Retour sur 2018 : Abonnement Podcast Entrepreneur Roundup

CHRIS PALMER: "Je ne sais pas si quelqu'un a regardé le film Field of Dreams. Il est célèbre pour avoir dit "si vous le construisez, ils viendront". Lorsqu'il s'agit de commerce en ligne, ce n'est pas vrai. Si vous créez un site web d'adhésion extraordinaire, les gens ne viendront pas d'eux-mêmes."

ALI JAFARIAN: "Il y a des moments où l'on manque de perdre pied, mais ces points d'inflexion se produisent lorsque l'on est à son point de rupture. C'est au moment où c'est le plus dur et où l'on s'accroche que l'on apprend vraiment."

KYLE WEIGER: "Je suis entrée dans le bureau de mon PDG en septembre 2012. Je lui ai dit : "Hé mec, tu as été un super patron, mais je vais créer une entreprise de yoga en ligne." Il m'a dit : "Vous êtes absolument fou si vous pensez quitter ça" - parce que je gagnais bien ma vie dans le domaine des logiciels - vous êtes fou si vous pensez que ça va marcher." Il avait raison. J'étais folle de penser que ça allait décoller au moment où je me lancerais".

DAN CARON: "Vous n'essayez pas d'imposer votre produit à quelqu'un. Ce serait une erreur. Ce que vous faites, c'est relier votre produit à un désir existant".

SETH ROSEN: "Ma femme dit toujours à mon fils "c'est en forgeant qu'on devient forgeron". Je n'aime pas cette phrase parce que la pratique augmente la probabilité que ce que vous pratiquez se répète plus tard. Si vous pratiquez la mauvaise chose, c'est ce que vous allez faire".

MITCH BOWLER: "Le travail que vous ferez demain sera toujours meilleur que celui que vous faites aujourd'hui. La grande vision que vous avez se réalisera, mais vous devez faire le travail d'aujourd'hui pour que demain soit possible."

NEELY QUINN: "Je n'ai pas connu la réussite financière que je souhaitais. C'est quelque chose qui m'a causé beaucoup de soucis pendant un certain temps. J'ai été très triste pendant un certain temps. Puis je me suis dit que je travaillais parfois 20 heures par semaine et que je pouvais grimper quand je le voulais. Mon critère de mesure de la réussite a définitivement changé".

INTRO:

ERIC TURNNESSEN: Bienvenue à l'épisode 112 du podcast de l'entrepreneur par abonnement. Si vous pouvez le croire, nous sommes déjà à la fin de 2018 et c'est le dernier épisode de l'année.

Vous venez d'entendre les points forts de nos invités les plus récents. Dans cet épisode, nous reviendrons sur certains des sujets les plus importants abordés dans nos dix derniers épisodes. Si vous nous rejoignez pour la première fois, cet épisode vous donnera une bonne idée de ce que nous avons abordé.

En cette période de fêtes de fin d'année, je tiens à exprimer ma gratitude à tous nos auditeurs. Merci de vous être joints à nous sur le podcast de l'entrepreneur par abonnement. J'espère que ces entretiens vous ont été utiles et vous ont inspiré.

Sans plus attendre, remontons le temps et revisitons les meilleurs moments de nos 10 derniers épisodes. Comme toujours, je suis votre hôte... Eric Turnnessen.

Eric Turnnessen: Dans l'épisode 107, je me suis entretenu avec Chris Palmer, fondateur de deux sites d'affiliation : Angle d'attaque - qui se spécialise dans la formation en simulateur de vol - et Formation d'aviateur - une école de pilotage en ligne qui propose une formation à la certification des pilotes. Au fil des ans, il a servi plus de 15 000 membres par l'intermédiaire de ses entreprises. Au cours de notre conversation, Chris a partagé plusieurs des leçons durement acquises qu'il a apprises, notamment l'importance de l'authenticité dans l'économie actuelle, l'acquisition de clients par le biais des médias sociaux et le fait de savoir quand faire pivoter son entreprise. En voici quelques extraits.

Eric : Si je vais travailler avec vous ou avec quelqu'un dont je sais qu'il s'agit d'une petite entreprise, il s'agit d'une relation. Il y a une composante de cette relation et elle doit être honorée. Si ce n'est pas le cas, ces personnes ne resteront pas dans les parages.

Chris Palmer : Nous ne choisissons plus le plus grand, le meilleur ou le moins cher. Nous choisissons ce qui compte le plus pour nous. Cela va jusqu'aux sous-vêtements que nous portons. Tout ce que nous faisons, s'il y a une sorte de proposition de valeur derrière, au-delà de la simple qualité du produit, nous y adhérons beaucoup plus. Pour enseigner aux gens cette valeur que vous avez, cette valeur personnelle, vous devez être authentique. Et j'entends par là une véritable authenticité. Je ne parle pas seulement d'agir comme si vous étiez authentique et de faire toutes ces choses extraordinaires.

Eric :  Les gens peuvent sentir l'odeur à un kilomètre à la ronde.

Chris :  C'est vrai. Ils sont désormais très au fait de la situation. Ils peuvent distinguer le faux du vrai. Même en montrant le mauvais côté de - peut-être pas nécessairement votre entreprise - mais l'inconvénient de devenir pilote de temps en temps avec l'impossibilité de manger pendant que vous êtes en l'air, vous ne pouvez pas vraiment vous arrêter sur une aire de repos. Il y a beaucoup d'avantages à ce côté de l'équation. Encore une fois, je pense que la nouvelle économie est une économie personnelle et je pense que de plus en plus de gens s'éloignent des grandes entreprises pour choisir celles qui correspondent à leurs valeurs.

Eric :  C'est passionnant. Je pense qu'il y a tellement d'opportunités à saisir. Comme vous le disiez tout à l'heure, il y a tellement de choses à faire et à dire pour enseigner la valeur. Que faut-il faire pour enseigner la valeur ? Rien. Vous n'avez pas besoin d'étudier quoi que ce soit, il suffit d'apporter de la valeur. C'est tout.

