Um olhar para trás em 2018: Resumo de podcasts de empreendedorismo por assinatura

CHRIS PALMER: "Não sei se alguém assistiu ao filme Campo dos sonhos. Ele é famoso por dizer "se você construir, eles virão". Quando se trata de negócios on-line, isso não é verdade. Se você criar um site de associação incrível, eles não virão simplesmente."

ALI JAFARIAN: "Há momentos em que você quase perde o controle, mas esses pontos de inflexão acontecem quando você está no seu ponto de ruptura. Quando as coisas ficam mais difíceis e você se esforça, é aí que você realmente aprende."

KYLE WEIGER: "Entrei na sala do meu CEO em setembro de 2012. Eu disse: "Ei, cara, você tem sido um ótimo chefe, mas vou começar um negócio de ioga on-line". Ele disse: "Você é absolutamente louco se acha que vai deixar isso" - porque eu estava ganhando um bom dinheiro com software - você é louco se acha que isso vai funcionar". Ele tinha razão. Eu estava louco ao pensar que o negócio iria decolar no momento em que eu o lançasse."

DAN CARON: "Você não está tentando empurrar seu produto para alguém. Isso é um erro. O que você está fazendo é conectar seu produto ao desejo existente da pessoa."

SETH ROSEN: "Minha esposa sempre diz ao meu filho que "a prática leva à perfeição". Não gosto dessa frase porque a prática aumenta a probabilidade de que aquilo que você pratica se repita mais tarde. Se você pratica a coisa errada, então você vai fazer isso."

MITCH BOWLER: "O trabalho que você fizer amanhã será sempre melhor do que o trabalho que você faz hoje, portanto, faça o trabalho. Aquela grande visão que você tem se tornará realidade, mas você precisa fazer as coisas de hoje para que o amanhã seja possível."

NEELY QUINN: "Não fui tão bem-sucedido financeiramente quanto queria. Isso foi algo que realmente me causou muito sofrimento por um tempo. Fiquei muito triste com isso por um tempo. Depois, pensei: "Às vezes, trabalho 20 horas por semana e posso escalar quando quero. Minha forma de medir o sucesso definitivamente mudou."

INTRO:

ERIC TURNNESSEN: Bem-vindo ao episódio 112 do Podcast do Empreendedor por Assinatura. Se você pode acreditar, já estamos no final de 2018 e este é o último episódio do ano.

Você acabou de ouvir os destaques de nossos convidados mais recentes. Neste episódio, revisitaremos alguns dos assuntos mais impactantes abordados em nossos últimos 10 episódios. Portanto, se você está se juntando a nós aqui no podcast, este episódio lhe dará uma ótima base do que abordamos.

E como estamos entrando neste período de festas, quero expressar minha gratidão a todos os nossos ouvintes. Obrigado por se juntarem a nós aqui no podcast Subscription Entrepreneur. Espero que essas entrevistas tenham sido úteis e inspiradoras para você.

Portanto, sem mais delongas, vamos voltar no tempo e revisitar os melhores momentos de nossos últimos 10 episódios. Como sempre, eu sou o anfitrião... Eric Turnnessen.

Eric Turnnessen: No episódio 107, conversei com Chris Palmer, fundador de dois sites de associação: Ângulo de ataque - especializada em treinamento em simuladores de voo - e Treinamento de aviadores - uma escola de voo on-line que oferece treinamento para certificação de pilotos. Ao longo dos anos, ele atendeu a mais de 15.000 membros em seus negócios. Em nossa conversa, Chris compartilhou muitas das lições duramente conquistadas que aprendeu, incluindo a importância da autenticidade na economia atual, a aquisição de clientes por meio das mídias sociais e saber quando dinamizar seus negócios. Aqui estão alguns destaques.

Eric: Se eu for trabalhar com você ou com alguém que eu sei que é uma empresa pequena, é um relacionamento. Há um componente disso e ele precisa ser honrado. Se não for honrado, essas pessoas não ficarão por perto.

Chris Palmer: Não escolhemos mais a maior e melhor ou a mais barata. Escolhemos o que significa mais para nós. Até a roupa íntima que usamos. Tudo o que fazemos, se houver algum tipo de proposição de valor por trás disso, além da qualidade do produto, estaremos acreditando muito mais nisso. Para ensinar as pessoas sobre esse valor que você tem, esse valor pessoal, você precisa ser autêntico. E estou falando de autenticidade verdadeira. Não estou falando apenas de agir como se fosse autêntico e fazer todas essas coisas incríveis.

Eric:  As pessoas podem sentir o cheiro a um quilômetro de distância.

Chris:  Certo. Eles estão muito sintonizados agora. Conseguem distinguir o que é falso e o que é real. Até mesmo mostrando o lado ruim - talvez não necessariamente do seu negócio - mas a desvantagem de se tornar um piloto de vez em quando, não podendo comer enquanto está no ar, você não pode exatamente parar em um posto de gasolina. Há muita coisa legal nesse lado da equação. Mais uma vez, acho que a nova economia é uma economia pessoal e acho que cada vez mais pessoas estão se afastando das grandes empresas para escolher as empresas que se alinham com seus valores.

Eric:  É emocionante. Acho que há muitas oportunidades. Como você disse anteriormente, há muito o que fazer e sobre o que vale a pena falar para ensinar valor. O que você precisa fazer para ensinar valor? Nada. Você não precisa estudar nada, apenas agregar valor. É isso aí.

