Revelando os segredos do manual de um profissional de marketing de crescimento com Andrew Lee Miller

Eric: Olá, Andrew, bem-vindo ao programa.

Andrew: Muito obrigado, Eric. Estou muito feliz por estar aqui.

Eric: Bem, estou animado por tê-lo aqui, animado para ouvir toda a sua sabedoria e compartilhá-la com nosso público. Como normalmente começamos essas coisas, você poderia nos contar um pouco sobre seu histórico e dar aos nossos ouvintes uma visão de alto nível de quem você é e o que faz?

Andrew: Com certeza. Então, meu nome é Andrew Lee Miller, também conhecido como Andrew Startups, e tenho me concentrado no crescimento e no marketing de startups em estágio inicial nos últimos 15 anos. Comecei com cerca de oito anos de trabalho em várias empresas em estágio inicial. Conduzi três saídas de startups multimilionárias como chefe de marketing. Após a última saída, que ocorreu em 2016 em São Francisco, iniciei uma consultoria focada em ajudar a aliviar os problemas de crescimento que muitas empresas enfrentam logo após levantar sua primeira rodada de financiamento.

Então, a empresa se chama GrowthExpertz. Trabalhamos com empresas quando elas obtêm financiamento para ajudá-las a escalonar canais pagos e não pagos por cerca de seis meses, logo após a captação de recursos, para que não cometam muitos dos mesmos erros que já vi outras empresas cometerem. Além disso, também tenho um programa chamado Andrew Startups, que se concentra em ajudar empresas iniciantes com treinamento e um curso on-line que realmente ensina a elas o hacking de crescimento sem orçamento. Portanto, essas são minhas duas maiores paixões, e dou palestras em todo o mundo e faço muitas coisas para basicamente ajudar fundadores e empreendedores a construir seus negócios.

Eric: Isso é fantástico. Quando está trabalhando com seus clientes, quais são as primeiras coisas que você faz para se orientar e entender onde estão os pontos de atrito?

Andrew: Acho que isso sempre começa com pesquisa. Portanto, estou criando uma estratégia, antes de mais nada, e ela é composta de três coisas principais. Uma delas são as estratégias que os fundadores já trabalharam e usaram, e os dados comprovam que elas funcionam para expandir seus negócios. Portanto, estou assumindo essas estratégias, observando-as e analisando os dados anteriores. Dois são os canais específicos do setor e de nichos específicos. Depois de fazer uma pesquisa sobre o mercado, a concorrência e o público-alvo. Em seguida, o terceiro são meus canais testados e comprovados que sei que funcionarão para essa empresa.

Então, estou criando uma estratégia e também estou fazendo o que chamo de construir a base de marketing. Portanto, quase sempre começamos com o desenvolvimento do produto. Acho que 90% das startups fracassam porque priorizam o marketing muito cedo ou muito tarde e, geralmente, quando é tarde demais, é no sentido de marketing totalmente no produto. Se você está desenvolvendo seu produto agora e não está focado em marketing ou não tem uma pessoa de marketing envolvida, está perdendo uma grande oportunidade de adicionar viralidade ao seu produto para levar as pessoas a indicá-lo quando estiverem mais felizes, no momento em que tiverem uma ideia, para envolver as pessoas e adicionar oportunidades de notificações e coisas assim. Portanto, essas são as duas áreas pelas quais começamos.

Eric: Agora, grande parte dos nossos ouvintes são empreendedores e criadores on-line que estão desenvolvendo negócios baseados em conteúdo, o que significa que estão vendendo cursos on-line, acesso a comunidades privadas ou outros tipos de produtos por assinatura. Que conselho você daria para as pessoas que estão nesse espaço e que desejam aumentar o alcance do público de engajamento e dos negócios sem um grande orçamento de marketing ou sem orçamento algum?

Tantos conselhos... Acho que o tema principal, para ter sucesso nesse tipo de negócio, é sempre criar valor. Um vendedor diz: sempre esteja vendendo, sempre esteja criando valor. Portanto, sempre, antes de fazer qualquer coisa em termos de marketing, dê um passo atrás e pense: isso é valioso o suficiente para o meu público-alvo? Se não for, se você achar que não tem muito valor, quase ao ponto de ser contraintuitivo, como se você estivesse oferecendo muito valor, os criadores de conteúdo que conheço e que têm as maiores presenças on-line oferecem tudo.

É segmentado, é fragmentado. Você não precisa se preocupar em colocar o material atrás de um acesso pago, ou como, oh, eu vou dar muito, as pessoas não vão converter. É totalmente o oposto. Quanto mais você oferecer, mais elas serão criativas, quero dizer, confiantes de que você está criando valor por trás do acesso pago, e mais pessoas se inscreverão e criarão uma legião de lealdade com você. Portanto, acho que a lição ou o conselho número um que dou é que você realmente se concentre em criar valor acima de tudo.

No que diz respeito a um canal de marketing individual para um criador de conteúdo, acho que as relações públicas são uma oportunidade muito grande e negligenciada para as pessoas crescerem sem gastar dinheiro. Talvez você não tenha necessariamente gerado um milhão de dólares com seu negócio ou ajudado um milhão de pessoas. Então, você pode estar ouvindo isso e pensar: "Ah, Andrew, eu não tenho nenhuma oportunidade de gerar manchetes é o que eu faço", mas se você está realmente tentando ajudar as pessoas, há pessoas que têm um grande público dessas pessoas que você pode ajudar e sua história será valiosa para esse público.

Trata-se de criar uma história que seja valiosa e, em seguida, sair e se apresentar a essas pessoas, e é basicamente a isso que as relações públicas se resumem. Acho que não é preciso nada além de sangue, suor e lágrimas e muito investimento de tempo, mas um artigo realmente bom pode aumentar seu número de seguidores e colocá-lo em contato com muitas pessoas que você pode ajudar.

Eric: Então, quando você diz relações públicas, quer dizer escrever artigos específicos sobre o que você faz e, em seguida, adaptados especificamente para um determinado público que você acha que seria adequado ao seu produto ou serviço?

Andrew: Mais ou menos. Portanto, se você estiver escrevendo artigos, isso é mais como uma abordagem de marketing de conteúdo, mas quero dizer, escrever um comunicado à imprensa. Portanto, para quem estiver ouvindo, RP significa relações públicas. Dependendo de onde você mora, nos Estados Unidos ou no exterior, uma agência de RP custa entre cinco e $10.000 por mês, e ela faz basicamente três coisas sólidas. Trabalham com você para criar essa história. Criam uma lista, uma estratégia direcionada para alcançar as pessoas que têm os públicos que você precisa atingir e, em seguida, criam e promovem esses relacionamentos e distribuem o comunicado à imprensa.

Isso é realmente tudo o que se resume. Portanto, você pode fazer tudo isso praticamente sozinho. Então, primeiro você começa a criar essa história. Então, se você é um provedor de cursos de saúde e bem-estar ou criador de conteúdo, escreva um comunicado à imprensa sobre como, durante a COVID, é muito mais importante que os empreendedores se concentrem em sua saúde e bem-estar e que você está liderando o caminho ou algo parecido. Não se trata apenas de obter marketing gratuito.