Chris :  Il y a aussi la règle des 80/20%. En gros, vous donnez 80% de ce que vous faites et les 20% sont ce que les gens finissent par payer. Bien entendu, il faut toujours veiller à ce que l'équilibre soit respecté. Il ne faut pas se mettre en faillite en donnant tout. Il faut être très prudent à ce sujet.

Eric : Comment abordez-vous votre marketing, vos conversations avec les gens et comment gérez-vous les inquiétudes qu'ils peuvent avoir ? Peut-être qu'ils ne peuvent pas le faire et que vous les emmenez du point de départ où ils atterrissent sur votre site, à l'achat de votre formation en ligne, jusqu'à l'école de terrain en direct avec vous.

Chris :  Malheureusement, c'est un processus un peu compliqué parce qu'il y a tellement de choses à apprendre dans le domaine de l'aviation. Il y a tellement d'étapes et je trouve que l'enseignement de l'école au sol et l'enseignement des connaissances - les systèmes d'aéronefs, l'espace aérien, la météo - toutes ces choses pâlissent en comparaison de la capacité à enseigner aux gens le chemin à suivre pour arriver là où ils ont besoin d'aller. Lorsque quelqu'un envisage de devenir pilote, il n'a aucune idée de la manière dont il peut se rendre à un aéroport et commencer à poser des questions. Je pense que beaucoup de gens ne le font pas parce que c'est intimidant et qu'ils ont peur d'avoir l'air stupide ou quoi que ce soit d'autre. Tout mon marketing répond à ces questions - quelles sont les étapes nécessaires pour arriver au point où l'on commence. Je trouve que beaucoup de mes concurrents dans l'industrie prennent cela pour acquis. Ils pensent qu'il y a, ce qui est peut-être vrai, des mentors qui font ce travail et qui disent : "Hé, vous devez franchir cette étape, cette étape et cette étape". Ensuite, on peut commencer à prendre des cours de formation ou des leçons. J'essaie de numériser cela et d'en faire un entonnoir de vente. Par exemple, si vous allez sur le site aviatortraining.com, la première chose qui apparaît est un plan d'action pour les pilotes privés. Il s'agit des cinq étapes que vous devez franchir avant de prendre votre première leçon de vol. Il s'agit d'un PDF très court sur lequel j'ai travaillé très dur. Je l'ai créé en trois jours et il est très beau. Je l'ai fait sur un modèle. Il se trouve que je suis également doué pour la photographie. Je suis à la frontière entre l'amateurisme et le professionnalisme, donc l'imagerie est vraiment bonne. Il s'agit de cinq choses ou défis réels que les gens doivent connaître pour passer à l'étape suivante.

Dans l'épisode 103, j'ai eu une conversation fascinante avec un entrepreneur à succès nommé Seth Rosen. Seth est un expert dans la transformation de sites web sous-performants en entreprises rentables. En 2009, il a acheté Sur mesure- une bijouterie qui conçoit des pièces entièrement personnalisées pour chaque client. Il a développé l'entreprise pour en faire une grande place de marché pour les fabricants de bijoux, financée par près de $30 millions de dollars de Google Ventures. Il dirige deux entreprises d'adhésion alimentées par MemberMouse. L'une d'elles est le plus grand site web de formation à la gemmologie au monde, le Société internationale de gemmologie et l'autre est le Projet Ganoksinun site web de ressources techniques pour les fabricants de bijoux. Voici quelques extraits de ma conversation avec Seth :

Seth Rosen : Certaines personnes aiment partir de zéro et j'aime le processus qui consiste à trouver quelque chose qui traîne depuis un certain temps, ou dont quelqu'un s'est désintéressé, ou bien je vois vraiment une opportunité là où d'autres personnes n'ont pas la vision, le temps ou l'intérêt pour la poursuivre. Je préfère partir d'une sorte de base.

J'essaie de trouver un créneau, des entreprises pérennes. Il s'agit d'entreprises axées sur le contenu, dont la nature et le caractère ne changent pas beaucoup au fil du temps. Les pierres précieuses en sont un parfait exemple. La science des pierres précieuses. Il y a évidemment des nouveautés en permanence, mais il s'agit essentiellement de géologie, d'un sous-ensemble de la géologie. Elle n'a pas vraiment changé. La science est une science. De même, certaines des techniques utilisées dans la fabrication et la réparation de bijoux, certaines des meilleures choses que l'on puisse apprendre sont celles que les gens font depuis très longtemps et de la manière dont ils le font. J'ai tendance à revenir à des niches mal desservies. D'autres personnes peuvent penser que l'intérêt diminue, alors que je pense qu'il y aura toujours de l'intérêt. Je ne pense pas que l'intérêt pour les pierres précieuses disparaîtra. Je ne pense pas que la réparation de bijoux va disparaître en tant qu'intérêt. Pour une raison ou une autre, ces créneaux, lorsque je m'y suis intéressé, ne faisaient pas l'objet d'études particulièrement poussées. Il n'y a pas de magie dans ce que je fais. J'essaie de trouver des choses qui m'intéressent et qui intéressent également les clients, puis j'essaie de développer le meilleur contenu et la meilleure offre disponibles. Je m'efforce d'être la meilleure ressource.

Eric: Je crois que vous avez dit qu'il n'y a pas de magie, mais quelque chose que vous avez dit rejoint ce dont Matt et moi avons parlé la semaine dernière lors de notre appel de cette nature. Un ingrédient important est l'intérêt que vous portez à la question. Il est possible que la raison pour laquelle les personnes à qui vous l'avez acheté n'ont pas perdu l'intérêt à cause du marché, mais parce que les personnes qui le géraient n'avaient pas suffisamment d'intérêt inné pour le sujet afin d'avoir les conversations nécessaires pour découvrir où se trouvait l'opportunité.

