Wie Sie Ihren Marketing-Trichter mit Jack Born meistern

"Eine der absoluten Kernzutaten, die Sie für einen erfolgreichen Trichter benötigen, ist ein wirklich gutes Angebot. Ich denke, dass Unternehmer, insbesondere neue Online-Unternehmer, oft verwirrt sind mit: "Nun... mein Angebot ist mein Produkt." Aber nein, das ist es nicht. Ihr Produkt ist ein Bestandteil des Angebots, aber es gibt so viele andere Teile dieses Angebots. Wenn Sie versuchen wollen, die Konversionsrate zu erhöhen, würde ich sagen, dass Sie sich nicht auf den Text selbst konzentrieren sollten, sondern direkt auf das Angebot. Was ist Ihr Angebot? Welche Versprechen machen Sie?" 

EINLEITUNG:

Sie hören Jack Born - meinen geschätzten Gast in der heutigen Folge des Abo-Unternehmer-Podcasts.

Bevor ich ihn Ihnen vorstelle, möchte ich kurz einen Schritt zurücktreten und betonen, wie glücklich wir uns schätzen können, Jack in der Sendung zu haben.

Jack ist ein Marketing-Virtuose, der seit 2001 aktiv Online-Geschäfte aufbaut.

Im Laufe der Jahre hat er mit einigen der erfolgreichsten Online-Unternehmer wie Perry Marshall, Ryan Levesque, Andre Chaperon und vielen anderen zusammengearbeitet. Einmal half Jack sogar der Tennis-Hall-of-Fame und Olympia-Goldmedaillengewinnerin Gigi Fernandez bei der erfolgreichen Einführung ihres digitalen Produkts.

Zu sagen, dass Jack sich mit Online-Marketing und Geschäftsaufbau auskennt, wäre eine Untertreibung. Wenn es eine Marketing Hall of Fame gäbe, würde er ohne Frage auf dem ersten Wahlgang gewählt werden.

Wie auch immer, ich erwähne das alles, um zu sagen, dass Jack im Podcast zu haben, wirklich eine Gelegenheit für Sie ist, von einem Meister zu lernen. In unserem Gespräch tauchen wir tief in einen der wichtigsten Aspekte eines Online-Geschäfts ein: Ihre Marketing-Trichter.

Wenn Sie sich also jemals gefragt haben, ob es eine Möglichkeit gibt, Ihre eigenen Trichter zu verbessern, oder wenn Sie immer noch versuchen, sich darüber klar zu werden, was sie eigentlich sind... dann ist dies die richtige Folge für Sie.

Und nachdem Sie zugehört haben, werden Sie sich fühlen, als hätten Sie gerade die Kurzfassung eines Meisterkurses in Online-Marketing erhalten.

Also, ohne weitere Umschweife, auf geht's!

Ich bin Ihr Gastgeber Eric Turnnessen und dies ist Episode 143 des Abo-Unternehmer-Podcasts.

Eric: Willkommen in der Sendung, Jack.

Jack: Ja, es ist toll, hier zu sein. Ich freue mich sehr darauf, über Marketing und Geschäftsaufbau zu sprechen und vielleicht sogar über immergrüne Trichter zu reden.

Eric: Ja, wir werden definitiv über viele dieser Dinge sprechen. Ich habe mir kurz vor der Sendung gedacht: "Wow, ich habe schon seit ein paar Wochen keinen Podcast mehr gemacht. Ich frage mich, ob ich noch weiß, wie man das macht." Dann habe ich mir gedacht: "Das ist irgendwie dumm, so etwas zu denken. Ich meine, ein Podcast ist wie ein Gespräch". Es ist ja nicht so, dass ich vergessen würde, wie man sich mit einem anderen Menschen unterhält, aber trotzdem sind das die Dinge, die mir manchmal durch den Kopf gehen.

Jack: Ich höre Sie. Nun, dies ist nur ein Gespräch, in dem wir uns über alles austauschen können, was Sie gerade zum Thema Marketing oder Geschäftsaufbau bewegt, also lassen Sie uns einsteigen.

Eric: Perfekt. Können wir zunächst mit einem Überblick darüber beginnen, wer Sie sind und was Sie tun?

Jack: Ich werde versuchen, es kurz und knapp zu halten. Zurzeit bin ich der Gründer einer Software-Plattform namens Deadline Funnel, auf die wir gleich näher eingehen können. Aber grundsätzlich sage ich meinem Team, dass es unsere Aufgabe ist, Probleme für Online-Unternehmer zu lösen, um ihnen das Leben zu erleichtern. Sie sind bei Version 1.0 und versuchen, sie auf 2.0 zu bringen, oder manche Leute sind bei Version 2.0 und versuchen, die 3.0 zu erreichen, aber es geht nicht darum, ein Stück Software zu verkaufen. Es geht nicht darum, eine Schulung zu verkaufen. Es geht darum, wie wir ihr Leben verbessern können. Ich bin also seit 2001 selbst Unternehmer, ich hatte mich von der amerikanischen Wirtschaft getrennt. Ich erinnere mich, dass ich kurz nach dem 11. September auf einer Microsoft-Website etwas gelesen habe, in dem es um fünf Dinge ging, an denen man erkennt, dass man Unternehmer sein und nicht für jemand anderen arbeiten sollte.

Ich bin die Liste durchgegangen. Ich sagte: "Ja, ja, ja, ja, ja. Ein paar Wochen später hatten mein Chef und ich einen Streit, und wir kamen beide zu dem Schluss, dass wir nicht zusammenpassten, und dass ich tatsächlich nicht in ein amerikanisches Unternehmen passte. Ich rief meine Frau an und sagte: "Nun, ich mache mich jetzt selbstständig." Und sie fragte: "Was willst du jetzt machen?" Ich sagte: "Ich weiß es nicht. Wir werden es herausfinden." Es war also ein typischer Sprung vom Gebäude und der Bau des Flugzeugs auf dem Weg nach unten. Viele Unternehmer beschreiben es so, dass man nicht wirklich weiß, worauf man sich einlässt, aber man glaubt einfach an sich selbst, dass man es schon herausfinden wird. Und so schuf ich...

Im Grunde genommen habe ich für ein Gesundheitsunternehmen gearbeitet, das war mein letzter Job in einem Unternehmen. Davor habe ich mehrere Jahre für Merrill Lynch gearbeitet. Ich war also ein leidenschaftlicher Direct-Response-Vermarkter, der nicht wirklich die Möglichkeit hatte, seine Fähigkeiten im Direct-Response-Marketing zu nutzen oder zu entwickeln. Ich konsumierte also Newsletter von Perry Marshall, Newsletter von Dan Kennedy, Paper Ink-Newsletter, also Dinge, die auf echten Bäumen gedruckt wurden. Es war also eine ganz andere Welt, aber ich war wirklich begeistert von der Idee, ein eigenes Unternehmen zu haben und Menschen zu haben, die einen wirklich um Rat und Anleitung bitten und denken: "Gott sei Dank gibt es diesen Menschen, er hat mein Leben wirklich verbessert." Und ich wollte diese Realität wirklich haben, aber ich wusste nicht, wie ich sie erreichen konnte. Und so fand ich mich, wie ein Vogel, der aus dem Nest geworfen wird, in dieser Welt wieder. Ich habe viele Dinge falsch gemacht.

Ich werde versuchen, das Ganze zu beschleunigen, aber eine meiner ersten Einführungen in das Konzept der Macht einer Deadline war, dass ich ein Jahr lang einige Gelegenheitsjobs machte, um zu Geld zu kommen. Die gute Nachricht ist, dass meine Frau und ich zu dieser Zeit keine Kinder hatten. Unsere Ausgaben waren lächerlich gering. Das verschaffte uns die nötige Flexibilität, um ein wenig abenteuerlustiger zu sein. Ich kaufte ein Skript, buchstäblich ein Skript von einer Website namens Hot Scripts. Und ich stellte mir diese Plattform vor, diese eBay-ähnliche Plattform, die Unternehmen des Gesundheitswesens, die Krankenschwestern für verschiedene Standorte suchten, mit den Krankenschwestern verbindet und sie zusammenbringt. Also habe ich nach einer Jobbörse gesucht. Ich kaufte dieses Skript für 70 Dollar. Es hatte Bugs, und anstatt das Klügste zu tun und Programmierer einzustellen, denn auch das war vor der Vier-Stunden-Woche, hatte ich keine Ahnung, was ich da tat. Ich musste mir den Weg irgendwie selbst bahnen.

Ich ging hin und kaufte mir im Buchladen ein superdickes Buch mit dem Titel PHP 4. Also, wenn jemand etwas über PHP weiß, ist das schon sehr, sehr lange her. Das Buch war also die PHP-4-Bibel, und ich blätterte Seite für Seite durch und versuchte, das Programmieren zu lernen. Das nächste Jahr verbrachte ich damit, Leute auf diese kostenlose Website zu locken und eine gewisse Dynamik aufzubauen, aber niemand hatte mich bezahlt. Und so kam meine Frau nach einem Jahr in mein Büro und sagte: "Babe, es ist Zeit, wie man im Süden sagt, ich weiß nicht, ob ich dieses Wort benutzen darf, aber es ist Zeit zu scheißen oder vom Topf zu steigen." Mit anderen Worten, es ist an der Zeit, herauszufinden, ob diese Sache Beine hat. Und ich sage: "Ja, du hast Recht."

Auch das war, bevor es eine Produkteinführung oder PLF gab, richtig? Ich dachte mir also, dass ich einen Preis festsetze, den Leuten sieben Tage lang E-Mails schicke und am Ende damit beginne, den Leuten den Zugang zu entziehen. Und genau das habe ich getan. Ich habe mir eine Gründungsmitgliedschaft ausgedacht und einen sehr groben und schmutzigen Start hingelegt. Ich habe ein paar E-Mails verschickt, ein paar Leute haben sich angemeldet, aber die meisten haben nur gegrillt. In den ersten sechseinhalb, eigentlich sieben Tagen dachte ich: "Oh mein Gott, ich habe ein ganzes Jahr meines Lebens verschwendet, ich muss wieder arbeiten gehen. Das ist beschissen." Dann fing ich an, den Leuten den Zugang zu verwehren, denn es gab eine Deadline, und ich wollte auf keinen Fall... Wenn die Sache nicht funktionieren würde, dann nicht, weil ich die Deadline verschlampt hatte.

Ich sperrte also den Zugang der Leute, und das Telefon begann zu klingeln, und innerhalb der nächsten 24 Stunden gingen $27.000 ein. Ich erfuhr, dass die Leute, die meine Website tatsächlich nutzten, keine Firmenkarte hatten, und erst als ihr Zugang gesperrt wurde, gingen sie zu ihrem Chef und sagten: "Hey, wir brauchen dieses Ding." Und so war es tatsächlich diese Frist, die die Leute zum Handeln veranlasste. Das war also meine erste Begegnung mit einer Deadline. Deadline Funnel kam viele, viele, viele Jahre später, aber diese Website, die ich erstellt habe, wurde zu... Es war eine wiederkehrende Website, ein Geschäft, das mir für einige Zeit mein Einkommen sicherte. Wie auch immer, ich hatte dann die Gelegenheit, für Perry Marshall als sein Marketingmanager zu arbeiten, ich glaube, sechs oder sieben Jahre lang. Ein toller Typ, ich habe viel gelernt, viele großartige Unternehmer auf seinem Niveau kennengelernt und konnte meine Flügel ausbreiten und einige wirklich coole und interessante Leute treffen.

Das war ein enormer, enormer Schub für meine Sichtbarkeit und auch für meine Karriere, und dann habe ich mehrere Softwareprodukte entwickelt. Eine der ersten war eine Software namens AW Pro Tools, mit der ich einige Automatisierungen hinzugefügt habe, einige... Wenn Sie an Infusionsoft denken, dann hat es viele der Dinge, die in AWeber fehlten, in AWeber hinzugefügt, und so habe ich es verkauft und einige Jahre später. Wie auch immer, das war nicht so ausführlich, wie ich es wollte, aber wie auch immer, ich hoffe, es war ein wertvoller Einblick.

Eric: Nein, das ist großartig, denn im Grunde haben Sie gerade meine nächsten beiden Fragen beantwortet, ohne dass ich die Energie aufwenden musste, sie zu stellen.