O marketing em geral, para mim, é, estou sempre pensando em como posso criar mais valor para esses clientes. Isso torna o marketing muito mais uma via de mão dupla. Estou tentando ajudá-lo com esse produto ou serviço. A mesma coisa acontece com suas relações públicas. Estou tentando ajudar essa pessoa que tem uma grande publicação, um grande público on-line, um podcast, seja lá o que for, um canal de televisão, e estou tentando ajudá-la porque tenho uma grande história. Portanto, a questão é como criar valor para essa pessoa com esse comunicado à imprensa, e então preciso obtê-lo e apresentá-lo a ela.

Eric: Você consideraria RP uma estratégia de longo prazo, como uma estratégia de desenvolvimento de marca? Com que rapidez você vê o retorno dos esforços de RP?

Andrew: Em um mês. Sem dúvida, é algo em que o retorno é muito rápido. Assim, no primeiro mês, estamos elaborando uma história para, por exemplo, minha empresa GrowthExpertz, que faz isso para várias startups financiadas. Demora de uma a duas semanas para criar a história ideal, escrevê-la e aprová-la pela empresa, enquanto desenvolvemos uma lista e, obviamente, tenho minha própria lista. São cerca de 1.000 e-mails diferentes de repórteres, escritores, apresentadores de TV, etc., apresentadores de podcast, e é por isso que estou aqui, a propósito, também. Você estava nessa lista, e funcionou.

Mais uma vez, tudo se resume a criar valor. Portanto, eu não estava dizendo: "Por favor, me coloque no programa. Eu disse: "Ah, acho que isso seria muito valioso para seu público". Então, no primeiro mês, criamos essa história e começamos a entrar em contato com as maiores publicações de primeira linha, e tudo se resume ao momento certo. As startups e o início de seus negócios também têm muito a ver com o momento certo. Se você está começando seu negócio agora, este pode ser um momento incrível e sem precedentes para iniciar um novo projeto por conta própria e a baixo custo, divulgá-lo e começar a ajudar as pessoas, ao contrário do que aconteceria se você o iniciasse em janeiro e chegasse à época da COVID-19, dois meses depois de começar seu negócio, você foi atingido por um momento difícil e precisa esperar.

O momento certo é realmente importante e trata-se apenas de divulgar a mensagem para o maior número possível de pessoas com potencial valioso e realmente ver o que acontece e com quem ela repercute, mas eu definitivamente tive vitórias muito rápidas. Nos últimos dois meses, consegui clientes na Forbes, TechCrunch, revista Inc, grandes publicações de startups, e um artigo realmente grande em nível nacional pode aumentar muito os efeitos de longo prazo para uma empresa, mas essa também é uma estratégia de longo prazo.

Mantemos esses bancos de dados de contatos de RP por anos e estamos constantemente massageando esse relacionamento, entrando em contato com eles, para ver se precisam de nós para um contato, tentando ajudá-los a manter contato, e algumas pessoas, como o New York Times e o Washington Post, podem entrar em contato comigo continuamente, nem mesmo para mim. Eles dizem: "Ei, eu preciso disso. Meu prazo é na terça-feira. Você conhece alguém que poderia comentar sobre o videogame Roblox recentemente? Eu fiquei tipo, absolutamente.

Andrew: Acabei de postar literalmente no meu Facebook: conheço alguém cujos filhos jogam videogames Roblox? Consegui alguém para eles, não me ajuda em nada, mas essa pessoa se lembrará de mim. Então, é como um CRM, é apenas gerenciamento de relacionamento e apenas manter contato com esses repórteres.

Eric: Bem, ao processar isso em minha própria mente, na verdade vejo isso como uma perspectiva diferente. Você está dizendo para oferecer valor, e eu acho que sim, e também, outra maneira de ver isso é ser valioso e ser visível. Porque acho que algumas pessoas que dizem que oferecem valor pensam demais sobre isso e pensam fora de si mesmas. É claro que você tem que considerar o que as pessoas querem, mas não pode pensar muito longe de suas próprias ofertas naturais. Caso contrário, você se tornará basicamente uma farsa.

Andrew: Sim, você está apenas se acomodando nesse ponto, está apenas criando o que acha que as pessoas querem.

Eric: Portanto, você precisa ser valioso, mas essa é uma metade do processo. A segunda metade é que agora você precisa ser visível, porque muitas pessoas têm valor a oferecer, mas ninguém as vê. Ninguém consegue, a distribuição e a visibilidade, do que você está falando com RP, o valor disso é que você é distribuído e fica visível.

Andrew: Totalmente, e essa é uma grande mensagem quando falo em público: se você está trabalhando em algo que realmente acredita ser valioso para as pessoas, então deve ser realmente agressivo com seu marketing, porque não está tentando vender, não está tentando tirar dinheiro das pessoas. Sua motivação é ajudar mais pessoas. Portanto, seu trabalho é divulgá-lo e colocá-lo na frente das pessoas, porque você quer ajudá-las, e acho que isso ajuda os fundadores e os empreendedores em estágio inicial a realmente se certificarem de que estão trabalhando no projeto certo.

Se você está ouvindo isso e se levantar de manhã para criar uma lista de imprensa para seu projeto ou escrever um comunicado à imprensa é assustador e irritante para você, então talvez não esteja trabalhando na coisa certa, porque a paixão precisa estar motivando você e a quantidade de valor que você tem para desbloquear e ser visível deve realmente motivá-lo. Portanto, essa é uma medida muito boa nos estágios iniciais de seu negócio. Por exemplo, será que eu poderia ficar casado com isso pelos próximos 10 anos? Será que eu realmente acho que isso está ajudando as pessoas? As relações públicas têm a ver apenas com a divulgação desse valor e com a visibilidade? Sem dúvida.

Eric: Agora, imagino que nem todas as empresas de RP são iguais. Então, se alguém receber sua mensagem e disser, ok, ótimo, vamos procurar uma empresa de RP. Como eles fazem para encontrar o parceiro certo para trabalhar?

Andrew: Portanto, acho que as startups nunca devem trabalhar com uma empresa de relações públicas. Faço RP como um serviço dentro de outras coisas para startups. Nunca nos apresentaríamos como uma empresa de RP ou de SEO. Pelo simples fato de eu pensar como essas coisas, nós as fazemos internamente com as empresas. Então, na minha empresa, as pessoas usam a palavra agência, mas eu não gosto muito disso porque o trabalho de uma agência é maximizar a receita e a base total de clientes, e eu só trabalho com algumas pessoas de cada vez cujos projetos eu realmente acredito e nos juntamos ao Slack delas.

Trabalhamos com eles 24 horas por dia, 7 dias por semana, o fundador me envia uma mensagem de texto em um domingo, às 12 horas da noite, com uma ideia, e eu nunca diria: "Ah, isso está fora do escopo". Por isso, por muito tempo fui contra a ideia de contratar empresas de RP, mas nos últimos dois anos, realmente vi as enormes vantagens das RP para o crescimento de uma empresa. Por isso, eu mesmo me dediquei muito mais a isso e recomendamos algumas empresas para que o façam se a empresa estiver crescendo internacionalmente.