Seth : J'ai souvent pensé que, probablement pendant les cinq premières années de ce voyage, vous allez avoir de la chance ou une sorte de révélation. Il n'y a pas de révélations, d'accord. La bonne nouvelle, c'est qu'il n'y a pas une seule rencontre, un seul client ou un seul événement qui change la donne dans une certaine mesure. C'est la réunion de toute une vie. Si ça se passe bien, ce sera génial et si ça ne se passe pas bien, ce sera quand même bien. Cette attitude est née après avoir vu que si je n'y parvenais pas, nous aurions un gros problème. Eh bien, je ne l'ai pas fait et nous avons eu un gros problème, mais je l'ai résolu.

Eric :  J'ai vécu une expérience similaire. Exactement ce que vous dites. Je me demande, à mesure que nous continuons à faire ces appels, si c'est juste vous et moi qui sommes vraiment similaires ou si c'est - ou s'il y a un plan ou un modèle que les gens qui construisent des entreprises, comme nous le faisons - les bâtisseurs d'entreprises. Il s'agit simplement d'un parcours similaire.

Seth : J'ai beaucoup d'amis qui possèdent différents types d'entreprises et ils disent tous la même chose : soit c'est une coïncidence étonnante, soit... Si vous êtes raisonnablement intelligent, vous commencez à voir des modèles. Soit c'est une coïncidence étonnante, soit... Si vous êtes raisonnablement intelligent, vous commencez à voir des schémas. Vous dites que j'ai essayé cela plusieurs fois et que ça ne marche pas, donc il est clair que je dois essayer quelque chose d'autre. En tant que créateur d'entreprise et en tant que directeur, vous devez endosser de nombreuses casquettes. J'encourage les utilisateurs de MemberMouse à ne pas se considérer comme des spécialistes des sites Web ou du contenu, mais comme des créateurs d'entreprise.

Dans l'épisode 108, je me suis entretenu avec Ali Jafarian, fondateur et PDG de memberdev.com. Il s'agit d'une agence de conception et de développement spécialisée dans la construction de sites d'adhésion personnalisés. Ali a non seulement construit de puissants sites d'abonnement pour ses clients, mais il a également cofondé et dirigé son propre site d'abonnement en 2013. Ali est vraiment un expert dans la planification, la conception, le développement et la croissance des sites d'adhésion.

Notre conversation porte sur les principaux éléments à prendre en compte avant de lancer un site d'adhésion. Ali partage sa riche expérience sur des sujets tels que qui devrait et ne devrait pas Il recommande de créer un site d'abonnement, le temps, l'énergie et les efforts nécessaires pour démarrer, les outils qu'il recommande pour les sites d'adhésion.

Eric : J'ai vraiment envie de me plonger dans ce sujet et d'en discuter - Quelles sont les personnes qui devraient créer des sites d'affiliation, et pourquoi ?

Ali Jafarian : Je demande "avez-vous le virus ? La passion ? Avez-vous l'envie ?" Ensuite, l'un des éléments essentiels que beaucoup de gens négligent radicalement, c'est le temps. Il faut beaucoup de temps pour lancer, construire et développer un site d'adhésion, sans parler d'une entreprise d'adhésion. Ce n'est pas simple. Je peux vous le dire par expérience. Je peux vous le dire parce que j'ai aidé beaucoup de gens à le faire. Il faut donc prendre son temps, se fixer des objectifs réalistes. Ensuite, le défi, c'est de savoir si vous avez le cran, si vous allez vous y mettre. Lorsque je regarde les personnes qui ont réussi avec nous et que nous avons aidées à se développer, une caractéristique très commune est que ces personnes qui atteignent un chiffre d'affaires de six, voire de sept chiffres, sont acharnées. Ils trouveront la solution.

Eric :  Aidons les gens à comprendre, à partir de votre expérience, à quoi va ressembler le processus d'élaboration du site d'adhésion. Quels sont les points sur lesquels on vous demandera de travailler ? Quels sont les points sur lesquels vous pourriez travailler avec quelqu'un d'autre ?

Ali : La création et la gestion du contenu constituent toujours le point de départ, car il s'agit essentiellement de votre produit. Ensuite, nous entrons dans le développement de la plateforme. C'est sans doute la partie la plus délicate pour les bricoleurs. "J'ai un excellent contenu, alors comment puis-je le rassembler sur un site web, une application ou n'importe quel autre véhicule pour pouvoir le donner et le vendre aux gens ? C'est là qu'interviennent WordPress, MemberMouse et d'autres outils. Cela peut être très délicat.

Nous conseillons toujours aux gens de s'en tenir aux éléments de base, comme Google Analytics, et de s'associer à un fournisseur de marketing par courriel, de préférence un fournisseur qui s'interface avec MemberMouse. Il y a beaucoup de choses qui s'additionnent et vous utilisez le mot outils et c'est ce que j'aime utiliser aussi. Il s'agit de choses dont vous avez parfois besoin - elles sont essentielles - et d'autres qui peuvent être utilisées pour automatiser certaines choses, ce qui vous libère du temps en tant que chef d'entreprise. C'est l'étape suivante. Vous avez créé du contenu, vous avez construit la plateforme, vous ajoutez maintenant des outils et des intégrations, nous passons maintenant au marketing en ligne et aux ventes. Comment allez-vous continuer à inciter les gens à franchir la porte de votre entreprise et à acheter des produits ?

