Landing Page Geheimnisse & Strategien mit Dan Caron

"Jedes Unternehmen hat ein Geheimnis der Kundengewinnung. In der Regel gibt es eine Sache, die bei der Kundenakquise wirklich funktioniert. Man muss herausfinden, was das ist. In der Praxis habe ich die Erfahrung gemacht, dass es ein oder zwei Kanäle gibt, die wirklich gut funktionieren. Das bedeutet, dass man alles machen kann, Content Marketing, bezahlte Werbung, Veranstaltungen, Presse, und so weiter und so fort, aber nur einer von ihnen wird wirklich etwas bewirken."

EINLEITUNG: Wenn Sie einen Zauberstab hätten und eine Sache in Ihrem Unternehmen verändern könnten, was wäre das? Würden Sie Ihr Produkt perfektionieren oder Ihr Team umgestalten? Vielleicht würden Sie den idealen Akquisitionskanal finden.

Die Sache ist die: Wir haben keine Zauberstäbe, die uns helfen, unsere Probleme zu lösen. oder zumindest tue ich das nicht - Die gute Nachricht ist jedoch, dass es einen bewährten Weg gibt, um mehr Leads zu generieren, neue Kunden zu gewinnen und Ihr Unternehmen sprunghaft zu vergrößern.

Unser heutiger Gast ist Dan Caron. Er ist ein Experte für die Identifizierung von Kundenakquisitionskanälen, das Verfassen von ansprechenden Texten und die Gestaltung von Landing Pages, die Besucher in Kunden umwandeln. In dieser Folge tauchen wir tief in all diese Themen ein und verknüpfen alles mit der entscheidenden Bedeutung, die eine Landing Page für Ihr Unternehmen hat.

Ich kann Ihnen zwar keinen Zauberstab in die Hand geben, aber die Erkenntnisse, die Dan vermittelt, kommen dem schon sehr nahe. Und als besonderen Bonus für unsere Zuhörer haben wir auch ein Video von Dan, in dem er eine Landing Page analysiert, die in allen Bereichen - vom Text über das Farbdesign bis hin zu den Opt-in-Formularen - hervorragend ist. Sie finden dieses Bonusvideo in den Show Notes unter AbonnementUnternehmer.de/109.
ANMERKUNG DES REDAKTIONSVORSITZENDEN: Diese Seite wurde auf https://membermouse.com/podcast/dan-caron-landing-page-strategies/ verschoben.

Also, legen wir los! Ich bin Ihr Gastgeber, Eric Turnnessen, und dies ist der Abo-Unternehmer-Podcast.

Eric:  Hey Dan, willkommen in der Sendung.

Dan:  Hey Eric, schön, hier zu sein.

Eric:  Großartig, es ist wirklich aufregend, Sie hier zu haben. Im Vorfeld dieses Anrufs habe ich über unser erstes Treffen nachgedacht, das wir in New York City hatten. Ich glaube, das war so um 2010 herum, und ich erinnere mich ganz genau daran, wie ich mit Ihnen am Telefon war, als wir eine viel befahrene Kreuzung überquerten, während Sie mit mir über technische Probleme sprachen, die Sie zu diesem Zeitpunkt mit der MemberMouse-Plattform hatten. Ich musste daran denken, wie großzügig und geduldig Sie in den Anfangstagen von MemberMouse waren. Sie waren einer der ersten fünf Kunden von MemberMouse, und Sie arbeiten noch mit Version 0.5 oder so ähnlich.

Dan:  Aus irgendeinem Grund habe ich Ihnen vertraut. Ich dachte - dieser Typ scheint wirklich scharfsinnig zu sein, und er scheint bereit zu sein, ein wirklich großartiges Produkt zu entwickeln. Man kann Ihnen vertrauen, sich auf Sie verlassen, und Sie sind ein großartiger Architekt. Ich bin von MemberMouse begeistert. Selbst heute habe ich noch über eine andere Website nachgedacht, die ich auf MemberMouse Mouse setzen möchte. Großes Lob an Sie.

Eric:  Ich danke Ihnen. Und ich möchte auch auf Ihren Beitrag eingehen, weil ich glaube, dass er mit unserem Gespräch zusammenhängt, und ich habe dazu eine Reihe von Fragen, auf die ich eingehen möchte. Sie sind unter anderem ein Experte für Landing Pages. Das ist der Punkt, zu dem ich Sie heute wirklich ausfragen möchte. Bevor wir darauf eingehen, würden Sie den Leuten bitte ein wenig über Ihren Hintergrund erzählen.

Dan:  Ja. Ich bin jetzt 36. Ich habe mit 15 oder so angefangen, Webseiten zu erstellen, das ist jetzt ungefähr 20 Jahre her. Meine Gesundheitslehrerin in der High School gab mir einen Kurs. Sie bestellte einen Kurs von Corey Rudl. Er hieß "Internet Marketing Secrets". Ich war vielleicht 15 oder 16 Jahre alt, und sie sagte: "Ich habe das in einer Werbesendung gekauft, und ich bin nicht wirklich an diesem Zeug interessiert, aber Sie bauen Websites. Vielleicht kann es dir in Zukunft helfen." Dieser Kurs, den einige der alten Garde der Internet-Vermarkter als bahnbrechenden Kurs bezeichnen, hat mein Leben wirklich verändert. Dieser Kurs hat mein Leben wirklich verändert. Er war eine Adaption der klassischen Direct-Response-Prinzipien für das Internet. Er brachte mir bei, was Copywriting ist, wie man eine Verkaufsbotschaft verfasst und wie man eine überzeugende Schlagzeile formt. Als junges Kind dachte ich, das ist interessant. Es erscheint mir sinnvoll, dass das Internet expandiert und wächst und dass es diesen ganzen Hype um das Internet gibt. Damals kam jeder zu mir und bat mich, eine Website für ihn zu erstellen. Es war die Anfangszeit des Internets. Diese Fähigkeiten, dieser erste Kurs, haben mich auf den Weg gebracht, Werbetexter und Vermarkter zu werden. Ich habe dann Informatik, Unternehmertum und Marketing studiert. Ich habe im Internet einige Unternehmen mit siebenstelligen Umsätzen aufgebaut. Mein neuestes Unternehmen ist im Gesundheitswesen tätig und hat eine Bewertung von etwa $35 Millionen. Wir haben gerade eine Serie A über $7 Millionen abgeschlossen. Ich baue Internet-Unternehmen auf, seit ich jung bin. Ein Teil des Erfolgs besteht darin, dass man weiß, wie man sich selbst und sein Wertversprechen artikuliert, und zwar auf eine wirklich überzeugende Weise. Das macht mir wirklich Spaß. Ich finde, dass Artikulation und Kommunikation im Geschäftsleben sehr wichtig sind, wenn man versucht, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Das ist wirklich schwer, das ist eine sehr schwierige Sache.

Eric:  Richtig, denn die Artikulation ist nicht einmal Schritt Nummer eins. Die Artikulation ist die Spitze des Eisbergs und der Ausdruck dieser gewaltigen Dinge unter Wasser, die man wahrnimmt, und nein, bei der Artikulation geht es darum, wie man alles zusammenbindet und über der Oberfläche präsentiert.

Dan:  Ja, genau. Nehmen Sie MemberMouse, das ist ein fantastisches Produkt/eine fantastische Dienstleistung. Es gibt tonnenweise Funktionen. Es ist ein Produkt der Unternehmensklasse. MemberMouse bietet so viele tolle Dinge, und Sie müssen sich entscheiden, oder? Was wollen wir kommunizieren? Womit wollen wir beginnen? Sie haben nur eine Seite, einen Ladebildschirm, und wenn jemand membermouse.com besucht, müssen Sie seine Interessen erfassen und die richtigen Dinge kommunizieren, selbst wenn Sie ein sehr komplexes und robustes Produkt oder eine Dienstleistung haben. Ich denke, dass dieses Thema außerordentlich wertvoll ist. Ich möchte jeden ermutigen, zuzuhören, denn wir werden einige Dinge durchgehen, die Ihr Geschäft wirklich vervielfachen können. Wir werden darüber sprechen, wie man ein Unternehmen aus dem Nichts zu Hunderttausenden oder Millionen von Dollar ausbaut. Dies sind die Dinge, die das Ruder herumreißen werden.