Jack: Perfekt.

Eric: Also, das ist großartig. Es klingt, als ob die Art und Weise, wie du an die Dinge herangehst, mir sehr nahe geht, denn es ist eine ähnliche Art und Weise, wie ich an die Gründung von MemberMouse herangegangen bin: Es gibt ein Problem und es gibt etwas, das für die Leute eine Herausforderung ist, und ich möchte es ihnen mit Hilfe von Software leichter machen, das zu tun. Es ist wirklich cool zu sehen, wie Sie das mit diesen frühen Produkten geschafft haben und dann letztendlich zu Deadline Funnels geführt haben, worauf ich hier im Grunde eingehen möchte. Denn wie du zu Beginn erwähnt hast, hast du bei deinem ersten Ausflug in ein Online-Produkt, ein Jahr nachdem du deinen Job in der Firma aufgegeben hast, die Macht der Deadline erkannt. Ich möchte also wirklich auf dieses Thema eingehen. Es gibt viele Menschen, die daran interessiert sind, diese Strategie in ihr Geschäft zu implementieren, und deshalb wollen wir das ganze Drumherum beleuchten, damit die Leute diese Dinge auf ihre eigene Situation anwenden können. Bevor wir uns damit befassen, sollten wir uns auf eine Ebene begeben und schnell in Ihrem Kopf definieren, was ein Trichter ist.

Jack: Ich würde einen Trichter als einen vorbestimmten Mechanismus definieren, um einen Kunden zu generieren, um einen Kunden zu bekommen. Das kann sein, oder um den Wert eines bestehenden Kunden zu erhöhen. Am Ende des Trichters versucht man also im Idealfall, einen Verkauf zu tätigen. Eines der wichtigsten Konzepte, die ich gelernt habe, und es hat mir wirklich eine Weile das Hirn verdreht, bis ich es wirklich begriffen hatte. Und das stammt aus einem Buch von Dan Kennedy. Dan Kennedy sagte: "Viele Vermarkter bringen einen Kunden dazu, einen Verkauf zu tätigen. Die erfolgreichsten Unternehmer machen es genau andersherum.

Sie werden einen Verkauf tätigen, um einen Kunden zu bekommen." Was er damit meinte, war, dass es sehr erfolgreiche Unternehmen wie Agora Financial gibt, aber sicherlich auch andere, die ihre Zahlen kennen und deshalb bereit sind, ich verwende Anführungszeichen, "negativ zu werden". Mit anderen Worten, das bedeutet nicht negatives Marketing, das bedeutet, dass man bereit ist, am Anfang Geld zu verlieren, weil man weiß: "Okay, ja, ich gebe $500 aus und generiere nur $400 an Einnahmen in den ersten 90 Tagen, aber ich weiß auch, dass der Lebenszeitwert dieses Kunden in den nächsten ein oder zwei Jahren $5.000 betragen wird.

Also, wer würde dieses Geschäft nicht annehmen? Nun, die einzige Person, die diesen Deal nicht annehmen würde, ist die Person, die ihre Zahlen nicht kennt oder kein Vertrauen in die Mathematik hat, aber wenn Sie Ihre Zahlen kennen und Vertrauen in die Mathematik haben, dann sollten Sie auf jeden Fall bereit sein, Geld zu verlieren, um jemanden zu gewinnen, der dann zusätzliche Dinge von Ihnen kauft. Das war also die Idee.

Eric: Ja, und für alle, die daran interessiert sind, tiefer in das Thema Lifetime Customer Value, Marketingkanäle usw. einzutauchen, haben wir einen Podcast mit Dan Caron zu diesem Thema gemacht, in dem wir über diese Dinge sprechen und darüber, wie Sie sie in Ihrem Unternehmen nutzen können, so dass die Leute sich auch diesen anhören können.

Jack: Ich könnte mir vorstellen, dass viele Ihrer Zuhörer und Kunden, die monatliche Mitgliedschaftsseiten haben, wenn sie online werben, wahrscheinlich nicht selten die Erfahrung machen, dass sie mehr für Facebook bezahlen müssen, um jemanden im ersten Monat zu gewinnen. Aber wenn sie sie behalten, dann wird sich das auszahlen. Aber man muss bereit sein, in den ersten ein, zwei oder drei Monaten Geld zu verlieren. Wir investieren mehrere Monate an Vorlaufkosten, um das Geld schließlich wieder hereinzuholen, weil wir unsere Zahlen kennen.

Eric: Bevor wir nun in die Tiefen von Deadline Funnels eintauchen, möchte ich noch einmal einen Blick auf die sieben Jahre werfen, in denen du in dieser Marketingfirma gearbeitet hast. Gab es noch andere wichtige Dinge, die du dort gelernt hast, die du insbesondere in dein Geschäft mit Deadline Funnels übernommen hast? Dinge, die Sie geprägt haben, was die Art und Weise angeht, wie Sie ein Online-Geschäft führen und Marketing betreiben.

Jack: Sie sprechen von meiner Zeit mit Perry Marshall als sein Marketingmanager?

Eric: Ja, ja.

Jack: Okay, wer also noch nichts von Perry Marshall gehört hat, dem empfehle ich dringend, bei Amazon nachzuschlagen. Ein guter Anfang ist sein Buch 80/20 Sales and Marketing. Es ist für jeden anwendbar. Es hat hervorragende Kritiken, also kaufen Sie es einfach und lesen Sie es. PS: Eines der Kapitel, ich glaube, es ist das sechste, ist einem Konzept gewidmet, das ich mir ausgedacht habe und das er mir zu Recht zuschreibt: dem taktischen Dreieck. Ich will nicht abschweifen, aber es ist ein großartiges Buch, wenn Sie also noch nichts von Perry Marshall gehört haben, sollten Sie ihn aufsuchen und das Buch kaufen. Also, ich habe für Perry Marshall gearbeitet. Perry Marshall ist ein Vordenker. Er war wirklich der erste, der den Code von Google AdWords geknackt hat und Direktvermarktern wirklich erklärt hat: "Hier ist, was Sie tun können, all die Tests, die Sie mit Google AdWords durchführen können."

Ich meine, und das geht auf die Zeit zurück, als man Klicks für weniger als 5 Cent bekommen konnte. Die Preise sind seitdem definitiv gestiegen, aber er war einer der Ersten, der die Macht sah, die man mit dem Testen verschiedener Überschriften und all den verschiedenen Dingen, die man tun kann, erlangen kann. Es war damals eine völlig andere Welt, und sie hat sich seither sicherlich weiterentwickelt. Was waren einige der Dinge, die ich gelernt habe? Einer der großen Einflüsse, die Perry auf mich hatte, war die Bedeutung der Lead-Generierung und die Macht, Leute nicht einfach auf eine Verkaufsseite zu schicken, wohlgemerkt zu einer Zeit, als man noch Klicks für fünf, 10, 15, 25 Cent bekommen konnte. Wer würde gerne zu diesen Zeiten zurückkehren? Mit dem Wissen, das wir heute haben, würden wir es einfach umbringen. Schon damals lehrte er seine Stammesmitglieder. "Schaut, ihr werft Geld weg, wenn ihr nur bei Google werbt und sie direkt auf eure Verkaufsseite schickt, Gott bewahre, auf eure Homepage." Aber sagen wir mal, eine gut geschriebene Verkaufsseite, das ist deine einzige Chance, bei der sie kalt werden, sie lesen eine Anzeige und bumm, du bietest ihnen etwas an.

Aber wie viel mehr Geld könntest du verdienen, wenn du ihnen stattdessen die Möglichkeit geben würdest, einen kleinen Schritt in deine Welt zu machen, indem du ihnen zusätzliche Informationen gibst, sie weiterbildest, Vertrauen aufbaust, deine Autorität demonstrierst und dann, nachdem du das getan hast, nachdem du eine Art Beziehung aufgebaut und bewiesen hast, dass du in der Lage bist, ihr Leben zu verändern, sagst du: "Weißt du was? Wenn Sie tiefer gehen wollen, hier ist mein kostenpflichtiger Kurs, oder hier ist meine Software, oder hier ist mein Coaching-Programm."

Was auch immer Sie anzubieten haben, Sie verstehen, wer ich bin, Sie verstehen einige der Ergebnisse, die ich erzielt habe, Sie verstehen, dass ich Ihren Schmerz genauso gut oder besser kenne als Sie, denn das ist wirklich einer der wichtigsten Aspekte des Marketings, und das ist ein weiterer wichtiger Punkt, den ich von Perry gelernt habe: Es geht nicht nur darum, dass Sie sich auf meine Liste setzen lassen. Es geht nicht nur darum, sich auf meine Liste einzutragen, sondern auch darum, dass ich Sie mit den Funktionen und Vorteilen meines Produkts überrasche, dass Sie die Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppe wirklich verstehen und in der Lage sind, diese auf eine Art und Weise anzusprechen, von der selbst sie nicht wussten, dass sie existiert. Mit anderen Worten, wenn sie eine Ihrer E-Mails lesen, denken sie: "Oh mein Gott, genau so fühle ich mich". Endlich versteht jemand genau, wie ich mich fühle. Ich wusste nicht einmal, dass ich mich so fühle, bis ich eine E-Mail sah, aber jetzt, wo ich das lese oder dieses Video anschaue, oh mein Gott, genau so fühle ich mich."

Wenn man diese Art von Verbindung zu seinem Publikum hat, ist der überzeugende Teil, die Überredung, jemanden mit einer Kreditkarte zu bezahlen, so viel einfacher. Das war eine wirklich große Sache. Ich könnte stundenlang darüber reden, aber das wollen wir hier nicht. Perry hat mich sehr unterstützt, mir viele Ratschläge gegeben. Ich habe viel gelernt, indem ich ihn beobachtete, von ihm lernte und in seinem Team war. Eines der wichtigsten Dinge, die Deadline Funnel beeinflusst haben, ist, dass die ursprüngliche Idee, die Entstehungsgeschichte von Deadline Funnel darin bestand, dass ich mit Perry zusammenarbeitete, aber ich war schon immer unternehmerisch tätig.

Ich hatte meine eigenen Dinge, die ich verkaufte, und für mich und für Perry dachte ich: "Okay, ich bin ein Student der Überzeugung und des Marketings. Ich weiß, dass einer dieser mächtigen Auslöser, die jemanden zum Handeln bewegen, ob man es nun Dringlichkeit, Knappheit oder Frist nennt, darin besteht, eine Entscheidung zu erzwingen. Sie haben zugeschaut, Sie haben gelesen, Sie haben geklickt, also ist es an der Zeit. Entweder du bist dabei oder nicht, triff eine Entscheidung. Also wollte ich das nutzen können. Und ich wollte das im Kontext einer immergrünen E-Mail-Sequenz nutzen. Ich wollte also, dass es automatisiert wird, ich wollte es in die E-Mail-Sequenz integrieren, aber ich wollte nicht, dass es eine BS ist. Ich wollte nicht einfach einen Timer auf einer Seite platzieren und sagen: "Ja, so geht's. Bitte kommen Sie nicht an dem Tag, an dem ich Ihnen sage, dass die Frist abläuft, denn dann werden Sie herausfinden, dass ich Mist erzählt habe."

Ich möchte, dass es absolut 100% echt, aber automatisiert ist. Und so habe ich mich auf die Suche gemacht. Ich dachte mir: "Irgendjemand muss sich das ausgedacht haben, muss die gleiche Idee gehabt haben und hat es schon gebaut. Also muss ich nur herausfinden, wer es hat, mich anmelden und los geht's." Je mehr ich mich umsah, desto mehr wurde mir klar: "Nein, das hat noch niemand gemacht. Es gibt zwar Timer, aber das sind nur diese verlogenen kleinen Dinger, die man auf eine Seite klatscht und einfach die Daumen drückt und hofft, dass am nächsten Tag niemand zurückkommt." Das wollte ich nicht, und so gab es noch etwa 10 oder 12 andere Dinge, die ich mit der Software machen wollte, und so dachte ich mir: "Okay, ich schätze, ich muss sie bauen." Und das war der Anfang von Deadline Funnel.

Eric: Lassen Sie uns ein wenig darüber sprechen, was Deadline Funnels genau macht und für wen es gedacht ist.

