Como lançar um site de associação do início ao fim com Teresa Heath-Wareing

Eric: Olá, Teresa, bem-vinda ao programa.

Teresa: Muito obrigado por me receber, Eric. Estou muito feliz por estar aqui.

Eric: Sim, é um prazer. Nós nos conhecemos em março deste ano na Atomicon. Foi um evento muito divertido e empolgante. Uma das lembranças que tenho de você é que estávamos sentados no fundo da sala e você estava prestes a subir e fazer seu discurso, sua palestra, e você estava falando sobre como estava nervoso, então subiu no palco e surpreendeu a todos. 100% execução, 100% relacionamento. Eu estava pensando em qual é o valor do nervosismo? Como você reage?

Teresa: Sabe de uma coisa, acho que há algumas coisas diferentes. Em primeiro lugar, fico feliz por ainda ficar nervoso, de certa forma, porque acho que isso mostra que me importo, porque se eu fosse completamente indiferente a isso, eu me preocuparia se dissesse: "Ah, sim, já superei isso". O outro lado é que leio muito e ouço muitos podcasts e livros. Li o livro 5 Second Rule, de Mel Robbins, e ela fala que sempre que fica nervosa, diz a si mesma que é empolgação. Na verdade, acho que é empolgação, mas acho que preciso desse tipo de adrenalina. Mas no momento em que entro no palco, o melhor de tudo é que o nervosismo literalmente desaparece.

Talvez eu fique um pouco nervoso quando for tocar. Na verdade, eu estava muito nervoso com a Atomicon, porque os rapazes são ótimos. Eu sabia que seria um evento incrível e, portanto, estava muito consciente de que faria um bom trabalho. Você sempre quer fazer um bom trabalho, mas sabe quando você pensa: "Ok, eu sei o que eles fizeram para isso e preciso aparecer, e preciso ser um pouco engraçado", o que é realmente difícil, ser propositalmente engraçado. Eu precisava ser um pouco engraçado, por isso me pressionei muito naquela palestra. Mas, como eu disse, assim que subi no palco, você faz sua primeira ou duas falas, respira fundo e pronto, está dentro. Então é como se eu não quisesse descer. Mantenha-me lá o dia todo, eu adoro isso.

Eric: Bem, mais uma vez, você fez um trabalho incrível, uma palestra muito memorável. Vamos falar neste podcast sobre o fato de você ter lançado recentemente seu próprio site de associação. Na verdade, você tem ajudado seus clientes há mais de 15 anos a fazer a mesma coisa, e agora é a sua vez de fazer isso por si mesmo. Então, mais uma vez, você está subindo no palco, está na frente das pessoas com seu próprio negócio. Houve algum nervosismo em relação a isso, semelhante a subir em um palco, falar e lançar sua própria plataforma?

Teresa: Oh, meu Deus, honestamente, foi a coisa mais assustadora de todos os tempos. Eu já estava pensando nisso há anos, mas estava apavorado. Eu estava com muito medo de que a pessoa que pode ajudar as pessoas a fazer isso, ou a pessoa que pode ajudar a se promover, porque obviamente eles promovem todos os outros e todas essas ótimas ferramentas e táticas que eu tinha, e se eu me colocasse lá fora e ninguém quisesse? E se ninguém aparecesse? E se eles achassem que era besteira?

Deixei que o medo me impedisse, o que é muito interessante porque, normalmente, quando as pessoas querem fazer esse tipo de coisa, a parte em que elas ficam presas é: como faço para montar isso? O que devo fazer? Como faço para que as pessoas comprem a ideia? Como faço o marketing? Como gerenciá-lo e todo esse tipo de coisa? Eu não me importava com essas coisas. Eu pensava: "Sim, eu sei como fazer tudo isso", mas, sinceramente, o medo me manteve em uma posição por mais de 12 meses, literalmente.

Então, basicamente, tracei uma linha na areia e disse que era muito engraçado. Eu havia dito em um podcast que estava chegando e coloquei uma data para isso. O problema é que eu estava tão adiantado que, na minha cabeça, eu pensava: "Isso está a quilômetros de distância, tudo bem". Então, é claro, isso estava naquele podcast e, mesmo que o podcast não fosse lançado por alguns meses, ou algumas semanas, ou o que quer que fosse, eu tinha dito isso, então tive que continuar. Parecia um pouco apressado e um pouco desconfortável para mim, mas eu sabia que, se não o fizesse dessa forma, nunca o teria feito.

Eric: Eu gosto disso. Muitas vezes penso que, com o tempo, passamos a conhecer nossos próprios truques que usamos em nós mesmos. Sempre comparo isso ao boliche. Não sou muito bom no boliche e não o pratico com frequência, mas, quando jogo, dou as primeiras tacadas e percebo que estou tentando jogar em linha reta, mas, às vezes, a bola vai para a esquerda ou para a direita. Então, em vez de tentar melhorar a habilidade de jogar em linha reta, eu simplesmente passo para a direita ou para a esquerda com base em meus próprios problemas.

Teresa: Eu adoro isso. Eu adoro isso.

Eric: Então, você sabe, bem, como faço para me motivar? Você não pensou necessariamente dessa forma, mas parece que sabe como se motiva e sabia que estava se segurando, então pensou: "Ok, vou me jogar no fundo do poço e sei que isso me ajudará a me motivar a fazer essas coisas".

Teresa: Com certeza. Eu sabia que seria necessário, com uma associação em particular, eu sabia que seria preciso fazer isso pela primeira vez e ter que traçar essa linha na areia pela primeira vez para me motivar o suficiente para seguir em frente e fazer o que preciso fazer agora. Mas sem realmente dizer isso, e eu gosto muito de estabelecer limites e dizer a mim mesmo. Quando envio um e-mail ao meu público, digo a ele que enviarei um e-mail toda quarta-feira e que não perderei nenhuma quarta-feira porque prometi a ele. Quando faço essa promessa, não vou quebrá-la, mesmo que em minha cabeça eu esteja pensando: "Eu realmente quero quebrá-la porque não quero fazer isso". Eu a cumpro, então estabeleci um limite para mim mesmo e tive que cumpri-lo. Não tive escolha. Não tive escolha.

Eric: Isso é ótimo. O que eu gostaria de abordar é que estou realmente interessado em ouvir sobre isso, pois, como mencionamos, você ajudou muitos clientes a lançar sites de associação ao longo dos anos, conhece todos os procedimentos, sabe como orientar as pessoas no que elas precisam ser orientadas, então agora é sobre você. Eu realmente gostaria de detalhar sua experiência com esse lançamento, seu processo de planejamento antes do lançamento, durante o lançamento, depois do lançamento e ouvir como você abordou pessoalmente o fato de ter todo esse arsenal de ferramentas para escolher e o que você decidiu fazer. Antes de entrarmos nesse assunto, você poderia falar um pouco sobre seu site de associação e quem você atende nele?

Teresa: Com certeza. Meu site de associação chama-se Marketing That Converts, a academia. Destina-se basicamente a proprietários de pequenas empresas, desde solopreneur até basicamente se você não tem uma equipe de marketing. Se você ainda está naquele ponto em que está fazendo tudo sozinho e tentando gerenciar tudo sozinho, e também para profissionais de marketing. Eu atraio algumas pessoas de mídia social e esse tipo de coisa.

A ideia da academia é quase como ter seu próprio especialista em mídia social, marketing e marketing digital à disposição. Obviamente, quando ajudei alguém a lançar uma empresa no passado, a pessoa pagou muito dinheiro para que a consultássemos passo a passo, para que fizéssemos as coisas fisicamente para ela e, para ser sincero, é um determinado nível de negócio que pode se dar ao luxo de fazer isso. O que eu estava realmente consciente é que também há muitas informações por aí que são esmagadoras, não são diretas e, francamente, estão erradas quando se trata de mídia social e marketing digital.

Já fiz muitas coisas com muitas pessoas, portanto, tenho muita experiência com isso. Formei-me em marketing há cerca de 15 anos e todo o meu mundo tem sido dedicado a isso. Portanto, eu queria oferecer uma associação em que as pessoas pudessem entrar e ter um pouco de mim e de meus ensinamentos, para que eu pudesse dar aulas completas. Em vez de alguém me pagar muito dinheiro para que eu me sente diante dele e o ensine a usar o Facebook, a fazer anúncios ou a criar conteúdo, um funil ou o que quer que seja, eu poderia oferecer cursos que ele mesmo pudesse seguir.

Mas, depois, poderíamos acrescentar o elemento de treinamento. Temos chamadas de treinamento, somos Lives no Facebook, temos uma comunidade, temos um grupo no Facebook onde esses caras podem entrar e literalmente me perguntar qualquer coisa. E quer saber? Eu simplesmente adoro isso. Não tenho palavras para dizer o quanto é incrível, porque uma das coisas que mais amo é, e não consigo me conter. Não sei quanto a você, mas quando alguém começa a falar com você sobre o negócio dele, meu cérebro acorda e diz: "Ele poderia fazer isso, poderia fazer aquilo, poderia fazer aquilo outro".

É isso que eu adoro. Essa é a ideia de que, na escuta, eles podem fazer uma pergunta e obter uma resposta direta para que não fiquem sentados pensando, bem, eu deveria fazer um lançamento dessa forma? Ou será que eu deveria usar o Pinterest ou o Instagram? Ou, devo fazer isso? Eles podem participar de uma chamada de treinamento, sentar-se à vontade, fazer-me uma pergunta e eu responderei para eles.