Chris:  E você tem toda a regra 80/20%. Basicamente, você está distribuindo 80% do que faz e esse 20% é o que as pessoas acabam pagando. É claro que você sempre quer ter certeza de que está em equilíbrio. Você não quer ir à falência dando tudo de si. É preciso ter muito cuidado com isso.

Eric: Como você está se aproximando por meio de seu marketing, de suas conversas com as pessoas e lidando com as preocupações que elas possam ter? Talvez elas não consigam fazer isso e você as esteja levando do ponto de partida, quando chegam ao seu site, para a compra do treinamento on-line e para a escola presencial com você.

Chris:  Infelizmente, é um processo um pouco complicado porque há muito a aprender quando se trata de aviação. Há muitas etapas e acho que o ensino do Ground School e o ensino do conhecimento - os sistemas da aeronave, o espaço aéreo, o clima - todas essas coisas são insignificantes em comparação com o fato de poder ensinar às pessoas o caminho para chegar aonde elas precisam ir. Quando alguém se aproxima da ideia de se tornar um piloto, não tem ideia de como ir a um aeroporto e começar a perguntar. Acho que muitas pessoas não fazem isso porque é intimidador e elas têm medo de parecerem estúpidas ou o que quer que seja. Todo o meu marketing responde a essas questões - quais são as etapas necessárias para se chegar ao ponto de começar. Acho que muitos de meus concorrentes no setor não dão valor a isso. Eles acham que há mentores por aí, o que pode ser verdade, que fazem esse trabalho e dizem: "Ei, você precisa dar este passo, aquele passo e este passo". Então, você pode começar a frequentar a Ground School ou as aulas. Bem, estou tentando digitalizar isso e transformá-lo em um funil de vendas. Por exemplo, se você acessar aviatortraining.com, a primeira coisa que aparecerá é um plano de ação de piloto privado. São as cinco etapas que você precisa seguir antes de fazer sua primeira aula de voo. É um PDF muito curto, no qual trabalhei muito. Criei-o em três dias e ficou muito bom. Eu o fiz em um modelo. Acontece que eu também sou bom em fotografia. Estou na fronteira entre o amador e o profissional, portanto, as imagens nele contidas são muito boas. São cinco coisas/desafios reais que as pessoas precisam saber que existem para passar para a próxima etapa.

No episódio 103, tive uma conversa fascinante com um empresário bem-sucedido chamado Seth Rosen. Seth é especialista em transformar sites de baixo desempenho em negócios lucrativos. Em 2009, ele comprou Feito sob medida- uma empresa de joias que cria peças totalmente personalizadas para cada cliente. Ele transformou a empresa em um grande mercado para fabricantes de joias, financiado por quase $30 milhões da Google Ventures. Ele opera duas empresas de associação acionadas pelo MemberMouse. Um deles é o maior site educacional sobre gemologia do mundo, o Sociedade Internacional de Gemas e o outro é o Projeto Ganoksinum site de recursos técnicos para fabricantes de joias. Aqui estão alguns destaques de minha conversa com Seth:

Seth Rosen: Algumas pessoas adoram começar as coisas do zero, e eu gosto do processo de encontrar algo que está parado há algum tempo, ou que alguém perdeu o interesse, ou que eu realmente vejo uma oportunidade em que outras pessoas podem não ter a visão, o tempo ou o interesse em buscá-la. Prefiro começar com algum tipo de base.

Tento encontrar um nicho de negócios perenes. O que quero dizer com isso é que são negócios orientados para o conteúdo, nos quais a natureza e o caráter do conteúdo não tendem a mudar muito com o passar do tempo. Gemas é um exemplo perfeito disso. A ciência de uma gema. Obviamente, há coisas novas acontecendo o tempo todo, mas é essencialmente geologia, é um subconjunto da geologia. Na verdade, não mudou muito. A ciência é uma ciência. Da mesma forma, algumas das técnicas envolvidas na fabricação e no reparo de joias, algumas das melhores coisas que você pode aprender são as coisas que as pessoas vêm fazendo há muito tempo e da maneira como elas vêm fazendo. Tenho a tendência de voltar para nichos que não são atendidos. Outras pessoas podem achar que o interesse está diminuindo, mas eu acho que sempre haverá interesse. Não acho que as gemas deixarão de ser um interesse. Não acho que o reparo de joias deixará de ser um interesse. Por alguma razão, esses nichos, quando entrei neles, não estavam sendo investigados com muita intensidade. Não há mágica no que eu faço. Tento encontrar coisas que sejam interessantes para mim e também para os clientes e, em seguida, tento desenvolver o melhor conteúdo e a melhor oferta disponível. Eu me concentro muito em ser o melhor recurso.

Eric: Acho que você mencionou que não há mágica nisso, mas algo que você disse se encaixa no que Matt e eu falamos na semana passada em nossa chamada dessa natureza. Um ingrediente importante é que você tenha o interesse. Possivelmente, o motivo pelo qual as pessoas de quem você adquiriu o produto não estavam perdendo o interesse por causa do mercado, mas sim porque as pessoas que o dirigiam não tinham interesse inato suficiente no assunto para ter as conversas necessárias para descobrir onde estava a oportunidade.