Jack: Sie ist für jeden gedacht, der ein Maximum an Verkäufen von denjenigen erreichen will, die ihm tatsächlich Aufmerksamkeit schenken. Eines der wichtigsten Dinge, die man verstehen muss, ist, dass es keine magische Kugel gibt, die eine schlechte Botschaft für ein schlechtes Produkt oder etwas, das einfach kein Zuhause hat, reparieren kann. Es gibt also ein Konzept in Lean Startup oder Marketing One-on-One, bei dem es darum geht, dass das Produkt zum Markt passt. Mit anderen Worten: Sie müssen ein Publikum haben, das ein Problem hat, das Sie lösen können. Manchmal gibt es Produkte, die nach einem Problem suchen, nach einer bestimmten Art von Problem, und niemand hebt die Hand und sagt: "Wow, Gott sei Dank habt ihr das Ding entwickelt." Aber wenn Sie eine Botschaft haben, die bei den Leuten ankommt, wenn Sie einen Marketingtrichter haben, der Kunden bringt und einige Fremde in Kunden oder Kunden in noch wertvollere Kunden verwandelt, wenn Sie das haben, dann maximiert Deadline Funnel das, so dass Sie Dinge tun können, wie das Geld in den Aufbau Ihres Teams zu reinvestieren.

Vielleicht etwas, worüber wir etwas später sprechen werden, nämlich die Reinvestition des Geldes in zusätzliche Facebook- und YouTube-Anzeigen oder die Einstellung von jemandem, der bessere Texte für Ihre Verkaufsseiten schreibt. Sie können das Geld also wieder in Ihr Unternehmen investieren, damit das Rad weiterläuft. Mit diesem Schwungradkonzept haben Sie also die Metriken Ihres Marketingtrichters verbessert. Jetzt können Sie das Geld wieder in Ihr Unternehmen investieren, um es noch besser zu machen, so dass Sie sich immer weiter steigern können, und so beginnt es sich schneller zu drehen. Und plötzlich kommt das Geschäft richtig in Schwung. Sie haben Ihr Team, das Dinge für Sie baut und Dinge für Sie tut, für die Sie vorher einfach keine Zeit oder das Fachwissen hatten. Und das führt jetzt zu mehr Umsatz. Eine der wichtigsten Komponenten ist also ein Marketingtrichter mit hoher Konversionsrate.

Sie wollen so viele Menschen wie möglich dazu bringen, ihre Hand ein wenig zu heben. Sie sollen den ersten Schritt in Ihre Welt machen, sich in Ihre E-Mail-Liste eintragen oder Ihr Webinar besuchen, auf Ihre Videos klicken. Sie wollen, dass diese Menschen, die sich auf Ihre Botschaft einlassen, so viele wie möglich diesen Schritt machen, diesen Vertrauensvorschuss geben, und manche Leute springen einfach rein. Sie hören Ihre Botschaft und entscheiden auf der Stelle: "Das ist etwas für mich." Wenn Sie also eine Verkaufsseite einrichten, sind das die Leute, die ankommen, bis zum Ende scrollen, auf die Schaltfläche "Kaufen" klicken und loslegen, das sind diese Leute. Das sind die Abspringer, und dann gibt es all die anderen Leute, die sich ansehen, was Sie zu sagen haben, dass es sie anspricht, aber sie zögern irgendwie oder lassen sich vielleicht ablenken.

Es gibt alle möglichen Gründe, warum jemand ein Kunde von Ihnen werden könnte und sollte, aber er hat die Grenze einfach nicht überschritten. Sie sitzen auf dem Zaun oder sie vergessen es. Und hier kommt Deadline Funnel ins Spiel, um sicherzustellen, dass jemand, der Ihrer Botschaft Aufmerksamkeit schenkt und sich nach vorne lehnt, nur eine Erinnerung oder ein kleines Extra an Motivation braucht, die ihn über den Zaun bringt. Damit habe ich wahrscheinlich die Frage beantwortet, was es im weitesten Sinne bewirkt. Wem wir dienen, also wem wir helfen. In erster Linie unseren Online-Kurserstellern, aber das kann wirklich jeder sein. Wir haben gerade eine sehr tiefe Shopify-Integration herausgebracht, so dass Leute, die auf der Shopify-Plattform sind und vielleicht mehrere Dutzend Produkte verkaufen, eine Art eCommerce-Shop haben. Unsere Software lässt sich jetzt auf einer sehr, sehr tiefen Ebene in Shopify integrieren.

Ich möchte nicht zu sehr in die Tiefe gehen, aber wir versuchen, jedem zu helfen, der versucht, den Code zu knacken: "Wie maximiere ich den Umsatz und die Einnahmen mit meiner Online-Präsenz? Wie kann ich den Umsatz und die Einnahmen maximieren, insbesondere bei der Lead-Generierung, die ich betreibe. Das sind die Kunden, die wir bedienen.

Eric: Viele Leute gehen an die Markteinführung ihres Produkts heran, und manche geraten in diesen Schlemmer-Zyklus, bei dem sie die Markteinführung im Grunde als einmaliges Ereignis oder als ein Ereignis, das mehrere Male im Jahr stattfindet, angehen usw. Aber sie enden in einer Situation, in der sie all diese Arbeit auf einmal machen und vielleicht viele Verkäufe erzielen, aber danach gibt es eine Zeit, in der sie nichts haben. Können Sie also über den Unterschied zwischen dieser Art von Launch und einem Evergreen-Launch sprechen, und wie Deadline Funnels hier ins Spiel kommt?

Jack: Ja, das stimmt. Um ein wenig zurückzugehen: In der Wirtschaft will man Systeme haben und die Automatisierung nutzen. Wir leben also in einem wunderbaren goldenen Zeitalter, in dem man so viele Dinge in unserem Geschäft automatisieren kann. Man muss gar nicht so viele Jahrzehnte zurückgehen, um zu erkennen, dass es Dinge gibt, die heute leicht zu automatisieren sind und die man nicht auf die Art und Weise lösen kann, wie wir sie mit ein paar Klicks und einer Kreditkarte lösen können. Daher sollten Sie die Automatisierung überall dort einsetzen, wo es möglich ist. Wenn Sie ein leistungsfähiges Marketinginstrument erstellen, wollen Sie es nicht nur einmal oder zwei- oder dreimal im Jahr verwenden, sondern es ständig nutzen. Ich bin also nicht gegen Markteinführungen. Einführungen sind sehr effektiv. Das Problem ist, dass jemand, der mit einer Markteinführung beginnt und dann beschließt: "Okay, das hat gut funktioniert, ich warte ein paar Monate und mache eine größere Markteinführung und warte dann ein paar Monate, um eine größere Markteinführung zu machen." Und es dauert nicht lange, bis man herausfindet, dass das kein skalierbarer Prozess ist und während dieser Ausfallzeit keine Einnahmen zu verzeichnen sind, es sei denn, man startet möglicherweise mit einer Mitgliederseite.

Es gibt also Möglichkeiten, Einnahmen zu erzielen, aber die Kundenakquise und das Wachstum Ihres Unternehmens finden größtenteils dann statt, wenn Sie starten, und wenn Sie nicht starten, befindet sich Ihr Unternehmen im Wartungsmodus. Eine der Herausforderungen, aber nicht die einzige, besteht darin, dass es für Sie als Unternehmer sehr schwierig ist, das Vertrauen zu haben, dass Sie in die A-Mitglieder Ihres Teams investieren können, wenn Ihr Unternehmen nicht Monat für Monat wächst. Um ein Team aufzubauen, das Sie auf die nächste Stufe bringt.

Nehmen wir an, Sie haben gerade eine $100.000-Einführung durchgeführt und planen nun eine $250.000-Einführung. Dann stellt sich die Frage, ob Sie bei all diesen zusätzlichen Kunden, die Sie anwerben werden, mehrere Monate im Voraus einstellen und Ihre Mitarbeiter so schulen, dass sie in der Lage sind, mit dem größeren Zustrom neuer Kunden umzugehen, so dass Sie weniger Rückerstattungen haben und die Leute wunderbare Dinge über Ihr Team und Ihr Unternehmen sagen und es auf positive Weise weitersagen? Denn das erfordert Vorabinvestitionen, wenn Sie kein Geld einnehmen können. Oder stellen Sie sie so schnell wie möglich nach dem Start ein? Darauf gibt es wirklich keine gute Antwort, und deshalb empfehle ich, dass ein gesundes Unternehmen letztendlich eine Kombination von Markteinführungen ist, um Ihre Zahlen wirklich zu steigern und so viele neue Leads wie möglich zu gewinnen, um Ihre Liste zu vergrößern, wie manche Leute sagen würden, aber auch um einen schönen Zustrom von Einnahmen und Namen auf Ihrer Liste zu haben, an die Sie dann vermarkten können.

Aber wenn Sie nicht starten, müssen Sie immergrüne automatisierte Systeme haben. Diese Trichter, über die wir bereits gesprochen haben, laufen jeden Tag und nutzen die Automatisierung, um so viele Menschen wie möglich anzulocken. Das ist also die eigentliche Stärke von immergrünen Systemen. Eine der Fragen, die Sie gestellt haben, geht in die Richtung: Okay, was ist der Unterschied zwischen einem Live-Start und einem immergrünen Start? Es gibt also viele verschiedene Möglichkeiten, einen immergrünen Trichter zu haben. Es gibt sie in vielen verschiedenen Formen und Größen. Sie sind nicht alle als Einführungen konzipiert, aber eine der einfachsten Möglichkeiten, eine Brücke zu schlagen. Sie haben also eine Markteinführung durchgeführt und möchten nun das Erreichte weiter nutzen.

Nun, Sie könnten einen komplett neuen Trichter bauen oder Sie könnten sagen: "Nehmen wir alles, was bei der Einführung funktioniert hat, die E-Mails, die Seiten, die Videos, all diese Dinge." Und was wir tun könnten, wir könnten einen immergrünen Start einrichten. Das heißt, alles ist systematisiert, automatisiert und vorgeplant, so dass jemand, wenn er in den Trichter eintritt, die E-Mails und die Inhalte vor der Markteinführung erhält, die die Vorfreude steigern. Da gibt es die E-Mail zum Öffnen des Warenkorbs, die E-Mails mit den Fallstudien, all diese verschiedenen Dinge, und dann gibt es die E-Mail "Hey, heute ist der letzte Tag, an dem es weggeht". Und für diese Person wird es absolut 100% wahr sein, wenn Sie Deadline Funnel verwenden.

Es wird automatisiert sein, aber es wird auch wahr sein. Während sie also den Trichter durchlaufen, können sie erst kaufen, wenn er geöffnet ist, und wenn er geschlossen ist, können sie ihn nicht mehr kaufen. Es gibt also ein Zeitfenster, genau wie bei einem Live-Launch, aber wie ich bereits erwähnt habe, ist alles vollständig automatisiert. Manche Leute machen das so, dass wenn man an einem Montag kommt und sich anmeldet, man sofort mit der Sequenz beginnt. Jemand, der sich an einem Dienstag anmeldet, ist also einen Tag im Rückstand. Andere werden es so einrichten, dass sich die Leute, wenn sie reinkommen, vielleicht wegen eines Webinars oder eines Leadmagneten oder etwas anderem anmelden, um sie von nicht auf der Liste auf die Liste zu bringen. Sobald sie auf der Liste sind, können sie es so einrichten, dass jede Woche, also jeder, der in der vorherigen Woche reinkam, an einem Montag beginnt und an einem Samstag endet, sagen wir mal.

Es gibt also viele verschiedene Möglichkeiten, dies zu tun. Manche Leute machen einen monatlichen Start. Es gibt also viele verschiedene Möglichkeiten, dies zu tun, aber all diese verschiedenen Dinge können automatisiert werden. Und es ist eine großartige Möglichkeit, die Lücke so effizient wie möglich zu schließen: Sie müssen nicht alle neuen Marketing-Assets schreiben, Sie müssen keine neuen E-Mail-Texte verfassen und dergleichen mehr. Nehmen Sie einfach das, was Sie bereits mit einem bewährten, erfolgreichen Trichter gemacht haben, der bereits in Betrieb war und den Sie in einem halben Jahr noch einmal durchführen könnten, aber nehmen Sie all diese Assets und bündeln Sie sie in einem automatisierten System, das die Leute auf dieselbe Weise durchlaufen lässt wie zuvor. Richten Sie es einfach mit Marketing-Automatisierung und natürlich Deadline Funnel ein, und dann können Sie ständig neue Kunden gewinnen. Sie müssen nicht nur Ihre Facebook-Anzeigen einschalten, wenn Sie einen Launch durchführen, denn übrigens sind Facebook und YouTube und Google, ja, ich weiß, YouTube und Google sind dasselbe, aber alle diese Plattformen belohnen konsistente Werbetreibende.