Eric:  Ich finde es toll, wie natürlich Sie das formulieren können. Was du gerade gesagt hast, war: "Okay, großartig, wir müssen uns nicht darum kümmern, einen Text für diese Episode zu schreiben und sie zu promoten, weil du sie ganz natürlich auf eine so überzeugende Art und Weise verpackst. Eine Sache, die ich über dich weiß, da ich dich seit zehn Jahren kenne, hat wahrscheinlich einen Anteil an deinem Weg und dem, was du erreicht hast, ich würde dich als Tüftler beschreiben. Sie erwähnen, dass Sie geschäftlich tätig sind, aber jedes Mal, wenn ich mich mit Ihnen treffe, tun Sie etwas. Einmal arbeitest du an einem Arduino-Board, diesem tragbaren Motherboard-Prozessor, und du bist auch ein talentierter Musiker. Du hast an der Khan Academy teilgenommen und Physik und alles Mögliche studiert. Du scheinst einfach von Natur aus neugierig auf die Welt zu sein und die Dinge zu zerlegen. Ich frage mich, wie sich das auf deine Arbeit auswirkt.

Dan:  Das ist eine gute Frage. Ich bin eigentlich ein Myers-Briggs INTP. Sie sind eine Art introvertierte, intuitive Denker, die die Welt wahrnehmen. INTPs sind als sehr logisch bekannt. Wir sind Tüftler, Programmierer, Ingenieure und so weiter. Ich bin von Natur aus nicht extrovertiert, ich erhalte mein Leben nicht durch Extrovertiertheit. Ich erhalte es durch innere Welten, in denen ich mit Code und mit den Feinheiten der Musik spiele. Mein Wunsch, Unternehmen aufzubauen, ein Einkommen für mich und meine Familie zu erzielen und coole Produkte in die Welt zu bringen, hat mich dazu gebracht, an Texten und Botschaften herumzubasteln. Ich hatte einfach eine natürliche Neigung, mit Dingen herumzuspielen, und dachte mir, dass man im Internet viele Dinge schnell testen kann. Man kann Anzeigen testen, man kann Schlagzeilen testen, verschiedene Werbeträger. Man kann verschiedene Preisgestaltungen testen. Es ist ein fruchtbarer Boden für jemanden, der gerne tüftelt. Das Internet ist dafür großartig, weil man so billig scheitern kann. Ja, natürlich ist das Tüfteln sehr wichtig. Ich finde, wenn man wissenschaftlich denkt und eine Marketingbotschaft ins Internet bringt, kann man das schnell machen. Man sollte nicht zu viel Zeit darauf verwenden, das Geschäft aufzubauen, bevor man es irgendwann validiert hat - mit einigen schnellen Prototypen.

Eric:  Richtig, und zum Tüfteln braucht man auch Disziplin und Ausdauer. Die Ebene, auf der man tief in die Materie eintaucht, hat meiner Meinung nach einen direkten Einfluss darauf, wie viel man dabei herausbekommt.

Dan:  Das habe ich von Eugene Schwartz gelernt. Er ist ein Werbetexter der alten Schule. Seine Botschaft lautete: Sie sind Verkäufer und Werbetexter. Ihre wichtigste Aufgabe ist es, unter die Motorhaube zu steigen und das gesamte Auto von vorne bis hinten zu inspizieren, und Sie müssen der weltweit führende Experte für das Produkt oder die Dienstleistung sein, die Sie verkaufen. Das ist Ihre Aufgabe als Vermarkter, das ist Ihre Aufgabe als Verkäufer, die Feinheiten zu kennen und all das in die Formulierung eines Wertangebots einfließen zu lassen. Stellen Sie sich vor, Sie hätten nur einen flüchtigen Überblick über ein Produkt und würden dann versuchen, es zu verkaufen. Sie könnten enorme Teile des Bildes übersehen. Wir können uns mit kurzen Texten im Vergleich zu langen Texten befassen, aber ich möchte im Voraus sagen, dass ich ein großer Fan von langen Texten bin. Ich habe angefangen, mich etwas zurückzuhalten und mich mittleren Texten zuzuwenden, wobei ich Bilder und Videos strategischer einsetze. Wenn Sie etwas zu verkaufen haben, sind lange Texte in der Regel besser geeignet. Denn wenn Sie etwas Wertvolles verkaufen und die richtige Person vor sich haben, die Ihre Website liest, wird sie aufmerksam sein und alle Wörter lesen. Wenn sie nicht alle Wörter lesen, werden sie zumindest denken, dass dies sehr vollständig ist, dass es sehr robust ist, dass es solide aussieht, und sie werden den Sprung wagen.

Eric:  Sie sagten, dass man etwas nicht richtig vermarkten kann, wenn die Leute nur ein flüchtiges Verständnis davon haben. Als ich Sie bat, mit der Arbeit an MemberMouse zu beginnen und mir zu helfen, bestand mein Problem nicht darin, dass ich MemberMouse nur oberflächlich kannte. Ich kannte MemberMouse bis in die tiefsten Tiefen, aber aus der Perspektive dessen, was ich über MemberMouse, die Technologie und die Funktionen wusste, fehlte mir etwas, das den Verkauf verhinderte. Sie haben schließlich drei Jahre lang mit uns zusammengearbeitet. Sie haben dem Unternehmen zu einer 10-fachen Umsatzsteigerung verholfen. Ich weiß, dass Sie dabei in erster Linie die Landing Pages als Strategie einsetzen. Ich möchte diese Frage stellen, um die Rolle, die die Landing Page für das Wachstum spielt, in den richtigen Kontext zu rücken und zu verdeutlichen. Können Sie etwas darüber sagen, wie Sie an die Sache herangegangen sind?

