10 sites de associação de nicho que vão inspirar você

Você já ouviu alguém dizer que "as riquezas estão nos nichos"?

É um tipo de slogan de marketing on-line que você provavelmente já viu espalhado por blogs, vídeos do YouTube e contas de mídia social. Na verdade, essa ideia é tão predominante que é fácil fazê-la soar como um ruído branco.

Mas a questão é a seguinte: há verdade nessa expressão. Em grande parte.

Hoje em dia, estamos vendo cada vez mais que a especialização leva ao sucesso. De que outra forma você pode explicar o surgimento de padarias sem glúten, cervejas artesanais sem álcool e estúdios de power yoga?

Além disso, parece que cada vez mais empresas "gerais" e "nós fazemos tudo" estão enfrentando dificuldades, mudando de direção ou fechando as portas definitivamente. Pense no que aconteceu com grandes empresas como Sears, Borders e Macys.

Aqui está a conclusão:

Os mesmos princípios de marketing que afetam esses negócios se aplicam a negócios on-line, como sites de associação, comunidades privadas e cursos on-line.

As riquezas realmente estão nos nichos.

É por isso que, neste artigo, daremos uma olhada em 10 sites de associação muito bem-sucedidos em alguns nichos muito específicos. Como você descobrirá, é quase impossível ser específico demais quando se trata de conquistar seu próprio espaço na Internet.

Mas, primeiro, vamos começar com os conceitos básicos:

O que é um site de associação?

Aqui no MemberMouse, vivemos e respiramos sites de associação. Não vamos presumir que você seja tão obcecado por eles quanto nós. É por isso que será muito útil dedicar um segundo para revisar os conceitos básicos e definir os termos com os quais estamos trabalhando. Se você ainda não conhece o conceito de site de associação ou precisa apenas de uma atualização, esta é a definição de site de associação com a qual trabalharemos neste artigo:

Um site de associação é simplesmente um site em que o acesso a um conteúdo específico é protegido e colocado atrás de uma página de login de membro. Para que as pessoas possam visualizar o conteúdo dessas páginas protegidas, elas precisam ter uma conta de membro ativa em seu site. Se tiverem, elas poderão fazer login na área de membros do seu site e visualizar o conteúdo que você colocou atrás da página de login.

Agora, vamos nos aprofundar um pouco mais:

Um site de associação pode ter membros gratuitos e pagos. Ele também pode ter diferentes níveis de membros, todos com direitos de acesso exclusivos atribuídos a seus níveis de associação. O poder de um site de associação é que você pode cobrar das pessoas em uma base recorrente (mensal, semestral, anual etc.) pelo acesso a esse conteúdo protegido.

Portanto, se você tiver um site de associação pago, os membros precisarão pagar para manter a conta ativa e, assim, acessar o conteúdo protegido. Caso contrário, eles perderão o acesso a qualquer página protegida em uma área exclusiva para membros.

A beleza do modelo de site de associação

A beleza de um site de associação é que você pode colocar qualquer coisa por trás de uma página de login (ou "paywall", como costuma ser chamado). Tudo o que pode existir em um site em um site pode ser protegido. Isso significa que seu site de associação pode ser composto de páginas restritas com artigos exclusivos, entrevistas de podcast somente para membros, vídeos de cursos on-line e até mesmo fóruns da comunidade.

As maneiras pelas quais você pode implementar o modelo de site de associação são realmente ilimitadas. Há centenas - se não milhares - de maneiras de criar um site de associação. Mas, em essência, tudo se resume a isso: o controle do acesso ao conteúdo por você, o criador.

Neste artigo, veremos 10 exemplos exclusivos e inspiradores de sites de associação. Cada um dos sites que abordaremos hoje está em um nicho de mercado muito bem definido. A escolha de um nicho é um dos componentes mais importantes para o sucesso de qualquer negócio on-line. Já vimos várias vezes que quanto mais específico e direcionado você for com o nicho em que seu negócio se insere, mais bem-sucedido será.

Caso você precise de um lembrete rápido, vamos dar uma breve visão geral dos nichos de mercado.

Lembre-me: O que exatamente é um nicho?

Ok, então o que é exatamente um nicho?

