Então você quer começar um negócio de associação?

Vamos falar a verdade por um segundo...

Começar um novo negócio pode ser uma longa jornada.

Não há atalhos que realmente o levarão ao sucesso em longo prazo.

Isso é especialmente verdadeiro quando se trata de negócios de associação.

Quando bem feita, a criação de um negócio baseado em associação ou assinatura pode ser muito gratificante. Você tem a oportunidade de construir relacionamentos significativos e de longo prazo com seus membros, fornecer-lhes valor mês após mês e cultivar uma comunidade que gera uma renda segura e estável para você.

No entanto, diferentemente de outras empresas, administrar uma que depende de membros (ou assinantes) é um jogo totalmente diferente. Há alguns aspectos que tornam esse tipo de negócio único.

Em primeiro lugar, embora as empresas tradicionais de produção vendam um produto ou serviço uma vez, elas precisam continuar vendendo esse produto a novos clientes para continuar lucrando. Esse não é o caso dos negócios de associação e assinatura, em que o "produto" resulta em uma renda mensal (ou anual) regular enquanto seus membros permanecerem no negócio.

Em segundo lugar, manter sua associação ou assinatura atualizada (e os clientes satisfeitos) de forma consistente exige mais esforço do que um produto independente, que você vende apenas uma vez e depois esquece, a menos que surjam problemas. Isso significa que você não pode ter a mentalidade de vender e esquecer - você terá de estar sempre atento ao conteúdo que beneficia seus membros.

Com isso em mente, vamos dar um rápido passo atrás e analisar a visão geral de alto nível das empresas de filiação.

O que é um negócio de associação?

Em 2023, as empresas associadas estão surgindo por toda parte. Você pode comprar mantimentos com uma assinatura da Costco, exercitar-se com uma assinatura da Peloton e receber praticamente qualquer coisa diretamente na sua porta com o Amazon Prime.

Nos últimos cinco anos, vimos uma explosão tão grande de ofertas de associação e assinatura que pode ser fácil perder de vista a verdadeira definição de associação.

Então, o que é exatamente um negócio de associação?

Na superfície, um negócio de associação é simplesmente uma empresa ou organização que cria um produto ou serviço pelo qual as pessoas pagam para ter acesso em uma base recorrente. Pode ser um ciclo de faturamento mensal, trimestral ou anual.

Indo um pouco mais fundo, um negócio de associação é algo a que as pessoas pertencem. É uma comunidade, um centro ou um hub que fornece valor contínuo suficiente às pessoas para que elas se tornem membros contínuos em vez de clientes únicos.

Pense nisso:

Você não diz que comprado mais um mês em sua academia. Você diz que pertencer para uma academia.

Há uma diferença psicológica sutil, porém significativa, entre comprar algo uma vez de uma empresa e confiar que ela lhe fornecerá um produto ou serviço até que você decida cancelar.

O resultado final é o seguinte:

Os negócios de associação são construídos com base em relacionamentos de longo prazo em vez de transações de curto prazo. Ou, como diria o autor de best-sellers Robbie Kellman Baxter, os negócios de associação e assinatura resolvem problemas para sempre com uma promessa para sempre. Se for capaz de fazer isso, você terá uma chance legítima de alcançar o "santo graal" dos negócios: receita estável, previsível e recorrente.

 

Associações vs. Assinaturas: Qual é a diferença?

É claro que isso levanta a questão:

"Qual é a diferença entre um negócio de associação e um negócio de assinatura?"

Ótima pergunta.

Embora esses dois termos sejam frequentemente usados de forma intercambiável, há de fato uma diferença entre negócios de associação e de assinatura. A maneira mais fácil de ilustrar essa diferença é observar dois modelos de negócios diferentes com os quais você provavelmente está familiarizado.