Seth: Sempre pensei que, provavelmente nos primeiros cinco anos dessa jornada, você teria um golpe de sorte ou teria algum tipo de epifania. Não há epifanias, tudo bem. A boa notícia é que nenhuma reunião, nenhum cliente ou nenhum evento ruim mudará o jogo até certo ponto. Por exemplo, esta é a reunião de uma vida inteira. Se tudo correr bem, será ótimo e, se não correr bem, ainda assim será bom. Essa atitude surgiu depois de ver - tipo, caramba, se eu não conseguir fazer isso acontecer, teremos um grande problema. Bem, eu não fiz isso acontecer e tivemos um grande problema, mas eu o resolvi.

Eric:  Essa foi uma experiência semelhante para mim. Exatamente o que você está dizendo. Fico imaginando, à medida que continuamos a fazer essas ligações, se apenas você e eu somos realmente parecidos ou se isso é - ou se há algum plano ou padrão que as pessoas que constroem negócios, como nós - construtores de empresas. É apenas uma jornada semelhante.

Seth: Tenho muitos amigos que possuem vários tipos diferentes de empresas, e todos eles dizem a mesma coisa. Ou isso é uma coincidência incrível ou... Se você for razoavelmente inteligente, começará a ver padrões. Você diz: "Já tentei isso algumas vezes e não está funcionando, então claramente preciso tentar outra coisa". Você experimenta muitos chapéus como construtor de empresas e como gerente. Uma coisa que eu incentivaria os usuários do MemberMouse é que não se considerem pessoas do site ou do conteúdo, mas sim construtores de empresas.

No episódio 108, conversei com Ali Jafarian, fundador e CEO da memberdev.com. Eles são uma agência de design e desenvolvimento especializada na criação de sites de associação personalizados. Ali não só criou sites de assinatura poderosos para seus clientes, como também foi cofundador e dirigiu um site de assinatura próprio em 2013. Ali é realmente um especialista em planejamento, projeto, desenvolvimento e crescimento de sites de associação.

Nossa conversa se concentra nos principais itens a serem considerados antes de iniciar um site de associação. Ali compartilha sua vasta experiência sobre tópicos como quem deve e não deveria iniciar um site de assinaturas, a quantidade de tempo, energia e esforço necessários para começar, quais ferramentas ele recomenda para sites de associação.

Eric: Eu realmente quero me aprofundar nesse assunto e discutir - Quem são as pessoas que deveriam estar criando sites de associação e por quê?

Ali Jafarian: Eu pergunto: "Você tem o inseto? A paixão? Você tem o impulso?" Então, um dos grandes componentes que acho que muitas pessoas perdem drasticamente é: o tempo. É necessário muito tempo para iniciar, criar e expandir um site de associação, quanto mais um negócio de associação. Não é uma coisa simples. Posso lhe dizer isso por experiência própria. Posso lhe dizer isso por ter ajudado muitas pessoas a fazer isso. Portanto, o tempo, o planejamento, é o que é realista. Depois, o desafio: você tem coragem, vai se empenhar? Quando observo algumas das pessoas que tiveram sucesso conosco e que ajudamos a crescer, uma característica muito comum é que essas pessoas que atingem seis e, eventualmente, sete dígitos são incansáveis. Elas vão descobrir o que fazer.

Eric:  Vamos ajudar as pessoas a entender, com base em sua experiência, como será o processo de criação do site de associação. Quais são os aspectos em que você será solicitado a trabalhar? Quais são alguns dos aspectos em que você pode trabalhar com outra pessoa?

Ali: A criação e o gerenciamento de conteúdo são sempre o ponto de partida, porque esse é essencialmente o seu produto. Em seguida, entramos no desenvolvimento da plataforma. Essa é, sem dúvida, a parte mais complicada para quem faz tudo por conta própria. "Eu tenho esse ótimo conteúdo, então como faço para colocá-lo em um site, aplicativo ou qualquer que seja o veículo para poder oferecê-lo e vendê-lo às pessoas?" É aí que entra o WordPress, é aí que entra o MemberMouse e várias ferramentas. Isso pode ser muito complicado.

Sempre aconselhamos as pessoas a se manterem enxutas com o básico, como o Google Analytics, e a se conectarem a um provedor de marketing por e-mail, de preferência um que faça interface com o MemberMouse. Há muitas dessas coisas que se somam e você usa a palavra ferramentas, e é isso que eu também gosto de usar. São coisas de que você precisa - são essenciais - e outras que podem ser usadas para automatizar coisas que liberam seu tempo como operador de negócios. Essa é a próxima etapa. Você criou o conteúdo, construiu a plataforma, agora está conectando as ferramentas e as integrações, e agora vamos para o marketing e as vendas on-line. Agora que você tem essa coisa fantástica, como vai continuar fazendo com que as pessoas entrem em sua empresa e comprem coisas?