Eric: Isso é ótimo, e acho que uma das coisas que seus membros definitivamente recebem de você é que você tem uma empolgação natural, que pode ser transmitida e ajudar a motivar as pessoas. Eu estava planejando falar sobre isso no final deste episódio, mas sinto que as pessoas, ao ouvirem este episódio, podem estar em momentos diferentes. Algumas pessoas podem estar entusiasmadas, como se isso fosse ótimo, estou totalmente de acordo. Já sei que quero lançar algo e construir algo, portanto, vou apenas fazer anotações. Porém, algumas pessoas podem estar empolgadas, mas, ao mesmo tempo, essa empolgação pode se traduzir em medo, como: "Ah, e se eu não estiver pronto?"

Gostaria de abordar algumas dessas objeções primeiro porque, como você mencionou em nossa ligação antes do podcast, você participou de vários grupos de marketing on-line. Algumas das coisas que podem acontecer lá variam e, às vezes, o que pode acontecer é que se fala muito sobre grandes números e isso pode fazer com que as pessoas se afastem. Elas podem pensar: "Ah, bem, minha lista não é grande o suficiente. Não tenho um público suficiente". O que você diz às pessoas que têm essa preocupação de que não podem ser grandes?

Teresa: Como eu disse, participo de muitas comunidades diferentes, nas quais me associei e faço parte de diferentes associações e, com toda a honestidade, há algumas que são enormes, e eu me sinto completamente perdido nelas. Sinto que não consigo obter o máximo do que preciso delas. Talvez isso tenha um pouco a ver comigo e com minha confiança em um grupo maior. Não estou dizendo que todos se sintam assim, mas para mim esse foi um dos problemas.

Muitas vezes, como você disse, quando você está nesses grupos, e eu estou em grupos em que, quando eles falam sobre um estudo de caso, falam sobre milhões de dólares, ou falam sobre um lançamento de seis dígitos ou qualquer outra coisa. Quando falam sobre estratégias, também costumam falar sobre anúncios de remarketing ou coisas que são muito mais fáceis de fazer quando sua lista é maior ou quando seu público é maior. Eles não costumam analisar onde você começou, porque, sejamos honestos, essas pessoas incríveis que têm associações fantásticas e academias e cursos on-line fantásticos tiveram que começar em algum lugar.

Agora, é claro, você os seguiu e ouviu os conselhos deles, e os conselhos deles parecem ser muito voltados para o segmento mais alto, enquanto que, na realidade, a maioria das pessoas vai começar com uma lista pequena e você não deve se preocupar com isso. Acho que se você estiver pensando que minha lista não é muito grande, então, obviamente, como profissional de marketing, eu sempre o incentivaria a tentar aumentar essa lista. No entanto, se as pessoas o conhecem pelo que você quer fazer uma associação, isso já é quase suficiente.

Se você já faz o que vai vender como membro, o que esperamos que seja o caso, caso contrário, terá de aprender algo totalmente novo. Mas, desde que as pessoas saibam que, obviamente, você faz isso, não precisa necessariamente ter uma lista enorme. Você pode fazer isso diretamente da sua mídia social, pode fazer isso a partir de suas interações em outras áreas e outras coisas.

Além disso, por que não iniciar essa associação e ter cinco, 10 ou 20 pessoas nela para começar? Tenho certeza de que abordaremos o assunto, mas há grandes vantagens em ter um número pequeno de pessoas no início. Se você quiser começar e realmente quiser experimentar, não precisará esperar até ter uma lista enorme. É verdade que se você tiver uma lista enorme, um grande número de seguidores, isso ajudará, mas acho que, para mim, minha lista era modesta. Embora eu tenha feito muitas palestras e outras coisas, eu ainda tinha uma lista bastante modesta porque não a estava construindo há muito tempo. Estou mais do que satisfeito com o nível que abri, com o nível que busquei e com os números que tenho, para ser honesto, mesmo que não sejam de seis dígitos, milhões de pessoas em minha associação.

Eric: Esse tem sido, na verdade, um tema recorrente em muitas pessoas com quem conversei no podcast, que os benefícios de começar "pequeno" não se referem apenas a começar pequeno. Trata-se de dar a si mesmo tempo para desenvolver sua oferta, porque o produto, o conteúdo, a oferta, o que você está apresentando às pessoas é o motivo pelo qual elas vão pagar a você. Se você não fizer isso direito e não tiver tempo para praticar, mesmo que tenha um grande número de clientes, eles não ficarão por aqui.

Uma coisa que eu gosto e que várias pessoas já disseram, quero dizer. Andrew e Pete disseram isso, meu último convidado do podcast disse isso, se uma pessoa se beneficia de algo que você fez, isso é ótimo. Isso é suficiente, porque você se baseia nisso. Você aprende o que funcionou e o que não funcionou com essa pessoa e depois continua. Estou totalmente de acordo com essa opinião de que os pequenos orgânicos não são motivo de preocupação. De fato, foi assim que o MemberMouse começou também.

Teresa: As coisas que você pode fazer com um grupo menor e os aprendizados que você pode tirar para eles e para você são muito maiores do que você pode conseguir em um grupo maior. Porque quando o grupo é grande, há coisas que você não consegue fazer por causa do tamanho dele. Ao passo que, na verdade, com o tamanho que tem, consegui fazer coisas que nunca teria conseguido fazer em uma associação com 200 membros. Portanto, para mim, há muitos bons motivos para isso.

Eric: Concordo. Agora vamos nos aprofundar nos detalhes de seu lançamento. Começando com isso, como eu disse, falaremos sobre antes do lançamento, durante o lançamento e depois. Então, vamos falar sobre a promoção. Como você começou a divulgar o produto? Com quanto tempo de antecedência você estava fazendo isso?

Teresa: Provavelmente uns dois meses antes do lançamento, eu me responsabilizei e coloquei no podcast e em outros lugares para dizer que estou fazendo isso. Na verdade, por incrível que pareça, foi a partir de uma chamada de treinamento de um grupo do qual faço parte que não me pressionou a agir, mas me pressionou positivamente a agir, portanto, uns bons dois meses antes. No entanto, foi literalmente: "Vou fazer algo como uma Academia, está chegando". Isso foi praticamente tudo o que eu disse no início.

A partir daí, comecei a criar listas e a fazer algumas delas, o que fiz por meio de vários ímãs de leads diferentes e, obviamente, coloquei-os em minha lista de e-mails. Tenho um e-mail semanal em que, literalmente, só dou valor. Tentei realmente agregar valor e amá-los, dar-lhes coisas e ajudá-los. Por exemplo, se eles me enviassem um e-mail, eu os responderia. Se eles me enviassem uma mensagem direta, eu os responderia. Pode levar tempo, e é verdade que às vezes levo alguns dias ou até uma semana para responder às pessoas, mas eu queria ter certeza de que elas sabiam que eu estava lá e presente, que me importava com elas e que estava interessado nelas.

Mas, basicamente, a maneira como o lancei foi por meio de um webinar, uma aula magistral que realizei, após os ímãs de leads. Fiz três em um dia. As pessoas me disseram: "Você nunca conseguirá fazer três em um dia, é cansativo". Oh, meu Deus, eu os adoro. Sinceramente, eu saio dessas chamadas e são umas 10h30 da noite, horário do Reino Unido. Minha primeira chamada é às 8:00 da manhã, horário do Reino Unido, então já fiz uma logo de manhã, uma no meio do dia, uma à noite, mais ou menos à noite, e quando saio, ainda estou zumbindo por cerca de duas horas depois, porque recebo muita energia delas. Eu os adoro.

Mas, basicamente, eu fiz um webinar. O que eu acho do webinar é que, não sei quanto a você, já assisti a um milhão de webinars em que não me deram nada. Por exemplo, o título dizia que isso seria muito bom, e eu fiquei sentado por uma hora e meia, e tudo o que fiz foi ser vendido durante essa hora e meia. No final, fico frustrado porque penso: "Vamos lá, você disse que ia me dar isso".

Tenho uma estrutura muito clara quando faço um webinar. Antes do webinar, eu me esforço muito para tentar levá-los ao webinar ao vivo. Isso é muito importante para mim. Depois que eles se inscrevem, são enviados vários e-mails que obviamente os incentivam a participar ao vivo. Se meu número de webinars fosse muito pequeno ou não muito pequeno, mas se fosse pequeno o suficiente para que eu pudesse fazer coisas individuais, eu entraria em contato com eles se os conhecesse por meio de... Se eu reconhecesse alguns de seus nomes e estivesse conectado a eles por meio de outra plataforma, eu teria enviado uma DM para eles e diria: "Ei, estou ansioso para vê-lo na quarta-feira", ou o que quer que fosse.

A outra coisa que fiz foi que, na verdade, qualquer pessoa que tivesse me enviado DM em algum momento nas últimas, sei lá, duas semanas, eu literalmente voltei e disse: "Ei, eu só queria ter certeza de que você tinha visto isso, achei que poderia lhe interessar". Mais uma vez, tentando levá-los para aquele webinar. Mais uma vez, eu não poderia ter feito isso por meio de mensagens diretas se os números não fossem menores. Se minhas mensagens diretas fossem, sei lá, do tamanho das de Jasmine Star, e ela provavelmente recebesse, sei lá, de 50 a 100 por dia ou algo assim, então você não poderia fazer isso fisicamente. Eu, por outro lado, conseguia, porque recebia apenas, digamos, duas ou três mensagens diretas por dia. Isso funcionou bem para mim e, mais uma vez, as pessoas respondiam e diziam: "Ah, sim, obrigado, Teresa. Eu disse isso, não me inscrevi, acabei de fazer isso". Isso foi muito útil.