L'acquisition de clients est un sujet délicat. Il y a beaucoup d'informations sur le marché - beaucoup de très bonnes informations et beaucoup de très mauvaises. Il peut être difficile de les filtrer. Pour revenir aux principes de base, je commence toujours par dire qu'il ne faut jamais négliger sa liste d'adresses électroniques. Construire une liste d'emails, et c'est quelque chose que j'ai appris plus tard en tant qu'entrepreneur parce que je ne pensais pas que c'était utile au début de ma carrière, je me concentrais toujours sur la construction. En réalité, si vous disposez d'une liste d'adresses électroniques, ce qui est si simple et si peu contraignant que l'on vous demande de vous inscrire à ma liste d'adresses électroniques, vous disposerez d'un réseau que vous pourrez utiliser à votre guise. Ensuite, vous avez ce réseau que vous développez lentement au fil du temps. Vous pouvez toujours les contacter. Ce n'est pas envahissant, ce n'est pas du genre "voici une lettre d'information, voici une offre de produit". Construisez une liste d'adresses électroniques. L'autre chose que je préconise toujours et que les gens négligent ou choisissent de ne pas faire, c'est de parler à leurs premiers utilisateurs, en particulier à vos premiers clients. Je sais que pour les introvertis, cela peut être un défi, alors peut-être qu'il y a d'autres façons de mettre en place un e-mail ou un forum individuel serait une façon vraiment cool de communiquer, mais vous devez leur parler. Les premières personnes, en particulier pour les entreprises d'adhésion à des logiciels, peuvent vous aider à définir la voie à suivre pour votre entreprise. vous ne pouvez pas vous concentrer uniquement sur ce que vous pensez. Oui, votre opinion est précieuse en tant que créateur, mais vous devez écouter le marché. Dans ces sites, le marché est constitué de vos utilisateurs et de vos membres.

Eric :  C'est une leçon que j'ai dû apprendre en dix ans. Au début, j'ai passé beaucoup trop de temps à mettre au point un produit minimum viable.

Ali :  Oui, tout le monde le fait. La plupart des gens le font.

Eric :  Maintenant, je le sais. La communication est la clé du succès.

Dans l'épisode 104, je me suis entretenu avec Martin Wilson. Martin a une carrière de 20 ans dans le domaine de la technologie et des produits de consommation. Il a travaillé dans tous les secteurs d'activité : des petites et moyennes entreprises aux sociétés Fortune 100. Après avoir dirigé deux start-ups et être devenu un investisseur providentiel, Martin se consacre désormais à sa passion : aider les petites entreprises à augmenter radicalement leur chiffre d'affaires. Voici quelques points forts de notre conversation :

Martin :  Tl y a des phases en tant qu'entreprise et entre ces phases, il y a cette idée d'une vallée de la mort. Quelqu'un d'autre a eu cette idée. Je me souviens l'avoir lue il y a des années. Mais il est question de ces phases, en particulier pour les startups. Par exemple, la première phase consiste à essayer de comprendre l'espace problème-solution. Une fois que vous avez un produit et que vous êtes en phase avec le marché, la troisième phase est celle de la mise à l'échelle. Entre les deux, il y a beaucoup de choses que l'on peut faire mal et hors séquence. Cela signifie que l'on atteint la vallée de la mort et que l'on se retrouve à flotter et à mourir. Il est difficile de savoir ce qu'il faut faire à chaque phase, car ce n'est pas codifié. Il y a certaines choses que vous devez faire, mais il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire de manière incorrecte et qui vous maintiennent dans cette vallée de la mort.

Eric : La création d'une entreprise s'apparente à un puzzle sadique à plusieurs niveaux. Le premier niveau est d'une facilité séduisante. Il vous attire. Vous résolvez cette partie, puis vous vous dites : "Attendez, il y a un autre puzzle en dessous." La dynamique du jeu vous pousse à résoudre l'énigme suivante. Ce n'est pas une fois l'énigme résolue que tout est terminé. Non, il continue et vous demande sans cesse de réinventer, d'élargir votre regard. Vous devez constamment garder plus de choses dans votre champ de vision, ce qui signifie que vous devez abandonner les choses du passé avec lesquelles vous étiez à l'aise et pour lesquelles vous pensiez être bon pour aller de l'avant.

Martin : Il est amusant de constater que toutes ces choses deviennent tellement méta en raison de la nature introspective de ce que nous sommes et de la façon dont nous fonctionnons en tant que personnes. Nous avons toutes ces hypothèses sous-jacentes. Par exemple, si nous envoyons de meilleurs courriels, nous obtiendrons de meilleurs taux de clics. Sur quoi cela repose-t-il ? Dites-moi où se trouvent les données qui l'ont démontré. Dites-moi quel client a dit cela. Où avons-nous trouvé cela ? L'un des avantages de faire venir quelqu'un de l'extérieur qui est vraiment génial, c'est que je peux poser des questions très simples et commencer à découvrir les problèmes, les solutions et tous les préjugés et hypothèses sous-jacents.

Eric : En réfléchissant à mon parcours avec MemberMouse, je me suis rendu compte qu'il s'agissait d'un élément important pour moi. Il y a eu ce débordement d'espace où le navire est devenu grand, mais je fonctionnais toujours comme si c'était le Far West. Par exemple, nous pouvons encore prendre des décisions en fonction de l'endroit où nous nous trouvions lorsque nous n'étions encore qu'une barque. On se rend vite compte que toutes nos hypothèses ne sont pas correctes. Il est bien plus rentable de faire preuve d'un peu de patience, de prendre le temps de tester les hypothèses et de poser des questions. Puis d'aller de l'avant sur la base du consensus.