Na GrowthExpertz, somos uma equipe orientada por dados e, se acharmos que é necessário mais esforço, podemos aplicar a um determinado canal e, em seguida, recomendaremos que as pessoas contratem internamente ou contratem uma agência, mas descobrir qual agência de RP se resume basicamente ao seu histórico anterior. Portanto, dê uma olhada nos estudos de caso. Ela já trabalhou com empresas relevantes para a sua, com setores relevantes e, basicamente, como é o Rolodex dela?

Assim, você pode facilmente enviar um e-mail para uma empresa perguntando: ei, que tipo de contatos na área de saúde e bem-estar vocês têm na mídia? Eles lhe darão os nomes das publicações e devem ser bastante honestos com você: sim, temos relacionamentos com 70 possíveis veículos de mídia nesse espaço. Então, é assim que você realmente vê, porque é isso que você está pagando pela curta curva de aprendizado para chegar até essas pessoas em vez de fazer isso sozinho.

Eric: Então, você acha que serviços como o PRWeb e outros sites que afirmam que podem distribuir uma postagem ou algo do gênero têm algum valor?

Andrew: Se você tiver o orçamento e os dados anteriores de que a RP realmente funcionou para você, vale a pena pagar para promover em sites como o Cision ou qualquer outro site maior de postagem de RP. Ao longo dos anos, compilei uma lista gratuita de 10 ou 12 sites nos quais você pode publicar seu comunicado à imprensa e, se você estiver ouvindo isso e quiser essa lista, terei prazer em fornecê-la gratuitamente. Você pode me enviar uma mensagem. Nunca paguei por um posicionamento de imprensa promovido.

Descobri que, se você colocar nos sites gratuitos, obterá muito tráfego de entrada e, para mim, o que importa é o tráfego de saída direcionado. Portanto, se eu tiver 900 publicações, 200 delas receberão e-mails orgânicos manuais, um a um, enviados por mim e pela minha equipe em um determinado momento, dizendo: "Este é o valor que temos para você". As outras 700 receberão cinco ou seis séries de gotejamento por e-mail e isso proporcionará uma quantidade enorme de oportunidades de RP para o cliente, geralmente de 10 a 15 publicações nos primeiros dois meses. Isso é mais do que suficiente.

Então, se tivermos dados que queiramos levar adiante, poderemos investir mais dinheiro neles e fazer essas colocações de pagamento, mas não o fizemos. Normalmente, as empresas que fazem isso estão fazendo algo em nível corporativo. Portanto, em uma aquisição corporativa ou algo do gênero, elas pagam $400, um novo vice-presidente ou diretor executivo é nomeado porque elas querem que as publicações de negócios realmente grandes analisem isso e escrevam esses artigos.

Eric: Você mencionou anteriormente que parte da peça desse quebra-cabeça era entender seu perfil demográfico e acho que basicamente passamos por isso como um pré-requisito, mas acho que isso é algo que nem todos entendem. Então, você tem algum insight para compartilhar com as pessoas sobre o nível de profundidade que elas precisam para entender isso e algumas das coisas que podem fazer para chegar lá.

Andrew: Na verdade, eu uso um termo chamado alvo demográfico absoluto. Quando se está começando nos estágios iniciais, muitos fundadores têm uma visão muito ampla de quem é o seu público-alvo. Acho que você deve realmente se concentrar nos frutos mais fáceis do seu público-alvo, que é o que chamo de público-alvo absoluto. Como no seu melhor cenário, para quem isso cria mais valor, um alvo dentro do seu alvo que você sabe que será o primeiro a adotar.

Eles acordarão às seis da manhã e usarão seu conteúdo como parte da rotina matinal, ou serão os hiper-referenciadores, ou serão as pessoas que usarão sua camiseta, seu produto e comprarão tudo o que você lançar. Então, quem é esse alvo, onde ele dorme? Onde comem? O que eles compram? Por mais ridículo que pareça, é útil criar uma falsa persona para esse público-alvo absoluto, imprimi-la, colocar todos os logotipos das empresas que eles amam, seguir essas empresas no Instagram ou qualquer outra coisa e apenas entender como se colocar no lugar dessa pessoa e realmente pensar constantemente em como você pode criar mais valor para essa pessoa no início.

Depois de fazer isso, você pode começar a elaborar esse público-alvo demográfico e adicionar algumas camadas a ele e incluir mais pessoas nesse grupo, mas se você estiver começando agora e tiver menos de 500 assinantes mensais ou algo assim, analise realmente os assinantes que você tem e descubra quais são as características comuns das pessoas mais ativas e com maior LTV e, em seguida, trace um quadro do que chamo de público-alvo absoluto para começar.

Eric: Acho que isso leva muito bem ao próximo tópico da conversa, que é algo que você ensina aos seus alunos e às empresas com as quais trabalha: como criar crescimento em diferentes canais de marketing. Até agora, falamos bastante sobre RP, mas você também fala sobre outros canais, como marketing de conteúdo e mídia social. Podemos entrar em alguns desses diferentes canais de marketing e falar um pouco aos nossos ouvintes sobre alguns hacks de crescimento que eles podem usar em cada um deles?

Andrew: Com certeza. Portanto, acho que o marketing de conteúdo, diferentemente das relações públicas, é uma estratégia de longo prazo e o principal erro que as pessoas cometem é esperar que ele tenha um retorno rápido. O marketing de conteúdo tem tudo a ver com ajudar as pessoas, mais uma vez, e tem a ver com dar visibilidade a você. Você não pode realmente esperar toneladas de tráfego, toneladas de conversões de qualquer coisa que esteja fazendo em termos de conteúdo nos primeiros meses. Portanto, o primeiro conselho sobre marketing de conteúdo é ser consistente, ser valioso. Mais uma vez, você vai me ouvir dizer isso muitas vezes.

Vai parecer chato nesta entrevista, mas se essa for a única coisa que eu puder enfiar na sua cabeça depois disso, então é isso, mas também é preciso ter paciência e fazer isso por eles, não por você. No ano passado, passei o ano inteiro me concentrando no marketing de conteúdo e demorei até agosto para realmente começar a receber centenas de visitas orgânicas por post de blog ou por conteúdo. Então, o segredo para maximizar o retorno sobre o que chamo de retorno sobre o investimento de tempo em marketing de conteúdo é simplesmente compartilhar novamente esse conteúdo.

A Buffer, que é a mais famosa ferramenta de agendamento de mídia social, fez um grande estudo com acho que 20.000 empresas, quatro ou cinco anos atrás, sobre o compartilhamento de conteúdo e descobriu que as pessoas obtêm, em média, 85% de engajamento, compartilhando novamente o conteúdo duas ou três vezes mais do que na primeira vez. Portanto, definitivamente, muitas empresas gastam muito tempo criando o conteúdo e não gastam muito tempo divulgando-o. Portanto, uma coisa é compartilhar novamente o conteúdo, mas também é concentrar a mesma quantidade de tempo na distribuição do conteúdo.