Depois, no próprio webinar, eu o dividiria de forma bem clara. Faço uma introdução e, na introdução, digo a eles, a parte em que você diz: "Você está no lugar certo?" Você sabe, você está onde deveria estar? Isso é para você? Na verdade, eu digo a eles: "Se você ficar ofendido ou chateado com alguém que lhe dá uma hora de treinamento gratuito e depois lhe oferece algo no final", então deixo bem claro para eles que vou treiná-los, no entanto, vou lhe oferecer algo no final. Tenho algo que quero vender, mas você pode ficar aqui sentado por uma hora, receber esse valor e depois seguir seu caminho sem se preocupar com nada.

Isso não tem problema algum, mas eu me certifico de oferecer a eles um bom valor. Literalmente, coloco o máximo de conteúdo de qualidade que posso e, obviamente, no final, digo: "Ok, se você quiser ir mais longe ou quiser as próximas etapas, obviamente venha e junte-se a mim na academia". Mas para mim, o webinar de masterclass ao vivo, embora a taxa de participação esteja diminuindo e as pessoas não estejam tão apaixonadas por eles como antes, para mim, eu ensino bem diante das câmeras. Gosto de falar, então, para mim, isso é muito, muito bom. Talvez não sirva para todo mundo fazer isso dessa forma.

Eric: Acho que o que também ficou claro em todo esse processo que você está descrevendo é que você realmente valoriza a conexão pessoal e o desenvolvimento do relacionamento.

Teresa: Sim.

Eric: Só quero voltar a algumas coisas. Sei que isso vai fazer parte do meu trabalho neste podcast, porque você está falando sobre o webinar. Na minha cabeça, sei que você fez uma palestra de uma hora só sobre webinars na Atomicon. Estamos tentando cobrir muitas coisas aqui, então, naturalmente, você tem muitas coisas para dar. Meu trabalho é, às vezes, fazer uma pausa e esclarecer, talvez o conceito de ímã de leads. Você poderia explicar brevemente o que é isso e algumas das estratégias relacionadas aos ímãs de leads?

Teresa: Sim, mais uma coisa. Uma das maneiras de colocar as pessoas na sua lista de e-mails é porque colocá-las nas mídias sociais é ótimo. Obviamente, sou um grande defensor da mídia social. Eu a adoro, ela é muito poderosa, é ótima. Mas elas não pertencem a nós. A mídia social é uma ferramenta que pertence às próprias plataformas, e as pessoas que as utilizam pertencem às plataformas. A melhor coisa que você sempre pode tentar fazer é tirá-las não completamente, você ainda vai envolvê-las nas mídias sociais, mas colocá-las em sua própria lista de e-mails.

A maneira como faço isso e que funciona para mim é por meio de ímãs de leads. Agora, meus ímãs de leads tendem a ser coisas do tipo PDF para download. Mas, novamente, já tive um milhão deles que não me deram nenhum valor, por isso, eu os encho de bom valor e os torno muito claros, sucintos e de resultados rápidos. Ninguém quer necessariamente um eBook de 50 páginas, não quando acabou de ouvir falar de você, porque é um grande investimento para eles terem de ler isso. O que eles querem é que eu diga rapidamente como você deve fazer algo e o que deve fazer. 

Meus três ímãs de leads que eu apresentei eram cinco coisas que eles poderiam fazer para criar sua lista de e-mails e nas quais talvez não estivessem pensando. Essas são algumas das táticas mais incomuns que você usaria para criar minha lista de e-mails. Havia uma sobre webinars e outra sobre a criação de sua página de vendas. Na verdade, eram 10 coisas que eu sempre incluo em uma página de vendas. Na verdade, eu poderia ter feito literalmente uma página de vendas inteira com esse único ímã de leads. Eu os publico como PDFs bastante curtos, sucintos e de rápido ganho, que depois promovo por meio da mídia social, promovo por meio de publicidade no Facebook, coloco em todos os lugares.

Eu falo sobre eles no podcast, sempre faço URLs muito fáceis. É sempre teresaheathwareing.com/ e qualquer que seja o nome dos ímãs de leads. Assim, enquanto eles estão no podcast, mesmo que não estejam anotando, eles podem se lembrar. Eu coloco o link nas notas do programa e tento colocá-los em todos os lugares. Esses ímãs de leads levam ao assunto da masterclass, porque não adianta eu colocar um ímã de lead que seja sobre como fazer RP, se meu material não tem nada a ver com RP. Ele realmente precisa ser quase que não o próximo passo, mas complementar o ímã de leads.

Eric: Então, basicamente, você tem vários desses ímãs de leads para atrair as pessoas para a sua lista de e-mails, e todas essas coisas estão se preparando para levar às masterclasses de webinar que você faz antes do lançamento.

Teresa: Sim, porque se eles estiverem na sua lista de e-mails, você ainda colocará tudo na sua mídia social. Isso apenas lhe dá outro ponto de contato, e um ponto de contato que pode ser um pouco mais eficaz com base em como o algoritmo funciona, e eles podem não ver sua publicação nas mídias sociais.

Eric: Nesse estágio do jogo, você está fazendo algum tipo de automação em sua lista de e-mails, respostas automáticas quando eles se inscrevem, ou são apenas boletins informativos?

Teresa: Sim, é automação. Eles têm uma sequência de integração a partir do ímã de leads e, depois, obviamente, passamos para o boletim informativo semanal por e-mail, que, mais uma vez, é realmente ... Se eu puder falar rapidamente sobre isso. Eu estava criando minha lista de e-mails e não estava fazendo nada com eles. Por falar em seguir meu próprio conselho, eu literalmente não segui meu próprio conselho. Decidi enviar um e-mail para minha lista e dizer: "Ouça, fui um tolo". Falo com eles com muita honestidade, porque quero essa conexão pessoal.

Eu disse: "Tenho sido um completo idiota. Tenho colecionado seus selos, você está na minha lista e não lhe dei nada. Não lhe enviei nenhum e-mail, dei-lhe o que pediu, mas não lhe enviei nenhum e-mail. Agora vou lhe enviar um e-mail toda quarta-feira". Na verdade, escrevi no e-mail que vou agregar valor, vou lhe dar coisas. Não vou ficar apenas vendendo para você toda quarta-feira, vou agregar valor e vou escrever os e-mails.

Considerei a possibilidade de pedir à minha redatora ou à moça que escreve as notas do meu programa, meu podcaster, que as escrevesse para mim. Na verdade, eu coloquei meu e-mail: "Mas se você quisesse ouvir dela, teria se inscrito na lista de e-mails dela, não na minha. Não estou prometendo que você será premiado, não estou prometendo que não haverá erros de digitação, mas estou prometendo que estarei sentado em minha mesa escrevendo esses e-mails pensando em você." E a resposta que recebi foi fenomenal. As pessoas me enviaram e-mails do tipo: "Muito obrigado. Isso é tão revigorante, isso é tão ..." Porque elas não sabiam... Você está no mesmo mundo que eu. Você sabe que se inscreve para receber coisas, que recebe e-mails de suas pessoas favoritas e que parece ser um redator. Não se parece com eles, e eu não gosto disso. Isso não é para mim.

Eric: Novamente, voltando ao nosso tema de pequeno versus grande. Esse é o verdadeiro desafio de se tornar grande: como manter essa conexão pessoal e se tornar grande? Algumas pessoas começam com isso, porque todas essas ferramentas foram criadas para ajudar com grandes números. Portanto, muitas pessoas que são grandes estão promovendo essas ferramentas, mas, em seguida, ignoram e pulam essa etapa de aprender a construir a conexão com sua comunidade e ouvir a comunidade, o que, em última análise, ouvir a comunidade está lhe dando a munição de que você precisa para realmente desenvolver seu produto na direção que o mercado deseja. É um mundo estranho hoje em dia.

Teresa: É e, como eu disse, temos todas essas coisas legais que podemos usar, mas, como você disse, isso quase me impediu de fazer as coisas menores ou de fazer um pouco de esforço. E não me entenda mal, tentamos construir as coisas de forma que possamos escalá-las mais facilmente, mas por que não fazer algumas dessas coisas mais pessoais? Porque esse é o único momento em que você realmente poderá fazer isso e é aí que você cria esses fãs. É aí que você cria pessoas que o amam, porque você dedica tempo e esforço a elas.

Eric: Certo, e a quantidade de boa vontade e promoção que alguém que realmente é seu fã não pode ser comparada em termos de esforços de marketing. Voltando aos seus webinars, você fez três webinars ao vivo em um único dia. Como foram os resultados disso?

Teresa: A taxa de comparecimento ao webinar foi de cerca de 30% a 37% para as pessoas que se inscreveram. Isso não foi tão ruim, eu estava bastante satisfeito com isso. Ela variava de acordo com a hora do dia, portanto, isso também é sempre muito útil. A outra coisa sobre todo esse processo são literalmente todos os resultados que você obtém no final para começar a personalizar e ajustar, e foi isso que aconteceu. Mas a taxa de conversão de participantes em vendas foi de aproximadamente 25%. Minha porcentagem de vendas de um webinar é ótima, estou muito satisfeito com essa porcentagem. Isso comprova minha teoria de que, se eu conseguir levar as pessoas a um webinar, poderei fazer um trabalho melhor para convencê-las dos benefícios do que necessariamente uma página de vendas.