Para nosso primeiro exemplo, vamos considerar as empresas de streaming de entretenimento como Netflix, Disney+ e Spotify. Essas são as empresas clássicas de assinatura. Você paga uma taxa recorrente pelo acesso ao conteúdo em cada plataforma. Não há nenhum conceito de relacionamento envolvido em sua assinatura da Netflix. Se você pagar, poderá assistir a filmes. Se não pagar, terá que encontrar outra maneira de assistir ao episódio desta semana de The Great British Baking Show.

Por outro lado, vamos dar uma olhada em um negócio de fitness boutique, como um estúdio de ioga ou uma academia CrossFit. Sim, você paga uma taxa recorrente pelo acesso a essas instalações, da mesma forma que paga pela Netflix. No entanto, esses negócios são para membros porque você pertence à comunidade que eles criaram.

Ao fazer o check-in em um estúdio de ioga, o instrutor normalmente escaneia seu cartão de associado e o cumprimenta pelo nome. Se você permanecer no local após o período de teste gratuito, provavelmente criará relacionamentos com os instrutores e seus colegas. Eles saberão seu nível de habilidade, se você tem alguma lesão que o impeça de fazer determinadas posturas, que tipo de aula você gosta de fazer etc.

Pode parecer que estamos dividindo as coisas aqui, mas é importante que você saiba a diferença entre empresas de associação e de assinatura.

No final das contas, os negócios de associação são mais focados em relacionamentos. Já as empresas de assinatura são construídas principalmente em torno de transações.

Um não é melhor do que o outro. O modelo que você escolhe realmente depende do tipo de negócio que deseja criar. E a verdade é que os limites entre esses dois tipos de negócios de receita recorrente muitas vezes são tênues e se misturam.

Exemplos de negócios de associação e assinatura

Agora que já abordamos a maioria dos fundamentos, vamos dar uma olhada em alguns exemplos reais de empresas de filiação. Isso o ajudará a transformar em realidade todas as teorias que abordamos e, com sorte, lhe dará algumas ideias para sua própria empresa de filiação.

Negócios de associação e assinatura baseados em serviços

Serviços de comunicação

• Verizon, Sprint, AT&T

Organizações associativas sem fins lucrativos

• AARP, AAA, USAA

Segurança residencial

• Nest, ADT, Ring

 

Negócios de associação e assinatura on-line

Filmes, televisão e entretenimento

• Netflix, Hulu, Disney+, HBO Max, Spotify

Software como serviço (SaaS)

• Adobe, Intuit, Wistia, Ahrefs

Fitness e bem-estar

• Daily Burn, Yoga International, Headspace

 

Negócios presenciais de associação

Academias e estúdios de ginástica

• LA Fitness, Pure Barre, Orange Theory

Espaços de artes e ofícios

• Idea Fab Labs, The Clay Studio, Artists Space

Jardins e Arboretos

• Jardins Japoneses de Portland, Morton Arboretum, Jardins Botânicos de Atlanta

 

Negócios híbridos de associação e assinatura

Kits de refeições

• Blue Apron, Hello Fresh, Home Chef

Fitness

• Peloton, Espelho, Hydrow

Caixas de assinatura

• Dollar Shave Club, Flaviar, FitFabFun

 

Se você quiser ver mais exemplos de associações on-line de nicho, confira esta postagem de nosso blog.

Prós e contras do modelo de associação

Como o modelo de negócios baseado em membros é tão exclusivo, vamos dar uma olhada em alguns dos motivos pelos quais você pode querer começar um, bem como nos desafios que provavelmente enfrentará:

PRÓS

• Receita recorrente com altas margens de lucro (mesmo que você tenha apenas 100 membros que pagam $50/mês, isso pode gerar uma receita de $5.000/mês, ou $60.000 anualmente)
• Tráfego contínuo e engajado em seu site
• Fidelidade do cliente e capacidade de criar rapidamente uma lista de e-mails engajados
• Uma plataforma para obter indicações que geram membros/receitas adicionais

CONS

• Garantir que você dê aos seus clientes o valor do seu dinheiro regularmente
• Manter a associação por longos períodos de tempo
• Manter uma boa reputação com os membros (e suas indicações)

Basicamente, as partes boas de administrar um negócio de associação se resumem a lucros recorrentes e fidelidade instantânea à marca. Se você gerenciar esses dois aspectos adequadamente, poderá administrar um negócio bem-sucedido durante anos. Mas esse também é o desafio: gerenciar seus membros (e os benefícios que você está oferecendo a eles) a longo prazo.

