei uma nova engrenagem a partir disso. Fizemos um grande esforço. Isso cresceu. Esse site agora recebe cerca de 8 a 9 milhões de visitas por ano. Tudo isso é basicamente marketing de conteúdo.

Eric:  Eu realmente me identifico com sua história. Na verdade, grande parte de sua história é muito parecida com a minha. Houve um momento em que tive que morar com meus pais, perdi meu emprego, perdi um relacionamento e o MemberMouse não estava dando certo. Isso foi nos primeiros dias. Esse tipo de ponto zero. Foi uma situação semelhante, no sentido de que, antes disso, eu estava tentando fazer com que outras pessoas fizessem o trabalho que, no final, percebi que precisava fazer. Quando cheguei à casa dos meus pais, disse: "Não posso terceirizar isso porque não tenho mais dinheiro". Fiquei sentado por quatro meses seguidos e criei a versão 1.0 do MemberMouse. Basicamente, foi preciso ficar em um silo no espaço para concluir o projeto. No final das contas, bênçãos no céu, certo? Se o que você estava fazendo tivesse sido bem-sucedido financeiramente, ainda assim não teria sido bom para você, porque você teria percebido mais tarde - "ei, estamos ganhando dinheiro, mas não estamos felizes. Não é isso que queremos fazer, não é isso que nos interessa".

Milhas:  Totalmente. Não só isso, mas se você estiver construindo uma casa sobre um alicerce de areia, eventualmente essa casa vai desmoronar. Isso só aconteceu quando estávamos dispostos a fazer o trabalho. É muito interessante saber que você também foi forçado pela necessidade. Chegamos a esse ponto, o ponto zero, em que estamos literalmente saindo do fundo do poço. Tipo, não posso mais comprar objetos brilhantes ou, como seres humanos, procuramos atalhos. Achamos que os atalhos são reais. A verdade é que os atalhos levam a longos atrasos.

Eric:  Acho que isso também se deve ao fato de não termos tido coragem suficiente para acreditar em nós mesmos e no que realmente nos interessava.

Milhas:  100%.

Eric:  É isso que eu realmente adoro em sua história também. Ela se assemelha a tantas outras conversas que tive em que o sucesso nesse espaço não tem a ver com as técnicas e com o fato de apenas copiar o que outras pessoas estão fazendo. Trata-se de encontrar seu interesse. Você não precisa ter aqueles temas brilhantes e todos aqueles sinos e assobios no início. Basta começar a fazer isso. Leva tempo. É isso mesmo, é preciso tempo e persistência. As pessoas não estão realmente dispostas a esperar tanto tempo e dar tempo ao tempo. É como tentar assar uma torta e dizer que só vou esperar cinco minutos e, não importa o que aconteça, vou tirá-la do forno. Bem, você não terá uma torta.

Milhas:  Vou perder cinco quilos e vou fazer isso hoje à tarde. Se não funcionar hoje à tarde, então esse material não funciona.

Eric:  Exatamente. Então, aqui está você x número de anos depois e você tem milhões de pessoas visitando este site. Vocês estão fazendo o que gostam de fazer. Quando vocês começaram a fazer isso, quais foram alguns dos principais pontos de virada nessa jornada que os ajudaram a saltar de um patamar para o outro?

Milhas:  Houve muitos desses saltos quânticos ao longo do caminho. Acho que o primeiro foi por meio de meus fracassos naqueles anos. Aprendi os conceitos básicos de pesquisa de palavras-chave e otimização na página. Quando digo o básico, quero dizer o básico absoluto de SEO. Ensinei isso à minha esposa em um estágio muito inicial, de modo que, quando ela se dedicou à criação de conteúdo, começou com um desafio de 90 dias, que é o que eu ensino as pessoas a fazer hoje. Publicar um conteúdo por dia durante 90 dias. É uma experiência brutal, mas ajuda em muitos níveis. De qualquer forma, quando ela fez isso, cada conteúdo estava focado em uma palavra-chave específica. Portanto, apenas essa pequena visão privilegiada para concentrar toda a sua atenção na palavra-chave que as pessoas estão pesquisando. O que isso fez foi que agora estamos recebendo os benefícios compostos de todos aqueles primeiros anos, além do que estamos fazendo hoje. Então, essa foi a primeira fase. Durante vários anos, estávamos correndo a toda velocidade apenas com conteúdo, conteúdo. Aumentar a lista com um opt-in, mas depois apenas conteúdo, conteúdo. O próximo nível foi quando criamos nosso primeiro funil. Quando finalmente criamos uma página dedicada que dizia: "Você gostaria de receber esta coisa gratuita em troca de seu endereço de e-mail?" Isso realmente começou a aumentar o crescimento da lista de e-mails.

Eric:  Antes disso, você estava apenas produzindo conteúdo? Não estava coletando e-mails nem vendendo nada?

Milhas:  Estávamos, mas era indireto. Naquele momento, era o tipo de formulário básico da aWeber na barra lateral. Naquele momento, não era uma abordagem clara de marketing de resposta direta. Era uma abordagem de marketing de resposta indireta, na qual você obtém resultados indiretos quando não está solicitando uma ação específica. Nós meio que separamos isso em silos e colocamos o pop-up no conteúdo do blog. Colocamos a página de destino dedicada e, em seguida, acrescentamos a oferta única. Depois, acrescentamos uma venda com um clique. Fizemos apenas uma oferta única após o opt-in por vários anos antes de adicionar a venda com um clique. Apenas ajustando e ajustando. Foi quando eu realmente entrei no mundo da otimização da taxa de conversão. Naquele momento, comecei a veicular anúncios pagos no Facebook, que eram os primeiros dias da plataforma de anúncios do Facebook. Finalmente, tínhamos uma série de etapas pelas quais um novo indivíduo poderia passar e, essencialmente, um número suficiente de pessoas poderia pagar por novos produtos que cobriam meus gastos com anúncios no dia, de modo que eu poderia terminar meu dia no zero. Paguei $500 em anúncios e recebi $500 de volta em vendas, mas minha lista cresceu em 1.300 pessoas.

Eric:  Ouço muito as pessoas falarem sobre tudo isso que você acabou de mencionar. Sempre parece tão lógico, tão direto. Você coloca uma oferta direta na frente deles, recebe o e-mail deles, eles entram em seu funil, seu funil tem maneiras de comunicar quando oferecer algo gratuito no início. Em algum momento, você faz com que eles se convertam em outra oferta. Depois de otimizar seu funil, você pode aumentar o volume de vendas porque suas taxas de conversão são boas. Isso não é segredo. Todo mundo sabe disso, na maioria das vezes. A questão é que ainda é um problema o fato de não conseguirmos fazer isso funcionar.