Para começar, quando as pessoas dizem nicho no contexto de um negócio on-line, normalmente significam nicho de mercado. Obviamente, um mercado é um setor comercial específico, como:

• Saúde e condicionamento físico
• Negócios e investimentos
• ou Artes e entretenimento

Todos esses mercados são enormes, com uma abundância de segmentos e nichos.

Portanto, se esses são mercados, um nicho de mercado é simplesmente um subconjunto de uma categoria de mercado mais ampla.

Vamos pegar um mercado com o qual todos nós estamos familiarizados e "reduzir o nicho" até o nível mais granular. Isso ajudará a preparar o terreno para nossa próxima turnê de sites de associação de nicho.

Ok, todos nós já fomos a um supermercado, certo? Os supermercados representam uma ampla categoria de mercado. Aqui estão alguns exemplos de mercearias de nicho:

• Costco - A Atacado Mercearia
• Aldi - A Orçamento Mercearia
• Whole Foods - A Consciente da saúde Mercearia 
• Luta por alimentos - A Vegana Mercearia 

Como você pode ver, todos esses supermercados se posicionaram de forma única no mercado, criando um nicho. Precisa de muitos mantimentos? Vá ao Costco. Você é vegano? Vá para o Food Fight.

O efeito de visar a um nicho específico é que você consegue atrair pessoas que compartilham um conjunto de valores e preocupações. É isso que torna a segmentação por nicho tão eficaz. É uma maneira de se destacar e conquistar os negócios de seus clientes ideais.

Identificar (ou, idealmente, criar) seu nicho é de vital importância quando se trata de posicionar sua empresa. Isso ajuda você a se destacar e a chamar a atenção de seus clientes em potencial em um mundo on-line cada vez mais barulhento.

Agora que você sabe exatamente o que é um site de associação e está 100% a par dos nichos, vamos dar uma olhada em 10 exemplos incríveis de sites de associação que identificaram e criaram com sucesso seus próprios nichos.

 

 

10 exemplos inspiradores de sites de associação de nicho

 

1. Sociedade Internacional de Gemas – Educação on-line e comunidade para entusiastas de pedras preciosas

Você está atraídos para a ágata?

O senhor desmaiar para sugilite?

Você está obcecado com obsidiana?

Se você não é um entusiasta de pedras preciosas, provavelmente acabou de se perder.

Mas se você é um amante obstinado de pedras preciosas, acreditamos que temos toda a sua atenção.

Sociedade Internacional de Gemas é um site de associação on-line que conecta sua próspera comunidade com educação de classe mundial em gemologia, guias de preços e compras e cursos de certificação. Eles atendem a todos, desde profissionais experientes em pedras preciosas até amadores curiosos, e é um exemplo clássico de um site de associação que atende a um nicho bem definido.

O IGS conseguiu tornar o ensino de pedras preciosas - algo que no passado era caro, difícil e inconveniente - fácil, acessível e econômico para qualquer pessoa. É o destino on-line definitivo para pessoas que levam as pedras preciosas a sério.

O IGS é um site de associação robusto e bem projetado. Os membros pagam pelo acesso a milhares de artigos, cursos de certificação profissional e acesso ao fórum da comunidade. Os membros também têm acesso ilimitado aos seus populares guias de preços e compra de gemas.

Nós até gravamos um episódio de podcast com Seth Roseno proprietário e o cérebro por trás da IGS. Você pode ouvi-lo descrever a jornada de transformação do IGS de um site de baixo desempenho em um negócio próspero em essa conversa envolvente.

 

 

2. Aluguel de novatos – Treinamento para investidores iniciantes em imóveis para aluguel

"Devo comprar um duplex ou apenas investir em um REIT?"

"Um HELOC ou refinanciamento é a melhor opção para mim?"

"Uma troca 1031 me ajudará a economizar em impostos?"

Tudo isso soou como um monte de bobagens? Ou estamos falando a sua língua?

Se estiver acompanhando, é provável que você seja semelhante ao cliente ideal do nosso próximo site de associação: Aluguel de novatos.

A Rental Rookie é uma criação de Emily DuPlessis. Ela é uma ex-professora de inglês que se tornou investidora imobiliária e ajuda novos investidores a comprar seu primeiro imóvel para aluguel. Os membros da Rental Rookie têm acesso a treinamento e cursos educacionais com tudo o que precisam saber para comprar imóveis para aluguel e gerar fluxo de caixa em suas vidas.