A aquisição de clientes é algo complicado. Há muitas informações por aí - há muitas informações realmente boas e muitas informações realmente ruins. Filtrar isso pode ser um desafio. O básico, voltando ao básico com o qual sempre começo, é: nunca negligencie sua lista de e-mails. A criação de uma lista de e-mails, e isso é algo que aprendi mais tarde como empresário, porque no início de minha carreira eu não achava que isso fosse valioso, sempre me concentrei em criá-la. Na verdade, se você tiver essa lista de e-mails, que é uma coisa tão simples e tem uma barreira tão baixa em termos de um pedido do tipo "ei, entre na minha lista de e-mails". Então, você tem essa rede que está crescendo lentamente ao longo do tempo. Você sempre pode entrar em contato com eles. Não é invasivo, é do tipo "aqui está um boletim informativo, aqui está uma oferta de produto". Crie uma lista de e-mails. Outra coisa que sempre promovo e que as pessoas negligenciam ou optam por não fazer é conversar com seus primeiros usuários, especialmente com seus primeiros clientes. Sei que, para os introvertidos, isso pode ser um desafio, portanto, talvez haja outras maneiras de configurar um e-mail ou um fórum individual seria uma maneira muito legal de se comunicar, mas você precisa conversar com eles. As primeiras pessoas, especialmente no caso de empresas de associação de software, podem ajudá-lo a definir o caminho que sua empresa seguirá. você não pode se concentrar apenas no que você pensa. Sim, sua opinião é valiosa como criador, mas você precisa ouvir o mercado. Nesses sites, o mercado são seus usuários e membros.

Eric:  Essa é uma lição que tive de aprender ao longo de dez anos. No início, gastei muito tempo para lançar um produto mínimo viável.

Ali:  Sim, todo mundo faz isso. A maioria das pessoas tem.

Eric:  Bem, agora eu sei. A comunicação é a chave para o sucesso.

No episódio 104, conversei com Martin Wilson. Martin tem uma carreira de 20 anos abrangendo produtos de tecnologia para o consumidor. Ele trabalhou em todo o espectro de negócios: desde organizações de pequeno e médio porte até empresas da Fortune 100. Depois de liderar duas start-ups e se tornar um investidor anjo, Martin agora se concentra em sua paixão: ajudar pequenas empresas a aumentar radicalmente sua receita. Aqui estão alguns destaques de nossa conversa:

Martin:  TAqui estão as fases de um negócio e, entre essas fases, há a ideia de um Vale da Morte. Outra pessoa teve essa ideia. Lembro-me de ter lido isso anos atrás. Mas ela fala, especialmente para empresas iniciantes, sobre quais são essas fases. Por exemplo, na primeira fase, você está tentando descobrir o espaço entre o problema e a solução. Depois que você tem um produto e se adapta ao mercado, a terceira fase é o aumento de escala. Entre essas fases, há muitas coisas que você pode fazer de forma errada e fora de sequência. Isso significa que você chega a esse Vale da Morte e acaba se debatendo e morrendo. É difícil saber porque não está codificado o que você deve fazer em cada fase. Há certas coisas que você precisa fazer, mas há muitas coisas que você pode fazer incorretamente que o mantêm nesse Vale da Morte.

Eric: Uma maneira de ver a abertura de uma empresa é como um quebra-cabeça sádico de vários níveis. O primeiro nível é realmente sedutoramente fácil. Ele atrai você. Você resolve essa parte e depois pensa: "Espera, tem outro quebra-cabeça embaixo desse?" A dinâmica do jogo força você a resolver o próximo quebra-cabeça. Não é que, depois de resolvê-lo, tudo esteja resolvido. Não, ele continua e continua pedindo que você se reinvente, ampliando seu olhar. Você precisa manter constantemente mais coisas em seu campo de visão, o que significa abrir mão de coisas passadas com as quais você se acomodou e nas quais achava que era bom para seguir em frente.

Martin: É engraçado como todas essas coisas se tornam tão meta devido à natureza introspectiva de quem somos e de como atuamos como pessoas. Temos todas essas suposições subjacentes. Por exemplo, se enviarmos e-mails melhores, obteremos taxas de cliques melhores. Em que isso se baseia? Diga-me onde estão os dados que mostraram isso. Diga-me o cliente que disse isso. Onde conseguimos isso? Uma das vantagens de trazer alguém de fora que seja realmente excelente é que posso fazer perguntas muito simples e começar a descobrir onde estão os problemas, as soluções e todos os preconceitos e suposições subjacentes.

Eric: E, refletindo sobre minha jornada com o MemberMouse, isso foi muito importante para mim. Havia esse espaço de sangramento em que o navio se tornou grande, mas eu ainda estava operando como se fosse o Velho Oeste. Por exemplo, ainda podemos tomar decisões com base em onde estávamos quando ainda éramos apenas um barco a remo. Você percebe rapidamente que nem todas as nossas suposições estão corretas. E é muito mais econômico ter um pouco de paciência, dedicar tempo, testar as suposições e fazer perguntas. Depois, seguir em frente com base no consenso.

Martin: Quando me reúno com alguém, começo falando sobre se essa pessoa tem uma visão consistente do que é a empresa. Se esse CEO ou os executivos de nível sênior não tiverem uma visão alinhada sobre para onde a empresa está indo e quais são alguns dos problemas, esse é, para mim, o primeiro passo para uma grande desconexão. Muitas vezes, isso acontece. Em meu processo de reunião com a empresa, conversei com todas as pessoas de alto nível, inclusive com algumas pessoas do atendimento ao cliente. Ficou muito claro para mim que havia um tema central sobre o rumo que a empresa estava tomando e quais eram os grandes problemas. Isso foi ótimo. Depois, a questão passou a ser: como podemos fazer isso? Nesse caso, o CEO estava sentindo que era muito bom no produto e nas operações, mas não tinha um bom foco nas vendas. Ele estava muito disperso. Naquela lista, o engajamento se desenrolou e, no final da semana, tínhamos uma noção muito boa de onde precisávamos chegar. Não sabíamos exatamente como executá-las, mas passamos um bom tempo nos certificando de que estávamos resolvendo o problema certo. Então, você pode começar a se aprofundar em algumas maneiras de resolver esses problemas. Em resumo, foi um processo de seis meses de trabalho com o CEO todos os dias, com a equipe de vendas e marketing todos os dias para realmente estreitar o relacionamento com distribuidores, revendedores e clientes - um ajuste de ciclo de vida completo. A maneira como eu sempre decomponho as coisas é: qual é o nosso grande objetivo que estamos tentando alcançar com isso? Como medimos o sucesso e vamos começar a ser práticos: como executá-lo nos próximos 90 dias?