Martin : Lorsque je rencontre quelqu'un, je commence par lui demander s'il a une vision cohérente de ce qu'est l'entreprise. Si le PDG ou les cadres supérieurs n'ont pas une vision cohérente de l'orientation de l'entreprise et des problèmes qu'elle rencontre, c'est pour moi la première étape d'une grande déconnexion. C'est souvent le cas. Lorsque j'ai rencontré les responsables de l'entreprise, je me suis entretenu avec tous les cadres supérieurs, y compris certains membres du service clientèle. Il m'est apparu très clairement qu'il y avait un thème central autour de la direction que prenait l'entreprise et des problèmes majeurs qu'elle rencontrait. C'était très bien. Ensuite, il s'est agi de savoir comment faire. En l'occurrence, le PDG estimait qu'il était très bon dans le domaine des produits et des opérations, mais qu'il ne se concentrait pas suffisamment sur les ventes. Il était tout simplement trop dispersé. Dans cette liste, l'engagement a joué et, à la fin de la semaine, nous avions une idée assez précise de la direction à prendre. Nous ne savions pas exactement comment les mettre en œuvre, mais nous avions passé beaucoup de temps à nous assurer que nous résolvions le bon problème. Ensuite, on peut commencer à se pencher sur les moyens de résoudre ces problèmes. En bref, il s'est agi d'un processus de six mois au cours duquel nous avons travaillé avec le PDG tous les jours, avec l'équipe des ventes et du marketing tous les jours, afin de resserrer leurs relations avec les distributeurs, les revendeurs et leurs clients - un cycle de vie complet de mise au point. La façon dont je décompose toujours les choses est la suivante : quel est le grand objectif que nous essayons d'atteindre ? Comment mesurer le succès et, pour commencer à être vraiment pratique, comment exécuter dans les 90 prochains jours.

Une grande partie de ce que nous faisons, ce sont les meilleures suppositions de ce qui fonctionnera réellement. C'est pourquoi j'aime beaucoup l'objectif de 90 jours, car on entend souvent cette analogie : on prend un voilier et on fait des zig-zags. La raison d'être des 90 jours et de la possibilité de tester vos problèmes en continu, c'est que vous essayez de limiter autant que possible vos zig-zags. Ces zags sont très coûteux.

Dans l'épisode 111, je suis rejointe par Clair Whitmer. Elle est responsable de la stratégie numérique et des produits chez make.co. Make.co est et a été au centre du mouvement "DIY".Mouvement des créateursdepuis 2005. Les membres de l'équipe Chaîne YouTube compte plus de 1,5 million d'abonnés. En 2018, elle a aidé l'entreprise à lancer son tout premier programme d'adhésion en ligne. Clair partage avec nous de manière très transparente certains des défis auxquels ils ont été confrontés et des leçons tirées un an après le lancement de leur programme d'adhésion en ligne. Écoutons quelques points forts de notre conversation :

Clair Whitmer : Je vais vous dire que - je me réfère maintenant à ce moment comme le moment Homer Simpson, juste pour dire "duh". Nous avons interrogé des utilisateurs à la Maker Faire de New York sur un grand nombre de sujets, et pas seulement sur l'adhésion. Plus précisément, l'adhésion. Notre question est "pourquoi voudriez-vous devenir membre ?" C'est évidemment la question. À un moment donné, beaucoup d'utilisateurs nous ont dit : "Je suis déjà membre, je suis membre depuis des années." Je leur ai répondu : " Comment pouvez-vous être membre depuis des années ? " Nous venons de lancer ce programme en mai. Ils ne comprenaient pas la différence entre notre programme d'adhésion, qui est dans notre esprit un effort numérique spécifique, et l'abonnement au magazine. Maintenant que je l'ai expliqué - cela semble tellement évident - cela nous ramène à la chambre d'écho à laquelle vous avez fait référence plus tôt. Nos objectifs commerciaux étaient si clairs dans notre esprit qu'il ne nous est jamais venu à l'esprit que cela pourrait être une source de confusion aussi importante qu'elle l'a été. Je pense que c'est probablement la plus grosse erreur que nous ayons commise. Cela ne s'applique pas à tous les éditeurs membres, qui sont uniquement numériques, mais pour nous, qui avons une marque imprimée bien établie, c'est l'erreur numéro un que nous avons commise cette année.

Eric : Je pense que cela met en évidence un point très important concernant la valeur de l'écoute et de la discussion avec les clients. Les mots sont très importants. Vous pouvez utiliser un mot tel que "membre interne", mais si une communauté l'utilise différemment, comme dans "Oh, je suis membre" - ce qui signifie qu'ils parlaient probablement du fait que je fais déjà partie intégrante de cette communauté. J'ai ma place ici. Lorsque vous parlez à vos clients, écoutez les mots exacts qu'ils utilisent, car ils vous disent comment ils veulent qu'on leur parle.

Clair: C'est tout à fait exact. Si nous avions effectué ce test auprès des utilisateurs avant le lancement du magazine, nous aurions certainement modifié la formulation du message. Pas nécessairement l'offre, mais le marketing qui l'entoure. Et je pense que la chose la plus importante à faire au début est d'être capable d'articuler les avantages de l'adhésion du point de vue de votre client. Pas du point de vue de l'entreprise. Vous savez quels sont les avantages. C'est un revenu. C'est génial pour vous. Si vous demandez à des gens de consacrer leur temps et leur énergie à vous prêter attention, à se passer de leur carte de crédit et à vous donner de l'argent en échange, vous devez être en mesure d'articuler les avantages de leur point de vue. Ce n'est pas aussi facile que vous le pensez.

C'est pourquoi je vous recommande mon deuxième apprentissage le plus important. Vous n'êtes peut-être pas d'accord avec Eric, mais je suis un grand fan du niveau freemium. Lorsque vous avez un niveau d'engagement correctement articulé sur ce que vous allez fournir gratuitement afin que vous ne dépensiez pas trop pour l'acquisition de clients. Vous disposez d'un canal d'accès à votre programme d'adhésion dont la barre est extrêmement basse. Vous disposez donc d'un canal de communication à la fois entre vous et eux et entre eux et vous.