Portanto, uma das coisas que ensino em meu curso é sobre a criação de uma lista de verificação de distribuição de conteúdo, que é um amálgama cada vez maior de todos os lugares que você encontra ao longo do caminho e que podem ser usados para semear seu conteúdo para seu público-alvo. Há dois grupos nessa lista de verificação de distribuição de conteúdo. Há os locais gratuitos. Portanto, subgrupos do Reddit, grupos do Facebook, grupos do LinkedIn, Flipboard, StumbleUpon, compartilhamento em sua mídia social, uso do Hootsuite ou do TweetDeck para encontrar pessoas que estejam publicando algo que as qualifique para o seu conteúdo e cedê-lo a essas pessoas individualmente.

Há também os locais pagos que, depois que um conteúdo se mostra viral, envolvente ou valioso quando é compartilhado, se você tiver um orçamento, pode ir a sites como Taboola ou Outbrain, que, acredito, acabaram de se fundir para formar a maior plataforma de marketing de conteúdo do mundo. Você pode gastar muito pouco dinheiro, cinco, 10, $15 e promover seu conteúdo nessas plataformas também. Portanto, acho que o segundo conselho para o marketing de conteúdo é que, se você passou uma semana criando o conteúdo da postagem, passe uma semana ou o mesmo tempo distribuindo esse conteúdo, e você verá o marketing de conteúdo decolar muito rapidamente e essa é a área número um em que as pessoas falham.

A mídia social e o marketing de conteúdo estão intimamente ligados. Você precisa de conteúdo valioso que esteja criando para que sua mídia social realmente cresça e precisa que sua mídia social promova o conteúdo que você está criando. Portanto, acho que eles andam de mãos dadas. Mais uma vez, para mim, o sentimento predominante na mídia social é realmente criar valor para as pessoas. Portanto, acho que a principal coisa que as pessoas fazem de errado com a mídia social é: "Ah, droga, é quarta-feira, preciso publicar algo".

Ah, vamos apenas tirar uma foto da nossa equipe e publicá-la, e ela não é valiosa o suficiente. Eric está rindo porque ele não faz isso porque está em outro estado. Vocês são todos remotos, então seria muito difícil tirar uma captura de tela de um Zoom, talvez, mas é melhor ficar em silêncio do que publicar algo que não seja valioso. Outro dia, tive um cliente. Quero dizer, não nos concentramos em fazer mídia social para nossos clientes. Criamos as páginas, iniciamos sua estratégia, orientamos sobre o conteúdo.

Depois disso, eles realmente fazem isso por conta própria e o motivo disso é que, em relação a esse cliente, eles estão fazendo batalhas de eixo de ferro juntos como uma empresa remota e publicaram essas fotos e obtiveram um décimo de engajamento do material normal de valor real que estavam publicando. Enviei uma mensagem direta para o fundador, dizendo: "Ei, esse é o tipo de coisa que eu disse para você não publicar. Sei que você acha bonito, mas você tem um produto caro. Se quiser escrever um artigo no blog sobre isso, pode ser mais legal, talvez faça isso em suas histórias".

De qualquer forma, a mídia social tem tudo a ver com ser valiosa. Outra coisa, uma segunda lição sobre mídia social é que eu ensino que há dois tipos de marketing de mídia social, e sou a primeira pessoa a cunhar isso. Escrevi os primeiros posts de blog sobre marketing de mídia social fora da página, ou seja, tudo o que você faz fora de suas páginas. Portanto, há o marketing de mídia social on page e o marketing de mídia social off page, e os dois são muito diferentes. Porque, no estágio inicial do seu negócio, se você é um criador que está ouvindo isso e tem menos de 500 seguidores na mídia social, está gastando um número X de horas criando conteúdo, que só será visto por 10% do seu público e só terá o envolvimento de 0,5% desse público.

Você não verá muitas conversões e, no início, quero que seu marketing se concentre, obviamente, em ajudar as pessoas, como eu disse, mas também em impulsionar o crescimento de seus negócios. Portanto, você precisa se concentrar nos canais que levarão à descoberta de um forte retorno sobre o investimento ou a esse canal de hipercrescimento mais tarde. Portanto, no início, acho que é importante que as empresas mostrem que estão ativas e publiquem regularmente algo de valor. Use as hashtags que você considerou relevantes para o seu público-alvo, etc., etc., mas gostaria que você passasse mais tempo fora da sua página, em grupos, em ferramentas de monitoramento para identificar as pessoas que estão falando sobre, por exemplo, um negócio de saúde e bem-estar no momento, porque sei que isso é muito valioso para as pessoas.

Se alguém está postando no Instagram sobre como está deprimido, essa pessoa está autoqualificada para precisar dos seus serviços. Portanto, você pode ir até ela e semeá-la com seu conteúdo, falar sobre seus serviços, etc., etc. Acho que esse é um retorno mais valioso sobre o investimento de tempo em seu marketing de mídia social nos estágios iniciais. Mesmo que eles apenas respondam e sigam, eles se apaixonarão e descobrirão todo o valor que você cria, e é mais provável que convertam alguém com o tempo.

Tento ensinar aos profissionais de mídia social ou às pessoas que fazem mídia social que conseguir um seguidor é o novo assinante de e-mail. Portanto, antes de 2011, com o Groupon e as empresas de ofertas diárias, ninguém realmente se preocupava em criar seguidores de e-mail. Nos últimos 10 anos, isso se tornou uma das conversões mais valiosas que se pode ter e acho que os seguidores de mídia social terão um valor semelhante. No momento, não nos importamos com curtidas e outras coisas para a maioria das empresas, o que importa é que as pessoas cliquem no link da biografia. A ideia é que seja uma conversão de baixo limiar, eles podem seguir você e, com o tempo, se apaixonar pelo seu conteúdo e converter. Portanto, acho que o foco deve ser encontrar essas pessoas e trazê-las para suas páginas, em vez de se esforçar para publicar coisas realmente boas o tempo todo.

Eric: Sim, concordo plenamente com você no que se refere ao marketing por e-mail. Na verdade, se as pessoas estiverem interessadas em se aprofundar no assunto, convidamos Brennan Hopkins para um de nossos episódios e conversamos o episódio inteiro sobre os benefícios do marketing por e-mail. Dê uma olhada nisso. Só quero dar um passo atrás, porque, com base em minha experiência, quero compartilhar que esse é o tipo de entrevista que é melhor para mim, porque eu a chamo de entrevista do Coelho Energizador.

Andrew: Na verdade, me chamam muito assim.

Eric: Um de meus convidados, Miles Beckler, é da mesma forma. Você é tão cheio de informações, táticas e estratégias. É como se eu tivesse que, exatamente, você está fazendo o que é preciso, sendo valioso. Portanto, os convidados podem entender minha situação. Estou sentado tomando chá, faço uma pergunta e pronto. O que vou dizer também faz parte da coisa. E sinto isso com as milhas também, pois há muito valor. É muito fácil, como ouvinte, ficar pensando: "Nossa, que droga, tentando escrever tudo e descobrir por onde começar e o que fazer".