Milhas:  Além disso, é a coisa mais difícil de se fazer funcionar. Literalmente, eu diria que é um processo incrivelmente difícil. Seth Godin e seu mais novo livro que acabou de ser lançado, Isso é marketingAcho que se chama - ótimo livro. Ele literalmente faz um registro nesse livro e diz que 99% dos profissionais de marketing nunca descobrirão como criar um funil de autoliquidação. Um dos momentos de valor que tivemos foram aqueles três ou quatro anos de marketing de conteúdo ininterrupto, agregando valor e lendo os comentários. Minha esposa era ativa na mídia social - três anos criando arte. É escrita, é áudio, é a nossa arte que estamos criando. Nós adoramos isso. Estamos criando o melhor que podemos para um público o tempo todo. Em seguida, nos envolvemos com eles e aprendemos sobre eles e sobre seus problemas e o que eles realmente estão buscando na vida. Isso exigiu uma quantidade intensa de tentativas e erros. Levei vários anos para fazer testes de divisão e sentir que estava jogando dinheiro no vaso sanitário de publicidade do Facebook para realmente fazer com que funcionasse. É uma dessas partes. Todo o jogo do marketing na Internet é assim. É simples, mas não é nada fácil. É incrivelmente difícil porque há muitas peças em movimento. Achamos que a lógica é suficiente, mas, na verdade, são as emoções que guiam o ser humano. Colocamos toda a nossa energia na construção dessa coisa e acontece que ninguém quer essa coisa. É o nosso jogo emocional, a nossa energia física, a energia vital que estamos colocando para fora. Sem mencionar que temos aluguel e outras coisas da vida. Com essa simples explicação do caminho, não foi um processo incrivelmente difícil. A redação foi uma ótima habilidade a ser acrescentada. Acho que isso é algo que todo profissional de marketing faz - sempre podemos ir além com nossas habilidades de redação. Ajudar as pessoas a obter o que elas já querem. Ajudamos as pessoas a se conectarem com coisas que elas já desejam. Não estamos criando desejos. Não estamos inventando coisas ou empurrando produtos para nosso pessoal pensando que é disso que eles acham que precisam. Estamos realmente ajudando as pessoas a obter o que elas já querem. Esse é um alinhamento mágico e exige muita pesquisa. É preciso muito para descobrir o que é isso.

Eric:  Quanto mais maduro eu fico, reconheço que, em toda a sua complexidade, há uma simplicidade nisso. É que você está apenas tentando ter uma conversa. O que você faz quando se encontra com uma pessoa individualmente? Se você quiser prestar um serviço, a primeira coisa que deve fazer é ouvir.

Milhas:  Com certeza.

Eric:  Depois de ouvir, é preciso determinar se eu tenho a capacidade de fornecer a essa pessoa o que ela está pedindo de forma legítima. Se não tiver, então descubra a quem ela pode recorrer que não seja eu. Se eu puder fazer isso, então é ótimo. Como faço para empacotar isso? Como faço isso chegar até eles? Se for uma conversa, basta falar. Acho que uma das coisas que se tornam complexas e complicadas neste mundo é que tudo é uma espécie de abstração. Estamos tendo uma conversa. Como se você e eu nunca tivéssemos nos conhecido, mas estamos tendo uma conversa. Não temos o benefício de estar no mesmo espaço um com o outror. Sem falar que se eu estiver tentando conversar com 100 pessoas, mil pessoas, um milhão de pessoas ao mesmo tempo. A questão é: como você lida com esses grandes números? Como ouvir um grupo grande? Como pedir feedback de um grupo grande? Vamos começar com isso. Acho que é uma pergunta legítima e importante. Ouvir é a forma como você entrega. Você precisa saber o que eles querem. Então, quais são as formas, ferramentas e estratégias que você usa para ouvir seu público?

Milhas:  Com certeza. Uma das coisas mais importantes a fazer é perguntar a eles. Minha esposa construiu ao longo dos anos - quando o marketing orgânico do Facebook era bom, ela criou uma página de fãs no Facebook que chegou a 900.000 fãs organicamente. Há muito potencial para feedback - "estou criando este novo curso sobre isso, o que você gostaria de saber para que eu não perca nada?" Assim, eles sentem que estão realmente dando feedback e ajudando você a criar algo para eles, o que é uma proposta de valor diferente nessa situação. Nós realizamos pesquisas. Definitivamente, usamos pesquisas. Eu apenas uso os formulários formidáveis diretamente no próprio WordPress e estou constantemente pedindo feedback sobre novas ideias. De modo geral, temos quatro ou cinco livros na Amazon e você pode dar uma olhada nas avaliações. A Web 2.0 permitiu que todas essas pessoas se tornassem críticos de uma forma ou de outra. Elas podem ser fãs delirantes ou nos criticar nos comentários do YouTube, nos comentários do Instagram, nos comentários do Facebook e nas respostas do Amazon Kindle. É muito fácil encontrar os indivíduos apaixonados e encontrá-los - é mais um processo de estar disposto a dedicar tempo e ver que há valor em ouvir e, por fim, investir em si mesmo e na análise. Acho que o pensamento crítico também é importante, porque lançamos produtos que pensamos que é isso mesmo, conseguimos! Essa é a nossa oferta irresistível, dando tapinhas em nossas costas antes mesmo de lançá-la. Depois, lançamos o produto e ele é simplesmente um lixo. Nada acontece. Fomos humildes o suficiente para perceber que, na verdade, não sabemos o que eles querem. Quase o tempo todo é um processo constante de envolvimento nesse ciclo de feedback. Também enviamos e-mails para nossa lista com uma regularidade incrível. Eu envio e-mails todos os dias para a lista de Miles Beckler, que foi construída com base nesse material. Minha esposa envia cerca de 75 e-mails em 90 dias. Não é bem todo dia, mas ainda assim ela envia e-mails mais de cinco dias por semana. As pessoas respondem. Recebemos respostas literais sobre isso. Estamos direcionando as pessoas para vídeos do YouTube, postagens e coisas diferentes. Há sempre aquela seção de comentários que sempre fica cheia. Reservamos um tempo para voltar, dar uma olhada e pensar nessas questões críticas: por que isso aconteceu? Ou, se eles estão dizendo que isso os ofendeu, onde está esse indivíduo? É esse processo de literalmente se projetar na vida da pessoa para entender, não seus dados demográficos - mulher de 44 anos que mora neste CEP, não se trata disso. Vai além dos dados psicográficos do que ela curte no Facebook. Trata-se literalmente de onde essa mulher está em sua vida? Onde ela acha que está e para onde está tentando ir? É muito pensamento abstrato misturado com uma tonelada de testes. E os dados sobre taxas de abertura, taxas de cliques e taxas de conversão mostram um quadro muito claro, além do que as pessoas estão dispostas a dizer em uma pesquisa. Você pode perguntar às pessoas: ei, você compraria isso? E elas dirão "sim, eu adoraria comprar isso" em uma pesquisa, mas então você as envia para uma página de vendas e vê o que elas fazem com o cartão de crédito. Esses são os dados reais.