Muito do que estamos fazendo são as melhores suposições do que realmente funcionará. É por isso que gosto muito dessa meta de 90 dias, porque você ouve essa analogia o tempo todo: você está em um barco a vela e fica ziguezagueando para lá e para cá. O motivo dos 90 dias e de poder realmente testar seus problemas de forma contínua é que você está tentando limitar o máximo possível os zigue-zagues. Esses zags são muito caros.

No episódio 111, Clair Whitmer me acompanha. Ela é a diretora de estratégia digital e de produtos da make.co. A Make.co está e tem estado no centro do movimento DIY 'Movimento Maker' desde 2005. Suas Canal do YouTube tem mais de 1,5 milhão de assinantes. Em 2018, ela ajudou a empresa a lançar seu primeiro programa de associação on-line. Clair compartilha conosco com muita transparência alguns dos desafios que enfrentou e as lições aprendidas um ano após o lançamento do programa de associação on-line. Vamos ouvir alguns destaques de nossa conversa:

Clair Whitmer: Vou lhe dizer que - agora estou me referindo a isso como o momento Homer Simpson, que significa apenas "duh". Fizemos entrevistas com usuários na Maker Faire New York e sobre vários assuntos diferentes, não apenas sobre associação. Mas, especificamente, a associação. Nossa pergunta é "por que você gostaria de se tornar um membro?" Obviamente, essa é a pergunta. No momento em que muitos usuários disseram "ah, bem, eu já sou membro, sou membro há anos". Eu disse: "Como você é membro há anos?" Acabamos de lançar o programa em maio. Eles estavam confusos com a diferença entre o nosso programa de associação, que, em nossa opinião, é um esforço digital específico e uma assinatura da revista. Agora que expliquei isso - parece tão óbvio - isso remete à câmara de eco a que você se referiu anteriormente. Nossos objetivos comerciais eram tão claros em nossas mentes que nunca nos ocorreu que isso seria uma fonte de confusão tão significativa como foi. Acho que esse foi provavelmente o maior erro que cometemos. Isso não se aplicaria a todas as editoras associadas, que são apenas digitais, mas para nós, que temos uma marca impressa estabelecida, esse foi o erro número um que cometemos este ano.

Eric: Acho que isso destaca um ponto muito importante sobre o valor de ouvir e conversar com os clientes. As palavras são muito importantes. Você pode estar usando uma palavra como "membro internamente", mas se uma comunidade a usar de forma diferente, como em "Oh, eu sou um membro" - ou seja, eles provavelmente estavam falando sobre eu já sou uma parte inclusiva desta comunidade. Eu pertenço a ela. Quando conversar com seus clientes, preste atenção às palavras exatas que eles usam, pois elas dizem como eles querem ser tratados.

Clair: É exatamente isso. Se tivéssemos feito esse teste com usuários antes do lançamento da revista, com certeza teríamos mudado o texto da mensagem. Não necessariamente a oferta, mas o marketing em torno dela. E acho que a coisa mais importante que você precisa fazer quando está começando é ser capaz de articular os benefícios da associação do ponto de vista do seu cliente. Não do ponto de vista da empresa. Você sabe quais são os benefícios. É a receita. Isso é fantástico para você. Se você está pedindo às pessoas que gastem seu tempo e energia para prestar atenção em você, que fiquem sem o cartão de crédito e que lhe dêem dinheiro por isso, então você precisa ser capaz de articular os benefícios do ponto de vista delas. Isso não é tão fácil quanto você pensa que será.

É por isso que eu recomendaria meu segundo aprendizado mais importante. Talvez você não concorde com isso, Eric, mas eu sou um grande fã da camada freemium. Quando você tem um nível de compromisso corretamente articulado com o que vai oferecer gratuitamente, para que não gaste demais na aquisição de clientes. Que você tenha um canal em seu programa de associação que seja extremamente baixo. Portanto, você tem um canal de comunicação entre você e eles e entre eles e você.