Portanto, foi muito útil entender isso, porque agora preciso me concentrar no que é certo, como faço para atrair mais pessoas para o webinar? Então, isso me dá algo para almejar e, mais uma vez, traça essa linha na areia. Basicamente, ele diz: "Tudo bem, isso é o que você tem". Isso não quer dizer que sempre vou conseguir isso, porque pode ser que essas pessoas estivessem esperando a abertura do webinar e, por isso, tenham dito: "Sim, com certeza". No entanto, pode ser que diminua no próximo, ou pode ser que não seja tanto, pode ser que seja mais, o que quer que seja, mas pelo menos lhe dá um guia.

Eric: Agora, quando você diz que teve uma taxa de conversão de 25%, a conversão foi que eles realmente se inscreveram no seu site de associação.

Teresa: Sim.

Eric: Ok. Seu site de associação, nesse momento, só para que eu entenda corretamente a linha do tempo, o site já havia sido lançado na época dos seus webinars? Ele foi lançado no dia em que você realizou os webinars? Isso foi sem o primeiro dia?

Teresa: Sim, eles podem literalmente se inscrever naquele dia. A partir do webinar, obviamente... Estávamos no modo webinar, promovendo as pessoas para o webinar e, no momento em que o webinar chegava, entrávamos no modo de vendas, em que nos concentrávamos em enviar as pessoas para a página de vendas. Mas, obviamente, a melhor maneira de fazer isso e a melhor maneira de fazer isso foi por meio do webinar.

Eric: Você tem alguma ferramenta favorita que usa para facilitar seu processo de webinar?

Teresa: Acabei de usar o Zoom. Na verdade, gosto muito dele. Acho que é muito bom e, obviamente, .... A única coisa que eu recomendaria com relação ao webinar é que eu sempre tenha outra pessoa comigo. Tenho um membro da minha equipe e, no último webinar do dia, porque já era tarde e meu pobre membro da equipe estava na outra equipe, que na verdade é meu marido. Na verdade, ele ajuda nos negócios, mas foi meu assistente naquela noite. O motivo pelo qual tenho alguém é porque é muito difícil ensinar e ler os comentários ao mesmo tempo, porque você se distrai muito e eu perco o que estou dizendo.

Então, eu lhes digo novamente que é preciso gerenciar as expectativas. Digo no início: "Quero que vocês façam perguntas à medida que avançamos, mas não vou olhar para elas. Vou respondê-las no final", o que é outra ótima maneira de mantê-las até o final. Isso é útil, mas eu simplesmente não conseguia fazer isso à medida que avançava, pois saía constantemente pela tangente. Então, o que estava acontecendo era que o bate-papo, obviamente, as pessoas estavam colocando coisas no bate-papo. Meu assistente ou meu marido, nesse caso, estava retirando os comentários do chat, dizendo quem era e enviando-os para mim de outra forma.

Por exemplo, tínhamos o Skype ou o Slack abertos, ou eu tinha uma mensagem de texto. Então, basicamente, quando eu chegava ao final e estava pronto para responder às perguntas, eu podia literalmente ir para aquela outra coisa, em vez de tentar voltar a todos os comentários e a todo o bate-papo que estava acontecendo. Eu poderia literalmente dizer: "Ok, a primeira pergunta é do da, da, da, da, da", e eu poderia respondê-la. Para mim, isso foi a melhor parte de todo o webinar. O mesmo acontece com a associação, é ótimo que você possa sentar e me assistir ensinar, mas o valor vem quando você pode dizer: "Teresa, você sabe que disse para fazer isso, bem, isso funcionaria para mim no meu negócio?"

Então eu poderia dizer: "Na verdade, você está certo. Eu provavelmente ajustaria e faria isso", ou "Eu provavelmente faria aquilo". É aí que vem o valor, porque você recebe uma resposta direta sobre seu negócio.

Eric: Certo, e é por isso que você optou por fazer três webinars ao vivo, em vez de um webinar ao vivo e duas gravações.

Teresa: Exatamente. Sabe, já me perguntaram isso algumas vezes e meu assistente me disse algumas vezes: "Devemos tornar isso perene ou devemos automatizá-lo?" Sei que, obviamente, há muitos cursos on-line e associações bem-sucedidos que são perenes e não vou dizer nunca, mas, para mim, gostei muito dessa interação. Gosto do fato de que eu entro e digo: "De onde você é?" e depois fico todo animado quando há pessoas de todo o mundo sentadas ali me assistindo. Sim, eu gosto dessa vida.

Eric: Sabe, na verdade, estamos fazendo isso no MemberMouse. Fazemos o horário de expediente ao vivo na maioria das sextas-feiras e tem sido uma tremenda experiência de aprendizado e valor estar disponível por 30 minutos por semana para que as pessoas, os clientes em potencial ou os clientes atuais façam perguntas. Isso causa um grande impacto e não acho que possa ser realmente medido. Certamente temos métricas sobre isso e pensamos: "Tudo bem, o processo de vendas está mais longo, as pessoas estão se envolvendo mais conosco antes de comprar e acabam se inscrevendo", o que talvez não acontecesse se não tivessem essa oportunidade de se conectar. E as pessoas que são clientes têm um lugar onde podem fazer perguntas e, se estiverem frustradas, obter as respostas antes de tomar a decisão de sair. Obviamente, há métricas tangíveis, mas também há métricas intangíveis que você obtém apenas por estar presente e dar às pessoas a oportunidade de se conectar com você.

Teresa: Exatamente. Acho que só o fato de estar lá ao vivo naquele momento e dizer: "Olha, aqui estou eu". Não dá para ser mais autêntico e não vulnerável, mas você sabe o que quero dizer, tipo, este sou eu. Estou sentado aqui na extremidade de uma tela. Isso não é roteirizado, não é preparado. Quando faço webinars, sou muito real, da mesma forma que sou no meu podcast, da mesma forma no palco, porque é isso que eles vão receber de mim, então é isso que preciso mostrar a eles. Prefiro muito mais a coisa ao vivo.

Na verdade, prefiro muito mais... Se você me dissesse: "Você pode fazer um vídeo pré-gravado ou um ao vivo?" Prefiro ao vivo a qualquer momento, e sei que muitas pessoas têm medo, mas quando se faz algo assim, se você errar, as pessoas não se importam tanto. Ao passo que, na verdade, se for pré-gravado, elas esperam que seja um pouco mais polido e um pouco mais acabado, então eu realmente gosto do ao vivo.

Eric: Também gosto de apresentações ao vivo e, em grande parte, isso se deve ao fato de que como você sabe o que dizer se não há público? Na minha cabeça, é como se, caso contrário, você estivesse falando com quem? Você tem que se aproximar com uma espingarda, ao passo que se há um público que está respondendo a você, você pode adaptar o que está dizendo a ele. Então, no dia do lançamento, no dia dos webinars, parece que provavelmente há muita coisa acontecendo nesse dia ou em alguns dias específicos. Com que outras coisas além do webinar, em termos do que você está fazendo, você tem que trabalhar? Por exemplo, seu carrinho está abrindo e fechando? Você tem comunicações específicas por e-mail planejadas durante esse período específico?

Teresa: Sim. Como eu disse, o objetivo antes do webinar é apenas atrair as pessoas para o webinar ao vivo e, depois que o webinar acontece, temos um processo que fazemos imediatamente após cada webinar. Assim que o webinar termina, obtemos a lista do Zoom de quem participou. Em seguida, comparamos essa lista com a de quem se inscreveu e enviamos dois e-mails. Enviamos um e-mail para as pessoas que se inscreveram, mas não compareceram, e outro para as pessoas que se inscreveram e compareceram.

Quero tornar isso muito pessoal nesse momento, porque outra coisa em que você deve pensar é que, obviamente, agora estamos tentando promover a associação. Mas as pessoas que assistiram ao webinar sabem sobre a associação, sabem que ela está obviamente à venda porque acabaram de ver você falar sobre ela. As pessoas que não participaram do webinar ainda nem sabem que essa é uma opção. Portanto, seu objetivo, ou meu objetivo, são as pessoas que se inscreveram, mas não compareceram. Meu objetivo é fazer com que elas assistam ao replay e, em seguida, apresentar o fato de que tenho algo à venda.

Outra coisa que faço é limitar o replay. Eu só dou a eles um replay disponível por talvez, bem, na verdade, dessa vez eu o fiz pelo tempo em que o carrinho ficou aberto, que foi uma semana. Dei a eles uma semana para assistirem ao replay, porque quero dar esse senso de urgência se estiver fechando o carrinho, quero que eles não demorem uma eternidade para assistir ao replay. Como eu disse, dividi os dois tipos diferentes de e-mails e, em seguida, para qualquer outra pessoa da minha lista que não tenha se inscrito no webinar, enviarei e-mails de vendas mais suaves.

Envio apenas alguns porque, obviamente, quero vender minha associação, mas também não quero irritar minha lista. Não quero irritá-los porque talvez eles não estejam prontos nesse momento, portanto, se eu for com tudo, com uma venda intensa, as pessoas ficarão irritadas e eu ficarei irritado com isso. É aí que entram algumas dessas táticas de vendas mais nojentas que não me agradam muito. Ao enviar alguns e-mails e dizer com muita sinceridade: "Ei, só quero avisá-lo mais uma vez, porque realmente não quero que você perca a oportunidade, o show será neste dia. Mas se você tiver alguma dúvida, me avise". Eram mais esses tipos de e-mails.