Dan:  Sicher, es gibt viele Variablen, die eine Rolle spielen. Wenn man ein Unternehmen aufbaut, hat man ein Produkt, man hat eine Menge verschiedener Kanäle, über die man versuchen kann, Aufmerksamkeit zu bekommen. Sie haben einen Preispunkt. Sie haben Ihre Kommunikation, Ihr Marketing, Ihre Verkaufssprache, Ihre Bildsprache. Sie haben all diese verschiedenen Variablen. Als ich das erste Mal mit Ihnen zusammenarbeitete, Eric, hatte die MemberMouse-Website Funktionen in verschiedenen Bereichen, in denen man herumklicken und verschiedene Dinge sehen konnte. Es gab viele verschiedene Seiten, und das Problem war, dass die Klickraten bei einem bestimmten Klick auf eine andere Seite ziemlich niedrig waren. Wir reden hier von 1-5% vielleicht. Wenn man eine mehrseitige Website hat und versucht, eine Verkaufsbotschaft zu verfassen, und nicht alle Verkaufsinformationen in einem linearen Pitch hat, läuft man Gefahr, jemanden zu verlieren - das ist sehr, sehr gefährlich. Also habe ich mir als Erstes gesagt: "Okay, wir erstellen eine einseitige Verkaufspräsentation mit allen Vorteilen von MemberMouse, denn ich weiß, wenn ich jemanden auf diese Seite bringe, der auch nur im Entferntesten an einem Mitgliedschafts-Plugin interessiert ist, wird er zumindest alle gewünschten Informationen finden und die von mir gewünschte Verkaufsbotschaft erfahren können." Das liegt in meiner Hand. Wenn die Informationen über mehrere Seiten verteilt sind, erhöht sich das Risiko erheblich, dass Sie den Kunden verlieren oder dass er etwas Überzeugendes sehen möchte. Das erste, was ich tat, war, alles auf einer Seite zusammenzufassen. Dann habe ich mich gefragt: "Welche Kanäle werden das Wachstum in diesem Unternehmen vorantreiben?" Der wichtigste Kanal, von dem ich wusste, dass wir ihn kontrollieren konnten, war Google AdWords. Ich sagte: "Ich muss ein Erlebnis schaffen, das mit dem Traffic von Google AdWords funktioniert." Was wirklich entscheidend ist, ist der Kanal. Als ich darüber nachdachte, wie wir MemberMouse vergrößern können, dachte ich, dass Content Marketing großartig sein kann. Ich dachte mir, dass Content Marketing großartig sein kann und ich denke, dass es wertvoll und lohnenswert ist, und ich würde jeden dazu ermutigen, eine großartige Content-Marketing-Strategie zu haben, aber man ist immer noch irgendwie der Laune von Google ausgeliefert und es dauert lange, bis man Ergebnisse sieht. Ich wollte MemberMouse schnell wachsen lassen, also dachte ich, dass Google AdWords der absolut richtige Kanal sei. Daher wurde die Landing Page als zentraler Schwerpunkt auf den Kanal Google AdWords ausgerichtet. Wenn jemand "membership plugin" oder "WordPress membership plugin" oder etwas Ähnliches eingibt und auf membermouse.com landet, wollte ich, dass dieser Traffic konvertiert. Ich wollte, dass diese Person sagt: "Wissen Sie, das ist das überzeugendste Mitgliedschafts-Plugin auf dem Markt", und ich wollte, dass sie sich anmeldet. Das Zusammenspiel zwischen Ihrem Kanal und Ihrem Marketing ist entscheidend. Sie können eine Landing Page nicht isoliert betrachten. Wenn Sie eine Landing Page isoliert betrachten, erweisen Sie sich selbst einen enormen Bärendienst.

Eric:  In Anbetracht der Bedeutung, die Sie dem beimessen, und es macht für mich absolut Sinn, während Sie darüber sprechen - um es für mich zu erden, denke ich jedes Mal, wenn ich Sie Kanäle sagen höre, an eine Person. Wenn ich Verkaufsgespräche mit Menschen führe, spreche ich mit dem Einzelnen, ich verstehe, wer er ist, bevor ich mit ihm spreche. Je nachdem, wie ich die Person einschätze, woher sie kommt und welchen Weg sie zurücklegt, kann ich mein Angebot anders gestalten. So helfe ich mir selbst, mit allem, was Sie sagen, in Resonanz zu gehen und es nicht einfach zu verlieren, nur weil ich das Wort "Kanal" vorher nicht unbedingt benutzt habe. In Anbetracht der Bedeutung von Kanälen, was sind einige der Anleitungen, die Sie anbieten würden, um zu helfen.

Dan:  Ich denke, es ist wirklich wichtig, sich Analogien, Produkte, Dienstleistungen und Unternehmen anzuschauen, die man bewundert und die wirklich sehr erfolgreich sind. Einer der besten Ratschläge, die ich erhalten habe, stammt von Mark Ford. Er ist einer der Hauptpartner von Agora und ein sehr erfolgreicher Direct-Response-Vermarkter. Er sagte zu mir: "Jedes Unternehmen hat ein Geheimnis bei der Kundengewinnung". Das fand ich schon immer faszinierend. Es hat etwas Mysteriöses an sich, es gibt etwas, das Ihre Aufmerksamkeit erregt. Jedes Unternehmen hat ein Geheimnis der Kundengewinnung. Was er damit sagen will, ist, dass es im Allgemeinen eine Sache gibt, die bei der Kundenakquise wirklich funktioniert. Sie müssen herausfinden, was das ist. Sie sollten wissen, was Ihre Konkurrenten tun und was Unternehmen, die Sie bewundern, tun. Das müssen Sie herausfinden. Ein großer Teil davon ist Kanalforschung. Es ist Kanalforschung und dann sind es die Aufhänger. Was sind die Aufhänger, die in diesen Kanälen funktionieren? Wenn man über diese beiden Dinge nachdenkt und diese Art von Forschung betreibt, kann sich das enorm auszahlen. Denken Sie zum Beispiel daran, was auf Instagram passiert. Dieser Kanal, der Kanal von Instagram, besteht aus Fotos, Fotografien und kurzen Videoschnipseln. Wenn ich mir die Apps anschaue, die viele Downloads haben, und wenn ich mir die Bekleidungshersteller anschaue, die erfolgreich sind. Sie bauen ihren gesamten Verkaufsprozess auf Instagram auf. Wenn man auf Instagram auf "Mehr erfahren" klickt und schließlich auf der Website des Verkäufers landet, ist die Landing Page oft fast wie auf Instagram. Es gibt eine Art sich entwickelnden Standard, wenn Sie so wollen, für Produkte, die über Instagram verkauft werden. Es ist wichtig, diese Trends zu verstehen, denn wenn Sie eine Landing Page erstellen und dabei nicht die gesamte Customer Journey von einem Kanal bis zur Landing Page berücksichtigen, wird es eine Menge Abbrüche geben. Durch diese Abbrüche verlieren Sie Kunden. Es gibt ein großartiges Buch namens Traction. Es ist eine Art Leitfaden für Anfänger, um über Kanäle nachzudenken. Eines der Dinge, mit denen ich in dem Buch nicht einverstanden bin, ist die Aussage: "Behandeln Sie alle Ihre Kanäle gleich und testen Sie sie alle, um zu sehen, was funktioniert." Das ist eine sehr agnostische Meinung. Das macht viel Sinn, ich kann verstehen, warum sie das sagen, aber in der Praxis habe ich festgestellt, dass es ein oder zwei Kanäle gibt, die wirklich gut funktionieren. Tatsächlich sind die meisten erfolgreichen Unternehmen nur auf einem Kanal aufgebaut. Die meisten erfolgreichen Unternehmen, wir reden hier von sieben- oder achtstelligen Beträgen, werden im Allgemeinen über einen Kanal aufgebaut. Das bedeutet, dass man alles machen kann. Sie können Content Marketing betreiben, Sie können bezahlte Werbung schalten, Sie können zu Veranstaltungen gehen, Sie können Presse machen, Sie können weiter und weiter und weiter machen. Aber nur eines davon wird etwas bewirken. Es ist wichtig, lange und gründlich über Ihr Produkt nachzudenken, über analoge Produkte, analoge Unternehmen, Ihre Wettbewerber. Schauen Sie sich wirklich die Kanäle an, die sie für ihr Wachstum nutzen. Dann müssen Sie Ihre Landing Page um diesen Kanal herum aufbauen. Die dabei entstehenden Synergien können unglaublich stark sein. Ich weiß, dass wir, als ich mein Dating-Geschäft ausbaute, Anzeigen auf Pandora schalteten und monatlich über 100.000 Euro auf Pandora ausgaben. Dieser Kanal war einfach der Hammer für uns. Er hat so gut funktioniert. Wir konnten Unmengen von Impressionen erzielen. Er brachte tonnenweise Traffic. Das war ein Kanal, der gut funktionierte. Ein anderer Kanal, der für uns gut funktionierte, waren die "Logout-Seiten" auf Dating-Websites, wenn jemand mit der Nutzung einer Dating-Website fertig ist und auf "Logout" klickt - ein Bereich, der von den Dating-Websites nicht monetarisiert wurde. Sie sagten: "Ja, lasst uns hier ein Video einfügen und ein paar Banner aufstellen". Das war ein Kanal, der wirklich sehr gut für uns funktionierte. Wir hatten diese beiden Kanäle gleichzeitig am Laufen, und sie brachten Millionen und Abermillionen von Dollar an Umsatz.

Eric:  Gibt es einige Tools, die Sie für die Kanalforschung verwenden?