Dans l'épisode 110, mon invité était Kyle Weiger - le fondateur de deux sites d'adhésion à succès ReflexionYoga.com & Kyle Weiger.com. Kyle est passé par toutes les étapes de la vie d'un entrepreneur et partage son expérience sur ce qu'il faut faire pour créer une entreprise prospère en ligne. Au cours de notre conversation, nous avons exploré les nombreuses leçons personnelles et professionnelles qu'il a tirées de son parcours vers la réussite entrepreneuriale. En voici quelques extraits :

Kyle Weiger : La mienne consiste donc à leur offrir une vidéo gratuite. Dans la première vidéo, je fais en sorte qu'ils veuillent continuer à ouvrir mes emails. Je leur dis : " Je n'aime pas dévoiler le pot aux roses, mais j'ai une autre surprise pour vous demain. N'oubliez pas de vérifier votre boîte de réception". Je la taquine un peu. Ma phrase préférée, c'est une vieille phrase, mais elle marche tout le temps. Elle m'amuse beaucoup. "Veillez à vérifier votre boîte de réception pour mes courriels parce que les prochains jours vont ressembler à Noël." J'aime bien cette phrase. Le lendemain, je dis : "Hé, surprise, tu te souviens qu'hier j'ai dit que j'allais t'envoyer une vidéo gratuite. Je suis un homme de parole, alors voilà." Il s'agit d'une vidéo sur le placement des mains et d'une formation plus technique. Le troisième jour, j'envoie un autre courriel - une valeur ajoutée pendant trois jours consécutifs.

Il y a plusieurs façons de procéder. Soit ils sont dirigés vers mon offre de fil conducteur du quatrième jour, qui est une vidéo $1. Elle s'appelle "30 minutes de transformation de l'équilibre sur les mains". C'est super simple et ça coûte un dollar. C'est le prix le plus bas que l'on puisse demander à quelqu'un pour quoi que ce soit. Vous devez briser la barrière psychologique qui fait que les gens vous donnent de l'argent pour quelque chose. C'est une affaire importante - c'est une transaction intime. C'est de l'argent pour lequel j'ai travaillé et que j'ai gagné d'une manière ou d'une autre. Je vous le donne en échange d'un produit qui, selon vous, en vaut la peine. Comment puis-je le savoir ? Je leur donne la possibilité d'entrer à faible risque. Une fois qu'ils sont entrés pour l'argent, ils sont maintenant dans MemberMouse. Ils sont désormais membres de mon site et font partie d'une communauté. C'est là que je leur offre plus de valeur, plus de vidéos gratuites, plus de vidéos de présentation, quelques vidéos de formation et ensuite une vente incitative du produit de base $175 - mon cours de six semaines sur l'équilibre des mains.

Eric : Que faites-vous pour que les gens passent du $1 au $175 ?

Kyle : Mon mécanisme de vente, si vous voulez l'appeler ainsi, je suppose, traite l'auscultation des mains comme un processus de séduction. Je veux que Handstand soit ma petite amie. Je ne peux pas me contenter d'obtenir l'or tout de suite. Il faut faire la cour à la main. Mon idée de vente est que nous allons vous apprendre à passer du simple flirt à l'amour de l'équilibre des mains grâce à une pratique progressive. Une fois qu'ils sont entrés, un bon vieil entonnoir n'a pas besoin d'être modifié. Donnez-leur un produit gratuit, laissez-les l'essayer, donnez-leur plus de valeur, donnez-leur plus de valeur, puis demandez-leur un peu d'argent pour le produit suivant, puis faites de la vente incitative, de la vente incitative.

Eric : Quel est le conseil que vous pouvez donner aux personnes qui vous écoutent et qui sont peut-être en train de créer une entreprise ou qui se débattent dans les premières étapes de la création d'une entreprise, et qui pourrait les aider à atteindre leurs objectifs ?

Kyle : Choisissez ce que vous voulez. J'ai choisi le handstand et c'est un marché de niche. Aussi niche que possible. Je ne fais qu'un seul post, mais je l'enseigne beaucoup. Si vous êtes dans le monde du fitness ou du yoga, cela s'applique à tout. Prenons le yoga, par exemple, il y a tellement de façons différentes de l'utiliser. Il y a le yoga pour les personnes âgées, le yoga pour les enfants. Réduisez encore votre champ d'action et concentrez-vous sur ce que vous faites le mieux ou sur ce que vous voulez faire, et faites cette seule chose. Si vous voulez vous développer à partir de là, c'est parfait. N'essayez pas de tout faire pour tout le monde. Ce serait trop. Si vous êtes dans le monde du fitness, que faites-vous ? Vous aidez les gens à prendre du muscle, à devenir maigres, à perdre de la graisse, à sauter plus haut, à courir plus vite, etc. Choisissez une chose. Choisissez une activité très spécifique et faites-vous connaître pour être "l'homme" de cette activité.

Dans l'épisode 106, je me suis entretenu avec Mitch Bowler, le fondateur de pencilkings.com - un site d'adhésion qui aide les artistes à faire connaître leur art et Les artistes peuvent ainsi faire passer leur carrière au niveau supérieur. Pencil Kings propose plus de 100 cours et formations dispensés par des artistes de renommée mondiale sur une grande variété de sujets allant de la composition et de l'ombrage au portrait et à l'animation.

Mitch a créé Pencil Kings en 2010 en se basant sur sa propre expérience d'artiste essayant de maîtriser son art et de gagner sa vie. Depuis, il a fait de Pencil Kings une communauté florissante comptant plus de 8 000 membres. Mais il n'a pas été facile d'en arriver là. Mitch a connu une croissance et une transformation personnelles massives tout au long de son parcours entrepreneurial. Dans cet épisode, Mitch partage ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné, les hauts et les bas de son expérience dans la création de Pencil Kings. Voici quelques points forts :

Mitch Bowler : J'ai l'habitude de sous-facturer ce que j'offre aux gens. On pense vouloir apporter de la valeur, mais on oublie aussi qu'il faut se nourrir. Si vous ne pouvez pas subvenir à vos besoins, vous ne pouvez pas offrir de valeur. Il faut qu'il y ait un cycle ou une boucle qui permette de subvenir à ses besoins. Il est très facile d'oublier cela lorsqu'on est une personne créative, parce qu'on est tellement penché d'un côté du spectre. J'aime décrire cela comme un spectre, où les créatifs sont à une extrémité, et les comptables à l'autre. Personnellement, j'ai dû me rendre à l'évidence au cours des douze derniers mois que je devais être bien plus doué pour les chiffres que pour la création et la construction de choses.