Como eu disse, depois de cada webinar, fizemos esse processo em termos de quem estava participando e quem não estava. Em seguida, fazemos coisas como ter postagens carregadas prontas para serem publicadas nas mídias sociais, temos um anúncio pronto para ser publicado nas mídias sociais, o que estamos fazendo por meio de retargeting, portanto, ainda é possível fazer isso com uma lista relativamente pequena. É melhor com uma lista maior, mas você ainda pode fazer isso. Para as pessoas que participaram do webinar ou da minha lista, enviamos um anúncio também pelo Facebook, porque, novamente, é apenas mais um ponto de contato. É outra maneira de dizer: "Caso você não tenha visto isso, aqui está". Temos outras coisas prontas no pipeline, prontas para serem lançadas, porque, como você disse, no primeiro dia você está cheio de coisas, então é bom ter certeza de que tudo está bom e pronto para ser lançado.

Eric: Certo. Agora, você estava falando sobre abrir e fechar o carrinho. Você está literalmente aceitando somente membros para seu site de associação nesse período de uma semana?

Teresa: Sim. Agora, isso não é necessariamente o que farei para sempre. O motivo e, novamente, se você estiver literalmente começando, este é o meu processo de pensamento por trás disso. Eu nunca tinha feito a associação antes. Obviamente, eu sabia do que se tratava, sabia o que eu iria colocar lá, sabia como eu achava que seria, mas, honestamente, eu não sabia. Porque, até chegar lá, você não sabe: A, quem está entrando na associação, o que eles esperam de você, o que você vai fazer por eles, o que vai funcionar e o que não vai funcionar. Além disso, você está testando tudo porque, por mais testes que você possa fazer de antemão, é muito diferente quando, de repente, o site está no ar e as pessoas estão entrando.

Para mim, eu não queria tentar vendê-la ao mesmo tempo em que tentava amar as pessoas da associação. Tomei uma decisão e fui muito honesto sobre isso em todas as minhas comunicações sobre a associação. Eu disse: "Estou fechando o carrinho e a razão pela qual estou fazendo isso é porque quero dar atenção às pessoas da associação quando a semana terminar". Com muita honestidade, eu disse às pessoas da associação que estava presente, mas não tão presente quanto estava quando o carrinho foi fechado. Agora, quando o carrinho for reaberto no final de setembro, talvez eu o deixe aberto. Ainda não decidi isso, mas realmente adorei o fato de poder me concentrar nos associados agora. Não preciso ficar pensando em vender, promover e esse tipo de coisa.

Eric: Imagino que isso tenha um impacto positivo na retenção e no engajamento, pois você está tomando a decisão consciente de fechar as portas e dizer: "Muito bem, vejam todos que estão aqui, é com eles que estou trabalhando".

Teresa: Sim, com certeza. Essa honestidade de dizer que vou fechar as portas para que elas se fechem, é isso. Além disso, o fato de que quero passar esse tempo com eles e quero me concentrar neles no grupo, e quero dar-lhes o amor que... Porque isso é muito importante, eles estão confiando em mim. O que realmente me surpreendeu foi o fato de eu ter tido algumas, bem, mais do que algumas, algumas assinaturas anuais, porque dei um custo mensal e um custo anual. Agora, para alguém que imediatamente disse: "Aqui está um ano inteiro", eu pensei: "Uau, isso é muita confiança e muito obrigado por isso". Eu queria que eles soubessem que estavam se arriscando e apostando em mim, colocando seu dinheiro em algo que não sabiam o que era e que não havia mais ninguém para dizer que era bom, eu queria agradecê-los por isso, dando-lhes esse tempo.

Eric: O outro ponto positivo das pequenas coisas é que elas nos mantêm, como a pessoa que está vendendo, conscientes do fato de que, quando as pessoas nos dão dinheiro, o dinheiro é importante tanto para nós quanto para elas, mas não é o mais importante. Para elas, o mais importante geralmente é: "Ei, estou lhe dando dinheiro, mas na verdade estou fazendo isso porque há alguma meta ou coisa que estou tentando realizar e que não consigo fazer sozinho, e espero que você possa me ajudar com isso". Esse é o objetivo que eles querem alcançar. É claro que eles podem ficar por três meses e acabar cancelando porque algo não os agradou, mas isso seria uma perda maior do que apenas o valor pago. Isso seria uma perda do sonho de que "Oh, eu posso realmente realizar isso". Portanto, novamente, mais um voto a favor de uma situação em que você possa realmente prestar atenção e conhecer a posição de cada pessoa individualmente e como você pode ajudar.

Teresa: Sem dúvida, e você sabe, é quase como se eles investissem tanto em você quanto você neles. Estranhamente, tive um cancelamento nas primeiras semanas e ela voltou a me procurar e disse... Ela me enviou um e-mail pedindo um cancelamento. Ela não cancelou de imediato. Ela me enviou um e-mail e disse: "Ouça, Teresa, este não é o momento certo para mim. Pensei que fosse, mas não é. Não posso dedicar meu tempo a isso, e acho que vou ter que cancelar". Voltei a falar com ela, novamente, pessoalmente ...

Tenho membros da equipe e eles fazem certas coisas, mas eu queria voltar a falar com ela e disse: "Não se preocupe, eu entendo perfeitamente". Porque, novamente, é óbvio que quero mantê-los, mas não quero forçá-los a fazer algo. Se eles não quiserem estar lá, eles não querem estar lá. Eu disse: "Do ponto de vista do aprendizado, da academia e do aprendizado pessoal, você pode me dizer por quê? Quero que você seja o mais honesta possível". Ela voltou e nos abençoou.

Ela disse: "Confio em você implicitamente. Sei que você é bom no que faz. Adoro seu trabalho, mas não é o certo para mim no momento, mas voltarei". Eu disse: "Muito obrigado, isso é ótimo". Aqui está, e cancelei a assinatura dela. Obviamente, ela ainda tinha um pouco de tempo, pois havia se inscrito por um mês, mas, para mim, essa é uma experiência realmente positiva, pois não é o momento certo para ela agora, mas pode ser daqui a alguns meses. Ou ela pode dizer a alguém: "Sabe de uma coisa? Você realmente quer ir e fazer essa associação porque foi incrível, mas não era o certo para mim naquele momento". Como eu disse, para mim foi uma experiência muito positiva, mesmo que ela tenha saído.

Eric: Tudo o que cobrimos até este ponto foi praticamente até o lançamento e, embora tenhamos apenas tocado a ponta do iceberg, há muito, muito o que fazer. Dito isso, ainda assim, quando o lançamento estiver concluído, bem, agora, de certa forma, o trabalho de verdade começa. Então, como têm sido as coisas e no que você tem se concentrado desde que as portas se fecharam e você está realmente administrando a associação?

Teresa: Você está certo. Acho que, como você disse, há muita coisa envolvida no lançamento, mas, na verdade, depois que o lançamento é feito, você o obtém e então faz a associação. Acho que a primeira coisa interessante é que, embora eu tenha dito a mim mesmo para sempre que era isso que eu queria, você não sabe até começar a fazer isso. Você não sabe como se sentirá quando tiver de fazer uma chamada de coaching às oito horas da noite, porque isso se encaixa no público americano, ou quando tiver de criar mais conteúdo e esse tipo de coisa.

Esse, para mim, foi o primeiro teste que tive de fazer: "Acho que é isso que quero, mas será que é mesmo? Fico muito feliz em dizer que é exatamente o que eu quero e acho que, para mim, aquela primeira chamada de coaching que fiz novamente, eu saí e estava literalmente, eu poderia fazer isso o dia todo, todos os dias da semana e não ficar entediado, o que me deixou muito confiante e feliz por ter tomado a decisão certa. Mas o que fiz foi que meu objetivo é agregar valor e agradar às pessoas. Então, imediatamente dei a todos eles mais chamadas de treinamento.

Quando vendi a associação, disse que seria uma chamada de treinamento uma vez por mês, mas, na verdade, tenho feito isso a cada duas semanas porque queria conhecê-los e queria que eles me conhecessem. Eu queria fazer algumas coisas rápidas realmente boas e sabia que era aí que estaria o valor. Também inseri mais conteúdo do que normalmente faria porque, mais uma vez, meu plano é que uma vez por mês eu faça um treinamento e que ele seja sobre diferentes aspectos de marketing.

Eu o divido em seções que seguem o tema do webinar. Tenho o que chamo de Método de Marketing que Converte. Ele é composto de quatro seções: ser visto, receber e-mails, obter vendas e obter fãs. Basicamente, ele explica como levar alguém que não sabe quem você é a ver seu material, a assinar seu boletim informativo ou qualquer outra coisa, a convertê-lo em uma venda e a convertê-lo em um fã para que comece a promover você. Coloquei conteúdo em cada uma dessas seções para que eles tivessem algumas coisas para começar e, como eu disse, tenho passado muito tempo adorando-as.

Outra coisa que fiz, algumas pequenas coisas que, mais uma vez, só pude fazer por causa do tamanho do local, foi escrever cartões à mão para todos eles. Farei isso novamente, mesmo que haja mais pessoas participando. Estou estragando a surpresa se alguém aderir, mas a questão é que fui dar uma olhada neles e algumas pessoas que eu conhecia vagamente, ou que já tinha encontrado ou que já tinha me visto falar, ou que estavam na minha lista de e-mails, e algumas pessoas sobre as quais eu realmente não sabia muito. Então, fui e... Bem, eu já havia pedido a eles que se apresentassem e ao grupo, e fui e dei uma olhada em seus negócios.