Dan:  Wissen Sie, das ist eine gute Frage. Ich habe keine besonderen Hilfsmittel außer Google und dem Versenden von E-Mails, Gesprächen mit Leuten und aufmerksamer Beobachtung. Es ist einfach eine Menge Recherche. Ich recherchiere wirklich hartnäckig. Ich gehe da raus und schnüffle.

Eric:  Richtig. Man muss auch in der Lage sein zu erkennen, welche Kanäle in einer bestimmten Situation genutzt werden. Woher wissen Sie das?

Dan:  Es gibt einige Tools, die Medienimpressionen und Medienimpressionen verfolgen, ob es sich nun um Bannerwerbung, Fernsehwerbung oder Radiowerbung handelt, Sie können sich bei einigen dieser Dienste anmelden. Einige davon sind sehr hilfreich bei der Analyse des Medienmixes eines bestimmten Unternehmens. Ich habe noch nie etwas Erstaunliches entdeckt, das einen Wendepunkt darstellte. Es erfordert wirklich Intuition und Logik und eine sorgfältige Überlegung, wo diese Kunden sein könnten und wie einfach es ist, sie zu erreichen. Und ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung oder ein ähnliches Produkt in der Vergangenheit über diese Kanäle verkauft worden ist. Interessant ist auch das Zusammenspiel von Preis und Vertriebsweg. Wenn Sie also ein $20.000-Coaching-Programm, ein Mastermind oder etwas Ähnliches verkaufen, könnte es etwas schwieriger sein, das über einen Kanal wie Google AdWords zu verkaufen.

Eric:  Ja, Sie brauchen eine viel wärmere Leitung.

Dan:  Richtig, genau das fühlt sich nicht richtig an. Man spürt, dass es eine Art Reibung gibt zwischen der Idee, dass jemand zu Google geht, etwas eingibt, auf eine Anzeige klickt und ein $20.000 Coaching-Programm kauft. Diese hochwertigen Mastermind-Programme werden jedoch ständig auf Veranstaltungen verkauft. Veranstaltungen, richtig? Den ganzen Tag lang. Vielleicht ist $20.000 ein etwas zu hoher Preis für ein Beispiel - sagen wir $5.000 oder $10.000 - das passiert die ganze Zeit, den ganzen Tag, gerade jetzt werden sie auf Veranstaltungen angeboten. Das ist etwas, das man bedenken sollte, denn wenn Sie ein Coaching-Programm für $20.000 verkaufen und Ihr Kanal, für den Sie sich entschieden haben, ist SEO, dann gibt es hier ein gewisses Impedanzungleichgewicht. Sie müssen sich überlegen, wie Ihr Geschäftsmodell und Ihr Kanal zusammenpassen. Denken Sie auch an Walmart. Sie gehen nicht zu Walmart, um teure Waren und Dienstleistungen zu kaufen. Walmart ist eindeutig ein Discount-Einzelhändler. Wenn Sie ein Premium-Produkt anbieten und Ihre ganze Zeit damit verbringen, bei Walmart zu landen, wird das nicht funktionieren, oder? Sie müssen Ihr Produkt und Ihren Vertriebsweg berücksichtigen. Sobald man den Sweet Spot zwischen dem Preispunkt - was üblicherweise über einen Kanal verkauft wird - und der Art des Produkts selbst gefunden hat. Ich habe 20 Jahre gebraucht, um zu lernen, dass dies wirklich der Punkt ist, an dem Unternehmen entstehen oder scheitern. Es geht darum, diese Variablen und diese Dynamik zu verstehen.

Eric:  Richtig, wie das Zitat, das Sie sagten: "Es gibt ein Geheimnis und Geheimnisse sind keine Dinge, die geschützt werden, es sei denn, sie sind wertvoll". Offensichtlich hat man sich sehr viel Mühe damit gegeben, welche Kanäle die Leute nutzen. Würden Sie sagen, dass es eine gute Faustregel ist, eine logische Übung zur Identifizierung eines Kanals zu machen und sich eine Person, einen Avatar - einen Kundenavatar - vorzustellen, der den Zyklus des Kaufs Ihres Produkts durchläuft? Google, obwohl ein ätherisches Ding, ist ähnlich wie Walmart. Sie kommen zur Tür herein, und was kaufen die Leute, die durch die Tür gehen? Und ein SaaS-Produkt fällt sicherlich in diese Kategorie, eine Menge Dinge fallen in diese Kategorie. Die Leute benutzen Google, um alle möglichen Dinge zu kaufen. Wäre das eine gute Faustregel für einen Lackmustest bei der Wahl des Kanals?

Dan:  Ganz genau. Ich würde sogar so weit gehen zu sagen, dass Sie, wenn Sie ein Unternehmen aufbauen wollen, zuerst Ihren Kanal wählen sollten. Und nicht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Das ist vielleicht ein bisschen scherzhaft, aber was ich damit sagen will, ist, dass man in einem Kanal ein hervorragender Operator sein muss. Wenn Sie ein Unternehmen aufbauen wollen, müssen Sie gut in AdWords sein, oder gut in Facebook-Werbung, oder LinkedIn, oder gut in der Zusammenarbeit mit Walmart oder Pandora oder Spotify oder im App Store, oder gut im Radio oder im Fernsehen. Es gibt viele Kanäle da draußen. Sie ändern sich ständig. Landschaften verändern sich. Ständig kommen neue Kanäle hinzu. Seien Sie gut in der Bannerwerbung. Werbebanner kommen und gehen, was ihre Beliebtheit angeht. Es gibt viele Kanäle, aber Sie müssen mindestens einen oder zwei davon beherrschen, die skalierbar sind. Wenn Sie das nicht tun, wenn Sie nur ein Produkt entwickeln und die Feinheiten des Kanals nicht kennen, werden Sie Ihr Geschäft niemals ausbauen können. Wenn man an SEO und die Anfänge des Internets denkt, wurden viele Millionäre gemacht, die SEO verstehen konnten, weil es damals noch sehr einfach war. Wie viele Links Sie haben, eingehende Links, stellen Sie sicher, dass Ihr Ankertext richtig ist - das war das Spiel. Bringen Sie einige hochrangige Websites dazu, auf Sie zu verlinken. In gewissem Maße gibt es diese Dinge auch heute noch, aber es gibt viel mehr Faktoren, und Google ist ein bisschen schwieriger zu manipulieren. Es ist schwieriger geworden, aber die Betreiber, die wirklich gut darin sind, die Programmierer. Ich erinnere mich an Webmaster World. Ich habe Webmaster World gelesen, als ich auf dem College und der High School war. Ich lese diese Foren und all die technischen Details. Wie optimiert man seine H1- und H3-Seiten und die Schlüsselwortdichte und all das? Es waren die Leute, die SEO als einen Kanal verstanden und dann sagten: "Was kann ich an diesen Kanal verkaufen?" Sie waren es, die eine Menge Geld verdient haben. Diesen Ansatz, erfolgreich zu sein, gibt es auch heute noch und wird es immer geben. Aber es ist eine sehr kanalzentrierte Strategie. Ich weiß, dass es bei diesem Aufruf um Landing Pages geht, aber der Erfolg Ihrer Landing Page hängt von dem Kanal ab, mit dem Sie arbeiten.

Eric:  Das ist so, als ob Sie ein Geschäft in der Wüste bauen würden. Wenn Sie es in der Wüste bauen, gibt es keine Kanäle zu Ihrer Tür, so dass Sie die luxuriöseste Einrichtung und das Beste haben könnten, aber ...

Dan:  Ganz genau! Das ist ein perfektes Beispiel.