Eric:  Pergunta rápida: qual é a confiabilidade dessas estatísticas de taxa de abertura?

Milhas:  Não muito. Estamos fazendo alguns testes realmente interessantes. Sua lista é de cerca de cento e cinquenta mil pessoas. Há novos desafios que acontecem nesse momento com o volume de e-mails que estamos enviando. As taxas de abertura não são nada boas. As taxas de cliques são um pouco melhores para os dados. Em última análise, é a taxa de conversão. É a segunda etapa depois que eles chegam à página em que controlamos o pixel de análise, entrando em nosso carrinho e todas essas etapas sucessivas.

Eric:  Um comentário ou pensamento que tive quando você falou sobre as diferentes maneiras de se comunicar com seus clientes, desde a página de fãs no Facebook até o envio de e-mails. Uma coisa que me chamou a atenção quando você mencionou a consistência, porque acho que esse é um aspecto muito importante. Se você tem uma lista de e-mails e só os envia de vez em quando, quando tem algo que deseja deles, você não definiu o tom correto. Você não está engajado em uma conversa. Basicamente, você está chegando na hora do jantar e ligando para eles. Você não construiu um relacionamento.

Milhas:  Há uma grande diferença entre a permissão técnica, como, por exemplo, eles compraram meu produto, portanto, estão inscritos em minha lista e, de acordo com as leis de SPAM, posso enviar e-mails para essa pessoa legalmente. Por outro lado, eu criei um relacionamento suficiente e eles sentirão minha falta se eu não lhes enviar um e-mail. Essa é a verdadeira permissão. Quando ela realmente espera ansiosamente por suas mensagens. Uma dica que vou dar a todos que estão ouvindo é que, quando sabemos que temos um produto a caminho, é como se estivéssemos lançando um novo produto na próxima semana. Vamos começar hoje. Onde estou em minha sequência de e-mails agora? Que história - as histórias são muito poderosas. Esse é provavelmente um dos outros aumentos de nível que experimentamos - é o poder das histórias. Que história posso começar a contar agora por meio de e-mails de valor agregado? A velha ideia de dar, dar, dar, dar e depois perguntar. Como posso pintar essa jornada ou essa história nos próximos cinco ou seis e-mails que levem o usuário a, no dia - estou pronto para lançar esse produto -, sentir que precisa daquilo que o problema resolve ou daquilo que o produto resolve? Estamos sempre tentando pensar três, quatro, cinco, seis passos à frente, em vez de "nossa, finalmente terminei essa coisa, preciso lançá-la hoje". Deixe-me enviar um e-mail para a minha lista para a qual acabei de enviar uma oferta há duas semanas e não falei com você desde então. Esse é um grande problema. Infelizmente, é assim que 80% + pessoas tratam suas listas.

Eric:  Um pensamento que me vem à mente, pessoalmente, é que não tenho a experiência de escrever 90 e-mails em 90 dias. Como você consegue encontrar tanto para dizer?

Milhas:  E como você encontra sua voz, certo? E a confiança? Mencionei anteriormente a ideia do desafio de 90 dias com o qual começamos nosso primeiro site. Quando comecei o canal do Miles Beckler no YouTube, fiz 90 vídeos em 90 dias consecutivos. Fiz exatamente a mesma coisa quando comecei a usar o e-mail marketing todos os dias. Eu pensava: "Vou fazer isso". Foi extremamente difícil. Isso nos obriga a crescer e aprender, e é esse compromisso que me obriga a começar a observar o mundo ao meu redor. Estou sempre observando, onde está a lição aqui? Onde está a lição que posso ensinar ao meu público? Isso me faz começar a procurar tudo e qualquer coisa que eu possa compartilhar com eles para agregar valor às suas vidas. Foi brutal. Foi extremamente difícil, mas você fica melhor nisso. Especialmente, quando você condensa a curva de aprendizado. Para alguém que tenta escrever código. Ele tentará e, na próxima semana, passará algumas horas e, na próxima semana, passará mais algumas horas tentando escrever código. Ela nunca se tornará proficiente em tentar escrever código, mas, se essa pessoa se trancar em uma sala como um péssimo programador, ela simplesmente descobrirá. Ela assiste a vídeos no YouTube e entra no Stack Overflow e vai descobrindo à medida que avança. Dentro de 90 dias, se ele passar três horas por dia trabalhando com isso todos os dias, provavelmente será relativamente proficiente. Como não sou programador, não sei exatamente e espero que essa analogia se aplique aqui, mas essa é a teoria básica. Você só precisa se forçar a fazer o suficiente repetidamente. Para mim, ter esse tipo de compromisso de que vou fazer isso. Um desafio de 90 dias não é para todo mundo. As pessoas não precisam fazer isso, mas acho que aumentar a frequência da oferta de valor incrível é um empreendimento que vale a pena para todos os negócios.

Eric:  Acho que meu palpite é que, ao final dos 90 dias, o que você sente ao olhar para trás é que apenas uma certa porcentagem desse conteúdo, com base na experiência que você teve, é que parte dele era lixo. Uma pequena porcentagem foi excelente, mas isso não importa. O objetivo de todo o exercício é se colocar nas trincheiras e encontrar sua voz, obter alguma experiência. Quem se importa? Ninguém vai voltar no tempo e olhar para esse material e dizer "ei, não acredito em você agora porque você cometeu esses erros, ou você disse isso no passado e não soou convincente".

Milhas:  É a criação de um novo hábito. Eu literalmente reconfigurei meu cérebro até chegar ao ponto em que ele está hoje. Sou o tipo de pessoa que envia minha lista todos os dias. Essa é a minha linha de base. Isso é quem eu sou e o que eu faço. Outra coisa legal é que, durante o processo, de vez em quando, escrevo um e-mail e ele acaba se tornando uma reclamação, e isso é bom. Então, vou criar um vídeo no YouTube sobre isso. Em seguida, trabalho um pouco mais, mudando um pouco o tom, e depois o coloco em meu blog. Assim, ele realmente se torna um catalisador de conteúdo que também é aproveitado de outras maneiras.