No episódio 110, meu convidado foi Kyle Weiger, fundador de dois sites de associação bem-sucedidos ReflexionYoga.com & Kyle Weiger.com. Kyle realmente passou por dificuldades como empreendedor e compartilha com sua experiência o que é realmente necessário para criar um negócio on-line bem-sucedido. Em nossa conversa, exploramos muitas das lições pessoais e profissionais que ele aprendeu em sua jornada para o sucesso empresarial. Aqui estão alguns destaques:

Kyle Weiger: Então, o meu é: eu dou a eles um vídeo gratuito. No primeiro vídeo, faço com que eles queiram continuar abrindo meus e-mails. Eu digo: "Ei, odeio deixar o gato fora do saco, mas tenho outra surpresa para você amanhã. Não deixe de verificar sua caixa de entrada". Eu provoco um pouco. Minha frase favorita é uma frase antiga, mas que funciona o tempo todo. Eu me divirto com ela. "Não deixe de checar sua caixa de entrada para ver meus e-mails, porque os próximos dias vão parecer Natal." Eu gosto dessa frase. No dia seguinte, eu digo: "Ei, surpresa, lembra que ontem eu disse que enviaria um vídeo gratuito para você. Sou um homem de palavra, então aqui está." É um vídeo sobre colocação de mãos e mais alguns treinamentos técnicos. No terceiro dia, outro e-mail - valor por três dias seguidos.

Há vários caminhos diferentes que eles podem seguir. Elas podem ser encaminhadas para minha oferta de tripwire no quarto dia, que é um vídeo $1. Ele é chamado de "30-minute handstand makeover". É super simples e custa um dólar. É o menor valor que você poderia cobrar de alguém por qualquer coisa. Você precisa romper a barreira psicológica de que a pessoa lhe dê dinheiro por algo. Isso é um grande negócio - é uma transação íntima. É um dinheiro pelo qual trabalhei e que ganhei de alguma forma. Estou dando-o a você em troca de um produto que você diz que vale a pena. Como posso saber? Então, eu lhes dou a oportunidade de entrar com baixo risco. Uma vez que eles entram para o negócio do dólar, agora eles estão no MemberMouse. Agora eles são membros do meu site e fazem parte de uma comunidade. É aí que eu os atinjo com mais valor, mais vídeos gratuitos e mais vídeos de discussão, alguns vídeos de treinamento e, em seguida, faço um upsell para o produto principal do $175 - meu curso de seis semanas para a parada de mão.

Eric: O que vocês estão fazendo para que as pessoas façam o upgrade do $1 para o $175?

Kyle: Meu mecanismo de vendas, se você quiser chamá-lo assim, suponho que eu trate o handstand como um processo de namoro. Quero que o handstand seja minha namorada. Não posso simplesmente conquistar o ouro imediatamente. É preciso cortejar o handstand. Minha proposta de venda é que vamos ensiná-lo a passar do simples flerte para a paixão pela parada de mão por meio de uma prática progressiva. Uma vez que eles tenham entrado, um bom funil à moda antiga não precisa de muitos ajustes. Ofereça a eles um produto gratuito, deixe-os experimentar, ofereça-lhes mais valor, ofereça-lhes mais valor e, em seguida, peça um pouco de dinheiro para o próximo produto e depois faça upsell, upsell.

Eric: Qual é a dica que você pode compartilhar com as pessoas que estão ouvindo e que podem estar iniciando negócios, lutando nos estágios iniciais de um negócio, que pode ajudá-las a atingir suas metas.

Kyle: Basta escolher o que você quer. Eu escolhi o handstand e esse é um super nicho de mercado. O máximo de nicho que você pode conseguir. Faço apenas uma postagem, mas ensino muito isso. Se você está no mundo do fitness ou da ioga ou, na verdade, isso se aplica a qualquer coisa. Por exemplo, se você estiver no mundo do fitness ou da ioga, isso se aplica a qualquer coisa. Há ioga para idosos, ioga para crianças. Reduza ainda mais o nível e concentre-se no que você faz de melhor ou no que deseja fazer e faça essa única coisa. Se você quiser expandir a partir daí, ótimo. Não tente ser tudo para todas as pessoas. Isso será demais. Se você está no mundo do fitness, o que está fazendo? Ajudando as pessoas a ganhar músculos, ficar magras, perder gordura, saltar mais alto, correr mais rápido, o que? Escolha uma coisa. Escolha uma coisa superespecífica e fique conhecido por ser "o cara" nessa coisa.

No episódio 106, conversei com Mitch Bowler, fundador da pencilkings.com - um site de associação que ajuda os artistas a levar sua arte e carreiras para o próximo nível. A Pencil Kings oferece mais de 100 cursos e treinamentos de artistas de classe mundial em uma ampla variedade de tópicos, desde composição e sombreamento até retratos e animação.

Mitch criou o Pencil Kings em 2010 com base em sua própria experiência como artista tentando dominar seu ofício e ganhar a vida. Desde então, ele transformou a Pencil Kings em uma comunidade próspera com mais de 8.000 membros. Mas não foi fácil chegar a esse ponto. Mitch passou por um enorme crescimento e transformação pessoal em sua jornada empresarial. Neste episódio, Mitch compartilha o que funcionou e o que não funcionou, os pontos altos e baixos com base em sua experiência na criação da Pencil Kings. Aqui estão alguns destaques:

Mitch Bowler: Classicamente, eu cobro menos pelo que ofereço às pessoas. Você acha que quer agregar valor, mas também se esquece de que precisa se alimentar. Se não puder se sustentar, não poderá agregar valor. É preciso que haja um ciclo ou um loop que aconteça para que você possa se sustentar. É muito fácil esquecer isso quando se é uma pessoa criativa, porque você está muito inclinado para uma extremidade do espectro. Gosto de descrever isso como um espectro, em que, como criativos, estamos em uma extremidade e os contadores e guarda-livros estão na outra. Isso é algo que, para mim, pessoalmente, tive de enfrentar nos últimos 12 meses para dizer que preciso ser muito melhor em números do que em criar e construir coisas.