Eric:  Es scheint auch so, als gäbe es unendlich viele Möglichkeiten, seine Kanäle zu optimieren, aber es klingt auch so, als ob man, wenn man einfach irgendwo relativ gut anfängt, den nötigen Schwung bekommt, der einen voranbringt. Dann kann man natürlich endlos versuchen, das zu optimieren und sieben- oder achtstellig zu werden. Aber wenn ich ein Anfänger bin und noch nicht alles habe, was ich brauche, dann muss ich vielleicht einfach nur daran denken, dass ich mir darüber Gedanken mache, dass ich mich nicht abkapsle und nur an mein Produkt denke. Stellen Sie sicher, dass ich vom ersten Tag an weiß, an wen ich es verkaufe, denn wenn Sie ein SaaS-Produkt entwickeln, kann sich das auch auf Ihr Design auswirken - darauf, für wen Sie es entwickeln.

Dan:  Ganz genau. Sie haben gerade etwas erwähnt, das außerordentlich wichtig ist. Ihr Produkt sollte so gestaltet sein, dass es dem Kanal und den Bedürfnissen des Kanals entspricht. Das ist eine ziemlich radikale Idee. Amazon ist eine großartige Idee. Amazon ist ein riesiger Kanal, wenn nicht sogar einer der größten. Auf Amazon werden mehr Einzelhandelsgüter verkauft als irgendwo anders, Punkt. Wenn man als Hersteller oder Verkäufer ein Produkt auf Amazon verkauft, denkt man darüber nach, wie man die Verpackung so klein und kompakt wie möglich gestalten kann. Denn das hält die Versandkosten und die Lagerkosten niedrig, was es Ihnen ermöglicht, in dem als Amazon bekannten Kanal zu konkurrieren. Die besten Amazon-Verkäufer gestalten ihr Produkt und ihre Verpackung so leicht, klein und kostengünstig wie möglich, weil sie so in diesem Kanal konkurrieren können. Sie können auf Amazon die Anleitungen lesen, wie Sie Ihr Produkt gestalten und wie Sie es für Amazon am effektivsten machen. Das ist eine direkte Lektion von einem der größten Vertriebskanäle der Welt. Gestalten Sie Ihr Produkt so, dass es zu einem Kanal passt. Das ist entscheidend.

Eric:  Gehen wir also davon aus, dass wir den Kanalteil richtig hinbekommen. Wir wählen einen geeigneten Kanal, wir leiten den Traffic über diesen Kanal und die Leute landen auf der Landing Page. Wie gehen Sie das an?

Dan:  Es ist eine Kunst und eine Wissenschaft. Ich denke, wir können auf die bahnbrechende Werbung und Eugene Schwartz zurückgreifen. In seinem Buch sagt er, dass es in der Welt der Menschen Wünsche gibt, die es schon immer gegeben hat. Wir haben grundlegende Wünsche: Wir wollen geliebt werden, wir wollen verehrt werden, wir wollen sicher sein, wir wollen ein Einkommen für uns selbst, wir wollen sicher sein und wir wollen stilvolle Dinge. Es gibt grundlegende menschliche Sehnsüchte, die nicht verschwinden. Wir wollen, dass die Dinge einfach sind, und im Idealfall machen sie Spaß. Man geht von der Ebene der Wünsche aus und sagt, wir haben dieses Produkt, was sind die Hauptwünsche, die jemand hat, der nach einem solchen Produkt sucht? Dann muss man dort ansetzen und sich fragen: "Was sind die Merkmale meines Produkts, die am meisten mit den vorhandenen Wünschen in Verbindung stehen?" Das ist entscheidend. Sie sind der Zeitgeist - das ist das, was Sie verkaufen wollen. Sie versuchen nicht, jemandem Ihr Produkt aufzudrängen. Das wäre ein Fehler. Was Sie tun, ist, Ihr Produkt mit den vorhandenen Wünschen der Kunden zu verbinden.

Eric:  Das stimmt. Es ist wie in diesem Monty-Python-Sketch mit dem Käseladen. Wo er reinkommt und 20 Käsesorten durchprobiert, aber keinen einzigen Käse hat.

Dan:  Richtig, genau. Es ist wichtig, eine Menge Kundenforschung zu betreiben. Ich bin ein großer Fan davon, Leute auf dem Markt zu befragen. Also, was ist ein Markt? Ein Markt, wir benutzen das Wort ständig, Marketing. Was bedeutet Marketing? Was bedeutet es eigentlich? Ein Markt wird durch Menschen definiert, die alle die gleichen Bedürfnisse haben. Menschen, die ein Auto kaufen wollen, brauchen ein Transportmittel. So ist ein Markt definiert, er wird durch ein Bedürfnis definiert. Man muss sich überlegen: Was ist das größte Bedürfnis? Sie haben Ihr Produkt, und Sie können den ganzen Tag darüber reden. Ich könnte sagen: "Eric, ich habe diese Gitarre, sie ist wunderschön, sie hat ein tolles Finish, sie hat diese tollen Tonabnehmer und diese Mechaniken sind so glänzend und glatt", aber du spielst Klavier. Ich kann also den ganzen Tag darüber reden, aber du wirst sagen: "Dan, das ist mir egal, sie klingt toll, aber hau ab, du nervst", weil ich nicht auf deine Bedürfnisse eingehe. Neben dem Kanal ist das die wichtigste Aufgabe. Es geht darum, sicherzustellen, dass Sie ein echtes Bedürfnis ansprechen.

Eric:  Ich erinnere mich, dass Sie in Ihrer Zusammenarbeit mit mir viel über Problemlösungsmarketing gesprochen haben. Ist das dasselbe? Oder ist das eine Abwandlung?

Dan:  Das ist es. Ich verwende Problem und Wunsch fast austauschbar. Sie sind nicht ganz dasselbe. Ich denke, der Wunsch ist ein wenig emotionaler. Ein Problem kann ein platter Reifen sein, man braucht einen neuen Reifen. Das ist einfach ein Problem. Man ist vielleicht ein bisschen frustriert darüber. Ich meine, natürlich kann man Frustration nehmen und sagen: "Wenn man Reifen verkauft, will man Spaß machen", oder? Ich denke, dass Spaß und Einfachheit beim Reifenkauf attraktiv sind, weil es eine alltägliche Aufgabe ist.

Eric:  Probleme können zu Begehrlichkeiten führen.

Dan:  Ganz genau. Sie haben ein Problem. Es wird ein natürliches Verlangen danach geben. Problemlösungsmarketing - das ist sozusagen das Einmaleins des Marketings. Das Problem ist, dass viele Leute das verstehen, aber sie scheitern daran, dass sie ihre Lösung nicht so formulieren, dass sie mit dem Problem auf eine intuitive und unmittelbare Weise verbunden ist. Es ist einfach zu sagen, dass jeder, der eine Mitgliederseite aufbaut, es einfach haben will. Man kann sagen: Ja, natürlich will niemand rumsitzen und sich mit der Erstellung einer Website abmühen. Das kann unendlich frustrierend sein, aber nur weil Sie das wissen, heißt das noch lange nicht, dass Sie es auch auf Ihrer Landing Page gut ausdrücken. Es gibt auch einen großen Fehler, den die Leute machen: Wenn man ein Experte auf einem Gebiet ist, behält man alles im Kopf und weiß bestimmte Dinge über das Thema, die für einen als Experte offensichtlich sind. Natürlich ist es ein WordPress-Plugin und so installiert man es. Man denkt, das weiß doch jeder, aber nicht jeder weiß es wirklich. In vielen Fällen muss man wirklich davon ausgehen, dass man keine oder fast keine Ahnung hat. Sie müssen sicherstellen, dass Sie bei der Formulierung von Dingen auf Ihrer Landing Page nicht die Perspektive eines Experten einnehmen, weil Sie Dinge auslassen. Ich sehe ständig Landingpages, auf denen jemand, der etwas wirklich gut kann, z. B. ein Anwalt, sagt: "Wir sind die besten Patentanwälte der Welt, rufen Sie uns an!" Was haben sie ausgelassen? Nun, was sind die Schritte? Muss ich eine Zeichnung haben, bevor ich mit Ihnen spreche? Brauche ich Papierkram, bevor wir reden? Was machen wir hier, wie funktioniert das? Als Anwalt haben Sie das schon tausendmal gemacht, Sie kennen den Prozess, aber auf Ihrer Website sagen Sie nur: "Wir sind die Besten in der Gegend" - das ist einfach zu wenig, um einem Anfänger zu vermitteln. Man muss sich wirklich in ein Vakuum begeben und sich fragen: "Wenn ich nichts darüber wüsste, würde ich alle notwendigen Informationen vermitteln."