Eric : Et je pense que la créativité n'est pas seulement l'apanage des artistes. Je pense que le processus créatif, et peut-être la raison pour laquelle les personnes créatives ont du mal à valoriser leur travail, est qu'il s'agit d'une évolution constante. Dès que vous avez fait une chose, vous savez déjà comment l'améliorer.

Mitch : Quelqu'un me l'a expliqué un jour, et il est facile de l'oublier en tant que créatif, mais il y a un temps pour semer ou planter. Puis il y a un temps pour la récolte. En tant que créatifs, nous sommes toujours en train de planter des graines et de créer de nouveaux projets parce que c'est tout simplement ce que nous faisons. En fait, il faut prendre un peu de recul et se dire : "Si je veux subvenir à mes besoins et poursuivre mon chemin, je dois récolter. Je dois déployer des efforts et me concentrer pour récolter les fruits de la chose extraordinaire que j'ai créée et ne pas me contenter de dire que la prochaine chose sera meilleure". Ce cycle ne s'arrête jamais. Vous pouvez créer à l'infini.

Eric: Oui, parce que si vous semez constamment des graines dans un champ, vous finirez par avoir un énorme champ plein de choses, mais vous mourrez de faim dans un coin parce que vous ne mangez rien.

Mitch :  J'aimerais revenir sur l'idée de remettre en question les hypothèses ou les pensées que vous avez et qui ne vous servent peut-être pas. L'une des pensées qui ne me servaient pas était que mon entreprise allait se développer. Ce qui semble bizarre parce que tout ce qu'on lit en tant qu'entrepreneur, c'est "rah rah, faisons croître ces entreprises. Décuplons ceci ou augmentons cela par 30%". Il suffit d'un entonnoir, d'une astuce pour entrer dans la voie rapide". Mais pourquoi si ce n'est pas le cas ? Pouvez-vous encore ne pas avoir une bonne vie aujourd'hui ? J'ai donc commencé à remettre en question tous les aspects de l'entreprise : est-ce absolument nécessaire ? C'est là que la réduction des coûts et l'optimisation ont commencé. Au lieu de construire tout le temps, j'ai enlevé ma casquette de constructeur et j'ai mis celle d'optimisateur. Je n'avais même pas réalisé qu'il s'agissait de deux casquettes différentes que nous portons en tant que chefs d'entreprise.

Dans l'épisode 105, je me suis entretenue avec Neely Quinn, la fondatrice de TrainingBeta.comTrainingBeta est un site d'adhésion qui propose des programmes d'entraînement, des conseils en matière de nutrition et des ressources éducatives pour les grimpeurs. Au cours de notre conversation, elle a raconté comment elle a lancé TrainingBeta, créé une audience, fait décoller son entreprise et l'a rendue rentable. Nous avons abordé des sujets tels que la stratégie de contenu, la création d'une communauté, l'externalisation stratégique, etc. En voici quelques extraits :

Eric : Pouvons-nous parler un peu de la manière dont vous avez commencé à rentabiliser l'entreprise ?

Neely Quinn : La première chose que nous avons faite a été de nous associer à un entraîneur, Chris Peters. À l'époque, il était un entraîneur d'escalade assez connu. Nous avons créé un ebook avec lui, un programme d'entraînement à l'endurance en 6 semaines. Nous avons payé quelqu'un pour en faire un joli e-book, puis nous l'avons vendu par l'intermédiaire de MemberMouse en tant que produit. Il s'agissait de $39 et je me souviens de la première fois que nous en avons vendu un et que j'ai reçu le petit courriel et que je me suis dit : omg, nous gagnons de l'argent !

Eric :  Oui $39 !

Neely :  Nous nous sommes ensuite associés à un autre formateur pour créer un autre e-book, puis à d'autres personnes qui avaient déjà créé des e-books et nous les avons vendus sur notre site. Toutes ces personnes recevaient un pourcentage. Enfin, nous avons créé notre premier programme d'abonnement. Aujourd'hui, nous en avons deux et c'est notre gagne-pain. Nous sommes en train d'en créer de nouveaux qui correspondent davantage aux idées et théories actuelles en matière de formation.

Eric :  Encore une fois, je pense que c'est formidable. Vous utilisez cette stratégie d'externalisation stratégique et de partenariat, ce qui est formidable. Vous ne vous imposez pas tout seul et vous vous permettez d'être plus agile et de bouger en vous associant à ces personnes qui sont des experts, qui ont une place dans la communauté, qui ont quelque chose à dire de précieux.

Neely : À un moment donné, j'ai réalisé que je ne pouvais pas tout faire moi-même. Vous savez ce que c'est. Il y a un million de choses que vous pourriez faire. J'essayais de créer du contenu, mais je n'en diffusais pas beaucoup parce que j'avais tellement de choses à faire. J'ai fini par embaucher un gestionnaire de contenu et, au cours des quatre dernières années, nous avons définitivement fait évoluer ce que nous diffusons.

Eric : Dans le cadre de votre stratégie globale de développement de l'audience, quelle part pensez-vous que vos efforts de création de contenu jouent un rôle dans cette stratégie ? Quel est le pourcentage ?

Neely : Je pense que 75% de mon trafic provient de recherches organiques. Nous avons beaucoup travaillé sur le référencement du site, en répétant les mots clés dans les articles. Et je pense vraiment que cela fait une énorme différence.

Eric : Quel est le solde de 25% ?

Neely : C'est Facebook. Facebook est définitivement #1 et Instagram est aussi devenu très important maintenant. Je sais donc que si je devais m'occuper de notre Instagram ou de notre Facebook, nos résultats seraient terribles. C'était donc la première chose que je devais accepter. J'ai donc trouvé une amie qui a ses propres adeptes, elle a 10 000 followers sur Instagram rien que pour son escalade, et elle a cette façon de parler aux gens avec laquelle les gens se connectent vraiment et qu'ils apprécient. Je lui ai donc demandé de s'occuper de notre Instagram. Elle a toutes ces idées. Ce que je veux dire, c'est qu'il faut quelqu'un qui sait ce qu'il fait et qui a 24 ans, qui sait comment parler le langage de cette génération.