Os membros também têm acesso a uma biblioteca de listas de verificação, planilhas e pastas de trabalho úteis e que economizam tempo. A equipe da Rental Rookie também realiza chamadas mensais de perguntas e respostas, nas quais os membros podem fazer suas perguntas mais urgentes, e publica entrevistas exclusivas com especialistas do setor.

Você perceberá que esse site de associação não se concentra em ser o recurso "definitivo" de propriedade para aluguel para todos os níveis de investidores. Em vez disso, eles optaram por se concentrar no iniciante. Todo o texto do site se dirige a essa pessoa. É muito mais cativante para os visitantes do seu site quando você consegue falar com eles, no idioma deles.

 

 

3. TrainingBeta – Educação aprofundada para escaladores de rochas

A esta altura, você já deve estar entendendo o poder e a importância de escolher um nicho suficientemente direcionado para o seu site de associação. Ao fazer isso, você poderá falar no idioma de seus clientes, para ajudá-los a se sentirem compreendidos e incentivá-los a se envolverem com seu conteúdo.

Basta dar uma olhada nos títulos das postagens do blog desse site de associação em um nicho perfeitamente restrito:

• Como eu treinei para o Less Than Zero 5.14b
• Quantificação da isometria - Parte 2: autorregulação do programa e suas implicações no treinamento dos dedos
• Como John Kettle passou do V7 para o V11 e do 5.11d para o 5.13b em 18 meses

A menos que você seja um ávido escalador de rochas (ou tenha acabado de assistir a Solo gratuito ou A Muralha da Aurora na Netflix), é provável que esses títulos não façam muito sentido para você.

Mas se você for um entusiasta da escalada, passar de um "V7 para um V11" ou de um "5.11d para um 5.13b" em 18 meses pode ser o suficiente para fazer seu queixo cair de incredulidade.

Essas postagens são de um site de associação incrível chamado TrainingBetaO trabalho do empresário Neely Quinn. Eles são 100% dedicados a fornecer a seus membros o melhor treinamento, informações e educação sobre escalada em rocha por meio de cursos on-line.

O site de associação deles é único porque o acesso é dividido por tópico: treinamento de boulder, treinamento de rota, treinamento de dedos, reabilitação de lesões e muito mais. Seus membros escolhem o curso que desejam e pagam pelo acesso a essas informações. As pessoas podem pagar por opções mensais, semestrais ou anuais. Além disso, cada curso tem uma avaliação gratuita de duas semanas.

O TrainingBeta é um ótimo exemplo de site que agrupa seus cursos em produtos de associação e assinatura.

Uma de nossas coisas favoritas sobre o TrainingBeta é algo que você não veria na superfície. De fato, ficamos sabendo disso quando Neely veio ao nosso podcast para falar sobre o Training Beta. Neely tem um podcast que funciona como um de seus principais canais de marketing para o site. Ela costumava aceitar patrocinadores para o podcast, mas parou quando percebeu que poderia usar esse espaço de tempo para promover seu próprio site de associação. Isso é muito inteligente, se você quer saber!

Adoramos o fato de o Training Beta realmente se ater ao nicho de escalada em rocha, resistindo à tentação de se ramificar em mundos conectados, como fitness geral ou ioga. Bom trabalho!

 

 

4. Neiru – Uma escola e comunidade japonesa de arte para unhas

O que você diria se alguém o abordasse com uma ideia para iniciar esse negócio?

"É um site de treinamento e educação on-line que ajuda esteticistas e artistas de unhas a aprender técnicas de ponta de nail art do Japão..."

Bem, acontece que essa ideia ultra-nicho é uma ideia fantástica para um negócio de associação, conforme evidenciado por este site de associação inspirador: Neiru.

A Neiru conecta artistas de unhas de todo o mundo com a melhor educação em nail art diretamente do Japão. Seus alunos aprendem a criar peças impressionantes de nail art, como estas:

Os membros têm acesso a novas lições a cada semana, à biblioteca completa de lições, a desafios (com prêmios), a uma comunidade privada e à oportunidade de aprender com nail artists pioneiros do Japão. Os membros também podem trabalhar para obter um certificado de nail art japonesa.