Eric:  Das sind die Grundlagen des Lehrens. Sie müssen ein Lehrer in diesem Sinne sein - setzen Sie kein Wissen voraus. Wenn Sie Algebra unterrichten, gehen Sie nicht davon aus, dass die Leute wissen, was eine Variable ist. Sprechen Sie vom ersten Tag an über Variablen.

Dan:  Ganz genau. Das ist eine der Fragen, die ich mir immer stelle, nachdem ich einen Text geschrieben habe. Ich frage mich: "Habe ich etwas ausgelassen, habe ich etwas ausgelassen?" Ich habe immer Angst, etwas auszulassen. Dieses kleine Stück Wissen könnte für jemanden entscheidend sein, um zu verstehen, wie man vorgeht, wie man sich anmeldet, wie das Produkt funktionieren wird. Auch das Design spielt eine sehr wichtige Rolle, denn die Worte, die man verwendet, sind außerordentlich wichtig. Man muss sicherstellen, dass man über das richtige Thema spricht, aber man muss es auch mit einem wirklich guten Design unterstützen. Ihre Bilder müssen das, was Sie sagen, wirklich unterstützen. Manchmal sehe ich das auf Blogs, die ein wenig faul sind, oder auf Nachrichtenseiten, die ein wenig faul sind - sie haben einen Artikel und dann ein Stockfoto, das irgendwie irrelevant ist. Was ist das für ein Gefühl, wenn man einen Artikel liest und merkt, dass das Foto nur als Platzhalter eingesetzt wurde - man versucht einfach, damit auszukommen. Sofort sinkt die Glaubwürdigkeit. Und ich denke: "Ach, das ist doch nur ...".

Eric:  Und der wahrgenommene Wert.

Dan:  Ja. Der wahrgenommene Wert sinkt einfach. Investieren Sie also in maßgeschneiderte Fotografie, besorgen Sie sich eine wirklich gute Kamera, einen wirklich guten Fotografen, oder erstellen Sie zumindest Videos - und Videos sind schwierig -, aber besorgen Sie sich zumindest wirklich gute Fotos. Die Leute können das tun. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Botschaft mit den richtigen Bildern unterstützen. Das richtige Bild, vor allem wenn es sich um etwas wie Amazon handelt. Produktfotos - sie sind entscheidend. Die Leute treffen ihre gesamte Kaufentscheidung fast nur aufgrund der Produktfotos.

Eric:  Auch hier geht es darum, Ihren Kanal zu verstehen und zu wissen, worauf er Wert legt. Amazon ist offensichtlich primär unter ihnen ist Produkt Schüsse.

Dan:  Ja, ja.

Eric:  Für mich klingt das, worüber Sie sprechen, so, als wären Sie ein großer Befürworter von Vorbereitungen. Finde heraus und stelle sicher, dass etwas erfolgreich sein wird, bevor du handelst usw.. Nun, das tue ich nicht. Ich bin kein Freund von Vorbereitungen. Meine Persönlichkeit ist es, in gewisser Weise unterzugehen oder zu schwimmen, zu springen und zu vertrauen, was Vor- und Nachteile hat.

Dan:  Ja, ich denke, es gibt nichts Wertvolleres als rauszugehen und es zu versuchen. Man muss sich darauf einlassen. Jeder hat Angst zu versagen. Wir richten kein Google AdWords-Konto ein, weil wir denken: "Das mache ich morgen oder nächste Woche oder wenn ich Geld habe oder..." Nein - tun Sie es. Es gibt viel darüber zu sagen, aber wissen Sie was, wenn Sie scheitern, wissen Sie, was das bedeutet? Es bedeutet, dass du lernst. Ich will nicht zu sehr ins Detail gehen - ich denke, die meisten Menschen sind mit Psychologie vertraut, aber es gibt ein großartiges Buch, das ich gerade gelesen habe, mit dem Titel The Obstacle Is the Way of the way von Ryan Holiday. Ich finde, er ist ein wirklich großartiger Autor. Ich denke, seine Sachen sind sehr praktisch. The Obstacle Is the Way" ist eine stoische Philosophie, in der es darum geht, ein Hindernis, einen Misserfolg oder einen Rückschlag nicht als Misserfolg oder Rückschlag zu betrachten, sondern als Startrampe für etwas Größeres. Wenn Sie Ihre Google-Anzeigen neu ausprobieren und sie auf eine Landing Page leiten und es scheitert, dann müssen Sie das so sehen: Wie kann ich diesen Misserfolg in einen Vorteil verwandeln? Nun, eigentlich ist es ein Lernprozess. Sie können sagen, dieser Kanal ist nicht der richtige oder dieser Preispunkt ist nicht der richtige, aber es ist nur ein Schritt auf dem Weg.

Eric:  Ich denke, wir sind an diesem Punkt angelangt, wo wir im Grunde einen einfachen Satz ausgepackt haben, den Sie zu Beginn erwähnten, nämlich dass es um Artikulation geht. Was ist Artikulation? Artikulation ist die Landing Page, auf der Sie etwas artikulieren, aber was artikulieren Sie? Sie artikulieren Ihr Verständnis davon, wer sich auf der Seite befindet, von welchem Kanal er kommt, zu welchem Markt er gehört. Sie verstehen, welche Probleme und Wünsche sie haben. Sie verstehen, wie Ihr Produkt diese Wünsche und Probleme anspricht. Und Ihr Verständnis dafür, wie Sie dies auf die effektivste Art und Weise durch Worte und Design kommunizieren können, so dass es von der Person effizient aufgenommen wird.

Dan:  Ja, absolut. Wissen Sie, Brian Tracy sagte, dass man sein eigenes Vermögen machen kann, indem man anderen Menschen hilft, das zu bekommen, was sie brauchen. Ich denke, das ist ein guter Rahmen, wenn Sie über Ihre Texte nachdenken. Es gibt ein großartiges Buch namens Brain Audit, das ich ebenfalls empfehle. Mit dem Brain Audit versetzt man sich in die Perspektive des Kunden, der ein Problem hat. Dan Kennedy hat ein großartiges Buch, das, glaube ich, "Problem Solution Selling" oder so ähnlich heißt, aber auch das versetzt Sie in diesen Raum. Sie müssen es mit Stil tun. Sie müssen es mit etwas Elan tun. Man muss es mit Energie und Selbstvertrauen tun. Je mehr Erfahrung man als Vermarkter hat, desto besser weiß man, was man zurückhalten muss. Ein häufiger Fehler, der beim Texten gemacht wird, ist, dass man versucht, zu sehr zu verkaufen. Sie sind so verzweifelt, dass sie diesen Verkauf machen wollen, und wenn man wirklich verzweifelte Verkaufstexte liest, schreckt das die Leute einfach ab.

Eric:  Also, stellen Sie sich vor, Sie lesen ein Dating-Profil. Würden Sie mit dieser Person ausgehen?

Dan:  Ich bin verzweifelt, ich werde jeden nehmen, der mit mir ausgehen wird, nur bitte. Nun, das wird nicht funktionieren. Gary Bencivenga gibt uns in einem seiner Kurse ein Beispiel, wo er sagt: "Werde schnell reich oder werde langsam reich." Ich umschreibe das nur, aber es kommt dem sehr nahe. Langsam reich werden hat besser abgeschnitten. Es hat besser abgeschnitten, weil es glaubwürdiger und glaubwürdiger ist.