Então, o que é realmente necessário para garantir que seus membros permaneçam felizes nos próximos anos?

O que é necessário para ter sucesso com uma associação

A principal coisa que você precisa lembrar é que seu objetivo final é deixar seus clientes felizes e bem-sucedidos. Se seus clientes não estiverem felizes e bem-sucedidos, você não estará feliz e bem-sucedido.

A retenção de associados é a prioridade #1

Isso é diferente de vender um produto único, com o qual alguns clientes podem ter dificuldades ou acabar não usando/retornando. Nesses negócios, desde que você continue vendendo novos produtos, não importa quantas pessoas deixem de usá-los. Mas nos negócios de associação, a retenção é um grande problema. Quanto mais membros você perder na retaguarda, menores serão seus lucros, independentemente do número de novos membros que entrarem pela frente.

Conheça seu público e o que ele precisa

Para garantir que os membros permaneçam no site, também é necessário fornecer a eles um bom motivo para ficar, e vendê-los uma vez não é suficiente. Você terá de vendê-los todos os meses. Isso significa fornecer a eles conteúdo novo e suporte em longo prazo. Você terá que construir relacionamentos reais com essas pessoas, portanto, certifique-se de que está realmente se envolvendo e interagindo com elas de forma consistente.

Tenha um plano para seu conteúdo à medida que você cresce

É provável que, se você estiver operando com um bom modelo, sua empresa cresça. Embora esse seja o objetivo final, você também precisará de um plano para incorporar novos membros sem deixar de lado os membros antigos. Você também precisará garantir que seu conteúdo não se perca em seu website.

Por exemplo, se você criar um seminário por mês para seus clientes, após o primeiro ano terá 12 seminários. Isso não parece tão ruim no início, mas, passados alguns anos, de repente você estará lutando para ajudar os membros a navegar pelo labirinto do seu site tentando encontrar o conteúdo que estão procurando. Uma grande parte do sucesso é criar estratégias para facilitar a organização e o acesso ao conteúdo à medida que sua empresa cresce.

Adaptar-se às necessidades se e quando elas mudarem

Como sua associação é formada por pessoas reais e não por robôs, ela não terá a mesma aparência ao longo do tempo, pois as pessoas (e suas necessidades) tendem a crescer e mudar com o passar dos anos. Isso significa que o que você oferece precisa crescer e mudar junto com elas. Se no terceiro ou quarto ano você ainda estiver oferecendo os mesmos cursos e conteúdo que oferecia no primeiro ano, isso é um problema. Não tenha medo de perguntar aos membros o que eles querem, pois eles continuam a enfrentar novos desafios em seus respectivos setores.

Desde que você seja flexível com suas estratégias, não se importe em criar conteúdo novo e envolvente e seja capaz de tratar sua empresa como algo vivo e ativo, você se sairá muito bem.

 

Perguntas a serem feitas antes de lançar sua associação

É claro que tudo isso é muito bom de se pensar, mas por onde você realmente começa? Como ter certeza de que está pronto para dar o salto para um modelo de negócios baseado em membros? Bem, aqui estão alguns aspectos a serem considerados...

Quem é seu mercado-alvo? Ter seu mercado-alvo estabelecido antes de começar é metade da batalha. Certifique-se de que esse mercado tenha demanda suficiente para que você possa continuar crescendo ao longo dos anos (se apenas cinco pessoas quiserem seu produto ou serviço, isso é um problema).

Meu site/produto/serviço já existe? Se não, ótimo! Apenas certifique-se de que há um mercado para isso e que há um bom motivo para que ele ainda não exista. Se sim, verifique a concorrência e certifique-se de que o que você está oferecendo é exclusivo. Você atende aos seus membros de uma forma diferente dos outros sites? Às vezes, as pequenas coisas, como o envolvimento dos membros, são suficientes para que você se destaque.