O sucesso da Neiru é realmente uma prova de que a riqueza está realmente nos nichos. Não temos certeza de que haja mais nicho do que esse (embora eu tenha certeza de que poderíamos ter algumas ideias...). O que é ainda mais surpreendente é que eles conseguem conectar tantas pessoas que compartilham esse interesse altamente especializado.

No passado, talvez você fosse apenas uma das poucas pessoas em sua cidade, município ou estado que conhecia essa incrível arte japonesa para unhas. Agora, você pode conversar com seus colegas de todo o mundo e compartilhar seu conhecimento e experiência uns com os outros.

Achamos que isso é muito legal.

 

 

5. Treinamento de aviadores – Treinamento on-line para pilotos privados

Você sonha em voar?

Não, não é assim. Em um avião. Em um seu próprio aviãocom você como piloto!

Não sabemos quanto a você, mas preferimos deixar isso para os profissionais.

Mas, se pilotar seu próprio avião e explorar o céu aberto é algo com que você sonha desde criança, esse site de associação provavelmente chamará sua atenção em um piscar de olhos.

Treinamento de Aviadores é uma escola online de pilotagem privada com sede em Homer, Alasca. Seu fundador, Chris Palmer, ajuda os aspirantes a piloto a adquirir todo o conhecimento necessário para passar no teste escrito da FAA e voar no mundo real. O AviatorTraining abrange tudo, desde controles e sistemas de aeronaves até aeroportos e planejamento de voo. Chris oferece aulas ao vivo para seus alunos e dá a seus membros acesso a uma biblioteca robusta de aulas arquivadas.

O que é surpreendente nesse site de associação é que Chris realmente fornece seu conteúdo ao vivo para seus membros. Como a aviação é um campo de estudo tão complexo e cheio de nuances, essas aulas ao vivo dão aos membros a oportunidade de interagir com seus instrutores e fazer perguntas em tempo real. Isso também ajuda os instrutores a diminuir o ritmo quando necessário e a garantir que os alunos estejam entendendo e absorvendo o material.

Chris é realmente um empreendedor incrível e tivemos a sorte de tê-lo em nosso podcast. Ouça este episódio com a participação dele, e você poderá ouvir o processo pelo qual ele passou para criar o site de associação AviatorTraining. Se estiver pensando em fornecer conteúdo ao vivo para seus membros, não perca esta oportunidade de aprender com Chris.
 

 

 

6. KetoConnect – Um centro para todos os assuntos relacionados ao ceto

Oh... Keto.

É provável que você já tenha ouvido falar dessa nova dieta/filosofia alimentar/estilo de vida. E se alguém em sua vida adotou essa nova maneira de comer, é provável que você já tenha ouvido falar muito sobre ele. Esse é o exemplo perfeito de como um nicho com foco restrito pode despertar a paixão, a intensidade e o fanatismo de seus seguidores.

A dieta cetogênica explodiu em popularidade nos últimos anos. Dê uma olhada neste gráfico do Google Trends (e observe o pico em 1º de janeiro...).

E é aí que entra o nosso próximo e incrível site de associação: KetoConnect.

O KetoConnect se tornou um recurso essencial para pessoas que desejam perder peso e começar a adotar o estilo de vida cetônico. Seu site é um centro para todas as coisas relacionadas ao ceto: guias para iniciantes, listas de compras, calculadoras macro, recursos de preparação de refeições e receitas saborosas.

Adoramos o site de associação KetoConnect porque ele demonstra o quanto é possível com esse modelo. Eles não se limitam a simplesmente vender associações e acesso ao conteúdo da maneira tradicional. O KetoConnect é um epicentro de negócios completo, vendendo:

• Livros e eBooks
• Cursos on-line
• Produtos físicos
• E mais

Como acontece com a maioria dos nichos de mercado, e especialmente com nichos de estilo de vida como este, há muitas oportunidades de conectar seus membros e clientes com mais do que apenas conteúdo. Talvez, quando você começa a se interessar por algo como o ceto, pense que só precisará de um livro de receitas ou de um curso de culinária em vídeo, mas logo perceberá que precisa de novos utensílios de cozinha, ingredientes especiais, suplementos de saúde e muito mais. E quando você perder aqueles incômodos quilos extras, provavelmente também precisará de um novo guarda-roupa.