Fui ver o que eles faziam e tentei escrever algo pessoal em cada um deles. E, como eu disse, escrevi em todos. Quando você começa uma associação com 30 e poucos membros, não parece muito, mas posso lhe dizer que isso leva tempo e, mais uma vez, a resposta foi incrível.

Outra coisa que fiz desde que iniciei a associação, e que trará dividendos daqui para frente, é que... Um dos membros da minha equipe e eu nos sentamos aqui outro dia e literalmente examinamos cada um dos membros e ela quase fez uma mini entrevista comigo sobre quem eles eram. Respondi a perguntas como: eles têm filhos? Onde eles moram? Como eles me conheceram? De onde eles vieram? Eles participaram do webinar? Não participaram do webinar. Tentei traçar o perfil dessas pessoas porque, mais uma vez, antes de iniciar esse processo, você acha que sabe quem está atraindo e acha que sabe quem quer que esteja lá.

No entanto, vejamos, vamos literalmente dizer, essa pessoa é gerente de mídia social, tem uma pequena agência freelancer, tem filhos, está tentando administrá-los, está fazendo isso. Esse cara tem um produto, esse cara tem uma associação, esse cara acabou de lançar um curso on-line. Basicamente, é literalmente dizer: "Ok, você é assim mesmo". Mas, a outra coisa que tem ajudado é quando as pessoas entram na ligação e eu digo: "Oi, Bridget. Como foi o processo de associação?" ou "Como está sua vida?". Novamente, esse valor para mim é como... Se alguém se lembra de detalhes sobre mim, é como se você se importasse, se importasse o suficiente para se lembrar. Acho que esse tipo de coisa é muito importante.

Eric: E, como você disse, tenho certeza de que isso trará grandes dividendos. Quando você estava falando sobre tudo isso, lembrei-me da Atomicon, um grande tema. Na verdade, acho que parecia que grande parte da mensagem do Andrew, do Pete e dos convidados era voltada para pessoas que estavam trocando tempo por dinheiro. Muitas pessoas na plateia eram consultores e pessoas que estavam fazendo essas coisas individuais, e há um problema óbvio de escalonamento em um negócio como esse. Falamos sobre o fato de você estar fazendo consultoria há muito tempo. Agora que está experimentando e sentindo o gosto da associação, você acha que chegará um dia em que passará a dedicar grande parte do seu tempo à associação, em vez de ao atendimento individual?

Teresa: Sinceramente, Eric, mal posso esperar por esse dia. Estou falando sério, estou contando os dias. Tenho uma agência e, portanto, já fizemos muitas coisas para muitas pessoas em termos de mídia social, listas de e-mail, ímãs de leads, funis, associações, cursos on-line. Não apenas presto consultoria, mas também podemos fazer essas coisas fisicamente para eles.

Não me entenda mal, eu adoro trabalhar com clientes. Adoro a experiência que isso me proporcionou porque, sem isso, eu não estaria onde estou hoje. Entretanto, como eu disse, trabalhei com marketing por 15 anos. Durante 10 anos, trabalhei em um emprego e deixei o emprego porque queria ter a liberdade de trabalhar por conta própria, fazer minhas próprias coisas, gerenciar a mim mesmo e poder ir a uma conferência se achasse que valia a pena ir ou tirar um dia de folga se quisesse.

O que acontece quando você tem clientes é que, basicamente, você tem mais chefes. Não me entenda mal, tem sido um negócio maravilhoso e eu adorei os clientes, mas não era necessariamente o que eu queria fazer daqui para frente. O que eu quero fazer daqui para frente é a associação. Agora, tenho metas bem distintas em termos de: isto é o que quero fazer. Tenho a palestra, que é uma grande coisa e adoro fazer isso. Adoro o podcasting. Adoro a associação e há outras coisas em que farei um programa de 90 dias que será um pouco mais abrangente, de modo que, se eles sentirem que precisam de mais do que apenas uma chamada de treinamento em grupo, em termos de um grupo maior.

Quando a associação talvez chegue a um ponto em que esteja ficando maior, porque, no momento, o valor dos membros é enorme. Eles se associaram no dia $29. Foi aí que estabeleci o valor e disse: "Nunca mais será tão baixo. Estou fazendo isso porque vocês estão chegando novinhos em folha. Vocês vão me ajudar a testar algumas coisas e nós vamos resolver algumas coisas enquanto vocês estiverem lá". Então, eu disse: "Este é o preço que está chegando, nunca mais será tão baixo".

Mas, obviamente, a associação tem um valor muito, muito bom. Se as pessoas quiserem um toque maior, talvez um programa de 90 dias. Talvez ainda haja um pouco de consultoria em que eu apenas diga às pessoas o que fazer e não o façamos fisicamente, mas esse é o meu objetivo de longo prazo, a minha meta é fazer isso. Quero dizer, eu olho para o pessoal da associação e penso: "Oh, uau! Que incrível". É aí que eu quero chegar. É lá que eu quero chegar.

Eric: Na verdade, é apenas uma progressão natural, pois com toda a experiência que você tem, é mais valioso para as pessoas em geral que você possa divulgá-la e o fato de que a associação, basicamente, tem um ... É a situação em que normalmente suas taxas seriam de um determinado valor e apenas um determinado número de pessoas poderia fazê-lo. Mas agora que você está obtendo um impacto de crowdsourcing, significa que mais pessoas podem ter acesso a você, o que é ótimo. Mas agora que você está tendo um impacto de crowdsourcing, isso significa que mais pessoas podem ter acesso a você, o que é ótimo.

O outro benefício é que, por ser tão honesto e aberto sobre o que espera de si mesmo e sobre o que tem a oferecer, e também sobre o que as pessoas devem esperar fazer se vierem até você, há mais responsabilidade da parte delas, que devem esperar que haverá trabalho a fazer. É com esse tipo de pessoa que queremos trabalhar. Não queremos trabalhar com pessoas que estão apenas pagando o dinheiro porque esperam que algo aconteça e que alguém faça isso por elas.

Teresa: Não, com certeza. Isso é outra coisa interessante, porque eu tinha a agência há muito tempo e, obviamente, construí uma reputação e um banco de dados com isso. Mas o problema é que as pessoas dessa lista não queriam minha academia porque queriam que alguém fizesse isso por elas. Então, tive de começar quase do zero quando decidi optar pela academia e pela associação, porque sabia que precisava alcançar pessoas diferentes que, embora concedessem que gostariam de ter alguém para fazer isso, não estavam necessariamente em posição financeira naquele momento.

Além disso, não recomendo que você peça para outras pessoas fazerem algumas coisas. Acho que, nos primeiros dias, é bom que você mesmo faça todas essas coisas, porque quando você cresce, sabe o que espera, sabe do que gosta, sabe o que espera? Você vê clientes o tempo todo que costumavam fazer anúncios no Facebook ou que pediam para alguém fazer isso para você e então você dizia: "Posso dar uma olhada rápida no que eles fizeram?" Você dá uma olhada e diz: "Você sabe que isso não é ótimo" ou "Você sabe que esse não é o caso", porque eles não tiveram essa experiência. 

Portanto, para mim, é importante ajudá-los a obter a experiência, dar-lhes uma ideia do que é bom ou ruim, certo ou errado. E, mais uma vez, sou muito honesto com relação a essas coisas. Eu tento dizer a eles: "Se o dinheiro fosse meu, eu o gastaria?" Meu marido e eu ficamos conversando constantemente sobre se o valor é bom? Estou oferecendo coisas boas? Estou fazendo isso? E ele diz: "Oh, meu Deus, é o melhor valor do mundo". No momento, o que a associação está fazendo porque estamos construindo, o valor que esses caras estão recebendo é fenomenal e isso é absolutamente bom para mim. É o meu agradecimento a eles por terem vindo nos primeiros dias, e o mesmo acontecerá quando abrirmos novamente. Eles receberão mais valor no início porque estamos nos primeiros dias e eu posso fazer isso.

Eric: Falamos um pouco no início sobre como você faz parte de diferentes grupos on-line, diferentes grupos de marketing. Qual foi sua experiência com esses grupos e como isso influencia o modo como você está trabalhando no seu?

Teresa: Acho que minha experiência tem sido diferente. A primeira, do ponto de vista do marketing, é que já participei de uma associação e, quando eles entraram no modo de vendas para a associação, quando abriram o carro novamente, estavam anunciando para que eu me inscrevesse e eu estava na associação. Isso foi realmente frustrante, porque é como se... O fato é que essa pessoa é enorme e, provavelmente, não está fazendo seus próprios anúncios e não está gerenciando sua própria lista de e-mails.

Mas a questão é que quem quer que esteja gerenciando a lista de e-mails não está fazendo um bom trabalho de limpeza de quem já é membro. Portanto, obviamente, quando faço promoções em qualquer coisa, se você for membro, não receberá esses e-mails porque, por que deveria? Você é um membro. Esse tipo de coisa me incomodava muito. Era como se, se você quisesse fazer coisas em escala, como eles estavam fazendo, fizesse as pequenas coisas direito. Faça isso direito, porque isso me faz sentir como se você nem soubesse que sou membro, e isso não está certo, e é uma correção muito pequena.

Eric: É verdade. É como se lhe vendessem biscoitos de escoteira em um dia e, no dia seguinte, eles aparecessem e dissessem: "Ei", e fizessem o mesmo discurso de vendas e você dissesse: "Acabei de comprar um biscoito ontem".

Teresa: Sim, "Você não me viu ontem?". Exatamente, e é como se eu dissesse: "Ah, então estou muito valorizado. Muito obrigado", porque obviamente você valoriza minha presença.