Eric:  Es gibt auch mehr von der Grundlage. Das erinnert mich an die Dschungel-Folge in der BBC-Naturserie, in der ein Baum im Dschungel stirbt und dann alle kleinen Pflanzen um das Sonnenlicht konkurrieren und wachsen. Letztendlich ist es das Laubholz - der Baum, der am längsten braucht, um zu wachsen und sein Fundament aufzubauen, und der am längsten braucht, um zu wachsen, der letztendlich den Platz zurückerobert.

Dan:  Ganz genau. Ich glaube, bei MemberMouse haben Sie viel Zeit in den Aufbau eines Unternehmens investiert, und diese Wurzeln sind so stark, dass das Unternehmen sehr stabil ist. Das ist eine großartige Grundlage. Ich denke, das Gleiche gilt für Ihr Marketing. Sie müssen nachhaltig denken. Man muss langfristig denken. Sie müssen sich fragen, ob mein Marketing die Leute vergrault oder ob ich mit meinen Botschaften nachhaltig bin.

Eric:  Vergessen Sie aber auch nicht die Kunst. Ich glaube, wir haben viel über die Wissenschaft gesprochen, aber für jemanden mit Ihrem Erfahrungsstand sind Kunst und Wissenschaft noch enger miteinander verbunden. Ich glaube, das ist der Grund, warum ich mir das immer wieder vor Augen führen muss. Sie können tief eintauchen. Wenn du etwas sagst - wenn du etwas sagst, das durch viele Erfahrungen gestützt wird, die dir so viel darüber sagen, wie du es artikulierst, aber ich habe diese Erfahrung nicht. Also muss ich versuchen, mir selbst zu helfen, es auf andere Weise zu verstehen. Korrigieren Sie mich, wenn ich falsch liege, aber ich glaube, dass es am Anfang, wenn man keine Erfahrung hat, auf die man zurückgreifen kann, ein guter Ansatz ist, sich auf die Kunst zu stützen. Für mich ist Kunst ein persönlicher Ausdruck. Wenn man sich an das hält, was man weiß, an seine Authentizität und an das, was man zu sagen hat. Stell dir vor, du sprichst mit einer Person, dann kann das eine Menge Grundlagen abdecken.

Dan:  Ja, darauf verlasse ich mich jetzt viel mehr. Ich verlasse mich viel mehr auf meine Intuition, wenn ich Texte schreibe und mir Marketingkonzepte ausdenke, als auf verrückte Split-Tests. Ich habe erkannt, dass man die Leute nicht langweilen kann, solange man sie mit Respekt behandelt und ihnen eine gute Zeit bietet. Wenn Sie die Leute langweilen, wird niemand Ihre Produkte kaufen. Zumindest nicht in Verbrauchermärkten, vielleicht ist B2B in Ordnung, aber in Verbrauchermärkten will man nicht langweilig sein, man will die Leute nicht einschläfern. In vielen Fällen geht es um Identität. Die Menschen kaufen Produkte und Dienstleistungen in vielen Fällen, weil sie sich für eine bestimmte Identität entscheiden. Autos sind ein gutes Beispiel. Menschen, die einen Volvo kaufen, identifizieren sich vielleicht als praktisch veranlagte oder sicherheitsbewusste Menschen. Sie sind ganz anders als Menschen, die Ferraris kaufen. Es gibt verschiedene Mentalitäten da draußen. Ich habe in letzter Zeit viel Spaß mit Myers-Briggs gehabt. Man kann es kritisieren und sagen, es sei nur eine weitere moderne Version der Astrologie, aber es gibt einige wirklich faszinierende Dinge über verschiedene Persönlichkeitstypen, die Myers-Briggs reflektiert. Verschiedene Persönlichkeiten werden von verschiedenen Produkten angezogen. Es ist wichtig, das zu erkennen. Die Menschen sind sehr unterschiedlich, unsere Köpfe sind sehr unterschiedlich, sie sind im Laufe der Zeit aus sehr unterschiedlichen Erfahrungen entstanden. Sicherlich teilen wir einige kulturelle, geografische und andere Erfahrungen, aber die Nuancen sind außergewöhnlich. Es lohnt sich, in Ihrem Marketing über Persönlichkeitstypen nachzudenken und zu überlegen, wie Sie sie ansprechen können. Wenn Sie ein Produkt verkaufen, das, sagen wir, eine Plattform für maschinelles Lernen ist. Nun, natürlich werden Sie mit Datenfreaks sprechen. Sie müssen sich andere Produkte ansehen, die an Daten-Nerds vermarktet werden, und sich fragen: "Wie spreche ich Daten-Nerds an?" Werde ich eine Menge Diagramme und Grafiken sowie Fakten und Zahlen verwenden? Diese Dinge werden enorm hilfreich sein. Wenn Sie etwas verkaufen, das mehr auf die allgemeine Persönlichkeit abzielt, ist es wichtig, ein wenig zu verallgemeinern, wenn Sie über Ihr Produkt und Ihre Dienstleistungen nachdenken und versuchen, eine Person zu finden, mit ihr zu sprechen und zu fragen: "Spricht Sie das an?" Ich liebe es, eine Person zu testen, die vor mir sitzt, und zu sagen: "Gefällt Ihnen dies, gefällt Ihnen das nicht?" Ich werde dann buchstäblich etwas ändern, je nachdem, was sie sagen. Ich finde, dass Feedback einfach so wichtig ist.

Eric:  Wie stehen Sie zu Kundenavataren? Für mich ist dies eine weitere Unterteilung des Kanals. Sie haben einen breit gefächerten Kanal, der auf Ihre Website kommt, und innerhalb dieses Kanals gibt es möglicherweise eine x-fache Anzahl verschiedener Kundenavatare. Befürworten Sie separate Landing Pages für verschiedene Avatare, oder ist das zu viel?

Dan:  Ich denke, dass Sie sie auf jeden Fall in Betracht ziehen sollten. Ich mache die Übung jedes Mal, Kundenavatare zu erstellen, ist außerordentlich nützlich. Es ist schwierig zu sagen, wir haben diese Avatare erstellt und das hat zu Millionen von Dollar Umsatz geführt. Es ist schwierig, diese Kausalitätslinie zu ziehen, aber die Übung versetzt Sie in die richtige Denkweise, aus der heraus Sie ein effektiveres Marketing entwickeln können. Das ist hilfreich. Auch hier ist das Brain Audit eine großartige Ressource. Es gibt eine Menge davon. Ich denke, man kann auch Persönlichkeitstypen als eine Möglichkeit betrachten. Ich selbst spreche gerne mit Menschen und rufe fünf oder zehn Leute an, um ihr Feedback einzuholen. Dann nehme ich auf dieser Grundlage Änderungen vor. Dann erstelle ich ein Profil: Ich habe mit fünf oder zehn Leuten über dieses Produkt oder diese Dienstleistung gesprochen - die, die daran interessiert sind, sind alle von dieser Art, sie scheinen alle in diesen Berufen zu arbeiten.

Eric: Sie legen die Fragen zugrunde, die Sie ihnen stellen werden?

Dan:  Sicherlich. Ich frage sie immer: "Wie ansprechend ist das für Sie auf einer Skala von 1-10?" Wenn es sich um eine Landing Page handelt und sie sagen: "Nun, es ist eine 7". Die meisten Leute werden irgendwo zwischen 5 und 9 oder 7 und 9 sagen. Sie werden höflich sein und sagen: "Es ist eine 6 oder 7", was in Ordnung ist - wen interessiert das schon. Dann stelle ich eine Folgefrage. Ich sage: "Was wäre nötig, um von einer 7 auf eine 10 zu kommen?" Jetzt werden sie dir das Gold geben. Sie werden sagen: "Das gefällt mir nicht wirklich, das gefällt mir, das gefällt mir nicht, das gefällt mir, ich wünschte, es hätte das". Jetzt, wo Sie das Gold haben, können Sie Ihre Landing Page überarbeiten. Eine weitere Möglichkeit ist der Net Promoter Score. Auf einer Skala von 1-10, wie wahrscheinlich ist es, dass Sie uns an einen Freund weiterempfehlen? Der Net Promoter Score ist großartig und Sie können ihn mit anderen Produkten und Dienstleistungen in Ihrer Branche vergleichen. Das sind meine beiden Favoriten.