 

 

7. Kyle Weiger - Treinamento de parada de mão 

Então... temos uma confissão a fazer. Esse site de associação é um de nossos exemplos favoritos do poder de um nicho restrito. E o empreendedor por trás desse site é uma de nossas pessoas favoritas. Ele é destaque em um dos Histórias de sucesso de nossos clientes e até se juntou a nós em nosso podcast para discutir sua abordagem de criação de sites de associação de nicho. Você pode ouvir esse episódio aqui.

Antes de entrarmos no assunto, vamos parar um pouco e diminuir o zoom.

Um nicho é uma seção especializada de um mercado, certo?

No caso do site de associação de Kyle, o mercado em que ele se enquadra seria considerado "Saúde e condicionamento físico". Esse é um mercado bastante amplo. Então, como seria um nicho nesse mundo? Bem, vamos usar a ioga como exemplo.

Em 2012, Kyle criou um site de associação de nicho no mundo da ioga: ioga para iniciantes.

Depois de obter sucesso com esse site, ele deu um passo adiante e se especializou ainda mais, criando o site de associação do qual estamos falando hoje.

E que nicho é esse? Treinamento de parada de mão.

Sim, KyleWeiger.com é dedicado a ensinar às pessoas uma coisa e somente uma coisa: como fazer uma parada de mão. Se você ainda não acreditava no poder de escolher um nicho restrito, agora acreditará. Não acompanhamos os números de Kyle, mas depois que ele lançou seu site de treinamento de parada de mão, gerou mais de $200.000 em vendas em menos de um ano. Você pode ouvi-lo contar toda a história aqui neste episódio de nosso podcast.

E a melhor parte? O site de Kyle tem uma configuração simples e direta, com apenas algumas páginas:

• Cursos on-line
• Evento presencial
• Depoimentos
• Blog

O site de Kyle é o exemplo perfeito de um "nicho dentro de um nicho" e seu sucesso demonstra o poder da especificidade granular.

 

 

8. Revista The Point – Uma publicação literária digital e impressa bem pensada

Em nossa jornada pelo mundo inspirador dos sites de associação de nicho, abordamos muitos sites que oferecem educação e treinamento a seus membros.

Mas e quanto a algo diferente? Que tal um site bem-sucedido de associação ou assinatura de nicho que tenha adotado uma abordagem completamente diferente dos sites que analisamos?

Para isso, voltamos nossa atenção para Revista The Point.

A The Point é uma revista literária impressa e digital que oferece ensaios ponderados e filosóficos sobre assuntos como literatura, cultura, política e artes para sua base fiel de assinantes. Eles têm o compromisso de promover o pensamento profundo e focado na "era da Internet".

Se você notar, o The Point é um exemplo perfeito de um grupo que adaptou o modelo tradicional de assinatura ao mundo digital. Jornais e revistas têm sido vendidos por meio de assinaturas durante a maior parte dos séculos XX e XXI. Agora, revistas independentes como a The Point têm a capacidade de conectar seus leitores ao conteúdo pelo canal de consumo preferido: impresso ou digital.

O Point oferece à sua comunidade de assinantes três opções diferentes de acesso ao seu conteúdo:

Os assinantes são cobrados anualmente e têm acesso a três novas edições do The Point por ano e a todos os artigos anteriores. Os dois primeiros níveis de assinantes também têm vantagens especiais, como acesso gratuito a festas e eventos da Point. Essa é uma ótima maneira de se conectar pessoalmente com as pessoas que apoiam seu trabalho on-line.

 

 

9. Pianu – Ensino de piano baseado em navegador e gamificado

Nosso próximo site de associação de nicho quase precisa ser visto para ser acreditado: ensino de piano gamificado e baseado em navegador.

Você ouviu direito.

Imagine ser capaz de aprender a tocar piano e aprender qualquer música de Ode à alegria para Let It Beda mesma forma que se joga um videogame como o Guitar Hero.

Essa é a base deste site de associação divertido e inspirador: Pianu.

Criada por um empresário chamado Matt Curney, a missão da Pianu é tornar o aprendizado de como tocar piano divertido, interativo e acessível a qualquer pessoa. Mesmo que não tenha um teclado MIDI, você pode começar a tocar Twinkle, Twinkle Little Star no conforto do teclado do seu computador doméstico ou laptop.