Eric:  Há alguns dias, eu estava conversando com meu bom amigo Dan Caron e uma das coisas que ele disse é que está pensando em como fazer com que as pessoas comprem. Não é fazer com que as pessoas comprem, mas que elas realmente comprem. É o tipo de lugar certo, hora certa, oferta certa. Uma constatação que ele teve ao longo de seus anos de experiência é que, quando você está criando conteúdo, como você consegue o momento certo? Você pode ter a oferta certa, mas se alguém não estiver pronto para essa oferta, ela não vai funcionar. Como fazer com que a oferta certa chegue à pessoa certa no momento certo? Essa é uma questão muito difícil de resolver. Esse é um dos principais desafios que um profissional de marketing precisa resolver. De onde virão os canais que levarão essas pessoas? Quanto mais conteúdo você produzir, cada uma dessas peças de conteúdo com palavras-chave e as ofertas que as acompanham na barra lateral - o pop-up ou qualquer outra coisa. Isso aumenta todas essas opções diferentes e todas essas portas diferentes pelas quais as pessoas podem entrar. Elas encontram você por meio de uma pesquisa. Elas leem seu conteúdo e agora é o lugar certo, a hora certa para elas.

Milhas:  Sem dúvida, essa frequência de estar lá fora. Eu tinha medo, e todo mundo tem medo quando começa, de que as pessoas cancelassem a assinatura e que eu só fosse incomodar as pessoas. Uma coisa que aprendi é que a maioria das pessoas não ama a vida que está vivendo e, nesse mundo, elas estão se deslocando, estão dirigindo para um lugar que não amam, têm de trabalhar em um cubículo que não necessariamente amam. Portanto, se você puder ser uma faísca de diversão e prazer, inspiração, insight, um momento de inspiração e uma voz positiva no dia deles, então eles podem começar a viver indiretamente por meio de você. Elas realmente aprendem a amar. É quase como uma parte de um programa de rádio. As pessoas ouvem a mesma personalidade de rádio do Drive Time todos os dias. Elas não se cansam desse indivíduo. Na verdade, elas se apaixonam por ele. É isso que podemos fazer por meio do marketing por e-mail. Uma das coisas é que minhas taxas de abertura são de 20 para 30%, mas são 20 para 30% diferentes. As pessoas que eu atinjo hoje, que abrem meu e-mail hoje, podem muito bem ser 20 a 30% diferentes das que eu atinjo amanhã. Se você está enviando e-mails uma vez a cada duas semanas e obtém uma taxa de abertura de 30%, todos os dias estou recebendo um 30% diferente. Portanto, a cada quatro dias, quase atingi todos em minha lista. Os números diminuem quando a lista da minha esposa é tão grande quanto 150.000. Há muitos números grandes, o que faz algumas coisas bobas, mas minha lista tem cerca de 8.000 assinantes. Dessa forma, consigo literalmente entrar em contato com cada um dos meus assinantes uma ou duas vezes por semana. Eu realmente agrego muito valor. Acho que no mundo do marketing na Internet muitas pessoas estão apenas tentando obter, obter, obter. Eu sou apenas aquele cara que vai lhe dar uma visão, algo engraçado, algo divertido, e vou colocar links para vídeos e podcasts de outras pessoas. Eu os mantenho em sintonia com o que estou fazendo. É isso que é liderança. Liderança é mostrar às pessoas a coisa certa a fazer por meio de suas ações. Não basta dizer a elas o que fazer. Vá de fato cavar a trincheira com elas.

Eric:  O que as outras pessoas estão fazendo no marketing na Internet é o que você estava fazendo e não estava satisfeito antes de encontrar o Ask-Angels.

Milhas:  Bingo

Eric:  Você estava fazendo o que outra pessoa estava fazendo e depois dizendo para você fazer. Isso é apenas marketing multinível, ou é basicamente assim. Outro valor é não se preocupar muito com o fato de as pessoas cancelarem a assinatura. A questão é que, se você disser o que realmente sente, isso aumenta o potencial de as pessoas que acabam permanecendo na sua lista serem pessoas realmente interessadas em quem você é. Não há um limite de tempo para fingir que você não é quem você é. Chris Ducker escreveu recentemente um livro chamado Youpreneur. Essa é uma das principais coisas de que ele fala e as transformações que experimentou em sua vida quando parou de fingir. O fato de estarmos no mundo dos negócios não significa que não sejamos pessoas e que não possamos falar sobre nada.

Milhas:  Acho que, sinceramente, as pessoas querem essa autenticidade crua. Alguns dos meus melhores e-mails foram - na verdade, eu estraguei o site da minha esposa. No momento em que enviamos um e-mail de lançamento, fui mudar uma coisa, baguncei tudo e o carrinho caiu. Acho que foi um erro de servidor 503 que apareceu depois que enviamos um e-mail para 120.000 pessoas dizendo: "vá até este site que passamos meses criando para você". Todos fizeram isso, então enviei o e-mail para minha lista. Eu explodi e fiz um longo discurso e as pessoas responderam: "Estou muito feliz em saber que não sou a única pessoa". Às vezes, admitir nossos erros, admitir nossas falhas, ser verdadeiro faz com que as pessoas sigam e comprem de pessoas que elas conhecem, gostam e confiam. Ninguém confia em alguém que é perfeito porque ninguém neste mundo é perfeito. Todos nós temos defeitos, portanto, vamos expor isso abertamente. Essa também é uma tática de vendas de copywriting da velha guarda. Admita uma falha sobre o produto logo no início da carta de vendas e você superará a objeção de que eles estão apenas tentando fazer com que pareçam perfeitos. É a vida real. Até mesmo meus vídeos no YouTube são bem toscos. Eu não os produzo e não faço nada sofisticado. Nos primeiros trezentos vídeos, era literalmente só o meu celular. Não era nem mesmo um celular novo. Era apenas um celular que eu tinha em um pequeno tripé. Eu simplesmente ia lá e compartilhava o que estava pensando. Há algo nessa vulnerabilidade crua que parece estar funcionando cada vez melhor hoje em dia. Acho que é a Web 2.0. Acho que é porque todo mundo é um crítico e todos nós podemos nos avaliar, discutir uns com os outros em redes sociais ou em lugares da Web 2.0.

Eric:  Acho que isso também se deve ao fato de haver muitas informações disponíveis. Qual é o valor das informações? Seu valor é muito pequeno. O que as pessoas realmente gostam é de ter relacionamentos. Se você puder combinar informações com aprendizado e relacionamentos, isso será envolvente. É isso que as pessoas querem. Eu estava ouvindo - não vou lembrar o nome do convidado, mas estava ouvindo um dos podcasts de Pat Flynn. Ele estava entrevistando uma podcaster e ela estava falando sobre sua experiência inicial com o podcast. Ela dizia: "Não sei se as pessoas vão se interessar pelo que tenho a dizer e, além disso, tudo o que tenho a dizer já foi dito antes". Então, alguém lhe disse: "Sabe de uma coisa, não há novas mensagens, apenas novos mensageiros". Isso realmente ressoou em mim porque é verdade. Cinco pessoas podem dizer exatamente a mesma coisa para nós, mas uma dessas pessoas vai se identificar conosco pessoalmente. As outras quatro terão repercussão pessoal em outras pessoas. Elas podem estar dizendo a mesma coisa, mas a forma como ela é comunicada, como é transmitida e como chega a alguém é diferente. Não importa se, em termos de informação, você está dizendo a mesma coisa, mas sim como está dizendo, quem você é e como está comunicando.