Porque se você é um criador de conteúdo, especialmente as pessoas, na verdade estávamos falando sobre isso antes da entrevista, especialmente as pessoas que, especialmente agora, estão descobrindo que estavam em um negócio, como ioga ou meditação, e essas não são necessariamente pessoas com mentalidade de negócios, mas elas estão se sentindo chamadas e talvez pressionadas a fazer algo on-line agora e é um mundo tão vasto. Que conselho você daria, por exemplo, como as pessoas podem levar toda essa jornada com calma, começar e não se atrapalhar com todas essas coisas possíveis que podem fazer?

Andrew: Essa é a pergunta número um que recebo quando faço treinamentos presenciais. Antes de tudo isso, eu fazia seminários de fim de semana na Tailândia, Dubai, Nova Délhi, Índia, África do Sul, etc., e fazíamos um mergulho profundo de nove horas em cada um desses canais e as pessoas diziam: "Isso é ótimo, Andrew. O que diabos devo fazer primeiro? A resposta para isso é, em primeiro lugar, o que você acha que pode fazer sem nenhum recurso externo. Então, o que lhe parece ser um fruto fácil? Em que você tem habilidades? Para o que você se sente automaticamente atraído? O que você acha que tem os recursos para fazer sem precisar de um desenvolvedor ou de tempo de engenharia na sua empresa, etc.?

A segunda coisa é: o que você acha, ou poderia pesquisar um pouco sobre isso, mas o que você acha que realmente o ajudará? Isso realmente depende de seu negócio. Você precisa primeiro de vendas? Precisa aumentar sua mídia social? Você tem uma pista que lhe dará três ou quatro meses para se concentrar em SEO, sabendo que o SEO realmente trará resultados enormes mais tarde, porque eu digo que o marketing de conteúdo leva três meses, o SEO leva seis e as relações públicas levam um.

Portanto, se você está realmente buscando um resultado realmente grande, não pode simplesmente dizer que quer fazer RP, porque estará correndo contra o tempo se não tiver uma história interessante que crie valor para o seu público-alvo no momento. Então, você vai para a prancheta de desenho, faz um mergulho superficial em alguns desses canais. Você percebe que, na verdade, temos uma história realmente incrível que pode ser aproveitada para RP. Acho que devemos nos concentrar nisso.

Ou, sabe de uma coisa? Não, o projeto em que estamos trabalhando ainda tem um ano de desenvolvimento de produto pela frente. Não vamos nos preocupar com relações públicas neste momento. Tivemos uma ligação incrível com uma proteína vegana em pó, cliente em potencial que acabou de arrecadar $4,5 milhões. Eu pensei: é o cenário perfeito. Todos eles são pessoas que trabalham com produtos, foi uma apresentação de cinco minutos, e o cara ficou convencido, mas daqui a três meses ainda não estaremos prontos para explodir.

Minha resposta foi: "Bem, então é o momento perfeito para começar a trabalhar com SEO e marketing de conteúdo, porque isso não vai explodir por um tempo", e ele disse: "Ah, isso realmente faz sentido". Então, estamos trabalhando para começar com um envolvimento de meio período nesses canais. Portanto, acho que é preciso ter uma visão de 20.000 pés do seu negócio e analisar suas metas e seu público-alvo, e o que eu disse sobre esses canais e as mídias sociais também, ou seja, você deve esperar de 30 a 90 dias para que eles realmente comecem a gerar tráfego para você.

Como as pessoas precisam confiar em seu negócio, você precisa definir suas mensagens, precisa descobrir quais canais funcionam para você, quais calls to actions funcionam para você, quais verborragias e páginas de destino funcionam para você. Acho que, se considerarmos a visão de 20.000 pés, há um total de 19 canais do Traction. Você pode literalmente pesquisar no Google a postagem do blog 19 Traction channels e verá a postagem do blog desse livro, Traction. Acho que foi o fundador do mecanismo de busca DuckDuckGo que escreveu esse livro.

Essa é a lista definitiva, na minha opinião, de todos os canais de marketing em potencial. Portanto, você pode dar uma olhada nessa postagem do blog e escrever suas próprias ideias sobre o que faria em seu negócio para cada um deles e, em seguida, ficar de lado, olhar para fora e dizer: "Tudo bem, acho que vamos começar com isso". O que eu faço, ou o que recomendo às pessoas, é criar um calendário de marketing e dar a si mesmo uma tarefa por dia para o marketing, para torná-lo viável e gerenciável.

Como diretor de tudo do seu projeto e da sua empresa, você deve se dedicar a uma hora por dia ao marketing, acho que no início, porque se tentar fazer cinco horas por dia, outras coisas serão negligenciadas. Isso não será sustentável. Por último, mas não menos importante, se estiver fazendo algo que seja realmente valioso, contrate um estagiário. No momento, tenho três estagiários não remunerados que estão trabalhando por comissão e estou gastando uma hora por semana com cada um deles apenas para treiná-los. Não tenho nenhum incentivo. É qualquer coisa que eles queiram aprender, qualquer canal de marketing, todos eles têm meu curso e meu programa de treinamento gratuitamente.

Tenho um enorme valor para eles. Esses jovens passam a fazer coisas totalmente diferentes daquelas que faziam quando começaram os estágios. Então, mais uma vez, tudo se resume a criar valor. Portanto, eu menciono que eles são estagiários não remunerados, mas realmente me concentro em criar um enorme valor para eles, mas eles estão em férias de verão e têm 40 horas por semana fáceis e é isso que eles querem fazer: trabalhar e aprender. Portanto, acho que, se você estiver com problemas para executar o material de marketing ou se tiver mais de 40 anos e não estiver interessado em aprender sobre mídias sociais no momento, estou apenas divulgando esse número.

É apenas um número, mas, para mim, muitos fundadores na faixa dos 40 e 50 anos pensam: "Não quero aprender sobre o marketing do TikTok, Andrew. Eu também não, mas, inacreditavelmente, é uma ferramenta de conversão muito alta se o seu projeto for voltado para pessoas de 10 a 25 anos de idade. Portanto, como profissional de marketing, preciso conhecê-la. Portanto, consiga esses estagiários, traga essa força vital jovem para sua empresa e concentre-se realmente em criar valor para eles, e eles ajudarão na execução.

Eric: Sim, e eu também adoro essa abordagem. Porque é como se, sim, você não estivesse pagando a eles, mas é como dar um peixe ao homem em vez de ensiná-lo a pescar. Quero dizer, sim, eles não estão recebendo um peixe de você, mas poderão pescar muitos peixes mais tarde. Duas coisas que me ocorreram enquanto você falava sobre isso: uma é que eu também quero refletir, porque vejo isso muito na realização de qualquer coisa, quando você se depara com uma grande tarefa, uma montanha para escalar, é muito importante dividi-la em partes.

Como você disse, uma hora por dia para marketing e consistência, porque é muito fácil olhar para a grande montanha que você está tentando escalar e ficar sobrecarregado e não fazer nada ou pensar, ok, hoje é o dia e vou fazer cinco horas, mas depois você se esgota. Portanto, é muito importante praticar uma hora de forma consistente, porque em três semanas você já desenvolveu um músculo e, agora, uma hora por dia e três semanas, você já tem 21 horas de trabalho.