Quanto tempo você tem para se dedicar a cada semana? Lembre-se de que sua empresa não funcionará sozinha, pelo menos não como uma empresa tradicional de envio direto. Você precisará dedicar uma certa quantidade de tempo semanalmente para manter o conteúdo relevante e envolver seus membros, portanto, certifique-se de que pode realmente se comprometer com a carga de trabalho antes de começar.

Qual é a sua faixa de preço (e você está disposto a adaptá-la)? É uma boa ideia ter uma noção geral do mercado para o seu produto e o que outras empresas semelhantes estão cobrando por serviços semelhantes. No entanto, você também deve se certificar de que está cobrando o que vale a pena, garantindo que seus membros recebam o que pagaram. Você também precisará ser capaz de adaptar esses preços à medida que sua empresa cresce, portanto, começar com preços mais baixos pode ser uma boa ideia para chegar ao seu ponto de preço "ideal".

Quais são as necessidades dos aspectos técnicos do seu site? Criar um ótimo site pode ser difícil. Você sabe qual plataforma está usando? Está contratando um designer ou desenvolvedor? Você usará algum plug-in (temos um sugestão(é claro)? Todas essas perguntas precisam ser respondidas antes de você começar.

Como você fornecerá valor de forma consistente? Você usará um blog? Webcast? Curso por e-mail? Seminário? Ter uma estratégia de conteúdo pronta antes de começar, além do seu produto/serviço, é uma ideia muito boa. Se estiver próximo do lançamento ou se já tiver lançado, certifique-se de que tenha algo de valor para seus membros.

Depois de responder a essas perguntas, você estará em uma boa posição para saber se está ou não preparado para o desafio. Lembre-se de que, se bem feito, um negócio de associação ou assinatura pode ser uma opção muito lucrativa; portanto, se você estiver preparado para os desafios exclusivos da jornada que tem pela frente, aperte o cinto - você terá uma viagem alucinante.

Pronto para iniciar seu site de associação?

Agora é a sua vez!

Você se sente um pouco mais confiante em sua capacidade de iniciar um negócio de associação ou assinatura?

Seremos os primeiros a admitir que há muito a ser feito para criar um negócio de associação bem-sucedido. Por isso, temos o prazer de compartilhar com você uma série de valiosos recursos gratuitos que podem ajudá-lo em sua jornada.

Se você ainda estiver no processo de criação do seu site de associação, recomendamos que ouça este episódio do nosso podcast com o especialista em desenvolvimento de sites de associação Ali Jafarian:

Tudo o que você precisa saber antes de iniciar um site de associação

Ou, se o seu site já estiver em funcionamento, essa conversa será a próxima etapa perfeita para você:

Tudo o que você precisa saber depois de iniciar um site de associação

A partir daí, há vários outros aspectos sobre os quais você pode precisar aprender para garantir o sucesso de seu negócio de associação ou assinatura. Aqui está um apanhado de nossas publicações mais lidas no blog e dos episódios de podcast mais populares:

10 sites de associação de nicho que vão inspirar você
O guia completo para nomear seus níveis de associação
O guia essencial para a precificação de sites de associação
Como criar uma transação eterna com seus membros
Dominando a receita recorrente: Da startup aos 8 dígitos
Como lançar um site de associação do início ao fim
Como promover sua associação no Instagram
Dicas comprovadas de SEO e otimização da Web para sites de associação
Como criar um funil de marketing de associação lucrativo
Como dobrar seu LCV e triplicar a receita

Se tiver alguma dúvida ou preocupação ao longo de sua jornada para criar um negócio de associação bem-sucedido, sinta-se à vontade para entrar em contato conosco. Você pode deixar um comentário aqui ou nos enviar um e-mail para [email protected]. Gostaríamos muito de ouvi-lo e ajudá-lo a remover quaisquer obstáculos que possa encontrar em seu caminho.

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