Milhas:  Além disso, para dar um passo adiante, ou seja, para retroceder e se conectar com o que Dan Caron lhe disse, o momento dessa mensagem também é importante. Às vezes, não estamos em condições de entendê-la totalmente. Estou trabalhando no desafio A e você está falando sobre o desafio B e simplesmente não há conexão. Três semanas depois, talvez eu tenha superado o desafio A e agora o desafio B está me encarando. Quem quer que tenha me enviado um e-mail naquele dia com a solução que eu estava procurando, agora está tudo certo. Também é uma função do momento da mensagem. Você é um 100% correto.

Eric:  Voltando ao que estávamos falando sobre a conversa e a estratégia usada para ouvir. Um dos medos que surgem quando nos abrimos para ouvir é que, quando fazemos isso, abrimos a porta para o elogio, mas também abrimos a porta para a crítica.

Milhas:  Trolls.

Eric:  Essa é a minha pergunta. Vamos falar sobre o ego, certo? Como, quando você está se abrindo dessa forma para esse espectro de pessoas com crenças diferentes, as pessoas podem estar envolvidas com seus comentários, dando feedback prático, críticas construtivas e pessoas que simplesmente não acreditam no que você está dizendo ou estão tendo algum tipo de desafio na vida e, como resultado, querem ser um troll. Como você consegue lidar com essas coisas? Como saber em que prestar atenção e o que ouvir?

Milhas:  Essa é uma ótima pergunta. A personalidade de cada pessoa é um pouco diferente, portanto, o feedback pode fazer coisas diferentes. Algumas pessoas ficam entusiasmadas quando recebem um feedback negativo e isso literalmente as obriga, mas para outras pessoas isso pode ser esmagador. Pode fazê-las duvidar do que estão fazendo, o que é realmente desafiador. Acho que a maioria dos seres humanos, ou seja, há muitos seres humanos nesta Terra que estão procurando uma oportunidade para se ofender. No caso da marca da minha esposa, uma das primeiras coisas que tivemos de fazer foi literalmente remover todos os comentários e respostas diretamente dela. Agora eles passam por um assistente virtual que administra nosso suporte. Nós literalmente colocamos um ser humano que fica no meio. Todos eles são arquivados para que possamos acessá-los quando estivermos prontos, quando tivermos a consciência mental, quando estivermos prontos para examinar as ideias incríveis que estão lá. Está pronto para nós sob demanda. Não, mas não está nos bombardeando no tempo deles.

Eric:  Eu também tive que fazer isso no MemberMouse. Fica muito difícil quando se trata de uma relação tão pessoal com o produto. Talvez o que as pessoas estejam dizendo é que isso vem de um desafio específico que outros estão tendo naquele dia.

Milhas:  Eles podem ter sido cortados no caminho para casa, seu chefe pode ter gritado com eles e eles estão todos irritados. Essa é uma das coisas que você nunca sabe. Nunca se sabe o que as pessoas estão passando em suas vidas naquele momento. É por isso que eu separo as coisas completamente. Pessoalmente, respondi a quase todos os comentários que recebi no YouTube em 450 vídeos em mais de dois anos. São literalmente 10.000 respostas individuais minhas, e o YouTube é famoso por ter o maior número de trolls. Eu uso o recurso de bloqueio. Bloqueio frases específicas, bloqueio indivíduos, uso "denunciar como SPAM". Eu os elimino muito, muito rapidamente, mas ainda assim você recebe um reembolso e, se foi alguém que tomou muito do seu tempo e, de repente, o reembolso não está certo. Isso realmente nos afeta como seres humanos e eu realmente acho que há um tipo de personalidade que se dá bem no suporte ao cliente. Acho que esse é um dos melhores primeiros lugares para encontrar um colega de equipe. Encontramos uma excelente colega de equipe nas Filipinas. Ela é incrível e faz todo tipo de coisa por nós. Retirar-se desse apoio no momento em que as finanças permitirem. Eu fui o suporte ao cliente da marca Melanie durante anos, até que tivemos o fluxo de caixa que tornou isso possível. Seth Godin, para falar novamente dele, não olha suas avaliações na Amazon e não o faz há cinco anos. Ele teve de parar. Ele desativou os comentários em seu blog. Ele já escreveu mais de 7.000 blogs e também - acho que ele não tem um canal no YouTube. Então, ele simplesmente desligou tudo. Eu simplesmente não estou interessado em seu feedback - existe aquele velho ditado. Se Henry Ford perguntasse às pessoas o que elas queriam, elas teriam dito a ele que queriam uma charrete puxada por cavalos. Onde está o cavalo e onde está a charrete? Mas ele dizia "não, não, estou criando algo novo", e o mesmo poderia ter acontecido com Steve Jobs e o iPhone. Se ele tivesse perguntado às pessoas o que elas queriam, nunca teria inventado isso. Isso é inovação, mas há também a adoração. O feedback das pessoas é ótimo para a iteração, mas nem sempre é ótimo para a fase de inovação. Eu realmente acho que todos nós precisamos tratar nosso conteúdo e o que estamos fazendo no mundo como arte. Este podcast é uma forma de arte. Sua disposição para dedicar esse tempo. Essa é a sua arte. Portanto, artistas, feedback e críticas, é muito fácil ser um crítico. Todos esses críticos - eu os vejo no YouTube e nenhum deles jamais lançou um vídeo e estão trollando e me dizendo o que eu deveria estar fazendo. Eu os vejo e eles nunca lançaram um vídeo. Eles têm 0 assinantes e estão me dizendo o que eu deveria estar fazendo. Eles estavam apenas passando por algo em suas vidas. Sim, todos nós temos que encontrar nossas maneiras de lidar com isso, porque é uma parte muito real do processo.

Eric:  Eu concordo 100% com você sobre tudo ser arte. Na verdade, quando eu era o principal codificador do MemberMouse, levei isso a um nível em que eu era muito cuidadoso com o espaço em branco que usava ao escrever minhas aulas. Ninguém jamais verá isso. Para mim, isso faz diferença. Acredito plenamente em todos os softwares que escrevi. Quando você limpa as coisas. Tudo tem a intenção incorporada. Isso se reflete no fato de ser ou não algo visual com o qual alguém possa se envolver. Então você está falando sobre - eu realmente adorei a declaração que você fez sobre inovação. Qual foi a segunda palavra "I"?

Milhas:  Iteração.