Ele se desenvolve e é sustentável e passível de manutenção. Portanto, quero apenas repetir esse ponto. Outra coisa interessante, sobre a qual você está falando e que as pessoas não costumam pensar, é esse conceito de ritmo. Você estava falando sobre esse cliente, o cliente do pó vegano, e como ele não está pronto para explodir basicamente, como se não estivesse pronto para um certo nível de sucesso, e acho que o que você está querendo dizer, em termos de produção ou fabricação, pode ser parte disso.

Em todo negócio, haverá essa ideia de prontidão. Por exemplo, para o que você está pronto. O mais comum é dizer: "Bem, quero ir de zero a 60 o mais rápido possível", mas o fato é que fazer demais cedo demais pode levar todo o navio ao fundo do poço. Você pode falar um pouco sobre como aborda a compreensão da prontidão e como ajustaria as estratégias com base nisso?

Andrew: Bem, não vou mentir, essa ainda é uma experiência de aprendizado para mim. Com a GrowthExpertz, para mim, normalmente estou analisando o que a empresa fez anteriormente? Quais são suas metas de crescimento? Como é a equipe deles em termos de experiência, e geralmente sou mais valioso para empresas que não têm experiência em marketing. É a primeira vez que um fundador de uma equipe com experiência em tecnologia vai ficar sem saber o que fazer por três a seis meses, até mesmo tentando contratar e fazer marketing, e minha meta não é apenas lançar essas estratégias, descobrir seus principais KPIs, mas também treinar a equipe para que ela possa falar melhor o idioma e gerenciar sua equipe de marketing interna quando a desenvolvermos.

Não vou mentir, ainda é um processo. Faço isso há cinco anos como agência e tivemos alguns problemas com o tempo, porque a empresa acha que quer crescer. Então, quando chegamos ao final, vimos que os produtos não estavam realmente prontos e os usuários não estavam muito felizes e satisfeitos, como a empresa havia me dito anteriormente. Portanto, acho que a primeira coisa a fazer antes de dizer que está pronto para crescer é certificar-se de que os dados refletem isso.

Você não precisa ser um cientista de dados. As pessoas indicam isso? As pessoas permanecem conosco por muito tempo? Obtemos satisfação positiva com o pop-up que pergunta às pessoas se é uma carinha sorridente ou uma carinha triste? Precisamos ter esses dados orgânicos antes de complementá-los com meus serviços, publicidade paga ou relações públicas. Você só tem uma chance com o TechCrunch ou com uma grande publicação, e se você divulgar isso e quando eu levar 50.000 pessoas para a sua página inicial ou para o seu site e o site travar ou o aplicativo travar quando conseguirmos que as pessoas o instalem, o último aplicativo que colocamos no TechCrunch teve 45.000 instalações em um dia, e o aplicativo travou e foi muito constrangedor.

Isso foi feito por uma empresa multinacional com milhões de dólares por trás do produto, e também trabalhamos com incubadoras de empresas, que provavelmente não são o seu público, mas eu adoro fazer isso. Acho que o momento certo é realmente tudo. Você tem de ser capaz de dar um passo atrás e pensar: será que estamos realmente prontos para crescer até o fim? Ok, legal. Vamos contratar o Andrew e sua agência. Se não, vamos começar em meio período com um estagiário e essa é a razão pela qual comecei esse programa de coaching de crescimento lento.

É para as empresas iniciantes que não só não querem gastar muito dinheiro em marketing, como também não querem gastar $50.000 por mês em anúncios pagos e ter esse tipo de tráfego. Elas preferem crescer lenta e organicamente, e trabalhamos com muitos aceleradores e incubadoras para ajudar suas startups a crescer usando muitas das estratégias de que falamos, mas você pode crescer sem gastar nada. Você pode crescer organicamente por meio de praticamente todos os canais, e é importante fazer isso no início para realmente descobrir, como eu disse anteriormente, quais eram os canais, quais eram as páginas de destino, quais palavras funcionam e quais chamadas para ação. Acho que descobrir essas coisas me deixa mais confiante de que você está pronto para realmente crescer.

Eric: Acho que as empresas têm diferentes tipos de personalidade com base nas pessoas que fazem parte da equipe. Sei que, no meu caso, ao iniciar o MemberMouse, sendo um fundador de primeira viagem, com formação técnica, foi definitivamente, pela natureza de quem eu era, uma coisa de crescimento lento. Além disso, eu não estava me concentrando em marketing nos três primeiros anos. Portanto, acho que algumas pessoas precisam aprender passando por esses fracassos épicos. Porque é complicado saber em que acreditar.

Você pode entrar nessas câmaras de eco como uma equipe e achar que está pronto, e então fazer a coisa e descobrir que não está, mas você não poderia ter descoberto isso a menos que realmente a colocasse lá fora. Portanto, é por isso que acho que o que você está dizendo e sendo honesto sobre o fato de que acho que nunca será 100%, porque há esse elemento de não saber, há muitas variáveis nessa equação.

Andrew: O motivo pelo qual criei minha "agência", a GrowthExpertz, foi porque vi muitas empresas cometendo esse erro com contratações de marketing em tempo integral. Quase 100% das vezes, quando levantam dinheiro, elas pensam: "Ah, agora podemos contratar um diretor de marketing ou um vice-presidente de marketing", mas não conhecem todos os fundamentos de marketing que eu disse. Não sabem em quais canais essa pessoa deve se concentrar. Não sabem qual é o valor do tempo de vida do cliente. Não têm a menor ideia de como será o custo de aquisição de clientes. Eles não sabem nem mesmo que tipo de profissional de marketing estão procurando.

Por isso, acho que muitos capitalistas de risco me indicaram e mencionaram que, de acordo com sua experiência, é melhor começar com uma agência e, por alguns meses, descobrir todas essas coisas. Parte disso é realmente ter a confiança da equipe de que, talvez no marketing, não estávamos prontos. Então, descobriremos em três meses que o produto realmente está recebendo muitos dados dos usuários e que precisamos voltar e iterar mais.

Você se salvou, não apenas a si mesmo, mas salvou uma vida humana, mudando uma vida humana e trazendo-a para a equipe. Portanto, acho que é importante experimentar e testar as coisas antes de se lançar de cabeça. Na vida em geral, acho que esse é um bom conselho.

Eric: Sim, com certeza. Voltando aos nossos canais de marketing mais abrangentes, falamos sobre RP, SEO, mídia social, marketing de conteúdo e distribuição. E quanto ao marketing de influência?

Andrew: Portanto, o marketing de influência é ótimo. Ele surgiu nos últimos dois ou três anos, talvez três ou quatro anos e, no início, era um faroeste total, especialmente na Califórnia, onde atuo. Havia pessoas com muitos seguidores que cobravam $3500 por publicação, faziam 10 publicações por dia, sem brincadeira, e realmente não davam nenhum valor para as empresas. Agora, somos muito mais inteligentes e bem informados e sabemos que existem alguns KPIs sólidos sobre engajamento que você precisa procurar.