Eric: O caso dos biscoitos Girl Scout não é um bom exemplo, porque você pode querer outra caixa no dia seguinte.

Teresa: Pode ser. Devo dizer que não temos esse tipo de coisa aqui, então nunca tentei fazer isso. Venho muito aos Estados Unidos. Talvez em minha próxima viagem, eu precise procurar isso e ver como é.

Eric: Talvez haja coisas melhores para você procurar.

Teresa: Ah, está bem. Vou considerar isso como um sinal de alerta e talvez eu opte por outra coisa. O outro grupo em que estou e a outra experiência que tive é quando estou em um grupo que tem uma página no Facebook como parte da associação, como parte do grupo e é tão grande que você não consegue acompanhar e suas notificações são literalmente a cada 30 segundos. Sei que o que é adorável na academia no momento é que estou tendo muitas interações boas, positivas e agradáveis. As pessoas estão sentindo que podem vir e fazer perguntas, e eu estou respondendo a elas.

Tenho dois membros da equipe comigo que são especialistas em coisas diferentes. Mais uma vez, quando sinto que um deles está mais bem posicionado, então, se for uma questão de tecnologia ou se for uma... Tenho um membro da equipe que é incrível na criação de conteúdo e usa sistemas de vídeo e é ótimo em tudo isso. Se for importante e eu achar que eles podem responder melhor, eu os convido a fazer isso. A interação é ótima, mas minha preocupação é que eu não queira irritar as pessoas com essas notificações que aparecem o tempo todo. Quando o grupo fica grande, essa é a primeira coisa.

A segunda coisa é que você se perde no grupo. Como eu disse, não sinto que posso gritar e me destacar o suficiente. Na verdade, o interessante é que passei de um nível de associação para um nível diferente, que era muito mais caro, para que eu pudesse obter um pouco mais e também para que eu estivesse em um grupo muito menor. Porque nesse único grupo, agora, para essa única associação, você está falando de 2.000, 3.000 pessoas. Eu nem sabia como você era visto, e essa talvez seja uma estratégia que eu precise desenvolver para chegar lá. Tenho certeza de que há maneiras.

Na verdade, não estou falando desse exemplo. Não estou falando dos caras da associação porque, na verdade, eles fazem isso muito bem. Como eles conseguem manter o número de associados no tamanho que têm, com todo esse alto nível de contato, é o modelo que estou tentando mostrar, porque, na verdade, eles fazem isso incrivelmente bem, embora sejam minoria. Muitas associações que atingem um tamanho tão grande, a menos que você seja um membro muito barulhento e muito ativo do grupo, pode literalmente se perder e não quero que os membros se sintam assim.

Agora, sei que há membros que são voyeur e querem apenas olhar e não querem se envolver. Não há problema algum nisso, mas não quero que eles sintam que não é porque não são vistos. Outra coisa é que, muitas vezes, nesses grupos, quando eles se tornam tão grandes, a pessoa que faz parte da associação na qual você se inscreveu não está presente. Ela não está respondendo às suas perguntas e não é necessariamente ativa ali. Mais uma vez, para mim, isso parece um pouco falso. Continuo falando sobre meus colegas de associação, mas eles são um bom exemplo. Quando faço uma pergunta em um fórum, Kelly vem e responde. É incrível, porque estou comprando sua associação porque você é o especialista.

Não me entenda mal, como eu disse, tenho dois membros da equipe lá e alguém acabou de fazer uma pergunta sobre a ActiveCampaign. Eu não uso a ActiveCampaign, mas minha assistente usa, então ela está obviamente muito melhor posicionada para responder a essa pergunta, porque é muito específica. Mas qualquer pergunta sobre marketing, qualquer coisa que eu possa responder, mesmo que eu apenas diga: "Sim, ótima resposta de fulano de tal", eu faria isso. Sou ativo e estou visível em todas as postagens, o que é muito importante para mim no momento.

Eric: O que eu ouço muito de sua experiência é que você está aplicando à sua associação. Por sua vez, acho que o que você está apresentando e promovendo para seus membros é que a personalização e a comunicação pessoal são o que realmente tem valor. Concordo com isso porque, no mundo em que vivemos hoje, há tantas opções de escolha, tantas opções para tudo. Você precisa comprar uma pasta de dente e precisa sentar-se por cinco minutos, consultar o Google e pensar: "Você sabe, tudo isso".

Eric: Se você puder criar essa conexão pessoal, isso não só será melhor para você, como a pessoa que está administrando a empresa, como também será uma experiência melhor para o cliente, o que, em última análise, leva ao crescimento orgânico, porque todos nós queremos isso. Todos nós queremos nos conectar com alguém quando estamos fazendo algo. Acho que isso é algo muito importante a ser enfocado e priorizado.

Teresa: Sabe de uma coisa? Há um milhão de "eu" nesse mundo. O espaço da mídia social e do marketing digital é muito movimentado. É muito competitivo e há algumas pessoas muito inteligentes e espertas que têm grandes presenças. A única coisa que vai diferir deles para mim sou eu, ou seja, a pessoa. Portanto, se você não estiver fazendo esse tipo de coisa pessoal, como eles poderão conhecê-lo, gostar de você e querer trabalhar com você? Para mim, é por isso que essa conexão é tão importante e genuína.

Acho que esse é o outro aspecto: precisa ser genuíno. Mais uma vez, é muito interessante estar nesse espaço. Há um cara do qual faço parte como membro e descobrimos em um de nossos encontros que ele não responde à sua própria mídia social, outra pessoa responde em seu nome. Foi um pouco como: "Ah, tudo bem", porque você acha que vai ter... Quando você está nas mensagens diretas de alguém no Instagram, você acha que está realmente falando com essa pessoa, enquanto que quando você pega alguém como Jasmine Star, ela realmente responde a todas as suas mensagens diretas. Se ela responde, é ela.

Mais uma vez, eu queria que as pessoas soubessem que esse era o meu caso. Se você me enviar um e-mail, eu responderei, se você me enviar uma DM, eu responderei. Na verdade, uma coisa que fiz entre o webinar e a tentativa de vender a associação foi enviar notas de voz para as pessoas, porque uma das coisas que adoro fazer, obviamente, é falar muito mais do que escrever. Não gosto de escrever, mas falar eu consigo fazer com facilidade. Então, como o Instagram tem esse recurso de notas de voz no DM, eu adoro isso.

De qualquer forma, eu o utilizo muito, mas literalmente enviava notas de voz dizendo: "Olá, muito obrigado por ter participado do webinar. Obviamente, se tiver alguma dúvida sobre a associação, se precisar saber de algo, desconecte o show. Eu só queria entrar em contato e ter certeza de que você viu tudo". E, mais uma vez, geralmente porque eu estava tão ... eu não estava tentando ser do tipo, você quer se associar porque é isso e é incrível. Eu estava apenas dizendo: "Só quero ter certeza de que você viu e não quero perder essa coisa", ou algo assim. Como eu estava sendo muito sincero, recebi respostas muito sinceras, o que foi ótimo e muito positivo.

Eric: Tenho certeza de que algumas pessoas criaram os que estão gravando para seus despertadores e assim por diante.

Teresa: Sabe de uma coisa? Isso é brilhante. Estávamos em Nashville e minha grande amiga Mary Hyatt, que é treinadora, foi passar um tempo com ela e seu amigo Bentley estava lá. Eles não paravam de rir, porque toda vez que eu acordava de manhã e os via, eu dizia: "Bom dia, Mary", e ela dizia: "Meu Deus", e Bentley: "Você pode gravar?". Então, eu dizia: "Olá, Bentley", e ele dizia: "Grave". Ele dizia: "Este é o melhor dia de todos". Então, ele disse que esse seria seu toque de celular ou algo assim. É do tipo: "Alguém está ligando para você, Bentley". Ele achou incrível. Talvez eu devesse oferecer isso como brinde, não como um ímã de leads. Eu lhe darei uma ligação personalizada para acordar de manhã ou algo assim.

Eric: Sim, essa é uma boa ideia. O fato é que, e acho que cientificamente você está fazendo isso naturalmente, mas cientificamente, há muito mais a ser comunicado na tonalidade da voz do que em uma mensagem escrita, e o fato é que sua voz... Desde que o conheci, está muito claro que o poder de sua personalidade vem por meio de sua voz. Quanto mais você puder usá-la, estará fazendo isso naturalmente, mas quanto mais usá-la, mais se beneficiará, porque muito é comunicado por meio da compaixão, da compreensão, da motivação, da empolgação e do entusiasmo. Não é possível digitar isso no Instagram. O que você acabou de dizer a alguém, você disse: "Nenhuma dessas palavras foi..." Foi do tipo: "Ah, você é bom e tudo está bem". Se você digitar isso, significa muito pouco.

Teresa: Sim, exatamente, e acho que... Uma coisa que estou tentando fazer com meus e-mails é incentivá-los, obviamente, a ouvir o podcast, e muitas pessoas vêm do podcast para minha lista de e-mails. Mas estou tentando escrever enquanto falo. Às vezes, alguém revisa para mim e diz: "Bem, isso faz sentido?" Porque estou literalmente escrevendo enquanto falo e algumas coisas não fazem sentido por escrito. Mas quero que as pessoas ouçam minha voz. Quero que elas leiam e literalmente pensem: "Ah, sim, posso imaginá-la dizendo isso". Porque, para mim, tentar transmitir isso em um texto é muito, muito importante.