Das ist ein weiterer Grund, eher ein kleiner Grund, aber ein weiterer wichtiger Grund, warum Sie immergrüne Systeme betreiben sollten, denn Facebook wird Ihnen nicht den Premium-Traffic zu den Premium-Preisen geben, wenn Sie Ihre Anzeigenmaschine nur zwei Mal im Jahr hochfahren, wenn Sie die neuen Anzeigen einführen. Sie werden Ihnen die besten Preise bieten, wenn Sie in der Lage sind, Ihre Anzeigen konsequent zu skalieren und Ihre Maschine zu optimieren. Übrigens können Sie viel mehr Split-Tests durchführen, viel mehr Split-Tests mit Ihren Anzeigen, mit Ihren Anzeigentexten, mit Ihren Landing Pages, wenn Sie das ganze Jahr über im Marketing tätig sind, im Gegensatz zu: "Hey, ich betreibe mein Geschäft nur auf der Grundlage von zwei Markteinführungen."

Schön für Sie, aber Sie verpassen all die anderen Tage des Jahres, an denen Sie Split-Tests durchführen und lernen könnten: "Oh, Moment mal, dieses Video funktioniert viel besser als dieses Video. Diese Anzeige funktioniert viel besser als diese Anzeige. Diese Überschrift funktioniert viel besser als diese Überschrift." Das kann man nicht in zwei Wochen lernen, wenn man ein Jahr lang eine Kampagne startet. Ich bin also nicht gegen Markteinführungen, aber ich glaube wirklich, dass ein gesundes Unternehmen eine gute Mischung aus beidem hat.

Eric: Ja, und ich denke, das Konzept der Skalierbarkeit ist so wichtig. Ich meine, und noch einmal, nicht jedes Unternehmen muss skalierbar sein. Es kann eine Frage der Persönlichkeit sein, wie man mit seinem Unternehmen umgehen möchte. Aber wenn Sie versuchen, einen traditionellen Ansatz zu verfolgen und Ihr Unternehmen so weit zu entwickeln, dass es sich bis zu einem gewissen Punkt selbst tragen kann, kann sich Ihre Rolle als Gründer in die eines Teamleiters ändern, anstatt der Mann im Schützengraben zu sein. Skalierbarkeit ist ein Punkt, den man vom ersten Tag an im Auge haben muss, und Automatisierungstools, die man für die Automatisierung nutzen kann, sind eine wichtige Sache, die man im Auge behalten muss, wenn man versucht, dieses Ziel zu erreichen, und wie Sie schon sagten, ist Skalierbarkeit auch eine Sache, wenn man darauf achtet und es auf die richtige Art und Weise angeht und eine Vorstellung davon hat, was der Lifetime Customer Value ist, dann baut man im Grunde eine Maschine zum Gelddrucken.

Der grundlegende Schritt ist natürlich, dass Sie sich die Mühe machen, Inhalte zu erstellen, die für Ihre Kunden von Wert sind, Inhalte und ein Produkt, das die Leute wollen und mit anderen teilen. Und wenn Sie ein skalierbares und automatisiertes System haben, können Sie die Tatsache, dass die Leute Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mögen, am besten ausnutzen, denn dann können sie es weitergeben, und Ihre Türen stehen immer offen, und jeder dieser Leute bekommt die persönliche Note des Beziehungsaufbaus durch die Art, wie Sie Ihren Trichter organisiert haben. Am Ende ist es einfach eine wunderbare Art und Weise für die Menschen, zu Ihnen zu kommen und zu erleben, dass sie Teil Ihrer Gemeinschaft sind.

Jack: Absolut, und selbst wenn jemand nicht nach Skalierbarkeit sucht, sondern sechsstellig ist, denkt er: "Das ist toll, aber ich will nicht der nächste Jeff Bezos werden. Das ist zu viel Arbeit. Das ist nicht das Leben, das ich führen möchte." Ich verstehe das, aber lassen Sie die Skalierbarkeit beiseite. Manche Leute wollen die Skalierbarkeit. Wenn Sie die Skalierbarkeit nicht wollen, dann sollten Sie es aus Gründen der Konsistenz und der Vernunft tun, damit Sie wissen, dass Sie nicht zwischendurch ausflippen. Außerdem können Sie so Markttrends erkennen, die sich ändern, und erkennen, in welche Richtung sich der Wind zwischen diesen großen Markteinführungen dreht. Denn wenn Sie nicht mit Menschen in der Außenwelt interagieren, nicht nur mit Ihren Kunden, sondern auch mit anderen Menschen, die eines Tages Ihre Kunden sein könnten, wie wollen Sie es dann wissen? Aus all diesen Gründen sollten Sie auf jeden Fall weiterhin Produkteinführungen durchführen, weil sie spannend sind.

Sie generieren Buzz aus all den Gründen, die für eine Markteinführung sprechen, verfügen aber auch über Mechanismen, mit denen man an jedem einzelnen Tag des Jahres Kunden akquirieren kann und von Zeit zu Zeit etwas über die Zielgruppe erfährt und darüber, wie sie tickt, so dass man das Geschäft noch besser machen kann. Wenn Sie nicht auf Skalierbarkeit, Rentabilität und Vernunft aus sind.

Eric: Und auch die Automatisierung liegt mir als Systemexperte sehr am Herzen, und wir haben uns bemüht, sie in MemberMouse zu integrieren, wo immer wir konnten, denn die in die Software integrierte Automatisierung schützt die Menschen im Grunde vor den unvorhergesehenen Herausforderungen, die mit dem Wachstum einhergehen. Wenn Sie zum ersten Mal ein Online-Geschäft starten, wenn Sie es mit 100 Personen in Ihrer Community zu tun haben, gibt es keine wirkliche Möglichkeit, wirklich zu verstehen, was auf Sie zukommen wird, wenn Sie 1.000, 10.000 oder 100.000 Mitglieder in Ihrer Community haben. Das Schöne an der Automatisierung ist, dass Ihr Wissen, das Sie in diesem Prozess erworben haben, Ihr Wissen, das Sie in jahrelanger Zusammenarbeit mit anderen Marketingfachleuten erworben haben, das Wissen unseres Teams, das Trends und Mitgliederzahlen untersucht und beobachtet hat, darin enthalten ist. Das alles ist in die Software eingebettet, so dass Sie von den Vorteilen profitieren können, ohne darüber nachdenken zu müssen oder überhaupt zu wissen, dass es passiert. Sie tut es einfach für Sie.

Als Nächstes möchte ich einen tiefen Einblick in Trichter geben. Lassen Sie uns die Dinge ein wenig langsamer angehen, einen Trichter aufschlüsseln und sehen, was die besten Praktiken sind. Also, der erste Ort, um hier zu beginnen, denke ich, ist Ihrer Meinung nach, was sind die absoluten Kernbestandteile, die ein Online-Unternehmer für einen erfolgreichen Trichter haben muss?

Jack: Ich werde dieses Thema etwas anders angehen. Ich denke, bevor Sie versuchen, etwas immergrün zu machen, müssen Sie sicherstellen, dass es beim ersten Mal funktioniert. Anstatt also zum Beispiel zu sagen: "Okay, ich werde ein automatisiertes Evergreen-Webinar mit diesem Webinar erstellen, das ich noch nie zuvor gemacht habe, aber ich habe die Folien erstellt, lass es uns automatisieren." Nun, bevor Sie es automatisieren, lassen Sie es ein paar Mal live laufen und stellen Sie sicher, dass es konvertiert. Bevor Sie etwas systematisieren, sollten Sie sicherstellen, dass Sie ein gutes System haben, nicht wahr? Bevor Sie das System automatisieren, müssen Sie sicherstellen, dass das System funktioniert. Eine der wichtigsten Zutaten, die Sie für einen erfolgreichen Trichter benötigen, ist ein wirklich gutes Angebot. Ich denke, dass Unternehmer, insbesondere neue Online-Unternehmer, oft verwirrt sind mit: "Nun, mein Angebot ist mein Produkt."

Nun, nein... das ist es wirklich nicht. Ihr Produkt ist ein Bestandteil des Angebots, aber es gibt so viele andere Teile dieses Angebots. Wenn Sie versuchen wollen, die Conversion zu steigern, und zwar nicht nur durch das Hinzufügen einer Frist, sondern auch durch Verkaufstexte, dann würde ich sagen, dass ich mich nicht auf die Texte selbst konzentrieren, sondern direkt auf das Angebot eingehen würde. Was ist Ihr Angebot? Welche Versprechungen machen Sie, auch solche wie die Garantie. Es gibt viele Möglichkeiten, und die Leute werden faul bei Garantien. Sie sehen, dass jemand eine 30-Tage-Geld-zurück-Garantie anbietet, und denken sich: "Ja, das klingt gut." Bumm, 30 Tage Garantie. "Okay Jack, ich habe eine Garantie." Nun, es gibt eine ganze Reihe anderer Möglichkeiten, wie Sie Garantien anbieten können, die den Nutzen, den Sie anbieten, wirklich verstärken. Sie können zum Beispiel eine zweite Garantie zusätzlich zur 30-tägigen, bedingungslosen Geld-zurück-Garantie anbieten, selbst wenn Sie nur bei der bewährten ersten Garantie bleiben.

"Sehen Sie, als zusätzliche bedingte Garantie, machen Sie unsere Schulung durch und zeigen Sie uns, dass Sie mindestens drei der Module gemacht haben, und wenn Sie drei der Module gemacht haben und nicht zusätzlich $10.000 durch diese drei Module verdient haben, dann geben wir Ihnen Ihr Geld zurück und zusätzlich $500 für Ihre Zeit, denn so sicher sind wir." Diese zusätzliche Garantie ist jedoch an einige Bedingungen geknüpft. Ich würde sie nicht als Hauptgarantie verwenden, oder? Aus rechtlichen Gründen, aber diese zweite Garantie gibt Ihnen die Möglichkeit, den Nutzen Ihres Angebots noch einmal zu betonen, und jemand, der das liest, denkt: "Oh mein Gott, das fällt auf." Richtig? "Es erregt Aufmerksamkeit. Es ist mehr als nur die typischen 30 Tage. Ja, ich bekomme eine 30-tägige Geld-zurück-Garantie. Ja, verstanden." Aber es unterstreicht wirklich das Angebot und den Nutzen für den potenziellen Studenten.

Das ist nur ein schnelles Beispiel, das mir spontan eingefallen ist. Aber auch andere Dinge können Boni sein. Fügen Sie also nicht einfach Boni ein, nur um der Boni willen. Überlegen Sie, was der Zweck dieses Bonus ist. Er könnte zum Beispiel einen zentralen Einwand lösen, den jemand hat. Zum Beispiel könnte jemand sagen: "Nun, wenn ich verkaufe...". Hier ist ein Beispiel von Deadline Funnel, also jemand könnte an einem Webinar von mir teilnehmen und denken: "Oh, Jack, das hört sich toll an, aber ich habe keine E-Mails und ich bin kein E-Mail-Texter. Ich habe noch nie eine E-Mail-Sequenz geschrieben." Nun, das ist in Ordnung. Wir haben einen Bonus. Der Bonus ist, dass ich einige der besten E-Mails, die ich habe, für Sie zusammengestellt habe, und wenn Sie sich heute anmelden, bekommen Sie das. Das hört sich toll an, aber ich weiß nicht, wie ich Besucher auf meine Website bringen soll.