Não se trata mais da base total de seguidores. É realmente o engajamento médio. Outro KPI é: qual é a relevância do conteúdo dessa pessoa e do público dela para seu público-alvo? A terceira coisa é a frequência com que ela faz postagens sobre outras marcas. Portanto, analise esses aspectos e, com base nisso, você poderá avaliar o valor do envolvimento dessa pessoa com seu conteúdo. Se você voltar ao que eu disse sobre seu público-alvo, encontre os influenciadores-alvo dos seus sonhos e, em seguida, divida-os em categorias com base no tamanho.

Portanto, você tem 20.000 seguidores ou menos, e essas pessoas geralmente fazem isso de graça, além de produtos gratuitos, ou até mesmo vice-versa, com mensagens e tudo o mais, criando conteúdo em conjunto, coisas desse tipo. Você tem de 20 a 100.000 seguidores, que normalmente devem ser cerca de $150 ou menos para postar com eles, além de produtos, e depois tem de 100.000 a um milhão, que normalmente têm cartões de tarifas e gerenciamento de agência. Para mim, gosto muito mais dos microinfluenciadores.

Parece que consigo um engajamento muito maior com as pessoas com menos de 20.000 pessoas, mas é preciso muito mais sangue, suor e lágrimas, porque você precisa de escalabilidade com elas e precisa de muito. Portanto, há cerca de três maneiras diferentes de fazer marketing de influência. Você pode recorrer a uma agência que faz todo o trabalho para você. Eles fazem tudo. Elaboram a estratégia do conteúdo, conceituam-no, encontram os influenciadores, negociam blá, blá, blá. Eles mesmos ficam com 20 a 30% do engajamento.

Portanto, é muito caro e acho que a maioria das pessoas que estão iniciando seu projeto não tem $10.000 para gastar em um teste de envolvimento de influenciadores. Portanto, isso provavelmente está fora de cogitação. A segunda oportunidade está nas plataformas. A influencer.com foi a que eu usei. Há o AspireIQ. Há algumas outras plataformas por aí. Elas lhe dão a oportunidade de encontrar vários influenciadores, que publicam seus dados de engajamento e outras coisas.

Algumas delas têm um acesso pago para entrar na plataforma, mas o que é interessante é que você pode colocar sua mensagem na frente de vários influenciadores. As pessoas que tiveram tempo e conhecimento para se inscrever nessas plataformas geralmente sabem como cobrar dinheiro e sabem o que valem um pouco mais. Não que eu queira que você se aproveite de alguém, elas apenas serão mais caras. Portanto, a terceira abordagem é fazer tudo do zero por conta própria, que é exatamente o que eu quero que você faça, e eu ensino as pessoas a fazer isso de A a Z em meu curso on-line.

Provavelmente, há cerca de seis vídeos diferentes de cinco ou sete minutos sobre como fazer isso, mas é muito semelhante ao RP. Trata-se de criar uma lista de influenciadores direcionados, elaborar uma mensagem valiosa e entrar em contato com eles em massa, estrategicamente em diferentes níveis. Começando com as oportunidades potenciais maiores e, depois disso, entrando em contato com as menores. Em seguida, fazer o acompanhamento no gerenciamento do relacionamento, é quase idêntico a uma estratégia de RP.

Trata-se apenas de saber como criar valor para um influenciador, o que é um pouco diferente de um repórter que só quer publicar um artigo realmente bom. Para alguém que está iniciando sua carreira de influenciador, além do dinheiro, há coisas que são valiosas para ele, que é criar conteúdo influente e valioso para seus seguidores. Portanto, se você puder fazer isso melhor do que outra marca, é mais provável que ela aceite sua oportunidade, mesmo que seja menos dinheiro do que a Nike ou a Herbalife, que chegam e oferecem algum dinheiro. Portanto, acho que essa é a melhor dica que posso dar para o marketing de influenciadores: faça você mesmo e concentre-se realmente em como criar valor para esses influenciadores com a história que estou tentando contar.

Eric: Isso é fantástico. Muito obrigado por compartilhar isso. Uma pergunta interessante me veio à mente enquanto você dizia tudo isso: como você era quando criança, porque...

Andrew: Ruim. Muito ruim. Muito ruim. Venho de uma cidade muito pequena, e tenho sorte de estar em quarentena lá no momento, porque geralmente estou fora do país, mas estava visitando a família antes de toda essa coisa da COVID acontecer, mas sou de uma cidade pequena chamada Dublin, Ohio. Quando eu estava crescendo, ela tinha apenas 3.500 habitantes, provavelmente semelhante à sua localização no Novo México, certo? Agora tem 50.000 habitantes e cresceu bastante, o que ainda é muito pequeno, mas é uma cidade em que todos têm um pedaço de terra, ninguém é fazendeiro de nada. Portanto, não é assim.

Na verdade, é um CEO, um paraíso fiscal. Portanto, é bastante abastada e rica, mas com muito espaço, sem crime, sem trânsito, e os pais não lavam seus filhos de forma alguma. Então, eu cresci com quilômetros e quilômetros de rios e riachos e ravinas e montanhas e pesca e caminhadas e fabricação de bombas e todos os tipos de coisas malucas que você via e não consigo me lembrar do filme em que as crianças encontram o cadáver no trilho da ferrovia. Não havia cadáveres aqui, mas era como se fosse só isso.

Não sei se desenvolvi a alta energia naquela época, mas definitivamente tive um escape para ela quando criança e, quando você se torna adolescente, deixa de fazer muitas coisas e a energia é canalizada para alguns lugares errados. Portanto, eu era definitivamente um encrenqueiro, mas depois fui para a faculdade, saí da minha pequena cidade, fui para a faculdade e me apaixonei por negócios e negócios internacionais.

Mudei para negócios internacionais e toda a minha família é empreendedora e encontrei uma saída nas startups para colocar essa energia. Assim, passei do ensino médio sendo humilhado por ser superdiabético e ter muita energia para depois trabalhar em startups e pensar: "Meu Deus, encontrei essa saída em que você precisa de uma quantidade enorme de energia". Acho que tudo o que você precisa fazer com seu marketing, sua vida e seus negócios é continuar iterando, continuar testando e então você encontrará seu nicho, encontrará seu canal de hipercrescimento. Para mim, as startups têm sido meu lar nos últimos 15 anos, porque é um lugar onde a energia é muito valiosa e elogiada, e é assim que eu sobrevivo.

Eric: Acho que isso é importante porque, claramente, o seu tipo de personalidade e os dons que você tem estão muito alinhados com o que você está fazendo. Nem todo mundo pode ser como você. Você simplesmente tem acesso e pode coletar, reunir e armazenar todos esses dados diferentes e usá-los para executar uma estratégia. Nem todo mundo é assim. Foi por isso que fiz a pergunta, porque você claramente tem uma singularidade, e é ótimo ver isso.

É ótimo ver quando as pessoas se alinham com sua singularidade no trabalho que fazem. Porque muitas pessoas tentam ser outra pessoa, especialmente nos negócios. Tudo o que elas querem é ganhar dinheiro e, então, olham para as pessoas que estão ganhando dinheiro e pensam: "Eu preciso ser como essa pessoa". Voltando à questão de ser valioso e oferecer valor, o maior trabalho que as pessoas podem fazer para ser valiosas e oferecer valor é descobrir quem elas são primeiro.