Eric : Qui est enthousiaste à ce sujet. Cet enthousiasme est un indicateur de l'adéquation du projet.

Dans l'épisode 109, je me suis entretenu avec Dan Caron. Dan a commencé à créer des sites web et à commercialiser des produits en ligne après que son professeur de santé au lycée lui a donné le livre de Corey Rudl, intitulé Secrets du marketing Internet cours. Au cours des 20 années qui se sont écoulées depuis, Dan a créé quatre entreprises à sept chiffres desservant plus de 100 000 clients. Dan est un expert en matière d'acquisition de clients, de canaux de marketing, de rédaction, de conception de pages d'atterrissage, et bien plus encore.

Au cours de notre conversation, Dan a partagé ses connaissances approfondies sur l'intersection critique des canaux d'acquisition des clients et de la conception des pages d'atterrissage. En voici les grandes lignes :

Dan Caron : Vous devez vraiment réfléchir à vos canaux. Il existe un excellent livre intitulé Traction. Il s'agit en quelque sorte d'un guide pour débutants sur la façon de penser les canaux. L'une des choses avec lesquelles je ne suis pas d'accord dans ce livre, c'est qu'il dit " traitez tous vos canaux de la même manière et testez-les tous pour voir ce qui fonctionne ". C'est une opinion très agnostique. Cela a beaucoup de sens, je peux comprendre pourquoi ils disent cela, mais en pratique, ce que j'ai découvert, c'est qu'il y a un ou deux canaux qui fonctionnent vraiment bien. En fait, la plupart des entreprises prospères ne reposent que sur un seul canal. La plupart des entreprises prospères, à sept ou huit chiffres, sont en général construites à l'aide d'un seul canal. Cela signifie que vous pouvez tout faire. Vous pouvez faire du marketing de contenu, vous pouvez faire de la publicité payante, vous pouvez aller à des événements, vous pouvez faire de la presse, vous pouvez faire des choses et des choses. Cependant, seul l'un d'entre eux permettra de faire bouger les choses. Il est important de réfléchir longuement à votre produit, aux produits analogiques, aux entreprises analogiques, à vos concurrents. Examinez vraiment les canaux qu'ils utilisent pour se développer. Ensuite, vous devez construire votre page d'atterrissage autour de ce canal.

Eric : Compte tenu de l'importance que vous lui accordez, et c'est tout à fait logique, pendant que vous en parlez - pour l'ancrer dans mon esprit, chaque fois que je vous entends parler de canaux, je pense à un individu. Lorsque je faisais des appels de vente avec des gens, je parlais à l'individu, je comprenais qui il était avant de commencer à lui parler. L'argumentaire est différent en fonction de ma compréhension de la personne, de son origine, de son parcours. C'est ainsi que j'entre en résonance avec tout ce que vous dites et que je ne perds pas le fil parce que je n'ai pas nécessairement utilisé le mot "canal" auparavant. Compte tenu de l'importance des canaux, quels sont les conseils que vous donneriez pour aider.

Dan : Vous voulez savoir ce que font vos concurrents et les entreprises que vous admirez. Vous devez vous en rendre compte. Il s'agit en grande partie d'une recherche sur les canaux. Il s'agit d'une recherche sur les canaux, puis sur les accroches. Quelles sont les accroches qui fonctionnent dans ces canaux ? Penser à ces deux choses et faire ce type de recherche peut s'avérer extrêmement payant. Il faut de l'intuition, de la logique et une réflexion approfondie sur l'endroit où se trouvent les clients et sur la facilité avec laquelle on peut les atteindre. Et si votre produit ou service, ou un produit similaire, a été vendu par ces canaux dans le passé. Il existe également une interaction intéressante entre le prix - ce qui est généralement vendu par le biais d'un canal - et la nature du produit lui-même. Il m'a fallu 20 ans pour apprendre que c'est vraiment là que les entreprises se font ou se défont. Il s'agit de comprendre ces variables et cette dynamique.

OUTRO :

Je voudrais dire " merci " à nouveau à tous les invités qui nous ont rejoints ici sur le Podcast de l'Entrepreneur Abonné en 2018. Et un grand merci à vous pour votre écoute. Si vous avez trouvé de la valeur et apprécié l'un des épisodes que nous avons enregistrés cette année, veuillez les partager avec vos amis, votre famille et vos collègues. Et si vous souhaitez écouter les épisodes complets avec chacun des entrepreneurs que vous avez entendus aujourd'hui, veuillez consulter le site suivant. AbonnementEntrepreneur.com.  

Pour obtenir les notes complètes de l'émission et la transcription de l'épisode d'aujourd'hui, veuillez consulter SubscriptionEntrepreneur.com/112. Et n'oubliez pas de vous abonner au podcast sur iTunes, Google Play ou Stitcher pour d'autres entretiens avec des entrepreneurs à succès.

C'est tout pour le podcast Abonnement Entrepreneur en 2018. Nous serons de retour après la nouvelle année avec un épisode passionnant mettant en vedette l'entrepreneur, Abdo Riani. Abdo a lancé 3 entreprises de son propre chef et a aidé des milliers d'entrepreneurs avec leurs entreprises de démarrage. Il est aujourd'hui le créateur de StartUpCircle, une ressource conçue pour aider les entrepreneurs dans leur parcours de création d'entreprise. Abdo partage un système qu'il a créé, la méthode Accelerate, qui peut aider les entrepreneurs à construire rapidement un public engagé.

Alors, de la part de tous les membres de MemberMouse et du Subscription Entrepreneur Podcast... Joyeuses fêtes de fin d'année. Nous nous reverrons dans la nouvelle année.