Mit anderen Worten: Ich weiß nicht, wie man Werbung macht. Ich weiß nicht das Geringste über Facebook-Werbung. Sie sagen mir, dass ich, sobald ich diese Maschine installiert habe, in der Lage sein werde, auf Facebook zu werben. Wie soll ich das machen? Also, super. Wir haben einen Schulungskurs, in dem wir fünf der besten Facebook-Experten interviewt haben, und hier sind sie, und in diesem Kurs wird Ihnen gezeigt, wie Sie Traffic in Ihren Trichter bringen, damit Sie Ihr Geschäft sehr, sehr schnell ausbauen können. Das sind nur einige Beispiele, die mir gerade einfallen, bei denen der Bonus speziell ausgewählt wurde, um einen Einwand zu beantworten und diesen Einwand zu beseitigen. Wenn man diese hinzufügt, geht es nicht nur darum zu sagen: "Sehen Sie, hier ist der Gesamtwert und der Gesamtwert ist $5.000 und Sie können es heute für 99 Dollar bekommen."

Das ist nicht der Grund, warum man Boni einbaut, nur um den Wert zu steigern. Der Grund, warum man Boni einbaut, ist, die Einwände zu beseitigen, die jemand äußern könnte: "Ja, aber das klingt toll, aber..." Wenn Sie also diese Boni in Ihrem Angebot haben, werden Sie viel mehr Verkäufe erzielen. Ich würde also sagen, dass das Angebot eine der wichtigsten Zutaten für einen erfolgreichen Trichter ist.

Eric: Die Grundlage für jeden Trichter ist also ein gutes Angebot. Wenn man bedenkt, dass der Einstiegspunkt in den Trichter, die erste Sache bei einem Deadline-Trichter-Ansatz, eine Möglichkeit ist, etwas im Voraus zu verlangen? Ist es eine kostenlose Testversion? Bitten Sie im Voraus um Geld? Wovon hängt das ab? Wie legen Sie das fest?

Jack: Einer der Vorteile von Deadline Funnel, aber auch eine Herausforderung für uns als Team, ist, dass unser System mit so vielen verschiedenen Arten von Softwareplattformen und mit so vielen verschiedenen Trichtertypen funktioniert, wenn also jemand sagt: "Ich möchte ein immergrünes Webinar machen. "Großartig, unser System wird dafür funktionieren und wir können Ihnen zeigen, wie man es macht." "Ich möchte nur eine einfache E-Mail-Sequenz erstellen." "Okay, unser System funktioniert auch damit." "Ich möchte Facebook-Traffic an eine Seite senden, die ein günstiges Produkt anbietet und dann ein Upsell hat, das ebenfalls eine Frist auf der Upsell-Seite hat. "Großartig. Das können wir machen." Ob Sie viele Chats oder eine Art von Chatbots in Ihrem Marketing verwenden möchten, ob Sie ein immergrünes Webinar haben möchten, ob es mit einem Leadmagneten beginnt, ob es ein virtuelles Gipfeltreffen ist, all diese Dinge und Dinge, die ich noch nicht einmal erwähnt habe, spielen im Grunde keine Rolle.

Ich meine, wenn wir eine eher theoretische Diskussion darüber führen wollen, wie man einen Trichter am besten aufbaut, kommt es wirklich darauf an, was Ihr Gesamtziel ist. Der Aufbau des Trichters, der Trichter, den Sie wählen sollten, ist die taktische Umsetzung Ihrer Strategie. Wenn Ihre Strategie zum Beispiel darin besteht, möglichst viele Menschen, die heute noch nichts von Ihnen gehört haben, zu Käufern zu machen, selbst wenn es sich nur um einen kleinen Kauf handelt, damit Sie sie in Ihre Welt einführen können, dann würde Ihr Trichter ganz anders aussehen, als wenn Sie sagen würden: "Na gut, wir wollen den Umsatz aus dieser ersten Transaktion maximieren. Wir wollen also ein hochpreisiges Angebot." Sie werden wahrscheinlich ein Webinar verwenden. Sie könnten sie mit einem Leadmagneten ansprechen oder sie direkt zum Webinar bringen, je nachdem, wie gut Ihr Webinar konvertiert. Es gibt nicht den einen Trichter für alle. Es hängt wirklich davon ab, was Ihre Gesamtstrategie ist.

Eric: Um noch einmal auf das Zitat von Dan Kennedy zurückzukommen, das Sie vorhin über Kunden und nicht über Verkäufe gesagt haben, über die Macht des Vertrauens in Ihre Angebote, so dass Sie bereit sind, jemanden hereinzuholen und ihm zu zeigen, was Sie zu bieten haben, um ihn dann zu einem Kunden zu machen oder einen Verkauf abzuschließen, nachdem Sie sich ihm gegenüber bewährt haben. Wenn Sie diesen Ansatz verfolgen und an diesen Ansatz glauben, würden Sie Ihren Trichter wahrscheinlich mit einem sehr niedrigen oder kostenlosen Angebot beginnen.

Jack: Jawohl. Es gibt einen Kerl namens Kevin Rogers, von dem ich weiß, dass er - auch wenn ich einige Details kenne, die Metriken, werde ich sie nicht preisgeben - an Werbetexter verkauft. Er hat einen preisgünstigen Kurs, der ein sehr einfaches System lehrt, das Werbetextern hilft, ihre Schreibblockade zu überwinden. Da haben wir es. Er hilft ihnen, die Schreibblockade zu überwinden, bei der man auf die Seite starrt, seine eigene Deadline hat, um dem Kunden diesen glühend heißen Text zu liefern, aber aus irgendeinem Grund fließen die kreativen Säfte einfach nicht. Er hat also einen Weg gefunden, das zu umgehen. Das ist also die Art von Dingen, die sich wie warme Semmeln verkaufen, sobald er es den Leuten erklärt hat und er die Glaubwürdigkeit hat, um es zu untermauern, bringt es die Leute von Facebook dazu, den Kauf zu tätigen. Darunter gibt es ein so genanntes Bump-Angebot, bei dem sie ein Kästchen ankreuzen können, um ihr Angebot zu erweitern. Technisch gesehen handelt es sich also nicht um einen Upsell, weil die Kunden ihre Kreditkarte noch nicht eingegeben haben.

Bevor sie also ihre Kreditkarte einsetzen, nehmen sie das Kästchen. Einige von ihnen füllen die Informationen aus, dann gehen sie auf die nächste Seite und dort gibt es ein sehr verlockendes höheres Preisangebot auf der nächsten Seite. Es ist nicht wahnsinnig teuer, aber wenn es ein Upgrade ist. Das ist also die ganze Sache. Jetzt ist es ihm eigentlich egal, wie er das Zeug verkauft. Es sind qualitativ hochwertige Informationen, es sind qualitativ hochwertige Kurse, aber was ich versuche zu vermitteln, ist, dass der Grund, warum er das im Voraus anbietet, der ist, dass er qualifizierte Leute, mit anderen Worten, Werbetexter, gewinnen will. Er möchte Werbetexter in seine Welt locken, damit sie seinem monatlichen Mitgliedschaftsprogramm und Forum beitreten können. Im Grunde genommen ist sein monatlicher Stamm und der beste Weg, den er gefunden hat, um das zu tun, dieser verlockende Starterkurs im Voraus anzubieten.

Er generiert keine Leads durch ein kostenloses Angebot, aber er könnte es natürlich tun, aber das ist eine Möglichkeit, wie er Leute anlocken kann, und egal, ob er mit dem ersten Verkauf Geld verdient oder ein bisschen Geld verliert oder ein ausgeglichenes Ergebnis erzielt, im Grunde bekommt er hochqualifizierte Leads, die schon einmal etwas von ihm gekauft haben, als Leads für das, was er wirklich versucht, die Leute in ein Kontinuitätsprogramm zu bringen. Er holt sich diese Leute im Wesentlichen kostenlos oder fast kostenlos von Facebook, wenn das Sinn macht. Nur um das klarzustellen, für jeden, der zuhört, gibt er eine Menge Geld für Facebook aus, also sind sie nicht kostenlos, aber sie sind in seiner Vorstellung kostenlos, weil das, was er wirklich verkauft, sein Kontinuitätsprogramm, dieser Werbemechanismus durch den Trichter finanziert wird, den ich gerade erklärt habe.

Eric: Im Wesentlichen geht es also darum, ob das Angebot, das im Vorfeld von den beteiligten Lead-Gen-Quellen unterbreitet wird, kostenlos oder preisgünstig ist oder was auch immer. Im Wesentlichen läuft es darauf hinaus, dass es für die Person kein Hirngespinst ist. Sie sehen den Wert darin: "Oh, das macht absolut Sinn. Darüber muss ich nicht einmal nachdenken." Aber in diesem Fall war einer der wertvollen Aspekte, dass es eine Vorauswahl gibt. So wird sichergestellt, dass die richtigen Leute im Trichter landen. Denn wenn es kostenlos ist, kann es sein, dass Sie viel mehr Interessenten bekommen. Was die Strategie einer Deadline angeht, wo fangen Sie an, diese einzubauen? Sobald jemand in den Trichter eintritt, sich auf irgendeine Weise anmeldet, einen Kauf tätigt, was auch immer der erste Schritt ist. Wann fangen Sie an, die Frist zu setzen, und wie binden Sie sie in den Prozess ein?

Jack: Ich werde versuchen, eine knappe Antwort zu geben, aber die wirkliche Antwort ist, dass manche Leute es sofort tun. Andere warten viel länger. Zum Beispiel in Kevins Fall auf der Upsell-Seite. Sie sind also erst seit ein paar Minuten in Kevins Welt und es gibt eine Frist, um das Angebot anzunehmen. Ich bin mir nicht sicher, ob mein Freund Kevin in diesem Trichter den Deadline-Trichter auf dieser Seite verwendet. Es handelt sich um ein einmaliges Angebot, das man entweder jetzt wahrnimmt oder nie bekommt oder nie nutzen wird. Manche Leute verwenden also sofort eine Frist. Aber typischerweise richten unsere Kunden Systeme ein, bei denen jemand entweder ein neuer Abonnent in ihrem E-Mail-System wird, oder, um es einfach zu halten, nehmen wir das. Wenn also jemand ein neuer Abonnent wird, wird ein Signal an Deadline Funnel gesendet. Mit anderen Worten, Deadline Funnel integriert sich und spricht mit ihrem E-Mail-System und das E-Mail-System sagt: "Hey Deadline Funnel, starte diese Kampagne, diese Sechs-Tage-Kampagne für [email protected]." "Okay, gut, das machen wir."

In unserem System hat [email protected] also bereits eine Frist. Auch wenn Sie ihr nicht sagen: "Hey Judy, ich wollte dir nur sagen, dass du nur sechs Tage Zeit hast, um diese Sache zu kaufen, von der du gerade erfahren hast." Als wäre es nicht an der Zeit, ihr das zu sagen, aber im Hintergrund haben Deadline Funnel und das E-Mail-System miteinander gesprochen. Sie verschicken also die E-Mails, die sich entwickeln, wissen, mögen und vertrauen, Autorität aufbauen. So entwickelt Judy die Vision: "Ja, du kannst die Dinge erreichen, die du erreichen willst, und die Probleme lösen, die du lösen willst. Ich habe den ausgetretenen Pfad, dem du folgen kannst." Und wenn sie dann zu dem Punkt kommt, an dem Sie Judy erklären: "Judy, wenn Sie diesen ausgetretenen Pfad beschreiten wollen, habe ich folgendes für Sie im Angebot. Hier ist das Programm, das so vielen anderen Unternehmern wie dir geholfen hat."

Jetzt machen Sie also das Angebot, und egal, ob es dann oder idealerweise am nächsten Tag ist, Sie erwähnen: "Übrigens, das hier ist vollgepackt mit speziellen Boni und zum ermäßigten Preis. Hier ist also das tolle Angebot, das ich Ihnen mache, Judy, aber es gilt nur für die nächsten 48 Stunden oder nur bis Freitag." Und das ist eine der Stärken unseres Systems. Um noch einmal auf meine Entstehungsgeschichte zurückzukommen: Eines der anderen Dinge, die ich als Student der Psychologie und Überzeugung weiß, ist, dass Details wichtig sind. Als ich ein Angebot für unser erstes Haus machte, sagte ich nicht: "Es ist lächerlich, dass man ein Haus zu jedem Zeitpunkt für $175.000 kaufen kann, aber egal, es war ungefähr $175.000, die wir angeboten haben. Es war ein wunderbares Haus. Es ist nur schon eine Weile her.