A Pianu utiliza uma estratégia brilhante de aquisição de membros "grátis para pagar". Os visitantes podem acessar a página inicial, inscrever-se para um nível de associação gratuito e tocar sua primeira música em questão de segundos. Eles dão aos membros acesso gratuito a um determinado nível de treinamento, recompensando o progresso dos usuários com distintivos, conquistas e novas músicas. Depois de dominarem o básico, esses novos entusiastas do piano estão prontos para se inscrever em uma associação paga que desbloqueia toda a biblioteca de lições e centenas de tutoriais de músicas.

O Pianu é um grande sucesso. Em seu primeiro ano de operação, Matt Curney conseguiu levar o local para um lugar onde a empresa pode ser encontrada. de zero a 50.000 membros!

Adoramos esse site de associação porque ele basicamente criou seu próprio nicho: ensino de piano baseado em navegador. Até onde sabemos (e Matt também), o Pianu é o primeiro site do gênero. E quando se trata de nichos, ser o primeiro em uma categoria é o sonho e a aspiração de todos os profissionais de marketing. Vamos repetir as sábias palavras de Al Ries e Jack Trout em seu livro, As 22 leis imutáveis do marketing:

"A questão básica do marketing é criar uma categoria na qual você possa ser o primeiro. É a lei da liderança: É melhor ser o primeiro do que ser o melhor. É muito mais fácil entrar na mente primeiro do que tentar convencer alguém de que você tem um produto melhor do que aquele que chegou lá primeiro."

Tiramos o chapéu para Matt e sua equipe na Pianu!

 

 

10. Tilly e os botões – Workshops de costura e recursos para costureiras autônomas

E por último, mas certamente não menos importante, em nossa turnê de 10 sites de associação de nicho inspiradores estão nossos amigos do outro lado da lagoa: Tilly e os botões.

Esse blog e site de associação é uma criação de Tilly Walnes. Como você pode ver no site, eles fornecem padrões de costura lindos e fáceis de usar, livros e workshops on-line para a nova onda de costureiras DIY.

Que tal isso para um nicho bem definido?

Imagine que você não gosta muito de desenhar e criar suas próprias roupas. Se você se deparasse com o site da Tilly, talvez passasse despercebido e seguisse em frente.

Mas se a confecção de roupas DIY é o que faz você acordar de manhã e alimenta seus projetos de fim de semana, encontrar a Tilly and the Buttons pode parecer uma dádiva de Deus, como se você finalmente tivesse encontrado seu pessoal!

Se você normalmente usa termos e frases como "alongar o corpete", "uma overloque que é fácil de enfiar" ou "como fazer sua própria costura em viés", ao vê-los em todo o site da Tilly você terá uma sensação incrível. Você sentirá que foi visto e que essa pessoa o entende.

Adoramos o fato de o site da Tilly ser tão direcionado para seu público. É uma marca de um bom texto de marketing quando você não tem medo de alienar todos que não são seus clientes ideais. Uma olhada no site da Tilly mostrará que ela sabe exatamente com quem está falando!

Em termos da estrutura de seu site de associação, há um pouco de tudo. Tilly and the Buttons vende:

• Acesso a workshops on-line
• Padrões de costura
• Livros
• Tecidos e kits
• E mais

É um site realmente envolvente e que mostra que você não pode errar com um nicho focado em laser.

Considerações finais sobre sites de associação

Então, aí está! 10 exemplos inspiradores dos melhores sites de associação.

Esperamos que você tenha achado esta postagem informativa, inspiradora e até um pouco divertida!

Se você não percebeu nesta postagem, nós adoramos o modelo de site de associação. É um dos modelos mais flexíveis, escaláveis e envolventes que você pode usar para criar seu negócio on-line. Além disso, sua popularidade cresceu muito nos últimos anos. Há um bom motivo pelo qual tantas empresas estão adicionando opções de associação e assinatura aos seus negócios.

Sabemos que, às vezes, criar seu próprio site de associação pode parecer uma tarefa árdua. Há muita coisa para se pensar e muitas peças em movimento. Por isso, nossa missão é tornar a criação de um site de associação fácil e acessível a todos. Temos muitos recursos excelentes em nosso blog, podcast e centro de suporte.

Se tiver alguma dúvida sobre sua ideia para um site de associação, deixe um comentário abaixo. Gostaríamos muito de ouvi-lo e ficaremos felizes em ajudá-lo da maneira que pudermos.

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