Eric: E acho que a criatividade não é algo relegado apenas aos artistas. Acho que o processo criativo e, possivelmente, o motivo pelo qual as pessoas criativas têm dificuldade em valorizar verdadeiramente seu trabalho é o fato de ser uma evolução constante. Assim que você faz uma coisa, já sabe como ela pode ser melhor.

Mitch: Alguém me explicou isso uma vez, e é fácil esquecer de esquecer como um criativo, mas há um tempo para semear ou plantar. Depois, há um tempo para a colheita. Como pessoas criativas, estamos sempre plantando sementes e criando novos projetos, porque é exatamente isso que fazemos. Na verdade, é preciso dar um passo atrás e pensar: "Se eu quiser me sustentar e continuar nessa jornada, preciso colher. Preciso me esforçar e me concentrar para colher os frutos da coisa incrível que criei e não apenas dizer que a próxima coisa será melhor". Esse ciclo nunca termina. Você pode criar infinitamente.

Eric: Certo, porque se você estiver sempre plantando sementes em um campo, acabará com um campo enorme cheio de coisas, mas estará morrendo de fome no canto porque não está comendo nada.

Mitch:  Quero voltar a essa ideia de desafiar suposições ou pensamentos que você tem e que podem não estar lhe servindo. Assim, um dos pensamentos que não estava me servindo era o de que minha empresa cresceria. O que parece estranho, porque tudo o que você lê como empreendedor é 'rah rah, vamos fazer esses negócios crescerem. Vamos aumentar isso em 10 vezes, ou vamos aumentar isso em 30%'. Você está a apenas um funil de distância, a um truque de entrar na via rápida." Mas, por que se você não estiver? Você ainda pode não ter uma vida boa hoje? Então, comecei a desafiar tudo na empresa - isso é absolutamente necessário? Foi aí que o corte de custos e a otimização começaram a aparecer. Em vez de construir o tempo todo, tirei o chapéu de construtor e coloquei o chapéu de otimizador. Eu nem tinha percebido que esses são dois chapéus diferentes que usamos como operadores de negócios.

No episódio 105, conversei com Neely Quinn, fundadora da TrainingBeta.comum site de associação dedicado a oferecer programas de treinamento, consultoria nutricional e recursos educacionais para escaladores de rocha. Em nossa conversa, ela compartilhou a história de como começou o TrainingBeta, construiu um público, fez seu negócio decolar e o tornou lucrativo. Abordamos tópicos como estratégia de conteúdo, criação de comunidade, terceirização estratégica e muito mais. Aqui estão alguns destaques:

Eric: Podemos falar um pouco sobre como você começou a tornar o negócio lucrativo?

Neely Quinn: A primeira coisa que fizemos foi uma parceria com um treinador, cujo nome é Chris Peters. Na época, ele era um treinador de escalada bastante conhecido. Criamos um e-book com ele, que era um programa de treinamento de resistência de força de seis semanas. Pagamos a alguém para transformá-lo em um belo e-book para nós e depois o vendemos por meio do MemberMouse como um produto. Era $39 e eu me lembro da primeira vez que vendemos um, recebi o e-mail e pensei: "Meu Deus, estamos ganhando dinheiro!

Eric:  Sim, $39!

Neely:  Em seguida, fizemos uma parceria com outro instrutor para criar um e-book diferente e, depois, fizemos uma parceria com outras pessoas que já tinham criado e-books e os vendemos em nosso site. Todas essas pessoas estavam recebendo uma porcentagem. Por fim, criamos nosso primeiro programa de assinatura. Agora temos dois desses programas, que são definitivamente o nosso ganha-pão. Estamos no processo de criar novos programas que estejam mais alinhados com os pensamentos e as teorias atuais sobre treinamento.

Eric:  Mais uma vez, acho que isso é incrível. Você está usando essa estratégia de terceirização estratégica e parceria, o que é ótimo. Você não está colocando tudo em cima de si mesmo e está se permitindo ser mais ágil e se movimentar por meio de parcerias com essas pessoas que são especialistas, que têm um lugar na comunidade, alguém que tem algo a dizer de valor.

Neely: Em um determinado momento, percebi que não podia fazer tudo sozinho. Você sabe como é. Há um milhão de coisas que você poderia estar fazendo. Eu estava tentando criar conteúdo e não estava conseguindo publicar muita coisa porque tinha muito o que fazer. Acabei contratando um gerente de conteúdo e, durante os últimos quatro anos, definitivamente evoluímos o que estamos publicando.

Eric: Em termos de sua estratégia geral de construção de público-alvo, que papel você acha que seus esforços de criação de conteúdo desempenham nisso? Qual a porcentagem?

Neely: Acho que 75% do meu tráfego é proveniente de pesquisas orgânicas. Trabalhamos muito para ter um SEO adequado no site, com palavras-chave que se repetem nos artigos. E realmente acho que isso faz uma grande diferença.

Eric: Qual é o 25% restante?