Anstatt zu sagen: "Hey, hier ist unser Angebot $175.000". Ich ging zu dem Makler und sagte: "Ich möchte ein Angebot machen." "Großartig. Wie hoch ist Ihr Angebot?" 174,232." Diese Zahl werde ich nie vergessen. Okay, denn ich kam auf diese Zahl auf eine ganz bestimmte Weise. Ich habe die Formel dieser Agentin benutzt. Ich kam zufällig auf eine seltsame Zahl, die sie noch nie gehört hatte, und sie sagte: "Das ist so eine komische Zahl." Ich sagte: "Nun, lassen Sie mich erklären, wie ich auf diese Zahl gekommen bin." Also gab ich ihr die Gelegenheit zu erklären, wie ich auf diese Zahl gekommen bin. Diese Zahl wurde dem Makler mitgeteilt, der dem Verkäufer das Angebot unterbreiten wird, und es gibt einen Grund dafür. Es gibt einen Grund für die 174.232. Genauso ist es, wenn Sie jemandem sagen: "Hören Sie, dieses Programm hat bis zum heutigen Tag bei 3.723 anderen Online-Unternehmern rechtmäßig funktioniert."

Das ist besser als 3000 Unternehmer zu sagen, weil die Zahl konkret ist. Um auf die Entstehungsgeschichte von Deadline Funnel zurückzukommen, wollte ich nicht nur, dass unser System funktioniert, sondern auch, dass es in das E-Mail-System integriert wird und mit diesem kommuniziert. Ich wollte in der Lage sein, jemandem zu sagen: "Hey, rate mal, was heute Abend für ein Termin ist." Ich wollte sagen: "Hören Sie, stellen Sie sicher, dass der Abgabetermin am 25. Februar um 23:59 Uhr Pacific Standard Time ist, nur damit das klar ist. Seien Sie also nicht zu spät, denn das ist der Stichtag. Das ist Ihr Abgabetermin. Deshalb wollte ich diese Information in die E-Mail aufnehmen. Ich bin mir nicht sicher, wie ich auf diesen Gedanken gekommen bin. Details sind wichtig. Das ist also ein weiterer wichtiger Tipp: Details sind wichtig.

Eric: Denn Sie haben im Grunde die Frage beantwortet, wann der richtige Zeitpunkt ist, um die Person mit der Frist zu konfrontieren. Das führt zu einer Folgefrage: Gibt es eine bestimmte Länge des Trichters, die Ihrer Erfahrung nach mehr oder weniger erfolgreich ist, was die Anzahl der Interaktionen mit jemandem, die Anzahl der E-Mails usw. angeht?

Jack: Die Richtlinien, die ich gerne verkünde, nenne ich die Dolly-Parton-Regel, und der Grund dafür ist einfach, dass ich mich wieder einmal selbst überholt habe. Ich denke, ich habe in diesem Gespräch ziemlich deutlich gemacht, dass ich Ende 40 bin, also schon eine Weile dabei bin. Es gab einen Film mit dem Titel 9 to 5, und einer der Stars war Dolly Parton, und deshalb nenne ich das einfach die Dolly-Parton-Regel, weil wir den Leuten als Ausgangspunkt sagen: nicht weniger als fünf Tage und nicht länger als neun Tage. Gibt es also Ausnahmen? Auf jeden Fall. Vieles hängt von Ihrer Beziehung zum Markt ab. Es hängt vom Preis dessen ab, was Sie verkaufen. Wenn es also für Ihr Publikum als teuer gilt - und das ist ein relativer Begriff, denn verschiedene Zielgruppen betrachten unterschiedliche Preispunkte als teuer -, dann wird es mehr Zeit brauchen, um es zu verkaufen, wenn es für Ihr Publikum teuer ist.

Wenn es sich um ein Angebot handelt, bei dem das Echsengehirn schnell reagiert, wie bei dem von mir genannten Beispiel von Kevin Rogers, kann es sehr, sehr schnell gehen. Der Grund, warum fünf bis neun, ist, dass man in einem typischen Trichter normalerweise fünf Tage braucht, um sich zu entwickeln, zu kennen, zu mögen und zu vertrauen. Sie senden also jeden Tag eine E-Mail-Nachricht, und was wollen Sie mit diesen E-Mails erreichen? Sie versuchen, ein wenig zu lehren, aber in der Lehre versuchen Sie, Autorität zu entwickeln, Sie versuchen, Gegenseitigkeit zu entwickeln, weil ich Ihnen Wissen vermittle, das Sie noch nicht hatten. Jetzt magst du mich mehr und wir kommen uns ein bisschen näher. Es gibt noch andere Dinge, die psychologisch ablaufen, aber es braucht eine gewisse Zeit, um die Grundlagen zu schaffen, die den Boden dafür bereiten, dass jemand bereit ist, Ihr Angebot zu hören und es in den richtigen Kontext zu stellen.

In der Regel dauert das also etwa fünf Tage. Warum aber nicht länger als neun? Auch hier gibt es Beispiele, bei denen die Leute viel länger als neun Tage brauchen, aber ich sage neun, weil die Leute nach neun Tagen einfach die Spannung verlieren, oder? Wir leben in einer Mikrowellenwelt, in einem 24-Stunden-Nachrichtenzyklus, und wir werden ständig mit Informationen bombardiert. Wenn jemand auf Ihre Links klickt, sich Ihre Videos anschaut, an Ihren Webinaren teilnimmt, ist es für ihn an der Zeit, eine Entscheidung zu treffen, ob er mitmacht oder nicht. Wenn Sie ihnen also zwei oder drei Wochen Zeit geben, lässt die Aufmerksamkeit, die Sie bekommen, sehr, sehr schnell nach. Das ist der Grund, warum jeder, der sich mit Retargeting und Remarketing auskennt, das heißt, Sie werben bei Leuten, die auf Ihrer Website waren, und Ihre Anzeigen folgen ihnen. Sie wollen das meiste Geld für die Leute ausgeben, die zuletzt auf Ihrer Website waren, weil die Aufmerksamkeit und die Reaktionsfähigkeit sehr schnell nachlassen. Genauso wollen Sie sie auch nicht viel länger auf Ihrer Website lassen. Ich würde also sagen, fünf bis neun.

Eric: Okay. Was sind einige der größten Fehler, die Sie sehen Leute machen, wenn sie ihre Trichter entwerfen?

Jack: Ich glaube, es liegt daran, dass man die Bedeutung eines Angebots unterschätzt. Deshalb möchte ich einem Freund von mir, der in Australien lebt, ein Lob aussprechen. Ich lebe in Australien. Er ist ein echter Australier. Sein Name ist Michael Maidens, M-A-I-D-E-N-S. Er hat einen Kurs namens The Offer Academy. Er hat wirklich das Atom aufgespalten, was all die verschiedenen Dinge angeht, die in ein Angebot einfließen können, und wie wichtig sie sind und wie man sein Angebot gestaltet. Er zeigt Ihnen alle Zutaten, die Sie verwenden können, alle Zutaten, die Sie im Küchenschrank haben, und dann gibt er Ihnen Hinweise, welche Sie verwenden sollten, je nachdem, was Sie zu backen versuchen. Die Bedeutung des Angebots ist das, worauf es wirklich ankommt.

Ich denke, das ist ein sehr wichtiger Punkt. Außerdem würde ich sagen, dass ein weiterer Fehler, den die Leute manchmal machen, darin besteht, dass sie davon ausgehen, dass sie am letzten Tag vor dem Abgabetermin nur eine E-Mail senden sollten. Das ist also ein wichtiger Tipp. Einer der Vorteile eines Abgabetermins ist, dass er Ihnen die Möglichkeit gibt, zwei oder drei E-Mails pro Tag zu versenden. Ich empfehle drei. Und jetzt kommt der Clou: Wenn Sie das als Evergreen einrichten, müssen Sie nur einmal mutig sein, im Gegensatz zu etwas, bei dem Sie ständig eine Entscheidung treffen müssen, wie bei einem Live-Start. Wenn Sie das einmal eingerichtet haben und es in der Automatisierung ist, können Sie es einrichten und vergessen, die drei E-Mails am letzten Tag werden Ihnen mehr Geld einbringen. Niemand hat mir jemals gesagt: "Ja, das habe ich versucht und es hat bei mir nicht funktioniert."

Der Grund, warum es so wichtig ist, am letzten Tag drei E-Mails zu verschicken, ist, dass die Leute es vergessen. Ich kann Ihnen gar nicht sagen, wie oft ich schon wirklich etwas kaufen wollte. Ich bin auf der Liste, ich klicke die E-Mails an, aber ich werde abgelenkt. Ich muss die Kinder zur Schule bringen, dies und jenes erledigen. Heute Morgen beschloss der Hund, etwas zu fressen, und meine Frau musste den Hund zum Tierarzt bringen. Die einzigen, die eine Erinnerung erhalten, sind übrigens die Personen, die sich im Trichter befinden und noch nicht gekauft haben, denn wenn Sie Ihre Arbeit richtig machen und die Automatisierung nutzen, werden die Personen, die gekauft haben, automatisch aus dem Trichter herausgezogen, und jetzt schicken Sie ihnen: "Hey, herzlichen Glückwunsch und lassen Sie uns mit Ihnen anfangen. Lassen Sie uns dafür sorgen, dass Sie in der Softwarewelt unglaublichen Erfolg haben, und ich weiß, dass man das eine Onboarding-Sequenz nennt."

Super, super wichtig, aber ich möchte sicherstellen, dass jeder versteht, dass man die Leute nicht belästigt. Die Leute, die interessiert sind, werden sich abmelden. Das ist in Ordnung. Sie hätten sowieso nicht bei Ihnen gekauft. Diejenigen, die aufmerksam sind und noch nicht gekauft haben, werden die Erinnerung zu schätzen wissen, weil es der letzte Abend ist, an dem sie sagen: "Hey, Mann, ich bin aus dem Bett. Das ist deine letzte Erinnerung, die Türen schließen heute Abend oder der Preis steigt heute Abend." Das ist der Punkt, an dem jemand sagt: "Ja, ich muss es tun. Ich muss den Abzug drücken."

Eric: Gibt es noch etwas, das wir nicht über Deadline Funnels berichtet haben und das Ihrer Meinung nach erwähnt werden sollte?

Jack: Ich denke, wir haben schon eine ganze Menge behandelt. Wenn Sie eine Idee für einen Trichter haben, aber nicht wissen, wie man ihn umsetzt oder ob er überhaupt umsetzbar ist, sprechen Sie mit meinem Team oder mir, und wir helfen Ihnen gerne weiter. Wir haben jede Menge Schulungen.

Eric: Es war sehr aufschlussreich, über diese Dinge zu sprechen, und ich weiß, dass wir Deadline Funnels bei MemberMouse seit Ende letzten Jahres verwenden und bereits einige große Verbesserungen in Bezug auf unseren Trichter feststellen konnten, also vielen Dank für die Erstellung.

Jack: Ganz genau.

Eric: Es war großartig zu benutzen. Lassen Sie uns zum Schluss kommen. Was mich interessiert, ist, dass Sie nicht nur eine Marketingtechnologie entwickeln, die es anderen ermöglicht, ihr Geschäft auszubauen, sondern dass Sie selbst auch ein Unternehmer sind, der sein eigenes Geschäft ausbaut. Deshalb interessiert es mich zu erfahren, welche Lektionen Sie auf dem Weg zum Aufbau Ihres eigenen Online-Geschäfts gelernt haben.

Jack: Eine der wichtigsten ist, dass es wichtig ist, ein Team zu haben, und darüber sprechen viele Leute. Eine der größten Herausforderungen ist es, vom einsamen Wolf, der einen Kunden ankratzt und versucht, alles herauszufinden, alles zu tun, alles selbst zu lernen, zu jemandem zu werden, der erkennt, dass, Moment mal, jetzt, wo man tatsächlich etwas Bodenhaftung hat, seine Aufgabe eigentlich darin besteht, Talente zu finden, Talente anzuziehen und dann Talente zu entwickeln und zu halten. Und das ist eine ganz andere, wie wir in Australien sagen, ich habe das gestern gelernt. Das ist eine völlig andere Kiste mit Fröschen. Ja, ich habe mich gestern massieren lassen und dachte: "Oh, Mann, das ist eine ganz andere Kiste mit Fröschen." Ich dachte: "Okay, die nehme ich jetzt." Das ist eine ganz andere Sache. Eine Führungskraft zu werden und manchmal ein Manager zu werden, sich manchmal mit Personalfragen zu befassen, aber bleiben wir doch einfach mal bei einer positiven Einstellung.