Eric:  Sim. Isso me fez pensar em seu comentário anterior sobre como, quando os números chegam a 250.000 na lista de e-mails, algo muda. Talvez tenha sido isso que aconteceu com Seth Godin. Talvez haja um momento em que os números cheguem a um ponto em que ele pense: "Olha, já aprendi o suficiente. Fiz meu desafio de 90 dias e meu desafio de 10 anos e fiz isso. Tenho uma noção das coisas em que só preciso publicar o conteúdo e essas coisas são uma distração, portanto, vou removê-las". A partir daí, quando você falou sobre a criação de seus produtos e como alguns deles se saíram muito bem e outros foram alvo de críticas. Considerando o número de produtos que você lançou e a experiência que adquiriu com eles, como você aborda a criação de produtos de forma diferente? Você passa mais tempo na fase de investigação e na fase de perguntas?

Milhas:  A essa altura, com a marca Ask-Angels, nós nos colocamos em um cronograma de micro-lançamento muito agressivo, como eu o chamo. Lançamos novas sessões, novos Mp3s e novos cursos com extrema regularidade, no mínimo um novo por mês. Estamos fazendo isso há vários anos. Por meio desse processo, acabamos de ver por meio do feedback - por meio dos dados reais de vendas, dos dados de "eu realmente peguei o cartão de crédito e comprei" - o que funciona e o que não funciona. Neste ponto do negócio, temos uma compreensão muito clara dos tipos de coisas que funcionam - as datas do nosso calendário. Para nosso pessoal, o mundo da espiritualidade, há certas datas no calendário que funcionam. Criamos coisas nas datas que funcionam e, aos poucos, evoluímos nossa abordagem. Na marca Miles Beckler, eu fazia muitas perguntas, pesquisas e pedia feedback. Eu enviava e-mails para minha lista e pedia que fizessem uma pesquisa sobre um assunto independente. No YouTube, eu fazia um vídeo e pedia que comentassem nos comentários abaixo para obter o feedback deles. É como se eu dissesse: "Onde você tem um público cativo e como pode fazer com que ele dê sua opinião naquele momento?" Ao contrário de tentar fazer com que meu público do YouTube vá para uma página de destino independente, porque essa não é a plataforma em que os conheci. Nos primeiros períodos, investigávamos muito mais e fazíamos muito mais perguntas para realmente tentar identificar o que você queria. Agora, quando você passa pelos ciclos, você realmente entende, você tem um caminho bem claro. Em última análise, essa é a estratégia. As táticas para atingir a estratégia mudam muito - essa estratégia, essa estratégia central de atingirmos esses dias ao longo do ano e é assim que vamos seguir. Em seguida, criamos uma oferta para um programa de associação, já que esse é o objetivo do podcast: as pessoas terão acesso a tudo o que vamos fazer. Nós nos comprometemos com esse ponto. Na verdade, não tínhamos nada nesse programa de associação quando o vendemos. Escrevemos a carta para que fosse uma ideia de produto mínimo viável. Escrevemos uma carta de vendas. Descobrimos que essas são as datas que causam mais impacto e que as pessoas mais gostam. Então, o que faremos é que, se você quiser comprar por uma taxa mensal, receberá todas essas coisas e economizará 75% ao longo do ano. Alguns membros já estão conosco há mais de quatro anos.

Eric:  Isso parece ótimo. Vamos continuar nessa linha. Adoro essas coisas práticas de que você está falando. Estamos no ano novo. Nessa época, as pessoas estão realmente analisando seus negócios, o que funcionou e o que não funcionou no passado. Há um segmento específico de clientes do MemberMouse e, imagino, de pessoas em geral que estão tentando iniciar negócios. Há um segmento específico que quero abordar. Há um determinado grupo de clientes que estão em nossa linha superior e não têm problemas. Eles sabem o que estão fazendo. Eles estão passando pelo processo iterativo. Eles sabem quais estratégias implementar. Há um certo número de pessoas na linha inferior que simplesmente não têm o que é preciso. Elas não sabem o que querem fazer. Não têm o compromisso, mas há a parte intermediária. Essas pessoas são aquelas para as quais estou realmente interessado em fornecer algumas orientações práticas para este ano. Elas têm algo em que estão realmente interessadas, pelo qual se sentem compelidas e que querem compartilhar. Elas podem não estar muito familiarizadas com todo esse mundo em que vivemos, mas querem liberar algo para o mundo. O que podemos fazer? O que eles podem fazer para dar o pontapé inicial?