Neely: É o Facebook. O Facebook é definitivamente o #1 e o Instagram também se tornou muito grande agora. Portanto, sei que se eu fosse responsável pelo nosso Instagram ou Facebook, teríamos um desempenho terrível. Portanto, essa foi a primeira coisa com a qual tive que me conformar. Então, o que fiz foi encontrar uma amiga minha que tem um número bem grande de seguidores, ela tem 10.000 seguidores no Instagram apenas para sua própria escalada, e ela tem uma maneira de falar com as pessoas com a qual elas realmente se conectam e gostam. Então, pedi a ela que fizesse nosso Instagram. Ela tem todas essas ideias. Meu ponto principal é conseguir alguém que saiba o que está fazendo e tenha 24 anos de idade, que saiba falar a língua dessa geração.

Eric: Quem está entusiasmado com isso. Esse entusiasmo é um indicador de que é a opção certa.

No episódio 109, conversei com Dan Caron. Dan começou a criar sites e comercializar produtos on-line depois que seu professor de saúde no ensino médio lhe deu o livro de Corey Rudl Segredos do marketing na Internet curso. Nos 20 anos que se passaram desde então, Dan criou quatro empresas de sete dígitos que atendem a mais de 100.000 clientes. Dan é especialista em aquisição de clientes, canais de marketing, redação, design de páginas de destino e muito mais.

Em nossa conversa, Dan compartilhou seu amplo conhecimento sobre a interseção crítica entre os canais de aquisição de clientes e o design da página de destino. Aqui estão alguns destaques:

Dan Caron: Você realmente precisa pensar em seus canais. Há um ótimo livro chamado Traction. É uma espécie de guia para iniciantes sobre como pensar em canais. Uma das coisas de que discordo no livro é que eles dizem: "trate todos os seus canais da mesma forma e saia testando todos eles para ver o que funciona". Essa é uma opinião muito agnóstica. Faz muito sentido, posso entender por que eles dizem isso, mas, na prática, o que descobri é que há um ou dois canais que funcionam muito bem. Na verdade, a maioria das empresas bem-sucedidas é construída em apenas um canal. A maioria dos negócios bem-sucedidos, estamos falando de sete ou oito dígitos, em geral é construída usando um canal. Isso significa que você pode fazer tudo. Você pode fazer marketing de conteúdo, pode fazer publicidade paga, pode ir a eventos, pode fazer assessoria de imprensa, pode fazer tudo e mais um pouco. No entanto, apenas um deles fará a diferença. É importante refletir bastante sobre seu produto, sobre produtos analógicos, empresas analógicas, seus concorrentes. Observe realmente os canais que eles estão usando para crescer. Em seguida, você deve criar sua página de destino com base nesse canal.

Eric: Dada a importância que você dá a isso, e faz todo o sentido para mim, enquanto você fala sobre isso - para me fundamentar, sempre que ouço você dizer canais, penso em um indivíduo. Quando eu fazia ligações de vendas com as pessoas, eu conversava com o indivíduo, entendia quem ele era antes de começar a falar com ele. O discurso é diferente com base em minha compreensão de quem é a pessoa, de onde ela vem, qual é sua jornada. É assim que eu me ajudo a realmente me identificar com tudo o que você está dizendo e não me perco porque não usei necessariamente a palavra "canal" antes. Dada a importância dos canais, quais são algumas das orientações que você ofereceria para ajudar?

Dan: Você quer saber o que seus concorrentes estão fazendo e o que as empresas que você admira estão fazendo. Você precisa descobrir isso. Grande parte disso é pesquisa de canal. É uma pesquisa de canal e depois são os ganchos. Quais são os ganchos que estão funcionando nesses canais? Pensar nessas duas coisas e fazer esse tipo de pesquisa pode render muito. Isso realmente requer intuição e lógica e uma consideração cuidadosa de onde esses clientes podem estar e como é fácil alcançá-los. E se seu produto ou serviço, ou um produto semelhante, já foi vendido por meio desses canais no passado. Há também uma interessante interação entre o ponto de preço - o que é comumente vendido por meio de um canal e a natureza do produto em si. Levei 20 anos para aprender que é aí que as empresas são realmente criadas ou fracassam. É preciso entender essas variáveis e essa dinâmica.

OUTRO:

Gostaria de dizer "obrigado" novamente a todos os convidados que se juntaram a nós aqui no Subscription Entrepreneur Podcast em 2018. E muito obrigado a você por nos ouvir. Se você encontrou valor e gostou de algum dos episódios que gravamos este ano, compartilhe-os com seus amigos, familiares e colegas. E se quiser ouvir os episódios completos com cada um dos empreendedores que você ouviu hoje, acesse SubscriptionEntrepreneur.com.  

Para obter as notas completas do programa e a transcrição do episódio de hoje, acesse SubscriptionEntrepreneur.com/112. E não deixe de assinar o podcast no iTunes, Google Play ou Stitcher para obter mais entrevistas com empreendedores bem-sucedidos.

Isso é tudo para o podcast Subscription Entrepreneur em 2018. Voltaremos após o ano novo com um episódio empolgante com o empresário Abdo Riani. Abdo abriu três empresas próprias e ajudou milhares de empreendedores em seus empreendimentos de inicialização. Ele agora é o criador do StartUpCircle, um recurso criado para ajudar os empreendedores na jornada de construção de um negócio. Abdo compartilha um sistema que ele criou, chamado Accelerate Method, que pode ajudar os empreendedores a criar um público engajado rapidamente.

Portanto, de todos nós aqui no MemberMouse e no Subscription Entrepreneur Podcast... Boas festas. Nos vemos no ano novo.