Eric: Às vezes, isso pode ocorrer durante o processo de criação de uma empresa. Foi o que aconteceu comigo também, mas foi apenas uma reflexão interessante.

Andrew: Obrigado, Eric. Fico grato por isso.

Eric: A última coisa que gostaria de perguntar é: se você estivesse começando um negócio baseado em conteúdo amanhã de manhã, quais seriam as etapas exatas que você tomaria para encontrar seus primeiros clientes pagantes, e você poderia nos mostrar as estratégias que você usa em seu manual de growth hacking?

Andrew: Sem dúvida. Então, a primeira parte dessa pergunta parecia muito aberta para mim, mas se eu estivesse começando um negócio hoje, obviamente, como eu disse, no início, a primeira coisa com que você começa é a base de marketing. Portanto, quero ter certeza de que tenho todas as oportunidades de marketing dentro do produto gerenciado e todos os produtos configurados. Portanto, a base de marketing é toda a sua mídia social, todas as suas mensagens e notificações por e-mail que vêm das pessoas que passam pelo seu produto, todas as oportunidades de incentivar as pessoas a indicar e compartilhar.

Portanto, essa é a primeira coisa que você deve fazer para garantir que, quando levar as pessoas ao topo do funil ou quando elas se converterem, isso leve a uma abordagem de um para muitos. Cada novo cliente que você fecha traz mais novos clientes e a viralidade é alcançada. Uma vez que isso tenha sido descoberto, a maneira de sair e conseguir seus primeiros clientes é por meio da mídia social, 100%. Use uma ferramenta como o TweetDeck ou o Hootsuite, descubra as palavras-chave, as frases-chave e as hashtags que as pessoas estão usando para se autoqualificar ou se identificar como seu cliente em potencial.

Então, vou voltar à marca de saúde e bem-estar. Digamos que você esteja iniciando um curso de nutrição e alguém esteja falando sobre o peso que ganhou durante a quarentena. Então, você pesquisa o termo peso na quarentena entre parênteses no TweetDeck e verá em tempo real todos os que estão postando com a palavra quarentena e peso, em todo o mundo, e poderá, então, em tempo real, responder a eles como, ei, estou lançando um curso que o ajudará a recuperar aquele corpo de praia depois da quarentena. Aqui está um cupom de desconto de 10%.

Portanto, o tempo todo você está concentrado na criação de valor e encontra alguém que está reclamando da necessidade de entrar em ação e oferece a essa pessoa uma maneira de entrar em ação e resolver esse problema. Se você fizer isso 50 vezes, terá de três a cinco clientes garantidos e, nos últimos 10 anos, obtive uma taxa de resposta de 40% e uma taxa de cliques de cerca de 10% em qualquer empresa que faça isso. Portanto, se você entrar em contato com 100 pessoas, terá 10 pessoas muito interessadas indo para o seu site, e é provável que converta algumas delas com um desconto. Portanto, acho que essa é a maneira mais fácil de conseguir 10 clientes.

Eric: Isso é perfeito. Bem, estou bastante satisfeito com tudo o que fizemos. Então, a última coisa é que você mencionou que tem um curso. Tenho certeza de que há um grupo de pessoas que estão ouvindo isso e que estão pensando: "Ok, como posso aprender mais? Você pode compartilhar conosco alguns URLs onde as pessoas podem ir?

Andrew: Com certeza. Então, você pode me encontrar em qualquer lugar em andrewstartups.com ou @andrewstartups no Instagram, Twitter, Facebook, o que for. Você pode me enviar uma mensagem durante o período da COVID. Ficarei feliz em oferecer a qualquer empresário um desconto no curso. Portanto, a coisa mais fácil a fazer seria me enviar uma DM para obter o desconto no Instagram ou enviar um e-mail para [email protected]. Literalmente [email protected] para que eu possa lhe dar esse desconto. O curso normalmente é $597. Agora, vou dar a vocês um desconto e talvez eu até dê um código promocional para o Eric e a equipe de lá, e se vocês quiserem oferecer isso no final para todos os ouvintes, seria muito legal.

Além disso, também tenho um programa de treinamento. Portanto, acho que a principal coisa com a qual as pessoas têm tido problemas, como já falamos, é a execução de todas as coisas que eu ensino. Portanto, no programa de treinamento, na verdade, eu arranjo um estagiário não remunerado, como se eu fizesse o anúncio da vaga e tudo mais, arranjo um estagiário não remunerado que seja local para você. Assim, você pode trabalhar remotamente, mas talvez se encontre uma vez por mês com esse estagiário. Como eu disse, o programa de treinamento e o curso são o salário do estagiário.

Nós nos reunimos semanalmente por uma hora, resolvemos um problema para definir a estratégia, analisamos o que você está aprendendo e, em seguida, estou disponível por e-mail 24 horas por dia, 7 dias por semana, para ajudá-lo a fazer o curso. É disso que se trata o programa de treinamento, que tem sido muito bem-sucedido para cerca de 20 empresas no último ano e meio. Portanto, procure-me no Andrew Startups e, se você for um clube financiado que realmente precisa de execução, o nome é growthexpertz, com Z .com.

Eric: Muito obrigado por compartilhar isso, e adoro essa abordagem de contratar o estagiário e treiná-lo. Isso é muito singular, pois há muitas pessoas que pedem que você pague uma taxa por hora para treiná-las a fazer algo. Isso é muito especial, porque há muitas pessoas que pedem que você pague a elas uma taxa por hora para treiná-las em como fazer algo. Na verdade, já contratei algumas dessas pessoas, mas quando se trata de execução, é como se, bem, essa informação fosse ótima, mas... Então, essa é uma abordagem incrível e, se você nos oferecer um código promocional, com certeza colocaremos isso nas notas do programa para as pessoas, bem como toda a infinidade de links e recursos que você mencionou neste podcast. Colocaremos tudo isso nas notas do programa para que as pessoas possam acessá-los. Muito obrigado por ter vindo e compartilhado tudo isso conosco.

Andrew: Muito obrigado, pessoal, agradeço muito a oportunidade de gerar valor. É disso que se trata. Acho que vocês têm um podcast incrível e fico mais do que feliz em voltar e compartilhar mais valor em outra ocasião. Parabéns.

Eric: Obrigado, Andrew.

OUTRO:

Muito obrigado por ouvir todo esse episódio do podcast The Subscription Entrepreneur.

Muito obrigado também ao Andrew por participar do programa e compartilhar tão livremente seu conhecimento e experiência.

Sei que abordamos muitos assuntos neste episódio, portanto, não se preocupe se achar que perdeu alguma coisa.

Você pode encontrar links para todos os recursos sobre os quais falamos em SubscriptionEntrepreneur.com/150.

Lá você também encontrará as notas completas do programa e uma transcrição para download da nossa conversa.

Se você gostou deste episódio e gostaria de ouvir mais entrevistas interessantes com empreendedores, especialistas e autores bem-sucedidos, não deixe de assinar nosso podcast no iTunes, Spotify, Google Play ou Stitcher.

Temos uma biblioteca crescente de episódios envolventes e muitos outros estão por vir.

Fique atento e nos vemos na próxima vez!