Eric:  Cool! Ich weiß es wirklich zu schätzen, dass du dir die Zeit genommen hast, hierher zu kommen und deine Erfahrungen, deine Einsichten und deine Perspektive mit uns zu teilen - sehr hilfreich. Eine letzte Frage: Wo kann man mehr über Sie erfahren und mit Ihnen in Kontakt treten?

Dan:  Ich habe ein Beratungsunternehmen namens Dark Pilot. Bei Dark Pilot beschäftigen wir uns mit der Optimierung von Landing Pages. In der Regel für Start-ups und wachsende SaaS-Unternehmen. Bei Dark Pilot nutzen wir all unsere jahrelange Erfahrung - meine Geschäftspartnerin ist Designerin und hat an Marken wie bloomberg.com, Justin Timberlake, Yippets und einigen sehr großen Marken gearbeitet. Ich habe viele Unternehmen im siebenstelligen Bereich aufgebaut, und wir kombinieren Design mit Direct-Response-Prinzipien. Wir tun all die Dinge, über die wir in dieser Folge gesprochen haben. Wir machen das, was man strategisches Landing Page Design nennt. Das bedeutet, dass alles sehr, sehr, sehr sorgfältig durchdacht ist. Der Preis ist für manche Leute etwas hoch, er liegt bei $35.000, aber für ein Start-up, das finanziert ist oder eine Serie A hat oder ein SaaS-Geschäft, das mehrere Millionen Dollar im Jahr umsetzt, sind 35.000 nur Peanuts für eine wirklich strategische Homepage. Es hängt also davon ab, wo sich Ihr Unternehmen auf dem Spektrum befindet. Aber Sie können mich unter darkpilot.com erreichen. Meine E-Mail Adresse ist [email protected]. Ich würde mich freuen, über Landing Pages zu sprechen. Wenn Sie interessiert sind, nehme ich manchmal eine Landing Page auseinander und schaue, was verbessert werden kann. Das mache ich gerne für die Hörer des Podcasts. Ich möchte jeden dazu ermutigen, sich genau zu überlegen, was man sagen will, denn Worte sind wichtig. Ich möchte Ihnen noch einen letzten Leckerbissen mit auf den Weg geben, den einige von Ihnen vielleicht schon gehört haben. Er stammt von dem Werbetexter Gary Halbert. Er sagt: "Sie können zwei Blätter Papier und zwei Umschläge bekommen. Auf einen davon können Sie schreiben: 'Liebe Mutter, ich möchte dir dafür danken, dass du eine großartige Mutter bist. Du hast so viel dazu beigetragen, dass ich mich als Mensch entwickeln konnte. Du bist immer für mich da gewesen. Ich verdanke dir alles, und ich wollte dir nur schreiben und dich wissen lassen, wie wichtig du für mich bist, und ich hoffe, dich bald wiederzusehen. Du kannst die Adresse draufschreiben, die Briefmarke draufkleben und dann kannst du einen anderen Brief, ein anderes Stück Papier nehmen und sagen: "Liebe Mama, ich wollte dir nur schreiben und dir sagen, dass ich dich nie wieder sehen will. Ich denke, dass du ein schrecklicher Mensch bist und dies ist mein letzter Abschiedsbrief und bitte kontaktiere mich nie wieder. Nun, das Medium ist dasselbe - die Briefe, die Papiere, der Stift, das Papier, die Umschläge und die Briefmarke. Sie gehen beide durch die Post, das ist der Kanal. Sie werden beide eine sehr unterschiedliche Antwortquote haben. Die Schlussfolgerung daraus ist, dass Sie wirklich Zeit damit verbringen sollten, über die Worte nachzudenken, die Sie verwenden, und sich zu fragen: "Sage ich in jedem einzelnen Wort und Satz auf Ihrer Homepage das Optimum? Wenn Sie das tun, kann ich Ihnen versprechen, dass Sie auf dem Weg zu einer besseren Landing Page sind.

Eric:  Ja, das macht sehr viel Sinn. Ich schaue mir gerade Ihre Website darkpilot.com an, die natürlich wirklich toll ist. Ich habe eine Frage zu einer Entscheidung, die Sie hier getroffen haben. Wir haben oben eine Navigationsleiste, aber Sie haben sich dafür entschieden, zu einem Abschnitt zu scrollen, anstatt auf eine separate Seite zu gehen, und ich vermute, dass Sie das absichtlich gemacht haben - und ich frage mich, was der Grund dafür ist?

Dan:  Ja, ich finde, dass ich die Leute gerne auf einer Seite halte. Ich möchte nicht, dass sie sich verirren. Ich mag es zu managen - es ist wie mit den aufblasbaren Bumpern auf einer Bowlingbahn. Ich möchte, dass die Leute auf der Bahn bleiben. Ich finde es riskant, wenn die Leute wegklicken. Ich möchte, dass die Leute meine Verkaufsbotschaft auf eine sehr lineare Weise aufnehmen. Ich habe immer festgestellt, dass das für mich am effektivsten ist. Das Ziel ist es, die Leute in der Spur zu halten.

Eric:  Und ich denke nicht, dass 35.000 Euro zu viel verlangt sind. Ich weiß, dass wir allein für MemberMouse in der Zeit, in der wir im Geschäft sind, fast $80.000 für Webseiten/Website-Design ausgegeben haben. Ein großer Teil davon ist darauf zurückzuführen, dass wir es nicht gleich beim ersten Mal richtig gemacht haben, ganz zu schweigen von den Opportunitätskosten, die dadurch entstanden sind, dass wir es eine gewisse Zeit lang falsch gemacht haben. Genauso verhält es sich, wenn wir ein Verkaufsgespräch mit potenziellen Kunden von MemberMouse führen. Treffen Sie jetzt die richtige Entscheidung für Ihre Plattform und investieren Sie in die richtigen Tools. Es geht nicht wirklich um die Anfangskosten, sondern um die Einsparungen und den zusätzlichen Gewinn, den Sie durch die richtigen Entscheidungen erzielen.

Dan:  Ja, absolut. Ich weiß die freundlichen Worte wirklich zu schätzen. Einige der Unternehmen, mit denen wir zusammenarbeiten, erhöhen die Serie A. Sie verdoppeln oder verdreifachen dann ihren Umsatz. Es kommt also ganz darauf an, wo man steht. 35.000 Euro können eine Menge Geld für jemanden sein, der gerade erst anfängt, oder es kann ein Tropfen auf den heißen Stein für ein etablierteres Unternehmen sein. In diesem Zusammenhang können Sie zu 99 Designs gehen und sich eine Landing Page für $1.500 erstellen lassen, aber das ist etwas ganz anderes als eine gut gestaltete Seite, bei der jedes einzelne Wort durchdacht ist und das Wertversprechen durchdacht wurde. Sie ist wirklich strategisch. Es ist für ein bestimmtes Unternehmen, und wir arbeiten gerne mit Unternehmen, die etwas Cooles zu verkaufen haben, und mit Start-ups. Es macht Spaß. Es macht sehr viel Spaß - genau wie dieser Podcast. Es ist toll, mit Ihnen zu sprechen, Eric. Ich bin so stolz auf MemberMouse. Ihr leistet großartige Arbeit, und ich freue mich wirklich über den anhaltenden Erfolg des Unternehmens.

Eric:  Ich weiß das zu schätzen, Dan, und danke noch einmal für Ihr Kommen.

Dan:  Also dann. Wir sprechen uns bald wieder.