Eine Führungspersönlichkeit zu sein und nicht an Dingen festzuhalten, ist so wichtig für Ihr Wachstum und offen gesagt auch für Ihren Verstand. Ich habe also einen unorthodoxen Ratschlag, und ich weiß, dass ich Australien schon ein paar Mal erwähnt habe, aber das steht im Zusammenhang. Einer der größten Sprünge für mein Unternehmen war, als ich 2015 einige Entwickler einstellte und einen Kollegen namens Anthony einstellte, der jetzt ein unschätzbares Teammitglied ist. Ohne ihn könnte ich nicht tun, was ich tue, aber zu der Zeit arbeitete er in Teilzeit für jemand anderen. Ich hatte nur einen Teil seiner Zeit und einen Teil seiner Aufmerksamkeit. Er war sehr, sehr leidenschaftlich, aber Sie kamen stattdessen zu mir: "Hey Jack, ich muss wirklich mehr Geld verdienen. Ich sehe die Vision von dem, was du tust, und ich möchte mehr daran beteiligt sein." Wissen Sie, ich war ängstlich. Ich war nervös, aber ich dachte: "Okay, warte mal, das ist eine Chance." Ich sagte: "Okay, Anthony, es ist so: Meine Frau und ich und unsere beiden Töchter werden in acht Monaten nach Australien reisen." Wir werden nicht nur für eine kurze Zeit gehen, denn wir gehen so lange, bis ich einen Jetlag bekomme. Wir fahren für sechs Wochen, und ich will nicht um 2.00 Uhr morgens aufstehen und all die Dinge tun, die ich normalerweise tue.

Das wäre also eine gute Gelegenheit für mich, Dinge an Sie abzugeben, damit Sie sie selbst erledigen können. Sie übernehmen mehr Verantwortung. Lassen Sie uns einen Weg finden, auf dem ich Ihnen mehr zahle und Sie mehr tun können. Das ist ein Gespräch, das er und ich jederzeit hätten führen können, wahrscheinlich hätten wir es schon sechs Monate früher führen sollen, aber es war diese Frist, die mich ehrlich gesagt dazu gezwungen hat, sehr genau hinzuschauen, was ich tue. Also, hier ist meine Empfehlung. Alle, die Ihnen zuhören, haben jetzt einen Freibrief für einen sechswöchigen Urlaub an einem Ort, der in einer völlig anderen Zeitzone liegt. Es muss sich um eine wirklich eilige Zeitzone handeln, und Sie müssen für mehrere Wochen verreisen, so dass Sie Ihr Geschäft im Grunde auf der anderen Seite des Mondes betreiben, wenn Sie es sich so vorstellen.

Sie können sich also immer noch einloggen, Sie können immer noch Dinge tun, aber in Echtzeit, aber die Leute, die Tickets einsenden, die Dinge, die in Ihrem Unternehmen erledigt werden müssen, sind in einer ganz anderen Zeit. Planen Sie es so, dass Sie wissen, ja, da ist die Klippe, und das Auto fährt auf die Klippe zu, und wir sollten uns besser darum kümmern, bevor das Auto über die Klippe fährt, denn sie kommt, und jeden Tag kommen wir der Klippe näher. Das war eine große Sache für mich. Das ist also eine sehr taktische Methode, um Dinge von sich selbst auf andere zu übertragen. Aber das ist wirklich nur der Anfang.

Ich meine, eines der wichtigsten Dinge, eines der wichtigsten Leitprinzipien, nach denen ich mein Team aufgebaut habe - und ich bin stolz darauf, dass die meisten meiner Teammitglieder seit vielen, vielen Jahren bei uns sind, seit fünf, sechs, sieben Jahren - ist, dass ich mir meinen letzten Job angesehen habe, und in dem Jahr, in dem ich für dieses Gesundheitsunternehmen gearbeitet habe, gab es so viele Dinge, bei denen ich dachte: "Mann, ich fühle mich, als würde ich Office Space leben, den Film Office Space. Es ist einfach verrückt, was diese Leute tun. Und ich versprach mir: "Eines Tages werde ich mein eigenes Unternehmen haben und alles anders machen. Ich werde mich daran erinnern, wie verkorkst das hier war. Ich werde das Gegenteil von dem tun, was sie tun." Und das ist mein Leitmotiv. Das ist mein Nordstern, ich denke darüber nach, was diese Leute getan hätten, und ich tue das Gegenteil. Und ich erinnere mich, dass ich das gesagt habe. Ich meine, es hat mir wirklich gut getan.

Ich erinnere mich zum Beispiel an eine Sitzung, in der mein Vorgesetzter eine Anzeige vorstellte und sagte: "Seht mal, wir sind 12 Leute am Tisch. Hier ist die Anzeige, was haltet ihr davon?" Und alle sagten: "Oh, Chef, die ist super. Es ist großartig. Ich liebe sie. Ich liebe die Farben. Du hast die richtige Person aus dem Archivbild ausgewählt, einfach wunderbar." Da ich ein Schüler von Dan Kennedy und Perry Marshall bin, okay, es ist toll. Es ist hübsch, aber ich verstehe nicht, warum Sie nicht einen individuellen Aufruf zum Handeln haben, damit wir wissen, wie viele Leute tatsächlich von dieser Anzeige kamen. Was wäre, wenn wir einen sozialen Beweis hätten? Wie wäre es zum Beispiel mit einem Zitat von jemandem, der unser Kunde ist? Ich habe gerade das Einmaleins des Werbetextens herausgeholt, und Sie hätten denken können, ich hätte mich auf den Tisch gestellt, meine Hose ausgezogen und auf den Tisch gekackt. Ich meine, die Reaktion war wie: "Was machst du da?"

Das war eine dieser Situationen, in denen mir klar wurde: "Okay, wenn ich mein eigenes Unternehmen habe, will ich nicht die klügste Person im Raum sein. Ich will nicht denken, dass ich die klügste Person im Raum bin und ich will meine Teammitglieder nicht so behandeln, als wäre ich die klügste Person im Raum." Wenn Sie eine Idee haben, möchte ich sie hören und ich werde sie mir anhören. Ich werde sie vielleicht in Frage stellen, aber ich möchte die klugen Ideen hören, und in den meisten Fällen werde ich sagen: "Ja, das ist großartig. Mach damit weiter."

Eric: Ich glaube 100% daran, und ich schließe mich Ihrem Rat bezüglich der sechswöchigen Aktion an. Interessanterweise ist das so. Eine sechswöchige Reise nach Mexiko war auch in meinem Unternehmen ein großer Wendepunkt, was die Abgabe der Kontrolle und das Vertrauen in mein Team angeht, so dass ich mich nicht mehr um alles kümmern musste. Also ein guter Ratschlag.

Jack: Du hast doch Spaß, oder?

Eric: Ja. Ich dachte: "Oh wow". Ich konnte mich aus dem Geschäft zurückziehen, ohne dass die Dinge explodierten. Das ist großartig. Ich werde damit weitermachen. Und im Grunde genommen wechselt man dann ganz natürlich in andere Rollen, weil man anderen Menschen vertraut. Für mich war es eine Sache des Vertrauens.

Jack: Man muss sein Ego überwinden, nicht wahr? Ich werde nie vergessen, wie ich die ersten beiden Entwickler einstellte, die heute noch bei mir arbeiten, und ich sah mir ihren Code an und dachte: "Also, für Leute, die nicht programmieren, mag das seltsam klingen, aber wenn man ein Programmierer ist, kann man sich Code ansehen und sagen: "Verdammt, das ist ein sexy Code." Und wenn ich mir ihren Code ansehe, denke ich: "Verdammt, der ist nicht nur sexy, ich verstehe ihn nicht einmal und er ist in der Sprache geschrieben, in der ich schreibe." Und da wurde mir klar: "Oh mein Gott, ich bin nicht annähernd so ein guter Programmierer, wie ich dachte." Und so wurde mein Ego einfach von Mike Tyson ins Gesicht geschlagen. Aber der Gedanke, der darauf folgte, war: "Heiliger Strohsack, ich habe diese A-Spieler in meinem Team. Sie wollen mein Geschäft mit ihren Fähigkeiten aufbauen. Lass uns das tun." Sobald man also sein Ego aus dem Weg geräumt hat, wird es erstaunlich.

Eric: Ich möchte Ihnen eine Frage zur Einstellung von Mitarbeitern stellen, da dies ein Bereich ist, den ich immer noch als schwierig empfinde. Mich würde interessieren, wie Sie den Prozess der Einstellung einer neuen Person für Ihr Team gestalten.

Jack: Wir haben gerade zwei neue Mitarbeiter für die Kundenbetreuung eingestellt. Die Kundenbetreuung ist eigentlich einer unserer wichtigsten Marketingbereiche. Ich denke, das wäre ein interessantes Gespräch, aber ich habe schon viele Veränderungen erlebt, so dass ich versuche, mich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Der Erfolg unserer Kunden ist uns also sehr wichtig. Er ist kein nachträglicher Gedanke. Die Leute stellen uns keine Fragen wie: "Hey, wie lautet mein Login?" Auch hier stellen sie wirklich komplexe Fragen, und deshalb müssen wir Leute einstellen, die wirklich gut darin sind, über den Tellerrand zu schauen und beratend zuzuhören. Aber der erste dieser beiden Punkte stammt aus Kontakten, die ich im Team von Perry Marshall geknüpft habe. Ich habe also nicht jemanden aus Perry Marshalls Team abgeworben, weil sie weitergezogen war, sondern durch jemanden, der auch in unserem Team ist, den Kontakt zu ihr aufrechterhalten, also durch Networking. Eine andere Person in unserem Team, die nicht zu den beiden gehört, sondern ein Typ namens Michael, habe ich bei einer Veranstaltung kennengelernt.

Beides würde ich also in die Kategorie "Kontakte knüpfen und Netzwerke aufbauen" einordnen. Man weiß also nie, wann der beste Zeitpunkt für eine Geldanlage war: vor 10 Jahren, der zweitbeste Zeitpunkt ist heute. Der beste Zeitpunkt, um mit Networking zu beginnen, war vor 10 Jahren, der zweitbeste Zeitpunkt ist heute. Wenn Sie also kein gutes soziales Netzwerk haben, sollten Sie anfangen, zu Veranstaltungen zu gehen. Sie sollten die Veranstaltungen nicht nur nach der Qualität der Inhalte auswählen, sondern auch danach, wen Sie dort treffen werden. Ich kann Ihnen gar nicht sagen, wie wichtig die Kontakte waren, die ich geknüpft habe, die Menschen, die ich getroffen habe. Einige von ihnen sind zu Mentoren geworden, einige sind Freunde, einige sind meinem Team beigetreten. Es ist also sehr wichtig, zu Veranstaltungen zu gehen und Kontakte zu knüpfen. Das ist eine Möglichkeit.

Eine andere Möglichkeit ist es, sobald man Traktion hat. Erinnern Sie sich noch einmal daran, dass ich zu Beginn des Gesprächs über das Schwungrad gesprochen habe: Wenn sich ein Teil verbessert, verbessert sich ein anderer Teil, und so beginnen sich die Dinge immer schneller zu drehen. Auf die gleiche Weise haben wir nach Jahren des Geschäftsbetriebs eine große Abonnentenliste. Und so habe ich eine Mitteilung verschickt: "Hey, wir stellen ein". Eine Benachrichtigung, wir stellen ein, wenn Sie interessiert sind, hier ist die Bewerbung, um Ihre Hand zu heben. Ich dachte, wir würden vielleicht sieben Antworten bekommen, wenn wir Glück haben. Wir bekamen etwa 110 und mussten die Aktion abbrechen. Es war einfach überwältigend und ich fühle mich geschmeichelt. Und ich wünschte ehrlich gesagt, ich hätte 25 Leute einstellen können. Leider haben wir nur nach einer Person gesucht.