Milhas:  O primeiro ponto que eu sempre analisaria é quais ativos você tem, o que você já construiu? Especificamente, para ser bem técnico, você tem uma lista de clientes? Você já vendeu alguma coisa? Em geral, a maneira mais rápida e fácil para a maioria das empresas ganhar mais dinheiro é vender mais coisas para seus clientes anteriores. Eles já confiam em você o suficiente e já provaram isso ao sacar o cartão de crédito para comprar algo. Qual é a próxima coceira que eles precisam coçar? Você os ajudou com um problema com seu primeiro produto, qual é o próximo problema deles? Se não souber, faça uma pesquisa com eles e pergunte: "Ei, estou feliz por você ter se juntado a mim nesta jornada para o produto A e tenho pensado que este pode ser um ótimo mundo para ajudá-lo. Qual é o seu maior problema em relação ao problema B? Qual é o seu maior problema em relação ao problema B que você gostaria de ajudar a resolver?" Você ficaria surpreso com o que as pessoas expressariam de seus corações. Em seguida, o próximo nível é sua lista de e-mails. Você tem uma lista de e-mails? Se tiver, carregue-a no Facebook. Obtenha-a como um público-alvo personalizado dentro do Facebook e você poderá fazer perguntas diretamente a eles. Quando estiver pagando por anúncios, pergunte a eles: "Qual é o seu desafio número um em relação ao espaço em branco?" Em branco é aquilo em que você ajuda as pessoas. No mundo de minha esposa e eu, esse é o lado da meditação e do desenvolvimento espiritual. Você deve saber o que é isso para você no meio termo, eu acho. Você está literalmente perguntando a eles, deixe um comentário abaixo. Para algumas pessoas, é uma hesitação do tipo: "uau, você quer que eu pague para publicar um anúncio para não pedir a alguém que compre algo?" Você poderia criar uma página de vendas com uma ideia de produto mínimo viável, que eu chamo de funil mínimo viável. Você poderia tentar vender algo que ainda não criou para obter dados de vendas sobre ele, mas é muito mais barato simplesmente obtê-lo e pedir, e conseguir um engajamento no Facebook do que tirá-los do Facebook. Assim, sua taxa de conversão será enorme. Se você conseguir que cem pessoas que realizaram uma ação, cem leads ou até mesmo cem clientes aprovados, ou ambos, digam a você qual é o desafio número um delas. Se você também estiver na área de perda de peso, eu escolheria perder o peso das festas de fim de ano. Qual é o seu desafio número um para perder os cinco quilos do feriado agora? Se você conseguir que cem pessoas lhe digam agora mesmo qual é o problema número um delas - aí está, esse é o seu curso. Depois, basta organizar a ideia e colocá-la em uma estrutura. É isso que você vai criar e esse é o seu próximo produto que você vai enviar para o mundo. Obviamente, você tem esses públicos que também podem ser redirecionados. Acho que muitas pessoas ficam tão concentradas no tráfego frio porque pensam em escala. "Tenho que escalar", é uma palavra tão falada. Acho que muitas pessoas estão deixando dinheiro na mesa por não prestarem um serviço melhor às pessoas que já confiam nelas. Essa confiança é a coisa mais difícil. É muito mais fácil vender para os clientes atuais já existentes. Para ser extremamente tático, além da campanha baseada em engajamento, para perguntar o que eles querem, eu adoro as campanhas baseadas em conversão do Facebook porque você está aproveitando a IA do Facebook. A IA do Facebook sabe muito sobre cada um de nós. Ela sabe quem são os compradores. Quando você trabalha sua campanha publicitária e seu conjunto de anúncios criados de forma a permitir que o Facebook diga: "Estou correndo para encontrar as melhores pessoas para você". Foi aí que realmente encontrei buracos de mel incríveis de leads e clientes - é por não colocar muitos parâmetros. Quero dizer, as pessoas entram no Facebook e, se quiserem ganhar $150.000 por ano com mulheres de 52 a 54 anos de idade, é como se todo mundo também quisesse. Deixe que a máquina do Facebook descubra quem são seus melhores compradores. Então, como você minimiza o número de etapas em uma campanha de conversão? Há algo que estamos fazendo agora, em fase de teste, que é como um funil de uma página. Você pode fazer isso com o MemberMouse, colocando o conteúdo de vendas na mesma página do processo de checkout, geralmente acima dela. Então, o que você faz é: o anúncio no Facebook é, na verdade, a mensagem de vendas. Minha carta de vendas é uma cópia longa, estou falando de 1.500 palavras, às vezes mais do que isso. Ou você coloca seu vídeo de vendas real, ou faz seu webinar como um Facebook Live. Você realmente o faz ao vivo. Em seguida, você os vincula a uma página de checkout que tem o título, o vídeo de vendas incorporado e seus marcadores. Ela tem o mínimo necessário para que alguém esteja pronto para comprar. Em seguida, há o checkout abaixo. O que você está fazendo é reduzir o atrito, porque eles não precisam mais ler a página de vendas e clicar para chegar à página de checkout. Está tudo em uma única página. Configure isso como uma campanha baseada em conversões e o Facebook estará rastreando quem passa por essa primeira página. Na verdade, você só está pagando pelas pessoas que clicam, e as pessoas que clicam viram sua apresentação. Elas sabem que se trata de um argumento de venda porque assistiram ao seu webinar no Facebook ou leram toda a sua mensagem de vendas naquele anúncio longo. Elas sabem que se trata de um produto. O que você está fazendo é primeiro pré-qualificar as pessoas no Facebook e depois oferecer a elas algo para comprar. É aqui que esse plano entra no modo turbo. Quando você redireciona as pessoas que foram ao caixa, é provável que não tenha sido o momento certo para elas, pois já realizaram uma ação sabendo que havia um produto lá. Ao contrário de um anúncio baseado em pura curiosidade, que é do tipo "pegue meu produto gratuito que vai lhe ensinar a fazer todas essas coisas sofisticadas". Essa super curiosidade do ímã de leads trará um cliente potencial de menor qualidade do que, literalmente, alguém que clicou em uma mensagem de vendas para ver sua página de checkout e que considerou profundamente a possibilidade de comprar seu produto. Talvez eles tenham decidido que não era a coisa certa para eles no momento, mas essas são as pessoas que você deseja acompanhar, essas são as pessoas que você deseja ter em sua lista.

Eric:  Ótimo. Para esclarecer, a mensagem de vendas está no anúncio do Facebook e, em seguida, você os envia para uma página de destino que, na verdade, é uma página de check-out, com o texto de vendas acima. Em seguida, para as pessoas que não comprarem naquele momento, você está redirecionando-as no Facebook. Isso está correto?

Milhas:  Exatamente. 100%.

Eric:  Para mim, que sou novato em publicidade no Facebook, o que realmente significa redirecioná-los no Facebook e como fazer isso?

Milhas:  Como você os conheceu no Facebook com seu primeiro anúncio, sabe que eles são usuários do Facebook. Obviamente, é melhor ir ao encontro deles onde você os conheceu pela primeira vez. Você usa uma funcionalidade no sistema de anúncios chamada "conversões personalizadas". O que você faz é criar um público-alvo que é uma conversão personalizada - que se baseia nas pessoas que chegam à página de check-out, mas não chegam à página de agradecimento. Tudo isso é feito com um pixel do Facebook. O pixel precisa estar em todas as páginas. Você acabou de configurar uma conversão personalizada para a página de checkout e uma conversão personalizada para a página de agradecimento, que as pessoas recebem após a compra. Quando você veicula o anúncio de retargeting, está segmentando as pessoas que chegaram à página de checkout, mas não chegaram à página de agradecimento. Portanto, esse é o público-alvo das pessoas que clicam no Facebook, para que elas provem que estão interessadas no que você está vendendo. Você já disse a elas que está vendendo, portanto, elas sabem que, em algum momento, você tem algo para vender. Então, elas não compraram, porque talvez o momento não tenha sido adequado, ou elas estavam na fila do supermercado e foi quando seu anúncio apareceu. Eles querem o que você tem, mas o momento não foi adequado. Você os redireciona com outro anúncio para uma venda - pode ser um anúncio do tipo "três motivos pelos quais você precisa desse anúncio" ou com um anúncio repleto de depoimentos. Ou, então, você se concentra em sua isca digital opt-in e oferece a eles sua isca digital. Eles provavelmente terão maior probabilidade de dizer sim a isso. E, como já viram a mensagem de vendas, é mais provável que se tornem clientes de longo prazo.

Eric:  Estou literalmente tentando processar tudo isso em minha mente. Ficou lindo - ficou realmente incrível, mas há muitos fios em andamento.

Milhas:  Existe. A maneira mais fácil de pensar sobre isso é o que fizemos: removemos a página de vendas tradicional da equação. O que acontece é que você pode ver a IA do Facebook com mais conversões. Você está mostrando a eles as conversões de clientes e, em seguida, a IA do Facebook vai buscar no seu público mais pessoas que se parecem com aquelas que compraram de você. Já fizemos isso quatro vezes. Na primeira vez, foi um fracasso absoluto. Em uma das quatro vezes, ele foi absolutamente arrasador, a ponto de pagar todas as minhas perdas. Agora, estou trabalhando para criar um sistema perene, porque esse foi um evento focado no tempo que eu usei. Agora estou trabalhando para criar um sistema perene. É uma daquelas coisas simples, mas não fáceis. É a utilização de muitos mecanismos de conversão em um espaço muito pequeno, apenas seu anúncio no Facebook e sua página de checkout. Mas, se você já tem um script de webinar que está convertendo, se você já tem coisas que estão funcionando, tudo isso é uma espécie de rearranjo do que você está fazendo para que a IA do Facebook obtenha os melhores dados. E isso lhe dá acesso aos melhores segmentos de público do Facebook.