Você sabe qual é a outra coisa que eu faço? Na verdade, estou lançando um brinde no momento, que terei prazer em compartilhar com seu público, mas nesse brinde, obviamente, você tem a página de destino, que é apenas uma página de destino padrão para obter o brinde. Quando eles chegam à página de agradecimento, eu gravei um vídeo e ele diz: "Olá, se ainda não nos conhecemos, eu sou assim e é isso que eu faço. Isso é o que está incluído em qualquer brinde, é muito bom. Mal posso esperar para ver o que você faz.

Mas, mais uma vez, porque eu aprecio o ... Eu fiz meu Myers-Briggs, acho que é Myers-Briggs e ele disse que eu sou melhor cara a cara do que por meio de uma página de vendas. Uso isso, uso essas oportunidades para me conectar com alguém, e quando um rosto está dizendo a você: "Venha me encontrar e me cumprimentar", ou "Venha me enviar uma DM", ou "Venha fazer isso", ou "Mal posso esperar para ver o que você acha", é porque estou falando sério. Isso tem muito mais seriedade do que se eu simplesmente escrevesse em uma página, obrigado, venha e diga oi. É por isso que tento usar isso o máximo que posso.

Eric: Trata-se, mais uma vez, de seguir seus pontos fortes e entender quem você é, o que realmente não é possível fazer a menos que você se coloque em primeiro lugar, aprendendo com todos esses anos, trabalhando com clientes e agora testando as águas com o site de associação. Estávamos conversando há pouco, você mencionou que há um milhão de "eu" por aí. Isso é verdade e, nesta época, é verdade para tudo.

Quando estava pensando em fazer este podcast, pensei: "Bem, o que eu tenho a dizer que ninguém mais tem a dizer?" Sou uma pessoa muito lógica, então cheguei à conclusão de que, bem, isso já está lá fora, mas eu estava ouvindo um episódio de Pat Flynn e sua convidada, que tinha o mesmo problema sobre começar seu podcast e alguém disse a ela: "Bem, você sabe, não há novas mensagens, apenas novos mensageiros".

Teresa: Sim, isso é bom, não é?

Eric: É importante e, para mim, isso me deu permissão para fazer isso, porque é como se eu pudesse ser um mensageiro de um tipo e não conseguisse alcançar o mundo, mas haveria um pequeno grupo de pessoas interessadas em ouvir o que eu tenho a dizer sobre algo que tantas outras pessoas já disseram, mas eu digo isso de uma maneira única por ser quem sou.

Teresa: Sim, com certeza. E, como você disse, em ambos os nossos mundos não há nada que não possa ser encontrado na Internet. Sinceramente, basta pesquisar no Google, há milhões e milhões de coisas. No entanto, se você quiser saber mais sobre a minha experiência ou se gostar de me ouvir, ótimo, venha e obtenha isso de mim. Se eu não for sua praia, se eu não for para você, tudo bem. Não me entenda mal, seria bom se eu fosse, mas se eu não for, tudo bem, há muitas outras pessoas por aí que podem fazer isso por você.

Eu costumava me preocupar muito com isso e costumava me assustar e pensar: "O que essa pessoa estava fazendo? O que aquela pessoa está fazendo?" Depois, cheguei a um ponto em que pensei: se eles quiserem vir e trabalhar comigo, eles virão, se não quiserem, não virão, portanto, minha preocupação com isso não vai mudar isso.

Eric: O fato de não se preocupar com isso significa que você tem permissão para ser quem você é e confiar que, como resultado disso, você acabará com as pessoas que realmente querem ouvi-lo com autenticidade.

Teresa: Não me entenda mal, obviamente, por trabalhar com marketing e ajudar as pessoas a vender coisas, conheço as ferramentas e táticas e uso algumas delas, mas isso não me deixa desesperado. Não estou tentando desesperadamente enviar um e-mail a cada minuto do dia. Outro dia, vi algo em que alguém abriu o carro e ele deveria estar fechado e eles disseram: "Ah, tivemos um erro de computador, então ele está aberto". É como se fosse algo do gênero. Sinceramente, eu penso: "Que coisa..." Isso realmente me frustra porque é como, por exemplo, não minta. Porque se você mentir uma vez, as pessoas vão dizer: "Espere um minuto", enquanto que se eu chegasse ao final do meu carro e não tivesse as adoráveis 32 pessoas que estão lá atualmente, eu ainda teria fechado, quer eu tivesse cinco, ou duas, ou uma.

Na verdade, uma das minhas associadas participou de uma chamada de treinamento outro dia. Ela abriu sua associação, conseguiu um membro e disse: "O que vou fazer?" Eu disse: "Você vai adorar esse membro e, em seguida, vai procurar todas as outras pessoas que participaram do webinar e vai perguntar pessoalmente se pode descobrir o que elas acharam do webinar, porque você disse que a interação foi ótima. O que acharam do webinar e por que não se inscreveram. Você tentará ter uma conversa pessoal, um a um."

Como seus números são pequenos, você pode fazer isso. E ofereça algo em troca, porque se você oferecer a eles, sei lá, um treinamento gratuito ou algo assim, eles talvez queiram fazer isso por você e ajudá-lo. Mas, agora, você está em uma posição em que pode cortar, mudar e se movimentar, e adaptar melhor sua oferta porque você tem apenas um membro. Em vez de ficar pensando: 'Meu Deus, isso é um fracasso. Vou jogá-lo no lixo', pense: 'Ok, vamos realmente entender o que aconteceu aqui'".

Eric: Deveria haver camisetas como 32 membros e orgulho, porque hoje em dia há um problema com os números. Todo mundo está tentando obter um determinado número de curtidas, um determinado número de seguidores e, por isso, você "vê esses números pequenos", e eles são pequenos apenas em relação a qualquer outra coisa, o que é o problema. Porque, se você pensar bem, e Andrew e Pete foram as pessoas que me disseram isso. Pensando bem, imagine 32 pessoas em uma sala e você na frente delas. Essa não é a sua situação cotidiana, certo? Ainda é significativo, mas é como se estivéssemos tão ... tudo se tornou tão digital, orientado por dados, que há esse estigma associado a: "Ah, eu deveria me envergonhar por ter apenas esse número de pessoas que gostam de mim, ou que são minhas amigas, ou qualquer outra coisa".

Teresa: E veja como elas o encontram. Há algumas pessoas que se associaram à minha associação que, como eu disse, se associaram por um ano, o que me surpreende pela confiança que depositam em mim, e também há algumas pessoas que se associaram e que nunca me conheceram, nunca me viram, não estão na minha lista de e-mails, mas me viram no InstaStory, ou me viram pelo LinkedIn, ou seja lá o que for. Ou me viram falar no palco uma vez e, a partir daí, tomaram essa decisão. Sinceramente, comemoro cada pequena vitória porque é como se eu dissesse: "Quer saber de uma coisa? Você é incrível, obrigado, obrigado por estar aqui. Como eu disse, é só amá-los, porque acho que o problema é que se você sentar e disser: "Só tenho 32 membros", o que esses 32 membros vão pensar? [crosstalk 01:06:19]. Exatamente, portanto, você deve amá-los.

Eric: Bem, muito obrigado, Teresa, por ter vindo. Foi um prazer conversar com você. Para finalizar, você poderia dizer aos nossos ouvintes alguns dos recursos que mencionou, seu website, alguns dos lugares onde as pessoas podem encontrá-la, seu podcast, tudo isso?

Teresa: Com certeza. Basicamente, se você pesquisar Teresa Heath-Wareing em qualquer plataforma de mídia social, vai me encontrar. A vantagem de ter um nome muito longo e incomum. O podcast se chama Marketing That Converts (Marketing que Converte). Está tudo conectado à academia e, obviamente, se você acessar teresaheathwareing.com, poderá encontrar tudo lá. Além disso, se não houver problema, compartilharei o recurso que acabei de lançar. Obviamente, se você quiser obter os resultados e cancelar a assinatura, fique à vontade. Não quero parecer que estou tentando forçá-lo a entrar no meu funil de ímã de leads, mas tenho 10 maneiras, 10 coisas que você pode fazer em 10 dias que o ajudarão a crescer e lhe darão algumas coisas diferentes e confiança em relação à mídia social e algumas das habilidades de marketing digital. Se você acessar teresaheathwareing.com/10, como o número de maneiras, poderá obter isso lá.

Eric: Ótimo, e incluiremos esses links nas notas do programa para que as pessoas possam encontrá-los e acessá-los facilmente. Mais uma vez, agradeço muito sua presença, Teresa, foi um prazer.

Teresa: Obrigado, Eric, está sendo ótimo.

OUTRO:

Muito obrigado por ouvir este episódio do The Subscription Entrepreneur Podcast. Espero que se sinta animado para aplicar algumas dessas ferramentas em seus projetos.

Também gostaria de expressar minha gratidão a Teresa por ter vindo ao programa e compartilhado abertamente sobre o que realmente aconteceu para lançar seu próprio site de associação.

Para obter links para todos os recursos sobre os quais falamos neste episódio, acesse SubscriptionEntrepreneur.com/174.

Lá você também encontrará as notas completas do programa e uma transcrição da nossa conversa que pode ser baixada.

Se você gostou deste episódio e gostaria de ouvir mais entrevistas interessantes com empreendedores, especialistas e autores bem-sucedidos, não deixe de assinar nosso podcast no iTunes, Spotify, Google Play ou Stitcher.

Temos uma biblioteca crescente de episódios envolventes e muitos outros estão por vir.

Obrigado por estar aqui e nos vemos na próxima vez!