Aber ich würde auch sagen, dass die Leute, die bereits sehen, was du tust, dass ihre Botschaft bei ihnen ankommt und sie es lieben. Vielleicht sind sie ein Fan, aber sie waren einmal Kunden, aber sie sind keine Kunden mehr. Vielleicht konnten sie sich nicht selbständig machen, aber sie würden sich über die Möglichkeit freuen, weiterhin in dieser Welt zu sein. Wenn sie es nicht schaffen, ihr eigenes Unternehmen zu führen, dann sind sie wenigstens mit einem Unternehmen verbunden, das ihrer Integrität und ihren Wünschen entspricht.

Ich würde sagen, was ist Ihre Liste? Für Entwickler vor Upwork, als es noch Elance hieß, habe ich dort einige meiner besten Entwickler gefunden. Es gibt ein paar Tricks, um Entwickler einzustellen. Ich würde nicht von Tricks sprechen, sondern von einigen Dingen, die man wissen sollte, wenn man Entwickler einstellt. Einer davon ist, dass man normalerweise das bekommt, wofür man bezahlt. Ich meine, es gibt so etwas wie einen "Sweet Spot", also stellen Sie nicht einfach den teuersten oder den billigsten ein, es gibt einen "Sweet Spot". Ich hatte viel Glück mit der Ukraine und mit Serbien. Mit Indien oder den Philippinen hatte ich nicht viel Glück.

Eric: Das ist ein guter Ratschlag. Danke, dass Sie das mit uns teilen. Letzte Frage: Gibt es einen allgemeinen Ratschlag zum Unternehmertum, den Sie unseren Zuhörern mit auf den Weg geben möchten, den wir noch nicht behandelt haben?

Jack: Ich habe diese Frage für ein Teammitglied beantwortet, das sich nach Marketing- und Geschäftsressourcen erkundigte, und als ich damals anfing - ich klinge wie der alte Mann von damals -, gab es noch nicht buchstäblich Tausende von Podcasts, aus denen man wählen konnte. Ich meine, heute gibt es einfach eine Unmenge an Informationen. Die Herausforderung besteht jetzt darin, das Gute vom Schlechten zu trennen oder das, was am besten geeignet ist. Wenn es um Ratschläge geht, würde ich sagen, dass eine der wichtigsten Lektionen, die ich gelernt habe, darin besteht, dass man seine Ausbildung als "Just-in-time"-Ausbildung und nicht als "Just-in-case"-Ausbildung betrachten sollte.

Suchmaschinenoptimierung. Ich werde einfach ein Thema auswählen. Wenn also Suchmaschinenoptimierung und das Verfassen von Artikeln nicht das ist, was Ihr Unternehmen Ihrer Meinung nach jetzt braucht, um eine Stufe höher zu kommen, dann würde ich Ihnen empfehlen, sich von diesem glänzenden Objekt fernzuhalten, nur weil jemand Ihnen jetzt ein Angebot macht und es ein großartiger Zeitpunkt ist, selbst wenn er eine tolle Frist und ein tolles Angebot hat. Vielleicht gibt es in einem Jahr wieder einen guten Zeitpunkt, oder? Aber wenn Sie jetzt lernen wollen, wie man bessere Texte schreibt, dann suchen Sie die Leute auf, die diese Informationen haben. Es gibt bezahlte Quellen, es gibt viele kostenlose Quellen. Das ist sehr, sehr gut, aber finden Sie heraus, was es ist... Seien Sie sehr proaktiv bei der Bestimmung, was Ihr Filter ist. Im Moment ist das, was ich für mein Geschäft und die nächsten 30 bis 60 Tage brauche, dieses Thema, und dann suchen Sie diese Informationen, anstatt nur zu sehen, was in Ihrem E-Mail-Posteingang landet.

Wählen Sie ganz bewusst aus, welche Art von Informationen Sie suchen wollen. Das meine ich mit Informationen zur rechten Zeit, wenn Sie merken: "Okay, unser Webinar ist Mist. Wir brauchen ein besseres Webinar." "Großartig. Suchen Sie sich einen Experten, der Ihnen zeigt, wie man ein besseres Webinar schreibt." Und egal, was es kostet, wenn es das ist, was Ihr Unternehmen gerade braucht, kann das der Schlüssel zum nächsten Level sein. Egal, ob es sich dabei um einen fünfstelligen oder sechsstelligen Betrag pro Jahr handelt, das wird Sie auf ein höheres Niveau bringen, und jetzt können Sie es sich vielleicht leisten, jemanden zu engagieren, der das Webinar noch weiter verbessern kann. Seien Sie also sehr bewusst bei dem, was Sie tun.

Ein weiterer wichtiger Ratschlag ist, dass wir als Unternehmer so schnell auf die nächste große Idee anspringen, dass wir wirklich langsamer werden und über die Kompromisse nachdenken müssen. Man hat eine Idee, nimmt sich eine Auszeit von seiner aktuellen Idee und versucht, diese Sache zu verwirklichen, nur um dann herauszufinden, dass diese Idee nicht tragfähig ist oder dass man mehr darüber hätte nachdenken müssen. Es gab etwas, irgendeine Annahme, die man gemacht hat, die man nicht hätte machen sollen. Ich würde empfehlen, dass Sie, wenn Sie sich in Ihrem Geschäft festgefahren fühlen, oder wenn Sie Ihr Geschäft auf die nächste Stufe bringen wollen. Es mag seltsam klingen, aber schreiben Sie 30 Tage lang jeden Tag auf: "Hier ist die eine Sache, auf die ich mich konzentrieren werde. Ich würde das Buch The ONE Thing lesen."

Egal, was passiert, der Welpe wird krank, die Kinder verpassen die Schule, was auch immer in Ihrem Tag passiert, Sie wissen, dass es eine Sache gibt, die Sie auf jeden Fall erledigen werden, und das ist die eine Sache, selbst wenn Sie die anderen 25 Dinge nicht erledigen. Was ist die eine Sache, die Ihr Unternehmen voranbringen wird, und halten Sie sich selbst zur Rechenschaft und führen Sie jeden einzelnen Tag ein Tagebuch, selbst wenn Sie es nur so einfach halten, von einem Codierer zum anderen. Ich denke an die Schleifen, die mentalen Dinge, die in unserem Kopf vor sich gehen, die die Entscheidungen bestimmen, die wir treffen, die Gewohnheiten, die wir aufgebaut haben. Ich betrachte das als unsere interne Software und die Benutzeroberfläche, die grafische Benutzeroberfläche, um den Code aus unserem Kopf zu bekommen, damit wir ihn uns ansehen und debuggen können. Man bringt seine Ideen zu Papier, sieht sie sich an und sagt: "Oh, Moment mal, ich sehe einen Fehler im Programm." Und man versucht, diesen Fehler zu beheben. Entweder das oder man geht zur Therapie.

Eric: Oder Sie können eine Break-Anweisung einfügen, um die Schleife zu verlassen.

Jack: Ohne Protokollierung ist es so, als würde man versuchen zu programmieren, ohne sich den Code anzusehen. Man schickt einfach irgendetwas in die Maschine und hofft, dass es funktioniert, oder man fragt sich, warum es immer gleich abläuft, denn egal, was ich in dieses Feld eingebe, es erzeugt immer das Gleiche. Wahrscheinlich gibt es einen Fehler in Ihrem Code. Durch das Schreiben von Protokollen können Sie die Software aus Ihrem Kopf auf das Papier bringen, damit Sie anfangen können, sie zu untersuchen.

Eric: Das ist ein sehr hilfreicher Ratschlag, und es ist interessant, dass Ihr erster Punkt über "just in time" im Gegensatz zu "just in case" so etwas wie ein Gegenmittel gegen die Macht der Fristen ist, oder? Wir haben darüber gesprochen, wie mächtig Fristen aus psychologischer Sicht sind, und Ihr Ratschlag lautet auch: "Hey, stellen Sie sicher, dass Sie die Macht der Fristen verstehen, und Sie können psychologisch gesehen nicht auf Fristen hereinfallen, die Ihnen ein glänzendes Objekt vor die Nase halten, das Sie im Moment nicht brauchen."

Jack: Ja, und es ist sehr ähnlich zu dem, was ich in Bezug auf Facebook-Werbung sagen würde. Ihr Team sollte auf Facebook werben, aber Sie sollten nicht auf Facebook gehen, denn es ist ein... das ist ein echter Begriff. Es ist ein Teerbaby, das Sie einsaugen wird. Es ist ein Strudel des Zeitsogs, der Ihnen wichtige Stunden Ihres Tages raubt. Ich gehe fast nie auf Facebook, aber wir haben Facebook-Anzeigen laufen. Also, ja, Sie sollten Instagram und Facebook auf jeden Fall nutzen, um Menschen in Ihre Welt zu locken. Sie sollten Facebook und Instagram nicht nutzen, um mit der Welt zu interagieren.

Eric: Das ist ein guter Ratschlag. Nun, ich denke, das war's. Es war toll, Sie in der Sendung zu haben und Sie und die Werte Ihres Unternehmens kennen zu lernen. Ich kann vieles von dem, wie Sie das Geschäft angehen und wie Sie Ihre Entscheidungen auf der Grundlage Ihrer Absichten und Prioritäten treffen, sehr gut nachvollziehen. Ich weiß es also zu schätzen, dass Sie das alles mit uns teilen. Könnten Sie uns zum Abschluss noch sagen, wo unsere Zuhörer mehr über Sie erfahren können?

Jack: Ich habe eine einfache einseitige Website, auf der steht, was ich gemacht habe und was andere Leute über mich gesagt haben, unter jackborn.com, J-A-C-K-B-O-R-N.COM. Dort gibt es eigentlich nichts zu tun, aber wenn Sie mehr über mich erfahren wollen, finden Sie es dort. Wenn Sie sich für Deadline Funnel interessieren, haben wir ein spezielles, verlängertes Probeangebot für Zuhörer und MemberMouse-Mitglieder, Kunden. Ich werde eine Seite unter deadlinefunnel.com/membermouse einrichten, die Sie zu dieser Seite führt, auf der Sie sich für eine erweiterte Testphase anmelden können, damit Sie die Software ausprobieren und sehen können, ob sie etwas für Sie ist.

Eric: Ja, und wenn es dafür eine Frist gibt, sollten Sie wissen, dass sie real ist.

Jack: Ja, das ist richtig.

Eric: Vielen Dank, und da wir gerade über den Wert eines Teams sprechen, möchte ich an dieser Stelle Matt Brown erwähnen. Er ist Mitglied unseres Marketingteams und hat dieses Interview im Grunde genommen im Alleingang ermöglicht. Er recherchierte und fand Ihr Produkt und beschloss, es in unseren Trichter zu implementieren und es zum Laufen zu bringen. Wir haben angefangen, die Vorteile davon zu sehen und haben dann die Verbindung zu Ihnen hergestellt und uns die Möglichkeit gegeben, zu sprechen.

Jack: Matt ist großartig, und das sage ich nicht nur, weil er gerade zuhört.

Eric: Nun, vielen Dank, Jack, dass Sie gekommen sind. Ich weiß das wirklich zu schätzen.

Jack: Ich danke Ihnen. Es war ein wirklich unterhaltsames Gespräch, und ich hoffe, es hat auch anderen gefallen.

OUTRO:

Vielen Dank, dass Sie sich diese ganze Folge des Abo-Unternehmer-Podcasts angehört haben.

Ich möchte Jack herzlich dafür danken, dass er in die Sendung gekommen ist und bereitwillig sein Wissen und seine Erfahrung weitergegeben hat.

Ich persönlich habe das Gefühl, dass ich aus unserem Gespräch viel gelernt habe, und ich hoffe, Sie auch.

Um Links zu allen Ressourcen zu erhalten, über die wir in dieser Folge gesprochen haben, besuchen Sie SubscriptionEntrepreneur.com/143. Dort finden Sie auch die Notizen zur Sendung und eine vollständige Mitschrift unseres Gesprächs.

Wenn Ihnen diese Folge unseres Podcasts gefallen hat, sollten Sie ihn auf iTunes, Spotify, Google Play oder Stitcher abonnieren. Wir haben eine wachsende Bibliothek mit spannenden Episoden wie dieser und viele weitere werden folgen.

Danke, dass Sie hier waren, und bis zum nächsten Mal!