Eric:  Eu adoro isso. Adoro essa sugestão, porque a questão é que, especialmente se você está começando um novo negócio, precisa aumentar seu público. Você precisa ter alguma tração. Parte disso é divulgar o negócio. Ter uma estratégia de publicidade é uma das coisas mais importantes, mas também é algo que não fiz com o MemberMouse durante anos. Simplesmente porque era uma caixa preta. Eu me sentia intimidado por ela. Adoro o fato de que isso é algo que pode ser implementado mesmo que as pessoas sejam novatas. Uma das questões que surgem quando se fala em qualquer coisa relacionada à publicidade é o gasto. Como você gerencia isso e se certifica de que não será comido vivo?

Milhas:  Está com seu bloco de anotações? Tenho uma maneira muito específica de passar por isso. Eu o chamo de processo de anúncio $5 do Facebook. O que eu faço é executar cada conjunto de anúncios no primeiro dia a $5 por dia. Meu gasto é, então, o total de quantos conjuntos de anúncios estou veiculando. Cada conjunto de anúncios pode ser focado em minha lista de e-mails, ou pode ser focado em um público semelhante, ou pode ser focado no que chamamos de público baseado em interesses - alguém que gosta do seu melhor concorrente. Estou direcionando todos esses segmentos de público diferentes a $5 por dia cada. Basicamente, estou fazendo testes de divisão de públicos. Depois, monitoro os dados. Quais públicos estão me proporcionando o melhor custo por lead e o melhor custo por cliente? Esses são meus KPIs, meus principais indicadores de desempenho. Não me importo com meus CPMs, que é o custo por mil impressões. Não me importo com meu custo por clique. Na verdade, às vezes não me importo com meu custo por lead, desde que meu custo por novo cliente esteja dentro do meu KPI. Qual é esse número? É o quanto eu ganho em uma primeira venda média. Quero esse funil de equilíbrio. Normalmente, executo de 25 a 30 campanhas diferentes a $5 cada, o que equivale a mais de $125, $150 por dia. Depois do segundo ou terceiro dia, metade delas, ou às vezes mais da metade, está provando que não está dentro dos meus KPIs. Então, eu as desativo e as que estão acima dos meus KPIs - estou obtendo 50% de custo por lead, dobro o gasto com anúncios nessas e as que estão no ponto de equilíbrio eu as deixo funcionando. Portanto, é um processo de refinamento e classificação. Tenho uma série de vídeos que mostra como criei a campanha e como a acompanhei por quatro semanas. Estou fazendo login e explicando isso à medida que vou avançando, mas colocamos nossa mensagem para vários públicos diferentes que têm uma alta probabilidade de querer o que temos e, em seguida, analisamos o que está dentro dos KPIs e o que não está. Desativamos o que não está, adicionamos dinheiro ao que está. Em seguida, deixamos o anúncio rodar, dizemos que está bom e repetimos o processo. Às vezes, o conjunto de anúncios A não funciona e, três meses depois, eu o executo novamente e o conjunto de anúncios A começa a funcionar no Facebook. Facebook - não tente entendê-lo. Ele é uma fera que tem vontade própria. Sempre teste suas suposições sobre o que não funcionou e sempre teste suas suposições sobre o que funcionou. Obterei 180 resultados diferentes com as mesmas ações em momentos diferentes.

Eric:  Agradeço muito por você ter explicado isso. Em três ou quatro minutos, é muito bom que você tenha conseguido explicar dessa forma. É claro que gosto muito de como você explica as coisas. É muito claro. Minha próxima pergunta natural, já que estamos ficando sem tempo no programa e você e eu poderíamos continuar falando sobre isso por muito tempo. Por favor, diga aos nossos ouvintes onde eles podem ouvir mais sobre você e continuar a segui-lo enquanto passam por esses processos e fazer perguntas sobre esse tipo de coisa.

Milhas:  O lugar número um é no YouTube. Na verdade, sou o único Miles Beckler no mundo. Se você pesquisar Miles Beckler no Google, vai me encontrar. Tenho um blog com meu nome e um YouTube. Todo o conteúdo do meu curso é 100% gratuito no YouTube. Tenho tentado manter meus comentários em dia, mas agora que tenho cerca de 78.000 assinantes, estou ficando um pouco atrasado nos comentários diários. Se você comentar nos vídeos, eu os vejo com frequência e tento responder o mais rápido possível. Não tenho um curso no Facebook que eu cobre. Acho que há muitas pessoas que não sabem o que estão fazendo, vendendo cursos, e eu não quero ser um rosto nessa multidão. Pensei em dar 100% de graça. Essa é a minha abordagem. Encontre-me no YouTube ou onde quer que seja, basta pesquisar Miles Beckler. Agradeço seu tempo. Foi muito divertido estarmos juntos e nos conectarmos.

Eric:  Eu certamente agradeço. Foi ótimo e espero que possamos fazer isso novamente em algum momento no futuro.

Milhas:  Com certeza.

Eric:  Mais uma vez, obrigado, Miles.

OUTRO:

Esperamos que tenha gostado deste episódio e que se sinta inspirado a testar algumas das valiosas ideias e estratégias em seu próprio negócio.

Gostaríamos de estender nossos sinceros agradecimentos a Miles por vir ao programa e compartilhar sua sabedoria e estratégias com vocês. E muito obrigado a você por ouvir o podcast Subscription Entrepreneur.

Para obter as notas completas do episódio de hoje, incluindo a transcrição, os recursos recomendados e mais informações sobre Miles, acesse subscriptionentrepreneur.com/114. Para obter mais entrevistas com empreendedores bem-sucedidos que compartilham suas estratégias de sucesso, assine o podcast no iTunes, Google Play ou Stitcher.

Em nosso próximo episódio, falaremos com Clayton Olson. Clayton é um empresário que construiu com sucesso um público engajado usando o YouTube. Na verdade, ele agora tem mais de 100.000 assinantes no YouTube em seu canal. O mais incrível é que ele só começou seu canal no YouTube há pouco mais de dois anos.

Clayton vem ao programa para falar sobre sua abordagem de criação de conteúdo, construção de público e conversão de seguidores em clientes. Então, fique ligado!

Mais uma vez, obrigado por ouvir o Podcast do Empreendedor por Assinatura. Nos vemos na próxima vez!